Pequena Historia do Marketing Multinivel

E id p r d a o o: t es ay S ri s aai en t ev o p r n re ç t a e s w ww b e s. m.r c se w .e i a y o b t c

Pequena História doMarketing Multinível

Paulo de Tarso AragãoPequena História doMarketing Multinível Comunigraf Editora Recife, 2009

Copyright by 2009, Paulo de Ta s Aragão ro Capa e Editoração Eletrônica: Lourdes Duarte Fotos: W aldir Benevides Impressão:A659p Aragão, Paulo de Ta s ro Pequena história do marketing multinível / Paulo de Ta s Aragão. – Recife : COMUNIGRAF, 2 0 . ro 09 9p 8. ISBN 978-85-7819-042-2 Icu gosro nli lsái. Icu bbigai d gosro nli ilorfa o lsái. 1. MARKETING DE REDE - HISTÓRIA. 2. MARKE- TING DIRETO 3 VENDAS. 4. RECURSOS DE REDES . . DE COMPUTADORES. 4. SUCESSO NOS NEGÓCIOS. I Ttl. . íuo CDU 658.841 CDD 658.84PeR – BPE 09-092

DedicatóriaAo Deus Altíssimo,pela nova oportunidadeAo Bispo Edir Macedo,pelo ensino da Fé InteligenteÀ Dinah Duarte de Lucena Aragãoa amada esposa, pela participaçãoÀ Dra. Olga Matoba,do Laboratório Toho,sem a qual este livro não existiriaÀ Margarete Rose Szaboa representante amiga-irmãAos patrocinadores-masterArnaldo Silva (João Pessoa,PB)Arnaldo Turtelli (Bauru,SP)Família Fongem (Rio de Janeiro,RJ)Gesiel Meireles (Rio de Janeiro, RJ)Maria Angélica (Rio de Janeiro,RJ)Paulo Yokanã (João Pessoa,PB)Wanderson Carneiro (Rio de Janeiro,RJ

AgradecimentosA gradeço aos amigos e amigas abaixo relacionados, em ordem alfabética, por terem acreditado que osonho era possível.Abisalão Justino de Souza (Zero Água & Clube Cell)Acácio Ventura (PhD NutriPremium)Ademir Marques da Silva (Amway)Aderval Clemente (Tiens)Alberto Antônio S.P. Machado (Amway)Alcir Arruda (Projeto Minha Casa)Alcir Lima de Paula (Projeto Minha Casa)Alessandro Baracuhy (Rede Multicard)Alessandro Félix (Amway)Alex Falcão (Herbalife)Alexya Oliveira Vaz (Amway)Alírio Rafael (Dinastia)Aluisio Andrade (Zero Água)Alysson Santos (Zero Água)Ana Paula Costa & Sérgio Andrade (Dinastia)Ana Paula Gomes & Júlio César (Dinastia)

Ana Paula Inoue (Wow!)Anderson Freitas (Max Line)André Giovanni (Hinode)André Menezes (Herbalife)Andréa Braga (Tahitian Noni)Andréia Magalhães (Max Line)Andres Postigo (Wow!)Andrzej CzarnyÂngela Spencer (Max Line & Tiens)Antônio Carlos de Sá Filho (MeBusca ClubeCasa)Antônio FugiiAntônio Gonçalo de AraújoAparecida Monteiro (Herbalife)Aristóteles & Colomba Borges (Dinastia)Arlete Teles (Phytoamazon)Armando Sergio Marotti Neto (S.O.S. World Alliance)Arnaldo da Farmácia (Dinastia)Arnaldo Silva (Dinastia)Arnaldo Simões (Nature´s Sunshine)Arnaldo Turtelli (Perfam)Artur Clemente Neto (Tiens)Augusto Mascarenhas (Dinastia)Aurélio Duarte de Oliveira (Herbalife)Auristela Sales (Forever Living)Bárbara LudwigBenevides WaldirBetha Silvva (Betasucesso)

Beto Lima (Tiens)Breno Borges (Dinastia)Bruno Coelho Simone (Agel)Bruno Falleiros (Herbalife)Bruno Valentim (Dinastia)Carla Borges & Jefferson Borges (Dinastia)Carla Sibere (Dinastia)Carlos Alberto Bispo (PhD NutriPremium)Carlos Cezar Luiz (Towaki)Carlos Santana & Penha Santana (Dinastia)Carlos Teles (Phytoamazon)Carmen SpencerCelso Ferreira Lopes (Amway)Celso Rufino (Dinastia)Charles RamosChirlene Rufino (Dinastia)Cláudia Albuquerque (Dinastia)Claudinha (Dinastia)Cláudio Alves (Mundial Line)Cleberley Fernandes (Forever Living)Cleomar AloyCleudes Gomes DonatoClyto Cunha Filho (Previda Fácil)Collermhann Gonçalo de Araújo (Forever Living)Cristiana Noblat Cabral (Inspiração)

Dagny Keller (Mary Kay)Dalva Nunes de Souza (Max Line & Tiens)Damião Vicente (Dinastia)Daniel Barcellos Colman (LOY´S Life)David Dutra & Patrícia Diniz (Herbalife)Derly Benigno (Laboratório Toho)Dijinân dos Santos (Zero Água)Dinah Duarte de Lucena Aragão (Jornal Loucos PorMarketing)Divino GuimarãesPr.Djalma Júnior & Ienatla David (Dinastia)Edmundo BonessoEdmundo RoveriEdna Rosana (Dinastia)Edson Frank das Flores Gatto (Humaniun)Eliene Palma (Hinode)Emerson Freitas (Inspiração)Emília Aureliano Monteiro (Jafra)Emílio da Costa MansurErandir Silva (Herbalife)Ernani RochaEron Souza (Dinastia)Evandro ReisFabiana Falleiros (Herbalife)Fábio Iwai (PhD NutriPremium)Fábio Torrens (Max Line)

Família FONGEMFélix Silva & Graça Alves (Herbalife)Fernanda Moura & Carlos Andrade (Forever Living)Fernando Antônio (Dinastia)Flank Bezerra (Dinastia)Flávio Cantanhede (Wow!)Francisco Antônio de SouzaFrancisco Antônio dos Santos Filho (Zero Água)Francisco PortelaGeisa Cléa Azevedo (Dinastia)George Duarte (Dinastia)Gesiel Meireles (Tiens)Geraldino Alfredo Ricardo (Mensen Fusion)Gilberto de Souza & Daniela de Sousa (Dinastia)Gilberto MonteiroGoulart (Dinastia)Gren Goy (Hoken)Gutemberg Santos (Zero Água)Halle Hussein (Dinastia)Heu Farah (Conquistta)Herbert Leal Nóbrega (Forever Living)Hilcy Barbosa (Zero Água)Ilídio & Helena Martins (Max Line & Tiens)Iônio Oliveira (Dinastia)Irany Barbosa (Projeto Minha Casa)

Iraquitan Guibson (Zero Água)Irene Ramos da Silva (Tiens)Isabelle Simone Jeanne (Tiens)Ivoleide Panciano Amaral (Max Line)Jacinto Lucena (Dinastia)Jacqueline Palma (Hinode)Jadir Filho (Zero Água)Jamil Kawasaki (MonaVie)Jaqueline Damasceno S. QueirozJefferson Borges & Carla Borges (Dinastia)João Arlindo de SantanaJoão OliveiraJoão Soriano (Projeto Minha Casa)José Carlos Ramos (Hinode)José Costa (Dinastia)Josimar Almeida (Dinastia)Josiene Palma (Hinode)Júlio MirandaKátia Cenira & Paulo Yokanã (Dinastia)Kite Szabo (Max Line)Kelmer Palma (Hinode)Lairton Queiroz (Dinastia)Linaldo Tomé de Araújo (MonaVie)Luciane Obama (Hoken)Luciano Borges dos Santos (PhD NutriPremium)Luiz Carlos da Silva

Luiz Carlos Narssis da Costa (Karllu E-Shop)Luiz Roberto Videira (CelCred)Luiza Falcão (Herbalife)Maniba Miceli (Nature´s Sunshine)Manoel CerqueiraMarcelo de Faria (CelCred)Marcelo Lemos (Zero Água)Marcelo PortelaMarcelo Vieira (Dinastia)Márcio Fernandes (PhD NutriPremium)Marcius Iwai (PhD NutriPremium)Marco Antônio Lima de Souza (Hinode)Marcos André Teófilo (Tiens)Marcos Beraldo (Max Line)Marcos Lima Morais (CelCred)Marcos Westphal (Projeto Minha Casa)Marcus Ferreira (Amway)Margarete Rose Szabo (Max Line & Jornal Loucos PorMarketing)Maria Angélica (Forever Living & Família FONGEM)Maria Margarida Coelho MoraesMarita Cincurá (Max Line)Marta Albert (Forever Living)Merivalda Borges (Zero Água)Miguel Alves (Dinastia)Miranir Marina (Zero Água)Nazareno Júnior (Dinastia)Nivalda Abreu (Jafra)

Dra. Olga Matoba (Laboratório Toho)Otacília Santos (Tiens)Patrícia Diniz & David Dutra (Herbalife)Paulo Tsuno (PhD NutriPremium)Paulo Yokanã & Kátia Cenira (Dinastia)Perfam-Perfumes FamososRafael Freitas (Hinode)Ricardo Bandeira da SilvaRicardo Serravalle (MegaBônus)Rivania (Dinastia)Roberto LiuRoberto Portela (FFI)Rodolfo Gasparian (Sistema Inteligente)Rodrigo Galvão (Inspiração)Rodrigo Palmieri (Wow!)Rogério da Luz (Sport Total)Rogério Verinaud (Max Line & Perfam)Rômulo César (Dinastia)Ronaldo Nunes (Dinastia)Rosalina & José Valter Gatto (Hoken)Rosemberg Júnior (Dinastia)Salvador Passos (Tiens)Sandro Rodrigues (Hinode)Sergio Buaiz (Chance Network)Sérgio França (Forever Living)Severino Menezes (Projeto Minha Casa)

Sidney Carvalho (Dinastia)Silmara Correia (Zero Água)Sincero Ribeiro Filho (Dinastia)Sulani Oliveira (Herbalife)Tânia Pinheiro (Laboratório Toho)Terezinha Oliveira (Nature´s Sunshine)Tiago Asevedo (CentralMMN)Valdir Vasconcelos (Forever Living)Valentim Sobrinho (Dinastia)Vânia Christina Polli DiasVanilda Calazans (PhD NutriPremium)Wagner Travassos (Rede Multicard)Wallace da Costa Cunha (Forever Living)Walter Gondim (Zero Água)Wanderley LourençoWanderson Braga (FFI)Wanderson Carneiro (Tiens)Weberson Luis (Forever Living)Wellington Valente (Dinastia)Welton Silva (Dinastia)Willberlon Cruz (Max Line & Tiens)

Como este livro foi escritoTudo começou no verão de 2008, quando TiagoAsevedo, Diretor-Geral do site de multinívelCentralMMN (www.centralmmn.com) me convidoupara inaugurar a primeira temporada das conferên-cias on-line promovidas no site. Na época eu já pro-duzia lá a coluna de notícias Loucos Por Marketing. Escolhi então como tema de minha conferên-cia a história da nossa atividade. Eu tinha certeza deque nos meus arquivos de mais de 12 anos de atua-ção ininterrupta no mundo do multinível encontra-ria material suficiente para produzi-la. Não poderia deixar de registrar aqui a inesti-mável participação do amigo Prof. Waldir Benevides,um dos mais respeitados líderes do MMN no Brasil.Benevides, como ele é conhecido, permitiu que euutilizasse na conferência as suas pesquisas sobre aorigem remota do trabalho em rede. Mais: produziutodos os slides e ainda encontrou na internet ilustra-ções para vários tópicos. O conteúdo deste livro é, basicamente, o apre-sentado na Conferência da Central MMN, com algunsacréscimos. O meu objetivo nesta obra não é relatar mi-nuciosamente, como numa enciclopédia, tudo o que

Paulo de Tarso Aragãoaconteceu desde que o multinível foi criado. Não, omeu objetivo é apresentar uma visão global com viésrandômico do negócio multinível. Mostrar sua traje-tória, sua viabilidade como melhor negócio sem in-vestir grande capital e o seu extraordinário potencialpara a independência financeira e realização pessoal. O marketing multinível (ou marketing derede, ou "network marketing") é apontado por gran-des especialistas como a maior revolução econômicanos tempos modernos. Hoje, 95% do volume geradopelas vendas diretas nos Estados Unidos é proveni-ente desta modalidade de distribuição de produtos eserviços. Boa leitura! Paulo de Tarso Aragão E-mail: paulode tarsoaragao@yahoo.com.br18

Pequena História do Marketing Multinível SumárioCapítulo 1 - A Saga do Dr. Carl Rehnborg 21Capítulo 2 - Origem do Sistema em Rede 27Capítulo 3 - Um Novo Paradigma 33Capítulo 4 - Tempos Difíceis 37Capítulo 5 - As Ondas de Richard Poe 47Capítulo 6 - No Brasil 51Capítulo 7 - Sistemas de Remuneração 63Epílogo - O que Realmente Importa? 71Glossário - Termos técnicos do MMN 79 19

CAPÍTULO 1 A Saga doDr. Carl Rehnborg

Todos os livros que falam de história do MarketingMultinível, ou Marketing de Rede, começam seu re-lato a partir de 1941. Naquêle ano, o médico, quími-co e industrial, Dr. Carl Rehnborg lançou nos Esta-dos Unidos uma variante das vendas diretas. Funci-onava da mesma forma, sem intermediários, mas pa-gava em vários níveis, e não apenas sobre os diretos,como acontecia com as vendas diretas simples. Nas-cia, assim, o multinível. QUEM FOI CARL REHNBORG? Após iniciar sua carreira como representante devendas de companhias americanas na China, nadécada de 20, e fazer observaçõescriteriosas sobre os diferenteshábitos culturais nutricionais, CarlRehnborg decidiu se dedicar aoestudo da nutrição para ajudar aspessoas a atingir uma ótima saúdepor meio de dieta balanceada. Em seus estudos, Carl Rehnborgconcluiu que os seres humanos não consomemquantidades adequadas de vegetais, os quais, já

Paulo de Tarso Aragãonaquela época, acreditava conter muitos componentespara a melhoria da saúde. As teorias de Rehnborg estavam à frente de seutempo. Suas convicções o levaram a desenvolver umprocesso de desidratação e concentração dos materiaisdas plantas ricos em nutrientes que podiam sercolocados em cápsulas ou ter a forma de tabletes. Em 1939, Rehnborg dá à sua companhia o nome deNutrilite. A filosofia e as teorias básicas de Rehnborgresistiram ao teste do tempo e foram validadas porpesquisas científicas avançadas. Carl Rehnborg foi sucedido no comando daempresa por seu filho, Dr. Sam Rehnborg. Acompanhe agora a trajetória do Dr. Rehnborg.(fonte: Revista Nutrilite, 2008) Dr. Sam Rehnborg24

Pequena História do Marketing Multinível 25

Paulo de Tarso Aragão26

Pequena História do Marketing Multinível CAPÍTULO 2Origem do Trabalho em Rede 27

D r. Carl Rehnborg lançou o sistema de rede pro-fissional, para a distribuição de produtos. Mas o conceito de formação de redes de pes-soas para um fim específico é bem anterior. Meuamigo, o Professor e Consultor de multinível WaldirBenevides tem 30 anos de pesquisas sobre o sistemade rede e chegou a conclusões surpreendentes. Noseu livro "Redes de Relacionamento-como construirum networking de sucesso", ele diz: "Em 30 anos de pesquisas sobre o sistema deredes encontrei várias referências, mas o que maisme chamou a atenção foi a rede de relacionamento ecomunicação de Moisés, com cerca de 3 milhões depessoas.

Pequena História do Marketing Multinível A história é contada na Bíblia, no AntigoTestamento, no livro de Êxodo, capítulo 18, versículo21. O Êxodo é um dos cinco primeiros livros da Bí-blia, cujo conjunto é chamado de Pentateuco, todosde autoria de Moisés. Ali vemos que, seguindo o con-selho dado pelo seu sogro Jetro, Moisés fez uma sis-tematização da rede de relacionamento em 10, 50, 100e 1000 pessoas. Moisés escolheu os 10 melhores entre os 3milhões para fazer parte de sua primeira linha de lí-deres. Em multinível chamamos a estes da primeiralinha de primeiro nível, ou diretos, por estarem dire-tamente ligados ao patrocinador. Quais os critérios que Moisés relacionoupara esta escolha? Identificamos pelo menos 3 crité-rios: Homens leais, ensináveis e que gostavam de aju-dar pessoas a ajudarem pessoas. Estes dez também escolheram dez cada um,que somam então 100 pessoas no segundo nível. Os 100 colocaram cada um os seus 10, com-pletando 1000 pessoas no terceiro nível. E assim pordiante, em progressão, até chegarmos a 1 milhão depessoas. Moisés sentava com os 10 liderados dire-tos do primeiro nível, logo cedo pela manhã, e, antesdo final do dia, todos os 3 milhões já sabiam o rumoque deveriam tomar. As pesquisas do Prof. Benevides mostra- 31

Paulo de Tarso Aragãoram que a evolução para rede de negócio teve ori-gem com as vendas diretas, porta-a-porta, boca-a-boca, por David McConnel em 1886, como vendedorde livros, portanto há exatos 122 anos. McConnel começou a oferecer um frascode perfume como brinde para os clientes que com-pravam os livros que vendia, de porta em porta, emNew York, EUA. O negócio prosperou e nasceu en-tão a Califórnia Perfumes. Então, em 1939 foi adota-do o nome de AVON, inspirado na cidade natal deWilliam Shakespeare, Stratford-on-Avon. Foi uma espécie de homenagem ao drama-turgo, pois McConnel era amante da literatura. AAvon é hoje uma das maiores redes de relacionamen-to de mulheres e comercialização do mundo. A partir desta experiência pioneira, váriasempresas foram copiando a fórmula e inovando à suamaneira, evoluindo em sistema até chegar aomarketing multinível. Todos eles, uma evolução dosistema de Moisés, há cerca de 4 mil anos, conformeestá registrado no livro de Êxodo.32

Pequena História do Marketing Multinível CAPÍTULO 3O Novo Paradigma 33

V oltando agora ao criador do marketingmultinível, ou Multilevel Marketing em inglês, o ho-mem era um verdadeiro gênio. Dr. Carl Rehnborgera médico, químico e industrial. Ele captou comopoucos a essência do comportamento humano. Querer ganhar e não querer perder faz parte,intrinsecamente, da natureza humana. Os treinado-res e motivadores de marketing sabem disso comoninguém. E procuram tirar proveito desses fatos paradirecionar as pessoas sob sua responsabilidade. Dr. Carl Rehnborg captou essa nuance da psi-cologia humana e ofereceu um plus aos seus distri-buidores. Além de ganhar bônus com as pessoas cadas-tradas diretamente, o que já era conhecido na época,Dr. Carl foi muito mais além. O seu distribuidor pas-sou a ganhar bônus também com as pessoas que seus

Paulo de Tarso Aragãodiretos traziam para a empresa, o que foi uma revo-lução completa na época. Isso gerou uma remuneração maior, porqueatingia vários níveis advindo daí o termo multinível.Até então só existia o sistema mononível, onde vocêsó ganhava com as pessoas diretamente ligadas avocê. Mais ou menos como uma promotora da Avon,Natura ou Enciclopédia Barsa, hoje em dia. Atualmente, mais de 60 anos depois, cerca de95% das vendas diretas nos Estados Unidos são ge-radas através do sistema em multinível, também cha-mado lá de "network marketing", ou marketing derede. No Brasil ainda estamos muito longe disso, comíndices em torno de 10%. Mas vemos a cada dia maise mais empresas que operavam com vendas diretassimples passarem a adotar o sistema multinível. Este novo paradigma ocasionou o nascimen-to de novos termos técnicos para a atividade, comolateralidade e profundidade, por exemplo.Lateralidade são as pessoas da rede ligadas direta-mente a você; Profundidade são as pessoas ligadasaos seus diretos, em todos os níveis abaixo de você. A experiência em mais de 60 anos demarketing multinível mostrou que a lateralidade dádinheiro e a profundidade dá segurança. Daí, surgiua Engenharia de Rede, que é a arte de administrar aentrada das novas pessoas na rede, segundo os crité-rios de lateralidade e profundidade, visando a cons-trução de uma rede produtiva.36

Pequena História do Marketing Multinível CAPÍTULO 4Tempos Difíceis 37

A empresa do Dr. Carl Rehnborg, agora com omultinível, teve um grande impulso. Graças ao ad-vento das redes de distribuidores, dentro de poucotempo seus produtos chegavam a praticamente todoo país. Mas havia nuvens negras no horizonte da his-tória do multinível. Corriam os anos quarenta e en-tão veio a Segunda Guerra Mundial. Nos Estados Unidos nesse período floresceua indústria bélica e tudo o que dissesse respeito àguerra. Mas, por outro lado, enfraqueceu-se tudo oque não estivesse ligado a ela, aí incluída a atividadede marketing multinível. Só nos anos 50, com a retomada do crescimen-to americano no pós-guerra, foi que o sistema de dis-tribuição em multinível voltou a se expandir.

Paulo de Tarso Aragão Em 1956, surgiu no EUA uma outra empresade sucesso que existe até hoje, a Shake-Lee, tambémmultinível de nutrição. Há alguns anos, a Shake-Leevendeu suas vitaminas no Brasil através da Naturacom sua rede de revendedoras, mas esta parceria nãofoi avante e não existe mais. Na época, havia até ocomentário de que a Natura ingressaria no multinívelcom o Plano de Compensação da Shake-Lee, mas issonão aconteceu. Voltando à Nutrilite do Dr. Carl Rehnborg,durante todo esse tempo a empresa operou normal-mente, mesmo nos anos da Segunda Guerra. Por isso,ela é considerada como a mais antiga de marketingmultinível do mundo. O que pouca gente sabe é que trabalharamcom o Dr. Carl Rehnborg nos anos 40 e 50 dois jo-vens distribuidores que eram muito amigos e parti-cularmente talentosos, Jay Van Andel e Rich De Vos.Os nomes lhe parecem familiares? Vamos continuara história que daqui a pouco você vai ligar o nome àpessoa. Pois estes jovens, na casa dos vinte anos, tra-balharam duro. Aprenderam tão bem os meandrosdo negócio de multinível que decidiram abrir a suaprópria empresa. E foi assim que, em 1959, Jay Van Andel e RichDe Vos abriram na garagem da casa de um deles aempresa American Way Association, com uma dis-40

Pequena História do Marketing Multiníveltribuição inicialmente de produtos de limpeza parao lar. O nome veio da expressão "American Way ofLife" (estilo de vida americano). Para simplificar, ado-taram a sigla Amway. O novo negócio foi tão bemque posteriormente compraram a sua antiga empre-sa Nutrilite, que havia sido pioneira no sistemamultinível, em 1941. Veja você as voltas que o mundo dá. Uma outra história dos anos 50, que mereceser contada é a história de uma grande mulher nosEUA. Durante mais de uma década, ela foi líder TOPem diversas empresas americanas de MLM. Até que,já perto dos 60 anos de idade, ela criou a primeiraoportunidade de multinível voltada para a mulher.Homem não entrava. Conhecendo a alma feminina,nas premiações por desempenho os presentes eramjóias caríssimas e também um prêmio inédito - umautomóvel Cadillac todo cor-de-rosa, que a GeneralMotors produzia especialmente para a empresa. Elafoi a Srª Mary Kay (pseudônimo de Mary KathlynWagner), fundadora em 1963 da empresa que leva oseu nome. Mas nem tudo foram flores na história domultinível. Muito pelo contrário. Com o sucesso cres-cente do sistema de redes nos anos 60, começaram apipocar denúncias na imprensa americana. Acusa-vam as empresas de multinível de serem pirâmidesdisfarçadas. A coisa tomou uma proporção gigantes-ca, com inúmeros processos na justiça. 41

Pequena História do Marketing Multinível Claro está que toda essa maré contrária aomarketing multinível nos Estados Unidos na décadade 60 foi apoiada e até orquestrada por grupos e seto-res do mercado tradicional. Estavam assustados, sen-tindo-se ameaçados, com a nova onda de distribuiçãoatravés das redes, que não passava pelas suas lojas,nem fazia publicidade nos meios de comunicação. Durante anos choveram acusações nos tribu-nais contra um negócio que era - como é - absoluta-mente legítimo. Até que em 1979 a Suprema CorteAmericana deu a última palavra sobre a questão. Oparecer, onde não cabiam mais recursos, foi favorá-vel ao marketing multinível (ou "network marketing",em inglês) como sistema de comercialização. O Network Marketing, depois de duas déca-das de embates, finalmente foi declarado como ativi-dade perfeitamente legal e lícita. Se você ficou con-tente com este final feliz, imagine então os nossoscolegas marqueteiros e suas empresas, naquele lon-gínquo ano de 1979... Então, a partir daí começou uma nova fase nahistória do multinível. Surgiram centenas de novasempresas, animadas pela recém-declarada legalida-de do negócio. Porém, outras centenas de empresastambém fecharam as portas, num processo de sele-ção natural. Não sei não, mas eu tenho a impressão de quenós estamos vivendo hoje no Brasil uma fase muito 43

Paulo de Tarso Aragãoparecida com essa explosão de novas empresas nadécada de oitenta nos Estados Unidos. Meu amigo, oconsultor de MMN Herbert Leal Nóbrega diz queestamos na fase de uma por dia, ou seja, de surgiruma nova empresa de multinível a cada dia. E note que muitas delas não conseguem nemchegar ao segundo ou terceiro ano de vida. Pense:quantas empresas de multinível você conhece quefecharam as portas nos últimos cinco anos? Muitas,não é verdade? Aqui vale a grande máxima: "quem não temcompetência não se estabeleça". Até porque existeuma grande diferença entre uma simples empresa quequer vender em multinível, porque acha que assimvai ganhar mais dinheiro e uma legítima empresa deNetwork. Esta aqui será ética, honesta, confiável evai ter a visão de oferecer aos seus distribuidores umaestrutura para a construção de uma carreira de lon-go prazo, onde eles vão atingir a independência fi-nanceira. Mas uma empresa que só quer distribuir seusprodutos em multinível porque assim vai ganhar maisdinheiro, não está nem aí para o bem-estar dos seusdistribuidores. Muito menos ainda para o futuro de-les no longo prazo. Ela só quer é se dar bem. São fiéisseguidores da famigerada "Lei de Gérson", onde opróprio dizia numa propaganda da TV : "A gente temque levar vantagem em tudo, certo?"44

Pequena História do Marketing Multinível A isto se chama de uma pseudo-empresa demultinível. Seus donos a administram com a menta-lidade antiga de um negócio no mercado tradicional,que é tirar o máximo dos empregados, dando-lhesem troca o mínimo, sempre que possível. Por exemplo, uma certa empresa, que eu nãovou citar o nome, teve uma "brilhante" idéia para au-mentar o faturamento: cortar pela metade os ganhosem profundidade dos seus maiores líderes. Em vez deganhar 0,25% na profundidade, passaram a ganharapenas 0,12%! Não é "genial"? Como é que ninguémpensou nisso antes? O resultado foi que um amigomeu, na época uma das maiores lideranças daquêlemultinível ganhou em um determinado mês R$ 11 milde bônus. No mês seguinte, quando as novas regrasentraram em vigor, seu bônus, com a mesma rede pro-duzindo igual, caiu para apenas R$ 2.500,00 numa re-dução de mais de 70%. Então, todos os líderes deixa-ram esta empresa e levaram suas redes para pastosmais verdejantes, para sua nova empresa. Vê-se então, que esta pseudo-empresa demultinível tomou uma decisão burra. Aliás, o famo-so economista Prof. Roberto Campos, dizia, ao veralgo assim: "No Brasil a burrice tem um passado glo-rioso, e um futuro promissor". Agora, esta pseudo-empresa continua cres-cendo. Mas está crescendo feito rabo de cavalo. Vocêjá reparou como cresce o rabo de um cavalo? Parabaixo. Isso mesmo, cresce para baixo. 45

Paulo de Tarso Aragão Uma legítima empresa de multinível jamaisteria este comportamento com seus líderes. Ela temum muito bem definido plano de carreira, onde osganhos são sempre crescentes, e não decrescentes. Elainveste no suporte ao distribuidor, oferece uma ge-rência de marketing com pessoal especializado, queorganiza as promoções e premiações, por desempe-nho, etc., etc., etc. Algum desavisado, feito esses pseudo-empre-sários que criam correntes e pirâmides financeiras nainternet e ainda chamam de marketing de rede, po-deria perguntar: "E para quê tudo isso?". Elementar,meu caro desavisado. É porque esta legítima empre-sa de marketing de rede, ou multinível, sabe que vaimexer com o sonho das pessoas, despertando-os. Esabe que seus distribuidores, depois de terem seussonhos despertados, vão se dispor a trabalhar no pe-ríodo médio de 2 a 5 anos para realizá-los. Vão, en-tão, pagar o preço do sucesso. É por isso que estas legítimas empresas têm aconsciência de que precisam dar todo o suporte paraque ela permaneça sempre motivada, durante toda asua caminhada. Daí as viagens, troféus, pins, prêmi-os em dinheiro, automóveis, jóias, etc., etc., etc.46

Pequena História do Marketing Multinível CAPÍTULO 5As Ondas de Richard Poe 47

O famoso escritor americano Richard Poe chama aesses diversos períodos da história do multinível de"ondas". Você poderá ler sobre isso no seu livro "TudoSobre Network Marketing", Editora Record. Na ver-dade, o título foi mal traduzido, pois a tradução cor-reta do original é: "A Terceira Onda, a Nova Era emNetwork Marketing". Resumindo, Richard Poe chama de PrimeiraOnda os tempos difíceis do multinível, que duraram40 anos, isto é, desde a sua criação em 1941 até 1979,com a legalidade reconhecida pela Suprema CorteAmericana. A Segunda Onda veio na década de 80,quando a tecnologia dos computadores pessoais, Pcs,viabilizou a instalação de uma empresa de MLM nasua garagem. Mas a tendência da Segunda Onda donetwork marketing ainda era favorecer os que me-

Paulo de Tarso Aragãonos dela precisavam: os pequenos empresários agres-sivos, voltados para vendas, com seus estoques deprodutos na garagem. Na página 18 de seu livro "Tudo SobreNetwork Marketing", Richard Poe revela: "Somente a Terceira Onda, que agora despon-ta (escrito em 1995), finalmente acena às massas coma promessa realista de emancipação financeira. Atra-vés de novos sistemas e tecnologias, a Terceira Ondapropicia aos homens e mulheres comuns a oportuni-dade de gozar os frutos do trabalho por conta pró-pria, sem sofrer suas agruras. Diz Michael Gerber,autor de "O Mito E": "Se a Terceira Onda cumprirsua promessa, surgirá uma concepção inteiramentenova de network marketing, em que o distribuidorfuncionará principalmente como um ponto de con-tato humano através do qual o fluxo de comunica-ções ou informações da empresa será canalizado. Aidéia é: "Faça o que sabe fazer melhor e nós, a empre-sa, faremos o resto". Se você quer conhecer o restante desta análi-se, recomendo que leia o livro. E leia também o se-gundo livro de Richard Poe, editado em português.Chama-se "Muito Mais Sobre Network Marketing",e também teve o título mal traduzido. A tradução cor-reta do inglês é: "A Terceira Onda - O Caminho paraConstruir Sua Rede".50

Pequena História do Marketing Multinível CAPÍTULO 6No Brasil 51

A distribuição através da venda direta - isto é,sem intermediários entre a fábrica e o cliente e sempassar pelas lojas - chegou ao Brasil através da Avon,há 50 anos. É interessante notar que a Avon já traba-lha com distribuição através do multinível há muitosanos nos Estados Unidos, mas no Brasil ainda não.(Escrito em 2008). As primeiras empresas de multinível chega-ram ao Brasil, vindas dos Estados Unidos, na décadade 70. Nenhuma delas durou até hoje. A que conse-guiu, entre elas, alcançar maior projeção a nível naci-onal foi a extinta Home Family. Eu tenho um vizinhoe amigo, o Tomaz de Aquino, marqueteiro decarteirinha, que até hoje se lembra da primeira Con-venção da Home Family, que ele participou, em 1979,no então famoso Hotel Nacional, no Rio de Janeiro.

Paulo de Tarso Aragão Naquêle tempo ainda eram empresas com sis-temas antiquados de comercialização. Era necessáriocomprar um grande estoque de produtos, para entãoformar e administrar, sozinho, a equipe de distribui-dores. Inclusive calculando e pagando os bônus derede de cada um deles. Só no início dos anos 90 chegaram as primei-ras empresas de marketing de rede, ou multinível,que floresceram e duraram até hoje. Quando eu co-nheci este negócio em 1993, só existia uma empresa,americana, atuando no Brasil. Eu estudava Teologianum grande Seminário. A empresa em questão, oumelhor, seus distribuidores, promoviam reuniões deoportunidade no Seminário, à noite. Eu os via pas-sar, todos de terno e engravatados, com enormesquadros brancos a tiracolo, embalados em suportesde cor cinza. Aquilo me intrigava e na hora do inter-valo eu perguntava aos colegas do que se tratava.Ninguém sabia dar uma explicação lógica. Uns dizi-am tratar-se de uns americanos que vieram fazer ne-gócios, outros diziam que era uma nova igreja evan-gélica que estava surgindo. Os mais radicais diziamque era uma seita da Nova Era de Aquário que esta-va invadindo o Brasil. Com um misto de curiosidade e medo guar-dei na memória o nome daquela suposta "seita". Sóalguns anos mais tarde fui descobrir que aquêle era onome de uma empresa de multinível que estava ofe-54

Pequena História do Marketing Multinívelrecendo uma oportunidade de negócio. E já de Ter-ceira Onda, segundo o modelo de Richard Poe. Aquelas primeiras que haviam chegado nosanos 70 ainda eram da Segunda Onda. Nelas era vocêmesmo quem tinha que fazer o controle das comis-sões da sua rede, um por um. Além do que tinha que comprar um grandeestoque inicial, para só então depois começar a for-mar a sua rede. Por isso, se considera o início oficialdo multinível no Brasil só com a chegada das empre-sas de Terceira Onda, no início dos anos 90. Mas na história do marketing multinível noBrasil também existe um triste "ranking", o das em-presas estrangeiras que deixaram o país. As 3 primei-ras que chegaram e depois, por diversos motivos,decidiram ir embora do Brasil, foram: A francesa YvesRocher; a sueca Oriflame e a Cosway da Malásia. Assim como também existe outro triste"ranking" formado pelas empresas brasileiras deMMN que fecharam as portas. Foram elas: Odorizzi,Vitória M.R. e Netfood. Nesta questão de fechamento de empresas deMMN no Brasil há que se levar em consideração duasvertentes, a que chamei de "Raízes Podres e GalhosSecos". Chamo de "Raízes Podres" às organizaçõesonde desde o seu início os dirigentes já tencionamagir de má-fé. O que em linguagem popular se cha- 55

Paulo de Tarso Aragãoma de "entrar numa roubada". O problema maior éque o distribuidor só percebe onde se meteu já nomeio da caminhada. O melhor exemplo é o daquêlepseudo-empresário que abriu sua empresa de MMNnos anos noventa. Convenceu a um grupo de empre-sários a investir no projeto e a empresa decolou. Mascomo tinha raízes podres, alterava as regras do pla-no de compensação freqüentemente, com exigênciasde pontuação cada vez mais altas como condição paraque os distribuidores recebessem os bônus da suarede. Quando a empresa se capitalizou, o nosso anti-herói deu um golpe nos sócios com um grande des-falque. Com o dinheiro, comprou um jato executivo,uma fazenda e com isso, a empresa fechou as portas. Foi o primeiro episódio do gênero no Brasil,mas, infelizmente, não foi o último. Aconteceramoutros parecidos na área de multinível de telecomu-nicações. Por outro lado, chamo de “galhos secos” àsempresas onde seus criadores são honestos, íntegros,etc. e tal, mas absolutamente incompetentes para es-tar à frente de um negócio de MMN por falta de co-nhecimento, bagagem, experiência ou de capital. Como diz um antigo ditado, de boas inten-ções o inferno está cheio. Dois casos assim me cha-maram particularmente a atenção: dois frustradosprojetos de criar um MMN de roupas e um MMN deprevidência privada.56

Pequena História do Marketing Multinível O MMN de roupas era sediado numa cidademineira e tinha nome italiano, para dar mais charme.Tinha tudo para dar certo, mas o resultado revelou-se um desastre. Era uma grande indústria de tecidos,conhecida nacionalmente. Alguém mostrou aos do-nos o sucesso que empresas de multinível já estavamtendo no Brasil. Então, empreendedores natos, deci-diram criar um MMN de roupas prontas, obviamen-te feitas com os tecidos da indústria. A idéia até queera boa, mas logo os problemas começaram a surgir.As roupas precisavam de ajustes e no preço final fi-cavam mais caras do que nas lojas. O argumento éque precisavam pagar bônus à rede e ainda ter lucro.Então, por uma absoluta incompetência em adminis-trar seu multinível, fecharam as portas empouquíssimo tempo. O MMN de previdência privada tinha comosede uma grande cidade no interior do Nordeste. Estecaso eu acompanhei bem de perto, do nascimento atéaos funerais, porque um amigo meu foi o mentor doplano de compensação. O criador era um jovem mé-dico, cheio de ideais humanitários, filho de famíliatradicional de políticos, onde seu pai era uma dasmaiores fortunas do estado. Então, o jovem médicoconheceu o multinível nos Estados Unidos quandoestudava lá. Ao voltar para o Brasil, decidiu fazer umaempresa que funcionaria como uma associação, de-volvendo à rede 90% do seu faturamento e ficando 57

Paulo de Tarso Aragãoapenas com 10%. Graças à internet, a proposta cau-sou furor no Brasil, na época. Milhares de pessoas seassociaram, embora os consultores mais experientesdo país apontassem que a pseudo-empresa não che-garia ao primeiro aniversário. Estavam certos, poisessa experiência de caridade em multinível durouexato 6 meses. Até hoje, o bem intencionado dono culpa oslíderes que o abandonaram, quando viram o naufrá-gio iminente, pelo insucesso da empreitada. Não caiuem si que o único culpado foi ele mesmo, por serturrão, cabeça dura e não ouvir ninguém. O homemnão era fácil. Queria fazer tudo do seu jeito, esquecen-do-se de que o multinível tem regras próprias, comouma receita de bolo, que não pode ser alterada. Como eu também sou caridoso, certa vez ten-tei abrir os olhos desse candidato a benfeitor da hu-manidade, sem cobrar honorários pela minhaconsultoria. Em vão, porque ele também não me ou-viu. Disse-lhe: - Você é médico. Imagine um colega seu que-rer construir um hospital com o interior todo verme-lho, inclusive roupas, uniformes e utensílios só por-que gosta dessa cor, embora seja sabido que a corvermelha gera irritação e por isso, é imprópria paraum hospital. E além disso queira fazer o hospital aoar livre, sem teto, só porque gosta de ar natural. - Não daria certo porque isso é totalmente58

Pequena História do Marketing Multinívelcontrário aos cânones da medicina - respondeu-meele. Aproveitando sua resposta, continuei: - Pois é exatamente isso que você está fazen-do na sua empresa. Está indo contra os cânones doMultinível. Ele tinha viajado à minha cidade especialmen-te para tentar me patrocinar. Mas não esperava nun-ca ouvir as palavras duras que eu lhe disse. Como era previsível, não armou um barraco.Ainda bem. Apenas deu meia volta, prometeu pen-sar no que eu havia dito e foi-se. Poucos meses de-pois da nossa conversa a sua pseudo-empresa fechou,apesar de todas as suas boas intenções e do seu pro-fundo amor pela humanidade.Ficou muito deprimi-do, coitado, com o insucesso do seu projeto de cari-dade em multinível. Quando me deparo com amigos tendo pro-blemas numa empresa de MMN, lembro-me da liçãoaprendida com uma grande líder italiana, SoniaLucchini, que dizia: - Quando vejo um copo com água pela meta-de, eu vejo o copo sempre meio-cheio, nunca meio-vazio. E ela estava certa. Pensando assim e trabalhan-do seriamente com consistência, ficou milionária e hojeé um dos maiores bônus de MMN na Europa. Então, se você já teve algum revés no passa-do no negócio multinível, lembre-se: "Não importa o 59

Paulo de Tarso Aragãonúmero de vezes que você cai, importa o número devezes que você se levanta." Eu já participei de uma empresa que fechouas portas, por sinal a minha primeira, e também par-ticipei de duas outras, estrangeiras, que deixaram oBrasil. Mas nem por isso deixei de acreditar no siste-ma, muito pelo contrário. Este é o terceiro livro queescrevo sobre o assunto. Continuo sendo um entusi-asmado defensor do multinível como meio de reali-zação profissional, independência financeira e decrescimento pessoal também. Hoje em dia, o negócio multinível tomou pro-porções gigantescas no Brasil. Que nem eu nem nin-guém poderia imaginar naquêle distante 1993, quan-do tive meu primeiro contato com a indústria e haviaapenas uma empresa. Para você ter uma idéia, a maior empresa dosetor, um MMN americano de nutrição, fatura quase2 milhões de reais, em vendas, por dia. As vendas diretas - das quais o multinível fazparte - têm seu órgão máximo, a ABEVD - AsociaçãoBrasileira das Empresas de Venda Direta, filiada àFederação Mundial das Vendas Diretas. A modali-dade de distribuição em multinível tem crescido tan-to que há alguns anos a ABEVD já tem um núcleo deMMN, que estuda e promove o setor. No total, entre afiliadas à ABEVD ou não, con-tamos hoje com 48 empresas (dados de 2008) que uti-60

Pequena História do Marketing Multinívellizam distribuição em multinível para seus produtosou serviços. Especialistas do mercado apontam que 2009será o ano do marketing multinível no Brasil. No momento em que escrevo estas linhas, cin-co grandes empresas estão desembarcando no país, vin-das dos Estados Unidos, China, Japão, México e Áfricado Sul. E quatro empresas brasileiras abriram nos últi-mos seis meses. Sem esquecer aquelas que não são no-vas, mas decidiram migrar para o multinível comomodelo de negócio, a exemplo daquela tradicional em-presa de cosméticos, com vinte anos de mercado. Aonde tudo isso vai parar? O céu é o limite. 61

Paulo de Tarso Aragão Nós devemos torcer pelo sucesso da indús-tria do multinível como um todo, e não apenas pelanossa empresa. Seria uma visão muito pobre, mes-quinha e míope apregoar aos quatro ventos que só anossa empresa é boa e que todas as outras 47 nãoprestam. Na grandeza do novo paradigma trazido pelomultinível, o todo é maior do que a soma das partes. Quanto mais pessoas bem sucedidas no Bra-sil desenvolvendo multinível, melhor para a imagemdo nosso negócio. Aliás, a imagem da nossa atividade melhoraa cada dia. Já se é possível ler-se reportagens em jor-nais e revistas sobre o sucesso de pessoas e de em-presas. Quando eu comecei no multinível isto seriaimpensável, um sonho distante. A gente dizia naquêletempo - "Um dia a grande imprensa vai falar bem danossa atividade". Dito e feito. Até um grande banco edois fortes grupos financeiros adotaram o multinível,veja só!62

Pequena História do Marketing Multinível CAPÍTULO 7Os Planos de Compensação 63

O s tipos de remuneração dos planos de compen-sação nas empresas de multinível tendem a ser qua-se tão numerosos quanto as estrêlas no céu. E como foi que surgiram tantos tipos diferen-tes de planos de compensação? Foi assim: A Suprema Corte Americana em 1979 decla-rou legal o sistema de matriz aberta, onde não há li-mite no número de pessoas que você pode cadastrardiretamente a você. Assim, na matriz aberta você teráuma lateralidade infinita. Para ser mais exato, a Suprema Corte dos Es-tados Unidos aprovou o sistema aberto na modali-dade "Step by Step" (degrau por degrau, em portu-guês), onde há uma evolução do percentual no bô-nus pago, indo de 3% a 21% mensalmente. O parecerjurídico favorável em 1979 aprovou este e todos ossistemas derivados.

Pequena História do Marketing Multinível No Brasil, já começamos a ter leis que favore-cem o multinível, como a nova lei que regulamenta omarketing de incentivo e que abrange as premiaçõesoferecidas pelas empresas. Então, animados com o aval positivo conferi-do pela Suprema Corte, matemáticos e especialistasamericanos começaram a criar a partir de 1980 varia-ções sobre o plano de compensação que havia sidoaprovado, aquela matriz aberta do tipo "Step by Step". Foi assim que surgiram os novos tipos de pla-nos de compensação no marketing multinível. Porexemplo, surgiu o binário, onde você só pode colo-car dois diretos a você. Depois, já chegaram varia-ções deste, como o binário híbrido e o binárioquaternário. O conceito de matriz forçada foi uma decor-rência lógica da pioneira proposta de matriz aberta.Na matriz forçada há um número limitado de pesso-as ligadas a você, no mínimo 3. Então, as demais pes-soas do seu grupo estarão todas, obrigatoriamente,abaixo desses 3 diretos seus. E você será remuneradoaté um certo nível de profundidade, definido no pla-no da empresa. Há no mercado empresas que utili-zam matriz forçada de 3,4 ou 5 pagando até o tercei-ro ou quarto níveis. E ainda há o plano linear, onde não há rede esim uma fila única de pessoas divididas em blocos,que vão definir a remuneração. Segundo alguns, o 67

Paulo de Tarso Aragãoplano linear foi criado por um matemático de SãoPaulo. Outros dizem que ele não criou, mas apenastrouxe para o Brasil. Seja como for, o plano linearapareceu em 2006. Infelizmente, a primeira empresaque o adotou, um MMN de previdência privada, aca-bou de fechar as portas, não chegando ao seu segun-do aniversário. Cada tipo de plano de compensação tem, deum lado, defensores ardorosos e, de outro, críticosferozes. Mas sem querer entrar no mérito da ques-tão, seja qual for o plano de compensação ou a em-presa de multinível que você escolher para trabalhar,fique certo de uma coisa: você só vai ser remuneradosobre o sucesso dos outros. Você não vai ser remu-nerado, e portanto, não vai ganhar nada, sobre o fra-casso das pessoas de sua rede de negócios. Há muita diferença nisso. Se você entendeu que só vai ganhar dinheirose as pessoas do seu grupo também ganharem, vocêvai colocar a sua ênfase toda em ajudá-los, de todasas formas ao seu alcance, a crescerem e terem suces-so. Chamamos a isso de jogo do ganha-ganha. É exa-tamente o contrário do jogo do perde-ganha nos ne-gócios do mercado tradicional, onde o empregadotem que perder para o patrão ganhar. Esta é a grande diferença na filosofia de umnegócio em multinível. Quem conseguir captar isso,ficará milionário ou, no mínimo, ficará rico.68

Pequena História do Marketing Multinível Marketing multinível, ou marketing de rede, éa mais fantástica iniciativa nos tempos modernos paraalcançar a independência financeira, sem investir umgrande capital, e também para a inclusão social. É o único negócio lícito onde não importa oseu passado e onde ter ou não ter referências não faznenhuma diferença. Todas as pessoas começam domesmo ponto, a partir de um contrato em branco. Nos anos 90 surgiu nos Estados Unidos a ex-pressão "Franquia Pessoal", para explicar aos candi-datos o funcionamento do sistema de rede. É umafeliz associação, porque a franquia já é um sistemaconhecido por todos. Utilize essa comparação paraexplicar aos seus candidatos como funciona o seunegócio de multinível. No MMN, você tem todas asvantagens de uma franquia tradicional: uma marcaconhecida ou em crescimento, apoio logístico, siste-ma de treinamento para os associados, etc. Enfim,você tem um padrão já pronto. Mas no MMN você não tem nenhuma dasdesvantagens de uma franquia: aluguel ou comprade um imóvel, contratação de empregados e alto in-vestimento de capital. Você administra sua rede, tam-bém chamada de Grupo de Negócios no conforto doseu lar e estabelecendo os seus próprios horários. Apesar de já ter mais de 60 anos no mundo, omarketing multinível no Brasil ainda está começan-do e ainda vai nos proporcionar muitas alegrias. 69

EPÍLOGOO que realmente importa?

M esmo que daqui a algum tempo você esque-ça tudo o que leu até aqui, eu gostaria que você guar-dasse no seu coração um conceito: "Você só vai ser remunerado sobre o SUCES-SO dos outros. Você não vai ser remunerado, e por-tanto, não vai ganhar nada, com o FRACASSO dosoutros." Então, pratique no seu trabalho de multinívelo jogo do ganha-ganha, onde o seu distribuidor ga-nha e você ganha, exatamente nessa ordem. Nunca, nunca, nunca pratique o jogo doperde-ganha, onde o seu distribuidor terá que per-der para você ganhar, porque você estará dando umtiro no próprio pé. Para concluir, compartilho com você umtexto que fiz, há muitos anos, sobre o que realmenteé importante para ter sucesso num trabalho emmarketing multinível. Boa Leitura!

Pequena História do Marketing MultinívelI niciar um trabalho de marketing multinível semfazer o que realmente importa é como tomar um ôni-bus na estação rodoviária sem antes ler o letreiro.Você poderá terminar em qualquer lugar, inclusiveem algum lugar onde você não gostaria de estar - ofracasso, por exemplo. O marketing multinível dá certo desde1941, quando foi criado nos Estados Unidos pelo Dr.Carl Rehnborg, há mais de 60 anos. Mas para vocêter sucesso neste trabalho há um caminho a seguir. Écomo se fosse uma receita de bolo, onde você nãopode alterar os ingredientes nem a sua dosagem. O seu sucesso no marketing multinível teráum preço: fazer o que realmente importa. 75

Pequena História do Marketing Multinível Não confunda atividade com produtivida-de. Você pode estar fazendo ações secundárias e pen-sar que está fazendo o trabalho, mas não está, por-que estas ações não geram pontuação e conseqüente-mente não aumentam o seu Volume de Grupo. O que realmente importa é vender produ-tos - patrocinar novos distribuidores - treinar estaspessoas. Se você não fizer uma movimentação pessoalvendendo produtos, vai dar um péssimo exemplo aosseus distribuidores, que por sua vez vão copiar o seumau exemplo e também não vão vender. Neste negó-cio o que você faz fala mais alto do que o que você diz. Se você não fizer prospecção, procurandoconstantemente novos distribuidores para sua orga-nização, terá muito poucas chances de ter sucessoneste negócio. Isto porque no marketing multinível aprospecção é o ponto-chave. Se você não treinar constantemente seus dis-tribuidores, com ajuda do seu patrocinador, da suaLinha Ascendente e dos instrumentos proporciona-dos pela empresa, com quem eles irão aprender? Lem-bre-se que ainda não foi inventado o "marketing derede na veia" com aprendizado instantâneo. Apren-der é um processo que leva tempo. Além do que realmente importa, todo o restoé o pano de fundo que servirá de alicerce para você 77

Paulo de Tarso Aragãofazer o seu trabalho. Os livros que você vai ler, oscursos de produtos que você vai fazer, os vídeos e asapresentações que você vai assistir - tudo isso é im-portante, mas sem você fazer o trabalho propriamentedito de vender - patrocinar - treinar, não vai lhe levara lugar algum. É pura ilusão.78

Pequena História do Marketing Multinível GlossárioSistematizado por Paulo de Tarso AragãoE-mail: paulodetarsoaragao@yahoo.com.brVeja bibliografia no finalABERTURA - Termo usado para designar o início das atividadesde uma empresa de multinível num dado país. Veja também “pré-marketing”.ACOMPANHAMENTO - Após assistir o plano de marketing, ocandidato indeciso costuma receber CDs, DVDs e alguma literatu-ra para estudar em casa. O distribuidor que apresentou a oportuni-dade reserva um horário para buscar estes materiais,esclarecertodas as dúvidas e encaminhar rapidamente o processo de cadas-tramento no sistema (este encontro deve acontecer em até 48 horasapós a apresentação).ACONSELHAMENTO - Todo distribuidor ativo deve reunir-secom os líderes a sua linha ascendente para verificar o progresso,eliminar as falhas e programar as próximas metas a serem atingi-das. O aconselhamento difere das reuniões de treinamento por serde caráter individual.AFILHADO - O mesmo que “downline” ou cadastrado direto. Oempreendedor é afilhado daquele que o cadastra.ÂMBITO DE PAGAMENTO - Os níveis da sua rede em que vocêpoderá receber comissões e overrides.ANDAR TÉRREO - Sinônimo de fase inicial de uma empresa demultinível, também chamada de fase de formulação no sistema dequatro fases do Prof. Charles King. 79

Paulo de Tarso AragãoÁREA RESTRITA - Parte do site da empresa onde apenas o distri-buidor tem acesso, mediante a senha individual.ASSOCIADO - O mesmo que distribuidor independente. Este ter-mo costuma ser mais utilizado por empresas que atual com foco noconsumo ou em serviços, onde o conceito de “distribuidor” não seencaixa muito bem.AUSTRALIANO (Australian Two-Up) - Plano de compensaçãocomplexo onde o distribuidor não ganha absolutamente nada so-bre os dois primeiros patrocinados diretos e seus respectivos gru-pos. Seus rendimentos são calculados com base no terceiro diretoem diante, considerando apenas os dois primeiros patrocinados decada um em suas linhas descendentes. Este plano é um dos maisseletivos e ilusórios já criados. Talvez por isso jamais tenha obtidosucesso.BACK-OFFICE - Recurso de informática oferecido pela maioria dasempresas no seu site, onde o distribuidor pode acompanhar deta-lhadamente a situação da sua rede. O mesmo que escritório virtual.BINÁRIO (Binary) - Plano de compensação que estimula a forma-ção de apenas duas em cada centro de negócio (direita e esquerda).As comissões são pagas em função do volume de movimenta-do na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida en-tre os grupos. Após atingir o patamar máximo na tabela de remu-neração, o distribuidor pode abrir novos centros de negócio, aumen-tando indefinidamente seu potencial de ganhos. Nos anos 90,o pla-no binário teve uma proliferação muito expressiva no mercado ame-ricano, trazendo uma série de outros conceitos para o MLM, como opagamento semanal, volume acumulado para o mês seguinte e re-entrada, entre outros. A partir de 2000 surgiram empresas que pa-gam bônus adicionais ao plano original, inspirados nos o v e r r i -des, relacionados ao desempenho da rede do distribuidor.BONIFICAÇÃO - É toda a forma de pagamento, em dinheiro, feitaaos distribuidores obedecendo o plano de remuneração da empresa.BÔNUS - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforço devendas realizado em sua linha descendente.80

Pequena História do Marketing MultinívelBÔNUS EXTRA - Bônus adicional pago por algumas empresas agraduados mediante critérios próprios, podendo ser eventual e nãoconstante.CANCELAMENTO DE CONTRATO - Recurso de punição extre-ma adotado pelas empresas contra distribuidores que violaram gra-vemente as normas de conduta estabelecidas pela companhia. Omesmo que expulsão.CANDIDATO - Qualquer pessoa que já tenha sido incluída em umalista de nomes ou convidada a fazer parte do negócio.CATÁLOGO DE PRODUTOS - É indispensável para obter infor-mações básicas sobre a linha de produtos da empresa. Tem por fina-lidade orientar o uso dos produtos e facilitar assim as vendas.CD - Tecnologia que hoje faz parte do material didático para apre-sentação da oportunidade a candidatos ou treinamentos para dis-tribuidores.CLUBE DOS DEZ - Sistema de pré-qualificação dos candidatos aonegócio de multinível, em que desclassificados e drogados valemum ponto e grandes realizadores valem dez pontos. Criado por JohnBremner, em Londres.COMISSÃO - Lucro pela venda do produto a clientes, no varejo ouno atacado.COMPRESSÃO DINÂMICA - Recurso utilizado por alguns pla-nos de compensação para aumentar os bônus dos distribuidores atra-vés da eliminação provisória das posições que não pontuaram na-quele mês, o que ocasiona a subida do bônus na linha ascendenteaté o primeiro que pontuou.CONTRATO - Termo de adesão onde o distribuidor informa seusdados cadastrais e adquire os direitos de representar produtos eserviços de uma determinada companhia. O contrato garante os di-reitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente ana-lisado pelo candidato antes de tomar sua decisão de participar. 81

Paulo de Tarso AragãoCONVENÇÃO - Evento regional, nacional ou internacional que re-úne pessoas em auditórios, hotéis, e centros de convenções. Estesacontecimentos ocorrem de uma a três vezes por ano e têm por obje-tivo integrar e motivar os grupos, transmitindo aos distribuidoresiniciantes a experiência dos principais líderes. Inclui depoimentos eapresentações em vídeo que costumam marcar o surgimento de gran-des lideranças.CONVIDADO - Pessoa que recebe o convite para a apresentaçãode uma oportunidade em multinível, organizada por uma empresaou pela liderança.CROSSLINE - Linha cruzada.DIAMANTE - Termo usado para designar o nível máximo de qua-lificação no plano de compensação de uma empresa. Os níveis ante-riores são designados por nomes de pedras como esmeralda, rubi,safira, etc. Admite variações relativas a volume de rede, tais comoDuplo Diamante, Triplo Diamante, etc. Veja também “Presidente”.DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE - Pessoa que firma contrato comuma empresa de vendas diretas e/ou Marketing de Rede para re-presentar seus produtos,DOWNLINE - Linha descendenteDUPLICAÇÃO - Fenômeno observado em qualquer rede, quandoo distribuidor mais novo se espelha nos seus patrocinadores paraaprender como se faz o negócio. A duplicação é estimulada atravésde CDs, DVDs manual e todos os eventos relativos ao padrão detreinamento da empresa.DVD - Tecnologia que hoje faz parte do material didático para apre-sentação da oportunidade a candidatos ou treinamentos para dis-tribuidores.EDIFICAÇÃO - Promover as qualidades dos líderes para os seusdescendentes e candidatos. Assim, eles passam a ter mais credibili-dade para trabalhar com o seu grupo.82

Pequena História do Marketing MultinívelEMANCIPAÇÃO - Ocorre quando o distribuidor alcança o nívelmais alto da tabela de remuneração e passa a receber bônus adicio-nais de liderança. Este recurso é muito utilizado para identificar epremiar quem está desenvolvendo o melhor trabalho.EMANCIPAÇÃO GRADATIVA (Stairstep/Breakway) - Plano decompensação organizado em escalas progressivas e emancipaçõescom o objetivo de selecionar os líderes com mais critério. O planode emancipação gradativa costuma ser muito seletivo e teve maiordestaque nas décadas de 70 e 80.EMPREENDEDOR - Termo usado para designar o distribuidor ca-dastrado numa empresa de marketing multinível.ENGENHARIA DE REDE - Ato de desenvolver a estratégia de cres-cimento de rede junto com alguns líderes, observando os principaisfocos das organizações e onde terão que ser concentrados os próxi-mos esforços.ESTOQUE - Comprar produtos em quantidade para obter descon-tos, pontuação elevada para manter a qualificação ou apenas paraoferecer um serviço de pronta entrega ao cliente final.EVENTO - Encontro com o objetivo de promover a oportunidade,integrar, motivar, e reinar os distribuidores. Há vários formatos deeventos, mas os principais são: reunião semanal, reunião de treina-mento, reunião fechada, rally, seminário e convenção.EXPOSIÇÃO DE NEGÓCIOS - Reunião semanal, com nomes es-pecíficos pra cada empresa.EXPULSÃO - Recurso de punição extrema adotado pelas empresascontradistribuidores que violaram gravemente as normas de con-duta estabelecidas pela companhia. O mesmo que cancelamento decontrato.EXTRATO - Documento emitido pela empresa detalhando as ativi-dades da rede do distribuidor num dado período. São incluídas in-formações como vendas pessoais, vendas de grupo, título conquis-tado ou mantido, resumo financeiro, detalhe dos cálculos e cálculodos bônus. O mesmo que mapa de patrocínio. 83

Paulo de Tarso AragãoFECHAMENTO - Momento da negociação em que o distribuidor jáeliminou todas as dúvidas do candidato e busca uma resposta ob-jetiva para efetuar o patrocínio/venda.FERRAMENTA - Qualquer material que sirva de apoio à venda oupatrocínio.CDs e DVDs, brochuras, reportagens de jornal, revis-tas , panfletos, buttons e manuais são apenas alguns exemplos e fer-ramentas disponíveis no mercado.FIM DE LINHA - Diz-se do plano de compensação que distribui amaior parte dos bônus em profundidade. Esta característica tende atornar o plano mais seletivo, reduzindo o ganho imediato do distri-buidor iniciante e aumentando o potencial de ganhos de seus prin-cipais líderes. É o tipo de plano que forma alguns milionários etem alto índice de desistências.FITAS - As fitas de áudio e vídeo eram ferramentas muito utiliza-das no marketing multinível até o final do século XX e início doXXI. Foram substituídas, respectivamente, pelo CD e pelo DVD.FOLOW UP - Acompanhamento que se faz com o candidato queassistiu à oportunidade de negócios da empresa de MMN. Deve serfeito em até 48h após apresentação.FRANQUIA EM MULTINÍVEL - Modalidade de expansão inter-nacional para empresas de multinível, onde um empresário localcompra a franquia da empresa e administra os negócios da compa-nhia naquele país. A franquia em multinível mais bem sucedida éuma empresa americana que chegou a 130 países.FRONTLOADING - Significa pressionar os distribuidores a com-prar mais produtos do que eles têm capacidade de vender, ocasi-onando a formação de estoques, geralmente com a promessa de qua-lificação a um nível superior no plano de compensação da empresa.É ilegal. Para evitar o frontloading as empresas de ponta no multi-nível oferecem garantia de devolução dos produtos.FUNDO DE BONIFICAÇÃO - Percentual reservado do lucro daempresa para a distribuição a um grupo de distribuidores altamen-te qualificados. Também chamado de divisão de lucros.84

Pequena História do Marketing MultinívelGERENTE - Nível intermediário de qualificação em alguns planosde compensação. Os níveis superiores são designados adicionando-se termos específicos, como Gerente-Master, Gerente-Ouro, Ge-rente-Soaring, etc. veja também “Master”GRUPO DE NEGÓCIOS - O mesmo que rede ou organização emmultinível.GRUPO PESSOAL - É formado pelos distribuidores de uma redeque ainda não se emanciparam. Em muitos planos, é decisivo parao recebimento ou não de comissão sobre os grupos emancipados.Por exemplo, a empresa exigir 2.000 pontos de grupo pessoal para odistribuidor receber bônus sobre os qualificados.HISTOGRAMA - É a representação gráfica da distribuição dos gru-pos no sistema linear, em gráfico de barras verticais.HOME BASED BUSINESS - Negócio domiciliar.ÍNDICE DE DESISTÊNCIAS - Rotatividade.KIT DE PATROCÍNIO - Também conhecido como pasta de negóci-os. Recurso geralmente usado por empresas que comercializamprodutos físicos.LARGURA - O número de pessoas cadastradas na linha de frente,ou primeiro nível, do distribuidor. Na matriz aberta a largura é in-finita, mas na matriz fechada há um número determinado para alargura da rede.LATERALIDADE - Número de grupos ligados diretamente a umúnico distribuidor.LÍDER - Pessoa que participa ativamente das vendas e do recruta-mento de novos distribuidores em seu grupo.LINEAR - Plano de compensação que adota a formação de uma li-nha única de distribuidores, abolindo o conceito de rede. As comis-sões são pagas em função de grupos formados no meio da fila única.Grupo anterior é o formando antes do grupo geral o distribuidor 85

Paulo de Tarso Aragãopertence. Grupos posteriores são os formados depois do grupo aogeral o distribuidor pertence.LINHA ASCENDENTE - O patrocinador, o patrocinador do patro-cinador, e todos os que estão acima na cadeia até chegar à empresade Marketing de Rede.LINHA CRUZADA - Distribuidores de uma mesma empresa quefazem parte de diferentes linhas de patrocínio.LINHA DE FRENTE - Todas as pessoas patrocinadas diretamentepor um mesmo distribuidor.LINHA DESCENTENTE - Todos os distribuidores que foram pa-trocinados a partir de uma determinada distribuição, incluindo seusrespectivos grupos descendentes.LISTA DE NOMES - Lista elaborada com os nomes e telefones detodos os conhecidos e possíveis clientes de um distribuidor.LVROS POSITIVOS - Publicações indicadas para aumentar o co-nhecimento e a autoconfiança dos distribuidores. Podem ser livrostécnicos ou motivacionais.LUCRO DE REVENDA - Ganho imediato que o distribuidor obtémao comprar produtos da empresa pelo preço de atacado e revendê-los pelo preço de varejo ao consumidor final.MANUAL - Material que contém informações básicas sobre o negó-cio. Os procedimentos legais, os níveis de bonificação e de todas aspossibilidades oferecidas pela empresa. Contém explicações deta-lhadas sobre a construção dos grupos, metas e conselhos que aju-dam os distribuidores em todas as fases do negócio.MAPA DE PATROCÍNIO - Relatório que a empresa emite para in-formar seus líderes sobre o desenvolvimento do negócio. Os dadosfornecidos neste relatório variam de acordo com a política de cadaempresa, mas é comum conter uma listagemcomum conter uma lis-tagem com nome, telefone e pontuação de todos osassociados des-cendentes, excluindo-se os que pertencem a grupos á já emancipa-dos. Através desta listagem, o líder pode controlar melhor o seu86

Pequena História do Marketing Multinívelnegócio, identificando os focos que necessitam de maior apoio eacompanhamento. Algumas companhias disponibilizam o mapa depatrocínio por computador, agilizando o processo de administraçãoe planejamento.MARKETING DIRETO - Forma de contato direto com o cliente daempresa, que inclui o telemarketing e teleshoping.MARKETING MÚLTINÍVEL - Sistema de bonificações que pre-mia os distribuidores que vendem, recrutam e reinam outros distri-buidores para a empresa.MASTER - Terminologia usada por algumas empresas para desig-nar um nível médio de qualificação em seus planos de compensa-ção. Os níveis superiores podem ter a adição de novas palavras, comoMaster-Prata, Master-Ouro, etc.Veja também “Gerente”MATRIZ (Matrix) - Plano de compensação com lateralidade e pro-fundidade limitadas. O tamanho potencial da rede e pré-definidopela companhiaMERITOCRACIA - Parâmetro utilizado no marketing multinívelpara a remuneração dos distribuidores, onde seus ganhos são pro-porcionais ao trabalho desenvolvido por ele, pelo seu mérito.METAS - Objetivos intermediários estabelecidos para auxiliar noplanejamento e na avaliação do desempenho de cada distribuidor,direcionando-o para a conquista de seu objetivo principal (sonho).Às metas são projetadas em períodos de curto, médio e longo pra-zos, servindo como importantes marcos na sua trajetória.MIGRAÇÃO - Processo de mudança de modelo adotado por umaempresa nas vendas diretas, geralmente em direção ao sistema mul-tinível.MKR- Abreviatura de Marketing De rede.MLM- Abreviatura de Multi-Level Marketing.MMN- Abreviatura de Marketing Multinível. 87

Paulo de Tarso AragãoMOMENTUM - Período de crescimento acelerado, quando o grupoestá unido e motivado em busca de um resultado coletivo. O suces-so de alguns contagia os demais e vice-versa, criando uma sinergiamuito poderosa.MOSTRAR O PLANO - Apresentar a oportunidade de negóciospara um ou mais candidatos.MULTI -LEVEL - Sistema de remuneração organizado em múlti-plos níveis de comissionamento.MULTI-LEVEL MARKETING - Marketing multinivel.MULTI-MARQUETEIRO – Termo pejorativo utilizado para desig-nar o distribuidor que desenvolve várias empresas de multinível.O recorde conhecido no Brasil éde um distribuidor, já falecido, queera cadastrado em 18 empresas.NÃO QUALIFICADO (Fallen Angel) - Um distribuidor que con-quistou um título de graduação e que não conseguiu se qualificarpara mantê-lo.NETWORK - RedeNETWORKING - Rede de contatos do distribuidor.NETWORK MARKETING - Rede de contatos do distribuidor.NÍVEL - Estágio de qualificação em que o distribuidor se encontra,para efeito de remuneração e reconhecimento.NÍVEL INFERIOR (Downline level) - Refere-se à localização físicaque um determinado distribuidor ocupa em uma determinada ge-nealogia ou organização. Este nível é sempre relativo ao distribui-dor em análise. Por exemplo se o distribuidor em análise é você,“downline level” refere-se aos seus afiliados diretos e indiretos, ouseja seu nível inferior.NÍVEL SUPERIOR (Upline level) - Refere-se à localização do dis-tribuidor em análise tomando-se por base as pessoas que entraramantes dele na sua linha de patrocínio. O mesmo que linha ascendente.88

Pequena História do Marketing MultinívelNM - Abreviatura de Network Marketing (Marketing de rede).NO SHOW - Termo utilizado para se referir a uma apresentação depatrocínio, vendas ou treinamento onde não houve platéia e o even-to foi cancelado.NÚMERO DE REGISTRO - É o número gerado pelo sistema daempresa após a confecção do contato.ONDAS - Sistema de classificação da história do marketing multi-nível, criado pelo escritor americano Richard Poe.Segundo ele, aprimeira onda foi de 1941 a 1979, quando a Comissão Federal doComércio declarou a legalidade do MMN nos Estados Unidos; asegunda onda ocorreu na década de 80 e foi uma fase de transiçãocom as novas tecnologias; a terceira onda começou nos anos 90, como uso de programas de gerenciamento e tecnologias surgidas noperíodo da segunda onda, liberando os distribuidores de tarefasburocráticas.ORGANIZAÇÃO - RedeOVERRIDES - Bônus pagos a graduados baseado nas atividadesde suas gerações de graduados na rede. De acordo com o título dograduado, há diferentes níveis de profundidades para o pagamentode overrides.Também chamados de royalties.OVERPRICE - Aumento sobre o preço real do Kit de patrocínio daempresa para comissionar o patrocinador. Em alguns países é proi-bido o comissionamento sobre Kits de patrocínio.PADRÃO - Conjunto de materiais e estratégias formatadas que vi-sam ao máximo à duplicação do trabalho pelos membros da rede.PASTA DE NEGÓCIOS - Kit que o novo distribuidor precisa ad-quirir para se associar ao sistema. Este kit contém contrato de distri-buição, manual de negócios e outros materiais necessários para oinício do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promo-cionais dependendo da empresa (algumas companhias não exi-gem a aquisição da pasta de negócios). 89

Paulo de Tarso AragãoPATROCINADOR - É um distribuidor que patrocina a afiliação deoutro distribuidor na empresa.PATROCÍNIO - Ato de cadastrar o novo distribuidor por um pa-trocinado diretamente e todos os seus descendentes .PERNA - Grupo composto por um distribuidor patrocinado direta-mente e todo os seus descendentes.PIN - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nível em quese encontra o distribuidor..PLANO DE COMPENSAÇÃO - É a fórmula matemática elaboradapela empresa para remunerar seus distribuidores. O mesmo quePlano de Bonificação.PONTO - Unidade de conversão utilizada para adaptar o mesmoplano de compensação para países com moeda e economia diferen-tes. O ponto também é utilizado para unificar planos compostospor várias classes de produtos, com diferentes margens de repassepara a rede.POLÍTICA REAQUISIÇÃO - É o sistema de reembolso de estoqueque não foi vendido pelo distribuidor. O percentual varia de 70% a100% do valor pago. Algumas empresas além de reembolsarem in-tegralmente, não descontam as taxas de correios. Veja também fron-tloading.PRÉ-MARKETING - Período em que se vende produtos e /ou pa-trocina distribuidores em uma companhia que ainda não iniciou ofi-cialmente suas atividades no mercado. O pré-marketing pode serestimulado pela própria empresa ou por lideranças em abrir vanta-gem frente à concorrência, mas não é vista com bons olhos por re-presentar maiores riscos e gerar expectativas que nem sempre sãocumpridas.PRESIDENTE - Nível máximo de qualificação no plano de com-pensação de algumas empresas. Permite graduações relacionadasao volume de rede, como Presidente 5k, Presidente 15k, etc. Vejatambém “Diamante”.90

Pequena História do Marketing MultinívelPRINCÍPIO DE LINHA - Diz-se do plano de compensação que dis-tribui a maior parte dos bônus nos primeiros níveis. Esta caracterís-tica tende a tornar o plano mais igualitário reduzindo o potencial deganhos porém distribuindo os rendimentos para mais pessoas. É otimo de plano adequado para empresas que desejam oferecer rendaextra, com baixo índice de desistências.PROGRAMA - É o software de gerenciamento de distribuição debônus adotado pela empresa.PROFUNDIDADE - É a distância – medida em função do númerode intermediários – que separa o distribuidor de um descendente.Quanto maior for o número de distribuidores ativos dispostos emprofundidade, maior será a segurança de sua organização. Em ou-tras palavras, o número de níveis na sua rede.PROSPECTO - Candidato.QUADRO BRANCO - Lousa portátil utilizada para apresentar oplano de marketing em reuniões de oportunidade.QUALIFICAÇÃO - Nível alcançado pelo distribuidor, após seremaplicadas todas as regras e cálculos determinados pelo plano decompensação da empresa. Que determina o percentual de ganhose os descontos que o distribuidor deverá receber.RALLY - Evento mensal que reúne de 50 a 200 pessoas, com o obje-tivo de promover o treinamento básico e motivação. O Rally é maiorque a reunião de treinamento e menor que o seminário. Muito co-mum em cidades afastadas das capitais.RAMIFICAÇÃO - Perna.RANKING - Demonstrador numérico que indica o título do distri-buidor. O primeiro“ranking” criado no marketing multinível atribuíaas diversas posições nomes de pedras preciosas, como rubi, esme-ralda, safira e diamante. Com o passar do tempo, outras terminolo-gias foram sendo criadas para designar as posições no“ranking”. 91

Paulo de Tarso AragãoRATEIO - É a divisão do bônus ou prêmios pagos pela empresa,entre os distribuidores.REBAIXAMENTO - É uma redução no título de um distribuidorque não se qualifica para a manutenção do seu título atual. Há em-presas onde não existe o rebaixamento. Mesmo que o graduado nãoatinja o volume exigido para o título, permanece com ele, porémsem o recebimento dos bônus correspondentes.RECONHECIMENTO - Promover os distribuidores que alcança-ram novos níveis dentro do plano de marketing da empresa. O re-conhecimento pode se dar em eventos, com apresentação publicados resultados ou mesmo na publicação interna da companhia.RECRUTAMENTO - Ato de inscrever um novo distribuidor na com-panhia.RECUPERAÇÃO - É a promoção oferecida por algumas empresaspara que o distribuidor possa voltar à sua posição anterior depoisde ter sofrido rebaixamento.REDE - Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribui-ção, incluindo esta.REMANEJAMENTO - Refere-se ao deslocamento de um determi-nado distribuidor em uma determinada Genealogia/ Rede, em rela-ção ao seu patrocinador. O remanejamento interno ocorre quando odistribuidor altera sua posição, mas permanece na mesma rede. Asempresas adotam critérios diversos para permitir o remanejamen-to do distribuidor na rede. Podem ser baseados no tempo de nãorenovação do contrato, ou no tempo sem comprar produtos na em-presa, etc.RENDA RESIDUAL - Ganho que se obtém através de um trabalhojá realizado. Uma vez que se tenha patrocinado e treinado um dis-tribuidor, sempre que ele estiver produzindo negócios para a em-presa, você receberá renda residual. A renda residual no Marketingde Rede é similar aos direitos autorais que os músicos costumamreceber.92

Pequena História do Marketing MultinívelRENOVAÇÃO - A maioria das companhias exige o pagamento deuma taxa anual, com o objetivo de custear as despesas operacionaise enxugar o banco de dados, eliminando o cadastro dos distribuido-res inativos.REUNIÃO ABERTA - Reunião semanal.REUNIÃO DE TREINAMENTO - Estas reuniões são convocadasde maneira extraordinária e servem para o treinamento dos gru-pos. É comum que estes encontros se caracterizem pela divulgaçãode uma nova estratégia de trabalho discutida entre os líderes. Exis-tem reuniões diferenciadas para cada nível, além das reuniões detreinamento abertas a todos os distribuidores.REUNIÃO FECHADA - O distribuidor convida um ascendente paraapresentar a oportunidade de negócios em sua casa. O tamanho destareunião depende exclusivamente do espaço disponível e do númerode candidatos confirmados.REUNIÃO SEMANAL - Uma vez por semana, os distribuidores ati-vos reúnem-se com seus líderes para assistir a apresentação públicado plano de marketing. Estas reuniões acontecem em salões de clu-bes ou hotéis, e servem para que os distribuidores levem candidatos,façam aconselhamento, edifiquem sua linha ascendente e agendemos compromissos da semana.ROLL-UP - Nos planos de compensação baseados em níveis de pro-fundidade, o roll-up serve de proteção para os líderes não perderemseus grupos produtivos. Ao término de cada período de requalifica-ção, os distribuidores que não atingiram as metas estabelecidas per-dem o direito sobre as organizações emancipadas em sua downline,passando-as diretamente para o primeiro líder qualificado acima.Desta forma, além de o estimularem a lateralidade, estas empresaseliminam os risco de que os distribuidores inativos atrapalhem aque-les que estão fazendo o trabalho correto. Em alguns casos o roll-up éprovisório. Em outros, o processo se dá em caráter definitivo.ROTATIVIDADE - Freqüência de desistências observadas em umaempresa de vendas diretas, em determinado período de tempo. 93

Paulo de Tarso AragãoQuanto mais seletivo for o plano de remuneração, maior será arotatividade registrada.ROYIALTIES - Renda residual.SATURAÇÃO - Situação hipotética onde o mercado da empresa deMMN se esgotaria,não havendo mais para quem vender o produto.É praticamente impossível de acontecer, sendo mais um argumentodepreciativo de distribuidores contra empresas concorrentes.SEMINÁRIO - Evento mensal ou bimestral realizado pela empresapara treinamento emotivação dos grupos de negócio. Nele os distri-buidores são reconhecidos nos níveis que alcançaram durante operíodo anterior.SINGLE-LEVEL - Plano de remuneração organizado em apenas umnível de ganho para o vendedor comum, sem oferecer chances iguaisde ascensão profissional.SISTEMA DE FASES - Criado pelo Prof.Charles King, aponta qua-tro fases na existência de um empresa de multinível: fase de for-mulação, ou andar térreo; fase de concentração, a segunda fase decrescimento; fase de momentum, com expansão acelerada e fase deestabilidade, que não é atingida pela maioria das empresas.SISTEMA DE TREINAMENTO - Conjunto de materiais e eventosproduzidos para ensinar e motivar todos os associados da mesmaforma, agilizando o trabalho e formando uma filosofia única deatuação.SITE PERSONALIZADO - Recurso de recrutamento oferecido pelaempresa onde o distribuidor recebe um site igual ao da companhia,porém personalizado com seu número de inscrição para patrocínioautomático na sua rede.SPAM - Recurso ilegal de recrutamento em massa através da inter-net, com o envio de centenas ou milhares de mensagens não-solici-tadas pelos destinatários. Para não ser considerado spam, a mensa-gem deve contar com um mecanismo que permita ao destinatárioeliminar automaticamente seu nome da lista.94

Pequena História do Marketing MultinívelTAXA DE RENOVAÇÃO - Pagamento anual exigido pela empresapara a renovação do cadastro do distribuidor. Serve para atuali-zar o banco de dados.TURNOVER - Rotatividade.UM-A-UM - Plano apresentado apenas para um candidato.UNINÍVEL (Unilevel) - Plano de compensação com lateralidadeinfinita e profundidade limitada. Este plano é o mais tradicional eaté hoje permanece até hoje como um dos mais utilizados por serfácil compreensão.UPLINE - Linha ascendente.VENDAS DIRETAS - Sistema de distribuição que substitui o canaltradicional formado por grandes atacadistas, distribuidores e lo-jistas por uma força de venda autônoma. Neste modelo, investe-semenos em propagandas e cria-se campanhas de motivação para es-timular os revendedores a atingirem suas metas de faturamento. Hávárias formas de se atuar com Vendas Diretas, incluindo o Marke-ting de Rede.VOLUME DE GRUPO - Total de pontos do grupo de negócios, coma soma do volume de pessoal do distribuidor e os pontos de todosos seus patrocinados, diretos ou indiretos, que não tenham ainda seemancipado.VOLUME IMPEDIDO - Total de pontos de negócios movimentadopor um grupo já emancipado. Este volume pode ser utilizado para ocálculo de bônus superiores, mas é descartado para efeito de quali-ficação. 95

Pequena História do Marketing Multinível Bibliografia do GlossárioMarketing Multinível – Conexão de Negócios, por Dr. Marcos de Cas-tro, 1998.A Fórmula da Liderança, por Sergio Buaiz, 1998.O Falso Brilhante – Histórias de Marketing Multinível, por Paulo deTarso Aragão, 2005.Manual do Sistema Mil – Mercado Integrado Linear, 2007.Guia do Empreendedor Nature’s Sunshine, 2006.Uma Venda Não Ocorre Por Acaso, por Dr. Lair Ribeiro, 2004.Guia de Ação, por Denilson Braga, 2001.Como Ficar Rico Com Network Marketing, por Jonh Bremmer, 1996.Tudo Sobre Network Marketing, por Richard Poe, 2002.Multinível na internet – pesquisa de Dennis Edward Lucena deOliveira 97

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Pequena Historia do Marketing Multinivel

by Gerson Dias

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