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  • 1. La promozione delle vendite Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 2. La promozione delle vendite • è una leva adattabile a qualsiasi esigenza di marketing e comunicazione • e composta di numerosi strumenti elementari • consente l‘ottenimento di risultati di vendita e di comunicazione nel breve e nel medio-lungo termine • può essere indirizzata a target molto differenziati: le forze di vendita, il consumatore finale e gli intermediari commerciali Kerin ed al. 2007 • la maggior parte delle iniziative necessita il Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 3. Modalità di promozione verso la forza di vendita Mira ad ottenere una maggiore motivazione del personale,  tramite incentivi di tipo economico o gratificazioni e di  realizzare un miglior coordinamento tra l‘attività di vendita e le  politiche commerciali dell‘impresa. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 4. Modalità di promozione verso le forze di vendita Concessione di premi ai venditori, al fine di stimolare il  raggiungimento di obiettivi.  Gare di vendita Riunioni speciali di vendita con le quali si informano i  venditori sulle politiche commerciali dell‘azienda Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 5. Modalità di promozione verso gli intermediari Solitamente viene utlizzata per aumentare le scorte sul punto  vendita, acquisire nuovi clienti, fidelizzare il portafoglio clienti,  promuovere la vendita di nuovi prodotti, ottenere un lay­out di  esposizione favorevole nel punto vendita. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 6. Tecniche utilizzate per le trade promotions: • gare di vendita tra negozi contributi in pubblicità • premi per il raggiungimento di determinati volumi di vendita • condizioni di vendita favorevoli •meeting nazionali o di zona organizzati per comunicare  obiettivi e strategie Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 7. Le consumer promotions La promozione a domicilio riguarda la distribuzione di buoni sconto o di campioni gratuiti, con l‘obiettivo di facilitare il primo acquisto e la prova del prodotto, oppure la dimostrazione a domicilio (per prodotti particolarmente complessi). La promozione presso il negozio comprende invece molte attività tra cui: le riduzioni temporanee di prezzo e gli abbinamenti: di durata determianata con l‘obiettivo di aumentare lo stoccaggio del prodotto presso il consumatore bloccando le vendite della concorrenza per un certo periodo.  i premi Kerin ed al. 2007  le dimostrazioni sul punto vendita e le esposizioni Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 8. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 9. L’Andamento delle vendite nel periodo di promozione Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 10. Vendita personale Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 11. La vendita personale              La vendita personale si basa su un flusso bidirezionale di  comunicazione  fra  acquirente  e  venditore,  che  spesso  si  realizza durante un contatto diretto, inteso a influenzare la  decisione di acquisto di una persona o di un gruppo. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 12. Sales management Il sales management consiste nella pianificazione, attuazione,  controllo del piano di vendita personale. Gli  aspetti  critici  di  questo  processo  manageriale  sono  rappresentati da fattori quali: •  la determinazione degli obiettivi  • L’organizzazione della forza vendita • La  selezione,  assunzione  e  formazione  del  personale Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 13. Tipologie e Funzioni Tipologie: ● Face­to­face ● Telephone selling ● Written communication ● Digital Communication Funzioni: ● Vendita  ● Servizio alla clientela ● Trasmissione informazioni dall’impresa al mercato ● Trasmissione informazioni dal mercato all’impresa Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 14. Caratteristiche Pro: ● Interazione in tempo reale ● Comunicazione “su misura” Cons ● Costo per contatto elevato ● Impossibilità di raggiungere ampi target ● Difficoltà di controllo da parte dell’impresa Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 15. Venditori e CRM ● Raccolta di informazioni ● Selezione del target ● Realizzazione della vendita ● Costruzione e mantenimento della relazione Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 16. Tipologie di Venditori ● Porta a porta ● Vendita al distributore  ● Vendita in nuovi territori ● Vendita istituzionale ● Vendita in team Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 17. La creazione del valore per il cliente              vendita relazionale: consente di costruire rapporti duraturi  basati sulla cura e sulla dedizione del venditore nei confronti  del cliente, da cui si origina un clima di fiducia e rispetto tra le  parti.       partnership di vendita: prevede che clienti e venditori  condividano risorse e competenze per creare soluzioni su  misura e generare un reciproco vantaggio anche attraverso la  condivisione di informazioni chiave sui concorrenti e sul  comune scenario di riferimento. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 18. Funzioni di vendita personale     • Raccolta degli ordini • Vendita tecnico­commerciale • Personale di supporto ai clienti Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 19. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 20. Processo di sales management Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 21. Formulazione del piano: Numero di venditori metodo del carico di lavoro NC x CF x CL NS = AST Dove NS = numero di venditori NC = numero di clienti CF = frequenza delle visite per cliente per anno CL = durata media di una visita AST = tempo medio di vendita disponibile ogni anno Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 22. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  • 23. Account Management della forza di vendita: obiettivi Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI

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