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Gerenciademarketing 100916142855-phpapp02

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  • 1. Mercadotecnia Por: Ronald Ordóñez ordonezronald@gmail.com
  • 2. Temario a Desarrollar en el Seminario - Taller1. Introducción al Marketing.2. Marketing Mix: la Mezcla de Mercados.3. Segmentación del Mercado.4. Investigación de Marketing.5. Gerencia de Marketing
  • 3. Introducción al MarketingInnovación - Comercialización Gerencia de Beneficios: La Organización está estructurada operacionalmente bajo un esquema permanente de nuevas ideas. Idea Se intenta identificar problemas que puedan resolverse y oportunidades de negocios que puedan aprovecharse. Taller: Favor Llenen el Siguiente Formulario
  • 4. Idea Son Personas Dedicadas a Creativo Olfatear Analítico Oportunidades y Marketing resolver problemas.Administrativo Social
  • 5. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Por favor Escriba una definición de lo que es para usted Mercadeo 4 minutosLuego, todos compartimos nuestras definiciones 4 minutos x participante
  • 6. Introducción al MarketingQue es Marketing Conceptos Básicos Administración de la oferta y de la demanda Lograr un elevado nivel de vida No es el arte de Vender productos. Peter Druker: La venta es algo superfluo; el objetivo del marketing consiste en conocer y comprender también al consumidor que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades y, por lo tanto, se vende por si mismo. Para la sociedad Empresariado Es un proceso social mediante Es el proceso de planificar y el que, grupos e individuos ejecutar el concepto, precio, logran lo que necesitan y promoción y distribución de desean mediante la creación, ideas, bienes y servicios para oferta, y libre de intercambio crear intercambios que satisfacen de productos y servicios que los objetivos particulares y de las otros valoran. organizaciones
  • 7. Introducción al MarketingQue es Marketing Conceptos Básicos EmpresariadoEs el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción ydistribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacenlos objetivos particulares y de las organizaciones Gerencia de Administrador Comercialización Marketing de Marketing La gestión del marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados y lograr mantener y aumentar el numero de consumidores mediante la creación, entrega y comunicación de su valor añadido superior para el cliente. Necesidad, Deseo y Demanda ¿Qué vendes realmente? 5 minutos
  • 8. Introducción al MarketingQue es Marketing Conceptos Básicos Para la sociedadEs un proceso social mediante el que, grupos e individuos logran lo que necesitany desean mediante la creación, oferta, y libre de intercambio de productos yservicios que otros valoran. Psicología del Necesidad, Satisfacción del Consumidor Deseo y cliente DemandaInvestigación Cualitativa:Entrevistas a profundidad Necesidad: Es un Cuando los deseosFocus Grup sentimiento de y las expectativasInvestigación Participante privación respecto a una satisfacción mentales de general. satisfacción sonLa excelencia en el diseño inferiores a lo que Deseo: son múltiplesde cualquier producto… la realmente el cambiantes e influidas posee una sola persona: por la cultura consumidor percibe. el cliente
  • 9. Introducción al MarketingAlcance del Marketing Conceptos BásicosFormen equipos:Escriban cual sería el alcance del Marketing Luego, Cada equipo mencione el alcance y de un ejemplo basados en su actividad.
  • 10. Introducción al MarketingAlcance del Marketing Conceptos Básicos Alcance es igual a Oferta Bienes Personas Organizaciones Servicios Lugares Información Experiencias Propiedades Ideas Acontecimientos Escribe: ¿Mi alcance es?
  • 11. Introducción al Marketing Mercado Conceptos Básicos Es un área donde se desenvuelven los compradores y vendedores de mercaderías y servicios. Es el lugar o ambiente donde se reúnen estos para intercambiar bienes y servicios. Tipos de MercadoDe Consumidores Industriales Globales Sin fines de lucro Sector públicoEscribe: ¿Mi mercado es?
  • 12. Introducción al Marketing Evolución del Marketing Conceptos Básicos Orientada hacia la producción Años 1800 a 1920 Años 1920 a 1970 Orientada hacia la ventaAños 1970 a 1990 Orientada hacia el mercado Mercado uno a uno Años 1990 a 2000 Orientado hacia las TIC´s Año 2000 en adelante ?¿ Escribe: ¿cuál es mi orientación?
  • 13. Introducción al MarketingPsicología del Consumidor Conceptos BásicosPara Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con eldescubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores yposteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichasnecesidades Influencias de Grupo Influencias de Clase de Influencias Productos Situacionales Reconocimiento de Reconocimiento de Búsqueda de Búsqueda de Evaluación de Evaluación Decisión de Evacuación posterior de Evacuación posterior de la Necesidad la Necesidad Alteraciones Alteraciones Alternativas Alternativas Compra Compra Compra CompraFuente: (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”.Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas porfactores como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores deculturales ejercen la mayor y más profunda influencia”.
  • 14. • Cultura• Subcultura• Clase Social• GruposRerenciales• Familia• Roles y Status.
  • 15. • Edad y Faces del Ciclo de Vida• Ocupación y circunstancia familiares•Estilo de vida• Personalidad y economía
  • 16. Influencias del Influencias Influencias del Producto Estructurales Comportamiento Proceso de Compra CorporativoReconocimiento Asignación de la Procedimiento de Procedimientos de responsabilidad y autoridad Búsqueda selección del Problema de compra Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70
  • 17. Es la influencia propia del entorno Motivaciones Personales: Tiempo de la necesidad Organizacional. Amistad, Miedo, Incertidumbre, Precio •Usuarios orgullo profesional Riesgo •Influenciadores Complejidad técnica del Percepción de Roles: Grado de •Compradores producto Responsabilidad y compromiso •Personas que deciden del individuo de compras.Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70•Guardianes Devolver
  • 18. Introducción al Marketing Valor Añadido Conceptos Básicos Suma de Precio Tiempo Energía Costos Valores Monetario Empleado Empleada psíquicos Negativos ValorRecibido Neto Suma de Valor del Valor del Valor del Valor de la Valores Producto Servicio Personal Imagen Positivos Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39.
  • 19. Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000.
  • 20. Introducción al MarketingSatisfacción del cliente Conceptos Básicos Insatisfecho Satisfecho Muy Satisfecho Escriba: Realmente qué nivel de satisfacción tiene mi cliente
  • 21. Introducción al MarketingGerencia de Marketing Conceptos BásicosTiene dos maneras de gestión:1.- Un análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado y el desarrollo de productos rentables.2.- Organización de estrategia de venta y de comunicación, cuyo objetivo es dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a los compradores potenciales.
  • 22. Introducción al MarketingAdministración de Marketing Conceptos BásicosEs el análisis, planeación, implementación y control deprogramas diseñados para lograr los intercambios deseadosen los mercados objetivos; con el propósito de alcanzar lasmetas de la organizaciónGerente de VentasSupervisor de VentasJefe de ZonaJefe de VentasSupervisores de zona o de ventaAnalistas de MercadeoGerente de Producto, distribución o comercialización
  • 23. Introducción al Marketing Comercialización Conceptos Básicos Propósito Conveniencia de CanalTrabaja en equipo con Ventas Reducción del Tiempo y de Costos
  • 24. Introducción al Marketing 10 verdades que ningún Conceptos Básicos Empresario debe olvidar:1. El Mercado está cambiando constantemente.2. La Gente olvida muy rápidamente.3. La Competencia no está dormida.4. El Marketing establece una posición para la empresa.5. El Marketing es esencial para sobrevivir y crecer.6. El Marketing le ayuda a mantener sus clientes.7. El Marketing incrementa la motivación interna.8. El Marketing da ventaja sobre la competencia dormida.9. El Marketing permite a los negocios seguir operando.10.Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
  • 25. 2.- Marketing MIX Es el conjunto de herramientas que se utiliza para alcanzar objetivos de marketing en el mercado objetivo    Producto Promoción Plaza  Precio     Calidad· Lista de Representación  Canales  Características de Ventas Precio Diseño Promoción de Cobertura Marca Descuento ventas Variedad Empaque Rebajas Publicidad Tamaño Relaciones Localización Período de Servicio publicas Inventario Garantías pago Marketing Devolución Créditos directo. Transporte Fuente:  Kotler(00). Dirección de Marketing del Milenio. Pág. 17.
  • 26. Introducción al MarketingProducto y/o Servicio Marketing MixEs la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea. Niveles de productoBeneficio Bruto: es el nivel fundamental.Producto Genérico: es una versión del productoProducto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera elcomprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen laoferta de la empresa de la oferta de la competencia.Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este productoportará en el futuro. Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos
  • 27. Introducción al MarketingProducto y/o Servicio Marketing Mix Posicionamiento Estrategias y Tácticas de Marketing Primera opción de compra en la menta del consumidor Las demás Variables del Mix ayudan a lograr este propósito
  • 28. Introducción al MarketingProducto y/o Servicio Marketing Mix La MarcaEs un producto con valor agregado El logo, los colores, el slogan. Sólo es una representación gráfica de la empresa o del producto. Una marca se construye
  • 29. Introducción al MarketingPrecio Marketing Mix Suma de  Precio Tiempo  Energía  Costos  Valores  Monetario Empleado Empleada psíquicos Negativos Se requiere Estudio de costos de la Empresa. PRECIOS BASADOS EN COSTOS Orientados a utilidades Punto de equilibrio. Control de Costos PRECIOS ORIENTADOS AL Análisis de precios competencia MERCADO Estudio de Materias primas Competitivos Orientados al Cliente Políticas de Precios.
  • 30. Introducción al MarketingPrecio Marketing MixFijación de precios paraalcanzar un tasa derentabilidad Rentabilidad deseada x Capital InvertidoPrecio = Costo Unitario + Unidades Vendidas Costos Fijos Totales Punto de equilibrio = Precio  -  Costos Variables
  • 31. Introducción al MarketingPromoción Marketing Mix Representación de Ventas Promoción de ventas Publicidad Relaciones publicas Marketing directo. Comunicar las bondades del producto y/o servicio Al cliente y los consumidores
  • 32. Introducción al MarketingPlaza Marketing MixCanal: Diferente camino hasta llegar al consumidor final.Cada uno de los sitios (físicos o virtuales) por los que pasa el producto esconocido como intermediarioMayoristas, mayoristas de minoristas, acopiadores, Cadenas de Distribución,minoristas, bodegasEstudio de la Cadena de Distribuidores. Productor Conveniencia del canal Consumidor F Intermediarios
  • 33. Introducción al MarketingMarketing Mix en la práctica Marketing Mix Por equipos Construir un Marketing Mix 15 minutos Luego 10 minutos x equipo. Comentar cada equipo las experiencias
  • 34. 3. Segmentación de Mercados Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. Criterios de segmentación Segmentación geográfica, psicográfica, demográfica, basada en criterios de comportamiento del producto y por categoría de cliente.
  • 35. Introducción al MarketingProceso de segmentación Segmentación de Mercados Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento. Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian.
  • 36. Introducción al MarketingNiveles de segmentación Segmentación de Mercados Micro Marketing Marketing de segmentos Marketing de Nichos Marketing Local Marketing Individualizado
  • 37. Criterios de segmentación Introducción al Marketing Segmentación de Mercados CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO GEOGRÁFICOS Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente Tamaño de la ciudad o área estadística Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc.. metropolitana Urbana-rural Urbana , suburbana, rural Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso. DEMOGRÁFICOS Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000 Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc.. Género Masculino – Femenino Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo Clase social Alta, Media, Baja. Escolaridad Primaria, Secundaria, etc.. Ocupación Profesionista, oficinista, hogar… Origen étnico Africano, asiático, hispánico…
  • 38. Criterios de segmentación Introducción al Marketing Segmentación de Mercados CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO PSICOLÓGICOS Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . . Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses Valores Valores y estilos de vida (VALS2) CONDUCTUALES Beneficios Deseados Depende del producto Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc... Por equipos: Favor llenar el formato de criterios según uno de sus productos
  • 39. 4. Investigación de Marketing Sistema de investigación de marketing Diseño, recogida, análisis de datos e información relevante para resolver un problema concreto de marketing de una empresa Sistema de Se lograExploratorio Instrumentos de Información de InvestigaciónConcluyente Marketing • Automatizar procesosCualitativa Entrevistas Software de Información • Soporte de TomaCuantitativa Cuestionarios de Decisiones • Competitividad
  • 40. Investigación de • Definir el mercado relevante Mercados • Analizar la demanda primaria • Analizar la demanda selectiva1. Análisis del mercado • Definir los segmentos del mercado2. Mercado Objetivo y • Evaluar la competencia Ventaja Competitiva • Identificar mercados objetivo potenciales3. Medición del Mercado • Necesidades y beneficios finales4. Análisis de Rentabilidad • Comportamiento de compra y de Productividad • Valores y estilos de vida • Características de clasificación • Ventas actuales de todo el mercado • Presupuesto de ventas • Pronóstico de ventas del mercado, (estimado • Presupuesto de gastos de alumnos nuevos) • Análisis financiero de los • Potencial del mercado, limite para la escenarios demanda de un servicio. • Capacidad Instalada ¿Tiene su empresa un sistema de Investigación de Marketing?
  • 41. 5. Gerencia de MarketingHoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que debenfundamentar la orientación que deseamos darle a un producto o servicio con losobjetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos. Marketing Plan de Estratégico Marketing Toma de Diseños de Tácticas Decisiones Objetivos Planes de Acción En Medio de Dificultades Estrategias Ejecución Organizacionales Evaluación y de Mercado Control¿Tiene su empresa un departamento de Marketing?
  • 42. Gracias