Leveranciers zijn rattenDe werkelijke waarde van gunningscriteria
Even voorstellen    2Frank Vogelezang                   Wikipedia
Rattengedrag Rattenstreken    Het spel                 Pixar Stdios
Pixar StudiosRattengedragAlleen de eerste plaats telt
Rattengedrag                                                                       5Een kort lesje biologie Ratten zijn e...
Leveranciers zijn ratten                                                                     6Een gevaar voor een goed ink...
Alles draait om de gunning                                   7De werkelijke waarde van gunningscriteria                   ...
Waar draait het om bij de gunning                                               8De werkelijke waarde van gunningscriteria...
Het goede antwoord is meestal B                                                                9Meestal draait het toch om...
Waar draait het om bij de gunning                                             10Wie schrijft de beste verhalenCriterium   ...
Waar draait hem om bij de gunning                                                                11Waar maak ik het versch...
RattenstrekenOm financieel gezond te kunnen winnen
Klassieke financial engineering                    13Een open deur waar je makkelijk langs looptHoe werkt het Zo vroeg mo...
Slim rekenen                                                                                              14Verdelen van v...
Fictieve aanneemsom                                                      15Alle prijzen op een hoop en dan plat slaanReali...
Gecombineerde prijselementen                                                             16Maximaal ontzorgen van de klant...
Gecombineerde prijselementen                                                                            17Hoe ga je de uit...
Strategisch prijzen                                   18Tot op de rand van het toelaatbare                    Wel/Veel    ...
Een mistig spelWelke wedstrijd moet je winnen
Aanbesteden: een mistig spel     20Welk soort spel moet je winnen
Know thy enemy                                                                        21Voorkom onnodig verliezen“Ken de v...
Take aways                                                                      22Recepten voor de winnende prijs         ...
And the winner is                    FreakingNews
WatKostIT.blogspot.nlThePriceofIT.blogspot.com@FrankVogelezangFrankVogelezang                            frank.vogelezang@...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Leveranciers zijn ratten

788

Published on

Bij een aantal opdrachtgevers leeft het beeld dat leveranciers, met name die op het gebied van IT dienstverlening, ratten zijn. Alleen maar uit op eigen gewin en zonder oog voor de belangen van de opdrachtgever. Ik begrijp dat beeld wel, maar ik ben het er niet mee eens. En dat komt niet omdat ik voor een IT dienstverlener werk. Het gedrag dat door opdrachtgevers soms als ratten-gedrag betiteld wordt is namelijk vooral een gevolg van wat de opdrachtgever vraagt. Het is tijd om dat even recht te zetten.

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
788
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
18
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Leveranciers zijn ratten

  1. 1. Leveranciers zijn rattenDe werkelijke waarde van gunningscriteria
  2. 2. Even voorstellen 2Frank Vogelezang Wikipedia
  3. 3. Rattengedrag Rattenstreken Het spel Pixar Stdios
  4. 4. Pixar StudiosRattengedragAlleen de eerste plaats telt
  5. 5. Rattengedrag 5Een kort lesje biologie Ratten zijn erg intelligent  Ratten passen hun gedrag aan hun omgeving aan  Ratten kunnen op commando ‘s getraind worden Ratten zijn experts in het vinden van de weg uit een doolhof
  6. 6. Leveranciers zijn ratten 6Een gevaar voor een goed inkoopresultaat Afstudeeronderzoek Joost Haverkate MBA Partner bij CBP gepresenteerd op het Harvey Nash Procurement SeminarConclusie De inkoper staat een goed inkoopresultaat in de weg
  7. 7. Alles draait om de gunning 7De werkelijke waarde van gunningscriteria Kwaliteit 70 Prijs 30
  8. 8. Waar draait het om bij de gunning 8De werkelijke waarde van gunningscriteria Kwaliteit 70 Prijs 30 A. Kwaliteit B. Prijs ANP archief C. Kan allebei
  9. 9. Het goede antwoord is meestal B 9Meestal draait het toch om de laagste prijsKwaliteit Prijs Referenties 10 punten  Laagste prijs: 30 punten Visie 10 punten  10% duurder: 24 punten Governance 10 punten  20% duurder: 18 punten Plan van Aanpak 10 punten  30% duurder: 12 punten Werkwijze 10 punten  40% duurder: 6 punten Proof of Concept 10 punten  50% duurder: 0 punten Innovatie 10 punten + 70 punten “Een verstorende factor blijft natuurlijk wel de verplichte Europese aanbesteding. Uiteindelijk wordt toch alles ‘platgeslagen’ en op prijs vergeleken.” Ron de Mos (CGI) in AutomatiseringGids
  10. 10. Waar draait het om bij de gunning 10Wie schrijft de beste verhalenCriterium Slecht Gewoon GoedReferenties 5 7 8Visie 6 7 8½Governance 6 7 7½Plan van Aanpak 6 7 8½Werkwijze 6 7 7½Proof of Concept 5 7 8½Innovatie 6 7 7½Totaal 40 49 56  Slecht scoren op kwaliteit komt nog maar weinig voor bij deze beauty contests  Maximaal verschil 7 punten
  11. 11. Waar draait hem om bij de gunning 11Waar maak ik het verschil met de concurrentie Een prijsverschil van 40% tussen de hoogste en laagste aanbieder komt regelmatig voor. Het verschil dat je kunt maken op prijs: 24 punten Kwaliteit 23% Prijs 77% “Laagste prijs dominantie is formeel onzin, maar komt feitelijk via technische fouten nog wel eens terug” Het gaat niet om het totaal, maar om het verschil dat je kunt maken (UTwente) op iBestuur Congres Prof. Jan Telgen
  12. 12. RattenstrekenOm financieel gezond te kunnen winnen
  13. 13. Klassieke financial engineering 13Een open deur waar je makkelijk langs looptHoe werkt het Zo vroeg mogelijk factureringsmomenten creëren Zo laat mogelijk kosten makenWaar zit de ruimte Slim indelen van deliverables Goed onderhandelen over het factureringsschema
  14. 14. Slim rekenen 14Verdelen van vaste en variabele kosten Scenario: Cost plus Dekkend OptimaalGevraagd Inrichtingskosten € 100.000 € 80.000 €0 Periodieke validatie van data records Prijs per record € 0,15 € 0,17 € 0,25 Inrichting van de validatie Margeresultaat na 1 jaar € 50.000 € 50.000 € 50.000 Margeresultaat na 4 jaar € 140.000 € 200.000 € 440.000 Prijs per record (1 miljoen records per jaar) 1 jaar met optioneel 3 x 1 jaar verlenging Inrichting + eerste jaar minimaal € 250.000Kostencomponenten aanbieding Vaste kosten voor inrichting € 80.000 Variabele kosten per record € 0,12
  15. 15. Fictieve aanneemsom 15Alle prijzen op een hoop en dan plat slaanRealisatie Prijsopgave Aantal Aanneemsom Prijs per functiepunt € 750 4.000 € 3.000.000 Uurtarief analyse € 150 2.000 € 300.000 Uurtarief ontwikkeling € 100 8.000 € 800.000Beheer Prijs per applicatie per jaar € 15.000 10 € 150.000 Prijs per beheerde FP per jaar € 250 40.000 € 1.000.000 Prijs per incident €500 1.000 € 500.000Gebruikersondersteuning Uurtarief advies € 200 500 € 100.000 Trainingssessie per dagdeel € 2.500 20 € 50.000 Ontwikkelen training € 10.000 10 € 100.000Totaal € 6.000.000
  16. 16. Gecombineerde prijselementen 16Maximaal ontzorgen van de klant = een uitdaging voor de leverancierDe klant wil: Zich over zo min mogelijk zaken druk hoeven maken Een overzichtelijk afrekenmechanisme Flexibiliteit die past bij zijn gevoel van klantwaardeResultaat: Afrekenen op basis van een eenheid (functiepunten) Niet alleen de activiteiten die daarmee verband houden (bouw of beheer van software) Maar ook activiteiten met andere cost-drivers:  Opleidingen  Licenties  Omgevingen  ....
  17. 17. Gecombineerde prijselementen 17Hoe ga je de uitdaging aanDeel de vraag op in onderdelen waar je vertrouwd mee bent Interne Cash Flow Scenario’s Calculatie Samenvatting Aanbieding pricing- aan elementen Klant Work Work Package Work Package Work Software Package Housing & Activiteiten Package Beheer Licenties Risico’s Garanties ontwikkeling Hosting Partners Prijzencatalogus Werk vervolgens scenario’s uit voor wat je werkelijk denkt te gaan leveren
  18. 18. Strategisch prijzen 18Tot op de rand van het toelaatbare Wel/Veel Niet/Weinig leveren leveren waarde Zo veel mogelijk Een acceptabel Veel rendement rendement waarde Weinig Een gezond Minimaal/geen rendement rendement
  19. 19. Een mistig spelWelke wedstrijd moet je winnen
  20. 20. Aanbesteden: een mistig spel 20Welk soort spel moet je winnen
  21. 21. Know thy enemy 21Voorkom onnodig verliezen“Ken de vijand en ken uzelf, en u kunt 100 slagen vechten zonder nederlaag, kent u de vijand niet, maar kent u uzelf, dan zult u een slag winnen en verliezen; kent u de vijand, noch uzelf, zult u elke slag verliezen.” Als je het goed organiseert, krijg je informatie over de competitie  Gunningsbeslissingen kunnen veel vertellen over andere inschrijvers die gebruikt kunnen worden bij volgende aanbestedingen  Inzetten onder mantels leveren informatie over tariefontwikkeling  Zoek uit wie er nog meer gaan inschrijven  Hieruit kun je je een beeld vormen hoe de competitie het spel rond een aanbesteding gaat spelen Zorg wel dat je ook van je eigen organisatie weet wat er mogelijk is.
  22. 22. Take aways 22Recepten voor de winnende prijs Kijk goed naar de gunningscriteria want die zijn niet altijd wat ze lijken te zijn Verwerk de informatie die je hebt in scenario’s en doe dat niet alleen voor je eigen aanbieding Kijk naar de ruimte in de spelregels die is vaak groter dan je denkt
  23. 23. And the winner is FreakingNews
  24. 24. WatKostIT.blogspot.nlThePriceofIT.blogspot.com@FrankVogelezangFrankVogelezang frank.vogelezang@ordina.nlwww.linkedin.com/in/frankvogelezang 24
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×