A. C. Clase 02 Consumidor

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Análisis del Consumidor desde el punto de vista del marketing

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A. C. Clase 02 Consumidor

  1. 1. ECONOMIA Y MARKETING CLASE 02 – AÑO 2009 Mg. María Graciela Chueque (Geny) Dr. Jorge Rubén Castro
  2. 2. CONTENIDOS  CONCEPTO DE CONSUMIDOR  ROLES  MODELOS DE CONSUMO  AUTORES DE TEORIA ECONOMICA  AUTORES DE MARKETING CLASICOS
  3. 3. REFERENTE (PERSONA O INSTITUCION, FISICA O IDEAL) QUE DETERMINA QUÉ COMPRA EFECTUAR Y BAJO QUÉ CONDICIONES
  4. 4. INDIVIDUO QUE REALIZA EL ACTO FISICO DE ADQUIRIR EN EL MERCADO EL BIEN O SERVICIO CUYA ELECCION FUE EFECTUADA POR QUIEN TOMÓ LA DECISIÓN
  5. 5. AQUEL QUE DESTRUYA, USE, GASTE U EXTINGA EL ELEMENTO (BIEN O SERVICIO ADQUIRIDO)
  6. 6. AQUELLA PERSONA QUE EJERCITA ALGÚN TIPO DE PRESIÓN (ESTÍMULO POSITIVO O NEGATIVO), PARA QUE LA DECISIÓN DE COMPRA TOME UN SENTIDO DEFINIDO.
  7. 7. MODELO PERSONA (1) PERSONA (2) PERSONA (3) DECIDIDOR UNIPERSONAL COMPRADOR CONSUMIDOR DECIDIDOR B1 CONSUMIDOR COMPRADOR BIPERSO- COMPRADOR NAL B2 DECIDIDOR CONSUMIDOR B3 DECIDIDOR COMPRADOR CONSUMIDOR TRIPERSONAL DECIDIDOR COMPRADOR CONSUMIDOR
  8. 8. El decididor es el blanco de mercado Debemos identificar y apuntar al decididor, él es el blanco de nuestra estrategia.
  9. 9. Comportamiento del consumidor El comportamiento es la actitud que el consumidor muestra al comprar, usar y recomendar un determinado producto, bien, servicio, una idea que satisfaga plenamente sus necesidades. Hay que comprender qué es lo que motiva al consumidor, cómo compra, cuándo compra, quién compra, para quién compra, quién usa el producto y cómo utiliza los productos que ha comprado
  10. 10.  AUTORESDE MICROECONOMIA
  11. 11. DESARROLLO  Problema Básico: Necesidades – Medios  Teoría Cardinalista  Teoría Ordinalista – Hicks.  Modelo de Slutsky  Preferencia Revelada – Samuelson  Modelo más modernos: Kelvin Lancaster – Agente/Principal – Valor Percibido
  12. 12. F IG U R A 1 .B x D F B y A yB A II I C E x A x B q x p A’ p 1 B’ p 2 dx x A x B q x E n e s t e g r á f i c o s e m u e s t r a u n m a p a d e in d if e r e n c ia c o n d o s c u r v a s la c u r v a I y la c u r v a I I q u e r e f le ja n la s p r e f e r e n c i a s d e l c o n s u m id o r . C u a n d o e l p r e c io d e l b ie n x e s p e l e q u ili b r i o e s e l p u n t o A y s e 1 d e m a n d a n x u n id a d e s d e l b ie n x e y u n id a d e s d e l b ie n y . A l d is m in u ir e l p r e c io a p la r e c t a d e b a la n c e A A 2 d e ja d e s e r D C p a r a c o n v e r t i r s e e n D E , d e m o d o q u e e l e q u ili b r i o s e d e t e r m in a e n e l p u n t o B d e m a n d á n d o s e x e y . C o n e l lo s e d e t e r m in a l a c u r v a d e c o n s u m o p r e c i o D A B F y l a c u r v a d e B B dem anda d . x
  13. 13. F IG U R A 1 .C x D F B y A y1 2 C G E O x x q x 1 2 p A’ p 1 B’ p2 dx x 1 x 2 q x L a p r e f e r e n c i a r e v e l a d a , in d i c a q u e s ie n d o e l p r e c io p la c o m b in a c ió n p r e f e r id a f u e A , s ie n d o p r e f e r id a 1 e n t o n c e s e n t r e t o d a s l a s a c c e s ib le s ( c o m p r e n d id a s e n e l á r e a O D C ) . M o d i f ic a d o e l p r e c io a u n o m e n o r ( p ) la c o m b in a c i ó n p r e fe r i d a e s a h o r a la B , d e t e r m in á n d o s e u n a c u r v a d e d e m a n d a c o m o l a d e l 2 p a n e l i n f e r io r . L a r e c ta F G , p a r a le l a a la r e c ta d e b a la n c e f in a l ( D E ) e lim in a e l e fe c to in g r e s o m o s t r a n d o s ó lo e l e fe c t o s u s t i t u c ió n . U n a e le c c i ó n in t e r m e d ia p u e d e u b ic a r s e s ó lo e n e l t r a m o A G , p o r q u e la p o r c ió n F A y a h a b í a s id o r e v e la d a in f e r io r a la c o m b i n a c ió n A . E l e f e c to s u s ti tu c ió n c o m o s e v e , s ó lo p u e d e s e r n e g a t i v o y la p e n d i e n t e d e la c u r v a d e d e m a n d a p u e d e s e r p o s i t iv a s ó l o e n e l c a s o d e q u e e l e f e c t o in g r e s o s o b r e p a s e a l s u s t it u c ió n ( p a r a d o ja G i f f e n ) .
  14. 14. NECESIDADES BIENES Y SERVICIOS PRIORITARIAMENTE EXISTENTES DEFINIDAS POR A PRECIOS DE EL CONSUMIDOR MERCADO RECURSOS EXPECTATIVAS DISPONIBLES PARA MAXIMIZAS POR EL LA SATISFACCIÓN CONSUMIDOR DE NECESIDADES ADQUISICIÓN DE BIENES Y SERVICIOS SEGÚN ESCALA DE PREFERENCIA
  15. 15. 1.- Lo e o m ta fue n e p e g o d e tud s s- s c no is s ro l rim r rup e s io o p fe io l, q e b ró unate ríad l c ns id r. ro s na ue la o o e o um o Es a lis lo ha e c d m ho a sq o s te ná is n fe tua o uc nte ue tro p fe io le (a m tra o s p ic lo o , s c lo o , e .) ro s na s d inis d re , s ó g s o ió g s tc 2 La d c io sd c m ras n re ulta o d c lc s .- s e is ne e o p o s d e á ulo e o m o ra io le y c ns ie s c nó ic s c na s o c nte . “ El punto de partida acostumbrado en el estudio de la conducta del consumidor es el postulado de su racionalidad” 3 El o je .- b tivop rs g o p r e to m d lo e optimizar la e e uid o s s o e s s c nd tad l c ns id r o uc e o um o maximizar su satisfacción” . “
  16. 16. 4 En c s to o lo c s s s a lizas lo unava b .- a i d s s a o , e na o ria le ind p nd nte(c rre c n s p ). A to a la o sva b ss e e ie o la ió im le d s s tra ria le e la c ns e c ns nte . s o id ra o ta s 5 Sea lizaun c ns id r representativo, y s lo g ne liza .- na o um o e e ra . Sec ns e ato o lo d m sc ns id re ig le a q s o id ra d s s e á o um o s ua s l ue e to ac m m d lo m o o oe . 6 Sed finea c ns id r c m un “ .- e l o um o o o sujeto que actúa en forma coherente en el corto plazo” .
  17. 17. SINTESIS AUTORES CONCEP- MICROE- MARKET. MARKET. TOS CONOMIA CLASICO ESTRAT. NECESI- Infinitas DADES MEDIOS Escasos COMPRAS Raciona- les
  18. 18.  AUTORESDE MARKETING CLASICOS
  19. 19. ESTIMULOS INTERNOS O EXTERNOS MOTIVOS PRIMARIOS TIPO DE ACTIVACION CONSCIENTE INCONSCIENTE CERO TIPO DE BÚSQUEDA TIPO DE BÚSQUEDA RACIONAL EMOCIONAL COMPRA ESTADO MOTIVACION MOTIVOS SELECTIVOS CONSUMO NULO LATENTE RELEVANTE REACCION REACCION PRODUCTO MARCA
  20. 20. Seducción Subliminal – Wilson Brian Key  Los datos procedentes de estudios sobre neurología y psicología sostienen la conclusión de que los sentidos operan en dos niveles de percepción:  A) Nivel cognoscitivo o consciente, en el cual cada individuo se da cuenta de lo que pasa.  B) Nivel subliminal, en el qué, en apariencia, no nos damos cuenta de manera consciente de los datos que llegan al cerebro.
  21. 21. Seducción Subliminal – Wilson Brian Key  Los mensajes a alta velocidad (fracciones de segundo) invisibles para el pensamiento consciente, son introducidos en el inconsciente del observador impulsándolos a tomar conductas determinadas, sobre una cantidad estadísticamente importante de personas.
  22. 22. Los Creadores de Consumo – Eric Clark  El interés de la publicidad subliminal se reavivó como resultado del libro Subliminal Seduction de W. B. Key.  Como periodista estoy preparado para pensar mal de la mayor parte de las organizaciones grandes, pero la manipulación subliminal me despierta tantas reservas como los platillos volantes, el triángulo de las Bermudas u otros fenómenos que, obviamente, satisfacen una necesidad psicológica de millones de personas.
  23. 23. Entrevista Francoise Truffaut con Alfred Hitchcock  A.H. “La construcción de esta película (Psicosis) es muy interesante y es mi experiencia mas apasionante como juego con el público”.  “Mi principal satisfacción es que la película ha actuado sobre el público, y es lo que más me interesaba. En Psicosis, el argumento me importa poco, los personajes me importan poco; lo que me importa es …… podían hacer gritar al público. Creo que es para nosotros una gran satisfacción utilizar el arte cinematográfico para crear una emoción de masas”.
  24. 24. SINTESIS AUTORES CONCEP- MICROE- MARKET. MARKET. TOS CONOMIA CLASICO ESTRAT. NECESI- Infinitas Infinitas DADES MEDIOS Escasos Escasos COMPRAS Raciona- Racional. les Emocion.
  25. 25. AUTORES DE MARKETING ESTRATEGICO
  26. 26. PREGUNTAS PARA REFLEXIONAR  1 ¿ Las necesidades del consumidor son infinitas?  2 ¿Los medios capaces de satisfacerlas son escasos?  3 ¿La publicidad crea necesidades?
  27. 27. NECESIDADES SECUNDARIAS 5 AUTO- REALIZACION 4 EGO 3 NECESIDADES SOCIALES PRIMARIAS 2 SEGURIDAD/PROTECCION 1 FISIOLOGICAS
  28. 28. NECESIDADES BIOLOGICAS * SI NO SE SATISFACEN, PROVOCAN LA MUERTE Aire Movimiento Sed Temperatura Evacuación Descanso Alimentación
  29. 29. NECESIDADES FISIOLOGICAS (VITALES): AIRE (Concientización de la Necesidad) 9% 32% ESPONTANEA/ OBVIA ESPONTANEA 59%
  30. 30. NECESIDADES BIOLOGICAS * SI NO SE SATISFACEN, NO PROVOCAN LA MUERTE Maternidad/ Paternidad Sexo
  31. 31. NECESIDADES SOCIALES Seguridad Afiliación — Posesión Estima — Poder
  32. 32. NECESIDADES SUPERIORES Conocimiento Belleza Creatividad — Amor — Necesidad Espiritual
  33. 33. SINTESIS AUTORES CONCEP- MICROE- MARKET. MARKET. TOS CONOMIA CLASICO ESTRAT. NECESI- Infinitas Infinitas Finitas DADES MEDIOS Escasos Escasos Tienden a Infinito COMPRAS Raciona- Racional. Racion. les Emocion. Emocion.

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