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Como elaborar un plan de negocios
 

Como elaborar un plan de negocios

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Se describe paso a paso cómo elaborar un plan de negocios, los tipos de emprendedores, características del emprendedor, por qué emprender, los errores comunes del emprendedor, esquema del plan de ...

Se describe paso a paso cómo elaborar un plan de negocios, los tipos de emprendedores, características del emprendedor, por qué emprender, los errores comunes del emprendedor, esquema del plan de negocio, importancia del plan de negocio, tipos de planes de negocio y la estructura de un plan de negocios.

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    Como elaborar un plan de negocios Como elaborar un plan de negocios Presentation Transcript

    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Expositor: Lic. Franklin Peña B. MBA, CPA.
    • Franklin Peña B. franklindear@gmail.com MBA International Program, Universidad Adolfo Ibáñez International Entrepreneurship Program, Babson College Contador Público Consultor de Negocios Socio fundador: Estación de servicios Acuario
    • 1ra. Parte: El Emprendedor ¿Por qué emprender? ¿Quién es un emprendedor? Ser o no ser un emprendedor Principales características del emprendedor Otras características del emprendedor Tipos de emprendedores Los errores más comunes del emprendedor El pacto entre emprendedores
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio ¿Por qué emprender? “No hay hecho que se produzca sin una razón que lo justifique” • Económico • Horarios • Crear empleosPor necesidad • Relacionarte profesionalmente a mayor nivel • Medir tu propia capacidadPor oportunidad • Viajar • Respeto y admiración ¨Si deseas ser rico, feliz y exitoso solo debes dedicarte a lo que te apasiona¨ 4
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio ¿Quién es un emprendedor? Identifica una oportunidad de negocio Enfrenta con Dispuesto a resolución asumir un Emprendedor problemas riesgo difíciles económico Organiza los recursos necesarios“Las oportunidades pequeñas son el principio de las grandes empresas” (Demóstenes) 5
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Ser o no ser un emprendedorSi estas indeciso sobre esta decisión, te invito a responder estas 5 preguntas:1. ¿Tienes bien claras tus capacidades, sueños, ideales, pasiones?2. ¿Estas dispuesto a dar todo de ti por cumplir tus mas anhelados sueños?3. Aunque todos a tu alrededor piensen que lo que tu quieres hacer podría resultar mal ¿lo harías?4. En caso de fracasar en lo que emprendas ¿lo intentarías nuevamente cuantas veces fuese necesario?5. ¿Te gusta lanzarte a nuevas aventuras dispuesto a aprender de las múltiples experiencias (positivas o negativas) que vivas?Si respondiste afirmativamente a todas las preguntas, o a la mayoría de ellas, no lopienses más, tu destino es emprender.Tienes 2 opciones: emprender y dedicarte completamente a cumplir tus metas odejarte guiar por tus temores y terminar viviendo una vida que no querías… ladecisión es tuya. "La habilidad es lo que eres capaz de hacer. La motivación determina lo que harás. La actitud determina lo bien que lo harás" (Lou Holz) 6
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Principales características del emprendedor 1.- Tiene absolutamente claro lo que quiere hacer (y loCaracterísticas que no). Abandono sus estudios en Harvard para fabricar un producto que ¨nadie necesitaba¨ 2.- Dedica todas sus energías y esfuerzos en hacer lo que quiere hacer. Vendió su Volkswagen para construir 50 tarjetas de circuitos 3.- Quiere cambiar el mundo para bien. No puedes ser un verdadero emprendedor cuando tus ideales buscan hacer el mal o solo buscan el beneficio propio “Cualquiera que no este cometiendo errores es que no está intentándolo lo suficiente” (Wess Roberts) 7
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Otras características del emprendedor De En cuanto No tan Otras motivación al saber evidentes capacidad de capacidad de capacidad de conocimiento compromiso asociación innovar vocación por el capacidad de sociable y cultura trabajo mando encantador constancia visión soñadores generación de empuje ideas coraje físico y capacidad de gran asumir riesgos entusiasmo capacidad de autocrítica independencia¨Tú tiempo está limitado, no lo desperdicies viviendo el sueño de otra 8 persona. Steve Jobs
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Tipos de emprendedores Emprendedor productor Emprendedor Emprendedores empresario sociales Inter Intra emprendedor emprendedoresEn U.S.A los Beatles fueron ignorados por su corte de pelo.“el 80% del éxito se basa simplemente en insistir” W. Allen 9
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Los errores más comunes del emprendedor Falta deformación en gestión empresarial Falta de motivación Empezar con Demasiados No admitir ydel promotor poca liquidez costos fijos corregir los del negocio errores a tiempo. Creer que, si No disponer Elegir socios el producto Apostar por de un buenproblemáticos es bueno, se un mercado equipo venderá solo "El miedo no existe en otro lugar excepto en la mente" 10 (Dale Carnegie)
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio El pacto entre emprendedores Firma un acuerdo con tus socios Define tareas y marca posibilidadesConsejos para convivir con tus socios ¿Por qué se necesita el pacto? Pacto escrito Usar el sentido común Revisa el pacto Penalizaciones Ritmo de trabajo Obligaciones y deberes de posibles accionistas "¿No te llegó el éxito? Ve tú hacia él." (Marva Collins) Sé sincero contigo mismo Los beneficios deben estar reflejados de forma realista Salida 11
    • 2da. Parte: Plan de Negocio Plan de negocio Esquema del plan de negocio Importancia del plan de negocio ¿Cómo se redacta un plan de negocios? Comparación de objetivos y alcances Tipos de planes de negocios ¿Si funcionan, por qué algunas grandes empresas no hicieron uno antes de empezar
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Plan de NegocioDebe ser un documento claro, concreto y preciso, capaz de convencer a un potencialinversionista de la oportunidad que representa invertir en el negocio. Además debeser una guía para la puesta en marcha de la empresa. 13
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Esquema del Plan de Negocio OPORTUNIDAD Descubrimiento de una necesidad Capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas soluciones a los clientes Descripción del producto o los servicios ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA Identificación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (análisis FODA) Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer que permita al empresario tener una rentabilidad por su trabajo PLAN ESTRATÉGICO (MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIA) Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poder en marcha la nueva idea de negocio Plantear cuáles son los objetivos que se quieren lograr y cómo es que se piensan alcanzar, es decir cuáles son las estrategias más adecuadas para reducir los riesgos y alcanzar el éxito Sistema empresarial Equipo directivo y Plan de Marketing o Plan de Recursos financieros RR.HH. Operaciones Viabilidad económica, técnica, social y ambientalFuente: Karen Weinberger Villarán, Plan de Negocios. 14
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Importancia del Plan de Negocio• Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso financiero y personal significativo.• Obtener un préstamo del banco.• Atraer inversionistas potenciales.• Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar alianzas.• Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo plazo.• Atraer empleados.• Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo.• Funciona como un gran motivador al darle un marco más realista a la idea.• Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.• Verificar la rentabilidad del negocio.• Es una importante herramienta de venta. 15
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio ¿Cómo se redacta un plan de negocios?Es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios: No es necesario haber completado el análisis de una de las etapas del plan de negocios para continuar con la siguiente etapa. No existe una secuencia sobre la elaboración del plan de negocios y su índice es sólo una referencia. Cada participante involucrado en la elaboración del plan de negocios debe poner en marcha su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa. Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome una decisión en alguna parte del plan de negocios, es necesario revisar si dicha decisión obliga a ajustar otras partes del plan. "Uno no debe pensar que hay cosas inalcanzables" (Eurípides) 16
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Comparación de objetivos y alcances Herramienta de Objetivo Alcance Enfoque planificaciónPlan de negocios Identificar la oportunidad · Análisis del entorno En el análisis de de negocio y la viabilidad · Análisis interno oportunidades y viabilidad técnica, económica, social · Modelo de negocio económica, técnica y de y ambiental del negocio. · Plan estratégico mercado. · Planes de acción por áreas · Demostrar viabilidad de la idea de negocio.Plan estratégico Establecer el plan de largo · Análisis del entorno En la proyección de la plazo de la empresa, en · Visión, misión, objetivos empresa. función a un análisis del estratégicos, estrategia entorno y del ambiente genérica, filosofía y interno de la organización. valores institucionales.Estudio de factibilidad Conocer la viabilidad de · Estudio de mercado En evaluar la viabilidad del implementar un proyecto · Aspectos técnicos proyecto en términos de inversión definiendo al · Aspectos administrativos fundamentalmente técnicos mismo tiempo los · Aspectos financieros. u operativos. principales elementos del proyecto.Evaluación de proyectos Conocer la rentabilidad · Sobre la base del flujo de En evaluar el proyecto en económica y financiera de caja se determina el VAN términos de liquidez y un proyecto de inversión. y la TIR. rentabilidad. Comparar flujos de ingresos y egresos. "El hombre de negocios que use las fórmulas del éxito del ayer para el mundo de hoy quizá no tenga un negocio mañana” (John Mason) 17
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Tipos de planes de negocio Para nuevas empresas Para inversionistas -Se debe detallar la idea, -Debe ser redactado para cómo los objetivos a ser atraer el interés de los alcanzados. inversionistas. -Especificar las estrategias a -Debe tener la información ser aplicadas y los planes de relevante para una evaluación acción. financiera confiable.Para empresa en marcha Para administradores- Debe evaluar la nueva unidad -Debe contener el nivel dede negocio. detalle necesario para guiar las-Deberá mostrar las operaciones de la empresa.debilidades y fortalezas de laempresa. Planes -Contiene mayor nivel de detalle de todas las partes funcionales de la empresa. de negocios Si tu idea de negocio no tiene riesgo, entonces no estas emprendiendo 18
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio¿Si funcionan, por qué algunas grandes empresas no hicieron uno antes de empezar? "La excelencia de un líder, se mide por la capacidad para transformar los problemas en oportunidades" (Peter Drucker) 19
    • 3ra. Parte: Estructura del Plan de Negocios1. Resumen ejecutivo1.2 Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio1.3 Análisis del entorno1.4 Sondeo de mercado1.5. Análisis de la industria1.6. Plan estratégico de la empresa1.7. Plan de marketing1.8. Plan de operaciones1.9 Plan de recursos humanos1. 10 Plan financiero
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Estructura de un Plan de NegociosPlan de Negocios para una nueva empresaResumen ejecutivo-Formulación de la idea de negocio-Análisis de la oportunidad-Presentación del modelo de negocioAnálisis del entorno-Análisis de la industria, del mercado y-Estimación de la demandaPlaneamiento estratégico-Análisis FODA-Visión-Misión-Objetivos estratégicos-Estrategia genérica-Fuentes de ventajas competitivas-Alianzas estratégicasPlan de marketingPlan de operaciones-Diseño de la estructura y plan de recursos humanos "El único error real, es aquel del queProyección de los estados financieros no aprendemos nada" (John Powell)Evaluación financieraConclusiones y recomendacionesAnexos 21
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1. Resumen EjecutivoEl resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio que sequiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las estrategias que seemplearán para el logro de los objetivos, los resultados económicos esperados y losindicadores financieros del plan de negocios.  Es una descripción breve de los aspectos más relevantes del plan de negocios.  Es la sección más importante.  Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista.  Su extensión máxima es de unas 3 páginas. "La sabiduría suprema es tener sueños bastante grandes para no perderlos de vista mientras se persiguen" (William Faulkner) 22
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1. Resumen EjecutivoSe deben responder ciertas interrogantes:¿Cuál es la razón social de la empresa?¿Cuál es la estructura empresarial?¿En qué tipo de negocio o sector se desarrollará la empresa?¿Cuáles son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?¿Cuáles son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrirdichas necesidades?¿Quiénes son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o serviciosofrecidos? "El talento gana juegos pero el trabajo en equipo y la inteligencia, ganan campeonatos" (Michael Jordán) 23
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1. Resumen EjecutivoContinúa:¿Cuál es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir consus objetivos?¿Cuáles son los resultados económicos y financieros proyectados?¿Cuáles son las razones económicas, sociales, técnicas y/o ambientales que haránexitosa y sostenible la empresa?¿Cuáles son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicioen la sociedad?"Pon tu corazón, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en tus más pequeños actos. En esto reside el secreto del éxito" ( Swami Sivananda) 24
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.2 Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio Debe incorporar un poco de historia Cómo nació la idea Desde cuándo existe Qué motivo su creación y Los hechos más importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y evolución “Pregúntate si lo que estás haciendo hoy te acerca al lugar en el que quieres estar mañana” (James Brown) 25
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocioFuentes para la identificación de ideas de negocios sobre la base del análisis del entorno Desarrollo de nuevos usos para bienes y servicios actuales Introducción Observación de productos de tendencias o servicios en mercados existentes en globales nuevos mercados Observación Percepción de de deficiencias necesidad en bienes y insatisfecha servicios existentes "En el centro de las dificultades estriba la oportunidad" (Bruce Lee) 26
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocioProceso de identificación de una nueva idea de negocio a partir del análisis del entorno Analiza el entorno Detecta una necesidad insatisfecha Convierte la necesidad insatisfecha en una oportunidad Desarrolla una idea de negocio Plantea un plan de negocio “Sólo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las circunstancias y las crea si no las encuentra” (George B. Shaw) 27
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.3 Análisis del entornoFactores económicosEl emprendedor debe conocer:• El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y las tasas de interés, el crecimiento de la producción nacional por sectores.• El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la población.• Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices de empleabilidad, entre otros.Factores socioeconómicos.Los factores socioeconómicos de mayor impacto en las empresas son:• El tamaño de la población y la distribución de personas en los niveles socioeconómicos, de los países donde se encuentra su mercado objetivo.• La estructura de edad de la población y su distribución geográfica.• La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad técnica y profesional de los trabajadores.• El nivel de educación y cultura de la población y el porcentaje de pobres y analfabetos.• La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de consumo. 28
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.3 Análisis del entornoFactores políticos y legalesUna empresa exportadora deberá tomar en consideración:• Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.• Leyes antimonopolio.• Preferencias arancelarias.• Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas del país.• Los cambios que se den en las estructuras políticas de los países a los que exporta.• Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se puede o no se puede hacer en cada país.• Las regulaciones y desregulaciones locales.• La burocracia local e internacional y los niveles de corrupción.Factores tecnológicos• La tecnología puede aumentar sustancialmente la competitividad de una empresa.• La tecnología es fundamental para analizar las amenazas u oportunidades que pueden darse en una industria. 29
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.3 Análisis del entornoFactores ambientalesImpactos que el desarrollo mundial ha generado:• El calentamiento global.• La escasez de agua.• El cambio de cultivos orientados a la alimentación, por cultivos orientados a la generación de energía.• La contaminación de las aguas.• Los cambios climáticos que vienen generando grandes desastres naturales.• La contaminación del espacio.• La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas.• La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas. 30
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.4 Sondeo de mercadoLos emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempreestán disponibles en las fuentes secundarias que existen en el mercado.El equipo emprendedor deberá realizar el sondeo de mercado o encargará el estudioa un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado a) Respecto a los clientes ¿Cuál es el perfil del potencial cliente? ¿Cuál es el comportamiento de mis potenciales clientes? ¿Cuál sería el nivel de aceptación del producto o servicio? "El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización" (Víctor Hugo) 31
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.4 Sondeo de mercadob) Respecto a los competidores Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quiénes está compitiendo y con quiénes no.Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las siguientes preguntas:¿Quiénes son los competidores?¿Cuáles son los bienes o servicios sustitutos?¿Qué productos y servicios venden?¿Cuánto venden en el año?¿Cuáles son los precios de la competencia y cómo se comparan con los nuestros?¿Cómo se comparan nuestros productos con los de la competencia?¿Quién es el líder del mercado y cuál es el atributo que lo identifica como tal? “Si encuentras tu pasión… ¡entonces ya no es un trabajo!” (L. A. Reid) 32
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.4 Sondeo de mercadoc) Respecto a los proveedoresElegir bien a los proveedores es tan importante y estratégico como determinar bien el mercado objetivo al cual se dirigirán las estrategias de marketing de la empresa.En este caso es importante conocer:¿Qué vínculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?¿Qué relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?¿Cuáles son sus condiciones de pago?¿Brindan crédito de corto o mediano plazo? Somos lo que hacemos día a día. De modo que la excelencia no es un acto, sino un hábito” (Aristóteles) 33
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.5 Análisis de la industriaEl análisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podrían afectardirectamente el desarrollo y desempeño de una empresa.No debe ser una descripción de variables, sino un profundo análisis, que permitaresponder a las siguientes cinco preguntas:1.- ¿Cuáles son las barreras de ingreso a una industria en particular?Las barreras de ingreso más comunes a una industria son:• Altas economías de escala• Difícil diferenciación de productos o servicios existentes• Altos requerimientos de capital• Difícil acceso a los canales de distribución• Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales "El hombre se descubre a sí mismo, al enfrentarse con el obstáculo" 34 (Antoine de Saint-Exupery)
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.5 Análisis de la industria2.- ¿Cuál es el poder de negociación de los proveedores de la empresa?El poder de negociación de los proveedores es generalmente alto cuando:• El mercado de proveedores está dominado por pocos, pero grandes proveedores.• No es fácil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el mercado de proveedores.• La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y por lo tanto, no tiene gran interés en proveerlo.• La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado proveedor porque la calidad de ese insumo es crítico para el éxito de la empresa.• El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre ambas empresas ya fueron estandarizados. "Haz lo que puedas, con lo que tengas, donde estés" (Theodore Roosevelt) 35
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.5 Análisis de la industria3.- ¿Cuál es el poder de negociación de mis clientes o compradores?En líneas generales, el poder de negociación de los compradores o clientes es altocuando:• Compran gran parte de la producción total de la industria• El producto que se compra en una industria representa una parte importante de las ventas del proveedor• Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo "Conquistar el miedo es el comienzo de la riqueza" Bertrand Russell 36
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.5 Análisis de la industria4.- ¿Quiénes son los competidores y cuál es el nivel de rivalidad existente entreellos?• Se debe hacer un análisis de grupos estratégicos, con la finalidad de identificar qué empresas tienen características similares y• Cuáles se acercan a sus clientes con estrategias parecidas• Todas las empresas con características y estrategias similares serán consideradas competidores directos.Este análisis es fundamental, pues en función a él se plantearán el plan de marketing yel plan de operaciones."No se sale adelante celebrando éxitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden) 37
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.5 Análisis de la industria5.- ¿Cuáles son las barreras de salida de la industria?• El monto de inversión suele ser la mayor barrera de salida, por lo que no podrán retirarse de la industria sin haber cumplido sus obligaciones• Las obligaciones que se han generado con los trabajadores• Los contratos firmados con los clientes "Deja de pensar en términos de limitaciones y empieza a pensar en términos de posibilidades" (Ferry Josephson) 38
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.6 Plan estratégico de la empresa1.6.1 VisiónLa visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola porescrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en lainiciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.Ventajas que tiene el establecer una visión• Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la organización.• Incentiva a que desde el director general hasta el último trabajador que se ha incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visión. Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.• Una adecuada visión, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario cualquier cambio esencial dejaría a los componentes de la empresa sin una guía fiable, fomentando la inseguridad general. "El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor" (Confucio) 39
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.6 Plan estratégico de la empresa1.6.2 MisiónEs la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.La importancia de la misiónEs esencial que la misión de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:• Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la personalidad y el carácter de la organización.• Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales.• Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.• Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificación de la empresa. “No existe líder sin misión y no existe misión sin pasión”
(Sergio Pascual) 40
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.6 Plan estratégico de la empresa1.6.4 Estrategia del negocioLas estrategias se refieren a la forma como las organizaciones alcanzan sus objetivos.Estrategia de liderazgo en costosGeneralmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una gran porción delmercado y éste no valora la diferenciación.La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando:• El mercado está compuesto por muchos compradores sensibles a los precios.• Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos.• Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca.• Cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociación considerable. "Al parecer, el éxito es una cuestión de perseverar cuando los demás ya han renunciado" (William Feather) 41
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.6 Plan estratégico de la empresaEstrategia de diferenciación• Están en una lucha constante por mantener las características o atributos que muestran su diferencia.• Deberán tener un buen presupuesto de marketing, para dar a conocer a los clientes las características que hacen único su producto o servicio.• Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo tanto esté dispuesto a pagar un precio superior al promedio del mercado.Estrategia de enfoque• La empresa se “enfoca” sólo en una porción o segmento de mercado que ha definido claramente.• Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa abarcar una gran proporción del mercado• Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le permiten llegar a una parte importante del mercado. "Se alcanza el éxito convirtiendo cada paso en una meta y cada meta en un paso"42 (C. C. Cortez)
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.6 Plan estratégico de la empresa1.6.5 Fuentes generadoras de ventajas competitivasLa ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve para generarvalor para sus clientes, rara y difícil de imitar por parte de los actuales o potencialescompetidores.• Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual• Una ubicación privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida• Un emprendedor líder y visionario• Un sistema de información gerencial que permita adelantarse a los cambios del entorno y tomar rápidas y buenas decisiones "Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros 43 que lo están haciendo" (Joel A. Barker)
    • 1.7 Plan de marketing Investigación o sondeo de mercado Proceso de desarrollo del Plan de MarketingSeminario-Taller: Elaboración de planes de negocio Análisis del entorno Análisis de la industria Competencia actual y Clientes actuales Proveedores Productos sustitutos potencial Selección del segmento de mercado Desarrollo del concepto de producto o servicio Estrategia de marketing (marketing mix) PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA -Atributos -Costo de producción -Publicidad -Marca -Canales directos -Utilidad esperada -Promoción de ventas -Empaque -Intermediarios -Precios de la competencia -Marketing directo -Etiqueta -Ubicación -Valor otorgado por el -Venta personal -Garantía -Transporte cliente -Relaciones públicas -Servicio Post-venta 44
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.7 Plan de marketingLas variables de segmentación pueden ser muchas y muy variadas, pero lo importante,es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar los grupos deconsumidores. 1.7.1 Objetivos del marketing Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del plan de marketing es el de: • Ventas • Debe establecerse en función a la demanda estimada en el sondeo de mercado • A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de producción y endeudamiento de la empresa • Este objetivo debe plantearse en términos monetarios y unitariosTodos los hombres que conozco son superiores a mí en algún sentido. En ese sentido aprendo de ellos (Ralph W. Emerson) 45
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio La mezcla del marketing Producto Las 4 “P” Plaza del Precio marketing Promoción“El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueños” (Eleanor Roosvelt) 46
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio La mezcla del marketing1.7.3 Descripción del producto o servicioCuando se describe a un producto se está haciendo referencia a:• Su diseño• Sus características• Sus bondades• Su calidad y• La calidad de los servicios anexos la cantidad• Disponibilidad y variedades del producto• Los atributos del envase y empaque• El servicio postventa• La marca y los beneficios que aporta. "El hombre se descubre a sí mismo, al enfrentarse con el obstáculo" (Antoine de 47 Saint-Exupery)
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio La mezcla del marketing1.7.4 Estrategia de precioLa lista de precios se fijará en función a la estructura de costos de la empresa, a losprecios de la competencia, a la percepción de los clientes y los resultados económicosesperados por el emprendedor. Tabla de posibles combinaciones entre calidad y precio Precio Calidad alta Calidad media Calidad baja Precio alto Estrategia de Estrategia de Estrategia de robo recompensa margen excesivo Precio medio Estrategia de Estrategia de valor Estrategia de falsa calidad alta medio economía Precio bajo Estrategia de súper Estrategia de buen Estrategia de valor valor economía "Todo aquello que puedas o sueñes hacer, comiénzalo. La audacia contiene en si misma genio, poder y magia" (Goethe) 48
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio La mezcla del marketing1.7.5 Estrategia de distribución o plazaHace referencia a la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En estepunto, es necesario analizar cuáles son los canales de distribución que la industriatiene, es decir:• ¿Se vende directamente a los clientes?• ¿Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?• ¿Cómo accede a clientes “valiosos”?• ¿Cuántos distribuidores hay y cómo están distribuidos geográficamente?• ¿Los distribuidores tienen algún poder de negociación?• ¿Los distribuidores están asociados? "El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta" (Charles Dickens) 49
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio La mezcla del marketing1.7.6 Estrategia de promociónEl objetivo fundamental de la estrategia de promoción es comunicar y dar a conocer almercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece.Las estrategias de promoción están relacionadas con: • Actividades de publicidad. • Marketing directo. • venta personal. • Promociones de ventas. • Cupones. • Sorteos. • Promociones conjuntas. • Programas de fidelidad. • Relaciones públicas.“El fracaso derrota a los perdedores e inspira a los ganadores”. Robert T. Kiyosaki. 50
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio La mezcla del marketing1.7.7 Estrategia de posicionamientoCon la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, elemprendedor buscará diferenciarse para poder ser recordado por algún atributo enparticular.• Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser fácilmente percibidas y recordadas por el público objetivo.• Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio adicional y que sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los productos o servicios ofrecidos por la competencia. En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el 51 conocimiento. (Albert Einstein)
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.8 Plan de operacionesSi el emprendedor no cuenta con la infraestructura adecuada, en una ubicaciónconveniente y si no tiene un sistema eficiente de producción y de distribución, esdifícil que el negocio sea sostenible, a pesar de las bondades del producto o servicio. El plan de operaciones, tiene como fin establecer: 1. Los “objetivos de producción” en función al plan de marketing. 2. Los “procesos de producción” en función a los atributos del producto o servicio. 3. Los “estándares de producción” que harán que la producción sea eficiente, se logre satisfacer las demandas de los clientes y la rentabilidad esperada por los accionistas. 4. El “presupuesto de inversión” para la transformación de insumos en productos o servicios finales. “Un emprendedor ve oportunidades allá donde otros solo ven problemas”. 52 Michael Gerber.
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.9 Plan de recursos humanosLas personas son el elemento clave del éxito empresarial y por ello un recurso humanode calidad podría significar una ventaja para la empresa.El plan de recursos humanos debe considerar:• Las principales funciones que se requieren en el negocio.• Las habilidades y conocimientos que cada función requiere.• Los cargos que serán permanentes en la empresa.• Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de especialización, podrían ser realizadas por personas o compañías ajenas a la empresa.• Los puestos claves y del personal propio que hará las tareas que le permitan a la empresa diferenciarse de las demás.• El organigrama que representa la estructura general de la empresa.• Las políticas y estrategias que ayudarán a administrar el recurso humano.• La planilla de la empresa, es decir el presupuesto de las remuneraciones. 53
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.10 Plan financiero Permitirá al inversionista saber cual será la retribución económica que recibirá a cambio del dinero invertido, es decir, si el plan resultará económica y financieramente viable.El plan financiero es sumamente importante porque permite:• Determinar los recursos económicos necesarios para la realización del plan de negocios.• Determinar los costos totales del negocio, es decir, los costos de producción, ventas y administración.• Determinar el monto de inversión inicial necesario para dar inicio al negocio.• Determinar las necesidades de financiamiento.• Determinar las fuentes de financiamiento, así como las ventajas y desventajas de cada alternativa.• Proyectar los estados financieros, los cuales servirán para guiar las actividades de la empresa cuando esté en marcha.• Evaluar la rentabilidad económica y financiera del plan de negocios. 54
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.10.1 Análisis de costosEl costo de producción está conformado por:a) Los materiales directosb) La mano de obra directac) Los costos indirectos de fabricaciónd) Los costos de administracióne) Los costos de comercializaciónf) Los costos variablesg) Los costos fijos "sólo quien se da por vencido, está perdido.” Hans- Ulrich Rudel 55
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.10.2 Inversión inicial El presupuesto de inversión inicial incluirá todos los: • Activos fijos, tangibles e intangibles, que se necesitan para iniciar las operaciones del negocio. • Algunos activos fijos pueden ser terrenos, unidades de transporte, maquinarias, mobiliario, herramientas, computadoras. • Algunos activos intangibles pueden ser licencias de computación, patentes, transferencias de tecnología, entre otros."No se sale adelante celebrando éxitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden) 56
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.10.3 Capital de trabajo• El capital de trabajo sirve para financiar la primera producción de la empresa antes de recibir sus primeros ingresos por ventas.• Servirá para financiar materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar créditos en las primeras ventas y contar con ciertos gastos que implica el negocio. Ejemplo para calcular el capital de trabajo Detalle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Ingresos 100 120 140 170 200 250 300 350 400 460 520 600Egresos 150 180 190 200 210 230 260 290 330 360 400 450Flujo de fondos (50) (60) (50) (30) (10) 20 40 60 70 100 120 150netosDéficit acumulado 50 110 160 190 200En este ejemplo, el déficit máximo acumulado es de 200, por lo que ese sería el montode capital de trabajo requerido para financiar las operaciones de la empresa durantelos primeros cinco meses. 57
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.10.4 Proyección de flujo de cajaEl flujo de caja es la herramienta básica de planificación financiera y de evaluación deproyectos.Sirve para:• Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un periodo determinado.• Ver si se puede cumplir con los compromisos adquiridos en las fechas programadas.• Evaluar la posibilidad de gestionar un financiamiento adicional.• Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro a clientes y el pago a proveedores.• Determinar la utilidad económica del proyecto y estimar su rentabilidad. “No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso”. Colin Powel 58
    • Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio 1.10.4 Proyección de flujo de caja Flujo de caja proyectado (en bolivianos) Enero-Marzo de 2012 Descripción Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Ingresos Ventas 5.000.- 5.750.- 6.250.- Total de ingresos 5.000.- 5.750.- 6.250.- Egresos Inversión inicial 2.000.- Alquileres 150.- 200.- 230.- Agua 30.- 38.- 45.- Luz 40.- 50.- 60.- Sueldos 1.500.- 1.500.- 1.500.- Préstamos (pago mensual fijo)l Fijo) 300.- 300.- 300.- Costos de ventas 250.- 320.- 400.- Costos de administración 500.- 600.- 680.- Imprevistos 0.- 300.- 100.- Impuestos 340.- 430.- 520.- Total de egresos 2.000.- 3.110.- 3.738.- 3.835.- FLUJO DE CAJA -2.000.- 1.890.- 2.012.- 2.415.-Al flujo de caja proyectado, se le hacen algunas modificaciones para llegar al Flujo deFondos y luego se le aplica una tasa de descuento para estimar el valor del proyectoen el presente, es decir, para calcular el Valor Actual Neto (VAN). 59