Estratégia de Guerra para Startups
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Estratégia de Guerra para Startups

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10 estratégias de guerra que podem ser usadas por Startups em qualquer mercado. Por Gustavo Caetano, CEO da Samba Tech - www.gustavocaetano.com.br

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  • 1. Por Gustavo Caetano, CEO - SambaTech Estratégias de guerra para startups
  • 2. Frases famosas “Estratégia militar é o emprego de batalhas para obter o fim da Guerra” - Carl von Clausewitz “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas; Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota; Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas… - Sun Tzu Os que ignoram as condições geográficas - montanhas e florestas - desfiladeiros perigosos, pântanos e lamaçais - não podem conduzir a marcha de um exército.” - Sun Tzu
  • 3. A Guerra e as Startups •Vivemos em constante batalha contra outras empresas; •Estamos na era da informação onde conhecimento do mercado e do concorrente gera vantagem competitiva real; •Toda startup tem seu exército, que na maioria dos casos é menor que o exército de grandes empresas; •Vencerá a startup que souber usar melhor o conhecimento sobre si mesma, os concorrentes e o mercado.
  • 4. Margaret Thatcher: Polarize Strategy  Toda startup precisa de um adversário: Sem adversários você ficará sem rumo. (Apple vs. Microsoft vs. Google vs. Facebook)  Nunca lute no centro, onde todos estão. Ataque seus adversários em terrenos favoráveis para você.  Polarize seus adversários: Unidos eles são mais fortes. Sozinhos, ficarão enfraquecidos. Evite que seus adversários se aproximem.
  • 5. The Guerilla-War-of-the-Mind Strategy  Esqueça as guerras passadas: startups vencedoras usam novas táticas em cada nova batalha.  Não se coloque num pedestal: grandes empresas desapareceram por se acharem boas demais. (telefonia tradicional vs. skype)  Não dependa do ataque de seu inimigo, mas esteja sempre preparado para ele.
  • 6. Criando senso de urgência: The Death Ground Strategy  Aja antes de estar pronto: surpreenda seus adversários com velocidade e agilidade. Lance produtos com velocidade;  Mantenha sigilo de seus novos produtos/serviços;  Uma vez pronto, lance o produto com toda força possível. Faça ataques cirúrgicos.  Mantenha-se insatisfeito e paranóico: ataques virão um dia. Esteja preparado. Busque sempre novas tecnologias. Encontre seus pontos fracos e melhore-os;  Ser atacado é um sinal de que você é importante para ser um alvo.
  • 7. Comportamento de manada: The Command and Control Strategy  Conheça sua tropa: seu time é formado por pessoas de diferentes personalidades. Conheça o ponto fraco e forte de cada um.  Transforme a guerra numa cruzada: todos na startup precisam caminhar para o mesmo lado, sempre com o mesmo objetivo em mente.  Dê poder: é impossível controlar todas as pessoas da sua tropa. Por isso, treine e dê poder aos seus comandantes. Power to the edges strategy.
  • 8. Segmente suas forças: Controlled Chaos Strategy  Tempo é precioso: tome decisões e aja antes de seus inimigos. Encontre brechas nas estratégias de seus concorrentes e faça ataques pontuais.  Crie times pequenos: times menores, bem treinados e especializados dão mais agilidade aos ataques. Quebre seu time em pequenos grupos e forme seus comandantes.
  • 9. Escolha bem suas batalhas: The Perfect Economy Strategy  Toda startup tem suas limitações: não ataque todos ao mesmo tempo. Você não terá recursos para lutar várias batalhas.  Batalhas podem limitar seus pensamentos: você pode ficar cego se quiser algo demais e não saber os verdadeiros custos ou riscos de uma batalha. Estude bem em qual batalha vai lutar. Tenha um objetivo claro.  Saiba a hora de parar: batalhas podem custar caro. Saiba exatamente onde chegar e até onde pode ir. Prepare-se para recuar. (entre o mapa e o terreno, fique com o terreno)
  • 10. Saiba quando parar: The Nonengagement Strategy  Recuar não é sinal de fraqueza: avalie seus erros e corrija sua rota.  Tenha limites de orçamento: guerras podem drenar muito dinheiro e nunca acabar. Tenha um objetivo claro e controle os custos. Pode ser uma batalha que você não consegue lutar.
  • 11. Perca a batalha, mas ganhe a guerra: The Grand Strategy  Batalhas são como jogos de xadrez: uma derrota pode significar um avanço para um objetivo maior. Leve seus concorrentes para armadilhas de mercado. Faça-o encontrar outro mercado. (Samba vs. TrueTech .2009 – Samba vs. Venta .2012)  Engane seus competidores: faça seus competidores ficarem confusos sobre seu caminho e estratégia.
  • 12. Elimine a resistência com velocidade: The Blitzkreig Strategy  Surpreenda seus adversários: Lance produtos que ninguém espera ou mude sua estratégia de precificação de maneira que seus adversários vão demorar a reagir. Pegue-os com a guarda baixa.  Surpresa gera atos impensados: Quando atacado de surpresa seu adversário terá que reagir rápido e não terá tempo para planejar um contra-ataque.  Conheça seus adversários: mapeie os passos de seu adversário, encontre as fraquezas e aja com velocidade contra elas. Capture informações e encontre padrões em suas estratégias.
  • 13. Controle a dinâmica: Forcing Strategy  Tenha o controle da batalha: Mantenha o controle do rumo das batalhas. Mantenha seus concorrentes destraídos e sempre ocupados/preocupados.  Deixe seu adversário na defensiva: Seu adversário deve passar mais tempo planejando como se defender do que como atacar.
  • 14. Ganhe nos detalhes: Devide and Conquer Strategy  Não se destraia com o todo: foque nos detalhes de seu oponente. Divida seu competidor em partes e encontre maneiras de vencê- lo em pequenas batalhas.  Ganhe aliados: numa guerra é importante conquistar aliados que possam complementar suas forças contra concorrentes comuns. (The Alliance Strategy)
  • 15. Pareça mais forte do que é: The Annihilation Strategy  Quando o concorrente acha que não existem brechas na sua estratégia ele começa a perder o controle da situação e pensará em desistir.  Manipule a mente de seu concorrente: quanto mais confusas forem suas ações e nebulosas forem suas estratégias, mais perdido seu competidor ficará.  Fruste as expectativas dos concorrentes: evite padrões na sua estratégia que defina com facilidade os rumos da sua empresa.
  • 16. Ninguém é invensível: The Fait Accompli Strategy  Cuidado com a arrogância: não se ache imbatível e invensível. Todos tem pontos fracos.  Nunca baixe a guarda: Mantenha uma área de inteligência na sua empresa. Estude constantemente os cenários de possíveis batalhas. Busque padrões de seus adversários.  A guerra é uma ciência: não existe sorte numa guerra. Use a inteligência para vencê-la.
  • 17. 17 Gustavo Caetano, CEO SambaTech Twitter: @gustavocaetano Baseado nos livros: 33 War Strategies e A Arte da Guerra