Lez01 Creare Relazioni

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Lez01 Creare Relazioni

  1. 1. Informazioni sul corso Libri consigliati (non esistono libri “di testo” non siamo a scuola) Kerin, Hartley, Berkowitz, Rudelius:  Gandolfo Dominici Gandolfo Dominici Marketing E­Marketing. Analisi dei cambiamenti  Test multiple­choice per l’esame di Marketing McGraw­Hill dai modelli di business al mix  http://www.ateneonline.it/kerin/home.asp operativo Pitagora FrancoAngeli Il libro è un ausilio, NON E’ LA MATERIA,                                 L’esame sarà su tutto ciò fatto e detto in aula e sul libro, non  soltanto sul libro. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  2. 2. Informazioni sul corso Per ogni informazione, slide, materiale online,  avvisi, ecc… http://www.unipa.it/gandolfodominici/ Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  3. 3. IL PROCESSO DI MARKETING: come iniziare IL PROCESSO DI MARKETING Creare relazioni con i clienti e valore con il marketing Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  4. 4. Definizione di marketing       “Il  marketing  è  una  funzione  organizzativa  e  un  insieme  di  processi  volti  a  creare,  comunicare  e    trasferire  valore  ai  clienti e a gestire i rapporti con essi in modo che ciò vada a  vantaggio  dell’organizzazione  e  dei  suoi  stakeholder”  (American Marketing Association) Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  5. 5. Origine storica del marketing  I primi passi verso lo sviluppo delle teorie di Marketing si  hanno negli anni ’30, all’indomani della grande crisi  economica  La General Electric per la prima volta fissa il prezzo di una  centrale non sul costo ma sul “prezzo massimo che l’azienda  acquirente era disposta a spendere”  Nello stesso periodo prende forma la “Teoria della  Concorrenza Monopolistica di Chamberlain” Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  6. 6. Origine storica del marketing ●In Italia nella prima metà del secolo esiste una  disciplina che si occupa dei problemi di vendita  delle imprese : la Tecnica Commerciale; ●Zappa include la tecnica commerciale nella  dottrina dell’economia aziendale; ●Negli USA sul filone degli studi di management si  studiano le varie funzioni tra cui il Marketing che si  occupa del rapporto tra l’impresa ed il suo mercato Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  7. 7. L’evoluzione dell’orientamento al mercato • Orientamento alla produzione • Orientamenti alle vendite • Orientamento al marketing • Orientamento al cliente Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  8. 8. CUSTOMER SATISFACTION Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  9. 9. Orientamento al cliente (mediante CRM) Si possono ottenere profitti attraverso le  relazioni con i clienti in 3 modi: ●Acquisendo nuovi clienti; ●Aumentando la redditività dei clienti  esistenti; ●Prolungando la durata delle relazioni con i  clienti (relationship marketing) Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  10. 10. CRM nel Database aziendale Cliente CRM OPERATIVO Agente Intelligente CANALI DI CONTATTO Web e­mail Mail Telefono Call center one­to­one informazioni sui clienti CRM ANALITICO Agenti  Altre fonti di  Intelligenti CUSTOMER  DATABASE Data Mining Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  11. 11. Condizioni che devono sussistere per poter parlare di  marketing • due o più parti con bisogni da soddisfare • desiderio e capacità di soddisfare tali bisogni • una modalità attraverso la quale le parti possano comunicare • qualcosa da scambiare Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  12. 12. Il processo di marketing Fonte: Guatri, Vicari, Fiocca – Marketing -McGrawHill - 1999 Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  13. 13.   Identificare il mercato obiettivo      Un’organizzazione non può soddisfare tutti i bisogni dei consumatori      Gli sforzi dell’organizzazione si concentrano su alcuni bisogni con    riferimento ad uno specifico gruppo di potenziali consumatori MERCATO OBIETTIVO      Gruppo di potenziali consumatori rispetto ai quali un’impresa  orienta il suo programma di marketing Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  14. 14.  Identificare i bisogni dei potenziali  consumatori         Uno  degli  obiettivi  del  marketing  è  quello  di  individuare  i  bisogni  dei  potenziali consumatori     Produrre ciò che soddisfa bisogni e desideri individuati e non produrre ciò  che si pensa possa essere desiderato      Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  15. 15. Bisogni, Desideri, Consumo e Domanda ● La domanda è costituita da una serie di intenzioni e di azioni tese ad  La domanda assicurare la disponibilità del bene o del servizio; ● Il consumo è espressione di utilità, ricerca di soddisfazione e di piacere  Il consumo  dal prodotto già acquistato; ● I bisogni si palesano con vario grado di intensità, sono in gerarchia e  I bisogni diversamente distribuiti nel tempo. Il numero dei bisogni che il  consumatore vorrebbe soddisfare è illimitato e la serie che può essere  soddisfatta dipende principalmente dalle possibilità economiche; ● I desideri sono le manifestazioni che i bisogni assumono in base alla  cultura ed alla personalità individuale. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  16. 16. Bisogni ●Il bisogno è uno stato percepito di privazione; ●Quando un individuo percepisce un bisogno  può: a)Cercare un oggetto che lo soddisfi b)Cercare di contenere il bisogno stesso Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  17. 17. Gerarchia dei bisogni di Maslow Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  18. 18. Dai Desideri alla Domanda ● Cosa trasforma i desideri in domanda? La capacità di spesa ● Cosa trasforma la domanda in consumo? Il comportamento d’acquisto Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  19. 19. Mercato ●I consumatori potenziali creano un mercato,  cioè un insieme di persone che hanno il  desiderio e la capacità di acquistare un dato  prodotto Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  20. 20. Il 5% dei nuovi prodotti fallisce (McMath, 1998) Identificare i potenziali consumatori e i loro bisogni Funzione marketing di un’organizzazione Scoprire i bisogni dei consumatori Informazioni sui bisogni Potenziali consumatori: il mercato Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  21. 21. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  22. 22. Strategia push e pull    PUSH                PULL     Impresa     Impresa       Trade       Trade Consumatore Consumatore Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  23. 23. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  24. 24. I fattori operativi: le quattro P del marketing mix Fattori controllabili dal marketing manager:   • Prodotto • Prezzo     Il loro ruolo è fondamentale per  gestire  • Promozione le relazioni con il mercato obiettivo • Punto vendita Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  25. 25. Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI
  26. 26. I fattori incontrollabili: l’ambiente         Fattori  che  non  possono  ricadere  sotto  il  controllo  del  marketing e dell’organizzazione:   • Forze sociali • Forze economiche  • Forze tecnologiche  • Forze concorrenziali • Forze politico­istituzionali Kerin ed al. 2007 Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI

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