Marketing Para Servicios Profesionales
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    Marketing Para Servicios Profesionales Marketing Para Servicios Profesionales Presentation Transcript

    • PLAN DE MARKETING PARA SERVICIOS PROFESIONALES LIC. GASTÓN A. ABALOS – DIRECTOR GRUPO FORUM
      • SERVICIO
      • Un servicio es una acción, una realización, un esfuerzo. Kotler define al servicio como "toda actividad o beneficio que una parte ofrece a otra, son intangibles y no culminan en la propiedad de la cosa; su producción no está ligada a un producto físico".
      • PROBLEMA
      • Hay que trabajar sobre las necesidades: las organizaciones tienen problemas y nosotros tenemos la capacidad de resolverlos, pero hay que hacérselos saber. Este es un problema de Marketing.
      DEFINICIONES
    • OBJETIVO
      • EL OBJETIVO DEL MARKETING ES CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS.
      • PARA QUE NUESTRO PLAN SEA VIABLE DEBEMOS SUSTENTAR EL PROCESO CREANDO Y CAPTURANDO VALOR .
    • PONER EN MARCHA EL PLAN
      • ES NECESARIO SELECCIONAR UN MERCADO OBJETIVO Y DEFINIR COMO QUEREMOS POSICIONAR NUESTRO SERVICIO.
      • ELEGIR UNA ESTRATEGIA QUE NOS PERMITA ALCANZAR EL POSICIONAMIENTO DESEADO.
      • El proceso de captación de los potenciales clientes, está sujeto a los siguientes pasos:
      • Detectar la necesidad.
      • Generar servicios percibidos por la sociedad.
      • Despertar el interés del cliente.
      • Habilidades de comunicación.
      • Inducir a la aceptación.
      PONER EN MARCHA EL PLAN
      • El marketing de servicios profesionales debe atender a una ordenada planificación del trabajo profesional, que exige:
      • Administración del tiempo.
      • División de la jornada laboral, que debe contener tiempo para trabajar, relacionarse, formarse y desarrollar su marketing propio.
      • Definición de tareas: urgentes e importantes; principales, secundarias y ocasionales.
      • Implementar acciones de web 2.0 y redes sociales en nuestro plan.
      PONER EN MARCHA EL PLAN
    • PROCESO DEL PLAN CLIENTES PROFESIONAL COMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN PÚBLICO OBJETIVO POSIONAMIENTO DE NUESTRO SERVICIO
    • SEGMENTACIÓN DE MERCADO
      • El mercado lo podemos segmentar de varias maneras:
        • demográfico: por edad, sexo, ingreso, etc.
        • geográfico: por país, ciudad, localidad rural
        • por estilo de vida: tradicional, moderno
    • SELECCIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO
      • A que potenciales clientes me interesa tratar de servir?
      • El servicio que mercados debe atender?
          • Mercado Masivo
          • Mercado Segmentado
          • Mercado de Nichos
          • Individuos
    • POSICIONAMIENTO
      • POSICIONAMIENTO = SEGMENTACION + DIFERENCIACION
      • POSICIONAMIENTO NO ES UN SIMPLE RECUERDO
      • HAY QUE POSICIONAR UN MARKETING MIX NO UN FENOMENO PUBLICITARIO
    • EJEMPLOS
    • PROCESO DEL PLAN SERVICIO PUBLICIDAD PROMOCION MARKETING MIX CLIENTES PROFESIONAL COMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN PÚBLICO OBJETIVO POSIONAMIENTO DE NUESTRO SERVICIO R.R.P.P.
    • ESTRATEGIA PROFESIONAL
      • ESTRATEGIA:
      • IDENTIFICAR Y DESARROLLAR CREATIVAMENTE PLANES DE ACCIÓN ALTERNATIVOS PARA CAPTAR CLIENTES, CREAR ALIANZAS, TRATAR CON LOS COMPETIDORES Y OBTENER EL RECONOCIMIENTO SOCIAL Y ECONÓMICO DESEADO.
    • ESTRATEGIA PROFESIONAL
      • DIFERENCIACIÓN:
      • EL SERVICIO PROFESIONAL ES UN COMMODITY, NO TIENE MARCA, POR LO TANTO NO SE PERCIBEN SUS ATRIBUTOS. EL PROCESO DEL MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES APUNTA A QUE LOS CLIENTES PERCIBAN ESOS ATRIBUTOS Y DIFERENCIEN CON RESPECTO A LOS DEMÁS PROFESIONALES.
    • CREAR EL SERVICIO
      • Que debemos tener presente al momento de crear un servicio.
        • Le pondremos una marca?
        • Cuál es nuestra reputación?
        • Disponibilidad para atender varias cuentas
        • Como regular honorarios profesionales?
        • Contamos con una estructura?
    • ESTRATEGIA PUBLICITARIA
      • PUBLICAR LO QUE ES IMPORTANTE, NO LO QUE ES OBVIO
      • HACER UNA PROMESA “CON SENTIDO” A NUESTRO CLIENTE
      • APOYAR ESA PROMESA
      • ENTENDER AL TARGET
    • PUBLICIDAD EN MEDIOS
      • ES EFECTIVA PARA :
        • CREAR AFECTIVIDAD A LA MARCA
        • DESCRIBIR CARACTERISTICAS DEL SERVICIO
        • SUGERIR FORMAS DE USO
        • DIFERENCIARNOS DE OTROS
        • PERSUADIR A LOS CLIENTES POTENCIALES
        • CREAR O REFORZAR LA IMAGEN DE MARCA
        • ES EL INSTRUMENTO MAS EFICAZ PARA GENERAR MARCA A NIVEL MASIVO
      • Pierden de vista al cliente
      • No prestan atención a las investigaciones
      • Comunican lo obvio
      • No comunican el principal beneficio
      • Usan el precio como estrategia
      • Argumentan, en vez de comunicar
      FALLAS PUBLICITARIAS
    • PROMOCION DEL SERVICIO
    • PROCESO DEL PLAN PRECIO SERVICIO PUBLICIDAD PROMOCION MARKETING MIX CLIENTES PROFESIONAL COMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN PÚBLICO OBJETIVO POSIONAMIENTO DE NUESTRO SERVICIO R.R.P.P.
    • MIX DE COMUNICACIONES MARKETING DIRECTO VENTA PERSONAL PUBLICIDAD PROMOCIÓN RELACIONES PUBLICAS IMAGEN y ESTILO
    • PUBLICIDAD = COMUNICAR PROMOCION = ESTIMULAR LA PRUEBA VENTA PERSONAL= CERRAR CONTRATOS PUBLICIDAD RRPP PROMOCIONES VENTA PERSONAL
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    • COMO FIJAR HONORARIOS
      • BENEFICIO = VOLUMEN DE VENTAS * PRECIO - COSTOS
      HAY QUE HACER REINGENIERIA CANTIDAD DE CLIENTES ES NECESARIO PENSAR EN MONTO DE HONORARIOS Y SU IMPACTO EN LAS UTILIDADES?
      • Retener el cliente
      • Maximizar ventas cruzadas
      • Aumentar frecuencia de compra
      • Campaña recupero de clientes
      • Venta a través de referidos
      • Búsqueda de nuevos clientes
      ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR VENTAS
    • CONTRATO RETENCION DE CUENTAS BENEFICIOS CREACIÓN DEL VALOR CAPTURA DEL VALOR SUSTENTO DEL VALOR PRECIO SERVICIO PUBLICIDAD PROMOCION MARKETING MIX CLIENTES PROFESIONAL COMPETIDORES COLABORADORES SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN PÚBLICO OBJETIVO POSIONAMIENTO DE NUESTRO SERVICIO R.R.P.P.
    • SATIFACCIÓN - RETENCIÓN
      • LA RETENCION DEL CLIENTE PASA POR LA FIDELIZACION DESDE EL MISMO MOMENTO EN QUE DECIDIO LA COMPRA.
      • ES MAS CARO RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENERLO.
      • PERCEPCION DE VALOR UNA VEZ EFECTUADA LA COMPRA(CALIDAD)
      • LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR.
      • LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN LA CUENTA DE RESULTADOS.
      • EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL OCASIONAL.
      SATIFACCIÓN - RETENCIÓN
    • ÉXITO PROFESIONAL
      • QUÉ HACER PARA LOGRAR ÉXITO PROFESIONAL:
      • ANALIZAR LOS SERVICIOS QUE SE PRESTA Y REDEFINIRLO.
      • ANALIZAR EL MERCADO.
      • DEFINIR ESTRATEGIAS.
    • GRACIAS POR SU ATENCIÓN ¿Desea Ud. seguir en contacto? [email_address] www.grupoforum.com.ar Grupo en facebook donde unirse Red de Emprendedores Entrerrianos