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  • 1. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez MERCADEO PARA TODOSpág. 1 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 2. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez Tabla de contenidoAPLICACIÓN DE LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA ..............................................................................................3VARIABLE PLAZA O DISTRIBUCIÓN. ¡COMO TU QUIERAS!! ................................................................................... 13VARIABLE DE PRECIO EN LA MEZCLA MERCADOTÉCNICA, IMPORTANCIA Y ESTRATÉGIAS .................................. 25PROMOCION ES COMUNICACIÓN ......................................................................................................................... 35LOS MIOS Y LOS OTROS: CLIENTES INTERNOS Y CLIENTES EXTERNOS .................................................................. 47CUESTIÓN DE PLANEAR EL MERCADO ................................................................................................................... 59MERCADEO DEL DIA A DIA..................................................................................................................................... 68LAS 10 CLAVES DEL MERCADÓLOGO EFECTIVO ................................................................................................... 75EL MERCADEO JARDIN ........................................................................................................................................... 82POR QUE CREAR UM MERCADO............................................................................................................................ 85OPTIMIZA Y CRECE EN TU NEGOCIO CON TUS MISMOS CLIENTES ....................................................................... 91MARKETING EN LA ERA DEL CONOCIMIENTO ....................................................................................................... 96pág. 2 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 3. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezAPLICACIÓN DE LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIAExisten varios elementos a considerar a la hora de hablar de Marketing o Mercadeo, dichoselementos conforman la Mezcla Mercadotécnica, los cuales son subutilizados por todas lasempresas. Ustedes se preguntarán por qué yo afirmo esto. En mis años como asesor, hepodido determinar que todas las personas han escuchado hablar de Mercadeo; algunas hanpodido estudiarla más a fondo, pero cuántas han sido capaces de aplicarla para sacarle elmejor provecho.De eso se trata, lograr estandarizar un proceso de Mercadeo, que maximice la productividadde la organización, en todos sus ámbitos, utilizando las herramientas antes descritas.¿Cómo logramos esto?Primero debemos conocer a cabalidad cada uno de los elementos de la MezclaMercadotécnica, y transferir dicha información a nuestra empresa. Comenzaremos por definirqué es Producto.Producto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que conducen a la satisfaccióndel cliente.Cuando se habla de tangibles o intangibles, nos referimos a: Tangibles, los que puedentocarse, ejemplo: Celulares, automóviles, café, calzados, etc. Intangibles, los que no puedentocarse, ejemplo: Cualquier servicio prestado, lavado de autos, reparación deelectrodomésticos, servicios hospitalarios, etc.¿Conocemos realmente nuestro producto?Esta pregunta es muy importante, siempre pensamos y decimos !Por dios, si tengo 10 añostrabajando con esto, cómo no voy a conocerlo! Pues querido amigo, el hecho de trabajar conun producto o servicio durante un tiempo determinado, solo lo hace conocedor, si ustedpág. 3 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 4. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezquiere destacar, y diferenciarse, debe hacerse un experto en el producto o servicio quecomercializa.A continuación 4 claves para aprender a conocer bien nuestros productos o servicios:- DARLE VIDA: Esto se refiere a que si tu producto o servicio tuviese vida. ¿Cómo seríansus características?: bajo, alto, gordo, flaco, etc. ¿Qué oficio tendría?: Ejecutivo,comerciante, trabajador, abogado, etc. ¿Cómo se vestiría?: De traje, casual, deportivo. Estonos permite ubicarnos. Al darle vida, ya podemos imaginarnos que cosas le gustaría hacer,como trataría a la gente, y nos permitiría trazar estrategias más efectivas.Ejemplos, percepción del autor:Productos:1-¿Cómo percibo, PEPSICOLA?pág. 4 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 5. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez Es un joven delgado, de unos 22 años, viste ropa sport, amante de los deportes extremos, le gusta cantar, disfrutar de las fiestas, tiene muchos amigos como él, es muy conocido en su medio, estudia comunicación social, esta por graduarse.2- ¿Cómo percibo, GOODYEAR?Es un señor de mediano peso, de unos 50 años de edad, norteamericano, habla muy bien elespañol, le gusta jugar golf, alto ejecutivo, proactivo, estratega, conocedor de procesos demanufactura, y comercialización de productos, dueño de empresas, preocupado.Servicios:1-¿Cómo percibo, LIDERAZGO Y MERCADEO?Es un adulto contemporáneo, delgado, de unos 40 años de edad, soñador, ejecutivo deamplia trayectoria, asesor de empresas, preocupado, planificador, estratega, líder, motivador,le gustan los deportes, viste casual, responsable, y con metas establecidas, buen padre.2- ¿Cómo percibo, AEROPOSTAL?Es un señor gordo, de unos 65 años de edad, de amplia experiencia en su ramo, ejecutivo,viste de traje, le gusta comer bien, un poco cansado, reactivo, pausado, excelente posicióneconómica, inversionista, su hobby es viajar, es muy culto.pág. 5 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 6. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEstas descripciones realizadas mediante el ejercicio, nos permiten establecer un mapamental, y ubicarnos.Con la información obtenida podemos establecer estrategias de producto más sólidas talescomo: • Definición de Target al que va dirigido (juvenil o adultos, estrato “A” o “C”, zona norte o sur, masculino o femenino, etc.) • Estilo de presentación del producto o servicio (sobria, deportivo, formal, tradicional, moderna, etc.) • Colores a utilizar en el empaque, o local (dorado, plata, amarillo, azul, gris en degradación etc.) • Materiales a utilizar (empaque al vació, plástico o papel, madera o hierro, granito o mármol, concreto o estructura de hierro, etc.)Logros que pueden alcanzarse mediante el ejercicio: • Personificación del producto o servicio • Cambios en la apariencia de los mismos • Reorientación a nuevos mercados • Refrescamiento de imagen física • Creación de nuevos productos o serviciosCONOCER SUS CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS: Debemos conocer palmo a palmosus partes, establecer sus características, y los beneficios que ofrecen dichas característicasal consumidor.Ejemplos:pág. 6 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 7. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezProducto: 1. Una marca de café, una de sus principales características es su fuerte aroma, su beneficio es agradable al olfato del consumidor. 2. Cocacola, una de sus principales características es que es burbujeante, su beneficio es refrescante al paladar del consumidor.Servicio: 1. Una tienda de cauchos, una de sus principales características es que posee un equipo de diagnóstico de frenos y suspensión, su beneficio es que mientras le cambian los cauchos le revisan sus frenos y suspensión de forma inmediata, con un equipo computarizado, que le ahorra tiempo y dinero. 2. Liderazgo y Mercadeo, una de sus principales características es ofrecer el servicio de información vía internet, su beneficio es informar a los suscriptores de la página acerca de artículos interesantes y de vanguardiVENTAJAS COMPETITIVAS: Son las diferencias existentes entre mi producto o servicio,que refleja claramente ventajas sobre mis competidores.Tener claro que me diferencia de mi competidor es un arma estratégica, de esta manerapuedo establecer cuales son misfortalezas y debilidades.Fortalezas: Se deben reforzar, proyectar, publicitar, destacar, y asegurarse que elconsumidor las conozca.pág. 7 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 8. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezDebilidades: Se deben aceptar, corregir, y reformular, y asegurarse que el consumidor nolas conozca, y en caso de que se entere, que sepa que estamos trabajando en ellas.Ejemplos:Producto: 1. Vehículo que posee sistema de frenos ABS en las cuatro ruedas vs un vehículo del mismo precio de otra marca, que no posee este sistema. Sistema ABS, ventaja competitiva. 2. Empaque de leche de plástico con asa vs empaque de leche de cartón, al mismo precio, y el mismo tipo de leche. Empaque de plástico con asa para mayor comodidad al servir, es una ventaja competitiva.Servicio: 1. Taller mecánico con máquinas buenas y un personal altamente capacitado en la atención y servicio al cliente vs un taller con máquinas de última generación y un personal sin capacitación. Personal altamente capacitado en Atención y Servicio al cliente, es una ventaja competitiva. 2. Una empresa que se dedique a organizar eventos tales como: seminarios, conferencias, talleres, etc., con personal de amplia experiencia gerencial como Liderazgo y Mercadeo vs una empresa que realiza las mismas actividades, con personal catedrático, solo con experiencia en aulas. Ventaja competitiva, personal con amplia experiencia gerencial.CONOCER MI COMPETENCIA: Es saber quien fabrica y vende el producto o servicio, quede igual manera yo comercializo. Cuando hablamos de conocer, es a fondo, como si fueranuestro propio producto o servicio. Es estudiar sus fortalezas y debilidades, ubicándose ensu puesto, imaginar como piensan, y realizar seguimiento a todas las actividades que ellosrealizan.pág. 8 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 9. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezExisten dos tipos de competencia: • Directa: Son todos los productos o servicios que compiten en el mismo rubro, y que inciden directamente sobre el mercado que atendemos. • Indirecta: Son todos los productos o servicios de rubros diferentes, que inciden en el mercado en forma indirecta, ya que el consumidor también debe adquirirlos, y/o realizarlos.Ejemplos:Producto: LubricantesCompetencia Directa: PDV, Texaco, Penzzoil, Móvil, Incaoil, etc.Competencia Indirecta: Liga de Frenos, Champú para vehículos, Aditivos para elcombustible, etc.Servicio: Lavado de AutosCompetencia Directa: Todos los lugares donde se lavan automóviles.Competencia Indirecta: Talleres Automotrices, Caucheras, Autoescapes, Centrosde Lubricación, entre otros.Vivencias de Eleazar Pérez IndividuoBienvenidos al fascinante mundo del mercadeo, he querido plasmar en este texto unametodología sencilla de conocimiento de producto. Con esta herramienta podrá trazarpág. 9 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 10. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezestrategias, y reorientar sus objetivos, tomando en cuenta los cambios permanentes delmercado. Usted será quien decida como y cuando realizarlas.En mis años de experiencia en la materia, puedo comentarles que grandes empresas comoGoodyear, Procter and Gamble, Ford, Liderazgo y Mercadeo y muchas más, tienen en susfilas personas que realizan estos ejercicios, y siguen una metodología similar a la antesexpuesta, para establecer estrategias y tácticas acertadas. Lograr conocer nuestro producto,en todos los sentidos te hace experto, y logras convencer a cualquier persona del por quéobtener tu producto, o realizar los servicios que tú prestas.Yendo un poco más allá, estudiando a tu competencia, te darás cuenta que con este ejerciciollegarás a conocer más el mercado, y podrás anticipar jugadas de tus competidores. Esto metrae a colación una anécdota sucedida en una empresa a la cual asesoré.Una empresa dedicada al servicio automotriz, donde laboran 10 personas. Poseenmaquinaria de última generación; sin embargo, no lograban que la tienda atrajera clientessuficientes para mantenerse. Realizamos un diagnóstico, aplicando la metodología deconocimiento de producto, y logramos lo siguiente:Dimos vida al local (Personificamos):Era un adulto contemporáneo, de 40 años de edad, vestía muy informal, lucía un pocodesarreglado, poco interés en la atención al cliente, buen trabajador.Debía hacerse algunos cambios, debido a que estaba fuera de perspectiva, ya que la zona loameritaba.Se pintó la fachada con colores sobrios; se colocó granito en el mostrador; se cambiaron losuniformes de los empleados, se estableció un cronograma de limpieza diaria.Se convirtió en un hombre de 35 años, preocupado, trabajador, especialista en servicios,vestía en forma casual, arreglado, honesto y atento.pág. 10 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 11. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEstablecimos sus principales Características y Beneficios:*Característica: Excelente ubicación.Beneficios: Fácil acceso, cerca de muchas oficinas, y viviendas.*Característica: Máquinas de última generación.Beneficios: Seguridad y garantía a los trabajos realizados, reducción de tiempo y dinero.Conocimos sus Ventajas Competitivas:Fortalezas: Es el único negocio de este tipo en la zona, tienen los mejores equipos dediagnóstico y reparación, personal técnico capacitado, horario corrido.Debilidades: El local es poco conocido, el personal de ventas tiene escasos conocimientosdel producto, la atención y el servicio no es la mejor, su sala de espera es muy incómoda.Estudiamos la Competencia:Se realizaron visitas de incógnitos a los negocios de la competencia, se observaron cosascomo:La sala de espera de la mayoría de los negocios que compiten directa e indirectamente noeran adecuadas; la atención del personal era pésima; las máquinas eran en su mayoríaviejas; algunos lugares estaban bastante sucios; solo 2 estaciones de servicio de la zonaestaban realmente limpias; 2 talleres mecánicos estaban realizando obras de albañilería paracrear más espacio; a un negocio de lubricantes le cambiaron la fachada.Con toda esta información se comenzaron a realizar las estrategias de producto necesariaspara realizar los cambios pertinentes.Se logró cambiar la imagen e incrementar el flujo de clientes en un 30%, maximizandoganancias, y optimizando recursos.pág. 11 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 12. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez“Una llave más que abre la puerta a los conocimientos, la experiencia es tuya, lamezcla de ambos traza tu camino” *pág. 12 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 13. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezVARIABLE PLAZA O DISTRIBUCIÓN. ¡COMO TU QUIERAS!!Ustedes se preguntarán por qué este título. En Mercadeo, la variable plaza equivale a ladistribución de bienes o servicios. De allí proviene el hecho de que existen personas queprefieren llamarlo Plaza, por aquello de las 4 P del mercado, aunque hay quien prefierellamarlo distribución. He ahí el dilema, escojan ustedes como prefieren llamarle.Plaza: Lugar o sitio abierto donde concurren las personas.Distribución: Trasladar un producto o servicio, desde quien lo tiene, hasta quien lo quiere.pág. 13 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 14. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezLa definición de distribución parte de una reflexión, para hacerle llegar al consumidor (quienlo quiere), los productos que necesita, desde el fabricante o distribuidor (quien lo tiene), serequiere una manera, que llamaremos distribución.Canal de Distribución: Es la vía para llevar los productos o servicios, desde quien lomanufactura o distribuye, hasta el consumidor, que es quien lo necesita para satisfacer susnecesidades.Los conceptos vistos anteriormente nos indican, que la Variable Plaza o Distribución es tanrelevante como las vistas y estudiadas en los artículos anteriores, sin distribución esimposible que los consumidores obtengan lo que devengan, y no se establecería unarelación comercial. Por eso ha sido menester mío el hacer hincapié en que conozcan demanera explicita la clasificación de los canales de distribución, y las personas o gruposorganizados llamados intermediarios, los cuales juegan papel importante en esta variable.Clasificación de Canales de Distribución:Canal de Bienes de Consumo:pág. 14 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 15. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezSon las vías fáciles y rápidas para hacer llegar al consumidor productos perecederos o noperecederos.Ejemplo:Los productores del campo (Agricultores y Ganaderos), hacen llegar las hortalizas, leche,carne, etc., a los consumidores finales, a través de cooperativas, o empresas recolectoras.Canal de Bienes Industriales:Es cuando mediante diferentes vías, se hacen llegar ciertos productos (materia prima), aotras empresas, que requieren incorporarlos en sus procesos de manufactura u operatividad.Ejemplos:1. Una empresa que fabrica cauchos, requiere de goma sintética fabricada por otra empresa,para poder ofrecer sus productos terminados (cauchos).2. Una fábrica de ropa, necesita de telas, hilos, cierres, botones, los cuales son fabricadospor otras empresas, para poder vender sus productos (camisas y pantalones).Canal de Servicios:Por su naturaleza los servicios son intangibles, y su distribución se realiza de dos maneras:pág. 15 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 16. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez- Mediato: Es el servicio ofrecido, producido y probablemente cobrado, y es utilizado por elcliente posteriormente. Ejemplo: Los servicios de un hotel, cuando se realiza unareservación, ya se ha cancelado y producido el servicio, el mismo no se consume o ejecuta,hasta que el cliente lo decide.- El inmediato: Es el servicio que se aplica al mismo tiempo que se produce. Ejemplo: Elservicio de lavado de auto, mientras se está aplicando se está produciendo el mismo.La importancia de los canales de distribuciónTodas las empresas requieren de por lo menos un canal de distribución en que apoyarse,que le facilite la llegada de los productos a las manos de los consumidores. De esta forma,estamos creando una relación estrecha y de fidelidad, ellos estarán dispuestos a visitar elcanal utilizado, siempre y cuando puedan obtener lo que requieren para satisfacer susnecesidades. La empresa que logre poseer más de un canal de distribución, está apuntandoal éxito, ya que le permitiría llegar a diferentes tipos de consumidores, con estratos socio-económicos, zonas geográficas, sexos y gustos diferentes. Contar con clientes diversos, nospermite no depender de un solo canal, de suceder algo que afecte la distribución de algunade las vías, siempre podremos contar con otro u otros canales para llegar a nuestro target(Clientes de nuestros productos). Las empresas deben pensar siempre en forma creativa, ybuscar los medios para ampliar sus canales.*Una cadena de Pizzerías en Venezuela, se dedicaba a vender sus productos en sus propiosrestaurantes. Dichas pizzas eran reconocidas por su sabor, y gran calidad. Esta empresadebía incrementar sus ventas y participación de mercado según objetivos de la JuntaDirectiva , en los próximos 6 meses. Fui contratado para realizar accesoria en el caso,después de haber realizado las investigaciones pertinentes, la información arrojada fue lasiguiente: • Debían ampliar su canal de distribución. • Buscar nuevos consumidorespág. 16 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 17. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezSe revisaron los costos, se creó una nueva presentación para las pizzas. Un empaque alvacío, el cual se podía calentar en hornos convencionales y microondas. Esto permitióampliar los canales de distribución del producto:Canal tradicional • Restaurantes PropiosCanales Nuevos • Supermercados • Cantinas de Colegios • Cafetines de Hospitales y Clínicas • Cafés de AeropuertosLa estrategia de plaza o distribución funcionó muy bien, se incrementaron las ventas en un15%, durante los primeros 6 meses, y la participación de mercado se amplió, obteniendo uncrecimiento del 3%. Lo mejor de la experiencia, es que generó creatividad en los accionistas,los cuales comenzaron a pensar en nuevos productos, ya que poseían diferentes canales dedistribución para hacerlos llegar al mercado.“Los canales de distribución son como las mangueras, puede fluir por ellas cualquiercosa.” Eleazar Pérez,pág. 17 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 18. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez Individuo.** Una empresa que comercializa lácteos, comenzó introduciendo su principal producto, laleche, en varios canales de distribución tales como: supermercados, panaderías, cafés etc.Después que descubrió el poder de sus canales de distribución, incluyó otros productos quefluyeron por el mismo canal, como yogurt, jugos y agua mineral. Hoy día esta empresadiversificó su cartera de productos, comercializa cerca de 12 productos, los cuales fluyen através de los diferentes canales de distribución.Intermediarios: Son los protagonistas en la relación comercial, ellos se encargan dedistribuir el producto y ponerlo en manos del consumidor final.Tipos de Intermediarios: • Mayoristas: Son las empresas que compran a los fabricantes, o a otros mayoristas (Importadores o Nacionales), más grandes, y posteriormente le venden a los minoristas. Sus volúmenes de compra son altos, mueven mucha mercancía y dinero, por lo general obtienen buenos precios en los productos ya que de ellos parte la cadena de distribución de muchos productos.pág. 18 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 19. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEjemplo:Becoblhom, es una empresa mayorista de artículos de ferretería (Juegos de herramientas,tortillería, grifería, entre otros), esta empresa vende sus productos a todas las ferreterías enVenezuela que venden al detal. Dichas ferreterías prefieren comprarles a esta empresa porla facilidad del envío de la mercancía, y las condiciones de pago que pueden ofrecerles. • Minoristas: Son las personas naturales o jurídicas, que generalmente compran al mayorista, para venderle al consumidor final. Sus volúmenes de compra pueden ser medianos o pequeños, de acuerdo a la zona geográfica donde se encuentre y los clientes que maneje.Ejemplo:Restaurante La Estancia, es una empresa que vende sus productos al detal en un lugar de laciudad de Caracas, sus carnes, licores, refrescos, y demás; los compra a diferentesmayoristas de dichos productos, ya que ellos le van a ofrecer mejores precios, y se loscolocan en el negocio. De esta manera, ellos pueden ofrecer a los consumidores que visitansus instalaciones, productos frescos y de primera.Cadena de distribución:Es la conexión comercial que se establece entre los elementos que conforman los diferentescanales de distribución. Dicha conexión puede ser Corta, Media, Larga, o Extra larga,dependiendo del producto o servicio que se comercializa.Tipos de Cadena:• Cadena corta: Es la conexión directa entre Productor y Consumidor.Ejemplo:Producto: El sastre que produce o elabora los trajes a la medida, y los clientes le compranpág. 19 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 20. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezdirectamente sin intermediarios. Servicio: El boletín ampliado de Liderazgo y Mercadeo, seelabora directamente para los suscriptores del mismo.• Cadena Media: Es la conexión intermedia que involucra otros canales en el proceso.Productor, Minorista, Consumidor .Ejemplo: Goodyear fabricante de cauchos (Productor), vende sus productos a sus clientesSertecas (Minoristas), los cuales a su vez, ofrecen los cauchos a los Consumidores finales.• Cadena Larga: Es la conexión entre Productor, Mayorista, Minorista y Consumidor.Ejemplo: Las Líneas Aéreas y Los Hoteles (Productores), les ofrecen sus servicios a losMayoristas de viajes (Mayorista), que a su vez confeccionan paquetes para las Agencias deViajes (Minorista), y le venden los mismos al Consumidor Final.• Cadena Extra-larga: Es la conexión entre Productor, Agente, Mayoristas, Minorista yConsumidor.Ejemplo:Producto: Una Empresa Fabricante de herramientas extranjeras (Productor), establececontacto con un agente importador de herramientas, el cual representa la marca en el país(Agente), le vende a los mayoristas ferreteros sus productos (Mayoristas), que a su vez leofrecen a las ferreterías (Minorista), que las venden al detal al Consumidor.Servicio: Una empresa de desarrollo de Software nacional (productor), ofrece sus servicios aun Agente representante de la marca (Agente), el mismo ofrece los servicios a mayoristas deComputadoras o Software (Mayorista), que a su vez vende los servicios a Tiendas deComputación (Minorista), los cuales ofrecen los servicios a los Consumidores finales.Estrategias de Distribución:Tomando en cuenta la información antes vista, aclaramos cual es nuestra actual posicióndentro de la cadena de distribución, y cuales son nuestros canales para llegar al consumidorpág. 20 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 21. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezfinal. Partiendo de este hecho, podemos elaborar las estrategias de Plaza o Distribución ,que más nos favorezca según las circunstancias del mercado.Las preguntas más comunes a la hora del establecimiento de las estrategias, son lassiguientes: (Según clientes y experiencias de Eleazar Pérez, Individuo).Productor¿Qué necesito para ampliar mi Canal de Distribución?Realizar una investigación de mercado, que me permita obtener información de los lugaresdonde mis productos o servicios no llegan, o si existe competencia, analizar por qué no estánpresentes mis productos. Determinar en que lugar demandan mi producto o servicio, paraestudiar la factibilidad de entrada en ese mercado.¿Qué puedo hacer para que mi canal tradicional de distribución, no se moleste si decidoampliar de uno, a varios canales?Es una decisión un tanto compleja; sin embargo, para todo hay salida, debemos analizarcomo es nuestra relación comercial con la red de distribución, si conocen ellos mi norte, siestán alineados con mis objetivos, si están identificados con mi marca. Si esto es positivo,tenemos parte del camino abierto, sino debemos empezar a trabajarlo.Para obtener un resultado bueno y positivo, recomiendo establecer dos estrategias claves: • Producto: Dejar que el canal de distribución maneje todos los productos de la cartera, y el o los canales a crear, deben vender solo algunos de los productos manufacturados. Esto siempre le dará al canal tradicional cierta exclusividad. • Precio: Ofrecerle al canal tradicional un precio especial, así como un pote, el cual se incrementara por sus compras, y se utilizara para sus mejoras de infraestructura, a futuro.pág. 21 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 22. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezAgente¿Se puede representar dos marcas de productos que llegan al mismo mercado?Por supuesto que si, hay que segmentar y definir cual marca llega a que target, y viceversa.Teniendo en cuenta que somos expertos en conocimientos de ambas marcas, podremosdefinir donde podemos ubicar cada una, y a que clientes finales va cada producto. De estamanera no chocarían y pudieran convivir comercialmente hablando, ya que si no se llega conuna marca se llega con otra. Esto debe ser explicado claramente a cada fabricante.Mayorista¿Qué debo hacer para ampliar la gama de productos ofrecidos?Como mencione anteriormente, los canales de distribución son como las mangueras, puedefluir cualquier cosa a través de ellos, si partimos de allí, tú eres dueño de tu canal, ya queellos son tus clientes, si tu relación es buena, ellos estarán dispuestos a adquirir otrosproductos que puedas ofrecerles, y que ellos consideren que pueden de igual maneravenderlos.Debemos afrontar algunos cambios en la empresa para ajustarnos a la ampliación de ladistribución: • Logística: Se debe establecer mayores controles, tomando en cuenta que son más productos, así como la ubicación de la mercancía dentro de las unidades de despacho. Determinar si con las unidades que poseemos es suficiente para el despacho a tiempo, o por el contrario se requiere adquirir nuevas unidades para satisfacer la demanda. • Administración: Debemos prepararnos para manejar otros precios, descuentos, facturas, y que los sistemas estén actualizados con la nueva información de los productos, ya que hay nuevos proveedores. • Ventas: Debemos preparar a la Gerencia y a la Fuerza de Ventas, que sepan que deben conocer muy bien el producto para poderlo ofrecer, ellos deben estar muypág. 22 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 23. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez atentos, ya que ahora hay mas ítems en las facturas, y deben recomendar a sus clientes cuales son los productos de mayor rotación, para evitar retrasos en las cobranzas.¿Qué debemos hacer para mantener una cartera de clientes, sin que el fabricante nos afectedirectamente?Estudiar las debilidades del fabricante. Siempre vamos a obtener una o varias ventajascompetitivas, que nos permitirán tener y ampliar nuestra cartera de clientes minoristas.El despacho: Casi siempre los fabricantes demoran algunos días en despachar lamercancía, por su ubicación geográfica, y por su burocracia, esto nos favorece, porque sínosotros tenemos el producto podemos despacharlo mucho más rápido.Planes de crecimiento: A los fabricantes muchas veces les es muy difícil despacharles confrecuencia a los clientes muy pequeños, y pensar en hacerlos crecer porque existenlimitaciones de espacio y tiempo. Por lo general, se enfocan en su Pareto (80%-20%), y porsu puesto el 80 son los más grandes, y los que más compran, y el 20 son los restantes. Estacaracterística nos permite establecer planes de crecimiento y fidelidad con los pequeños, quesienten muchas veces más apoyo, y atención por parte de los mayoristas que de los propiosfabricantes.El pago de la mercancía: Los minoristas muchas veces prefieren al mayoristas, porque lospagos de la mercancía puede ser mas flexible, pueden esperar a la hora de cobrar uncheque, pueden hacer devolución de mercancía, de baja rotación por una de alta rotación,con mucha mas facilidad.Minorista¿Qué debo hacer para incrementar las ventas de mi canal (la tienda, el taller, el local etc.?pág. 23 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 24. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezDebemos ampliar nuestra gama de productos y/o servicios. Esto implica invertir capital enproductos o servicios que demanden nuestros clientes, y ellos puedan adquirir en nuestrasinstalaciones.Ejemplos:Un auto-lavado, lava vehículos, realiza cambio de aceite, tiene un cafetín, que vendecomidas y bebidas, vende accesorios para vehículos.Una venta de loterías, vende terminales, juegos nacionales de loterías y caballos, revistas yperiódicos, tarjetas telefónicas, golosinas, refrescos, etc.¿Qué debo hacer para ampliar el target de mi canal?Realizar ofertas para todos los consumidores que deseo me visiten. Si quiero rotarmercancía de bajo precio, debo llegar al estrato c-d-e, con promociones en precios deproductos o servicios, si deseo llegar a los consumidores a-b, debo realizar promociones conobsequios y combos, etc. Con esto estaría garantizando la visita de consumidores variados asu local comercial.Este artículo lleno de información importante para ustedes, les permitirá manejarterminología, y conocer un poco más la Variable Plaza o Distribución dentro de la mezclamercadotécnica, y su importancia para el establecimiento de estrategias en cualquiernegocio.“Aportar un granito de conocimiento y experiencia, es distribuir sabiduría, atentos puessiempre a lo que viene y ha de venir”.pág. 24 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 25. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezVARIABLE DE PRECIO EN LA MEZCLA MERCADOTÉCNICA, IMPORTANCIA YESTRATÉGIASContinuando nuestro recorrido por el fascinante mundo del mercadeo, entraremos en estaoportunidad a conocer y analizar la variable precio, considerada la más importante, ya queuna relación comercial cualquiera que fuere lleva consigo un precio establecido, buscando lasatisfacción del que ofrece el producto o servicio, así como de quien lo requiere.Concepto de Precio: Proviene del Latín (praetium), que significa valor de una cosa en elmercado, expresado en unidades monetarias. Fuente: Diccionario Larousse.Variable Precio en Mercadeo: El precio de un producto o servicio es el factor másimportante de la demanda del mercado, afecta la posición competitiva de la empresa y suparticipación en el mercado. Como resultado, el precio tiene efecto considerable en elingreso y la utilidad neta de la compañía. Fuente: Fundamentos de la Mercadotecnia, WilliamStanton.¿Por qué el Precio es importante?: Definitivamente el precio es lo que mueve cualquiermercado, cada cosa, objeto o acción realizada con un fin comercial, lleva inmerso un precio.El precio nos permite medir el pulso del mercado, en equis producto o servicio, cuanto estarádispuesto a pagar un consumidor por lo que desea y quiere, que finalmente satisfaga susnecesidades.Una de las preguntas más comunes entre los empresarios y/o gerentes a los cuales asesoroes, ¿consideras tú que mis precios están bien?, mi respuesta es, con respecto a que; almercado, a la competencia, o a tus propios intereses. Aquí comienza un despertar, ya quesiempre conjugamos estas variables, pero muchas veces no definimos cual es el verdaderocamino a seguir, que es lo que le conviene mas al negocio, a corto mediano o largo plazo.* Recuerdo en una oportunidad una empresa reconocida quería incrementar su participaciónen el mercado, aunque también sabía que sus precios estaban por arriba de los precios de lacompetencia, se tomo la decisión de bajar los precios en unos productos de forma muyagresiva, sacrificando la utilidad en los ingresos de la compañía, utilizando un producto conpág. 25 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 26. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezmejores beneficios para los consumidores así como materiales de mayor calidad, que los queofrecía la competencia. Al cabo de tres meses de mantenimiento de la estrategia, seelevaron las ventas es estos productos, hasta el punto de duplicar la demanda de losmismos, afortunadamente confiaban en la estrategia y todos en la empresa se prepararonpara lo que venia, una avalancha de pedidos no solo en las líneas en oferta, sino también enel resto de los productos. En esta ocasión gano el mercado, el consumidor, y la empresa; y elperdedor fue el competidor, ya que su única estrategia era la de mantener un precio buenoen este producto y nunca pensó que abría reacción por parte ninguna de las empresas delmercado, o por lo menos no se lo esperaban.Los logros obtenidos fueron: • Aumento en la rotación de productos, tanto los que estaban en oferta como los que no estaban. • Incremento en la participación de mercado. • Consumidores contentos con la marca y el producto, obtuvieron mayor calidad a precios más solidarios. • Mejores utilidades para la empresa, ya que se tradujo en mayor volumen de ventas.La estrategia utilizada para ese momento definitivamente fue las mas idónea, los directivosse percataron al ver los resultados que dicha estrategia había funcionado, muy a pesar quepudo hacerse antes, pero la burocracia en las empresas que involucra excesivos controles, yparadigmas empresariales y departamentales, a veces demoran los resultados.La recomendación que como consultor les doy a mis clientes, es que realicen pruebas en elmercado, ensayo y error, tomando en cuenta los riesgos que esto representan, y después deverificar la efectividad se realicen los cambios pertinentes, lo importante es saber cuando serproactivo y cuando reactivo.Tipos de PrecioExisten tres tipos de precio, que a mi juicio deben tomarse en cuenta a la hora de establecerlas estrategias de esta variable:pág. 26 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 27. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez1 • Precio Técnico:Es el precio que se le coloca al producto o servicio después de evaluar sus costos deproducción, cuanto me cuesta hacerlo o importarlo.Ejemplo:Producto: Hacer un pantalón, debe tomarse en cuenta la materia prima para su fabricación,el tiempo que ocupan las maquinas y el personal que lo cosen, así como todos los gastosque involucra hasta estar terminado.Servicio: Una peluquería, para realizar un peinado debe estimar y calcular los costos de losproductos a aplicar en la cabeza del cliente, el tiempo de encendido de los equipos utilizadosdebe cuantificarse, al igual que el tiempo que ocupa el personal a cargo de realizar la tarea.Todo puede cuantificarse, en algunos casos podemos realizar estimaciones ya que lainformación no están precisa. Si hacemos este ejercicio podemos tener la información decuanto realmente cuenta producir nuestro productos o servicios, y estaríamos calculando elprecio técnico de los mismos.2 • Precio Real:Es el precio que se le coloca al producto o servicio después de analizar los costos deproducción y la competencia en el mercado. Tomando en cuenta materiales, mano de obra,ubicación geográfica de la empresa.El precio real debemos conocerlo a plenitud, esto nos lleva a investigar en el mercado losprecios de la competencia directa e indirecta (visto en el artículo anterior). En un análisis deprecio de la competencia debemos tomar en cuenta diversos factores:pág. 27 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 28. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez • Materia Prima Utilizada: Conocer y analizar los materiales de manufactura de los productos, en caso de servicio debemos conocer los productos utilizados para realizar dicho servicio. ¿Son de primera?, ¿que marca son?, ¿quién es su proveedor? • Mano de Obra: Investigar que tipo de personas laboran en esa empresa, obreros calificados, profesionales en el área, si tienen sindicato, ¿cómo le pagan a su personal?, si están contentos trabajando allí. • Ubicación Geográfica: Debemos saber donde están ubicadas las empresas de la competencia.El analizar estas variables nos hace expertos en el manejo de información del mercado, ynos permite anticipar cambios de precios, promociones etc., que afectan los ingresos y laparticipación de mercado de la empresa.Posterior al análisis se realizan las respectivas comparaciones con nuestra empresa,tomando en cuenta los factores antes vistos. • ¿Utilizan mejor materia prima que nosotros? • ¿Sus proveedores son nacionales o internacionales? • ¿Su personal es calificado o no? • ¿Tienen contrato colectivo? • ¿Le pagan mejor a sus trabajadores? • ¿Están muy lejos de la ciudad? • ¿La empresa está en el exterior?Algunas de las preguntas que se realizan al comparar, nos permiten establecer lasestrategias de precio con más facilidad, ya que podemos saber porque son más altos o bajossus precios, o si por el contrario estamos a la par del mercado.Ejemplo de Precio Real:Franquicia de hamburguesas nacional, desea establecer los precios reales a sus productos,para ello debe realizar primero la colocación de los precios técnicos de sus productos (Vertipo de precios), una ves conocida la información; se debe realizar el análisis de lospág. 28 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 29. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezrespectivos precios de los productos de la competencia. A continuación describiremos losresultados del análisis de la competencia.Análisis de los precios de la competencia: • Algunas materias primas son importadas (Carne, pollo, salsas). • Los sueldos de los empleados son buenos, ya que se exige bachilleres y profesionales para los cargos. (Operador gana 400.000 Bs. mensuales, más bono. Gerente de tienda Gana 800.000 Bs. mensuales, mas bono). • Su ubicación es buena, están ubicados en un Centro Comercial, no tienen gastos adicionales de traslado.Comparaciones con nuestra empresa: • Materia Prima Importada vs. Materia Prima Nacional. • Los Sueldos Buenos vs. sueldos de ley. • Ubicación en un Centro Comercial vs. Centro de la ciudad.Con estos pasos podemos concluir que existe información necesaria confirmada paraestablecer los precios reales de los productos de la franquicia nacional, y a sus vesdeterminar que existe una ventaja competitiva en la variable precio.3 • Precio PercibidoEs el precio que se le coloca al producto según percepción del consumidor. Que ve elconsumidor en nuestro producto, como lo percibe, que lo lleva a comprarlo.Variables de la percepción del consumidor: • Precio Percibido-Beneficio Percibido: El consumidor paga por el producto siempre y cuando, el beneficio que obtenga del mismo satisfaga sus expectativas. Teóricamente mayor calidad mayor precio, menor calidad menor precio. Digo Eleazar Pérez Individuo, teóricamente, porque no siempre es así, existen otras variables a considerar que afectan esta relación, y en ocasiones se dan casos en el mercado depág. 29 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 30. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez mayor calidad y menor precio, o viceversa. Ejemplo: Una tienda de ropa una marca exclusiva, mantiene su estrategia de mayor calidad y mayor precio durante toda una temporada, posteriormente se acerca una nueva temporada, y nueva línea de ropa, por estrategia de precio decide bajarle los precios al 50%, para salir de la mercancía vieja, y darle entrada a la mercancía nueva. • Valores Tangibles o Intangibles: Valor Tangible, es el valor monetario que le da el consumidor a los productos, que puede tocar, ver, oler o saborear. Valor Intangible, es el valor monetario que le da el consumidor a los servicios que le son prestados, de manera eficiente o deficiente. Ejemplos Valor Tangible: Un helado de chocolate, si el helado es cremoso y tiene nueces, el consumidor posiblemente pagara un precio alto por este producto. Valor Intangible: Una oficina de envíos de correspondencias, se demora 3 días entregar la correspondencia, el consumidor posiblemente esté dispuesto a pagar un precio bajo por este servicio. • Productos de Referencia: Es el precio que está dispuesto a pagar un consumidor por un producto o servicio, tomando como referencia un producto o servicio de similar calidad. Ejemplo: Hamburguesas de McDonalds o Wendys, el consumidor esta dispuesto a pagar en Wendys el mismo precio o similar por una hamburguesa, ya que tiene como referencia los precios de las hamburguesas de McDonalds. • Beneficio Esperados y No Esperados: Esperado, es lo que espera recibir el cliente después de haber pagado por el producto o servicio adquirido. No Esperado, es el adicional que se la da al cliente por su compra o visita.pág. 30 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 31. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez Ejemplos: Beneficio Esperado: Un cliente compro una Coca-cola, el espera que le vendan una Coca-cola. Beneficio No Esperado: En un centro de lubricación, un cliente espera que le realicen el cambio de aceite y filtro a su vehículo por lo cual pago, adicional a eso la empresa le revisa al vehículo sus puntos de fluidos, y le obsequia un agua para su batería. • Ofertas Temporales: Son los precios especiales en productos o servicios ofrecidos por las empresas, durante un periodo de tiempo determinado. Los consumidores por lo general están a la espera de las mismas. Ejemplo: Ofertas en temporada vacacional, una tienda de ropa coloca en oferta vacacional los trajes de baño, ya que la época del año se presta para que los clientes adquieran estos productos con mejores precios.Estrategias para la Fijación de Precios: A continuación les daré algunos tips recomendadospara el establecimiento de las estrategias de precios, y ustedes evaluaran su efectividad. 1. Precios por Cantidades: Es el precio que se establece cuando el cliente es un gran comprador, en cantidad o en calidad. Ejemplo: Producto: Un cliente que adquiere 4 vehículos, obtiene un precio especial por su compra, ya que la cantidad es significativa. Servicio: El cliente que alquila un vehículo todas las semanas, tiene un precio especial ya que lo hace con más frecuencia que otros clientes.pág. 31 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 32. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez 2. Precios por Tipo de Cliente: Es el precio que se establece de acuerdo al tipo de cliente. Como compra, con qué frecuencia, como paga, identificación con la empresa, impulso del producto, etc. Ejemplo: El cliente que compra todas las semanas y paga al día, debe tener un trato especial en el precio, diferente al que compra una vez al mes y se retrasa en sus pagos. 3. Precios por Zona Geográfica: Son los precios colocados en los productos o servicios según la ubicación del cliente. Ejemplo: Una empresa que presta el servicio de arrendamiento de maquinaria pesada, por lo general sus precios varían según deba desplazarse sus equipos, si la empresa es de Caracas, saldrá mas económico arrendar para Valencia, que para Puerto Ordaz. 4. Precios por Temporada: Son los precios colocados en los productos y servicios, motivado a un periodo festivo en particular del año. Ejemplo: Para el día de las Madres, los restaurantes acostumbran a preparar un menú especial con precios para la temporada. 5. Precios por Política Comercial: Son los precios colocados en los productos o servicios que deben seguir los lineamientos establecidos por la empresa, y no pueden ser cambiados o modificados sin autorización previa. Ejemplo: Una empresa que fabrica cauchos, los precios de sus productos son establecidos por la gerencia de la empresa para toda la red de distribución, vía lista de precios, la cual puede ser modificada previa autorización de la misma y obedeciendo a motivos importantes.Vivencias de ELEAZAR Pérez, individuo.pág. 32 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 33. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEn este articulo tuvimos la oportunidad de analizar lo que es la variable precio en la mezclamercadotécnica, y su importancia, así como las estrategias que debemos seguir a la hora deestablecer los precio a los productos o servicios que ofrecemos.Quiero a continuación narrarles una de mis experiencias en esta área en particular con unomis clientes, importante por demás.Es una empresa donde distribuyen lubricantes, en este momento el mercado de lubricantesestá muy competido, y de forma desleal. Existen muchos lubricantes de excelente calidad,así como otros de muy mala calidad y bajos precios.Esta empresa está vendiendo actualmente con mucha rapidez y buen margen de utilidadalgunos de sus productos, sin embargo hay otros de baja rotación que se encuentran en susdepósitos. Están concentrados solo en estos productos, y no han visto la gran oportunidadque tienen en los otros.Las excusas: no salen mucho, están muy caros. La pregunta ¿qué debemos hacer paravender estos productos, y rotar el inventario?Debemos realizar un estudio de precios en estos productos, establecer su precio técnico,analizar y definir su precio real, tomando en cuenta los precios de la competencia, realizar unmonitoreo, y establecer las comparaciones versus nuestra empresa.Definir el precio percibido tomando en cuenta lo que están pagando los consumidores eneste momento, y si realmente están satisfechos.Estrategias de precios a seguir: • Se colocara un precio especial en estos productos, analizando previamente su margen de utilidad. • Se ofrecerán estos productos a los clientes que mejor pagan en primera instancia, y luego al resto de la red.pág. 33 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 34. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez • Se realizaran combos con los productos de alta rotación y los que no rotan mucho, si quieres de este producto también debes comprarme este, que ahora tiene mejor precio. • Realizar una campaña, que informe el nuevo precio de estos productos, y lograr que se entere el consumidor de la oferta presentada.Beneficios que obtendremos: • Alta Rotación de todos los productos • Posicionamiento ya que el consumidor tiende a buscar el producto posteriormente, si satisfizo su necesidad. • Incremento en las ventas • Incremento en la Utilidad • Creatividad y experiencia en el manejo de la venta de mercaría difícil de colocar.Esta información compartida con ustedes, es una oportunidad de aprender y conocer algunasde las estrategias realizadas, o por realizar en empresas importantes. Analizarlas y aplicarlasprobablemente resuelva alguno de los problemas más frecuentes en las empresas, noimporta su tamaño.“El aprender día a día tiene su precio, el interés de aplicar lo aprendido es un reto, elresultado es la satisfacción de haberlo hecho”pág. 34 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 35. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezPROMOCION ES COMUNICACIÓNPorque digo que la Promoción es Comunicación, sencillamente porque como su palabra lodice Pro (Antes) y Mover (Movimiento), antes de realizar cualquier movimiento comercial(Colocación de productos o servicios en el mercado), debo informarle a mis clientespotenciales acerca de lo que estamos ofreciendo. Esto da pie al siguiente artículo, el cual esla continuación de los elementos que conforman la mezcla mercadotécnica, y como lesmencione anteriormente, requiere mayor atención por parte de las empresas que quieren sermás productivas desde todo punto de vista.Para comprender mejor lo que a continuación vamos exponer, realizaremos un repaso por lamateria de “Lenguaje-2do grado”, este refrescamiento nos aclarara algunos términos pocousados y por consiguiente olvidados.El Proceso de la comunicación: Día a día vemos mas, y más problemas, originados por elhecho de que las personas creen conocer el proceso de la comunicación. Pues déjenmeinformarles que esta es una de las variables de mayor problema en las empresas, y hasta enel matrimonio. Todos pensamos que como hablamos español (Nuestro caso), entonces todaslas personas con las que trabajamos, y/o convivimos, saben, Que, Quien, Cuando y Como denuestras tareas. Craso error, no basta con dar una orden, o con informar de maneraeficiente, hace falta determinar si efectivamente la información esta llegando, una vez queeste proceso se completa efectivamente estamos frente a una comunicación, que será deverdad efectiva, si se comprueba que hubo una respuesta por parte del cliente.El proceso de la comunicación está constituida 6 por elementos básicos: 1. El Emisor: Es quien o quienes originan la fuente de la información o mensaje. Ejemplo: Producto: Coca-cola desea hacer del conocimiento público que su refresco lo consumen fanáticos del béisbol. Servicio: Liderazgo y Mercadeo desean que sus lectores conozcan de su nuevo boletín VIP.pág. 35 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 36. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez 2. El Mensaje: Es la información que queremos que llegue al consumidor, acerca de nuestros productos o servicios. Ejemplos: Producto: Un comercial de televisión de unos jóvenes en el estadio de béisbol, viendo el juego, compartiendo y tomando una refrescante Coca-cola, el mismo invita a divertirse. Servicio: Un correo electrónico que explica el contenido del boletín VIP de Liderazgo y Mercadeo , y los beneficios que obtendrá al suscribirse, invitando a los lectores a pertenecer a un selecto grupo, que le interesa información la de vanguardia. 3. El Canal: Es la vía o vías a través de los cuales se desplaza el mensaje. Ejemplo: Producto: Coca-cola utilizo la televisión como medio (canales, VENEVISION Y RCTV), el vehículo las cuñas del estadio, y la forma es presentada de manera grabada y repetida (20 segundos cada una), en un periodo de tiempo determinado (temporada de béisbol). Servicio: Liderazgo y Mercadeo esta utilizando como medio Internet, el vehículo es una carta electrónica, la forma de la misma es invitacional y personalizada (2 párrafos directos), por un periodo de tiempo determinado (un año). 4. El Receptor: Es el consumidor, es la persona o grupo de personas a la cual queremos que llegue nuestro mensaje. Ejemplo: Producto: Coca-cola oriento su mensaje a todos los fanáticos del béisbol, y jóvenes en general que quieren disfrutar de la bebida. Servicio: Liderazgo y Mercadeo está llevando su mensaje a gerentes, empleados, estudiantes, y público en general que les interese leer artículos inéditos y de vanguardia, y que visitan la pagina. 5. Retroalimentación: Es la información procesada por el receptor, en otras palabras es la respuesta al mensaje enviado por el emisor.pág. 36 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 37. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez Ejemplo: Producto: Incremento en las ventas del refresco Coca-cola en los estadios de béisbol, y los comentarios generales entre jóvenes (receptores) acerca del comercial de televisión. Servicio: Suscripciones al boletín VIP de Liderazgo y Mercadeo, comentarios de los artículos, y/o información que les facilite la suscripción al mismo. 6. Ruido: Es la mala interpretación del mensaje, el ruido se origina cuando el mensaje es mal descifrado o cuando llega de manera incompleta. Ejemplo: Producto: Los posibles ruidos originados por el comercial de Coca-cola son los siguientes: o El refresco no lo venden en el estadio por que la otra marca pago exclusividad, esto es contradictorio para algunas personas que ven el comercial por televisión y esperan conseguirlo en el estadio de béisbol. o Adultos contemporáneos que no compran el refresco ya que consideran que el comercial no los toma en cuenta. o Las mujeres que consideren que es un comercial machista, ya que los protagonistas son solo hombres. Servicio: Los posibles ruidos originados durante el proceso de comunicación de Liderazgo y Mercadeo con sus lectores son: o Las personas que no comprenden el proceso de suscripción del boletín VIP. o Los lectores que consideren que es costoso, sin haber visto el contenido de los artículos. o Los lectores que consideren que los articulistas del boletín VIP, no llenan sus expectativas, sin haber visto los mismo.Es muy importante medir la efectividad de la variable promoción, de esta manera vamoscorrigiendo el mensaje, de hacer falta. Cambiar el medio o vehículo por alguno que sea másefectivo, hasta lograr que se acerque a los resultados que necesitamos para ser másefectivos, y por ende más productivos.pág. 37 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 38. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezComo ustedes pueden ver esto es lo básico para establecer un proceso de comunicación, locual es parte importante de la variable a estudiar. Sin comunicación la promoción nofuncionaria, y no se establecería ninguna compra de productos, o servicio alguno. Informar alconsumidor, y aun más esperar respuesta mediante una opinión o compra, nos permite medirla efectividad de nuestra variable promocional.Influencia de la Variable Promoción en la adquisición de Productos o ServiciosEl objetivo primordial de la Variable Promoción es estimular al consumidor a la compra deProductos o Servicios. Su aplicación debe ser llevada por etapas, y no como piensan algunosdueños de negocios y/o gerentes, solo con una campaña de publicidad estamos hechos.Definitivamente estimular la compra no es sencillo, debido a esto establecemos 5 etapaspara hacer del proceso algo estructurado, y así poder medir la efectividad en cada una deellas. • Etapa de Conocimiento: Es cuando los consumidores se percatan de la existencia del producto o servicio, y no tienen mucha información de los mismos. Ejemplo: Un restaurante de carnes se instala en la ciudad de Caracas, realiza una campaña de publicidad enfocada en radio, con cuñas de 30 segundos en forma repetida, durante 3 meses, el motivo de esta entrada es solo para darse a conocer entre el público de la ciudad que les gusta este tipo de restaurante. De aquí parte la información que maneja el consumidor, y empieza a cuestionar: ¿Será bueno el sitio?, ¿Será un sitio familiar o de negocios?, ¿Cómo serán sus precios y el servicio? • Etapa de Interés: Es cuando el consumidor se auto-motiva en busca información acerca de algún producto o servicio de su interés. Ejemplo: El nuevo restaurante continúa sonando sus cuñas radiales, y lo refuerza con avisos de periódicos cada 3 días, con esto los consumidores y clientes en potencia, que lespág. 38 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 39. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez gusta comer carnes, comienzan a buscar información acerca de la ubicación del restaurante, y de personas que ya han ido al sitio, para saber si puede ser esta una buena elección. • Etapa de Evaluación: Es cuando el consumidor evalúa la posibilidad de probar un nuevo producto o servicio, tomando en cuenta que posee la información necesaria para adquirirlo. Ejemplo: Es el momento en el que el consumidor analiza si vale la pena ir al restaurante de carnes nuevo, y así dejar de ir a su restaurante preferido, o de buscar otra opción. Esta disyuntiva se presenta cuando ya tiene información suficiente que está estimulando su necesidad de ir a conocer el nuevo lugar. • Etapa de Prueba: Es cuando el consumidor se convierte en cliente, ya que visita el lugar de compras y observa la atención, el servicio, y los productos que allí se venden. Decide así probar o degustar algo, que a su vez le permita comprobar la calidad de los productos o servicios que se venden en el lugar; y que pudieran satisfacer su necesidad. Ejemplo: Es cuando el consumidor conoce el restaurante, pide un plato o trago en particular y decide degustarlo, solo para comprobar su calidad; al mismo tiempo que va midiendo el nivel de atención y servicio del sitio, para saber si su elección valió la pena, o por el contrario no regresar. • Etapa de Adopción: Es cuando el cliente después de analizar el producto o servicio, lo compara con otro, el cual ya conoce, y decide adoptarlo en su habito de consumo, pues considera que el mismo puede definitivamente satisfacer una necesidad. Ejemplo: Es cuando el consumidor asiste al restaurante de carnes, convencido de que la información que escucho por radio, y la que leyó en el aviso del periódico, lo estimularon a conocer y probar un sitio nuevo, que definitivamente satisface supág. 39 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 40. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez necesidad, y pasa a engrosar la lista de sitios preferidos por el cliente a la hora de comer carnes.Mezcla Promocional: Es la suma de varios elementos que estimulan, promueven, impulsany conllevan al cliente potencial, a adquirir un producto o servicio que servirá para satisfacersus necesidades. Los mismos pueden ser utilizados de forma individual, aunque lo másrecomendable es que las empresas puedan conjugar el mix de estos elementos, para tenermayor alcance comunicacional, y de esta manera llegar al consumidor final como principalobjetivo de la relación comercial.Las empresas hoy en día utilizan la mezcla promocional de manera empírica, sinorganización o plan previsto, sin duda esto genera mayores esfuerzos y desperdicios, endinero y horas hombre. Ustedes se preguntaran porque asevero esto, simplemente alorganizar el conjunto de herramientas que conforman la mezcla promocional, nos apoyamosen los elementos que consideramos son mas efectivos para llegarle al consumidor.Establecer planes y medir la efectividad de los mismos, nos dará la información necesariapara enfocar los esfuerzos, y evitar perdida de tiempo y dinero.Componentes de la Mezcla Promocional: Para que la venta de un producto o servicio seade verdad efectiva, debemos considerar algunas herramientas, las mismas componen lamezcla promocional, las cuales describiremos a continuación: • La Publicidad: Es una forma pagada de información impersonal, la cual se transforma en comunicación efectiva una vez que el consumidor se manifiesta a través de su opinión o adquisición. Esto significa que invertir en Publicidad, no escomo piensan muchos. Sacate un avisito y Ya… La Publicidad obedece a un objetivo y a un conjunto de estrategias, que le llegan a cliente potencial, y lo impulsan a la compra, o por lo menos al reconocimiento de la marca (Empresa, Producto o Servicio). Existen dos maneras de catalogar a la Publicidad:pág. 40 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 41. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez o Masiva: Es la Publicidad que tiene como objetivo, utilizar varios medios de alcance masivo (Televisión, Radio, Periódicos, Volantes, Afiches, Catálogos, Directorios, etc.), para llegar al consumidor final, sea cual fuere, sin importar si es o no un futuro cliente. Esta publicidad suele ser económica, si calculamos el costo por millar alcanzado, esto significa, que el mensaje llega a un gran número de personas. En cambio otros consideran que es muy costosa, por la gran cantidad de desperdicio, ya que no puedes escoger llegar exclusivamente a tu público objetivo, sin ser visto por el público en general. ¿Cuántos de ellos son tus verdaderos clientes potenciales? o Directa: Al contrario de la masiva, esta publicidad puede escoger el público al que desea llegar. Solo basta con tener una base de datos registrada, de las personas que deseamos llegarle. Información necesaria para construir una base de datos: Fecha de Nacimiento Sexo Dirección de Vivienda o Trabajo Teléfonos Correo ElectrónicoEsta información es básica, si deseamos ampliarla, dependerá del estilo de negocio al queusted se dedique. Entonces podrá agregar, si posee vehículo, si tiene hijos, si es casado, etc.Teniendo ya su base de datos, usted puede utilizar algunos Medios para llegar directo a esecliente potencial. Ejemplo: E mail (Vía Internet), Mailing (Carta Publicitaria), y así poderdiscriminar, aplicando alguna de las variables mencionadas anteriormente.Ejemplo:En una oportunidad fui contratado para preparar una campaña de Publicidad Directa. Elcliente era una empresa constructora que estaba edificando un Mall, y su objetivo era venderlos locales comerciales diseñados para un cliente bastante exclusivo. Los precios de lospág. 41 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 42. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezlocales eran costosos, por eso consideraban ir directo a los posibles candidatos o clientespotenciales. Los primeros pasos para realizar la campaña fueron los siguientes: Poseer una Base de Datos actualizada, y segmentada. Escoger el Perfil de los posibles clientes. Seleccionar las personas de la Base de Datos. Definir el Medio y el Vehículo a utilizar. Valores agregados del paquete. Medición de Efectividad.Perfil de los Candidatos: • Hombres y Mujeres • Edad comprendida entre los 35 y 55 años • Dueños de otros locales, y altos ejecutivos • Ingreso mínimo de 10 millones de Bs. MensualesMedio Escogido: EscritoVehículo Escogido: MailingValores Agregados: A nexo a la carta, se incluyo una invitación a recorrer el áreaen construcción, con obsequio y cóctel de bienvenida, por la molestia de a ver correspondidoa la invitación.Logística: Se escogió a los candidatos de la base de datos (Un total de 200 hombres, y 100mujeres). Se redactó una carta especial para mailing, cuyo objetivo debe estar expresado en2 párrafos máximo, en un lenguaje claro y sencillo, de manera personalizada. También seencarto un folleto a color con el proyecto, y la invitación.Se les hizo llegar vía correo privado, de los cuales hubo una devolución de 30 cartas.Medición: Se abrió un compás de espera de 2 meses, para saber si había funcionado.pág. 42 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 43. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezLos resultados fueron, que de las 270 cartas entregadas, 25 personas adquirieronlocales, significa que el 9% compraron la propiedad, en este tipo de publicidad esconsiderado efectivo, ya que la inversión alcanzo solo los 3 millones de Bs., vs. una campañamasiva de medios, anteriormente propuesta, estimada en 12 millones de Bs.Por lo general estás campañas dan buenos frutos, ya que se llega al publico objetivo y sereduce el desperdicio, y los posibles clientes se siente importantes, ya que las cartas sonpersonalizadas. • La Promoción de Ventas: Es una estrategia, o conjunto de ellas, que adicionan a la oferta de productos o servicios, motivos reales y tangibles, que logran persuadir al consumidor de que las adquiera, porque definitivamente va en pro de su conveniencia. Es la variable, que junto a la publicidad, mayormente enfocan las empresas, ya que genera alto tráfico a los puntos de ventas, y por ende incrementa las mismas. La promoción de ventas se presenta de varias maneras: o Premios: Son los otorgados cuando adquieres un bien o servicio. Ejemplo: Con la compra de un vehículo Chevrolet, te obsequian la silla para bebes. o Cupones de Descuento: Con la compra de algún producto o servicio, te obsequian un cupón de descuento para tu próxima compra. Ejemplo: Con la compra frecuente de sándwiches en Subway, te obsequian uno cuando finalices de llenar la cuponera. o Combos: Reunir un determinado número de productos o servicios, para ofrecerlos como un beneficio de ahorro en conjunto para el consumidor.pág. 43 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 44. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez Ejemplo: Con la compra de un combo de hamburguesa, refrescos y papas gigantes, en Burguer King, los días martes, tú te ahorras 2.500 Bs. en la compra. o Demostraciones y Degustaciones: Son acciones de pruba en los puntos de ventas, que convencen al consumidor a comprar el producto o servicio. Ejemplo: Las impulsadoras de Embutidos Colonia Tovar, les ofrecen a los visitantes del supermercado, la degustación de las nuevas salchichas con salsa de tomates, es la única marca que las posee, y a los niños les encanta. • Las relaciones Publicas: Es una técnica de contacto organizativa, que tiene como objetivo dar a conocer a la empresa dentro y fuera de su entorno, ante sus clientes potenciales, proveedores, y público en general. Esta es una variable poco utilizada por las empresas, ya que tiene un costo determinado y no genera ingresos de forma directa a la compañía. Eleazar Pérez Individuo, les comenta que no todo tiene un valor monetario, ya que el esforzarse para construir una imagen de empresa seria y responsable, no es fácil, y una de las técnicas que nos ayuda a fortalecer dicha imagen, y a crear fieles seguidores de la marca, es las relaciones publicas Ejemplo: Empresas Polar invierte mucho dinero en planes de relaciones públicas, donde los ejecutivos, y personal en general de las empresas, se interrelacionan con la comunidad, en eventos públicos, y patrocinios deportivos, como juegos de béisbol, fútbol, etc. Eleazar Pérez Individuo dice, será por eso que es una de las empresas de Vanguardia en nuestro país, que toma las herramientas del Mercadeo para hacer más efectiva y productiva toda su organización. Reflexionemos…pág. 44 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 45. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez • Propaganda: Es una comunicación impersonal, cuya diferencia de la publicidad es que se realiza de manera gratuita, en forma de reportaje. La misma hace referencia a productos, servicios, empresas o marcas en particular. Los reportajes (Propaganda), se realizan en revistas, periódicos, entrevistas de radio y televisión. Este tipo de estrategia, debe ser considerado a la hora de realizar algún lanzamiento o relanzamiento de producto, ya que es de amplia cobertura, y no le cuesta nada a la empresa. Da mucho que hablar, y la gente considera que da estatus. Ejemplo: Cuando Liderazgo y Mercadeo salió al mercado, el productor del programa radial “Producto FM”, de cobertura nacional, en horario nocturno de 8 a 9:00 PM, decidió realizarle una entrevista vía telefónica al editor de la pagina, Sr. Jonny Martínez, para que le informara de que trataba la pagina, y cuál era su objetivo en el mercado. Fue muy efectivo, ya que a raíz de la entrevista se inscribieron algunas personas, y este reportaje no tuvo ningún costo. Gracias a la propaganda. • Ventas Personales: Es una comunicación personal, cuyo objetivo es convencer a los consumidores de adquirir productos o servicios de forma directa. Otra manera de llamar a esta herramienta, es Venta “Cara a Cara”, o “Face to Face”. Definitivamente muy efectiva, pero costosa, ya que debes tener y preparar un equipo de ventas, que maneje los productos y servicios a ofrecer, a los cuales hay que pagarles, comisiones de ventas muchas veces, así como viáticos de ser el caso. De todos modos considero que es muy efectiva, ya que si el vendedor está bien preparado, logra empatizar con los clientes potenciales, y establece una buena relación comercial, el cliente termina confiando en él, y aceptando la venta. Entre más cercana sea la relación con el cliente, más exitosa va ser la venta y la cobranza. Ejemplo: Asesorar a una de las empresas más grandes en la venta de cauchos en Venezuela, me ha dado la oportunidad de conocer de cerca cual debe ser la estrategia máspág. 45 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 46. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez efectiva en la Venta Personal. Esta empresa debe su crecimiento en gran parte a su equipo de ventas, estos vendedores sostienen una relación comercial muy estrecha con sus clientes, y se preocupan por su bienestar comercial, esto les ha abierto las puertas, y la mayoría de sus clientes están con ellos en las buenas y en las malas.Es obvio que no fue fácil, este equipo debió prepararse en la empresa, conocer sus planes, eir de la mano con los objetivos de la organización.Premiando la lealtad de los vendedores, se les ha dado formación en el área técnica,atención al cliente, ventas, mercadeo, computación, etc.A todo el Grupo Garena, felicitaciones, cuentan con uno de los equipos de ventas mássólidos que he visto jamás. Eleazar Pérez, Individuo.Realmente es un tema apasionante, que fácilmente podría llevarme muchas páginas deinformación y vivencias. Como siempre trato de dejarles un extracto de la variable promoción,como elemento importantísimo de la Mezcla Mercadotecnia.Comunicación, persuasión, interés, empuje, información, creatividad. Estas son algunas delas palabras utilizadas, de quien quiere promover el éxito.pág. 46 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 47. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezLOS MIOS Y LOS OTROS: CLIENTES INTERNOS Y CLIENTES EXTERNOSSaludos a todos, y desde este momento quiero darles la bienvenida al mercadeo del nuevomilenio. ¿Por qué?, simplemente existen 4 P del mercado, las cuales por mucho tiempo hanservido de norte a los profesionales del mercadeo y a otros, a los cuales estos temas lesapasionan.Anteriormente de manera empírica, lo profesionales en las áreas de administración,negocios, comercio, etc., se preocupaban por realizar planes denominados PLANES DENEGOCIOS, que a mi entender no era otra cosa que los llamados hoy día, PLANES DEMERCADEO, posiblemente con esta afirmación este creando polémica, ya que por muchotiempo se ha creído que son cosas distintas. Yo Eleazar Pérez individuo, pienso que losplanes de mercadeo hoy día deben ser muy especializados, los cuales deben contenerinformación de las 4 P del mercado, y una 5ta que para mi es la columna vertebral decualquier empresa. De esto se trata este artículo, LOS MIOS (el personal que labora en laempresa), LOS OTROS (los consumidores finales), un refrescamiento de los conceptos deCLIENTES INTERNOS y LOS CLIENTES EXTERNOS, y su importancia para el mercadeo yla organización en general.Porque hablo de la importancia de la “5ta P”, porque definitivamente cuando montamos unnegocio, sea cual fuere, siempre vamos a necesitar de personal que labore de forma directao indirecta para que el mismo funcione. El problema esta que no valoramos muchas veces eltrabajo de la gente, llegando a pensar que solo lo que yo hago es importante; ¡y esta¡,señores, es la causa de la quiebra de muchos negocios, o de empresas que les cuestamantenerse en el mercado, ya que los empleados siempre van a tratar de afectar al dueño ysu empresa de cualquier manera, porque los mimos no son valorados, y para el no somosimportantes, además este negocio no es mío, así piensan.Clientes Internos:Los clientes internos son todas las personas que laboran en la empresa de forma directa oindirecta, ya que son ellos los que permiten que los productos posean excelente calidad,pág. 47 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 48. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezprecios, y que lleguen al canal de distribución. Desde el obrero que realiza la limpieza, hastael presidente de la empresa, son todos clientes internos.¿Por qué son importantes? Realmente como les mencione en párrafos anteriores, ellos sonel dinamo, que genera la fuerza, que impulsa a las empresas a prestar una labor comercial,un intercambio entre consumidor final y tienda o negocio. Todas las actividades que ellosrealizan, son directamente proporcional al producto o servicio expuesto a la venta. Todosaportan su granito de arena.Con mucho dolor les digo, que en mi experiencia laboral me he topado con muchos casosdonde la práctica de la explotación es común, las personas están dispuestas a trabajar nosolo por un pago ajustado a su labor, sino al mismo tiempo por un trato bueno, como sereshumanos. Las empresas suelen ver a sus empleados como que les están haciendo un favor,por el hecho de darles un empleo; pues no, ellos son parte esencial de lo que hacen, ellostienen sueños y esperanzas en que algún día el puedan superarse mas y mas con vuestraayuda, y saben una cosa el lograr que ellos se alinien con tus objetivos, te dará fuerza paraser una empresa ganadora, llena de gente con muchas expectativas y un gran futuro. Lasempresas necesitan clientes internos con excelente actitud, que sientan el negocio comoparte de ellos, con una orientación al cliente externo, donde la búsqueda de satisfacción seasu mejor bondad.Como lograr el compromiso de los clientes internos:Si piensan que pagarles a sus empleados el sueldo que merecen, y aun más bonificacionespor productividad, es la clave para conseguir compromiso, se equivocan. Sabemos porexperiencia que los clientes internos necesitan más que dinero, necesitan apoyo, y que seles demuestre que su labor es importante para la organización. Para ello debemos pensar ensu plan de carrera por sencilla que sea su labor, prepararlos y entrenarlos en áreasdiferentes a las que normalmente trabajan, para ampliar sus competencias y poderdeterminar, si sirve para otros cargos dentro de la empresa.pág. 48 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 49. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEsto que mencionamos anteriormente no es otra cosa que, COACHING, orientar al personalo clientes internos a definir sus cualidades principales, y a reforzar sus debilidades, en pro dela organización, para conseguir un crecimiento personal y profesional. Aunque de maneramás sencilla podemos comenzar por tomarlos en cuenta con sus opiniones.Leí recientemente en un libro muy bueno titulado “Coaching Efectivo”, lo siguiente:En una encuesta recientemente realizada por Market Facts, más del 90% de los empleadosentrevistados creen tener buenas ideas acerca del modo como sus compañías podríanfuncionar con mayor éxito. Sin embargo, solo el 38% piensan que sus patronos tendríaninterés en conocer en estas ideas, lo cual convierte las ideas de los empleados en un recursoen extremo desperdiciado.Y para complementar:Desafortunadamente muchos Empleados asisten a su trabajo todos los días sin que nuncase les pida su opinión, ellos no esperan de sus patronos que les pidan su aportes, y esposible que desconfíen de usted cuando lo haga. Sea paciente, tome las cosas con calma, yganara su confianza y su franqueza.Lo anteriormente expuesto no es cosa solo de estudios realizados, sinceramente les digoque en mi experiencia como asesor y practicante del coaching empresarial, los clientesinternos muchas veces son portadores de valiosa información, solo hay que extraerla,filtrarla, y ponerla en práctica para ver los resultados.Anécdota: En una empresa a la que asesoraba, existían personas (clientes internos), congrandes dotes, los cuales solo había que darles la oportunidad para que se destacaran,desde una recepcionista, hasta una vendedora de tienda, las cuales siendo profesionalesuniversitarias, jamás se les había pedido que elaboraran su propio material, que lespermitiera a otras personas conocer lo que ellas hacen. Esto gusto, y llevo a la empresa acomenzar un proceso de reentrenamiento, utilizando su propio personal para realizarpreparación del resto del personal de otras sucursales. Los resultados hasta ahora han sidoexcelentes, estos clientes internos están contentos porque la empresa se dio cuenta que elpág. 49 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 50. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezaporte de ellas no es solo lo que hacen cotidianamente, sino también saben hacer otrasactividades que apoyan a la empresa en su crecimiento. Y utilizan sus propios recursos, sintener que contratar a muchos facilitadores para cada área.Esta anécdota apoya el ejemplo que a continuación experimente, y que de igual modo quierocompartir con ustedes.Ejemplo:En una oportunidad estuve visitando un hotel 5 estrellas como huésped, en la ciudad deValencia, Venezuela. Me trae recuerdos que fue la primera vez en mi país, que fui tratadocomo considero debe ser tratado un cliente. Cuando llegue, el proceso de check in, demoró 5minutos, luego el botone del hotel me llevo el equipaje, y en menos de 10 minutos yo estabaen mi habitación instalado, con equipaje y todo. Decidí pedir comida a la habitación, y metrajeron una pizza fría, llame, y en 10 minutos tenía una pizza nueva, y ofrecieron disculpaspor lo sucedido. Posteriormente, cerca de las 7:30 PM, el botone llama a mi habitación paracomunicarme que él debía retirarse, y que si quería un taxi para la mañana se lo avisaseantes de irse, cuestión de dejar todo arreglado para mi salida por la mañana. En la mañana,el check out demoro 5 minutos, y antes semejantes acciones, decidí averiguar quién era elresponsable de tal hazaña, y como logra el, que sus empleados se sientan tan identificadoscon lo que hacen. Entonces aparece un joven de apellido Castillo, el me informa que era elgerente de recepción, y que hacía tres meses había sido ascendido a ese puesto, viniendode la gerencia de entrenamiento, le pregunte como hacía para lograr que su gente fuera tanespecial en los servicios que prestaban. Me confesó que su estrategia se basaba en rotar alpersonal por otros puestos de trabajo, que no fuera únicamente lo que hace cotidianamente.Entonces vimos que el botone hizo pasantías en recepción, el de la recepción hizo pasantíasen la cocina, las personas de administración estuvieron en recepción y banquetesrespectivamente, etc. Esto hace que el personal en general conozca las actividades querealizan sus compañeros de trabajo, los inconvenientes en los que se ven involucrados todoslos días, y la forma como lo resuelven. En fin una tarea de concientización, ya que cadaempleado ve las cosas desde su punto de vista, ahora se abre el espectro y pueden ver másallá de sus puestos de trabajo.pág. 50 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 51. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezLos clientes internos deben ser preparados, deben ser llevados a contraer nupcias con laempresa, esto los identifica, y les da un estilo de vida alrededor de su empresa, tomando encuenta los valores y filosofía de la misma. Ven porque están importantes que las empresasse preocupen por esto.¿Quieren un consejo? Valoren a su gente, entiéndanlos, siéntalos, vívanlos, y podrándisfrutar del verdadero sabor y compromiso de su gente. Si por el contrario quieresexplotarlos, frustrarlos, empujarlos a la mediocridad, ¡entonces!: Cría cuervos y te sacaranlos ojos, no es que los críes, sino como los críes…Clientes Externos:Todas las personas que adquieren bienes o servicios, para su uso, el de otro, o por cualquiermotivo.Hago esta mención, porque existen por allí algunos cursos de ventas, nacionales yextranjeros, que tratan de discriminar utilizando algunos términos como:Comprador: Persona que adquiere un bien o servicio en nombre de otra persona.Consumidor: Aquella persona que adquiere un bien o servicio para su uso personal.Cliente: Aquella persona que adquiere un bien o servicio, y regresa a comprar de nuevo.Bueno depende del cristal con que se mire, y como mi columna no es para criticar, respeto loque otros autores dicen. Sin embargo, yo Eleazar Pérez Individuo, no me gusta crearparadigmas, por el contrario soy de los que profesa que hay que matar a las vacas sagradaspara avanzar en el camino del éxito. Yo soy de los que pienso que todos los que muestreninterés por mi producto o servicio, sin importar que compren o no, y al mismo tiempo logroque regresen, todos, absolutamente todos, son mis clientes.¡Ha!, la diferencia radica, en que unos son potenciales y otros ya han comprado en mi tienda,para los efectos ambos deben ser importantes.pág. 51 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 52. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEl cliente es tan importante que la actualidad se está trabajando con viejas actividades,aunque con nuevos nombres, dichas actividades especiales están enfocadas en la relaciónde las empresas con sus clientes. Para ello describiremos como era antes y como es ahora,este contacto empresa cliente.Metáfora de la Relación, Empresa- Cliente:De la casa (Antes) A la Jardinería(Ahora) • El mercado es una jungla. (A conseguir • El mercado es un jardín (Debe cualquier cosa) cuidarse) • La empresa y sus vendedores son • El jardinero es la empresa y sus cazadores. (Buscan su presa) empleados. (Cultiva, Riega, y mantiene)Los productos son trampas de ratones, se Los clientes son considerados socios, sonofrece la alternativa más cara, y las actores en el mismo ecosistema. (Son lapromociones son meras campañas de razón de ser de la empresa)publicidad. (El cliente no importa, solo hayque cerrar la venta) • Las relaciones son conquistas y • La lealtad de los clientes son las adquisición. (Te atrapo, y luego de dejo raíces, y la cosecha son las utilidades libre) de por vida. (Cultivar clientes, comida por mucho tiempo, relaciones que llenan)Esta metáfora traduce un poco lo que yo quiero comunicarles, sea cual sea tu negocio, elesfuerzo debe hacerse hacia tener la mejor relación con el cliente. Es una verdadera lástimaque esto todavía no se aplica en nuestro país como una cultura de empresas. Son muypocas las organizaciones que lo ponen en práctica. Siempre existe la excusa, lo que pasa esque el “Latinoamericano es un abusador”, y cuantas veces has tratado de implementarprogramas efectivos de atención al cliente, o más allá de lealtad, pero partiendo de lo quequieren los clientes realmente, y no lo que les convenga a los accionistas solamente.pág. 52 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 53. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezComo piensan los clientes: • Los clientes piensan en función de las tareas que ellos realizan, los problemas que tienen y los resultados que desean de los productos. • A las empresas no les interesa ni la empresa, ni sus productos. Los que les importa es resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos. Los productos y servicios son medios para lograr sus objetivos y resolver los problemas. • Para pensar cómo resolver los problemas de los clientes, las empresas necesitan revertir su marco de referencia, entendiendo sus mercados desde el punto de vista del cliente.Todo lo anterior suena un poco duro, debemos saber que la única manera de cambiar lascosas para los clientes, y lograr su satisfacción, es saber que quieren ellos, como lo quieren,donde lo quieren, cuando lo quieren, y si quieren otra cosa suplementaria.Valor para el cliente:Valor Funcional: Esta relacionado con las siguientes características. • Características del producto (Tamaño, forma, color, etc.) • Calidad del Producto (Excelente, Muy Bueno, Regular, Malo) • Desempeño del Producto ( Sirve para estoy para esto no) • Precio del Producto (Costoso, Intermedio, EconómicoValor Procesal: • Facilidad de la transacción (Reciben tarjetas de crédito o debito, efectivo, cheques) • Costo de la transacción (Cobran comisión por el uso de tarjeta de crédito o cheque) • Velocidad de la transacción (Cuanto demoran en cobrar la mercancía) • Experiencia de la compra (Conoce el vendedor el producto, explica sus bondades, hay frío o calor en la tienda, etc.) • Experiencia de servicio (Como la atendieron, usaron buenos modales, se sintió bien atendida)pág. 53 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 54. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezValor Relacional: • Premios por lealtad ( Tiene usted algún programa para clientes frecuentes, conoce usted a los clientes que lo visitan con frecuencia) • Nivel de empatía ( Se coloca usted en los zapatos de su cliente, lo comprende cuando le expone alguna duda o queja) • Nivel de personalización (Ofrece usted lo mismo a todos sus clientes, o sabe ofrecer a cada uno de sus clientes frecuentes lo que ellos buscan.) • Inversión en relaciones ( Realiza usted cócteles para sus clientes frecuentes, les invita a eventos relacionados con su actividad) • Identificación cultural (Sabe tratar usted a todos sus clientes por diferentes que sean, estrato, sexo, localización geográfica etc.)Estos valores que vimos anteriormente, son los analizados por los clientes a la hora derealizar sus compras, por eso hice hincapié en que ustedes los conocieran. Con estainformación queda más claro cómo debe verse al cliente, y porque él es tan importante, nosolo porque nos compra, sino que nos deja una experiencia en la relación que nos permitegirar a tiempo hacia lo que ellos necesitan.La relación con el cliente es considerado hoy día vital para cualquier empresa, motivado aesto les hablare un poco de CRM, término muy de moda actualmente en los círculos deatención y calidad de servicios.Ingles:CRM: Customer- Relationship- ManagementEspañol:AERC: Administración- Estratégica- Relación- Clientepág. 54 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 55. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezDefinición:Es una estrategia de negocios que se focaliza en adquirir, retener, e incrementar clientesrentables. Incluye comprender los diferentes segmentos de mercado, crear y desarrollarofertas personalizadas, diseñando canales efectivos e integrados. Obteniendo un sistema deaprendizaje mutuo, que permite perfeccionar la relación empresa-clienteHISTORIA DE LA RELACION EMPRESA-CLIENTEA través de la historia hemos aprendido muchas cosas, creo que es un buen momento paradar una vuelta y analizar cómo funcionaba la relación empresa-cliente, y los valores quedebemos recobrar para hacerla cada vez más unida, y con un alto grado de fidelidad.Producción ArtesanalEra Pre-Industrial, antes de 1900 • Enfocados en la calidad de los productos • Relación de aprendizaje mutuo • Relación personal entre fabricante y cliente • Alto nivel de fidelidadEjemplo:Los modistos que realizaban trajes a la medida, entablaban una relación tal con sus clientes,que confeccionaban sus vestiduras por largos años, y eran considerados dentro del núcleode amistades.Producción en MasaEra Industrial, entre 1900 y 1940 • Enfocados en la reducción de costos • Producción en grandes cantidades a costos mínimospág. 55 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 56. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez • Actitud dominante por parte de las empresasEjemplo:Los fabricantes de automóviles como Ford, que fabricaba solo autos de color negro. De esamanera estandarizaban el proceso de producción, y los costos era menores al manejar soloun color.Venta AgresivaEra de Ventas Agresivas, entre 1940 y 1960 • Enfocados en las ventas y en la participación de mercado • Uso de los medios de comunicación, para aumentar conciencia de compra • Estrategias de Push (Empuje), embargan a las compañías para promover sus productos o serviciosEjemplo:Marca de cigarrillos como Marlboro, invirtió grandes sumas en medios de comunicación parapromover el consumo de este cigarrillo en el mundo.Relación Producto-MarcaEra de los Productos y las Marcas, entre 1960 y 1990 • Enfocados en lograr la diferenciación, utilizando las campañas publicitarias • Investigaciones de mercado, a través de la recolección de datos del consumidor, para poder predecir tendencias futuras • Desarrollo de las empresas basado exclusivamente en Producto y su MarcaEjemplo:pág. 56 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 57. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezCoca-cola y Pepsi-cola comenzaron una guerra de medios para diferenciarse una de otra,investigaron que quieren los consumidores de cada marca, y realizaron las campañaspublicitarias enfocadas a cada target de consumidores.Relación Producto-MarcaEra de la Administración de Clientes, entre 1990 y Futuro • Enfocados en la administración de la relación con los clientes como activos, dándole la importancia que se merece • utilización de alta tecnología (Computadores e Internet), para llegar mas fácilmente a los clientes, y cultivar la interrelación • Deseos de lograr una relación muy cercana con los clientes, y gratificar su fidelidadEjemplo:La línea aérea American Airlines, gratifica a sus viajeros otorgándoles millas gratis por el usode sus aviones a la hora de viajar, obtienen viajes gratis, y muchos premios mas, esta líneaaérea se comunica de manera constante con sus usuarios, y les notifica acerca depromociones de viajes y ofertas.La información estudiada durante este articulo nos demuestra que debe haber una uniónentre los míos y los otros, y la manera de comenzar hacerlo es comprendiendo que la parteinterna de la organización (su gente), es de gran importancia en el proceso de cambio, que siellos están alineados con los objetivos de la empresa, si son bien tratados, si no sonexplotados, solo conseguirá de la mayoría de ellos compromiso con la empresa y susclientes externos. Debemos considerar de igual manera que los clientes externos son larazón de ser de la empresa, que ellos son los que nos enseñan muchas veces el camino dela transformación, de las amenazas a las oportunidades, por eso hay que premiarlos, ya quesu fidelidad garantiza una relación a futuro, que será bueno o malo solo lo decides tu.Futuro el que nos espera, hasta el próximo artículo…pág. 57 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 58. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezLa gente da lo mejor de sí cuando su esfuerzo es reconocido, reconocer es demostrar que loque hizo esta bien hecho, los hechos hablan por si solos, y cuando algo habla por sí solo traeconsigo lo mejor de sí.pág. 58 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 59. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezCUESTIÓN DE PLANEAR EL MERCADOSaludos nuevamente amigos lectores, en esta oportunidad les mostrare la importancia derealizar un Plan de Mercadeo para nuestras empresas, sin importar su tamaño, ya que porgeneral las empresas están en la búsqueda de una metodología, que aplicándola puedanconseguir los resultados necesarios. Yo Eleazar Pérez, individuo, recomiendo tomar lainformación básica de la elaboración de un plan, y desarrollarlo en función del tipo deorganización. A continuación les presentare algunos de los aspectos tomados por mi personapara la elaboración de dicho plan.Definición de Plan (Según real academia española.): Intento, proyecto o estructura.Siguiendo un poco la definición anterior podemos decir entonces, que un plan es lanecesidad de estructurar un modelo, de agrupar información e intentar generar resultado através de un seguimiento, que existe la posibilidad de que se cumpla o no.Plan de mercadeo: Es el estudio del ambiente interno y externo de una organización, larecopilación de información, la generación de un diagnostico, acompañado derecomendaciones a seguir y cambios realizables para generar productividad, durante unperiodo determinado. Eleazar Pérez, Individuo.En mis años de Asesor de negocios he podido aprender, que el hecho de establecer un Plande Mercadeo con una empresa, me da la posibilidad de medir que tan lejos quieren susdirectivos llegar, en función de la compañía. En ocasiones existen empresas que deseanplanear y cumplir con todo lo establecido. Otras empresas se conforman con obtener algunospocos resultados y ya. Otras por el contrario intentan manipular el plan, para que eldiagnostico sea favorable y las fallas sea tapadas.Les digo que esto es lo más difícil que un asesor enfrenta a la hora de establecer dicho plan,ya que éticamente el Profesional debe generar reportes de cómo está la empresa, yexpresarlo de la manera mas clara, sin afectar la susceptibilidad de los dueños o directivosde la empresa. De ahí presentar planes de acción a seguir, y programar los resultados parapág. 59 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 60. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezobtener productividad a la brevedad, ya que para eso esta allí. Todo dentro del tiemporequerido para cada fase de los planes de acción.Pasos para realizar un Plan de Mercadeo: 1. Fase de Diagnostico: Interno: Es la parte que corresponde a la observación de los diversos procedimientos que se realizan en la empresa, y en cada departamento. Así como las entrevistas con los protagonistas de las diversas funciones que se realizan en la organización. Es el paso más importante ya que mediante el detectamos las posibles fallas que puedan existir en la empresa. Por lo general se contrata un asesor externo para que realice dicha tarea, ya que las personas que laboran en la compañía están acostumbradas a ver las situaciones a diario, y nos les parece que exista ningún tipo de problema. Externo: Es el estudio del ambiente que rodea a la organización, para estar claro en donde se encuentra la empresa ante el mercado y su competencia: El Mercado: Tamaño, Diversidad, Constitución. Los Consumidores: Segmentación, Hábitos de Consumo. La Competencia: Cantidad, Directa o Indirecta, Tamaño, Localización, Ventajas Competitivas. 2. Fase de Estudio y Comparación de la Mezcla Mercadotécnica: Estudio del Producto, El Precio, La Distribución y La promoción utilizada, mediante instrumentos de investigación como las encuestas, el focus group etc. Para obtener la retroalimentación de los consumidores de cómo esta visto nuestro producto o servicio en el mercado. Esto implica análisis exhaustivo de cada componente de la mezcla. Comparación vs. La Competencia : Consiste en conocer lo referente a la mezclapág. 60 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 61. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez mercadotécnica de nuestros competidores palmo a palmo, y encontrar las diferencias y ventajas competitivas vs. nuestros productos. 3. Fase de Acción: Una vez completa las fases anteriores, se establecen las estrategias y tácticas a seguir, y los responsables a participar, así como las fechas programadas para obtener los resultados: Personas: Se realizan jornadas de adiestramiento a todos los trabajadores, también se les informa a todo el personal los cambios a realizar para alcanzar los objetivos establecidos, se entrenan por área acerca de las nuevas responsabilidades orientadas al logro de los objetivos, se le explica todo el personal la importancia de satisfacer al cliente externo, y se impulsa al trabajo en equipo. Producto: Después de haber definido como esta nuestro producto ante el mercado y la competencia, enfocamos nuestras estrategias a mejorar o cambiar nuestro producto en función de su calidad, empaque, y demás características necesarias para lograr lo ya establecido, y de acuerdo al feed back y los recursos con los que se cuenten. Precio: Según el monitoreo previo y los comparativos realizados, establecemos las políticas comerciales necesarias, que garanticen un margen de rentabilidad aceptable para la empresa y su red, así como el establecimiento de estrategias según tipo de producto y segmento que persigue. Plaza o Distribución: Analizando el mercado y la competencia, debemos realizar los cambios pertinentes a la cadena y a la red de distribución, todo lo necesario para ampliar la participación si esto fuera necesario, así como la imagen de la empresa. Preparar a nuestros socios comerciales a los nuevos objetivos, y entrenarlos hacia los nuevos planes. Promoción: Todos los esfuerzos en comunicación son medidos y comparados vs. la competencia, el plan de acción a realizar va a depender de los objetivos que sepág. 61 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 62. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez quieran lograr y los efectos que se quieran causar en el mercado. De ahí partimos según presupuesto, a establecer la forma más efectiva de llegar al consumidor, y al mismo tiempo de establecer la imagen que necesitamos proyectar. 4. Fase de Seguimiento y Medición: Es una fase muy importante, durante este proceso se debe hacer evaluaciones continuas de los resultados, y analizar la efectividad de los mismos. Para la toma de decisiones futuras. Seguimiento: Suena como algo que normalmente hacemos, si pero no. Si realizamos seguimiento pero muchas veces sin indagar mucho, si bien hay que dejar fluir los procedimientos, también hay que estar muy atentos a las posibles trabas o malos entendidos, ya que por ello se deja de obtener los resultados deseados. Medición: Medir los resultados obtenidos para comprobar su efectividad, de ser necesario establecer cambios en las estrategias planteadas, y continuar la medición. De esta manera ahorramos tiempo y dinero a la compañía, y estaríamos en la conformación de una empresa susceptible a los cambios de mercado.Ejemplo de un Plan de Mercadeo:Actividad de la Empresa: Distribuidora de Productos de FerreteríaDiagnostico Interno: Después de haber observado los diferentes procedimientos de laempresa para, Vender, Cobrar, Facturar, Despachar, Almacenar, Atender a sus Clientes. Serealizaron algunas entrevistas claves entre los empleados, detectando lo siguiente: • Existía retrabajo en algunas áreas. • Poca comunicación entre los miembros de la empresa. • Falta de adiestramiento al personal. • La motivación solo se realizaba en efectivo. • Algunas áreas de trabajo en malas condiciones.pág. 62 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 63. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez • Los camiones de despacho descuidados. • Choque entre compañeros por indefinición de competencias.Diagnostico Externo: Después de haber realizado algunas investigaciones de satisfacción alcliente, y entrevistas en campo, se detecto lo siguiente: • Los clientes informaron que la atención telefónica no era la adecuada, que los hacían esperar demasiado y no tenían la información que necesitaban. • La atención en el sito de espera era molesta, las sillas incomodas, y no les ofrecían ni un café mientras esperaban. • Clientes cercanos a la distribuidora, se quejaban de que sus despachos eran realizados de ultimo, y muy tarde. • Los clientes informaron que los chóferes y sus ayudantes tenían una mala actitud, cuando iban a realizarles los despachos, su apariencia no era la más adecuada. • Los clientes se quejaron que los vendedores que los visitaban les faltaba información para asesorarles en sus compras.Estudio, Comparación, y Estrategias Externas: • Se analizaron algunas encuestas realizadas a los clientes, determinando lo siguiente: Los Productos vendidos eran de buena calidad, solo faltaba variedad. La competencia tenía problemas de variedad de productos, aunque manejaban varias marcas. Una ventaja competitiva es que contaban a veces con productos que no tenía la empresa en cuestión y les tumbaban las ventas. Estrategias: Hacer un inventario suficiente y variado solo para los clientes especiales (Mas compran, mejores pagan). Los Precios de los productos se ajustaban a la realidad del mercado, incluso mencionaron que la empresa tenía en general mejores precios que la competencia.pág. 63 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 64. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez La competencia no contaba con buenos precios, sin embargo realizaban algunas promociones de precios puntuales. Estrategia: Realizar algunas promociones agresivas de precios en los productos con mas inventario. El canal utilizado requería mayor atención desde el punto de vista de exhibición de productos. La competencia en algunos casos contaba con una exhibición bien arreglada y limpia, lo que hacía una diferencia notable con los productos en exhibición por dicha empresa. Estrategia: Mejorar las exhibiciones de productos de forma profesional, con variedad de colores, aprovechando espacios, y ubicaciones estratégicas, y mantener dichas exhibiciones, arregladas, limpias y con buena iluminación. Variar estas exhibiciones con frecuencia. La Promoción, los clientes consideraban que debían darles mayor apoyo publicitario a los productos ofrecidos. La competencia ofrecía publicidad en puntos de venta y material POP de los productos ofrecidos. Estrategia: Realizar campañas para dar a conocer las promociones de precio, impulsar los productos y realizar material POP que se diferencie de la competencia. Las Personas, el personal que labora en las tiendas de los clientes, requerían entrenamiento en conocimiento de producto y técnicas de ventas, así como uniformes identificados con los productos a la venta. La competencia está comenzando a realizar entrenamiento a el personal de laspág. 64 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 65. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez tiendas, para especializarlos en los productos, y poseen un programa de motivación a vendedores. Estrategia: Formalizar un programa de entrenamiento al personal en áreas como, Producto, Técnicas de Ventas, Atención al Cliente, Motivación al Logro, así como un plan de crecimiento de tiendas, basado en productividad (Mayores Ventas, Mayores Ganancias.)Estrategias Internas (Cambios y Transformaciones): • Se distribuyeron tareas formales y fusiones especificas entre el personal, para evitar que hicieran lo mismo entre varias personas. (Evitar el retrabajo). • Se hicieron varias jornadas de trabajo en equipo y se les explico la necesidad de la empresa, de que entre sus trabajadores exista una buena comunicación. • Se realizo un programa de entrenamiento en diversas áreas, Mercadeo, atención al Cliente, Ventas, y Motivación al Logro, que incluía a todo el personal administrativo y ventas de la empresa. Para los trabajadores del área operativa, se programo cursos de logística y manejo de carga, y motivación al logro. • Se estableció un programa de incentivos de viajes a los vendedores de la compañía, por objetivos alcanzados. • Se realizaron nuevas construcciones en las áreas de oficina y baños, para dales mayor comodidad a los trabajadores afectados. • Se realizaron algunas evaluaciones de los camiones de despacho, y se realizo un plan de mantenimiento preventivo y correctivo de las unidades, así como reparaciones urgentes en los asientos y las cabinas de los camiones. • Se comenzaron a realizar reuniones periódicas entre departamentos, para limar asperezas y malos entendidos entre compañeros de trabajo, y generar confianza de equipo.Seguimiento y Medición de Resultados:pág. 65 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 66. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezLa siguiente fase es la que nos demuestra si las estrategias realizadas fueron las másadecuadas:Externa • Se establecieron algunos instrumentos de medición para conocer el nivel de satisfacción de los clientes: Encuestas Personales, Telefónicas y Entrevistas.Resultados: • Los clientes notificaron que se sentían mejor atendidos. • Las promociones realizadas habían aumentado el tráfico de clientes finales a las tiendas. • La exhibición de los productos lucia organizada y llamaba más la atención. • La publicidad estaba atrayendo a los clientes con más facilidad. • Los clientes notificaron que el Material POP orientaba al cliente en su compra. • Se incrementaron las ventas al detal en las tiendas en un 25%, y las ventas al mayor se incrementaron en un 20%. • El crecimiento total anual de la empresa mayorista de ferretería fue de un 18%, representando 1000 millones de Bolívares más en ventas mensuales.Interna • Se aplicaron los métodos de observación y entrevistas, para conocer el ambiente de trabajo de todos los empleados y su opinión acerca de la empresa, sus jefes y compañeros de trabajo, así como revisar algunos procedimientos realizados en sus funciones.Resultados: • Se mejoro el ambiente de trabajo al realizar la asignación de funciones ya que se evito el roce entre compañeros de trabajo. • Mejoro la comunicación entre compañeros y jefes.pág. 66 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 67. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez • Se estableció un programa de formación a todos los niveles de la organización, como factor de motivación a los trabajadores. • Se mejoraron las áreas de oficina y baños que se encontraban en mal estado. • El mantenimiento de los camiones se convirtió en una prioridad, con estas acciones se ha corregido los problemas de despacho. • El personal en general conoce hacia dónde va la empresa, y su papel en el alcance de los objetivos.Estableciendo lo básico de un Pan de Mercadeo podemos obtener resultados sorprendentes,solo depende de si queremos hacerlo o no. Yo Eleazar Pérez, individuo, les garantizo quesiguiendo los pasos que vimos anteriormente, podremos adentrarnos en nuestra empresa,conocer situaciones y cosas que pensábamos no existían en la organización, y solo dependede la creatividad y el nivel de motivación que poseamos todos, para establecer las mejoresestrategias, y poder así tener los mejores resultados.Planear el Mercadeo, es darle su importancia, como información y técnicas necesarias paralograr resultados a corto, mediano o largo plazo. Lo sostengo, ¿qué tan lejos deseas llegar?,el universo es tuyo y el mundo del mercadeo esta dentro de Él. Adelante.pág. 67 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 68. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezMERCADEO DEL DIA A DIAComo es el día a día en las empresas, pues les digo que está lleno de actividades ligadas almercadeo, aunque en mucho de los casos esta información se ignora.Recientemente sostuve una conversación con un amigo dueño de una empresa de vigilanciaprivada, y me mencionaba que realmente para él, mercadeo es sumamente costoso, por lotanto no lo aplica. Y por allí nació la necesidad de explicarles que el mercadeo esta enmuchas de las cosas que hacemos dentro y fuera de la empresa.Pensar en solo hacer publicidad es un grave error para un empresario o gerente, cuandollegamos a conocer bien el mercadeo vamos a darnos cuenta de lo siguiente: • Aprendemos del Mercado • Aprendemos de Nuestros empleados • Aprendemos de Nuestros clientes • Aprendemos de la Competencia • Aprendemos de los Errores cometidosExisten empresas que a través del tiempo han aplicado, y han evolucionado con elmercadeo; tal es el caso de Coca-cola, empresa que invierte millones de dólares enmercadeo, por considerarlo la base más importante de su negocio. Hoy en día esta marca,investiga el mercado con gran facilidad, y conoce tanto a sus consumidores, que el solosaber que existe una pérdida de participación de mercado, impulsa nuevos productos, queacaparen la porción de mercado en crecimiento.EjemploRecientemente han salido duras críticas hacia los productos dietéticos, ya que muchos deellos poseen “Aspárteme”, químico utilizado para endulzar las bebidas light, la cual producedaños irreversibles en el ser humano, según comentario de los consumidores. Coca-colapág. 68 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 69. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezcomenzó hace algún tiempo un estudio para determinar el impacto del aspárteme en elconsumidor, ya que uno de sus productos lo posee. Cabe destacar que el daño producidopor el aspárteme, aun no ha sido comprobado. Sin embargo Cocola detectó, que existía unsegmento del mercado dejando de consumir su producto light, debido a lo mencionadoanteriormente. Una vez más el ingenio, y el mercadeo consiguieron que Coca-cola lanzaraun nuevo producto al mercado dietético, con su Coca-cola con Splenda, producto endulzadocon ”Splenda”, edulcorante light de origen natural, extraído del azúcar, que puede serconsumido por toda la familia, sin daños posteriores.Análisis del Ejemplo:Con este tipo de estrategias una vez más Coca-cola Internacional, se adelanta a suscompetidores y marca la diferencia competitiva. Estar pendiente del mercado y sus cambios,puede ser la diferencia, entre ser Líder del Mercado, o ser uno más del montónPositivismo EstratégicoNo solo las empresas grandes como en el ejemplo anterior aplican estrategias acertadas,para posicionarse, para sobrevivir, para lanzar nuevos productos o servicios, e incluso paradarle un vuelco total al negocio. También las empresas Medianas y Pequeñas deben trabajaren la definición de sus estrategias, basándose en los cambios necesarios, y en su gente. Acontinuación el ejemplo de una pequeña empresa, a la cual asesore, y logro encaminar eincrementar las ventas de sus productos y servicios.Ejemplo:La empresa en cuestión era una empresa de venta de cauchos al detal, ubicada en CiudadOjeda, estado Zulia. Después de haber realizado el análisis situacional de la empresa, eldiagnostico arrojo, que existía un mal posicionamiento de la empresa en la mente de losconsumidores del lugar. Los mismos pensaban que era una empresa cuyos precios en loscauchos y en los servicios eran costosos, era solo cuestión de percepción.pág. 69 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 70. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEsta empresa solo vendía entre 170 y 250 unidades en sus mejores momentos, por ende elservicio no era representativo. Esta empresa presentaba altos costos operativos, y unvendedor, aunque experimentado, poco motivado.¿Qué se hizo?Se cambio al vendedor por una mujer con poca experiencia y alta motivación.Se revisaron los costos de la empresa, y se estableció un plan para reducir algunos gastos,como el teléfono, la luz y los artículos de oficina.Se estableció un plan de crecimiento agresivo, que pudiera incrementar las ventas y el tráficode clientes a la tienda.¿En qué consistía el Plan?Se planteo el objetivo que se quería lograr y las estrategias a seguir.Objetivo: Incrementar las ventas de cauchos y servicios en la tienda.Estrategias:Producto: Se tomaron algunas medidas de cauchos populares, como factor gancho alconsumidor.Precio: Se hizo un análisis de los precios de estos productos en el mercado. Se colocaronlos precios de los mismos muy por debajo de la competencia.Plaza: La tienda debía estar en condiciones impecables, y preparados para recibir un altovolumen de clientes, brindando un servicio rápido y de calidad.Promoción: Se preparo una campaña publicitaria basada en los siguientes medios: • Volantes: 5000 a dos colores, repartidos en puntos estratégicos durante el mes de la promoción.pág. 70 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 71. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez • Pancartas: 4 a dos colores, 3 ubicadas en la ciudad y otra frente al negocio. • Radio: 5 cuñas diarias de forma rotativa, por un mes.*El costo completo de la campaña fue de 2 millones de bolívares.Personas: Se les informo a todo el personal por vía escrita, que a partir de cierta fechaarrancaba una promoción, y que ellos eran parte importante del negocio, por eso se requeríaque la conocieran. Se realizo un entrenamiento a todos los caucheros y gerente de la tienda,explicando la promoción y las posibles dudas.Resultados Obtenidos: Las estrategias aplicadas llevaron a la empresa a lo siguiente: • Las ventas de cauchos subieron a 900 durante el mes de la promoción. • Los servicios se incrementaron en un 63%. • El personal estaba muy motivado. • Se logro cambiar de un supuesto lugar caro, a un lugar de precios accesibles y de buenos servicios.Los ejemplos vistos anteriormente nos indican, que no importa el tamaño de la empresa, elrubro al que se dedique, siempre existe la posibilidad de plantear estrategias de mercadeo,para resolver problemas y/o anticiparse al mercado y a la competencia.Enseñanzas de las estrategias:- En un mercado agresivo es necesario la estrategia como elemento de supervivencia.Objetivos claros y estrategias definidas, es la diferencia entre quiebra y mantenerse en elmercado.Ejemplo:Cuando la marca Toyota quiso entrar al mercado norteamericano, fue sumamente difícil, yaque los norteamericanos son gente muy patriotas, y comprar una marca japonesa suponíauna traición a la patria. Sin embargo Toyota decidió penetrar el mercado con una variablepág. 71 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 72. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezpoco cuestionable como lo es “bajos precios”, y ataco el mercado de los segmentos bajos.Este mercado era poco atractivo para las marcas locales, así que Toyota pudo entrar yposicionarse hasta alcanzar el lugar actual, estar entre las 3 primeras marcas del mercadonorteamericano.- No subestimes a tu competidor. Que te afecta (fortalezas), en que le afectas (debilidades).Conocer bien a quien puede hacer de tu negocio una pesadilla, es llevar un pie adelante parapoder patearlo.Ejemplo:Cuando Coca Cola Internacional tomo el mercado venezolano, lo hizo de una maneraaplastante. Pepsi-cola tenia hegemonía total sobre este mercado desde hacia más de 40años. Su estrategia consistió en negociar con los dueños de la marca Pepsi-cola enVenezuela, y ofrecerle una jugosa oferta, imposible de rechazar. De la noche para lamañana, sin exageración, solo en 24 horas, se realizo un operativo intenso de sustitución deimagen en los canales de distribución, y en las unidades de ruta, al día siguiente todaVenezuela estaba pintada Coca-cola, y el producto estaba en todos lados, con precios depromoción. Esto convirtió a Coca-cola en el refresco más vendido en toda Venezuela. ¡Vayaestrategia, verdad¡- El que quiere ser el mejor en una actividad, debe enfocarse solo a esa actividad.Cuando queremos ser destacados y excepcionales en algo, debemos enfocar nuestroconocimiento y experiencia para lograrlo. Los frutos del esfuerzo estarán a la vista.Ejemplo:Cuando el novelita norteamericano Dan Brown se enfoco en los paradigmas de la religión,para realizar sus obras (El Código Da Vincci- Ángeles y Demonios), estaba especializándoseen un tipo de novela jamás antes explotada, solo debió focalizar sus conocimientos comopág. 72 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 73. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezinvestigador y su experiencia como escritor, para generar unas de las obras mas vendidas entodos los tiempos. Dan Brown escritor excepcional.-Ir de lo complejo a lo simple, sinónimo de habilidad y agudeza.En el pasado todo lo que involucrara complejidad, se suponía debía funcionar y arrojargrandes resultados. Hoy día todo lo complejo, quita tiempo y desmotiva. Las soluciones agrandes problemas, están en pequeñas ideas.Ejemplo:Los vehículos de 2 cilindros, tienen la posibilidad de movilizarnos con la misma velocidad ymenor masa que uno de 8 cilindros. Pequeñas ideas, grandes logros.- Si queremos que nos sigan, debemos apuntar hacia dónde vamos.El definir nuestros objetivos claramente, sea probablemente la diferencia en conseguir liderary guiar un mercado.Ejemplo:El caso de Microsoft, no solo nos ofrece las herramientas de última generación eninformática, también establece hacia donde se mueve el mercado de las mismas. Siempreprimero.Estos son ejemplos de empresas que demuestran que detrás de sus mentes pensantes,siempre hay estrategias definidas para cada objetivo trazado. Si por el contrario vamosorganizando como vamos viendo, siempre en algún lugar del camino vamos a empezar denuevo, porque el norte aun no está definido, ni cómo vamos hacer para llegar a él tampoco.El norte nos guía, guiar es estar orientado, entonces el norte y el oriente son lo mismoCualquiera que sea la palabra que utilicemos para enfocar las ideas y los sueños hacia surealización, significa que estaremos haciendo camino, y su recorrido es el aprendizaje de unapág. 73 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 74. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezvida llena de satisfacciones e insatisfacciones, pero que al final que más, es lavida…VIVELA.pág. 74 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 75. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezLAS 10 CLAVES DEL MERCADÓLOGO EFECTIVOSaludos a todos los amigos lectores, en esta oportunidad he escogido el tema de las 10claves del mercadólogo efectivo, considerando que cada día más se requiere informaciónpara hacer de la labor del mercadeo más efectiva en nuestras empresas.Todo depende del cristal con que se mire, las claves que a continuación voy a mencionarles,han sido utilizadas por personas exitosas en sus negocios, y realmente funcionan. Hequerido recopilar algunas de mis investigaciones al respecto, para que las mismas puedancontribuir al enriquecimiento del mercadeo en las organizaciones.Mercadólogo: Personas estudiosas del mercadeo.Clave No. 1: TODO ESTA EN TU ACTITUDTodo comienza con tu actitud frente al trabajo, tomar el trabajo siempre como un reto es lomás importante para las personas que laboramos en mercadeo, si ves tu trabajo como unaobligación, muy probablemente lo que hagas, lo harás con mala gana, mientras que si vemoslo que hacemos como una obra de arte, todo tendrá un matiz diferente, los resultados seránmetas alcanzadas con gran satisfacción.EjemploUn gerente de mercadeo que tiene dentro de sus labores realizar investigaciones demercado para su empresa, tiene dos actitudes frente a su trabajo. • Positiva: Dicho gerente entiende que el realizar investigaciones de mercado para su empresa significa, invertir el dinero donde exista menos desperdicio, además de obtener el feedback del mercado. Su ayuda a la empresa comienza con saber cuál es la importancia de lo que hace, y al mismo tiempo lo mantiene motivado. • Negativa: El gerente de mercadeo piensa que las investigaciones de mercado son pérdida de tiempo, y por lo tanto enfoca su gestión a otras labores. Muchas de las cosas que realiza son un fastidio, y por el contrario es rutinario y desmotivador.pág. 75 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 76. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezClave No. 2: TU CUERPO TAMBIEN ES IMPORTANTEEl movimiento afecta las emociones, en la medida que un mercadologo realice ejercicios confrecuencia, sus ideas serán más creativas, ya que el estrés es liberado, y podemos utilizaresa energía para producir más. Es recomendable realizar por lo menos 20 minutos decaminata diaria, con esto nuestro cuerpo comienza a sentirse mejor, y aprovecha su nuevacondición.La alimentación también juega un papel importante en cómo nos sentimos. Si nosalimentamos siempre mal, nuestro estado anímico tiene a decaer, ya que el organismo estáutilizando energía extra para mantenernos en movimiento y produciendo. En la medida quenuestra alimentación es mas balanceada, nos sentimos placenteros, las respuestas denuestro cuerpo se expresa en el exceso de energía que llegamos a sentir.EjemploUn vendedor que realiza su labor en la calle, visitando clientes. • Se cuida: El vendedor que realice sus ejercicios en el día, como rutina, y alimentándose bien, de forma balanceada (Cereales, vegetales, verduras, frutas). Tiene la oportunidad de poder trabajar con mayor agilidad, visitar más clientes, estar siempre en un estado de proactividad, y muy creativo. • No se cuida: El vendedor sedentario, que se alimenta mal y come cualquier cosa en la calle, se sentirá pesado, soñoliento, con un frecuente agotamiento y desgano. Esto influye directamente en su productividad.Clave No. 3: TRABAJA PENSANDO EN EL PRESENTEDefinitivamente el trabajo debe planificarse, aun así las personas que trabajamos enmercadeo tendemos a soñar demasiado. Esto puede ser malo si lo hacemos todo el tiempo ypor largos periodos. Definitivamente el trabajo debe realizarse en el momento considerado, ydebe ser hecho sacándole el mejor provecho al momento, ya que la experiencia que dejapág. 76 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 77. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezsiempre es enriquecedora. Vivir y trabajar en el momento presente, disipa los pesares, vencela ansiedad, y reduce el estrés.EjemploUn creativo publicitario que desea generar las mejores ideas, debe centrarse el trabajopresente, vivirlo, sentirlo, con esto estaría dando lo mejor de si para el momento. De segurosus ideas serán positivas, cargadas de productividad. Si por el contrario decidiese pensar afuturo, y soñar como seria el trabajo ideal, el tiempo se pasaría muy rápido, y los resultadosseria negativos, ya que no alcanzaría a centrar sus ideas.Clave No. 4: COMO SOY REALMENTEEsta clave está basada en un principio importantísimo “SOMOS LO QUE PENSAMOS”, estoquiere decir, si creemos que somos unos mediocres, de seguro lo seremos, si por el contrariocreemos que somos mercadólogo capaces y profesionales eso es lo que seremos. Entoncesque sucede con muchas personas que ejercen su profesión con gran infelicidad, es muyprobable que no admiren lo que son, y lo que hacen, por lo tanto todos debemos recordarque nuestro trabajo es muy importante sea cual sea nuestra actividad.EjemploUn encuestador de profesión, cuya actitud ante su trabajo es de la manera siguiente: • Positiva: Mi trabajo es importante para la empresa, ya que mediante él, podemos conocer la opinión de los consumidores, para así poder ofrecerles un mejor producto o servicio. En pocas palabras a través de mi trabajo, hago a la gente más feliz. • Negativa: Mi trabajo es de verdad humillante, el tener que estar averiguando que piensan las personas y hacerles unas preguntas, que de verdad no sé ni para qué sirven.pág. 77 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 78. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezClave No. 5: LA IMPORTANCIA DE LAS METASLas metas dan a nuestra vida y trabajo un significado, un mercadólogo sin metas es unprofesional incompleto, ya que ellas nos permiten planificar las actividades y obtener logros.En el trabajo todos debemos tener nuestras metas a corto, mediano y largo plazo; quequeremos de nuestra profesión y hacia dónde vamos, cuánto dinero quiero tener, etc.Para esto les voy a explicar la técnica más utilizadas por personas exitosas, para cumplir susmetas, yo le llamo la técnica de la repetición: Consiste en escribir en un papel sus metas acorto, mediano y largo plazo, y mantenerlas cerca de usted, leerlas por lo menos dos vecesal día, hasta que se vayan cumpliendo las mismas, usted escoge la cantidad de veces quequiere leerlas, les garantizo que se van a ir cumpliendo una a una. Es importante que seanleídas con fe, ya que si ustedes mismos no creen en lo que establecen como metas, esposible que no vean ningún efecto en esta técnica.Clave No. 6: EL SENTIDO DEL HUMOR EN EL TRABAJORecuerdo que siempre han dicho que el trabajo con responsabilidad, pues parece que estoes confundido con amargura. El reír es uno de los dones más grandes del ser humano, yaque a través de la risa podemos descargar nuestras presiones, y algo tan de moda en estosdías como lo es el estrés.Debemos siempre ver las cosas desde su lado positivo y con humor, ya que de lo contrarioestaremos escogiendo ver y hacer las cosas más difíciles de lo que puedan ser. Cadasituación encontrada en el trabajo diario de un mercadologo es digno de verlo con humor, yaque nuestro trabajo es muy divertido y entretenido, solo debemos manejar las situacionescon actitud ganadora y profesional, y lograremos los mejores resultados. Pues a reír delmundo, y que no digan que somos aburridos.pág. 78 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 79. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezClave No.7: PERDONAR A QUIENES NOS OFENDENEsta frase les suena a una oración de fe cristiana, claro que si, es una frase de granenseñanza, de hecho es la apertura a la felicidad de nuestra vida y nuestro trabajo.Todo mercadólogo debe saber que existen personas como en todo, que envidian nuestrotrabajo, por lo que mencionamos anteriormente, es un trabajo divertido y lleno de muchoaprendizaje, por esta razón debemos enfocarnos en el, y no prestar atención a las personasque desean algún mal para nosotros, por el contrario combatir su envidia con sabiduría, ydesearles a ellos lo mejor del mundo. Parece un tanto extraño que diga esto, pero esimportante saber que el perdonar de corazón abre nuevos caminos, y nos convierte en gentede bien, todo aquel que cultiva el bien, le va bien. Recuerden que como mercadólogo somoscomunicadores, y entre mejor comuniquemos la información, más efectivo será nuestra labor.Así que adelante con nuestro cometido, y no permitas que las emociones de odio y rencormanejen tu entorno laboral, a triunfar!.Clave No.8: DAR SIN ESPERAR NADATodo mercadólogo conoce el hecho de que su trabajo es un eterno dar, porque nuestra labores preparar a la empresa para nuevos retos, esto se consigue dando información delmercado y la competencia. Dar es felicidad, ya que mediante la información recabadapueden hacerse planes de crecimiento, y crecer es mejorar. Existen personas que prefierenno dar, por temor a perder algo, desde su trabajo hasta su prestigio, abrirse a comunicar lorelacionado con el aspecto laboral, es contribuir al crecimiento de otros, es saber que lo queellos aprendan y apliquen dará sus frutos, seremos los grandes ganadores. Entoncesabramos nuestra mente, compartamos con nuestros compañeros de trabajo, de esta maneraestaremos abriendo nuevas rutas y aprendiendo de otros, importantísimo esto.Clave No.9: RELACIONATE, NUNCA SABEMOS CUANDOEn nuestra profesión de mercadólogos las relaciones son muy importantes, ya que ellas nospermiten establecer contactos con personas y empresas de nuestro entorno. Las relacionesnos permiten abrir puertas, conseguir resultados más rápido, y tener la oportunidad depág. 79 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 80. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérezconocer gente muy interesante. Hay un dicho que dice “El mundo esta hecho de relaciones”,aquella persona capaz de relacionarse de manera efectiva, siempre va a tener la oportunidadde tener un paso adelante. Todo mercadologo debe ser relacionista, ya que es parte denuestra profesión. Dentro de la mezcla mercadotécnica están las relaciones públicas, factorimportante en el desarrollo de las estrategias de las empresas.EjemploFormales: Establecer un plan de relaciones públicas para las empresas es muy importante,por más pequeña que sea la misma. Tener la base de datos de mis clientes y proveedores,invitarlos a la inauguración, establecer beneficios especiales para ellos, realizar reunionescócteles con ellos, todas son estrategias de relaciones públicas que dan formidablesresultados.Informales: Reunirse frecuentemente de manera informal con clientes y proveedores, aalmorzar o a tomar un café, así como obsequiar detalles (Chocolates, Caramelos, etc.) apersonas contacto en las organizaciones (Secretarias, Asistentes). También estas sonestrategias que funcionan.Clave No.10: LA FE MUEVE MONTAÑASEs una frase muy conocida en el mundo entero, realmente las personas sin fe les es muydifícil vivir o trabajar, ya que no tienen expectativas acerca de lo que esperan, siempre la fenos orienta a esperar por los cambios necesarios para mejorar nuestras angustias yresponsabilidades, por eso es tan importante que todos cultivemos la fe como el elemento deesperanza en nuestras vidas y por supuesto en nuestros trabajos.Nosotros los mercadólogos manejamos la fe en todo lo que hacemos, siempre estamosesperando que la labor realizada cubra o supere las expectativas de nuestros clientes, unmercadólogo debe enfocar su fe, y junto a otros elementos conformar su plan de trabajo, loque nunca debe dejar de hacer es colocar la fe por delante, ya que es el bastión de arranquepara cualquier plan a realizar, tener fe en que va a funcionar y a generar las gananciasesperadas.pág. 80 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 81. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEl crecimiento de una persona o un mercadólogo debe ser en forma holística, incluyela trinidad de “MENTE-CUERPO-ESPIRITU”, todos los elementos están incluidos eneste articulo, de alguna manera espero contribuya al mejoramiento del desempeñopersonal y profesional de los interesados. Muchas Gracias…pág. 81 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 82. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEL MERCADEO JARDINSaludos a todos mis amigos lectores, y seguidores de este humilde servidor. He decididoescribirles acerca de la metáfora de la caza a la jardinería. Les explico que en el pasado lasempresas trataban a sus clientes, como vulgares presas de caza, aunque todavía estapráctica no ha sido extinguida. Si, veían al cliente, le apuntaban, le vendían, y luego chao, abuscar una nueva presa (Cliente).La evolución en nuestra relación con los clientes, nos ha permitido un acercamiento tal, quehasta llegamos a tener amistad con nuestros clientes. Vaya que es bonito para cualquiernegocio, poder conocer bien a su cliente, ya que de esta manera podemos ofrecerle losproductos o servicios ajustados a cada necesidad, de ser posible, claro.Un “Cliente Jardín”, es como una flor, o cualquier planta sembrada en vuestro jardín, porpequeño que sea este. Debe cuidársele, darle los nutrientes para crezca fuerte y sano. Deesa forma estamos garantizando que nos van a acompañar el tiempo que consideremosnecesario.Describamos a continuación la terminología a utilizar para interpretar la metáfora:El Jardinero: Eres tú y tu negocio, cualquier tipo de negocio aplica.Las Flores o Plantas: Son tus clientes, los cuales están allí, pero podrían no estarlo.El Jardín: Es el mercado, donde conviven varios seres vivos, de diferentes Percepciones,gustos, tamaños, razas, etc.La Maceta: Es el segmento especifico al que pertenecen tus clientes, de acuerdo asus edades, sexo, y hábitos de compra.pág. 82 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 83. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEl Agua: Es la pasión que le pones a tu negocio, es lo que te mueve a ofrecer lo quetus clientes necesitan, a más pasión, mas agua; si hay poca motivación por lo que haces, haypoca agua para el crecimiento tus plantas.El Abono: Es la base sobre la cual tienes sembrada la relación con tu cliente. El respeto, lahonestidad, el trabajo, la atención, el servicio, etc.Los Nutrientes: Son los valores agregados que le pones a tus clientes, para que regresen atu negocio. Ejemplo: La excelente atención, los obsequios por su compra, las explicacionesde producto, el cafecito o el refresco, la llamada de teléfono por su cumpleaños, etc.El Podarlas: Es tallar la relación, significa explicarles a tus clientes cuán importante son ellospara tu negocio, y el porqué deben seguir viniendo. Tú y solo tú, podrás darle lo que ellosnecesitan.Las Herramientas de Cuido: Como su nombre lo dice son las herramientas que utilizamospara atraer su atención, para retenerlo una vez que compra, para que sienta que la mejorrelación precio-valor la tenemos nosotros en nuestro negocio.Hablarles y Cantarles: Es la comunicación fluida y permanente que debe existir entre tunegocio y el cliente. Que te gusta, que no te gusta, que puedo hacer para que te sientasexcelente.Teniendo ahora más claro el lenguaje de la jardinería, puedo comentarles que las plantas ylas flores, tienen debido a su tipo, un trato especifico. Del mismo modo nosotros debemosconocer quién es cada uno de nuestros clientes, para darles tratos diferentes, y acorde consu segmento, gustos, y hábitos.Existen diferentes tipos de clientes, así como existen diferentes tipos de plantas y flores, atodos hay que darles un trato especial, darle lo que necesitan, donde lo necesitan, es comocuando limpiamos las hojas de las plantas, o quitamos pétalos dañados de algunas flores,ese debe ser el trato. Necesitamos saber cuando nuestros clientes se sienten incómodos,para poder ofrecerles lo mejor, y así sigan comprando en nuestro negocio.pág. 83 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 84. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezCLAVES PARA MANTENER UN HERMOSO Y PROSPERO JARDIN • Darnos cuenta que tipo de jardineros somos (Productos o Servicios), y realizar un autoanálisis de cómo estamos viendo nuestro jardín (El Mercado). • Reconocer nuestras plantas y flores (Los Clientes), saber a qué tipo pertenecen. • Conocer en que maceta se encuentran ubicados (Segmento específico al que pertenecen, clase socioeconómica de los clientes). • Regar con suficiente agua (Mucha Motivación y Pasión por lo que haces), las plantas y flores (Los Clientes), para que se sientan atendidas y servidas, buscando que den lo mejor de su belleza (Regresen al negocio). • Reforzar con abono frecuentemente (Respeto, Honestidad, Calidad, Servicio, Atención, Satisfacción) las plantas y flores (Relación Con Los Clientes). • Colocar nutrientes (Estar pendiente de el Cliente, que puedo ofrecerle que agregue valor a nuestra relación), para que las plantas crezcan fuertes y saludables. • Podar las Plantas significa (Estar en la búsqueda constante de la mejora de la relación con el cliente). • Las herramientas para podar y remover el abono (Encuestas de satisfacción, ofertas y promociones, publicidad), mantienen a las plantas y flores frescas y bonitas. • Dicen que es cosa de locos el hecho de hablarles a las plantas, pues está comprobado que (Establecer una relación de retroalimentación con el cliente, y mejorar la comunicación es importantísimo) para mantenerlas bonitas y en pleno crecimiento.Todo lo que hagamos para mantener un hermoso jardín, tarde o temprano dará sus frutos. Elentusiasmo que le pongamos al cuidarlo, regarlo, podarlo y quererlo, generara talsatisfacción que todo llega por añadidura...pág. 84 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 85. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezPOR QUE CREAR UM MERCADOHola saludos estimados lectores, en esta oportunidad quiero hablarles de un problemacomún en las empresas para estos días. Pequeño si poseen mercadólogo creativos, grandessi solo piensan como vendedores. ¡Si!, el no alcanzar los objetivos de ventas es un granproblema, y aun más si quedamos con inventario voluminoso. Por eso es menester mío elpoderles explicar un poco el título del artículo, ya que es una forma de poder salir de esteatolladero.¿Por qué crear un mercado?Existen dos motivos principales, por los cuales las empresas deciden abrir o crear unmercado: • Cuando la empresa cree en el potencial de X mercado, entonces realizan una investigación que sustente la inversión a realizar.Ejemplo:La cervecera Regional empresa de gran prestigio en Venezuela, cuando decidió invertir en lacreación de un nuevo mercado, con su producto Regional Light, debió realizar primero unainversión en investigaciones de mercado, los cuales le permitieron invertir en este nuevonicho, y lo mejor es que lo logro obteniendo el primer lugar en ventas, y hasta ahoramantiene el liderazgo en tan competido mercado. • Cuando la empresa posee altos inventarios de X mercancía, y necesita urgentemente rotarla.Ejemplo:Una tienda de ropa para damas, ya desaparecida, decidió comprar una mercancía enEuropa, dicha moda no había aun llegado a Venezuela. Los dueños de la empresa se vieronobligados a crear una estrategia, lo cual fue bien creativa para la época (1990).pág. 85 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 86. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezSe enfocaron en la parte visual, y contrataron varias jóvenes que lucieran la ropa enuniversidades, sitios nocturnos, centros comerciales, y se hicieron a la tarea de que todossupieran donde habían adquirido la nueva moda. Esta estrategia permitió crear una nuevatendencia, y las chicas empezaron a querer lucir como las modelos. Con esto se creo unnuevo mercado, por supuesto debieron reforzar invirtiendo en medios, como periódicos, yhasta organizaron un cóctel para los clientes asiduos del negocio. Los resultados fueronsorprendentes, y se coloco toda la mercancía que permanecía estancada en el almacén.Reflexiones de los ejemplos anteriores • Contar con un estudio completo del mercado antes de realizar cualquier inversión, es lo más saludable para cualquier empresa. Sus riesgos se minimizan, existe el factor confianza en la decisión tomada. Esta es la manera de crear un mercado de forma segura. • Si tenemos problemas de inventario, lo recomendable para crear un mercado y rotar dicha mercancía, es establecer las estrategias claves como: Target al que va dirigido, lugar, tiempo, cantidades, publicidad. Esta es una forma riesgosa pero creativa de resolver el problema de inventarios huesos, como se le llama en el argot de la venta. Una vez acostumbrados a crear estrategias de manera frecuente, será como un juego de guerra, mover las piezas necesarias para lograr maximizar las ventas, y rotar el inventario.La creatividad en las estrategiasDefinir lo que queremos hacer con respecto alguna decisión a tomar, es estar en la jugada,aunque es de considerar, que la persona que se acerque a la decisión mas acertada, es laque se lleva la mejor parte. Siempre hay opciones al tratarse del mercadeo, sin embargo escuestión de análisis, la opción más acertada será, la que posea la menor inversión, el menorriesgo, y la máxima ganancia. Suena increíble pero es posible, aunque les soy sincero no escomún conseguir esto.pág. 86 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 87. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezSi somos lo bastante creativos, existe la posibilidad de que nuestras estrategias sean cadavez más acertadas, esto requiere de práctica, para desarrollar nuestra capacidad de crear.Muchos mercadólogo esperan siempre que los directivos de las empresas den su punto devista para generar nuevas ideas, que por lo general no salen de lo común, hay que hacer unaviso de periódico, hay que volantear, etc. Pues las ideas se confeccionan desde la base delo que se quiere hacer, estableciendo metas posibles, cuantitativamente hablando. Luegodefiniendo al público que se quiere llegar, y por ultimo establecer la estrategia de ataque, através de que medios podemos lograrlo. También debemos tomar en cuenta el presupuestocon el que contamos, y otros objetivos importantes, como la participación de mercado.Es muy difícil que una empresa obtenga resultados diferentes, aplicando siempre las mismasestrategias.Ejemplo:“Súper Hot Dogs” empresa de comida rápida.Objetivo Cuantitativo: Desea incrementar sus ventas en un 30%.Segmentos: Desea alcanzar el segmento de personas que no llevan almuerzos a su trabajo.Jóvenes y adultos contemporáneos, que laboren en la zona.Estrategia: Llegar a las personas trabajadoras a través de volantes con combos, basado enprecios.Medios a Utilizar: Escrito, volantes a un solo color, repartidos en los lugares de trabajo de losposibles clientes.Presupuesto: Cuentan con 500.000 Bs.Otros Objetivos: Vender más que el negocio de la competencia, y traer mas gente al local.pág. 87 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 88. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezAnálisis del ejemplo:Normalmente esta es la forma como se hacen las cosas en el mercadeo del día a día.Aunque el negocio no posee características formales, no por esto significa que no puedaestablecerse un pequeño plan, que le permita alcanzar sus metas a corto plazo.Realizar siempre lo mismo, tal vez me de algún resultado, aunque estoy seguro que no serátan satisfactorio.Como ustedes pudieron darse cuenta, realmente no se está haciendo ningún plan, solo sepiensa volantear para atraer nuevos clientes. Y esto es lo que hace generalmente. ¿Ahoraque debe hacer una empresa pequeña como esta, para lograr nuevos resultados, y masefectivos?Construcción de mercado para Súper Hot DogsHay maneras de hacer cosas diferentes para cambiar los números de ventas hacia lopositivo, para las empresas. En este caso vamos a generar algunas ideas, que permitancrear un mercado para un producto, como el del ejemplo anterior.Todos sabemos que los negocios de comida rápida como Perros Calientes y Hamburguesas,poseen elementos diferenciadores unos de otros. A continuación crearemos una idea comopunto de partida, para que ustedes se den cuenta, que si se puede cambiar el concepto, solohay que intentarlo.Ejemplo:“Súper Hot Dogs” empresa de comida rápida.Objetivo Cuantitativo: Desea incrementar sus ventas en un 30%.Segmentos: Desea alcanzar el segmento de personas que no llevan almuerzos a su trabajo.Jóvenes y adultos contemporáneos, que laboren en la zona.pág. 88 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 89. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEstrategia: Crear un nuevo mercado, partiendo de la idea de preparar hamburguesas yperros calientes, con sabores internacionales, para hacer del menú variado y diferente.Perros Árabes, Alemanes, Hamburguesas Criollas, Japonesas, etc.Medios a Utilizar:Degustaciones: Chicas con pequeñas muestras de producto, colocadas frente a lasempresas, donde laboran los clientes cautivos.Aviso Caminante: Es una persona que lleva colgado en su cuerpo dos afiches grandes unodelate, y otro atrás. En dicho aviso va escrito los nuevos productos de Súper Hot Dogs, y losprecios de promoción. Dichas personas pueden y están en el deber de explicar y sugerir lavisita al negocio.Presupuesto: Cuentan con 500.000 Bs.Otros Objetivos: • Dar a conocer los nuevos productos del menú y sus precios promocionales. • Atraer más, y nuevo público al local. • Consolidar el liderazgo en la venta de Perros y Hamburguesas de la zona.Análisis del ejemplo:Como vimos en el ejemplo anterior la estrategia de la creación de nuevos mercados esrealmente sencilla, sin importar el tamaño y la actividad de la empresa. Solo debemos sermás creativos, y buscar la manera de innovar con nuevos conceptos o tendencias, y hacerque la gente, o ese público que deseo y necesito, se entere de la manera mas rápida ydirecta para evitar desperdicios publicitarios.Si logramos éxito en la creación de nuevos mercados, estaremos en la posibilidad de crearnuevos negocios, partiendo del que tenemos. Este es tema de un nuevo artículo, el cualampliaremos en el próximo número.pág. 89 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 90. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezSi hay algo que debemos descubrir, explotar y fortalecer es la creatividad, a través de ellalograremos conexión con el éxito, en cualquier ámbito…pág. 90 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 91. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezOPTIMIZA Y CRECE EN TU NEGOCIO CON TUS MISMOS CLIENTESBienvenidos una vez más amigos lectores. Les envío un grato saludo y los invito a ampliarconocimientos, a través de la información de este humilde servidor.Conozco muchas personas en el entorno, que suponen conocer la manera de mantener ycrecer en sus negocios, sea cual sea el momento. Yo respeto todas las opiniones, pero soyde los que va un poco más allá, esto significa que no espero que los cambios del mercadome obliguen a realizar mis propios cambios; por lo general acostumbro a anticiparme a lo quepodría venir, como mercadólogo, donde puedo, establezco innovaciones que originen nuevastendencias y cambios en los hábitos de consumo de las personas, despertando necesidadesy maximizando las ventas.ClienteSon todas las personas que visitan mi negocio y que de alguna manera se interesan por loque vendemos…Este concepto, o más bien reflexión, obedece a que todas las personas que posean unnegocio, cualquiera que sea, pueden atraer a los visitantes, y lograr que los mismos compreny traigan del mismo modo a otras personas. Solo debo tener una excelente atención yservicio al cliente, así como una buena mezcla de los productos o servicios que deseaadquirir este cliente. Es aquí donde parto para explicar el motivo del artículo.Los negocios que posean alta frecuencia en la visita de personas, y/o fieles clientes, tienenuna mina de oro frente a ellos. Es como las empresas de consumo masivo que distribuyenalgunos productos, se expanden a través de sus canales de distribución, ya que soloincluyen en su catalogo de productos lo que desean vender, y las probabilidades de ventason amplias, ya que tiene el sistema y los cliente para lograr el éxito.Comparo esto con cualquier negocio, porque lo difícil es conseguir los clientes, pero una vezque lleguen, el resto es tener lo que ellos desean y más.pág. 91 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 92. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezLos clientes son una fuente inagotable de negocios, mediante ellos podemos establecerrelaciones comerciales que vallan directo a sus requerimientos, y también a lo que ellosnunca imaginaron pudiéramos ofrecerles…Ejemplo:Una empresa como GM, su negocio es manufactura y venta de vehículos, por su puesto enla medida que vende dichos vehículos también le suministran autopartes, y el servicio demantenimiento mientras este en garantía. Es lo que generalmente los clientes de GMesperan. Esta empresa en su afán de mantenerse y crecer, aprovecha sus clientes paragenerar nuevos negocios, es así como GM, decide incorporar a su holding una empresaaseguradora, ya que las personas que adquieren vehículos deben asegurarlos antes de salir,por lo menos en los Estados Unidos; también aprovechando que sus clientes deseanasegurar sus casas, deciden establecer un negocio de bienes y raíces, y para adquirirvehículos y casas, las personas asisten a empresas financiadoras, también GM conformauna empresa de financiadora para sus clientes.Este ejemplo no muestra como una empresa de la talla de GM, van mas allá de lo que elcliente necesita. Construyen lo que se denomina meta-mercado.pág. 92 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 93. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezMeta-mercadoLos meta-mercados son grupos de actividades relacionadas en que se involucran los clientespara alcanzar un conjunto específico de resultados comerciales o para satisfacer un conjuntode distintas necesidades.Mirar los mercados desde el punto de vista del cliente, de eso se trata, ya que generalmentepensamos en nosotros, y esto nos cuesta caro, porque empezamos por establecer negociospensando que sabemos que es lo que los clientes quieren.¿Cómo piensan los clientes?Los clientes piensan en función de las actividades que ellos realizan, los problemas quetienen y los resultados que desean de los productos y servicios…A los clientes no les interesa ni la empresa ni sus productos. Lo que les importa es resolversus problemas y alcanzar sus objetivos…Los productos y servicios son medios para lograr sus objetivos y resolver sus problemas…Por lo tanto las empresas necesitan pensar más allá de sus productos y servicios; necesitanayudar a los clientes a resolver sus problemas subyacentes…Todas estas son frases duras pero ciertas, solo debemos enfocarnos en resolver losproblemas de nuestros clientes de la mejor manera, y si adicionalmente incluimos algunascosas que superen sus expectativas, estamos ganando puntos, dinero y clientes nuevos.Meta-mercado para empresas pequeñasTambién las empresas pequeñas pueden crecer y expandirse hacia los meta-mercados, solodebe conocer que pueden ofrecer adicional a sus clientes, desde su núcleo, o sea desde sunegocio principal, y de allí se podrán crear nuevas oportunidades.Ejemplopág. 93 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 94. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezUn negocio de cauchos que desea crecer y expandirse, puede incluir: • Mecánica ligera: Frenos, tren delantero. • Autolavado: Limpieza de tapicería, pulitura, etc. • Cafetín: Comida rápida, chuchearías etc.Este es un ejemplo que nos indica, que no importa cuán grande sea el negocio, lo importantees poder crear nuevas fuentes de ingresos a través de los clientes ya establecidos, y crearun círculo en función de las necesidades de los mismos.Los negocios de los meta-mercados pueden organizarse alrededor de cualquier proceso denegocio.pág. 94 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 95. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezTodos los negocios tienen un enfoque, que tal si ampliamos nuestra visión yconformamos un grupo de actividades en función de nuestros productos o servicios,que nos permita crecer y evolucionar, y sobrevivir en tiempos de crisis…pág. 95 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 96. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezMARKETING EN LA ERA DEL CONOCIMIENTOSaludos sabios lectores esta es una ocasión muy especial para saludarles, ya que estamosen Navidad, época de disfrutar y compartir. Hablando de compartir este articulo decembrinocompleta el No. 12 de los escritos este ano, y no podría cerrar este ciclo sin comentarles quepara lograr un mercadeo efectivo en la empresa, debo comenzar por realizar reingenieríadentro de la organización, siendo esto una gran oportunidad para la mejora, y la fluidez de lacomunicación interna y externa.La era del conocimiento es la nueva orientación que mueve a la gerencia, porque activafactores conocidos, pero poco aplicados como la “Inteligencia Emocional”, cuyo objetivo esmejorar las actividades gerenciales, tomando como punto de partida el ser humano y susemociones. Para ser un excelente mercadólogo, debo comenzar por conocer y promoveralgunos aspectos, que me llevaran a ser mejor persona, y mejor trabajador.Maestría Personal: Como dice mi maestro Daniel Gil´Adi, se refiere a la capacidad paraidentificar lo que es importante para nosotros y alcanzarlo.Para lograr esto debemos promover cuatro habilidades básicas en el mercadólogo: • Tener una misión personal y profesional establecida: Definitivamente sino conocemos nuestro potencial, debemos descubrirlo, y enfocarnos en lo que queremos lograr.Ejemplo Personal: Mi deseo es lograr ser más comunicativo, y no juzgar a las personas porlo que hacen.Ejemplo Profesional: Mi deseo como mercadólogo es tener un departamento creativo,comunicativo, y capaz de obtener resultados efectivos sin complicaciones. • Trabajar con la verdad por delante: Establecer unos valores éticos, que permitan trabajar con sentido de responsabilidad y buscando la verdad siempre.pág. 96 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 97. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar Pérez • Capacidad de Autorreflexionar: Poder darse cuenta cómo hacemos las cosas, y como afectan nuestro desempeño, y de ser posible cambiar lo necesario para lograr la adaptación a lo nuevo. • Aprendizaje Continuo: Lograr un compromiso con el aprendizaje continuo, preocuparnos por conocer y saber cada día mas, de diferentes materias, y específicamente de mercadeo que es a lo que nos dedicamos.Modelos Mentales: Son programaciones establecidas y arraigadas de imágenes ysituaciones que dejaron huella en nuestro pensamiento, e influyen profundamente en comovemos y nos movemos en el mundo.Estos modelos influyen en todo lo que hacemos, como mercadólogo debemos estar muyatentos a esto ya que el no tener claro que nuestros modelos mentales nos dominan muchasveces, podemos caer en disputas irracionales, que conllevan a conflictos.EjemploEn una oportunidad conocí una agencia de publicidad que nunca pudo realizar trabajosimportantes, y por ende no sobrevivió, ya que su director de arte (principal accionista)siempre quería que todos vieran las cosas como en las veía, por que el si conocía comopensaba el consumidor.Craso error, el siempre pensar que se tiene la razón, por mucha experiencia que se tenga ymuchos conocimientos en el área, siempre se debe escuchar las ideas y opiniones de losdemás, y aun mas de tu grupo de trabajo.Es importante recordar que algunos de estos modelos metales pueden aparecer de manerainconsciente, y para ellos debemos estar muy atentos y reflexivos de lo que pase en el día adía de nuestro trabajo.Es común que siempre detectemos los modelos mentales de otros primero que los nuestros,aunque esto debemos de tomarlo como un ejercicio, sin jamás olvidar que también nosotrostenemos nuestros propios modelos mentales.pág. 97 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 98. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezTodos los que deseen triunfar en el mercadeo, deben escuchar las diferentes opiniones a lahora de realizar un trabajo; la información que aporta el cliente, la que aporta el consumidor,la que aporta el equipo de trabajo involucrado. Poder tomar esta información, procesarla, ytransformarla en el éxito esperado, es uno de los trabajos de nosotros los mercadólogo.Aunque tengamos certeza de que conocemos un poco más que los demás, siempre esimportante someterlo a consideración de todos, y verán que los involucrados entenderán quenuestra posición es muy profesional, y depende de un equipo de trabajo la decisión tomada yno de una persona en particular.Aprender en Equipo: Es la capacidad de desarrollar las competencias individuales paraconformar una inteligencia colectiva, la cual genera resultados extraordinarios.Tomando en cuenta que cada uno de nosotros tiene ciertas habilidades particulares, si estasson desarrolladas y agrupadas, estaremos aprendiendo en equipo, logrando la integraciónnecesaria para obtener resultados jamás esperados.Diferencia entre “Grupo y Equipo”:Grupo: Conjunto de personas que realizan actividades obedeciendo a objetivos personales yprofesionales particulares.(Eleazar Pérez).Equipo: Conjunto de personas que realizan actividades obedeciendo a un objetivo generadopor el colectivo (Eleazar Pérez).Es necesario aclarar la diferencia de esta terminología, ya que en la mayoría de lasorganizaciones es un mal común, ver personas trabajando en grupo diciendo que su trabajoen equipo es muy bueno, cuando realmente cada uno trabaja en función de sus propiosbeneficios, sin comprometerse con el objetivo principal de la organización. Los verdaderosequipos de trabajo realizan actividades que sus resultados sorprenden.Ejemplopág. 98 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 99. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezEl equipo de béisbol de los Medias Blancas de Chicago, de la mano de su manager elvenezolano, OSWALDO GUILLEN, lograron una verdadera hazaña, ganar una serie mundial,cosa no tan fácil para un equipo joven, sin estrellas, y con un manager con poca experienciaen esta actividad. Querer es poder, y el objetivo de cada jugador era, llevarse el trofeo acasa, no brillar de manera independiente, esto hizo un verdadero milagro, un verdaderotrabajo en equipo, donde todos aprenden de todos, y poseen una visión compartida de haciadónde se mueve la bola.Los mercadólogo debemos trabajar siempre en equipo, la búsqueda de buenas ideas y muycreativas, nacen de tormentas realizadas entre equipos de trabajo compenetrados, ya quecada persona conoce su potencial y aporta lo necesario para que la actividad a realizar,triunfe y arroje resultados productivos.Visión Compartida: Es la construcción de un objetivo general por parte de un equipo,basado en lo que quieren cada miembro de manera independiente.Se genera cuando cada miembro se esfuerza por participar, y se establece una relacióníntima y de compromiso con la organización.Cuando en una empresa las personas trabajan en equipo y poseen una visión compartida,logran mayor enfoque y el aprovechamiento de su energía. Se establecen alianzas entre losparticipantes, y se conocen mucho mejor.Nosotros los mercadólogo ponemos en práctica esta visión, cuando necesitamos generarresultados rápidos e impresionantes, todos sabemos lo que queremos, algunos deseanreconocimiento, otros que aumenten los bonos de productividad, otros desean satisfacciónpersonal y profesional, pero en general todos trabajamos para tener resultados muyproductivos y de gran satisfacción.Una vez más visionemos, establezcamos objetivos colectivos enfocados en la organización,los resultados nos darán ventajas, que conllevaran a satisfacciones personales yprofesionales, para eso somos gente de mercadeo, capaces de integrar, generar, medir ysatisfacer.pág. 99 http://www.liderazgoymercadeo.com
  • 100. Mercadeo para Todos [Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Eleazar PérezFeliz Navidad para todos mis lectores, espero que estos granitos de arena aportadospor este humilde servidor, durante doce meses abran puertas de conocimiento ysabiduría en todos, y que el aprendizaje sea aplicado en sus actividades, y losresultados aprovechados al máximo.Para ustedes lo mejor siempre, y pido a Dios que me de un poco de sabiduría para lostiempos venideros, ya que mi deseo es seguir escribiendo para ustedes…pág. 100 http://www.liderazgoymercadeo.com

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