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Comment saisir les opportunités des impacts de l'ANI
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Comment saisir les opportunités des impacts de l'ANI

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Comment saisir les opportunités offerts par la généralisation des contrats collectifs santé ?

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  • 1. COMMENT SAISIR LES OPPORTUNITÉS DE LA GÉNÉRALISATION DES CONTRATS COLLECTIFS SANTÉ 4 juillet 2013 1
  • 2. Une véritable rupture marketing sur un marché de grande consommation 2
  • 3. … des consommateurs inquiets 57% 40% des Français ont atteint leur limite budgétaire en santé 1 des Français pensent que les services de santé se sont dégradés au cours des cinq dernières années 1 58% des Français placent la santé et la qualité des soins en deuxième préoccupation après le chômage et l’emploi 2 1 2 Deloitte Conseil – Janvier 2012 TNS SofresLa Croix-Covea– mai 2012 3
  • 4. En demande vis-à-vis de l’entreprise 32% des salariés ont du mal à concilier vie professionnelle et vie personnelle 1 50% seulement des salariés déclarent que leur entreprise s’occupe de leur bien-être 1 69% des salariés estiment que leur travail est nerveusement fatigant 1 1 source Malakoff Médéric-Sociovision - 2012 4
  • 5. Toute rupture marketing crée des opportunités Demande : nouveaux comportements et besoins Nouvelles stratégies de distribution et communication Offre: nouveaux produits et services 5
  • 6. Des opportunités sur un marché de 4,3 millions de personnes + les ayant droit 21,5 millions de salariés du secteur privé 0,3 4 17,2 million n’ont pas de complémentaire santé, soit 1,4% millions ont une complémentaire santé individuelle, soit 18,6% millions ont un contrat collectif santé, soit 80% 6
  • 7. Des opportunités dans toutes les tailles d’entreprise 10% des entreprises de + 250 salariés 50% Des salariés* 12% de 10 à 49 salariés Entreprises de 50 à 249 salariés 24% 3 800 700 000 Des salariés* 68% 50% Entreprises des – 10 salariés Taux de non équipement en santé collective * Source Roland Berger Strategy Consultants 2013 7
  • 8. Plusieurs potentiels de marché en entreprise La conquête des entreprises non équipées La vente de sur-complémentaire aux salariés « L’effet d’aubaine » auprès des entreprises équipées 8
  • 9. Un nouveau potentiel avec la sur-complémentaire Documentation personnalisée à l’entreprise Stand au restaurant d’entreprise N° appel dédié Réunion d’information dans l’entreprise De nouvelles stratégies multicanal Borne interactive dans l’entreprise Extranet de souscription … 9
  • 10. La recomposition du marché de l’individuel La concentration concurrentielle sur les marchés « libres » vis-à-vis de la réforme : ♦ Les TNS sans salariés ♦ Les seniors ♦ Les jeunes Pour les mutuelles santé professionnelles, la disparition de la possibilité de se développer en dehors de leurs marchés historiques De nouvelles stratégies d’ultraspécialisation Le renforcement des stratégies de particularisme professionnel 10
  • 11. UN ZOOM SUR LES TPE/PME 11
  • 12. Les TPE-PME, un marché de masse 12
  • 13. Les TPE/PME, un marché hétéroclite 13
  • 14. 1e question clé : comment segmenter ce marché ? 14
  • 15. Une segmentation par les déclencheurs du parcours d’achat 2 profils de dirigeant : « Le manager » Contrainte de la nouvelle règlementation « L’individualiste » Accélération d’un projet managérial latent Source étude qualitative The Links- juin 2013 15
  • 16. Le profil du dirigeant « Manager » Des convictions sociales Une intégration de la santé dans l’environnement professionnel Source étude qualitative The Links- juin 2013 « (la complémentaire santé) c’est un avantage, une protection, un droit, c’est la volonté de l’employeur de mettre en avant la protection du salarié, c’est par rapport à ses convictions » « Le commerce demande énormément de sollicitations de l’organisme et comme la Sécu se désengage d’énormément de choses, il faut travailler en sécurité » 16
  • 17. Le profil du dirigeant « Individualiste » Une charge de plus dans un contexte économique difficile Une intrusion dans la gestion par le caractère obligatoire Source étude qualitative The Links- juin 2013 « Cela va accroître nos charges alors que la situation est difficile » « La question est pourquoi on doit souscrire à ça. En 2002, on s’est demandé pourquoi on ne peut pas choisir notre mutuelle, pourquoi celle-ci, est ce qu’on est gagnant » 17
  • 18. Le parcours d’achat des dirigeants de TPE/PME en santé collective Contrainte de la nouvelle réglementation Assureur actuel Expertcomptable Prix L’accompagnement pédagogique Internet La simplicité La proximité psychologique (physique) Expertcomptable Accélération d’un projet managérial latent 18
  • 19. Agir avec cette segmentation en début de parcours d’achat Créer l’auto-segmentation par le message push déclencheur vers votre marque : « Le manager » : une offre de conseil et accompagnement « L’individualiste » : une offre de souscription rapide et simplifiée 19
  • 20. 2e question clé : Comment industrialiser la distribution ? 20
  • 21. Industrialiser avec un dispositif VAD Le mix gagnant + 21
  • 22. Industrialiser avec un dispositif VAD Trafic sur pages tarificateur du site web 1 Plan média on et off line 4 5 Renseignement du formulaire de devis sur site Envoi d’e-mail de confirmation de devis Accords oraux de souscription 2 9 Demande de devis vis comparateurs 3 Demande de call back Envoi du dossier print de souscription 6 Retour couponing via print 10 7 Entretien 1° en réception d’appel Emission d’appel call 1 Réception des dossiers de souscription Accords oraux de souscription + paiement en ligne 2 8 1 Trafic sur le site lié campagne média 2 Devis via les comparateurs liés à campagne média 3 Remontées leads liés à mailing print 7 Nombre d’accords oraux sur nbre d’entretiens argumentés 4 Conversion du trafic sur le site en demande de devis 8 Taux d’exploitation (nbre de prospects argumentés sur nbre de demandeurs de devis) 5 Conversion du trafic sur le site en demande de call back 9 Transformation des accords oraux en ventes réelles 6 Réception d’appels liée à la campagne média 10 Souscriptions directes sur nbre de dossiers de souscription envoyés 22
  • 23. 23
  • 24. Nos expertises et nos 2 modes d’intervention 24
  • 25. Le parcours d’achat 25
  • 26. 26
  • 27. VOS OBJECTIFS NOS PRESTATIONS SPÉCIFIQUES A.N.I. • Conquérir de nouveaux clients collectifs / branche • Faire de la vente additionnelle à vos clients collectifs actuels • Equiper les salariés avec une surcomplémentaire adaptée à leurs besoins ET au contrat souscrit par leur entreprise • Etudes « Parcours de décision TPE/PME » • Assistance ciblage (branche, taille, profils, interlocuteurs Dirigeants / DRH / Prescripteurs) • Fourniture de fichiers qualifiés et prise de rendezvous • Stratégie concurrentielle : posture, offre, arguments et synchronisation (SPA) • Dispositif industriel de distribution/communication • Formation de vos équipes commerciales • Fourniture de forces de ventes supplétives 27
  • 28. CONTACTS André Marot – Directeur associé a.marot@thelinks.fr Patrick Rothe – Directeur associé p.rothe@thelinks.fr 28