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Le plan d affaires alternatif (IpOp)
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Le plan d affaires alternatif (IpOp)

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Présentation d'un modèle alternatif aux plans d'affaire classiques. D'après le livre "Lancer et concevoir un projet" de Raphaël Cohen.

Présentation d'un modèle alternatif aux plans d'affaire classiques. D'après le livre "Lancer et concevoir un projet" de Raphaël Cohen.

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  • 1. Atelier d’Hercule :de l’idée au projetBoostez votre projet d’entreprise
  • 2. 1Pourquoi innover ?• Créer de la valeur• Conquérir de nouveaux marchés• Réussir à l’exportation• Améliorer son offre• Anticiper• Distancer la concurrence• Garder le contrôle• Gérer le changement• Mobiliser les parties prenantes• Survivre
  • 3. 2Faut-il brûler les plans d’affaires ?
  • 4. 3Problèmes fréquents• Trop de “quoi” et pas assez de “comment” etde “pourquoi”• Business Plan détaillé mais confus• Plan financier peu expliqué• Surpondération infos techniques par rapport àinfos marché (clients, besoins, concurrence,niche…)• … on ne sait pas par où commencer
  • 5. 4Et en plus…• 90% des Business Plan ne seraient paslus• Leur réalisation est une vraiecontrainte pour les porteurs de projet
  • 6. 5(crédit image : Ph. Pélissier)
  • 7. 6Que disent les investisseurs ?(motifs de rejet)• (In)capacité de démontrer :– La capacité à générer du revenu– L’existence d’un “unique selling point”– Comment amener le produit sur le marché (route vers le marché)– L’existence d’un nombre de clients suffisant• Pas assez d’importance donnée aux coûts de marketing, de distribution etde service aux clients• Attentes irréalistes• Qualités personnelles• Equipe de gestion insuffisante• Potentiel de profit insuffisant pour le risque couru• Sous-capitalisation• Manque d’information
  • 8. 7Quelle démarche adopter ?Innovation par les OpportunitésModèle IpOp
  • 9. 8Questions des investisseurs (1)• Suis-je d’accord avec l’existence du besoin quela solution propose de couvrir ?• La solution proposée est-elle convaincante ?• Existe-t-il des véritables avantagesconcurrentiels pour cette solution ?• Le potentiel est-il suffisant pourjustifier le lancement du projet ?
  • 10. 9Questions des investisseurs (2)• Le niveau des risques et des incertitudes est-ilacceptable ?• Le plan d’action proposé est-il réaliste ?• Les ressources proposées peuvent-elles êtreobtenues ?• L’équipe chargée de mener à bienle projet est-elle capable de le faire ?
  • 11. 10La déclaration d’opportunité• Opportunité = rencontre entre unbesoin et une solution• Une ou deux phrases pour dire à quel besoinrépond le produit ou service• Idem pour présenter la solution proposée• Ne soyez pas trop « amoureux » de votre idée
  • 12. 11Les parties prenantes• A qui devez-vous rendre compte de votre projetet pourquoi ? Avec qui devez-vous interagir ?Quelles sont leurs aspirations ?La société civile,l’administration(bonne image demarque, bonnesrelations devoisinage, pas deplaintes,…)Les fournisseurs(traçabilité, ponctualité,savoir-faire)Les clients (écoute, nouveauxmarchés, anticipation parrapport à la concurrence)Le personnel (recrutement,fédérer autour d’un projetcommun)Les actionnaires etles financeurs(investissements,assurances, …)
  • 13. 12Les Critères de Décision des Clients• Qui sont les acteurs du marché ?• Ordre de priorité des Critères de Décision desClients : Fonctionnalité, Fiabilité, Confort, Prix• Les 5F : Fonctions, Finances, Liberté, Perception,Futur• 3 piliers : supériorité produit, intimité client,efficacité opérationnelle
  • 14. 13• Benchmarking : Comparaison avec les concurrents / Tirer lesmeilleurs pratiques– Produit, coûts et délais, critères de décision des client, etc.Positionner son offre par rapport à l’existantTrouver de nouveaux espaces de marchéAnalyse de la concurrenceEntrepriseType deserviceNombre Cible Prix CommunicationCanaux dedistributionChiffred’affairesEtc.
  • 15. 14Le modèle économique→ Utiliser le minimum de ressources pourfournir le maximum de valeur au public cibleSource : www.businessmodelgeneration.com
  • 16. 15Quelques exemples• Licence d’exploitation• Franchise– McDonalds• Sous-traitance• Produit gratuit… complément payant• Vend pas l’équipement mais le service– Michelin vend aux flottes des km et non plus des pneus– AirLiquide vend la disponibilité d’air comprimé
  • 17. 16Innover par le Business Model• Dépasser le besoin du client : la finalité de lasolution• Comment apporter une nouvelle valeur ?• Comment innover pour accéder au marché ?• Comment “capturer” la valeur différemment ?• Imaginer de nouveaux “espaces de business”
  • 18. 17L’opportunité Développement durablePlus de valeurs et moins de ressourcesCondition = protection des écosystèmesMoyen = efficacité et performance économiqueObjectif = amélioration équitable desconditions de vie3 Piliers :
  • 19. 18Trouver de nouvelles voies…« Le monde d’aujourd’hui fait face à des problèmesqui ne peuvent pas être résolus en utilisant les schémasde pensées que nous avions quand nous les avons créés. »(Einstein)
  • 20. 19Les principes du développement durable1. Devenir incroyablement productif2. Eliminer la notion de déchet3. Développer une économie de service4. Réinvestir dans le capital social et naturel5. Célébrer la diversité et la créativité
  • 21. 20L’Expérience Client Unique (ECU)• Pourquoi acheter chez vous et pas ailleurs ?• Ecrire la déclaration d’ECU– Unique, concise, convaincante– Durable, difficile à copier, facile à percevoir– “Je recommande… parce que c’est le seul qui…”
  • 22. 21Mix Marketing : 4PProductDéfinir son offrePriceDéfinir sapolitique de prixPlaceDéfinir les flux etcanaux dedistributionPromotionDéfinir sa stratégie decommunicationQualitéCaractéristiques etoptionsMarqueStyleTaillesConditionnementService après-venteGarantieTarifRemiseRabaisConditions depaiementConditions decréditCanaux dedistributionPoints de venteZones de chalandiseStocks et entrepôtsAssortimentMoyens de transportFournisseursNom (produits, enseignescommerciales), marque,logos, sites et outils web2.0, plaquette, publicité,PublicitéPromotion des ventesForce de venteMarketing directRelations publiquesCustomer Cost Convenience Communication/ 4C
  • 23. 22Les Indicateurs Clés de Succès (ICS ou KISS)• Mesurables• Peu nombreux• Reliés aux aspirations des parties prenantes• Avec un objectif pour chacun• = la Définition du succès
  • 24. 23Les facteurs externes• Les aubaines (= connu)• Les obstacles (= connu)• Les éventualités (= potentiel) – éventualitésnégatives = risques• Barrières à l’entrée• Tueurs d’opportunités
  • 25. 24Les incertitudes• Technologiques• Du marché• Organisationnelles• Liées aux ressources• Critiques, importantes ou peu importantes ?
  • 26. 25Le Plan d’actionPeur de l’échec. Syndrome JJMSJR• Capacité à entrer dans le réel et à transformer lavision de votre projet en une réalité concrète• Expliquer comment le projet sera mis en oeuvre.Situation actuelle → SUCCES• Organiser les actions par fonction : Marketing,vente, production, gestion, etc.
  • 27. 26Plan d’action marketing et commercial :concepts clés et objectifs• Obtenir le plus rapidement possible vospremières commandes → Concrétiser lescontacts clients• Organiser votre outil de production enconséquence → Etre en mesure de faire face à lademande• Se faire connaitre (moyens de com°)• S’impliquer dans les actions commerciales,questionner ses clients
  • 28. 27Les actions tactiques• Se protéger des autres• Les techniques de créativitéaident• Evaluer la pertinence dechaque action (3, 2, 1 ou 0)• Protection, conception, fabrication, achats,communication, distribution, vente, équipe,finance, gestion, juridique, fiscal…
  • 29. 28Les ressources• Nécessaires pour réaliser le plan d’actions• Comptes prévisionnels• Budget de trésorerie
  • 30. 29Vous souhaitez innover avec nous ?Centre d’Entreprise HéraclèsAvenue Général Michel 1E - 6000 CHARLEROITél. : 071/27.03.11Email : ghulin@heracles.beSite web : www.heracles.be@ceeiheracleswww.facebook.com/ceeiheracleswww.netvibes.com/ceeiheraclesCentreHeracles