Presupuesto de ventas

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presentación de presupuesto de ventas y su aplicación.

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  • 1.  PLAN DE VENTAS Y METODOS ESTADÍSTICOS. METODOS DE CRITERIOS, ARITMETICOS Y MATEMÁTICOS. PLAN DE MERCADEO
  • 2. PLANIFICACIÓN EN LAS VENTASHerramienta de gestión que guía a las empresas en el desarrollo y consecución de sus metas
  • 3. OBJETIVO FUNDAMENTAL Eliminar la incertidumbre en un futuro próximo. Teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organización y analizando elpotencial y la capacidad interna de la empresa.
  • 4. UTILIDADES BÁSICAS‫ ބ‬Sirve de Mapa.‫ ބ‬Controla las previsiones, las desviaciones, y analiza las causas de lo ocurrido y diseñando acciones que permitan corregir esas desviaciones.‫ ބ‬Comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa.
  • 5. FALTA DE UTILIZACIÓN DE ESTA HERRAMIENTA‫ ބ‬No disponen de información suficiente.‫ ބ‬Objetivos de ventas pero inexistencia de sistemas de control.‫ ބ‬Instrumento de control y penalización de sus equipos comerciales.
  • 6. PRESUPUESTO DE VENTASEs el punto de partida de todo elproceso presupuestario y permiteestablecer el nivel de actividad parael negocio.
  • 7. PRONOSTICO VS. PRESUPUESTO DE VENTAS“un pronóstico refleja la situacióncompetitiva y ambiental queenfrenta la empresa, mientras queel presupuesto de ventas muestracomo intenta reaccionar laadministración a dicha situaciónambiental y competitiva”.
  • 8. PRONOSTICO DE VENTAS PRESUPUESTO DE VENTAS‫ ބ‬se calcula mediante ‫ ބ‬Un presupuesto lo análisis matemático, lo hace un gerente que puede hacer un conoce el mercado y estadístico o analista. que además puede‫ ބ‬Se puede decir que el influenciar en el pronostico indica comportamiento del tendencias y es una mercado. herramienta útil para ‫ ބ‬El presupuesto tiene quien presupuesta. un componente mas subjetivo y de decisión. COMPARATIVO ENTRE
  • 9. EJEMPLO‫ ބ‬Mipronostico dice que las ventas caerán en 15% el próximo año.‫ ބ‬Decisióndel gerente: Invertir en publicidad y abrir un nuevo canal de ventas.‫ ބ‬El presupuesto de ventas dado las acciones será crecer 20% en ventas.
  • 10. IMPORTANCIA‫ ބ‬Las ventas constituyen la fuente principal de ingresos.‫ ބ‬Sirve para planificar la producción.‫ ބ‬Permite determinar las necesidades del personal.‫ ބ‬Permite calcular las inversiones en activos fijos.‫ ބ‬Por él se planean gastos y costos de producción.‫ ބ‬Si no hay un plan de ventas realista todos los demás componentes del sistema presupuestario serán erróneos y no se podrá elegir las mejores decisiones.
  • 11. COMPONENTES DEL PLAN DE VENTAS‫ ބ‬Objetivos.‫ ބ‬Tendencia.‫ ބ‬Pronóstico.‫ ބ‬Plan de mercadeo.‫ ބ‬Presupuesto de publicidad y promoción.‫ ބ‬Presupuestos de gastos de ventas.‫ ބ‬Devoluciones, rebajas y descuentos de ventas.
  • 12. OBJETIVOSTENDENCIA PLAN DE PRESUPUESTO DE Devoluciones, MERCADEO PUBLICIDAD; rebajas yPRONOSTICO PROMOCIÓN Y DE descuentos GASTOS DE VENTA en ventas.
  • 13. ES INDISPENSABLE CONSIDERAR‫ ބ‬El precio del producto.‫ ބ‬El grado de participación de la empresa en el mercado.‫ ބ‬El tamaño de la fuerza de ventas.‫ ބ‬La habilidad para controlar los costos de producción.‫ ބ‬Gastos de publicidad y promoción.
  • 14. OBJETIVOS Metas que espera alcanzar la administración en términos decantidades, precios, territorios dedistribución y personal de ventas
  • 15. TENDENCIA DE VENTASAnálisis de las ventas anteriores tomando para ello los datos históricos de varios periodos
  • 16. Ventas InterpolaciónExtrapolación Datos Datos históricos extrapolados Tiempo Antes Después Hoy
  • 17. PRONÓSTICOProyección de la posible demanda de los clientes para un periodo. Glenn welsch: “un pronóstico deventas se convierte en plan de ventas cuando la administración incorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas”.
  • 18. DEBE INCLUIR‫ ބ‬Un análisis de datos pasados tomando para ello varios periodos.‫ ބ‬Un análisis amplio de la situación económica del país.‫ ބ‬La evaluación de políticas de mercadeo.‫ ބ‬Análisis del sector al que corresponde la empresa.‫ ބ‬Tendencia de crecimiento o decrecimiento poblacional.
  • 19. MÍNIMOS CUADRADOSConjunto de pasos utilizado paraaproximar un conjunto de puntos aun modelo, el cual puede ser lineal,cuadrado, exponencial, etc.Se basa en el principio de reducir lavarianza al mínimo
  • 20. Un requisito implícito para que funcione el método de mínimoscuadrados es que los errores de cada medida estén distribuidos de formaaleatoria, también es importante que los datos recogidos estén bien escogidos, para que permitan visibilidad en las variables que han de ser resueltas.
  • 21. PROCEDIMIENTO1. Tomar los datos históricos.2. Graficar los datos.3. Buscar la forma de ajustar los puntos encontrados, ya sea a una recta o a una curva.
  • 22. DATOS HISTÓRICOS Ventas en miles de unidadesAño A ($50.00) B ($100.00)84 117 3985 118 4686 123 5287 132 5288 135 61
  • 23. GRAFICAR DATOS FIGURA DE FIGURA DE TENDENCIA DEL TENDENCIA DEL PRODUCTO A PRODUCTO B 140 70 135 61 135 132 60 52 52 130 50 46 39 125 123 40Y Y 120 117 118 30 115 20 110 10 105 0 84 85 86 87 88 84 85 86 87 88 X X AÑO AÑO
  • 24. AJUSTE DE LA NUBE DE PUNTOS A UNA RECTA Y = punto de la recta (estimado) Y`= punto o valor real (histórico) Entonces y – y` = mínimo
  • 25. RECTA PRESUPUESTAL y = a + bx
  • 26. MÉTODO NEMOTÉCNICO‫ބ‬y = a + bx xy = ax + bx2‫ބ‬‫ބ‬
  • 27. MÉTODO NEMOTÉCNICO‫ބ‬‫ބ‬‫ބ‬‫ބ‬‫ބ‬‫ބ‬
  • 28. FORMULA PRESUPUESTAL
  • 29. DATOS ESTIMADOS DEL PRODUCTO AAÑO x años y ventas xy 84 1 117 1 13689 117 85 2 118 4 13924 236 86 3 123 9 15129 369 87 4 132 16 17424 528 88 5 135 25 18225 675Total 15 625 55 78391 1925
  • 30. TENDENCIA O INCREMENTO ANUAL
  • 31. BASE DE LA RECTA
  • 32. ECUACIÓN y = a + bxy = 110 + 5x
  • 33. ESTIMACIONES DE VENTAS FUTURAS y 1989 = 110 + 5(6) = 140 y 1990 = 110 + 5(7) = 145 y 1991 = 110 + 5(8) = 150 y est., 1984 = 110 + 5(1) = 115 y est., 1985 = 110 + 5(2) = 120
  • 34. CRECIMIENTO
  • 35. ESTIMACIÓN DE VENTAS FUTURAS140 135135 132130 y = 110 + 5x125 123120 118 117115110105 84 85 86 87 88
  • 36. CRITERIOS DEL PERSONAL DE VENTASSe da un alto grado de participación desdelas partes inferiores de la estructuraadministrativa hasta los superiores.
  • 37. procedimientoA. La oficina principal de ventas suministra a los jefes del distrito o regionales.B. Cada vendedor hace su pronóstico.C. Los estimados son revisados por el jefe de ventas de cada distrito.D. Los diferentes estimados son revisados por los ejecutivos generales de la empresa.E. Se presentan los estimado al comité para su aprobación provisional.F. Se distribuye a los directores de otras subdivisiones copias del plan provicional de ventas.G. El plan de ventas luego se distribuye a toda la organización
  • 38. CRITERIOS DE LOS SUPERIORES DE LA DIVICION DE VENTAS Radica en la responsabilidad de los superiores de cada distrito Es un pronóstico que tiene presente solamente aquellos que estan a niveles de mando medios en la estructura del departamento de ventas
  • 39. EJEMPLOProducto A. ultima ejecución: 135.000 unidades.
  • 40. a. el jefe de ventas estima que se in crementarán éstas en un 5%b. El director de presupuesto estima que debido a la baja en el ingreso percápita las ventas disminuirán en un 2%..c. El gerente estima que se podrán incrementar las ventas en un 1%
  • 41. a. jefe de ventas: pj = v + v’ V = ventas del ultimo año. V’= % sobre las ventas del año anterior. PJ = 135.000 + 5% PJ = 141.750 Unidades
  • 42. b. DIECTOR DE PRESUPUESTO • Pdp = (v + v’) (100% - 2%) • Pdp = (135.000 + 5%) (-2%) • Pdp = 138.915 unidades
  • 43. c. GERENTE Pg = (v + v’) (100% - 2%) (100% + 1%).  Pg = 135.000 + 5% - 2% + 1%  Pg = 140.304 unidades
  • 44. METODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL Se averigua el porcentaje de variación que se ha experimentado en las ventas de un año a otro. Luego se calcula el promedio de dicho porcentaje que a su vez este se multiplica por las ventas del ultimo año
  • 45. EJEMPLOAÑO VENTAS (en PORCENTUAL (X) miles)1984 117 ( yo ) 01985 118 ( y1 ) 0.00861986 123 ( y2 ) 0.04241987 132 ( y3 ) 0.07311988 135 ( y4 ) 0.02271989 ? 0.1468
  • 46. FORMULAS
  • 47. 16
  • 48.
  • 49. MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO Consiste en tomar un promedio de las variaciones absolutas en una serie de datos y luego adicionarla a la ultima ejecución comprobada
  • 50. PRODUCTO AAÑO y1984 117 01985 118 11986 123 51987 132 91988 135 3TOTAL 18
  • 51.
  • 52. MÉTODO DEL PROMEDIO PONDERADO Con este método lo que se hace es determinar un promedio, sumando los valores existentes en el inventario con los valores de las nuevas compras, para luego dividirlo entre el número de unidades existentes en el inventario incluyendo tanto los inicialmente existentes, como los de la nueva compra.
  • 53. CARACTERISTICAS
  • 54. EJERCICIOLa compañia manufaturera XY S.A.presenta la siguiente Información sobre ventas:
  • 55. MES D, REAL CALCULO PRONÓSTICOEne 10.000Feb 15.000Mar 10.000 0.5 (15.000) + 0.5 (10.000) 12.500Abr 15.000 0.5 (10.000) + 0.5 (12.500) 11.250May 8.000 0.5 (15.000) + 0.5 (11.250) 13.125Jun 12.000 0.5 (8.000) + 0.5 (13.125) 10.563Jul 9.000 0.5 (12.000) + 0.5 (10.563) 11.282Agos 11.000 0.5 (9.000) + 0.5 (11.282) 10.141Sept 12.000 0.5 (11.000) + 0.5 (10.141) 10.571Oct 8.000 0.5 (12.000) + 0.5 (10.571) 11.286Nov 15.000 0.5 (8.000) + 0.5 (11.286) 9.643Dic 10.000 0.5 (15.000) + 0.5 (9.643) 12.322Ene 0.5 (10.000) + 0.5 (12.322) 11.161
  • 56. El jefe de ventas estimó que la constante de aproximación será del orden del 0,5 para calcular el promedio, entonses tenemos como pronóstico de ventas para enero 11.161 unidades.
  • 57. MÉTODO ECONÓMICO ADMINISTRATIVOEl tratar de precedir las ventas por métodosmatemáticos que inciden de forma especial enel cálculo de tal pronótico. Especialmente, enel amplio mundo del mercado, se da granvariedad de factores.
  • 58. Factores específicos de ventasFactores de fuerza económicas generalesFactores de influencia
  • 59. su aplicación implica una serie de consideracionesa. En ocasiones los factores no podrán desligarse aunque sean de la misma naturaleza ;en otras primara el criterio.b. Debe suministrar objetiva información económica tanto interna como externa.c. Se recurre generalmente a datos del periodo contable anterior
  • 60. Los factores de cambio sirven como alicientes o estimulante de mayores ventas cuando operan en beneficio del cliente
  • 61. FORMULA Pv = (va + f ) E A *DONDE:Pv: presupuesto de ventasVa: ventas del ejercicio contable inmediatamente anterior.F: factores específicosE: fuerzas económicas generales (estimación de unespecialista).A: influencia administrativa.
  • 62. Otra forma de representar la formula es:Pv = (va + a + c + cc) E ADONDE:a:factores de ajuste.C: factores de cambioCC: factores de corriente de crecimiento
  • 63. FACTORES QUE INCIDEN EN LAS VENTAS Influencia Especifico Fuerzas s de administrativ ventas económicas a Factores externos 1. Cambio en el De ajuste producto  Ingresos percápita. 2. Políticas de  Precios Mercado diferentes De cambio  Poder ad.del dinero 3. Medios de  Producto Nacional publicidad Bruto  EncajesDe Corrientes  Incremento de la 4. Políticas dede crecimiento oferta en el producto precios
  • 64.  Los factores de ajustes se dan por las cirunstancias accidenales que operan en el medio y que pudieron actuar en un sentido positivo o negativo para no alcanzar el nivel de ventas deseado. Es decir son positivos un pedido ocacional o una venta en una zona diferente a las establecidad. Son negativos, retrazos de entrega de materiales y retiro de los vendedores.
  • 65. EJEMPLOVa = ventas del año anterior $12.000.000F: factores especificos de las ventasa) De ajuste perjudicial - $ 200.000b) De cambio + $ 600.000c) De crecimiento + $ 300.000E : fuerzas económicas generales + 3%A : influencia administrativas________ + 3,2%_____Pronóstico de ventas para el proximo año sería
  • 66. COMPAÑIA MANUFACTURERA XY S.A. PRONÓSTICO DE VENTASVa = ventas del año anterior PARA 1989 $12.000.000F: factores especificos de las ventasa) De ajuste perjudicial - $ 200.000b) De cambio + $ 600.000c) De crecimiento + $ 300.000 $700.000Pronóstico de ventas considerando los factoresEspecificos de ventas $12.700.000E: factores economicos (3%) $381.000A: factores de influencias administrativas (3,2%) $418.592Ventas proyectadas para el proximo periodo $13.500.000
  • 67. NOCIONES SOBRE LA INVESTIGACION DE MERCADOS Como metodo fundamental para calcular el pronóstico de ventas, debe iniciarse antes de que el producto se elabore, teniendo en cuenta unos pasos especificos.
  • 68. PASOS ESPECIFICOS1. Formulación del problema.2. Definición de los objetivos.3. Diseño del modelo de investigación.4. Recolección de datos.5. Análisis e interpretación de la Información.6. Elaboración del informe.7. Recomendaciones.
  • 69. 1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Trata de identificar el problema del Mercado que es necesario investigarSe requiere pensar si habra Mercado para elproducto que se desea fabricar
  • 70. 2. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS tanto generales Como especificos Teniendo presente el tamaño potencial del Mercado, estrategias de Mercado a sequir, numero de compradores, canales de distribución.
  • 71. 3. Diseño del modelo de investigación es necesario definir si la investigación es exploratoria (para establecer prioridades, recoger opiniones etc) o concluyente ( descriptiva o experimental). El diseño debe incluir todos los indicadores, procedimientos y pautas que regiran la investigación del Mercado.
  • 72. Para obtener mejores resultados en esta etapa es necesario: Establecer los aspectos de carácter técnico y/o cientifico que orientan la investigación (universo, muestra y metodología). Precisar los indicadores, codificadores, tabuladores y otros conceptos de medición y guía. Implantar las normas y procedimientos que determinarían las reglas de juego y pautas administrativas que proporcionarian la organización, la ejecución, la dirección y el control del Programa. Diseñar formatos, cuadros, graficos, esquemas etc, para definir en forma clara y precisa lo que se quiere lograr en la investigación. Diseñar tecnicamente las encuestas y/o las entrevistas que permitan recoger la Información necesaria.
  • 73. 4. RECOLECCIÓN DE DATOS Será necesario definir claramente el segmento de Mercado y las pautas que se tienen en cuenta para recoger la Información. Es necesario tener en cuenta el tamaño de ese mercado y los métodos de trabajo que se siguen para recoger los datos requeridos
  • 74. 5. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS TieneRelación directa con la tabulación por lo tanto hay que tener en cuenta lo siguiente:Los medios usados ( manuales o electronicos)El proceso de tabulaciónEl análisis de informaciónLa forma de interpretar esos datos
  • 75. 6. ELABORACIÓN DEL INFORMEDebe presentar claramente los resultadosencontrados. Debe complementarse con:Graficos, Cuadros, Esquemas, Tablas, Listados, Ma pas, Planos, fotos etc.En un anexo como parte fundamental de ese informe que adicionalmente se deben incluir las conclusiones del estudio.
  • 76. 7. RECOMENDACIONES Quienes se oponen a dar recomendaciones argumentan que si se sugiere algo se puede presionar a la toma de decisiones de la gerencia y por lo tanto se disminuira la objetividadn y la imparcialidad. Pero es importante quien realizo una investigación y preparo un informe producto del análisis, presente su opinión como la persona que mas directamente vivió el problema y que además lo conoce exhaustivamente. Es importante también hacer algunas consideraciones
  • 77. CONSIDERACIONES1. La investigación de mercado jamás podrá reemplazar la acción del ejecutivo en la toma de decisiones.2. La recoleción de la información tiene tres limitaciones: el costo, el tiempo y la calidad.3. Con los datos que proporcione la investigación de mercado es muy sencillo preparar un plan. Además la planeación nos permite una acertada investigación, así que son recíprocas.
  • 78. 4. Es necesario conocer el comportamiento del consumidordesde el punto de vista de las variables sociales, economicasy psicologicas.5. La investigación del mercado sirve de base para evaluaren forma cuantitativa y cualitativa la demanda de los bienesy servicios.
  • 79. INVESTIGACIÓN DEL PRODUCTO En relación al análisis de su impacto y su acogida, diseño, lanzamiento, penetración, ubicación, ambientación, lineas de productos, empaque y/o envase, marca o nombre y necesidades que satisfacen en el consumidor.
  • 80. INVESTIGACIÓN DE VENTAS Sitio de venta, asignación de territorios y zonas, fijación de cuotas de ventas, pronóstico de ventas, hábitos de consumo, mercado potencial, investigación de las razones de compras e intereses particulares por el consumo.
  • 81. INVESTIGACIÓN DE ESTÍMULO DE LA DEMANDA Referente al análisis de promoción y sus métodos más adecuados, investigación de sistemas publicitarios, efectividad de las campañas publicitarias, investigación sobre exposiciones y muestras, sondeo y pruebas previas de publicidad y promoción.
  • 82. INVESTIGACIÓN DEL CLIENTEla cual incluye: investigación de la propensión al consumo, atención y relaciones públicas con el cliente, modas más apetecidas e investigación de la conducta del consumidor
  • 83. INVESTIGACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓNEn lo referente al cálculo de pérdidas y deterioros, análisis de moras, retardos y no entregas, eficiencia y Servicios de los canales de distribución
  • 84. El plan de mercadeo es un plandiseñado para poner en ejecución lasestrategias cubriendo los objetivos a corto plazo
  • 85. AL HABLAR DE MERCADEO SE DEBE TENER EN CUENTA: Proporcionar a la gerencia y a otras secciones las requisiciones o pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de actividad de la empresa. Analizar los objetivos en términos de ventas y unidades como en dinero que se establecieron
  • 86. ANALISIS DE LOS PRONOSTICOS Objetivos generales de ventas Análisis de las estrategias Definición de las políticas de mercadeo en relación al precio características del producto Tendencia de ventas anteriores
  • 87. CONCEPCION MODERNA DEL PLAN DE MERCADEO Y EL PRESUPUESTOPRODUCTO PRECIO PLAZA DECISIÓN DE COMPRA MERCADO PROMOCION
  • 88. PASOS DE UN PLAN DE MERCADEO Estrategias Principales: Exponga en pocas frases las estrategias para el producto(s) o servicio(s). Objetivos de Mercado: Consigne objetivos mensurables del mercadeo y que se obtendrá por medio de ventas, promoción e investigación. Efectos de Resultados de la Recomendación, en términos de pérdidas y ganancias.
  • 89.  Plan de Comunicaciones A. Metas específicas que desea conseguir en temas como incremento de unidades,nuevos clientes, etc. B. Estrategias para lograr los objetivos: a. Estrategia Creativa. Mensaje principal b. Estrategia de Medios. Medios en que usará los recursos asignados. c. Estrategia de promoción de ventas. d. Actividades promocionales. e. Estrategia de Relaciones Públicas. C. Tácticas Específicas. a. Plan Creativos (bocetos, guiones, etc.) b. Plan de Medios c. Plan de Campaña de Ventas. d. Plan de Promoción de Ventas. e. Plan de Relaciones Públicas.
  • 90.  Plan de Investigación de Mercadeo. A. Estrategia B. Tácticas Específicas Plan de Campaña de Ventas: Responsabilidad del Gerente de Ventas. Fuerza de ventas. Tipos de ventas a utilizar. Capacitación. Territorios. Reportes. Control de Resultados.
  • 91. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION Gastos de publicidad Gastos de promoción Investigación de mercado Gastos por comisiones u otro concepto
  • 92. PRESUPUESTO DE GASTO DE VENTA Personal de ventas Sueldos y comisiones Los gerentes fijan sueldos a cada uno de susvendedores según los ingresos promedios porventas, o fijan como tal un porcentaje sobre lo que estos realmente venden
  • 93. DEVOLUCIONES, REBAJAS YDESCUENTOS SOBRE VENTAS  Las devoluciones por ventas se originanpor deficiencias internas y por ello no deben presupuestarse, no obstante es indispensable conocer el origen paracorregirlas, las causas de devoluciones son las siguientes: Deterioro Mal empaque Productos no solicitados Productos maltratados Productos de diferente calidad Despacho fuera de tiempo
  • 94. Las rebajas tienen relación con la disminución del precio cuando se vende el producto. Los descuentos solo deben presupuestarse cuando son de pronto pago y para ello se deben formularse las políticas que mejor se adapten a la naturaleza propia del negocio