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  • Hola,
    Muy buen artículo, la verdad es que representa el día a día de lo que ocurrre. Como dueña de hotel, siempre me queda la duda de saber si nos adecuamos a los tiempos que vienen o no....Os recomiendo formaros en el tema del revenue management. Yo tras muchas dudas, al final hice un curso Revenue Management, que es tanto a profesionales del Sector Hotelero y Turístico pero enfocado a puestos de responsabilidad, como a personas que quieran adquirir el conocimiento de las últimas tendencias en materia de Management Hotelero. Lo hice a través de http://www.cesae.es/index.php/24-revenue-management/49-revenue-management/, y os puedo decir que estoy encantada. Buen temario, muy práctco que he podido aplicar a mi día a día de gestión en mi hotel.

    Espero os sirva.

    saludos,

    María
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  1. 1. Yield Management @freijeiro gestión hotelera
  2. 2. ¿Qué es el Yield Management? @freijeiro gestión hotelera Es una evidencia que diferentes clientes están dispuestos a pagar distintas tarifas por un mismo producto. YIELD MANAGEMENT: ● “conjunto de técnicas y procedimientos aplicados, en este caso, a la gestiónde reservas hoteleras, tendentes a maximizar el porcentaje de ocupación, las ventajas por alojamiento e indirectamente los ingresos en todos los puntos de venta del hotel”. ● “conjunto de técnicas y procedimientos para la óptima gestión de reservas hoteleras que persiguen maximizar la ocupación de plazas, gestionando para ello la oferta y demanda, equilibrando los controles sobre el inventario y las tarifas”
  3. 3. ¿Por qué? @freijeiro gestión Al igual que las aerolíneas y los Rent-a-car, su aplicación está justificada por: ● Capacidad inamovible. ● Capacidad perecedera. ● Mercado segmentado. ● Venta de capacidad por adelantado. ● Demanda incierta. hotelera
  4. 4. Utilidades @freijeiro gestión hotelera Vender la habitación correcta. Al cliente correcto. Al precio correcto. La eficacia pasa por obtener el máximo de reservas de plazas hoteleras y controlar los factores que intervienen e influyen para hacer ello posible. Todo ello para vender más y mejor: ● máximo beneficio ● máxima satisfacción al cliente ● fidelización
  5. 5. precio medio y tasa de ocupación @freijeiro gestión hotelera EL PRECIO MEDIO y la TASA DE OCUPACIÓN determinan en gran medida nuestra ESTRATEGIA DE VENTA: En la medida que fija nuestro objetivo operacional y nos sirve de feedback sobre nuestras decisiones. Ejemplo 1) Presupuesto a alcanzar (PM x %OC = Ingreso x habitaciones). Ejemplo 2) Podemos jugar con el PM en base a nuestra ocupación, subiéndolo o bajándolo según crezca o se estanque. Define estrategias de venta: Ejemplo) Mantener el PM alto, sacrificando ocupación con el objetivo de reducción de costes operativos
  6. 6. Segmentación @freijeiro gestión hotelera DIFERENTES PERFILES CLIENTES DIFERENTES NECESIDADES DIFERENTES PRODUCTOS “no hay producto que pueda satisfacer todas las necesidades de todos los clientes de un Mercado” SEGMENTACIÓN “es el resultado de trocear el mercado en grupos de consumidores que son homogéneos en su comportamiento respecto al producto”
  7. 7. Tipos de segmentación @freijeiro gestión hotelera Segmentación geográfica: subdivisión de mercados por su ubicación o procedencia. Segmentación demográfica: se utiliza con mucha frecuencia. Incluye variables como la edad, sexo, hábitat y la fase del ciclo familiar, nivel de ingresos, formación, ocupación, etc. Segmentación psicográfica: consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Se utilizan dimensiones de personalidad, características de estilo de vida y valores.
  8. 8. Ejemplo de segmentación @freijeiro gestión hotelera Segmentación geográfica Turistas alemanes y holandeses Segmentación demográfica Matrimonios sin hijos a su cargo, personas solteras o viudas, entre 60 y 75 años, con un nivel de ingresos medio-alto, un nivel de formación superior y jubilados de trabajos con niveles altos de responsabilidad Segmentación psicográfica Amantes de la naturaleza y el arte; preocupados por la conservación del medio ambiente; valoran lo autóctono; lo típico del lugar. Es gente madura, reflexiva, satisfecha de la vida y generalmente conservadora, no les gusta el riesgo. Segmentación por comportamiento Generalmente buscan destinos no masificados con atractivos naturales y culturales. Prefieren hoteles pequeños e independientes, pero con todo tipo de comodidades. Suelen hacer estancias largas y viajan en grupos pequeños organizados (agencias y touroperadores alemanes). Usan los servicios del hotel: piscinas, spas, restaurantes, etc. Valoran la gastronomía autóctona.
  9. 9. Aplicación del Yield Management @freijeiro gestión hotelera Con tarifas de precio diversas la TO sola ya no es un buen indicador de la marcha del negocio. El Yield Management nos permite combinar las dos variables -tasa de ocupación y precio-. Esto es, nos conduce a gestionar nuestras reservas de forma que maximizaremos nuestros ingresos:
  10. 10. Las claves (I) @freijeiro gestión hotelera Controlar las reservas con predicciones fidedignas. Hay que tener en cuenta, no sólo las reservas reales en un momento dado, sino también las reservas previsibles: manejar datos históricos fiables; manejar datos y variables de mercado coyunturales (fiestas o eventos especiales,…); manejar con eficacia la capacidad real del hotel usando los datos históricos: compensar no-show con overbooking, salidas anticipadas o anulaciones con walk-in…
  11. 11. Las claves (II) @freijeiro gestión hotelera ● Las reservas dejan de ser algo “automático”: las habitaciones son vendidas según la antelación con que se realicen, la fecha propuesta, el tipo de habitación... ● El precio varía según la demanda potencial: el precio será mayor cuanto mejor sea nuestra probabilidad de venta. ● Se establecerá una tabla de descuentos en función de variables vinculadas a probabilidad de venta: tipo de habitación, tipo de cliente, día solicitado, fecha de reserva… ● Control de duración: En la temporada más alta, no se justifican tarifas que no sean más altas, pero puede manejarse la duración, exigiendo al cliente una estancia mínima. ● Las reservas pueden aceptarse o rechazarse: Se admitirán prioritariamente aquellas reservas que estén dispuestas a pagar las tarifas óptimas en cada momento y segmento.
  12. 12. Las fórmulas (I) @freijeiro gestión hotelera PMPI (Precio Medio Potencial en Individual): suponemos que vendemos todas las habitaciones del hotel a tarifa 1PAX. PMPD (Precio Medio Potencial en Doble): suponemos que vendemos todas las habitaciones del hotel a tarifa 2PAX. POM (Porcentaje de Ocupación Múltiple): relación de habitaciones ocupadas por más de 1 pax del conjunto de habitaciones ocupadas (no confundir con IF –índice de frecuentación-). RP (Rango de precios): la diferencia entre la producción mínima teórica (PMPI) y la producción máxima teórica (PMPD) RP = PMPD - PMPI PMP (Precio Medio Pontencial): el precio medio potencial ideal, que obtendríamos si respetásemos los precios máximos establecidos según los tipos de habitación ocupadas: PMP = PMPI + (RP*POM)
  13. 13. Las fórmulas (II) @freijeiro gestión hotelera FE (Factor de Éxito): nos dice cómo está nuestro precio medio real respecto al precio medio potencial ideal: Precio medio actual o real (PMA) = Ingresos totales por habitaciones Número de habitaciones vendidas FE= PMA / PMP PE (Producción Estadística O Yield Statistic): es la que dio nombre a la herramienta. Establece la relación entre la producción potencial y la producción real. La misma fórmula puede expresarse de formas diferentes: a) PRODUCCIÒN = Ingresos reales por habs /Ingresos potenciales por habs b) PRODUCCIÒN = (Hab. Vendidas/ hab. disponibles)*(PMA/PMP) c) PRODUCCIÒN = TO (Tasa ocupación)* FE (factor éxito)
  14. 14. Las fórmulas (III) @freijeiro gestión hotelera PI (Producciones idénticas): esta fórmula nos permite hacer hipótesis y jugar con la elasticidad del precio en función de la ocupación o de la ocupación en función del precio, siempre manteniendo el mismo nivel de ingresos. ¿Cuánto debiera cambiar la TO si cambiamos el PM para mantener los ingresos? TO (nueva) = TO (actual) x (PM actual / PM propuesto) OE (Ocupación Equivalente): es similar a la fórmula anterior pero manteniendo estático, en lugar de los ingresos, el margen contributivo: a)TON = TOA X (PMA – coste marginal) / (PMA X (1-Dto.)-coste marginal) b)TON = TOA X (PMA – coste marginal) / (PM propuesto-coste marginal) c)TON = TOA X (Margen contrib. actual) / (Margen contrib. nuevo)
  15. 15. Revenue management @freijeiro gestión hotelera revpair: Revenue per available Room. Ingreso por habitación disponible para la venta. Ingresos totales Habitaciones disponibles para la venta goppar: Beneficio operacional por por habitación disponible para la venta. (Ingresos totales – costes totales) Habitaciones disponibles para la venta
  16. 16. Revenue management @freijeiro gestión hotelera GOP: Gross Operation Profit. Beneficio Bruto Operacional. GOI: Gross Operation Income. Ingreso Bruto Operacional. ROI: Revenue Operation Income. Ratio de ventas por habitación construida o RevPar previsional: Previsión de la Producción por habitación.
  17. 17. Pricing, la ciencia de la fijación de precios @freijeiro gestión hotelera Han de ser pocas y bien orientadas al cliente real y potencial. LA TARIFA NO ES EL PRECIO tarifas: Características:  Rango fijado por el hotel.  Pocas.  concretas. precios: Características:  Determinado por el mercado.  Adecuación de la tarifa a la situación del mercado y al valor añadido que se pueda ofrecer.  Máxima flexibilidad (Floating bar). la flexibilidad: Determinación del precio en base a nuestro Rango tarifario + Valores añadidos + Permanencia temporal. Adecuación máxima al mercado (Micro y Macro). La fluctuación del mercado marca nuestro nivel de flexibilidad tarifaria.
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    Recortar diapositivas es una manera útil de recopilar información importante para consultarla más tarde.

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