Selling to the Chinese Consumers


Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Total views
On SlideShare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Selling to the Chinese Consumers

  1. 1. Selling to the Chinese Consumer As Presented to: Franklin Yao, CEO October 13, 2010
  2. 2. Agenda 1. China: Land of Opportunities 2. The China Market is Different, Differentiated, and Complex 3. Form an Effective Insight‐Driven Strategy 4. Overall Thoughts / Q&A 1
  3. 3. China versus Denmark Copenhagen Denmark China Shanghai By 2025, China will have 219 cities with more than one million inhabitants – 219 Copenhagens! and 24 cities with more than five million people – 24 Denmarks! Source: McKinsey Global Institute: Preparing for China’s urban billion 2
  4. 4. China will be Consuming More and More CAGR of Domestic Consumption per Person %, 2007‐2020 9.0% 8.3% 8.0% 7.0% 6.3% 6.0% 5.0% 3.8% 4.0% 3.0% 2.3% 2.2% 1.9% 2.0% 1.5% 1.5% 1.3% 1.2% 1.0% 0.0% China India Brazil Mexico US Canada UK France Japan Germany Source: Global Insight, February 2009; McKinsey Global Institute China model, in February 2009; McKinsey Global Institute analysis 3
  5. 5. Chinese Consumer Prefer Global Brands Chinese Cosmetics Market Share  Top Cosmetics Brands in China By Sales 2008 2008 Brand Loyalty1 Market Share % Maybelline 20.27 77.63 Chinese  Avon 8.04 Brands 64.22 L’Oreal 7.93 20% 64.23 6.94 Olay 51.77 4.46 Aupres 62.08 Foreign & Joint  3.02 47.6 Yuesai Venture Brands 2.70 80% 57.95 MaryKay 2.47 48.85 Shiseido All foreign brands! Source: 2009 Report on China Consumer Goods Markets Monitoring and Analysis; 1Definition of brand loyalty: (# of consumers who will choose Brand X next time / # of current Brand X users) * 100% 4
  6. 6. You Can Influence Chinese Consumers Whisky was  Danone The first PizzaHut • China is becoming the biggest  imported to  introduced yogurt restaurant opened Whisky import country. China. • KFC opened 3,000 restaurants  and created a huge western fast  2010 The first  food market in China. The first KFC  Starbucks  • Pizza Hut is one of the most  restaurant  opened common dating restaurant in  opened China. • Starbucks has successfully  helped increase the consumption  of coffee among Chinese  1980 1987 1990 1999 consumers. • Yogurt accounted for 11.7% of  China’s dairy industry in 2008. Source: SmithStreet Research 5
  7. 7. Agenda 1. China: Land of Opportunities 2. The China Market is Different, Differentiated, and Complex 3. Form an Effective Insight‐Driven Strategy 4. Overall Thoughts / Q&A 6
  8. 8. Chinese Consumers Like White Skin Asian Models Western Models Source: SmithStreet Research 7
  9. 9. China is not one Market Common Breakfasts Breakfast in North China Chinese pancakes Ingredients: Wheat  flour, and variations  of egg, green onion,  sweet/spicy sauce,  fried bread. Fried dough Porridge & soy milk (Zhou/Congee) Ingredients: Wheat flour, soybeans Ingredients: Rice, meats, preserved eggs  and vegetables Some Chinese like to dip the fried  The northeast prefers adding salted  Breakfast in South China bread sticks into soy milk. vegetables whereas the south prefers have  preserved eggs. The southern version also  has more water in it. Guilin’s rice noodles Ingredients: Rice  noodles, green onion,  meat (pork, beef, or  lamb) Starchy rice  dumpling wrapped  in reed leaves Steamed buns (Mantou) Steamed bun (Baozi) Ingredients: Sticky  Ingredients: Wheat flour Ingredients: Wheat flour, meat  rice, meat (pork or   Northerners prefer a steamed bun  (pork) , vegetables, bean paste,  beef), egg and/or  without any filling while the south  mushroom, are all common fillings bean paste prefers minced pork or vegetables  fillings. Source: SmithStreet Interview and Analysis, photo (; China Commercial Online Tourism Services;, 8
  10. 10. Shanghai is more Diverse than Most Countries Shanghai in itself also can not be treated as a single market.  There are many  different classes of Shanghai residents.  These include local Shanghainese,  immigrants from other cities in China, migrant workers and expats. 9
  11. 11. The Chinese Consumer is Changing Rapidly Priorities Fashion & Style Maintain  Apartment  Material  Family & Car Loan Goods Life Don’t Care  Natural  Dolled Up Much Beauty Running  Lost at the  Internet  out of Time Crossroads Dominated Source: SmithStreet Research 10
  12. 12. China has its own Forms of Creativity “I know a factory that  “This bag is pretty!” “This bag is not sold in  can make it. Who wants  China.” Post on online  to buy it?” forums User Responses Get responses Reply Users check and  critique sample  Factory makes a  “Count me in!” Factory sends  sample quality sample Contact the factory Send sample back for  improvements Deliver  bags to  users Pay deposit Users receive product “Great bag!” Product delivery Comment online Source: SmithStreet Research 11
  13. 13. Social Media has a Huge Influence on Brand P&G’s “Homework” for  2008.12.28 P&G distributed a market research questionnaire  disguised as homework assignment to Hangzhou  Primary School Students primary school students which required them to  use P&G tooth paste.  A parent’s blog + a local community forum 600 comments within 3 hours 2008.12.29 Journalists conduct interviews P&G denies involvment Chinese netizens showed strong disapproval 2008.12.30 The education department of Zhejiang Province  announced that it would cease cooperation with  P&G effective immediately. Source: 12
  14. 14. Agenda 1. China: Land of Opportunities 2. The China Market is Different, Differentiated, and Complex 3. Form an Effective Insight‐Driven Strategy 4. Overall Thoughts / Q&A 13
  15. 15. Define your Brand or the Market will do it for You Brand A and Brand B are the first line and second line brands of a global fashion company, respectively. Brand A Millions Most people will search  for Chinese Name A for  both the first and second  Differentiation between  2.0 line of products  Google sina blog Baidu the first line and the  1,686,805 Taobao Total 1.5 second line is very low 1.0 Most people search only  559,403 for the name of the first  0.5 129,446 40,356 22,780 line 0.0 However, search items  Chinese Name A Chinese Name B Chinese Name C Chinese name D Chinese Name E skew heavily towards  Chinese Name F. 7 out of  every 10 results are  Brand B Chinese Name F related  products or news. 200,000 Search results for Brand B  172,852 in Chinese on major search  Google sina blog Baidu 150,000 engines and portals is only  9.3% of total searches for  the brand in China. There is a lack of  100,000 understanding of the fashion  50,000 company’s brands and the  7,261 1,369 614 21 differences between product  0 lines Chinese Name F Chinese Name G Chinese Name H Chinese name I Chinese Name J Source: Google; Baidu; Sina; Taobao; SmithStreet Primary Research 14
  16. 16. Understand the Market at a Deep Level Rated China Hospital System Pricing Analysis 7,000  Market Share of Foreign Brand 1st Class 100% Device B 6,000  2nd Class 90% Device A Market Share of Foreign Brand 80% 5,000  3rd Class 70% 60% Device C 4,000  3,662  50% 40% Device E Device D 3,000  30% 20% 2,000  2,610  10% 0% 1,000  2,246  0 1 2 3 4 5 6 7 722  328  474  Price Multiple (Price of Foreign Brand/Price of Local Brand) Price Multiple (Price of Foreign Brand/Price of Local Brand) ‐ Grade III Grade II Grade I Purchasing Decisions Nominated by Doctors Price 15 After‐sale service  7 Relationship with supplier  3 Colleagues’ recommendations  5 Overall quality  18 Source: China Ministry of Health 15
  17. 17. Governments often Determine the Size of the Market Beijing, Shanghai and the Chinese Government all pay attention to nursing care and  disease control for Disease X. • More Channels • More Aged Care • More Professionals Market of  Rising Governmental  New  Disease X in  Awareness at National  Market of  China and Local Levels Disease X in  Original Market  China • Public Education of Disease X in  • Professional Education China Source: SmithStreet Research 16
  18. 18. The Story of 85°C  Franchise  or  Owned? 17
  19. 19. Agenda 1. China: Land of Opportunities 2. The China Market is Different, Differentiated, and Complex 3. Form an Effective Insight‐Driven Strategy 4. Overall Thoughts / Q&A 18
  20. 20. Sun Tzu Said: zhī jǐ zhī bǐ bǎi zhàn bú dài 19
  21. 21. Carl von Clausewitz Said: 20
  22. 22. China is a Freeway… Shanghai, China 20 Jinchuang Road, 10th Floor Yangpu, Shanghai 200433 +86 (21) 6565 6533 New York, USA 521 Fifth Avenue, 17th Floor New York, NY 10175 +1 (212) 292 4420 21