Ensayo de negociacion
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  • 1. El conflicto entre estas dos compañías, nos remonta a la década de los años ochenta cuando IBM yFujtisu entablaron una disputa por un acuerdo que establecieron en el año 1983, en el cual Fujitsupodía hacer uso de la tecnología de IBM pagando una licencia. IBM establecía que Fujitsu estabaviolando este acuerdo, debido a que estaba copiando el software de IBM y lo utilizaba para finesde Lucro.En el año de 1985 las compañías acordaron llevar al caso a un a arbitraje, en donde cadacompañía escogió a un árbitraje y el tercero sería neutral. Es ahí cuando Robert Moonkin recibeuna llamada de Dave Nelson un socio principal de una gran firma de, California. “MorrisonFoster”, para que represente a Fujitsu, esto claro mediante un selecto proceso, debido a que serequería a una persona que tuviese gran conocimiento en leyes antimonopolio, porque IBM yahabía sido demanda por estas prácticas en EUA, aunque sus conocimientos en tecnología eranpocos y no tenía mucha experiencia en arbitraje o mediación.El árbitro escogido por IBM fue Jack Jones, quien tenía grandes conocimientos en software y unagran personalidad según Robert. El tercer árbitro fue DonalMaccdonald, un Canadiense, quienhabía sido ministro de ese país varias veces, se le escogió a él, debido a que Fujitsu no permitiríade ninguna manera que el tercer árbitro fuera norteamericano debido a que ya era demasiadoaceptar una firma de EUA para que los representará y que los 3 árbitros fueran de la mismanacionalidad.Fujitsu se sentía amenazada por los norteamericanos y sus costumbres, este fue uno de los grandesdesafíos que afrontaron estas compañías, la cultura .Los negocios y leyes en Japón son muydistintos y se interpretan de una manera muy diferente que en EUA; la imagen que tenía Fujitsu deIBM, era que ésta no estaba respetando su acuerdo previo y quería sacar más provecho de ésteinjustamente. IBM alegaba la copia ilegal del software y demandaba una indemnización cuantiosa,previamente establecida en el acuerdo de 1983 Aunado a esto las leyes internacionales no son muyespecíficas cuando se trata de software su uso y desarrollo.Los procesos de arbitraje se llevaron a cabo en distintas partes del mundo, debido a que era lo justopara ambas partes, estos procesos fueron un desastre debido a que uno de los principales problemasera el idioma. Los traductores de ambas compañías alegaban que no se estaba traduciendoliteralmente. Además se planteaba la posibilidad de tener que revisar todos los métodos dedesarrollo de software de todos los equipos, lo cual llevaría años, y existía la posibilidad de nuncaacabar.Ante esta compleja situación. Robert y Jack se reunieron para tratar de hallar la solución, y laencontraron aunque fue un proceso demasiado complejo, debido a que en cuestiones de desarrollode tecnología, y sus aplicaciones, y licencias se tenía que ser muy específico. Decidieron que sedebía crear un panel que contralora estrictamente el uso de la tecnología de IBM por parteFujitsu, además de que Fujitsu tenía que pagar una cuantiosa suma de dinero. Tom Starr querepresentaba a IBM aceptó esta idea, pero los ejecutivos de Fujitso no fueron tan fáciles deconvencer, pero accedieron.El conflicto se resolvió debido a que ambas partes accedieron a un arbitraje, en vez de ir a juicio.Encontraron a las personas adecuadas en Robert y Jack, ellos tenían una buena relación a pesarque trabajan para partes distintas, lo único que deseaban era un solución práctica para ambas partesy que ninguna saliera perdiendo, sin la intervención de ellos tal vez nunca se hubiera llegado a unacuerdo y se hubiera tenido que llegar a juicio y las 2 compañías hubieran perdido gran parte de sucapital.
  • 2. Desarmonía en la SinfónicaRobert Moonkin nos presenta en este capítulo los problemas que existía en la Sinfónica de SanFrancisco, entre el Comité de Ejecutantes, encabezado por Chis Gilbert, que representaba a losmúsicos, La Administración guiada por Peter Patestrich y La Junta Directiva precedida por NancyHellmanBechtle. Estas tres partes que conformaban a la Sinfónica de San Francisco, tenían seriesdiferencias, básicamente el problema radicaba entre La Administración y el Comité de, ya que LaJunta Directiva apoyaba a Patestrich. Los problemas fueron tantos que llegaron a la huelga, estoperjudico gravemente la reputación e imagen de la fundación Hewltt y a todos los integrantes de laSinfónica de San Francisco.Es entonces cuando se le hace la invitación Robert Moonkin, para que enseñe a negociar a losmúsicos, en un principio él no está convencido de querer tomar esa responsabilidad sin embargo alhablar con la partes involucradas decide aceptar. Pero antes de hacerlo pone una condición que lastres parte estén de acuerdo en que él sea quien va enseñar a negociar al Comité, y que las 3 partesdeberán de estar de acuerdo en las decisiones que él vaya a tomar.Primero habla con el grupo que representa a los músicos, ellos aborrecen a Patestrich piensan quees arrogante, soberbio y lo ven como un enemigo. Este grupo, no tenía bien definido sus objetivoslas demandas que ellos planteaban no tenían ni siquiera prioridades (una lista de lavandería) lomiembros, no estaban ni siquiera cómodos con el papel que les tocaba desempeñar. No creían quehabía problemas económicos en la organización y no estaban unidos, eran un desastre.Después Robert habla con “el diablo” Patetrich, confirmó que es un tipo rudo, intimidante, difícil detratar. Sin embargo éste personaje era alguien que quería la mejor para la Orquesta, sin embargola forma en que trataba al Comité que representaba a los músicos no era la adecuada. Eso en parteporque él pensaba que exigían demasiado, los salarios que percibían los músicos no eran nadadespreciables la mayoría de ellos gana más de $ 100,000 dólares al mes, tenían tiempo para otrasactividades se les pagaban regalías por las melodía que eran transmitidas en la radio. Robert comprende que Patertrich tiene razón en muchas cuestiones, sin embargo había quemejorar la relación con el Comité. Más Tarde Robert visita a la presidenta de la Junta DirectivaNancy HellmanBechtle, esta mujer que tiene fuerte vínculos con la Orquesta, debido a que susfamiliares formaron parte de ella, quien le explica que la situación económica es bastante difícil yque la huelga tuvo serias repercusiones, ella tiene toda la voluntad para solucionar el conflicto.La solución que propone Robert, es que representantes de las tres partes tomen una serie de talleres,en donde van a convivir, realizar actividades como la escucha activa, y sobre todo van a desarrollarla empatía. Esto dio resultado se empezaron a dar las negociaciones del contrato colectivo queduraba 3 años y se extendió a 6 .Incluso se organizó una lista donde se clasifican las peticionespara atender las más necesariasSin embargo al terminar el contrato de 6 años, siguieron los mismos problemas, en parte porquemuchos de los integrantes ya no estaban, y en parte porque el sindicato de músicos de SanFrancisco a Través de Leibowtiz criticó mucho el acuerdo al que habían llegado.Un divorcio endiabladoEn este capítulo se plantea un tipo de controversia totalmente diferente, un divorcio, entre Thomasun ejecutivo exitoso y Brenda una mujer que dejo su carrera por atender a su familia y que estádeterminada a quedarse con la casa, la custodia de los niños, parte de la herencia de Thomas porparte de su madre, y además pretendía recibir una cuantiosa pensión para no tener que trabajar denuevo.
  • 3. Robert es consultado por Brenda cuando el abogado de ésta tiene un accidente y ya no puederepresentarla, Robert habla con ella y Brenda le comenta a le recomiende un buen abogado,debido a que alega que la situación con Thomas es imposible, que él inclusive la había golpeado,Robert se da cuenta de que Brenda culpa de todo lo malo que pasó en el matrimonio a Thomas. Queéste ya nunca tenía tiempo para su familia que su trabajo lo absorbía y que él había arruinado elmatrimonio.Sin embargo, Thomas aunque no es él total culpable del divorcio si tiene mucha responsabilidaddebido a que él se entera de que Brenda lo está engañando con otro y se enfurece cuando toma ladecisión de separase. Thomas se sintió humillado y trato de tomar venganza tratando de quitarle alos niños s y evitando pagar algún tipo de pensión para ella debido a que estaba seguro de que esedinero lo iba a gastar con su nueva pareja.Robert le recomienda a Susan, una abogada con experiencia en ese tipo de casos, Susan hablo conBrenda para tratar de llegar a un acuerdo primero en la custodia de los niños, Branda pretendíatener el control total de ésta sin embargo un juez determinó que la custodia debía ser compartidano al 50% sino que Brenda los tendría entre semana y un fin de semana al mes y Thomas tres finesde semana y una comida entre semana.Susan trato de llegar a una negociación con la otra parte para evitar un juicio, y el daño que estoles podría causar a los niños sin embargo no lo consiguió. Debido a que Brenda se sentía lavíctima estaba convencida de tener la razón. A pesar de que ella le fue infiel a su esposo, y loacusó de haberla golpeado, lo que no fue cierto.Después de meses de discusiones y alegatos el abogado de Thomas le ofrece una oferta final, unaparte significativa de la casa y la custodia en 70 % para Brenda y 30 % para Thomas la cual eraalgo justo y evitaría el juicio y el daño que éste le podrá causar a los niños. Sin embargo Brenda noaceptó a pesar de las recomendaciones que le hizo Susan, trato de convencerla le mencionó que talvez podría obtener más, si dejaba que Susan negociara la oferta final, que un juicio además seríamuy costoso y desgastante para todas las partes involucradas. Pero no aceptó debido a su ambicióny el rencor que le tenía a Thomas quería quitarle todoLamentablemente el caso de divorcio entre Brenda y Thomas que fue llevado a juicio, el resultadono fue muy diferente a lo que ofrecía Thomas en su oferta final, la custodia de los niños quedó igual70/30, Brenda obtuvo más dinero. Sin embargo el daño emocional sobre todo para los niños esalgo que se pudo haber evitado, Brenda cayó en la trampa de satanización hacia Thomas ylamentablemente esto repercutió también en sus hijos. Tal vez hubiera tenido razón de llegar ahasta las últimas instancias, si no hubiese otras personas de por medio.Guerra entre hermanosPara terminar este libro el autor nos ofrece este último apremio entre otra familia, sin embargo estees diferente porque se da entre hermanos, que se disputan un casa de verano que tiene un valor muyelevad en el mercado. Audrey la hermana mayor de los Hardings, demandó a Stephanie por noquerer acceder a la venta de dicha propiedad, ella alegaba que necesitaba vender su parte porproblemas económicos .Stephanie ere reusaba a vender la propiedad porque representaba para ellauna gran valor sentimental. El otro hermano Matt el más pequeño de los tres, se encuentra enmedio del conflicto debido a que él no está de lado de nadie sólo quiere que sus hermanas resuelvanel problema y poder conservar la casa para poder ir con su familia en el verano.
  • 4. La relación entre las hermanas es desastrosa, debido a que Stephanie cortó todo tipo de vínculo conAudrey debido a la demanda impuesta por esta, la situación es demasiado complicada, debido atodo el rencor que existía entre Audrey y Stephanie, es por eso que deciden pedir ayuda a Robert.Los hermanos Harding querían evitar ir a juicio debido a que sería más costoso y existía laposibilidad de que el juez ordenara la venta de la propiedad a un precio más bajo del que se habíaestablecido alrededor del 6 millones de dólares.La forma en que Robert abordó el conflicto fue primero escuchar a los tres hermanos, conocercuáles eran las circunstancias que los habían llevado a pedir su ayuda, Robert está dispuesto aayudarlos para poder resolver el problema. Robert uso el método de la mediación, que consiste enguiar a las partes en conflicto para que ellas mismas propongan una solución. Robert no podíaproponer una solución, eso era su tarea, los tres hermanos aceptaron aunque Stephanie se mostrómenos dispuesta pero aceptó.Robert sugirió también que en el proceso de mediación cada quien debería llevar a su abogado,debido a la demanda que había impuesto Audrey. Los tres aceptaron, conforme se fuerondesarrollando las sesiones, Robert fue indagando acerca de los orígenes del conflicto, se dio cuentaque Stephanie le guardaba mucho rencor a Audrey porque ella era la consentida, de sus padressiempre la prefirieron a pesar de que ella fue rebelde en su juventud. Además Stephanie fue quien cuido a su madre en su lecho de muerte, pero sus padres parecíanquerer más a Audrey. Aunque Audrey aunque sólo fuera de vez en cuando. Aunado a esto granparte de la responsabilidad del conflicto lo tuvo el papá de los hermanos Hardding. Debido a queen su testamento no especificó si estaría de acuerdo con la venta de la propiedad.Robert práctica una dinámica para tratar de acercar a los hermanos., en un rota folio hace que loshermanos Harding pongan que es realmente lo que quieren, con este ejercicio empieza a romper latensión que existe entre las hermanas y comienza a haber avances en cuanto a la decisión de quese va a hacer con la casa de verano.Gracias a esto Robert conduce a Audrey a que expresé realmente lo que siente, Audrey reconoceque se pudo haber equivocado en la forma en que hizo las cosas y Stepahnie también reconoceparte de sus errores .Finalmente llegan a un acuerdo, la casa de verano se dividida en dos partes, lamás pequeña sería para Audrey, Stephanie y Matt le comprarían su parte para resolver susproblemas económicos.PersonajesRobert Moonkin Escogí al a autor debido a al caso de la Sinfónica de San Francisco, debido a queeste conflicto no era algo con lo cual él estaba familiarizado, tenía que lidiar con las 3 partes queinvolucraban a la Sinfónica de San Francisco. La habilidad que desarrollo para escuchar a las trespartes detectar en lo que tenían razón y en lo que se estaban equivocando. Robert supo hallar lasolución al conflicto, esto fue a través de ejercicios, en los cuales tenían que convivir todos losmiembros de la Sinfónica y desarrollando la empatía y la escucha, esta fue una gran táctica paraque se pudiera dar un proceso de negociación que beneficiaría a todos.Jack Jones Gran negociador tener el papel de árbitro representando a un empresa como IBM en uncaso tan importante, donde no se sólo se jugaban cientos de millones de dólares sino la reputación ytal vez el futuro de la compañía es un gran responsabilidad. Nunca satanizó a la otra compañía porser extranjera, al contrario trató de aliarse con Robert (y lo consiguió), que era el árbitro de queescogió la compañía japonesa, para que ambas partes llegaran a buenos términos y no tener que ira un juicio que hubiese sido demasiado costoso y que hubiera tardado años en llegar a unveredicto. Gracias él y Robert las dos compañías pudieron llegar a un acuerdo justo.
  • 5. Brenda Esta mujer es el mejor ejemplo de mala negociación, nunca acepto hacerlo A pesar dehaber obtenido parte de lo que ella quería. Siempre satanizó a la otra parte, arriesgo demasiadodebido a que pudo haber perdido más que dinero, pudo haber perdido la custodia de sus hijos.Aunque el resultado del juicio le beneficio, el daños psicológico que pudo haberle causado a sushijos no tiene precio. Brenda nunca aceptó que ella también tuvo gran parte de responsabilidad deque su matrimonio fracasara, debido a que le fue infiel a Thomas, e incluso inventó que éste lagolpes. Debemos de aprender de sus malas decisiones para no aplicarlas.ConclusionesA lo largo de las historias narradas en este libro, Robert Moonkin nos presenta varios casos endonde los personajes se encuentran en situaciones muy difíciles algunas de vida o muerte. Tiene quetomar la decisión de negociar o no, con enemigos o personas que han traicionado su confianza,pero no sólo es eso, porque el hecho de negociar podría traicionar sus ideales, o ir contra susprincipios y moral.El autor nos muestra las trampas tanto positivas como negativas al momento de negociar, comopuede ser satanizar al enemigo como en el caso de Nelson Mandela. Este hombre hizo todo locontrario en lugar de satanizar al gobierno de Sudáfrica por sus prácticas racistas, trató de entablaruna relación con las personas que lo dirigían para poder llegar a una solución y acabar con laviolencia y el racismo en Sudáfrica, y lo logró.Robert, empleó la figura del Señor Spock, esto para enseñarnos como debemos comportarnos ensituaciones complicadas. Este personaje tiene un modo de ver las cosas muy frías es totalmenteracional, siempre analiza lo que uno quiere pero también lo que nuestros adversarios desean, ycomo poder llegar a un acuerdo justo para ambas partes. Al introducir al Señor Spock muestra ellado calmado, tranquilo y lógico de tomar decisiones, sin embargo como él señala también a veceshay que usar la parte intuitiva para saber cuándo se debe o no negociar.En la segunda parte del libro narra diferentes anécdotas en comparación con la primera parte, Enlos cuatro últimos capítulos él está involucrado directamente en la mayoría de las historias,menos en el caso de “Un divorcio endiablado”. Es ahí donde nuestra muestra sus habilidades comoárbitro y mediador.Robert toma parte como árbitro en el caso de IBM contra Fujitsu, él y Tom Star planean unsolución para que estas dos compañías lleguen a un acuerdo y no sigan perdiendo dinero, sinembargo en el caso de los Hermanos Harding no actuó como árbitro sin como mediador, esimportante saber diferenciar entre mediación y arbitraje, y cuando y como se deben aplicar estasdos posturas.Una de las cualidades más significativas que tiene el autor, es que él sólo acepta ayudar a la gente ouna compañía, siempre y cuando las partes involucradas estén dispuestas a cooperar y aceptar a queél se quien trate de resolver el conflicto, o guiar a las parte a que ellas mismas resuelvan elconflicto, porque si no es así él no podría hacer gran cosa.Por último este libro nos muestra que la tomar la decisión de negociar o no es muy complicada yque debemos de ser pragmáticos, y en ciertas ocasiones dejar a un lado nuestros prejuicios, y quesi la balanza está 50/ 50 sobre negociar o no, debemos negociar, debido a que es mejor tratar desolucionar un conflicto, debido a que las consecuencias a largo plazo pueden ser muyperjudiciales.
  • 6. Opinión PersonalEste libro me deja lecciones muy valiosas, las cuales ya se han comentado anteriormente, a travésde las historia que nos presenta el autor. Sin embargo me parece que Robert Moonkin no es un unapersona del todo congruente ya que Sataniza a la KGB y al régimen Soviético en el caso deSharansky,, es muy tendencioso, siempre a favor de las decisiones que toma el gobierno de EUA, ytiende a poner a judíos como víctimas en algunas de sus narraciones, ya que él es Judío.Me parece que pudo haber abordado la historia de Gandhi y su lucha contra el imperio británico, nolo hizo porqué Gran Bretaña es un gran aliado de EUA. Hubiera sido de gran ayuda saber cuál fueel proceso de Independence de la India. ¿’ Qué es lo que tuvo que hacer Gandhi para derrocar a losingleses sin violencia? ¿Cuáles eran sus alternativas? ¿ Que trampas tuvo sortear este personaje? Meparece que hubiera sido de gran ayuda abordar esta trama entre la India, para saber cuáles fueron lasrazones que llevaron a Gandhi a no negociarEn la segunda parte del libro, en el caso de IBM contra Fujitsu habla de su experiencia comoárbitro, sin embargo me parece que sólo cuenta en lo que acierta, porque nunca dice queexplícitamente que el haya fallado o se haya equivocado.Sin embargo, en la segunda parte del libro utiliza métodos muy adecuados para propiciar una buenanegociación, motivando la empatía como en el caso de la Sinfónica de San francisco donde reúne alas tres partes, y los convence para que vayan a un retiro y realicen actividades conjuntamente,como la escucha activa, que consiste en escuchar con atención a otra persona y no escuchar sólolo que se quiere. Gracias a actividades como ésta la Sinfónica dejó al lado sus problemas y pudonegociar un contrato que beneficiaba a las tres partes.Finalmente puedo decir que Robert Moonkin en este libro, nos muestra distintas maneras deresolver un problema, Utiliza técnicas que dan muy buenos resultados, sin embargo debemos sercuidadosos al tratar de utilizar esto métodos en un conflicto.DiccionarioSoftware es un conjunto de instrucciones detalladas que controlan la operación de un sistemacomputacional.Arbitraje Procedimiento para resolver pacíficamente conflictos internacionales, sometiéndolos alfallo de una tercera parte, de una persona individual o de una comisión o tribunal.Empatía Respetar los intereses de del otro lado, incluso si uno no está de acuerdo. Escuchar activamente. Es un ejercicio donde repite lo que alguien dice para afirmar que haentendido lo que la otra persona expone.Lista de lavandería. Elaborar una lista de peticiones, pero sin saber a ciencia cierta que es realmentelo que se quiere y cuáles son las prioridadesMainframes máquinas gigantescas usadas por los bancos, las compañías de seguros y otras grandescompañías de seguros y otras grandes instituciones.Middleware es un software que funciona estrechamente con el sistema operativo, usa susservicios y suministra servicios especializados de programas de aplicación.El divorcio de los esposos: el fin de la intimidad –sexual psicológica y social- entre marido ymujer.
  • 7. El divorcio económico el fin de una relación económica basada en una sola casa o familia.El divorcio de los padres : el fin de un arreglo o manera de criar a los hijos y el comienzo de otro,junto con una redefinición de los papeles desempeñado por los padres.El divorcio legal la formalización de arreglos financieros y de custodia que regirán después de ladisolución de matrimonio.Mediación Guiar a los involucrados en un conflicto a que hallen una solución, por si mismos haciala solución de un conflicto, mediante diferentes dinámicas.Unión Sentimental Es el vínculo emocional que une a ciertas personas con objetos o propiedades,las cuáles son más importantes que el dinero.Intereses Son las tendencias que tienen las personas hacia lo que más les conviene.Tormenta de ideas Elaborar propuestas para resolver un conflicto, con dos reglas fundamentales,no juzgar y no evaluar.Mantener una secuestrada la relación Cuando se negocia con una contraparte que valora muchopreservar esa relación.