Comportamiento Del Consumidor (4)

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Centrado en sus necesidades...

CONOCIMIENTO PREVIO

de los bienes y servicios deseados...

y ... qué actividades realiza para adquirirlos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

... de compra o adquisición

(individual o grupal)

... de uso o consumo

(bienes o servicios)

... los factores internos y externos

(influyen en el proceso)

DIMENCIONES A CONSIDERAR

¿QUÉ?

¿QUIÉN?

¿POR QUÉ? COMPRA

¿CÓMO? CONSUME

¿CUÁNDO? USA

¿DÓNDE?

¿CÓMO?

DIMENCIONES A CONSIDERAR

¿Qué se compra?

Esto determina ...

...cuál es la distribución de la demanda.

...cuáles productos se venden más y cuáles menos.

...cuál es la jerarquía entre los productos ofertados.

¿Quién compra?

Roles

Iniciador

Influyente

Dedicisor

Comprador

Consumidor o usuario

Pagador

¿Por qué se compra?

... lo que significa que ...

Características Es una tarjeta de plástico, ... Es aceptada como medio de pago, ... Permite obtener crédito, ... Los estados de cuenta llegan Mensualmente, ... Beneficio ... es fácil de llevar. ...no hay que llevar grandes cantidades de dinero. ...se pueden comprar mercancías y servicios y pagarlos al tiempo. Se puede controlar más fácil las cuentas.

¿Cómo se compra?

¿De forma razonada o emocional?

¿Con interés/ilusión o de forma rutinaria?

¿Cómo se solicita el producto o servicio?

¿Se efectúa solo o acompañado?

¿Qué nivel de información se posee sobre los productos o servicios?

¿Cómo responde el consumidor a las promociones?

¿Cuándo se compra?

ETAPAS DE LA VIDA DE LA PERSONA

Del nacimiento a la educación preescolar.

De preescolar hasta los 11 años.

Escuela secundaria, hasta su abandono.

Universidad o estudios superiores.

Primer trabajo a tiempo completo.

Matrimonio.

Después del matrimonio y de tener hijos.

Salida de los hijos del hogar.

Pre-jubilación.

Jubilación

Muerte.

¿Dónde se compra?

Puntos de venta

Motivos de atracción o rechazo de los puntos de venta (calidad – imagen – etc.)

¿Cuánto se compra?

Cantidad comprada

Periodicidad

Se determinan tamaños de envases y presentación, fundamentalmente .

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Según el tipo de producto o de compra:

COMPLEJIDAD BAJA COMPLEJIDAD ALTA

Compra de repetición.

Compra frecuente.

Compra por impulso.

Compra de baja

implicancia.

Producto de bajo

precio.

Primera compra.

Compra esporádica.

Compra razonada.

Compra de alta

implicancia.

Producto de alto

precio.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA VARIABLES DE MARKETING Producto – Precio – Distribución - Promoción RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA (Surgimiento de las necesidades) BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS (Formación de percepciones y preferencias) DECISIÓN DE COMPRA O NO COMPRA SENSACIONES POSTERIORES A LA COMPRA (Satisfacción o insatisfacción) VARIABLES INTERNAS VARIABLES EXTERNAS

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO

CLASE SOCIAL

Nivel de ingresos

Ocupación

Educación

Tipo de casa en la que se vive

Barrio en el que se reside

Vivienda en propiedad o alquiler

Posesión de determinados productos

Utilización de servicios domésticos

CLASE SOCIAL

A : Alta dirección y profesionales con un alto nivel educativo.

B: Mandos intermedios.

C: Empleados no manuales, trabajadores cualificados y propietarios de un negocio con un alto nivel educativo.

D: Trabajadores manuales cualificados y no cualificados, y trabajadores no manuales/encargados con un bajo nivel educativo.

E: Trabajadores manuales cualificados y no cualificados, propietarios de pequeñas empresas y agricultores/ganaderos o pescadores con un menor nivel educativo. Esta última categoría se subdivide en E1, E2 y E3.

NIVELES SOCIOECONÓMICOS Nivel Clase Instrumentalmente ABC1 C2 C3 D1 D2 E Baja superior Baja inferior Marginal Media típica Media baja Alta – media alta DE C2C3 ABC1

Roles familiares