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Mkt Conceptos Basicos
 

Mkt Conceptos Basicos

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    Mkt Conceptos Basicos Mkt Conceptos Basicos Presentation Transcript

    • CONCEPTOS BÁSICOS DEL MARKETING
    • ¿QUÉ ES EL MARKETING?
      • ES TANTO UNA FILOSOFÍA COMO UNA TÉCNICA
      • FILOSOFÍA
      • POSTURA MENTAL / ACTITUD
      • TÉCNICA
      • ACCIÓN DE INTERCAMBIO
    • CONCEPTOS BÁSICOS DEL MARKETING PRODUCTO BIEN SERVICIO IDEA
    • CONCEPTOS ELEMENTALES DEL MKT
      • NECESIDADES, DESEOS
      • Y DEMANDA
    • NECESIDAD
      • “ SENSACIÓN DE CARENCIA DE ALGO, UN ESTADO FISIOLÓGICO O PSICOLÓGICO QUE ES COMÚN A TODOS LOS SERES HUMANOS”.
    • JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES Neces. Autorrealización Necesidad Estimación Necesidad de Afecto Necesidad de Seguridad Necesid. Fisiológicas
    • CLASES DE NECESIDADES
      • Innatas o Absolutas = Saturables
      • Adquiridas o Relativas = No saturables
      • “ El entorno social, cultural y la evolución tecnológica hace imposible la saturación de las necesidades de los consumidores”.
    • DESEO
      • “ Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad”.
      • “ ... que los deseos se hagan realidad”
      • Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlas.
    • INFLUENCIA DEL MARKETING
      • La necesidad es una sensación preexistente.
      • El MKT se preocupa por influenciar los deseos y la demanda, haciendo atractivo el producto, disponible y accesible.
      • El MKT no crea necesidades artificiales
    • DEMANDA
      • “ FORMULACIÓN EXPRESA DE UN DESEO”
      • condicionada por :
      • poder y voluntad de compra
      • estímulos de marketing recibidos
      • “ EL MARKETING ACTÚA FUNDAMENTALMENTE SOBRE LA DEMANDA”
    • NECESIDADES DESEOS DEMANDAS MARKETING Orienta Canaliza Identifica Estimula Factores Culturales / sociales. Características Personales. Factores Económicos. Recursos Disponibles.
    • PENSAMIENTO Y ACCIÓN
      • - MARKETING ESTRATÉGICO -
      • Se basa en la investigación y análisis del sistema comercial
      • - MARKETING OPERATIVO -
      • Define el satisfactor de las necesidades y deseos de los potenciales consumidores, decidiendo sobre las políticas de distribución, precio y promoción.
    • EL PROCESO DE MARKETING DEFICNICIÓN DE MERCADO ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO MARKETING ESTRATÉGICO
    • EL PROCESO DE MARKETING Creación del satisfactor PROMOCIÓN DISTRIBUC. PRECIO PRODUCTO MARKETING OPERATIVO
    • PROPÓSITO DE LAS EMPRESAS O DE LOS PROFESIONALES
      • Ganar dinero
      • Satisfacer las necesidades de
      • sus clientes
      • Cumplir un rol social
    • SEGÚN EL GRADO DE COMPETENCIA EXISTENTE LA DEMANDA ES MAYOR A LA OFERTA “ Todo lo que se produce se vende” LA DEMANDA ES IGUAL A LA OFERTA LA OFERTA ES MAYOR A LA DEMANDA “ La calidad es la vedette” (aunque no alcanza) INTERCAMBIO Orientación de ventas Orientación de MKT
    • MARKETING VS. VENTAS EL OBJETO DE VENTAS “ el cliente quiere lo que la empresa posee” EL OBJETO DE MARKETING “ que la empresa tenga lo que el cliente quiere”
    • MARKETING VS. VENTAS Empresa Clientes Empresa Clientes Bienes y servicios disponibles Información de lo que quiere Bienes y servicios demandados El marketing es un proceso en dos direcciones. La venta es un procesos de sentido único.
    • PENSAMIENTO = MKT ESTRATEGICO ACCIÓN = MKT OPERATIVO
    • INTRODUCCIÓN CLASE II PRÁCTICO GRUPAL - ORAL INDICANDO LA RESPUESTA CORRECTA (SÓLO UNA LO ES) EN LAS PREGUNTAS SIGUIENTES:
    • Si tuviera que definir qué es el marketing, ¿cuál de estas afirmaciones rechazaría?
      • a. “El MKT es una forma de concebir la relación de intercambio entre dos o más partes.”
      • b. “El MKT es fundamentalmente publicidad.”
      • c. “El MKT es un conjunto de técnicas para ejecutar de una forma determinada la relación de intercambio entre dos o más partes.”
      • d. “El MKT se apoya en cuatro instrumentos básicos: el producto, el precio, la distribución y la promoción.”
    • ¿A qué actividades no puede aplicarse el marketing?
      • Comercialización de bienes de consumo.
      • Prestación de servicios
      • Actividades sindicales
      • A aquellas en las que no hay un intercambio de valores entre dos o más partes.
    • El marketing...
      • Crea necesidades.
      • Identifica, crea o desarrolla demanda.
      • No precisa conocer las necesidades del consumidor.
      • Es especialmente útil cuando no hay competencia en el mercado.
    • Indique cuál de las siguientes afirmaciones se corresponde con el concepto u orientación actual del marketing:
      • “ Todo lo que se produce se vende”.
      • “ Hay que vender lo que se produce”.
      • “ Si el producto es realmente de calidad, no hay que molestarse en promocionarlo”.
      • “ Deben conocerse las necesidades del consumidor y tratar de satisfacerlas”.
    • El marketing y la venta se diferencian en que...
      • El marketing es un complemento de la actividad de ventas.
      • La venta se apoya en estrategias a largo plazo y el marketing, en cambio, en acciones a corto plazo.
      • La venta trata de que el cliente quiera lo que la empresa produce, mientras que el marketing trata de que la empresa produzca lo que el cliente quiere.
      • La venta se realiza primero y luego se aplica al marketing.
    • MARKETING ESTRATÉGICO
    • DIRECCIÓN COMERCIAL
      • ACTIVIDADES FUNDAMENTALES:
      • Analizar las necesidades de los consumidores
      • Planificar los objetivos que se desea conseguir y las acciones necesarias
      • Organizar los recursos humanos y materiales
      • Ejecutar las acciones previstas
      • Controlar el desarrollo del programa.
    • DIRECCIÓN COMERCIAL
      • 1* FASE DE ANÁLISIS
      • Análisis del Comportamiento del Consumidor
      • Análisis de los Productos de la competencia
      • Análisis de los Segmentos del mercado
      • Identificación de Oportunidades de mercado
      • Id. Riesgos y Amenazas del entor. y compet.
      • Análisis de los puntos Fuertes y Débiles de la propia organización y de la competencia.
    • DIRECCIÓN COMERCIAL
      • 2* FASE DE PLANIFICACIÓN
      • Selección de los mercados objetivos
      • Determinación de los objetivos
      • Diseño de las estrategias de las 4P
      • Elaboración de ingresos, gastos y beneficios
    • DIRECCIÓN COMERCIAL
      • 3* FASE DE ORGANIZACIÓN Y EJECUCIÓN
      • Diseño de la organización de MKT
      • Ejecución del plan de marketing
      • 4* FASE DE CONTROL
      • Medida de los resultados y comparación con las previsiones
      • Corregir las desviaciones negativas y potenciar las positivas.
    • EL SISTEMA COMERCIAL
      • Mercado y entorno
      • Demanda
      • Segmentación de mercado
      • Comportamiento del consumidor
      • Sistema de información
      • Posicionamiento
    • SISTEMA COMERCIAL SOCIAL ECONÓMICO RELIGIOSO ECOLÓGICO TECNOLÓGICO POLÍTICO CULTURAL DEMOGRÁFICO Entorno Entorno Entorno Entorno PROVEEDORES EMPRESAS INTERMEDIARIOS 4P 4P 4P 4P MERCADO
    • LOS INSTRUMENTOS DEL MARKETING Para diseñar estrategias de marketing, la dirección comercial dispone de unos instrumentos básicos, que ha de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los objetivos previstos.
      • P roduct
      • P rice
      • P lace
      • P romotion
      • Producto
      • Precio
      • Distribución
      • Promoción
    • MERCADO
      • Un conjunto de personas
      • Que necesitan un producto o serv.
      • Deseo y voluntad de compra
      • Capacidad (económica y legal) de compra
      ACTUAL POTENCIAL MERCADO
    • MERCADOS
      • MERCADO DE CONSUMO O COMPRA
      • Particulares / Empresas / Organismos públicos / Asociaciones culturales, profesionales, deportivas, benéficas, etc.
      • MERCADO DE PRODUCTOS
      • Materias primas / Servicios / Productos manufacturados / Ideas / Activos financieros / Etc.
    • MERCADOS
      • NÚMERO DE COMPETIDORES
      • Monopolios
      • (ej: Serv. eléctrico)
      • Oligopolio
      • (ej: mercado del automóvil)
      • Competencia monopolística
      • (ej: electrodomésticos)
      • Competencia perfecta
      • - producto homogéneo -
      • (ej: merc. de cereales)
    • LAS INSTITUCIONES COMERCIALES
      • Proveedores
      • Intermediarios
      • Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial
      • Instituciones que informan y protegen al consumidor
      • Instituciones que velan por el cumplimiento de las normas de actuación comercial.
    • SEGMENTACIÓN DE MERCADO
      • Partición del mercado total en subconjuntos homogéneos en necesidades y motivaciones de compra.
    • SEGMENTACIÓN DE MERCADO
      • “ En la mayor parte de los mercados es prácticamente imposible satisfacer a todos los compradores con un solo producto o servicio. Así surgió la segmentación”.
      Producto o Servicio apropiado Público Objetivo
    • IDENTIFICACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO
      • 1. Etapa de estudio (entrevista exploratoria)
      • 2. Etapa de análisis (agrupar segmentos)
      • 3. Etapa preparación de perfiles (según sus conductas, demografía, psicografía, etc.)
    • DEFINICIÓN DEL ÁMBITO DE LA ACTIVIDAD
      • ¿Cuál es nuestro ámbito de
      • actividad?
      • ¿En qué ámbito de actividad
      • deberíamos estar?
      • ¿En que ámbito de actividad
      • no deberíamos estar?
      ¿Hemos apun_ tado bien? Debilidades Oportunidades
    • Definición de funciones, público objetivo y recursos
      • ¿ Qué o Cuáles son las necesidades o funciones a satisfacer?
      • ¿ Quién o quiénes son los compradores potencialmente interesados por el producto o servicio?
      • ¿ Cómo lo haremos o cuáles son las tecnologías existentes para producir estas funciones?
    • DEFINIENDO LA ESTRATEGIA
      • Elementos a tener en cuenta:
      • Compradores a satisfacer
      • El conjunto de ventajas buscadas por estos compradores
      • Competidores a controlar
      • Las capacidades que son necesarias adquirir o controlar
    • ESTRATÉGIAS DE COBERTURA
      • DE CONCENTRACIÓN
      • DEL ESPECIALISTA DEL PRODUCTO
      • DEL ESPECIALISTA EN CLIENTES
      Especialista... cuota elevada de mercado... ...en nicho diferenciado Especialización ... en una función... compradores de esa función Especialización ... en categoría de clientes... gama completa de prod. y serv.
    • ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
      • CONDICIONES FUNDAMENTALES
      • Respuestas diferenciadas (homogeneidad)
      • Tamaño suficiente
      • (potencial suficiente)
      • Mensurabilidad y accesibilidad
      • (capacidad y comportamiento de compra)
    • Orientaciones estratégicas
      • MARKETING INDIFERENCIADO
      • (el mercado como un todo) ...lo que es común a las necesidades más que en lo diferente.
      • MARKETING DIFERENCIADO
      • (el mercado en parte) ...productos adaptados a las necesidades específicas de cada segmento.
      • MARKETING CONCENTRADO
      • (especialización en un segmento) ...es el caso del profesional especializado.
      • Finalidad: obtener una ventaja competitiva.
    • CONCLUYENDO
      • DIRECCIÓN COMERCIAL O MKT
      • SISTEMA COMERCIAL / ENTORNO
      • MERCADO
      • SEGMENTACIÓN DE MERCADO / PÚBLICO OBJETIVO
      • SATISFACTOR DE NECESIDADES
      • ESTRATEGIA DE COBERTURA
      • ANÁLISIS Y DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO