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Conférence G et A Links - Stratégie Parcours d'achat - Paris - novembre 2010
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  • 1. Paris, 18 novembre 2010<br />
  • 2.
  • 3. Le clientnaute est né !<br /><ul><li>Il est immédiatement informé de l’ensemble des offres du marché
  • 4. Il est expert en négociation et bonnes affaires
  • 5. Il partage ses humeurs et écoute celles des autres
  • 6. Il est très exigeant vis-à-vis de votre marque, de vos produits, de vos commerciaux
  • 7. Il attend de vous une disponibilité immédiate</li></li></ul><li>2011 : une nouvelle donne<br />+<br />
  • 8. 2011 : une nouvelle donne<br />+<br />
  • 9. Le clientnaute est né,une nouvelle stratégie s’impose.<br />
  • 10. La révolution digitale <br />Image et notoriété<br />La spirale d’influence<br />Le consommateur<br />La chaînede contacts directs<br />Le consommateur a l’initiative, ses parcours d’achat sont insaisissables, en interactivité permanente avec tous les médias du web.<br />L’annonceur doit créer un mix souple et inventif entre médias classiques et médias digitaux, pour avoir une spirale d’influence forte en image et notoriété et une chaîne de contacts directs efficace au meilleur ROI.<br />
  • 11. Le clientnaute est né.Une nouvelle stratégie s’impose<br />Méthodologie de travail en4 étapes<br />Conception etproduction<br />Internet<br />Publicité<br />Télémarketing<br />Formation etAnimation des commerciaux<br />Point de vente<br />Campagnemono ou multi expertises<br />Brief<br />Découverte devotre objectif<br />Analyse de la<br />performance/ROI<br />Trafic, ventes,notoriété<br />Marketresearch<br /><ul><li>« Dans la peaudu client »
  • 12. Diagnostic PA
  • 13. Adhoc</li></li></ul><li>Le consommateur<br />Les étapes suivies par les personnes ciblées depuis les déclencheurs (l’envie/le besoin) jusqu’à l’achat.<br />
  • 14. Le consommateur<br />Les étapes suivies par les personnes ciblées depuis les déclencheurs (l’envie/le besoin) jusqu’à l’achat.<br />Entretiens dirigés avec le porteur de projet et quelques collaborateurs en contact avec la cible (distributeurs, vendeurs, télé-vendeurs) <br /> L’outil : le Guide Stratégie Parcours d’Achat pour structurer toutes les données sur votre cible dans la logique marketing de l’ère digitale,<br />Interviews de quelques consommateurs de la cible ayant récemment conclu leur achat (J-30) + une étude ad hoc complémentaire si nécessaire<br /> L’outil : le Questionnement Expérience d’Achat pour interviewer votre cible de façon fiable et complète sur son parcours d’achat.<br />Benchmark sectoriel / marché et formalisation du parcours d’achat de la cible <br /> par l’Equipe support Parcours d’achatcomposéede nos consultants marketing spécialisés.<br />
  • 15. Le consommateur<br />
  • 16. Image et notoriété<br />La spirale d’influence<br />Le consommateur<br />La chaînede contacts directs<br />
  • 17. Internet, c’est aujourd’hui une quinzainede modes de contact très différents …<br />Blogs<br />Social média<br />Référencement naturel<br />E-mailing<br />Promotions géolocalisés<br />Push SMS/MMS<br />Web<br />Site web<br />Liens sponsorisés<br />Affiliation<br />E-pub<br />Vidéos virales<br />Applications smartphone<br />Comparateurs<br />Plates-formes d’intermédiation<br />
  • 18. Programme court<br />Cobranding<br />TV<br />Annonce<br />Surcouverture<br />Film MD<br />Sponsoring TV<br />Presse<br />Spot<br />Radio<br />Mailing<br />Asilage<br />Publi-reportage<br />Catalogue<br />Cinéma<br />Street marketing<br />Affichage<br />Print direct<br />Quel mix modes de contactproduit le meilleur ROI en image et en vente ?<br />Blogs<br />Social média<br />Affiche inter-active<br />4X3<br />ISA<br />Mailing objet<br />Mobilier urbain<br />Référencement naturel<br />Consumer magazine<br />E-mailing<br />Asilage<br />Sponsoring culturel<br />Stand <br />Promotions géolocalisées<br />Sponsoring sportif<br />Evènements et salons<br />Push SMS/MMS<br />Web<br />Site web<br />Réception d’appels<br />Mécénat social<br />Liens sponsorisés<br />Affiliation<br />OAV print<br />Emission d’appels<br />Leaflet et fyers<br />E-pub<br />OAV digital<br />Entretien de vente<br />Emballage<br />Téléphone<br />Vidéos virales<br />Call back<br />Affichage vitrine<br />PLV<br />Rebond en entretien <br />Applications smartphone<br />Click and talk<br />Point de vente<br />Echantillon<br />Comparateurs<br />Plates-formes d’intermédiation<br />Vitrophanie<br />Kakémono<br />Démonstration<br />Totem<br />Bornes interactives<br />
  • 19. Le consommateur<br />Décision et achat<br />Déclencheurs<br />Recherche d’informations<br />1<br />E-réputation et notoriété<br />2<br />En puisant dans sa Bibliothèque des modes de contact et son benchmark référentiel clients, G et A Links crée le mix média/message qui produit la meilleure performance aux 4 instants de vérité marketing du parcours d’achat.<br />Expressionde la valeur ajoutée de la marque <br />3<br />Accessibilitéde la marque<br />4<br />Conversiondu trafic en vente<br />
  • 20. Exemple Dirigeants de PMEet mutuelle d’entreprise<br />Le consommateur<br />Décision et achat<br />Déclencheurs<br />Recherche d’informations<br />Sélection des offreurs<br />Demande de propositions<br />Comparaison des offres<br />
  • 21. Le consommateur<br />Décision et achat<br />Déclencheurs<br />Recherche d’informations<br />Sélection des offreurs<br />Demande de propositions<br />Comparaison des offres<br />1<br />E-réputation et notoriété<br />Quizz relationnel<br />Lettre d’information<br />Presse pro.<br />Blog<br />2<br />Mini-site<br />Expressionde la valeur ajoutée de la marque <br />Taux de prise de RDV : <br />3% avec ou sans mailing standard<br />7% avec mailing et argumentation sectoriels<br />Accessibilitéde la marque<br />3<br />Liens sponsorisés<br />Plates-formes d’intermédiation<br />Plates-formes d’intermédiation<br />Référencement<br />RDV deprésentation proposition<br />2èmeRDV<br />RDV de signature<br />4<br />E-mailing<br />1erRDV<br />Tél. <br />prise RDV<br />Conversiondu trafic en vente<br />Mailing<br />OAV digital<br />
  • 22.
  • 23. Exemple de tableau de bord ROI Stratégie Parcours d’Achat <br />
  • 24. Quelques tendances<br />Fragmentationdes audiences<br />Baisse desaudiences TV<br />Communitainment<br />eCommerce<br />Vidéo<br />
  • 25. 1998<br />Information<br />Beautycare<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />guitar tabs<br />Population of Nigeria<br />Bochner’s thereom<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />guitar tabs<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />guitar tabs<br />Population of Nigeria<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />guitar tabs<br />Population of Nigeria<br />Bochner’sthereom<br />Pedrafita do Cebreiro<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />Population of Nigeria<br />Pedrafita do Cebreiro<br />Bochner’s thereom<br />guitar tabs<br />Battle of Mojkovac<br />
  • 26. 2000<br />Communication<br />Information<br />
  • 27. 2004<br />eCommerce<br />Communication<br />Information<br />
  • 28. 2007<br />Divertissements<br />eCommerce<br />Communication<br />Information<br />
  • 29. 2009<br />Communauté<br />Divertissements<br />Divertissements<br />eCommerce<br />Communication<br />Information<br />
  • 30. Communauté<br />Divertissements<br />eCommerce<br />Communication<br />Information<br />2010/2011: De l’information au “Communitainement”<br />
  • 31. Le cas Aviva<br />
  • 32. Le Mobile<br />Les tendances importantes : <br /><ul><li> 13M de mobinautes en France en 2010
  • 33. les requêtes sur Google Mobile ont cru de 260% en 2009
  • 34. d’ici 5 ans, il y aura plus de mobinautes que d’internautes. Source : Morgan Stanley Research</li></li></ul><li>De nouvelles opportunités<br />Couponing Géolocalisé<br />Services <br />Commerce<br />
  • 35. Le consommateur a changé,les missions du vendeur ont évolué !<br />Le consommateur recherche auprès du vendeur ce qu’il ne trouve pas en ligne :<br /><ul><li>Un rapport humain pour enrichir l’expérience d’achat
  • 36. Des solutions adaptées à ses besoins et la caution de son choix
  • 37. Des émotions via les 5 sens : vue, ouïe, toucher, odorat, goût…</li></ul>Ainsi, pour vos projets Formation et Animation de Réseaux, la Stratégie Parcours d’Achat :<br /><ul><li>Prend en compte les (nouvelles) attentes de vos clients pour nourrir vos programmes pédagogiques,
  • 38. Souligne les efforts à réaliser pour transformer les derniers instants en point de vente ou au téléphone,
  • 39. Identifie les leviers de performances pour déployer vos programmes d’animation et de stimulation des équipes commerciales.</li></li></ul><li>L’entretien de venteclient « normal »<br />L’entretien de vente« client naute » <br />CONTACTER<br />CONTACTER<br />CLIMAT<br />CLIMAT<br />CONNAÎTREet<br />COMPRENDRE<br />CONNAÎTREet<br />COMPRENDRE<br /><ul><li>Motivations rationnelles
  • 40. Informations produit/service
  • 41. C et A du CAB
  • 42. Prix
  • 43. Promotions
  • 44. Motivations psychologiques
  • 45. Expertise
  • 46. B du CAB
  • 47. Interactivité
  • 48. Engagement
  • 49. Émotions via les 5 sens : vue, ouïe, toucher, odorat, goût</li></ul>OFFRE<br />OFFRE<br />CONVAINCRE<br />CONVAINCRE<br />CONCLURE<br />CONCLURE<br />CONFORTER<br />CONFORTER<br />
  • 50. Les attentes du vendeur vis-à-visde son management ont évolué !<br />Le vendeur recherche auprès de son manager :<br /><ul><li>Une prise en compte des nouveaux médias qui perturbent son activité (comparateurs de prix, influence des réseaux sociaux, partage des informations sur la marque ou sur le vendeur…) et les arguments pour y faire face
  • 51. Un accompagnement personnalisé sur toutes les étapes d’un entretien commercial
  • 52. Des challenges commerciaux motivants et valorisants, intégrant de nouveaux médias (smartphones, web, tablettes,…)
  • 53. Une approche d’entraineur et d’entrainant dans son management pour gagner en sérénité et en efficacité dans la concrétisation de l’acte de vente.</li></ul>Ainsi, pour vos projets Formation et Animation de Réseaux, la Stratégie Parcours d’Achat :<br />Repositionne la place du manager de proximité dans la relation client<br /><ul><li>Vient nourrir les contenus de vos programmes pédagogiques adaptés aux compétences de vos collaborateurs et aux nouvelles exigences de vos clients.</li></ul>Donne du sens à l’action managériale sous l’angle de « l’expérience client »<br />
  • 54. Vos questions<br />

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