1. FORTBILDUNG
Auf die Spur bringen
Marketing für Praktiker, Teil 11 mitteln Sie im Wortsinne ein eindeutiges und
klar abgegrenztes „Image“. Ein Bild, das da-
Motorgeräte-Industrie und -Fachhandel argumentieren im rüber hinaus definitiv von keinem Ihrer Wett-
bewerber kopiert werden kann und Ihre Kom-
Marketing immer noch vor allem mit Technik und Preisen. petenz eindeutig abbildet. Im Zweifel sollten
Sie für die Erstellung entsprechender Fotos
Eine völlig neue Ausrichtung empfiehlt Gerrit Eicker von und Konzepte auf professionelle Hilfe zurück-
gegreifen!
//Gartentechnik.com. Drittens: Öffnen Sie möglichst viele Rückkanäle!
Die Kundenerwartungen an Ihre Leistungsbe-
B
etrachtet man die Marketingaktivitäten fragt. Grundvoraussetzung sind detaillierte und reitschaft sind bekanntermaßen höher denn
im Gartentechnikmarkt, so steht das aktuelle Kundenstammdaten. Zur konkreten je. Dasselbe gilt heute noch viel stärker für Ih-
eigentliche Produkt nach wie vor fast Umsetzung eignen sich speziell Ihre Home- re Kommunikationsbereitschaft: Das Internet
allein im Zentrum aller Maßnahmen. Industrie page, Newsletter und individuelle Anschrei- ermöglicht Ihnen über Ihre Homepage eine
und Handel überbieten sich geradezu bei der ben, aber auch – wenn konsequent durch- kontinuierliche Präsenz rund um die Uhr. Ru-
– häufig hilflosen – Suche nach tatsächlich für dacht – die Anzeigenwerbung. fen Sie Ihre eMails regelmäßig ab – minde-
den Kunden sinnvollen Differenzierungskrite- Zweitens: Zeigen Sie Gesicht! Persönliche stens drei mal am Tag! Darüber hinaus sollten
rien am Produkt, der Dienstleistung oder dem Kommunikation sollte ein klarer Schwerpunkt Sie alle „neuen“ Kommunikationsmittel aktiv
Preis. Doch wozu? Das Abstellen auf die Ein- Ihrer Kommunikationsstrategie sein: Im Re- einsetzen: Einige Händler informieren ihre Kun-
zigartigkeit von Produkten und Dienstleistun- gelfall haben aber nur wenige Mitarbeiter re- den schon längst via SMS darüber, dass der
gen – die Unique Selling Proposition (USP) – gelmäßigen Kundenkontakt. Die Werkstatt, ei- Rasenmäher abholbereit ist. Und natürlich be-
ist ein Kind der Achtzigerjahre! Außerdem ist ne Kernleistung des servicegebenden antworten sie auch Anfragen via SMS zur Ver-
die Qualität der Markenprodukte innerhalb ei- Fachhandels, ist kaum oder selten für Kunden fügbarkeit von Mietgeräten. Für viele Men-
nes Preissegments ohnehin weitgehend gleich. sichtbar. Menschen sind dabei grundsätzlich schen ist Skype heute wichtiger als das Telefon.
Schon die Neunzigerjahre markierten daher hervorragende Kommunikationsträger. Wa- Wenn Sie sich ein Konto anlegen, sorgen Sie
eine radikale Zäsur für die Unternehmens- rum also nicht Sie selbst und Ihre eigenen Mit- allerdings auch dafür, dass während der Ge-
kommunikation, welche jedoch nur von den arbeiter? Gerade im lokalen Kontext erreichen schäftszeiten tatsächlich jemand „‘rangeht“.
wenigsten Herstellern und Fachhändlern der Sie darüber leicht einen höheren Bekannt- Verstehen Sie einen Kundenkontakt niemals
Gartentechnikbranche wirklich nachvollzogen heitsgrad. als Störung oder Unterbrechung, sondern als
wurden: Die Differenzierung über die Kom- Im Regelfall sind Inhaber und Verkäufer be- die einzigartige Chance, sich zu positionieren
munikation – die Unique Communication Pro- reits heute starke Identifikationsfiguren: Nut- und Leistungen anzubieten: Organisieren Sie
position (UCP). Die Erkenntnis, dass das Ima- zen Sie diese Stärke auch im Internet, auf Pla- Ihr Unternehmen derart, dass jede Kontakt-
ge von Produkten, Dienstleistungen, Marken katen, Anzeigen und selbst Rechnungen. aufnahme mit derselben Aufmerksamkeit und
und des Unternehmens an sich für die Markt- Rücken Sie dabei gerade Mitarbeiter in den demselben Zuvorkommen wie im Ladenlokal
bearbeitung relevanter ist, als das eigentliche Vordergrund, die sonst kaum sichtbar sind, bedacht wird. Wenn Kunden oder Interes-
Produkt, die eigentliche Dienstleistung. Hinzu was auch intern die Motivation steigert. Ver- senten zu Ihnen Kontakt aufnehmen, haben
tritt seit 2000 eine Konzentration auf die Dia- Sie immer gewonnen. (jn)
logkommunikation, welche in erster Linie auf
den Aufbau und Erhalt langfristiger Kunden-
beziehungen fokussiert ist.
Aber wie kann der dienstleistungsorientierte
Fachhandel für Gartentechnik dies realisieren?
Erstens, indem er auf seine besondere Stär-
ke zurückgreift: die persönliche Nähe zum Kun-
den, die im Regelfall über Jahrzehnte aufge-
baut und gepflegt wurde. Diese Beziehungen
sollten intensiviert und durch verstärkte, „ser-
vicegebende Kommunikation“ ausgebaut wer-
den. Denn warum etwa muss sich der Ra-
senmäherkäufer aus dem vorletzten Jahr selbst
daran erinnern, dass eine Inspektion sinnvoll
wäre? Warum muss sich der Rasentraktor-
käufer von vor fünf Jahren selbst darüber in-
formieren, dass längst eine Anbaukehrma-
schine für sein Modell verfügbar ist?
Fragen, die Sie individuell und vor allem pro-
aktiv beantworten können und sollten! Posi-
tionieren Sie sich in und durch Ihre Kommu-
nikation eindeutig als Experte und warten Sie
nicht darauf, dass Ihr Kunde bei Ihnen nach-
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