Precio y producto

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Precio y producto

  1. 1. @freijeiro gestión hotelera Producto Precio
  2. 2. Producto hotelero @freijeiro gestión hotelera Macro – Producto: concepto hotelero global, determinado por las necesidades y comportamiento de los clientes fuera de nuestra zona. El tipo de cliente será lo que determine el producto hotelero. p. ej: cliente de congresos. Micro – Producto: descripción de cada uno de los servicios que han de tener relación directa con el cliente. p. ej: habitación, salones, bar, etc...
  3. 3. Producto hotelero @freijeiro gestión hotelera En 1994 la AHMA, encuesta a 1400 clientes sobre los motivos de fidelidad en un hotel. Éstos son los resultados: 1. limpieza aparente 2. buena situación 3. precio razonable 4. buen servicio 5. nombre / reputación 6. seguridad 7. descuento por familia numerosa 8. servicio de reservas 9. reconocimiento 10. oferta de animación 11. programa de descuento por fidelidad 12. facilidades para el hombre de negocios 13. otros
  4. 4. Producto hotelero. Composición @freijeiro gestión hotelera A. BIENES MATERIALES Edificio Instalaciones Mobiliario B. ATRIBUTOS DEL HOTEL Aspecto físico (interno – externo) Ubicación Cantidad de servicios hoteleros Cantidad de otros servicios Calidad del servicio C. EXTENSIÓN DEL PRODUCTO Aspecto físico y ubicación Ambientación del hotel Posibilidad del contacto social Status y prestigio Seguimiento de seguridad
  5. 5. Precios y tarifas @freijeiro gestión hotelera Precio: valor pecuniario que se le da a un bien o servicio. Tarifa: relación de precios que se deben cobrar por un bien o servicio. Entonces, ¿cómo se calcula un precio? PVP Demanda Competencia Psicología del consumidor Coste fijo Coste variable % personal Beneficio IVA normativa sobre precios
  6. 6. @freijeiro gestión hotelera Desde el punto de vista de la decisión, el precio es el resultado de la confrontación entre lo deseado y lo impuesto, es decir: Necesidades de la empresa Necesidades de los clientes PVP
  7. 7. Los precios en un hotel son variables por 2 motivos fundamentales, la estacionalidad y la oferta inelástica. Esto nos obliga a tener una política de precios muy dinámica, variando en función a la tasa de ocupación y al tipo de cliente. Por ello, y partiendo de la “rack-rate”, se crean tantas tarifas como sea necesario. @freijeiro gestión hotelera ● Corporate rate: empresas con acuerdos ● Group rate: tarifas especiales para grupos ● Promotional rate: promoción de temporada o por circunstancias ● Incentive rate: incentivar posibles acuerdos de futuro ● Family rate: familias con niños ● Package plan rate: combina servicios o actividades ● Complimentary rate: FREE con fines comerciales
  8. 8. ¿Cómo fijamos los precios? @freijeiro gestión hotelera 1. Analizando la situación del mercado y de la competencia. Apoyándonos en técnicas de soporte como es Yield Management. Ojo! Los establecimientos nuevos soportan unos costes de inicio más grandes y debemos tenerlo en cuenta a la hora de analizar la competencia y nuestros precios. Por otro lado, debemos recordar lo atractivo que resulta para los clientes el uso y disfrute de las instalaciones nuevas. 2. La fórmula Hubbert. Se basa en las necesidades de la empresa más que en las del cliente. PVP Medio = habs. Ind · (x) + habs. Dob · (x +y) habs. vendidas X = pvp doble Y = dif entre ind y dob

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