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Frenchweb Business : Spécial Allemagne Frenchweb Business : Spécial Allemagne Presentation Transcript

  • DEUTSCHLAND DIGITAL Atelier du 3 juillet Spécial Allemagne
  • Décentralisation
  • Industries régionales fortes
  • Pouvoir d’achat dispatché
  • 81,8 millions
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Julien Van Hoeylandt
  • L’ECONOMIE DIGITALE ALLEMANDE
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Un marché en pleine croissanceC.A. du Digital allemand et part du e-commerce 2007 2008 2009 2010 2011 2012 forecast Source: BVH/TNS Infratest
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Hommes Femmes VADistes (catalogue + web) Pure Player InternetClick &Mortar + livraison domicile Powerseller eBay Acteurs du téléshopping Fabricant Pharmaciens Autres Source: BVH/TNS Infratest
  • Infrastructures outre-rhin: Deutsche Qualität
  • DEUTSCHLAND DIGITALSi les offres Triple Play sont plus attractives en France, le réseau allemand est très bonne qualité.Très bonne couverture du haut débit sur les foyers.Au niveau mobile, la 3G couvre également une forte partie du territoire.La 4G également dans les tuyaux.Le gouvernement allemand évoque la nécessité de poursuivre les investissements.La population étant répartie sur de nombreuses agglomérations,ceci ne représente plus aucune problématiquepour les acteurs du digital. Source: Etude ARD/ZDF
  • DEUTSCHLAND DIGITALQuelques chiffres sur les taux de couverture/utilisation du web en Allemagne 2001 2006 2011 Total 38,8 59,5 73,3 hommes 48,3 67,3 78,3 femmes 30,1 52,4 68,5 étudiants 79,4 98,6 100 actifs 48,4 74,0 87,0 retraités 14,5 28,3 45,0 14-19 67,4 97,3 100 20-29 65,5 87,3 98,2 30-39 50,3 80,6 94,4 40-49 49,3 72,0 90,7 50-59 32,2 60,0 69,1 60 & + 8,1 20,3 34,5 Source: Etude ARD/ZDF
  • DEUTSCHLAND DIGITALQuelques chiffres sur les « accès web » des consommateurs en Allemagne Total Femmes Hommes 14-29 30-49 50-69 70 & +PC bureau 75 70 79 70 77 76 81PC portable 53 58 49 60 55 46 40Mobile 16 11 20 29 15 6 -iPhone 6 5 7 12 6 17 - Smartphone 8 5 12 14 8 44 - autre mobile 2 2 2 4 1 30 -Tablette 2 2 2 3 1 - -Console de jeu 3 - 5 5 3 - -TV connectée 3 2 3 2 2 4 - Source: Etude ARD/ZDF
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Le mobile se développe presque aussi vite qu’en FrancePrévisions de trafic mobiles de 2008 à 2015
  • Les Acteurs du marché digital Allemand
  • Incubateurs & Start-Up made in Germany
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Les incubateurs à suivre:Rocket Internet (Frères SAMWER)Producteur de start-ups à succès plus ou moins originales Oryx-Projekt Nouveau venu à suivre de près. Monté par les dirigeants de Rocket Internet. Prise de participation du groupe vépéciste/E-Commerce OTTOPlus d’informations sur la scène des Start-Ups allemandes et notamment berlinoises ? Grunderszene.de deutsche-startups.de
  • DEUTSCHLAND DIGITALLes Start-Ups à suivre: EYEQUEST, dis moi ce que tu vois UPCLOAD, cabine d’essayage virtuelle SQUADMAIL, le nuage d’eMails
  • DEUTSCHLAND DIGITALLes Start-Ups à suivre: www.lieferando.de www.lieferheld.de www.lieferservice.de
  • Brands &E-Commerçants allemands
  • DEUTSCHLAND DIGITALBeaucoup de vépécistes allemands ont mis du temps à passer au E-Commerce Quelle faillite Neckermann = Dépôt de bilanA l’inverse, certains sont «précurseurs» OTTO = SuccèsOTTO, leader du marché DE, investit massivement dans le Digital. Expansion à l’étranger.5,6 millions de visiteurs par mois sur le site OTTO.de uniquement
  • DEUTSCHLAND DIGITALLes Pure Players à suivre: + galaxie Rocket Internet De la chaussure au textile généraliste Stratégie de service client différenciant: livraison rapide, retour gratuit sous 100 jours … Branding: Mass-Média et hyper présence sur le web. Ton décalé. Co-branding: Travaille de paire avec la télé-réalité Plus de 5 millions de visiteurs par mois.Petits mais costauds, entre autres :
  • DEUTSCHLAND DIGITALLes autres Key Players locaux à suivre: TCHIBO, un torréfacteur devenu champion de la distribution et qui devient un champion du digital. Motto: chaque semaine, un nouveau monde (assortiment) 4 millions de visiteurs chaque mois. LIDL, Lidl& Schwarz, mastodonte parmi les surfaces alimentaires s’est lancé rapidement et simplement au digital. Croissance sure. 2,6 millions de visiteurs chaque mois - Expansion européenne ALDI, se développe également et bénéficie aussi du concept de vente hebdomadaire spécifique pour la fidélisation Environ 3 millions de visiteurs chaque mois BONPRIX, filiale du groupe OTTO, devient un champion du web allemand et européen. 2,6 millions de visiteurs chaque mois – Expansion européenne
  • DEUTSCHLAND DIGITALLes étrangers bien implantés: amazon, leader en Allemagne comme dans le reste du monde. 22,6 millions de visiteurs soit 38% de la population digitale ebay, leader en Allemagne comme dans le reste du monde. 26 millions de visiteurs soit 44% de la population digitale H&M, tire son épingle du jeu dans le secteur textile allemand 2,2 millions de visiteurs Pour comparaison, l’allemand ESPRIT1,5 millions.
  • DEUTSCHLAND DIGITALLes français qui ont franchi le Rhin « E-Commerçants »« Média digital » « Marque »
  • Prestataire & Médias locaux
  • DEUTSCHLAND DIGITAL 34M V.U 38M V.U 380K V.U 830K V.U 1,2M V.U 2M V.U 3,4M V.U 3,8M V.U 2,2M V.U 3,8M V.U
  • DEUTSCHLAND DIGITAL 14 d‘expérience ans115 de chiffred‘affaires M€ 8 filiales internationales 215 employés 400 clients 25languescouvertesTop 5 des agencesSearch Développeur de technologiesanalytics et bid-management
  • LES REFERENCES HURRA EN FRANCE, EN ALLEMAGNE ET EN EUROPE
  • NOS SPECIALITES STRATEGIE WEBMARKETING France, Allemagne & EuropeConseil sur le choix des canaux en fonction d’objectifs marketing précisAnalyse opérationnelle de l’influence entre les canaux OPTIMISATION ROÏSTE DES BUDGETSGestion opérationnelle des budgets search, mobile et display selon des indicateurs de performance précis.
  • NOS SOLUTIONSOptimisation du référencement payant/naturel (SEM/SEO) sur Desktop & Mobile Référencement naturel à la performance Référencement Shopping à la performance Linkbuilding Liens sponsorisés multi-moteurs Lancement & optimisation des Google Product Listing Ads Géolocalisation
  • NOS SOLUTIONSOptimisation des budgets Display fixe et mobile Bannières fixes et mobiles Campagnes branding Facebook Ads Ciblage iPad/iPhone RealTime-Bidding Ciblage comportemental
  • NOS SOLUTIONSOnline-MarketingHelpers MONITORING Veille concurrentielle sur la marque Optimisation de page d’atterrissage Veille concurrentielle sur les mots-clés Eye-Scanning& Tests multi-variables TRACKING MULTI-CANAL Tracking de tous les canaux online gérés par Hurra ou non Dédoublonnement des ventes sur les canaux d’affiliation Webanalyse poussée et mesure de l’influence multi-canale Cross-Channel  Security – Alerts  Real Time  Sales by Browser
  • DEUTSCHLAND DIGITALStratégie webmarketing d’implantation sur le marché Allemand Il n’y a pas de formule magique, chaque cas est particulier. Stratégie N°1 – Arriver sur le marché Stratégie N°2 – Croître sur le marché Stratégie N°3 – Pérenniser sa position sur le marché
  • DEUTSCHLAND DIGITALStratégies – les bonnes pratiquesMesurer>Dédoublonner> Travail court termes> Assumer – Oser – Adapter> Positionnement moyen termes> Optimiser – Performer – Grandir> Vision long terme – se projeter> Préparer l’avenir – Prévoir en amont
  • Comment sont lesconsommateurs en Allemagne ?
  • DEUTSCHLAND DIGITALProfil type: Verbraucher vs. Consommateur Eco-responsable Français Allemand Partageur Impulsif Fidèle Chasseur de prix
  • DEUTSCHLAND DIGITALHabitudes d’achat à distance – quels canaux sont privilégiés Par Internet Par téléphone Par eMail Autre canalImportance - en Mio d’€ - de chaque canal de commande Source: BVH/TNS Infratest
  • DEUTSCHLAND DIGITALAu moins une fois par semaine chez les allemands… des femmes consultent leurs eMails des hommes utilisent un moteur de recherche utilisent le home-banking vont sur des sites d’enchères vont sur des sites de e-commerce jouent en ligne Source: ARD/ZDF
  • A B C D E-Commerce .DE (Le E-Commerce n’est pas un jeu d’enfants)
  • Quels moyens de paiement proposer ?
  • DEUTSCHLAND DIGITALVAD / VPC / E-Commerce – les volumes 2011 par moyen de paiement Sur facture Prélèvement Paiement online Carte de crédit Contre-remboursement Crédit à intérêts Divers Source: BVH/TNS Infratest
  • DEUTSCHLAND DIGITALL’Allemagne, le paiement où la carte de crédit n’est pas omniprésente Moyen de paiement prévus par les e-commerçants Paiement en liquide Contre-remboursement Paiement sur facture Pré-paiement Virement avec signature Virement sans signature Paypal Autre paiement online Carte de crédit 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16%
  • DEUTSCHLAND DIGITALL’Allemagne, le paiement où la carte de crédit n’est pas omniprésente Les moyens de paiement demandés par le consommateur allemand AutresVirement ELV (Lastschrift) Contre-remboursement Prépaiement Sur facture Sofortüberweisung* Paypal Carte de Crédit 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
  • DEUTSCHLAND DIGITALRecommandations pour tout E-Commerçant souhaitant s’implanter ELV (Laastschrift) est aussi très répandu même si peu sécurisé Paiement à réception pour les paniers moyens élevés Carte de crédit est le 3e moyen le plus répandu Prestataires: Paypalest vu comme sécurisé et correspond à une bonne alternative à la carte de crédit. Sofortüberweisungest une alternative de virement (également gérée via autres prestataires notamment Skrill (ex-Moneybookers). Skrillcomme Ogonepermettent de personnaliser le check-out
  • DEUTSCHLAND DIGITALAutresprestataires
  • Contraintes et bonnes pratiques logistiques en collaboration avec
  • DEUTSCHLAND DIGITAL L’Allemagne, un marché concurrentiel où la logistique a son importance Difficultés majeures liées au marché allemand Ressources humaines 45% Logistique LogistiqueConnaissance du marché Questions légales Concurrence 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% en collaboration avec
  • DEUTSCHLAND DIGITALL’Allemagne, un marché concurrentiel où la logistique a son importance Les centres logistiques sont nombreux en Allemagne: - nombreux vépécistes (depuis le XIXe siècle) - répartition des affaires étendue sur le territoire En Allemagne, mon entreprise… 40% … externalise sa logistique .. nexternalise pas 60% sa logistique en collaboration avec
  • DEUTSCHLAND DIGITAL2 types de prestataires sont présents sur le marché:· Les « 3PL » (Third party logistics) : externalisation classique, qui consiste à confier à un spécialiste laréalisation des opérations logistiques et la mise en place des outils, compétences et systèmesnécessaires, avec lobjectif daméliorer la performance (réalisation de tâches de plus en plus variées).· Les « 4PL » (Fourth party logistics) : formule dexternalisation plus poussée ; le prestataire na plus encharge la distribution dun produit sur une région donnée, mais loptimisation dune chaîne intégrant sonclient, les clients du client et les fournisseurs. en collaboration avec
  • DEUTSCHLAND DIGITALPrestataires logistiquesLe coût des structures d’entreposage, des outils de gestion informatique nécessitent des investissementslourds qui expliquent la forte tendance à l’externalisation.Les prestataires « intégrateurs » de par la consolidation de leurs flux offrent des conditionsconcurrentielles et qualitatives à la fois en termes de gestion du stock en temps réel et de distributionsécurisée et tracée.Les principaux prestataires 3PL ou 4PL en Allemagne :DHL / GLS / DPD / DSV / KUEHNE & NAGEL / SCHENKER / HEPPNER / UPS / DACHSERCes prestataires sous-traitent pour le “dernier kilomètre” ou les livraisons en point relais :UPS vient de racheter KIALAPickpointdispose de 2000 points relais en AllemagneSpécificité en Allemagne :les points relais ouverts 24H/24 sont préférés type stations services et vidéothèques en collaboration avec
  • DEUTSCHLAND DIGITALEtude de cas BANN LOGISTIQUE -1/ Livraison B to B (boutiques de centre ville ) Les flux sont du transport de palettes hebdomadaires vers une plateforme logistique externalisée pourchaque pays.La plateforme scanne les produits en entrée, reçoit via EDI les commandes, prépare ces commandes, lesconditionne et les expédie vers les boutiques via véhicules petits porteurs ou véhicules électriques.N.B: quelques villes allemandes interdisent déjà l’accès aux véhicules polluants.2/ Livraison B to C Les produits sont expédiés vers la plateforme logistique, scannés, stockés.Les préparations de commandes sont communiquées par EDI, le stock tenu à jour en temps réel.De là plusieurs circuits de livraison :Livraison domicile clientLivraison via un point relais en collaboration avec
  • DEUTSCHLAND DIGITALSPECIFICITES Allemagne- Coûts logistiques inférieurs au marché français du fait d’une forte consolidation des volumes ce quipermet d’importantes économies d’échelle-Législation : le client a 14 jours pour retourner la marchandise à la charge du vendeur. 80% des entreprises allemandes se plaignent de cet état de fait qui génèrent des surcoûts. D’autres jouent la carte à fond: ZALANDO propose 100 jours de retour à leur frais.- Comportements : le service logistique doit être qualitativement au top.L’internaute allemand compare souvent sur 2 ou 3 sites et commande auprès du premier site qui livre encontre remboursement. en collaboration avec
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Consommateur allemand prêt à payer un supplément pour une livraison 24h Oui NonEXPRESS Ne sait pas Shop en ligne proposant une livraison 24h avec surcoût Oui Non En projet Source: WachEcommerce Consulting
  • Contrainte linguistique: 100% parlent allemand
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Part de la clientèle étrangère européenne des sites de ECommerce allemands 9% 4% Ne peut répondre 9% 19% + de 25% 10 à 25%16% Aucun C.A 5 à 10% Moins de 1% 13% 1 à 5% 30% 30%
  • DEUTSCHLAND DIGITAL DACH = Allemagne = Allemand ? Pas exactement. DACH = Allemagne ?Allemand Autrichien Allemand Suisse:Dialectes régionaux important Dialecte national important dans la 62% suisse allemanddans la communication mais pas communication mais pas 30% suisse roman (français)nécessaire à un site national nécessaire à un site autrichien 8% italienNiveau d’anglais plutôt bon Indiquer clairement la capacité du Dialecte: idem Autriche site à livrer l’Autriche.Le français est une langue 1ère étape:appréciée mais attention au Si les autrichiens achètent Gérer CH-FR via le site FRsyndrome français: l’arrogance facilement en Allemagne, ils Gérer CH-DE via le site DE apprécieront d’être distingués de leur voisins. Attention aux infos à adapter: - Monnaie - Info douanière et Duty Free
  • E-COMMERCE: les chiffres outre-rhin
  • DEUTSCHLAND DIGITALLes VADistes traditionnels allemands perdent leur avance VADistes (Catalogue + Internet) Pure Players Click &Mortar + livraison domicileClick &Mortar + livraison domicile Pharmacie à distance Pure Players 2010 2011
  • DEUTSCHLAND DIGITALE-Commerce en 2012 – Deux marchés à croissance inégale 12 10 +24% +11% 82012 6 Q1-2012 Q1-2011 4 2 0 France Allemagne Données en Milliards d’EURO - Source: Fevad / CCM Benchmark / BVH / TNS Infratest
  • DEUTSCHLAND DIGITALChiffres d’affaires du E-Commerce allemand par secteur Mode, Textile, Chaussures CD, DVD Jeux et supports numériques Informatique et accessoires Loisirs Meubles & Décoration Bricolage & Jardinage Accessoires auto/moto Appareils ménagers Jouets Télécom, mobile & accessoires Alimentaire, gastronomie & vins Bijouterie & Horlogerie Produits d’entretien Droguerie, Cosmétique & Parfums Médicaments Animalerie Fourniture de bureau 2010 2011 Source: BVH/TNS Infratest
  • M-COMMERCE: l’Allemagne aussi s’y prépare
  • DEUTSCHLAND DIGITALLe M-Commerce se développe. Pénétrez le marché mobile dès le démarrage. 45 40 35 30 Paient mobile 25 20 18-34ans clients massifs de M-Commerce 15 10 5 0 Anglais Allemand Français
  • DEUTSCHLAND DIGITAL T-COMMERCE: Les différences mineures
  • DEUTSCHLAND DIGITALTablet-Commerce: retour du marché DE par HURRA.com - CPC Search sur tablettes sont plus élevés car rareté des bonnes positions - Par contre CPC display sont plus faibles – « prix de lancement » - Paniers moyens toujours plus élevés. (entre 5% et 20%) - 2% de la population connectée par tablette soit env. 1,2 millions
  • Social Shopping: nouveau modèle
  • DEUTSCHLAND DIGITALConnaissez-vous bien les plateformes de Social Shopping ? Ne connais pas Entendu parler sans utiliser Me suis inscris sans jamais acheter J’ai acheté via celle-ci Source: PwC 2011 / Statista 2012
  • DEUTSCHLAND DIGITALFacebook-Commerce40% des consommateurs allemands fontconfiance à un site de vente en ligne surFacebook……contre 80% sur le web en direct.Le paiement sur Facebook est encoretabou.Le nombre de Shops sur Facebook est enprogression comme en France mais làaussi les expériences sont rarement trèsréussies.Les bons exemples:Fahrrad.de, un pionnierBrands4friends (ebay)7trends.deThalia.de
  • Webmarketing – Chiffres et stratégies
  • DEUTSCHLAND DIGITALLe Webmarketing en Allemagne est en moyenne plus coûteux Facebook Ads: CPC moyen 18% plus élevé CPM moyen jusqu’à 75% plus élevé Google Adwords: Très différents selon secteur d’activité Mode: Allemagne >> France Cosmétique: Allemagne >>> France Informatique: France > Allemagne Occasion: France = Allemagne Luxe: France = Allemagne Meubles: Allemagne > France Voyage: France >> Allemagne Banque: France >> Allemagne Source: Socialbakers / Hurra.com
  • DEUTSCHLAND DIGITALSources d’informations des clients sur son commerçant à distance Site web du e-commerçant Catalogue Moteurs de recherche Autres sites & comparateurs eMail ou Newsletter Autre catalogue Autre publicité Prospectus Application smartphone ou tablette Réseaux sociauxAutres sources d’informations Source: BVH/TNS Infratest
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Combien de fois le consommateur allemand a-t-il suivi une recommandation de réseaux sociaux pour un achat ? 3% 4% 14% 4% jamaisSocial 1 fois 2 à 5 fois 75% 5 à 10 fois Plus de 10 fois Source: WachEcommerce Consulting
  • DEUTSCHLAND DIGITALCombien d’allemands ont identifié des offres de boutiques en ligne sur un ou des réseauxsociaux ? Total Social Source: WachEcommerce Consulting
  • DEUTSCHLAND DIGITAL Quels réseaux sociaux les acteurs allemands du digital utilisent-ils ? Facebook TwitterSocial autre Projet en cours Non prévu 0% 10% 20% 30% 40% 50% Source: WachEcommerce Consulting
  • DEUTSCHLAND DIGITALQuelques statistiques sur Fa cebook en AllemagneRépartition des tranches dâge sur FB DE 16-17 55-64 65-+ 13-15 7% 4% 2% 8% 25-34 27% 45-54 10% 35-44 18-24 16% 26% Source: Socialbakers
  • DEUTSCHLAND DIGITAL MERCI DE VOTRE ATTENTION Julien VAN HOEYLANDT JULIENVANH
  • DEUTSCHLAND DIGITALRenseignez-vous – Toute l’info du Digital Allemand Excitingcommerce.de e-commerce-blog.de nextberlin.eu wuv.de shopbetreiber-blog.de Grunderszene.de versandhandel.org internetworld.de dmexco.de e-commerce-magazin.de ovk.de horizont.net deutsche-startups.deSélection de partenairesAgence Webmarketing: HURRA.comRecrutement: connexion-emploi.com Logistique: Bannlogistique.frHébergeur: 1und1.de Projet: Ubifrance.comCertification de site: Trustedshops.de Affiliation: zanox.de