Diversifier son activité avec le techno-marketing
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Diversifier son activité avec le techno-marketing Presentation Transcript

  • 1. Diversifiez votre activité : le techno-marketing ou comment utiliser la médiation techniquepour trouver de nouveaux débouchés Stéphane Gasser 1
  • 2. Plan de lexposé● Un besoin latent● Réutilisation dune méthodologie● Est-ce du marketing ?● Conclusion 2
  • 3. Un besoin latent● Rencontre dun besoin● Une solution à la crise ? 3
  • 4. Rencontre dun besoin● Lors dune mission de médiation technique ● Un client a besoin dune solution ● Je la trouve chez un fournisseur dun autre secteur ● Les deux parties font affaire● Après la mission ● Le fournisseur souhaite que je recommence ! ● Le client vient dun autre secteur dactivité : diversification ● Mais je ne suis pas apporteur daffaires ● Puis-je lui apporter une solution ?
  • 5. Une solution à la crise ?● Comme ce fournisseur, de nombreuses entreprises voudraient se diversifier● Mais la démarche est incertaine ● Vers quels secteurs ? ● Seront-ils performants dans un nouveau secteur ? ● Lactivité sera-t-elle rentable ?● Pourtant, cest une porte de sortie alléchante ● Pour des entreprises travaillant dans un secteur dévasté par la crise (automobile...) ● Pour des entreprises dont le marché est saturé● Une offre serait bienvenue
  • 6. Réutilisation dune méthodologie● Médiation technique● Méthodologie● Comment la repenser ?● Nouvelle offre : techno-marketing 6
  • 7. Médiation technique● Méthodologie originale de résolution de problème technique ● Idée fondamentale : transposer plutôt que réinventer ● Chercher des entreprises disposant dune solution à un problème industriel● Sourcing transversal ● Recherche de solutions dans des secteurs dactivités différents● Sourcing actif ● Pas de plateforme : prise de contacts par téléphone, e-mail...
  • 8. Méthodologie● Méthodologie développée depuis 2005 ● Trois étapes● Étape de créativité ● Identifier des activités pouvant avoir rencontré le même problème ● Pistes à suivre● Étape de prospection ● Prendre contact avec des entreprises de ce secteur ● Base de données dentreprises ● Rebondir● Étape de négociation ● Obtenir une offre des entreprises pertinentes
  • 9. Comment la repenser ?● Reprise des trois étapes, mais en partant dune solution ● Lentreprise propose une solution qui résout des problèmes● Étape de créativité ● Identifier des problèmes que cette solution peut résoudre, et des activités pouvant avoir rencontré ces mêmes problèmes ● Pistes à suivre● Étape de prospection ● Prendre contact avec des entreprises de ce secteur ● Demander quelles solutions ils utilisent (sils en ont)● Étape de comparaison ● Identifier les secteurs dont la solution existante est moins bonne
  • 10. Nouvelle offre: techno-marketing● Prométhée propose désormais une nouvelle offre ● Basée sur cette démarche – Remarque : auto-application de la méthodologie (transposition de solution à une autre activité) ● Livrable : liste de secteurs dactivité qui ne disposent pas dune solution technologique aussi performante que celle quoffre lentreprise cliente de Prométhée ● Compléments : technologies alternatives, critères différenciateurs● Bénéfice attendu ● Nouveaux marchés à prospecter ● Ébauche dargumentaire technico-commercial
  • 11. Est-ce du marketing ?● Étude de marché ?● En amont du marketing classique 11
  • 12. Étude de marché ?● Peut-on considérer cette offre comme une étude de marché ? ● Dun point de vue marketing, non : pas de besoins exprimés ● Dun point de vue technologique, oui : alternatives existantes ● Dun point de vue stratégique, oui : concurrents proposant ces alternatives● Un travail dingénieur, pas de marketeur ● Utile aussi pour la R&D : adaptations éventuelles à prévoir de la solution pour tel ou tel marché
  • 13. En amont du marketing classique● Le livrable est un outil pour léquipe marketing ● Short list de marchés à analyser (inutile détudier les marchés déjà pourvus) ● Identification des critères technologiques sur lesquels la solution du client est meilleure, et celle ou elle est moins performante que lexistant : construction dun argumentaire ● Identification des concurrents● Mais il reste du boulot ! ● Lorsquune solution existe, même moins performante, la nouvelle solution est difficile à lancer (poids de lhabitude) ● Identifier les leviers de décision (étude de marché) ● Identifier le marché le plus porteur, le plus mûr ● Préconiser des développements R&D spécifiques à ce marché
  • 14. Conclusion● Une nouvelle offre : létude techno- marketing ● Pour les entreprises qui veulent se diversifier ● Facilite le travail du marketing en identifiant les marchés intéressants 14