Presentazioni efficaci: come organizzare il discorso

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L'obiettivo di questa presentazione: imparare a organizzare gli elementi del discorso per convincere chi vi ascolta e presentare al meglio le vostre proposte.

Quante volte ci è capitato nel corso di una presentazione di non vedere l’ora che fosse finita?

Ovviamente si tratta di presentazioni che non riescono a raggiungere l’obiettivo.

Spesso ci si dimentica, infatti, la ragione stessa per cui si fa una presentazione, ci si concentra sul contenuto ma si dimentica lo scopo.

Definirlo chiaramente è, quindi, il primo passo.
Cosa vogliamo ottenere con questa presentazione? Far passare una proposta? Dare un’informazione? Invitare le persone a visitare un sito?

E' importante chiarirlo prima di iniziare a preparare la presentazione.

Ma come procedere poi?

L'organizzazione dell'informazione è un elemento importantissimo. Qui trovi una proposta di schema per organizzare l'informazione in modo efficace: quali informazioni inserire prima, quali dopo? In che modo condurre le persone che ti ascoltano a prendere la decisione che proponi?

Sul mio blog trovi altri materiali sulla comunicazione efficace: http://gianlucagiansante.com/

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Presentazioni efficaci: come organizzare il discorso

  1. 1. Presentazioni efficaci Gianluca Giansante Come organizzare il discorso
  2. 2. Obiettivo: imparare a organizzare gli elementi del discorso per convincere chi vi ascolta e presentare al meglio le vostre proposte gianlucagiansante.com @g_giansante
  3. 3. Quante volte ci è capitato nel corso di una presentazione di… gianlucagiansante.com @g_giansante
  4. 4. Non vedere l’ora che fosse finita gianlucagiansante.com @g_giansante
  5. 5. Sbadigliare gianlucagiansante.com @g_giansante
  6. 6. Guardare l’orologio gianlucagiansante.com @g_giansante
  7. 7. Controllare il cellulare gianlucagiansante.com @g_giansante
  8. 8. Appisolarvi
  9. 9. Sono discorsi che non riescono a raggiungere l’obiettivo gianlucagiansante.com @g_giansante
  10. 10. L’unica ragione per fare un discorso è cambiare il mondo John F. Kennedy gianlucagiansante.com @g_giansante
  11. 11. Chiaramente non tutti i temi si prestano a una prosa epica gianlucagiansante.com @g_giansante
  12. 12. Sicuramente non l’approvazione dei dati del bilancio trimestrale gianlucagiansante.com @g_giansante
  13. 13. Ma tutti hanno un obiettivo gianlucagiansante.com @g_giansante
  14. 14. E se una presentazione non riesce a muovere qualcosa in chi ascolta non è utile gianlucagiansante.com @g_giansante
  15. 15. I discorsi hanno la capacità di cambiare le cose gianlucagiansante.com @g_giansante
  16. 16. «We shall fight them on the beaches…» Winston Churchill
  17. 17. «I have a dream» Martin Luther King
  18. 18. Qual è il vostro obiettivo? gianlucagiansante.com @g_giansante
  19. 19. Far passare una proposta Dare un’informazione Invitare le persone a visitare un sito gianlucagiansante.com @g_giansante
  20. 20. Come iniziare? gianlucagiansante.com @g_giansante
  21. 21. Iniziamo sfatando un mito gianlucagiansante.com @g_giansante
  22. 22. Spesso vediamo la nostra mente come una macchina gianlucagiansante.com @g_giansante
  23. 23. Immetti informazioni  ottieni output gianlucagiansante.com @g_giansante
  24. 24. E cominciamo le presentazioni… «come si può vedere nella tabella 1…» gianlucagiansante.com @g_giansante
  25. 25. Ma non funziona così gianlucagiansante.com @g_giansante
  26. 26. Bisogna essere capaci di catturare l’attenzione gianlucagiansante.com @g_giansante
  27. 27. far percepire l’importanza delle proposte gianlucagiansante.com @g_giansante
  28. 28. spiegarle in modo che siano comprese e ricordate gianlucagiansante.com @g_giansante
  29. 29. Esporre il discorso in modo convincente gianlucagiansante.com @g_giansante
  30. 30. Organizzare la comunicazione
  31. 31. Schema generale Titolo Background Problema/bisogno Proposta/idea Prove oggettive Conclusioni Piano d’azione Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  32. 32. Esempio Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  33. 33. Vogliamo prevedere l’acquisto di nuove fotocopiatrici Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  34. 34. La presentazione standard prevede l’illustrazione di tutte le potenzialità delle fotocopiatrici proposte e delle caratteristiche che possiedono Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  35. 35. Ma… Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  36. 36. Spesso non funziona. Qualcuno potrebbe domandare. Perché acquistare nuove fotocopiatrici? Quelle che abbiamo non vanno bene? Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  37. 37. Oppure La tua proposta non mi convince. Un mio amico ha provato la marca Y. Funziona molto meglio e costa meno gianlucagiansante.com @g_giansante
  38. 38. Bisogna costruire il consenso partendo dal problema che le fotocopiatrici risolvono Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  39. 39. A partire dal gianlucagiansante.com @g_giansante
  40. 40. Titolo
  41. 41. che non può essere ‘Proposta di acquisto di nuove fotocopiatrici’ Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  42. 42. Ma magari gianlucagiansante.com @g_giansante
  43. 43. ‘Risparmiare e ridurre i tempi di lavoro con nuove fotocopiatrici’ Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  44. 44. Oppure gianlucagiansante.com @g_giansante
  45. 45. ‘Nuove fotocopiatrici: analisi di un’opportunità di miglioramento del lavoro e di riduzione dei costi’ Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  46. 46. Background
  47. 47. Informazioni di base, che magari non tutti conoscono Es. cosa è stato discusso nelle riunioni precedenti sul tema Dati statistici sul numero di fotocopiatrici esistenti gianlucagiansante.com @g_giansante
  48. 48. Problema/bisogno/ opportunità
  49. 49. La persuasione non parte dal prodotto ma da un problema per cui il prodotto rappresenta una possibile soluzione gianlucagiansante.com @g_giansante
  50. 50. Analisi dei problemi, cosa non va nelle attuali fotocopiatrici Es. tempi lunghi di stampa, analisi dei costi della carta e delle spedizioni postali gianlucagiansante.com @g_giansante
  51. 51. Proposta
  52. 52. Spesso di presentano i benefici che genera un certo prodotto dando per scontato il loro effetto gianlucagiansante.com @g_giansante
  53. 53. Es. la nuova fotocopiatrice dispone del fronte-retro Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  54. 54. L’oratore dà per scontato che tutti conoscano i benefici di stampanti fronte retro Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  55. 55. La fotocopiatrice che propongo è dotata anche di copie in fronte/retro (caratteristica) gianlucagiansante.com @g_giansante
  56. 56. pertanto possiamo avere in un solo foglio due pagine (vantaggio) gianlucagiansante.com @g_giansante
  57. 57. questo si tradurrà in un risparmio di carta che ho stimato intorno ai 2 milioni annui, ma soprattutto in un risparmio di spedizioni postali valutato in circa 4 milioni annui (benefici) gianlucagiansante.com @g_giansante
  58. 58. Prove oggettive
  59. 59. Per avvalorare la credibilità gianlucagiansante.com @g_giansante
  60. 60. Sei mesi fa la società Acme ha introdotto nella propria azienda due fotocopiatrici come quella che vi sto proponendo e oggi il responsabile del servizio, con il quale ho parlato, si dichiara pienamente soddisfatto per i seguenti motivi… gianlucagiansante.com @g_giansante
  61. 61. Dati statistici e ricerche di mercato gianlucagiansante.com @g_giansante
  62. 62. Conclusioni
  63. 63. Cosa dire in un solo minuto per convincere chi mi ascolta della mia proposta Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  64. 64. Ci siamo riuniti per esaminare una proposta per snellire i tempi e ridurre i costi con l’uso delle fotocopiatrici (titolo) Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  65. 65. Abbiamo condiviso un problema di inadeguatezza delle attuali fotocopiatrici (problema) Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  66. 66. Tra le varie alternative abbiamo visto come la fotocopiatrice Gamma sia la più rispondente alle nostre esigenze (proposta) Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  67. 67. Infatti le caratteristiche della fotocopiatrice Gamma sono tali da permetterci una riduzione dei costi d’uso (benefici della proposta) Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  68. 68. A conferma abbiamo esaminato l’esperienza della società Acme (prove) Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  69. 69. Se siamo tutti d’accordo è il momento di passare al piano d’azione Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  70. 70. Piano d’azione
  71. 71. Molti chiudono tra applausi e apprezzamenti le loro presentazioni gianlucagiansante.com @g_giansante
  72. 72. Invece meglio… gianlucagiansante.com @g_giansante
  73. 73. Cogliere il momento decisionale e proporre un passo successivo gianlucagiansante.com @g_giansante
  74. 74. «Se siamo tutti d’accordo possiamo passare all’azione. Siete d’accordo se domani prendo contatto con il fornitore per ricevere un’offerta formale?» Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze. gianlucagiansante.com @g_giansante
  75. 75. Ricapitolando gianlucagiansante.com @g_giansante
  76. 76. Schema generale Titolo Background Problema/bisogno Proposta/idea Prove oggettive Conclusioni Piano d’azione gianlucagiansante.com @g_giansante
  77. 77. gianlucagiansante.com @g_giansante

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