2. ANTECEDENTES
Proinmobiliaria es una comercializadora de bienes
raíces, que existe en el país desde hace 45 años. La
empresa comercializa importantes proyectos, tanto
propios, pertenecientes al grupo Inmoequinoccio, así
como proyectos de terceros, es decir otros
constructores importantes del país.
Por otro lado, cuenta con un departamento muy
importante en el área de “Mandato”. Este se dedica
a la compra y venta de inmuebles nuevos o usados,
que no son parte de un proyecto, es decir que están
terminados.
3. ACTUALIDAD
80 EMPLEADOS
60 Asesores 20 área
Comerciales administrativa
Centro-Norte de Quito,
Extremo Norte de Quito, Sur Contabilidad, Legal, Crédi
de Quito, Centro Histórico to, Marketing, Sistemas, Co
de Quito, Valle de los branzas, Dirección
Chillos, Valle de Cumbayá, comercial y Gerencia
Tumbaco, Puembo, Pifo, General.
Yaruqui, entre otros.
4. - Competencia personal
- Competencia de comunicación
- Competencia de diversidad
- Competencia ética
- Competencia transcultural
- Competencia de equipos
- Competencia para el cambio
5. Valores basados en la cultura
Colectivismo-individualismo: individualismo en mandato.
Colectivismo, siendo parte de un grupo que se dedica a
la venta de un proyecto.
Distancia al poder: la persona que se muestra más
impetuosa en generar ideas y en liderar, está mejor
ubicada en la jefatura de un grupo. Por el otro existe el
grupo de empleados, que se sienten más cómodos
cuando tienen claro las órdenes que se les impone.
Evasión a la incertidumbre: más tolerancia a la
incertidumbre para proyecto a largo plazo. Con menos
tolerancia a la incertidumbre, son más aptas para la
venta de un inmueble terminado, cuya negociación sea
inmediata.
6. Orientación al rol de género: se podría decir que existe un
perfecto balance entre el género masculino y femenino. A
pesar que la dirección comercial está ahora a cargo de un
hombre, en el pasado ese puesto lo han ocupado mujeres.
Orientación a largo plazo: Por el giro de negocio de la
empresa considero que esta tiene orientación a largo plazo
en el caso de proyectos. Se inicia con la búsqueda de
terreno, de promotores y constructores, elaboración de
planos, gestión comercial y la construcción en sí. En el
mejor de los casos este proceso tomará por lo menos un
año en el caso de proyectos pequeños, y hasta 4 años en
proyectos grandes. La compensación vendrá después de
un periodo de arduo trabajo, tanto para los
promotores, asesores y clientes. En el caso de área de
Mandato, se trata con plazos inmediatos.
7. En la empresa la gran mayoría de personas se
encuentran en el lado positivo de los grandes
factores de la personalidad. A través de la
dirección comercial se trabaja mucho con el
personal que necesita mejorar en cualquiera de
estas áreas. También la empresa organiza
seminarios, charlas motivacionales y
conferencias para mantener al personal
motivado y con buena actitud, pero por sobre
todas las cosas se ayuda a la gente para saber
que cada uno de ellos es capaz de lograr lo que
se propone si así lo decide.
8. Son las personas las que deben manejar las
circunstancias el día al día como se presente. En
especial en este negocio ya que todo el tiempo ocurren
cosas imprevistas, se alargan las negociaciones, las
partes no están de acuerdo, faltan papeles para cerrar
las ventas, etc. los empleados de Proinmobiliaria saben
que sus metas no se van a cumplir por factores al azar y
por la suerte. No es fácil vender un inmueble, y por ello si
se lo hace, los empleados reconocen que fue por su
gran esfuerzo y perseverancia.
9. SATISFACCION LABORAL
Los empleados de Proinmobiliaria, sienten a esta
empresa como si fuera su familia. Están muy
ESPERANZA satisfechos ya que se encuentran en un buen
Para un trabajador en ventas es indispensable una ambiente laboral, son respetados por los
buena actitud. En esta se incluye la esperanza de compañeros y por sus jefes. Además el producto
cerrar sus ventas, de tener un buen producto que que venden es bueno, la remuneración la pone
ofrecer, y de tener un buen respaldo de una buena cada uno de acuerdo a sus metas. Les gusta la
empresa. tarea del día a día, se les otorga la suficiente
libertad para que cada uno venda de la manera
que cree más conveniente y de acuerdo a su
personalidad.
COMPROMISO CON LA EMPRESA
La gran mayoría de los empleados están
comprometidos y son fieles a la empresa. Es muy
importante tener empleados comprometidos ya
que son ellos los clientes internos quienes hablaran
de su sitio de trabajo bien o mal.
10. En Proinmobiliaria son corteses y
trabajan de buena manera. En general
cuando se entra a las oficinas de
Proinmobiliaira, se ve gente alegre y te
reciben con buena actitud.
11. Para contratar a la gente, la empresa da
importancia a su currículo de preparación, pero
sobretodo al candidato que tiene una buena
actitud, que es extrovertido y proactivo.
Efecto Halo
La profecía autocumplida, efecto Pigmalión y
Golem
12. Promoción personal, el contratamiento, la
intimidación, la imploración y la ejemplificación, se
da en algunos empleados de Proinmobiliaria.
Por ejemplo algunos casos de esto se dan cuando
hay algunos asesores que siempre se quedan hasta
tarde no por que tienen mucho trabajo si no para
que los demás se den cuenta. También existen jefes
de grupo de ventas que muchas veces utilizan la
intimidación para tratar de que sus empleados
logren las metas, pero la mayoría de jefes usan la
motivación. Existen también asesores que hacen
propaganda de su propio trabajo, para asegurarse
que sus jefes estén al tanto.
13. •Siempre se está dando premios a los empleados que mejor desempeño tengan.
Reforzamientos
positivos
•Los refuerzos más importantes son los secundarios, como por ejemplo el salario
básico que reciben los empleados más las comisiones por las ventas. En el caso
del área comercial los salarios son más altos.
Reforzamientos •Pero también existen otros refuerzos secundarios como permiso por
primarios y enfermedad, adelantos de dinero en caso de necesidad, plan corporativo de
secundarios seguro de salud privado y de telefonía celular.
•Esto se da por ejemplo en algunos proyectos. No se paga la comisión hasta no
llegar al punto de equilibrio. Es decir, se deben vender más unidades de
Reforzamientos vivienda para que el empleado reciba su dinero más rápido.
negativos
14. La empresa otorga cada año, premios a los mejores
asesores de los diversos grupos, y al mejor asesor de toda
la empresa. También hay bonos de cumplimiento para el
área comercial y para el área administrativa.
Existen acuerdos internos reglamentos internos en cada
grupo. Por ejemplo, el asesor que llega atrasado a la
reunión de ventas semanal, debe pagar el almuerzo de
todos.
También el asesor que no vende más de tres
meses, puede ser despedido, pero generalmente la
empresa no despide al personal y sigue dando
oportunidades. Más que el castigo, se da una disciplina
positiva.
15. Necesidades: fisiológicas, seguridad, afiliación,
estima, autorrealización, logros.
Motivadores: motivacionales (premios), no
motivacionales (salario, sitio de trabajo propicio),
desmotivacionales (comisiones demoradas).
Equidad: Este modelo está presente dentro de la
empresa, ya que cada uno gana según lo que se ha
esforzado y vendido. Además se realizan las
evaluaciones son estándar para todo el personal, y a
través de ellas se miden por igual a todos los
empleados.
16. Llegar a un tercer mes sin ventas. Además
existe muchísima competencia entre los
asesores por vender los inmuebles. Esto tiene
consecuencias como sacar una baja
evaluación trimestral y no tener el dinero
suficiente para cubrir sus necesidades.
17. CARGA DE CONDICIONES
TRABAJO LABORALES
DESARROLLO DE RELACIONES
CARRERA INTERPERSONALES
18. Utilización del poder:
legítimo, recompensas, referente, expert
o.
Comportamiento político: en la empres
se da un poco de uso de poder pero no
de una manera negativa, si no para
influir en la obtención de oportunidades
para sus equipos.
19. Estilos de liderazgo: Los subgerentes de
cada grupo comercial zonal, enseñan a
los asesores, participan cuando es
necesario es las negociaciones, enseñan
a los asesores con su ejemplo, motiva al
equipo y delega a los asesores que los
considera preparados.
20. Modelos de liderazgo: Dependiendo del empleado se
encuentran diferentes modelos de liderazgo. Existen
asesores que por sus resultados, lideran e influencian en
sus compañeros. Algunos de ellos con un deseo autentico
de beneficio mutuo y otros de beneficio personal.
Los jefes de grupo son motivadores, se preocupan de su
beneficio personal y también de beneficiar a sus
vendedores. La dirección comercial, aparte de este
modelo de liderazgo, se preocupa también de analizar
los diversos talentos para permitir nuevos retos y
crecimiento intelectual de los empleados a su cargo.
Estos lideres son algunos carismáticos, otros orientados al
equipo, también participativo, autoprotector, orientado
a lo humano y autónomo.
22. Equipo funcional
Equipo de solución de problemas
Equipo interfuncional
Equipo virtual
DISFUNCIONES EN LOS EQUIPOS: Efecto de
la manzana podrida- Existen siempre los
empleados negativos que están a la
defensiva, culpan a las circunstancias, a los
compañeros y a la empresa por que ellos
no logran sus resultados.
24. Los estilos de manejo de conflicto de la
empresa es el colaborador. Ya que los
grupos están perfectamente delimitados
y sus jefes los conocen tanto, se da
tanta importancia al trabajo en equipo,
el manejo de conflictos se lo desarrolla
generalmente con buenos mediadores,
los problemas se resuelven rápidamente
y de manera asertiva y cooperativa.
25. Existe una negociación integradora en
la cual se busca una solución que
beneficie a todas las partes
involucradas, así como también las
negociaciones con principios.
26. Ya que Proinmobiliaria es una empresa de tantos años en el
país, es una empresa con una cultural organizacional muy
bien establecida. Se da muchísima importancia a la
perfección de los procesos al interior de cada departamento
de especialización, entre estos el administrativo, crédito, legal
y comercial.
Existe una verdadera familia Proinmobiliaria con sus
costumbres y tradiciones, imagen corporativa, claridad en los
procesos, cada uno de los empleados sabe exactamente a
donde tiene que recurrir en las diferentes instancias de cada
una de las negociaciones. Los equipos están muy bien
organizados y cada cual sabe cuál es su función. Existe un
código de ética y valores en conocimiento de todos los
empleados.
27. La empresa tiene un poco de cultura
burocrática ya que es una empresa grande y
las gestiones tienen que pasar por varios filtros.
También es una cultura de clan, ya que es leal,
se puede sociabilizar y se da el trabajo en
equipo. Es una cultura emprendedora por que
siempre se están creando proyectos nuevos,
ideas nuevas de negocios, alianzas
estratégicas, etc. finalmente es una cultura de
mercado, ya que estañen constante medición
de metas y estas cada vez son más exigentes.
28. Se deberían Esto quiere decir ser
escoger mejor los más exigentes con los
proyectos de constructores en el
terceros con los cumplimiento de
que la empresa se tiempo con las fechas
compromete a de entrega, en escoger
comercializar. proyectos que no
tengan errores en
diseño, precio y
ubicación
salas de ventas sean más atractivas
tanto para los asesores comerciales
como para los clientes.
De esta manera todos los
productos estarían más acorde con
la calidad de Proinmobiliaria.
