Diapositivas pertenecientes al Taller de Gestión de Comercio y Empresas.

1. GESTIÓN INTEGRAL DEL
COMERCIO
Guadalinfo Cazorla 2011

2. TEMA 1: LA SITUACIÓN ACTUAL DEL
COMERCIO
 Para gestionar con éxito un comercio
debemos tener en cuenta:
 Los sistemas de distribución
 Las tiendas
 La logística

4. TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN
 Concentración
 Se observa una incipiente concentración de
empresas. “La unión hace la fuerza”. Las
empresas pequeñas tienen el recurso de
especializarse.
 Especialización
 Antes el comercio lo vendía todo, ahora es
preferible buscar un segmento específico.

5. TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN (2)
 Diversificación
 Sinergia:Una empresa puede tener varias
cadenas de distribución. Carrefour posee varias
empresas como Champion, Hipermercados
Carrefour o Dia.
 Internacionalización
 Las empresas tienden a extenderse a otros
continentes, buscan nuevos mercados.

6. TEMA 2: LA IMAGEN DE TIENDA
 Es
determinante para nuestra
empresa:
El ambiente o estilo de la tienda:
La decoración
La iluminación
Los colores

7. LA IMAGEN DE TIENDA
Los olores
La música
Las señales visuales,
símbolos
La vestimenta de los
empleados

8. NO ES LO MISMO ESTO:

9. QUE ESTO…

10. TEMA 3: NUEVAS FÓRMULAS
COMERCIALES
 ¿Cómo podemos innovar?
 Incrementando el tamaño del local.
 Fórmula autoservicio, self-service.
 Estudiando los canales de distribución: El
transporte, elemento crucial en los costes de un
producto.

12. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Venta directa
 Sistema de distribución integrado, (las
panaderías son un claro ejemplo).
 Transportistas

13. CANALES Y REDES DE DISTRIBUCIÓN
 Jugar con la especialización o ser generalista:
 El lugar del producto afecta a la imagen de la marca
 Canalesde distribución, no se puede vender un
mismo producto en medios que se hagan
competencia.
 Losmárgenes comerciales son muy diferente
depende de donde se venda. (Expendedoras).
 Las barreras de venta: Hay canales más fáciles para
la venta que otros especializados.

14. ESCALONES EN LA RED DE
DISTRIBUCIÓN
 Podemos:
 Vender directamente al consumidor.
 Tenerun sistema de ventas para vender a
tiendas.
 Fabricante que vende a los mayoristas.
 Fabricantesque venden a mayoristas de
mayoristas. (Muy costoso y complicado).

15. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL
MERCADO
 En función del producto que deseemos
vender o ubicar deberemos darle la siguiente
cobertura:
 Distribución Intensiva: A todos los comercios.
 Distribución Selectiva: A los que más interesen.
 Distribución Exclusiva: Buscar proveedores
distinguidos.

16. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:
 Venta en todos los puntos de venta posibles:
 Facilita la compra al cliente.
 Lo pone difícil a los competidores.
 Es cara.
 Puede perjudicar a la imagen de marca si se
vende en lugares inadecuados.

17. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:
 Busca los mejores puntos de venta:
 Costes de distribución menores.
 El producto se sitúa en lugares seleccionados.
 Renuncia a muchos puntos de venta y por lo
tanto a posibles ventas.

18. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:
 Se quiere situar un único punto de venta en
cada zona.
 Se juega con la calidad y lo genuino del
producto.

19. LA TEORÍA SOBRE LOS
INTERMEDIARIOS
 Buscar conexiones directas con fábrica:
 Ahorramos costes de venta y especialización.
 Funciones de los intermediarios:
 Transporte
 Almacenamiento
 Surtido
 Ajuste de oferta y demanda
 Financiación
 Información
 Transferencias monetarias
 Otros servicios

20. ESTRATEGIAS DE LOS
INTERMEDIARIOS
 Liderazgo en costes
 Diferenciación
 Enfoque de sus servicios

21. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE
NUESTRA EMPRESA
 Vender más en los comercios de que
disponemos:
 Aumentando la compra por visita.
 Aumentando las visitas.
 Conseguir nuevos clientes
 Abrir nuevas tiendas
 Crear cadenas con otras tiendas

23. ¿CÓMO SABER SI RINDE NUESTRA
EMPRESA?
 La rentabilidad:
 Las ventas por metro cuadrado.
 Las ventas por empleado.
 Las ventas por establecimiento.
De ello dependerá el margen, la rotación del
inventario y la rentabilidad.

24. EJEMPLOS DE RENDIMIENTO EN
EMPRESAS
 Comercio Asociado.
 Centrales de compra.
 Las franquicias.
 Tiendas descuento – Bajo coste.
 Supermercados, hipermercados y grandes
almacenes.

25. ¿CÓMO CREAR UNA TIENDA?
 El famoso DAFO.
 Recurrir a decisiones estratégicas.

26. TEMA 4: EL MERCHANDISING: HACER
VENTAS
 Gestionar el entorno exterior del comercio.
 Accesibilidad física del mismo.
 La accesibilidad psicológica.

27. ¿EN QUÉ COMERCIO HARÍAS TUS
COMPRAS?

28. TEMA 5: LA GESTIÓN DE COMPRAS Y
RECURSOS
 Conocer y buscar los mejores proveedores.
 Tener mayor información sobre productos.
 Tener el menor número de proveedores.
 Hacer muchas compras al proveedor.
 Coordinarse con el proveedor.

29. LA LOGÍSTICA Y TRANSPORTES
 Reducir costes hasta el consumidor final.
 Estimar la preferencia de vehículos propios o
contratados.
 Organización del sistema de transporte y las
rutas.

30. GESTIÓN DE ALMACENES
 Decidir un número y localización.
 Tipo y nivel de mecanización.
 Establecer la organización del mismo.

31. TEMA 6: EL PRODUCTO DESDE LA
PERSPECTIVA DEL MARKETING
 Es más que el producto físico: Es lo que nos
decide a que lo compremos. Atributos
Psicológicos.

32. DIMENSIONES DEL PRODUCTO:
 Beneficio Básico
 Producto Básico
 Producto Esperado
 Producto Incrementado
 Producto potencial

33. OTRAS IMÁGENES DEL PRODUCTO:
 Calidad
 Calidad Percibida
 Pistas de calidad
 Personalidad humana a los productos
 El Posicionamiento
 El todo: La Imagen
 Imagen de marca
 Imagen física

34. ESTAS MARCAS NO DICEN LO MISMO,
A PESAR DE SER DEL MISMO GRUPO:

35. LA MARCA: CARACTERÍSTICAS
 Registrable
 Corta
 Fácil de pronunciar
 Fácil de escribir y recordar
 Evocadora

36. ESTRATEGIAS DE MARCA
 Marca única, una marca absorbe a varias.
 Marcas por línea de productos.

37. TEMA 7: LA GESTIÓN DE PRECIOS
 Distribución en planta: Facilidad y comodidad
para los clientes.
 Márgenes: Gestión de los precios, asociar
PVP a la calidad.
 Número de vendedores, selección de los
mismos y su formación.

38. ¿CÓMO PODEMOS ESTABLECER LOS
PRECIOS?
 En función del costo.
 Según el punto de equilibrio y unidades
vendidas.
 En función del comprador.
 En función de la competencia.
 Por un acuerdo. (Licitación cerrada).

39. TEMA 8: LA GESTIÓN ECONÓMICO -
FINANCIERA
 La localización y el surtido en la distribución:
 Previsión de Ingresos
 Previsión de Costes
 Gestión de Stocks

40. TEMA 9: COMERCIO Y NUEVAS
TECNOLOGÍAS
 Excel, facturación y base de datos.
 Access: Gestión de Bases de Datos, Clientes
y Productos.
 Internet: Las Webs y el Correo Electrónico.
 El comercio electrónico. ¿Cómo comprar y
vender?
 Software de Gestión prediseñado.

41. TEMA 10: GESTIÓN DEL COMERCIO
EN LA CRISIS
 Capacidad de adaptación y competencia.
 Cambiar y adaptarse.
 Generar nuevos proyectos.
 Unirse a nuevas iniciativas.

42. TEMA 11: MULTIMEDIA

43. TEMA 12: ENLACES DE INTERÉS
http://sgc-gestin-comercio.archivospc.com/
http://www.camarajaen.org/