Este documento discute como criar uma cultura de alto desempenho nos clientes através de três etapas: (1) abastecer o pipeline através de planejamento e priorização, (2) qualificar oportunidades por meio de conversas estruturadas e (3) promover decisões rápidas sobre as oportunidades. O foco é entender profundamente as necessidades dos clientes e ajudá-los a ter sucesso.

1. Promova o Sucesso dos Clientes
© 2007 Franklin Covey Co.
Promovendo o Sucesso dos Clientes
Apresentado por: Mauricio Araujo

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Introdução
NOSSA MISSÃO:
Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações
em todo o mundo.

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Introdução
Pense em uma grande empresa que você conhece…
O que faz ela ser tão extraordinária?

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Introdução
 Quem é você?
 Que empresa você pensou e o que a
faz ser tão extraordinária para você?
 O que você faz?

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Introdução

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Introdução
Estas empresas
compartilham da
mais poderosa,
irreplicável e
sustentável
vantagem
competitiva.
CULTURA DE
ALTO
DESEMPENHO

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Introdução
Por quê nem todas empresas conseguem desenvolver uma cultura de alto desempenho?

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Introdução
Emboraa culturafaçatodaa diferença, muitasorganizaçõesdeixama criaçãode suaculturaaoacaso.

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Introdução
Quando você ver um homem no topo de uma montanha, pode estar certo que ele não caiu lá em cima.
Adolph RuppUniversity of Kentucky Basketball Coach

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Introdução
CULTURAS EXCELENTESsão criadas
intencionalmente

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Introdução
Como fazer isso?

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Introdução
CONTE OS NÚMEROS
EXERCÍCIO
Quantos números você pode encontrar na ordem certa?

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Introdução
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9
CONTE OS NÚMEROS
EXERCÍCIO
Esta é a estrutura.

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Introdução
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CONTE OS NÚMEROS
EXERCício
Há uma ordem e uma sequência para adquirir esta habilidade

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Introdução
CONTE OS NÚMEROS
EXERCÍCIO
Quantos números você pode encontrar na ordem certa agora?

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Introdução
Para criar uma cultura de alta performance você precisa de um modelo estruturado
de pensamento.

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Introdução
Paradigma:
O modo como vemos, entendemos e interpretamos omundo; nosso mapa mental.
Suposições de como as coisas são.

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Introdução

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Introdução
No primeiro contato com um importante prospect...
O que você diz nos primeiros 15 segundos para gerar o interesse dele em uma conversa mais aprofundada com você?
[Tipo de abordagem: por Telefone, voicemailou Email]
[Situação: trata-se de uma pessoa que você nunca viu!]
Sua melhor “tacada”

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Introdução
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Ambos Queremos a Mesma Coisa
Queremos Isso
Nosso Cliente Quer Isso
Uma Solução que atenda exatamente as necessidades do cliente*

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Introdução
Porque não conseguimos chegar ao benefício mútuo?
O que os Vendedoresfazem que impedem a criação da solução exata?
© 2007 Franklin Covey Co.
O que os Compradoresfazem que impedem a criação da solução exata?
Queremos Isso
Nosso Cliente Quer Isso
Uma Solução que atenda exatamente as necessidades do cliente

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Introdução
Vendedores
Não ouvem
Não entende as dinâmicas da Organização
Tem idéiaspré- concebidas
Tentam empurrar “coisas”
© 2007 Franklin Covey Co.
Compradores
Não entendem quais são suas necessidades
Comunicam mal suas necessidades
Não tem informações e dados sobre o problema
Não permitem acesso as informações ou ás pessoas-chave
Porque não conseguimos chegar ao benefício mútuo?

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Introdução
Descreva uma situação pessoal de negócios onde alguém teve o melhor objetivo em mente para você.
O objetivo que você fosse bem sucedido.
•Como você se sentiu?
•Como você respondeu?
•Seus clientes têm experimentado esta sensação vinda de você?
Porquê sim? Por que não?
Melhor Interesse em mente

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Introdução
PARADIGMA
COMPORTAMENTO
RESULTADOS
PRINCÍPIOSDE
EFICÁCIA
Ver-Fazer-Obter

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Introdução
PARADIGMA
COMPORTAMENTO
RESULTADOS
Relacionamentos eficazes
e duradouros requerem
respeito, benefício mútuos
e mentalidade de
abundância*

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Introdução
Você será mais bem- sucedido quando se concentrar primeirono sucesso das outras pessoas e não em suas vendas.
O Paradoxo do Sucesso em Vendas

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Introdução
VER
FAZER
OBTER
Abastecendo seu
Repense o funil
Intenção conta mais do que a Técnica
VER
Priorize
Prepare
Planeje
Aumento significativo
do pipeline em 12 semanas
Fase 1: Abastecendo seu Pipeline

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Introdução
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A Intenção conta mais do que a Técnica
A percepção que as pessoas têm de sua intenção impactará enormemente aforma como elas respondem a você.

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Introdução
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A Intenção conta mais do que a Técnica
Função da Amígdala:
Identificar se a situação requer:
•Ataque
•Defesa ou
•Ficar Imóvel

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Introdução
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VERDADEIRO OU FALSO?
As Pessoas vão “scanear” sua intenção quer você queira ou não.
A intenção que lhe for prescrita terá um impacto significativo na qualidade da informação que elas estarão dispostas a lhe fornecer.
A Intenção conta mais do que a Técnica

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Introdução
VER
FAZER
OBTER
Qualificando
Oportunidades
Propostas devem promover Decisões
Decidir (o quanto antes) explorar a oportunidade ou não
Lidar com objeções
VER
Sair da solução
Conversa estruturada
Sinais amarelos
Acelerar as oportunidades para dentro (ou para fora) do pipeline
Plano de ligação
Fase 2: Qualificando as Oportunidades

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Introdução
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Se eu tivesse 60 minutos…

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Introdução
“Se eu tivesse uma hora para resolver um problema, eu passaria 55 minutos pensando sobre como resolvê-lo e 5 minutos resolvendo-o.”
Albert Einstein
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Introdução
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As oportunidades são criadas predominantemente no “ModoReceptivo”
Quem está Falando a Maior Parte do Tempo?
Cliente
70%
Consultor
30%

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Introdução
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Associação de Palavras
1.Vou dar-lhes uma palavra.
2.Escrevam 10 ou mais palavras que correspondam a definições, sinônimos, significados ou associações a essa palavra.
3.Não há palavras certas ou erradas, nem boas ou ruins.Busquem quantidade, não qualidade.
4.Vocês têm 90 segundos.

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Introdução
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Preocupações por trás da Declaração Inicial
Alto Nível de
Abstração
Equivalência Complexa

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Introdução
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Sem Adivinhações!
A grande inimiga da comunicação é a ilusão da comunicação.
Pierre Martineau
A sabedoria começa com a definição dos termos. Platão

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Introdução
Sua melhor “tacada”
Reescreva sua melhor “tacada”
[Compare esta última declaração que você fez com a primeira]
[Qual a diferença entre as duas?]

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Introdução
NOSSA MISSÃO:
Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações
em todo o mundo.

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Introdução
Quem Somos:

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Introdução © 2007 Franklin Covey Co.
Formatos de Implementação das soluções FranklinCovey
Diagnóstico
dos comportamentos necessários para a melhoria de performance
Programas Públicos:
MBA
Workshops Abertos
Workshops InCompany
com Facilitadores FranklinCovey
Fornecimento de conteúdo para Multiplicadores Internos
Auto-aprendizadoOnline
Novo Diagnóstico

42. Oportunidade
Recursos
Processo de Decisão
Solução Exata
Resultados
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“Workshop Promovendo o Sucesso dos Clientes”
Maioresinformaçõese Inscrições:
Mauricio Araujo: mauricio.araujo@franklincovey.com.br
(11) 5105-4405
MUITO OBRIGADO!