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  • 1. Comportamiento del Consumidor Internacional 3
  • 2. “ Usted puede conocer los ideales de una nación por sus anuncios” Norman Douglas
  • 3. Quién va a comprar Quién va a usar o consumir Quién va a evaluar Quién recomendará Consumidor 1
  • 4. PORQUE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
    • Razones Estratégicas
    • Posicionamiento
    • Segmentación
    • Diseño producto
    • Descubrimiento de mercados potenciales
    • Desarrollo de nuevos productos
  • 5. Posicionamiento de producto . . .
    • . . . Es la forma cómo los consumidores perciben las características diferenciales de una marca con relación a las que ofrece la competencia
      • Habilidad para influenciar la demanda por la creación de un producto con características específicas (ej. Atributos de marca) y una clara imagen que lo diferencie de sus competidores .
    Humm... !Qué rico! 1
  • 6. COMO SE CARACTERIZAN LOS CONSUMIDORES
    • Variables Macroambientales: C ultura, Economía, Clases sociales.
    • Variables Microambientales: Familias, Grupos, Situaciones de Venta
    • Variables Individuales
  • 7. El consumidor es un agente activo de decisión
    • . . . La compra es una actividad dirigida a resolver un problema.
    • Reconocimiento del problema
    • Búsqueda de la información
    • Evaluación de alternativas
    • Decisión
    • Elección y compra
    • Comportamiento después de la compra
    Marithza Sandoval FUKL
  • 8. El comprador, productor de satisfacciones . . .
    • “ . . . Las elecciones del comprador descansan, no sobre el producto, sino sobre el servicio o beneficio que el consumidor espera de su uso”
    Marithza Sandoval FUKL
  • 9. El comprador, productor de satisfacciones . . .
    • “ . . . Productos diferentes pueden responder a una misma necesidad...”
    • “ Todo producto es un conjunto de atributos o de características”
  • 10. La noción de Atributo . . .
    • . . . Es la ventaja buscada por el consumidor; es el factor que ‘genera’ el servicio y la satisfacción, y que como tal, es utilizado como un criterio de elección.
    • Ej: diseño, seguridad, prestigio, sabor, etc.
    Marithza Sandoval FUKL
  • 11. Atributos Determinantes
    • Son los atributos que permiten discriminar entre las marcas.
    • Un atributo presente también en otras marcas comparadas no permite diferenciarlas y desde ese momento no puede ser determinante en la elección.
    Marithza Sandoval FUKL
  • 12. Análisis del consumidor internacional Marithza Sandoval FUKL ¡Piense en forma global y actúe de manera local! 1
  • 13. Similitudes y diferencias entre consumidores
    • Estrategias similares vs estrategias individualizadas
    • Las similitudes o diferencias pueden influenciar el éxito o fracaso de un producto o servicio en países diferentes
  • 14. ESTILOS DE VIDA
    • Patrones de Consumo que definen en que gastan las personas su tiempo y dinero
    • Permiten segmentar los mercados por AIO
      • Actividades
      • Intereses
      • Opiniones
      • Demográficos
    Marithza Sandoval FUKL
  • 15. Similitudes y diferencias entre consumidores
    • “ La única verdad posible es que los seres humanos son tan iguales como diferentes...”
  • 16. AIO
    • Para definir el mercado meta
    • Para crear una nueva visión del mercado
    • Para posicionar el producto
    • Para comunicar mejor las características del producto
      • EXISTEN AMPLIAS DIFERENCIAS EN ESTILOS DE VIDA DENTRO DE UN PAIS Y FUERA DE EL
  • 17. Cómo se diferencian los consumidores extranjeros
    • Los consumidores extranjeros pueden diferir de los nacionales en todas las facetas del comportamiento de compra
    • Los consumidores de otros países son distintos en cuanto a qué, cuándo y dónde compran
  • 18. VALS 2 Y PERFILES DE CONSUMIDOR
    • Cuestionario: Valores del Consumidor versus Recursos del Consumidor.
    • Define:
      • Que compran
      • Que es importante para ellos
      • Tendencias ideológicas
      • Lealtad a las marcas
      • Capacidad de cambio y riesgos
  • 19. ALGUNOS SEGMENTOS
    • Reino Unido
      • Guardianes de Innovación
      • Dogmáticos
      • Sonámbulos
      • Camaleones
    • Estados Unidos
      • Realizados
      • Realizadores
      • Experimentadores
      • Creyentes
      • Esforzados
      • Creadores
      • Luchadores
  • 20. ALGUNOS SEGMENTOS
    • Japón
      • Cultura Hitomani: alinearse con otras personas
      • Diseñadores
        • Tribu cristal (marcas conocidas)
        • Tribu Mi Hogar (valores hacia la familia)
        • Impulsivos (imagen de marca.Estatus)
    • Rusia
      • Cosacos: nacionalistas estatus (BMW, Dunhill, Remy Martin)
      • Kuptsi: comerciantes prácticos (VW, Chesterfield, Stolichnaya)
      • Almas Rusas: tradicionales (Lada, Marlboro, Smirnoff)
  • 21. ALGUNAS TENDENCIAS
    • EUROPA:
      • Incrementos en compras de microondas, grabadoras de video y teléfonos celulares.
      • 70% de mujeres ya usan desodorante.
      • Incrementos de exigencias ecológicas en los productos
      • Mezcla de aspectos ecológicos y espacios comerciales
      • Menor sensibilidad a las promociones y saldos
    • AUSTRALIA: Bajo porcentaje del segmento VENME en comparación con EEUU y Japón
  • 22. NOS PARECEMOS EN ALGO? Si!! Seguimos las mismas etapas para comprar, pero diferimos en el peso y extensión que les damos a las mismas
  • 23. Cómo compran
    • En todos los casos, el consumidor resuelve un problema
    • Compras de rutina
    • Solución limitada
    • Solución extensiva
    • En todos los países el consumidor sigue el modelo de toma de decisiones
  • 24. Cuándo compran
    • ¿Consumidores fuertes?
    • ¿Consumidores promedio?
    • ¿Consumidores con bajo consumo?
    • ¿Momento y hábitos de consumo?
  • 25. Dónde compran
    • ¿Disponibilidad del producto?
    • ¿Compra directa?
    • ¿Compra restringida?
    • ¿Compra por internet?
    • ¿Compran a mayoristas o detallistas?
    • ¿Almacenes de descuento?
  • 26. COMO OBTENER INFORMACION DE PERFILES
    • Investigación Directa
    • Consulta de Fuentes Secundarias
    • Bases de Datos Internacionales
  • 27. Concluyendo
    • “ En la actualidad, el mercadeo internacional está obligado a abarcar los deseos y problemas de una base de consumidores significativamente más diversa”
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