Miten b2b päättäjät-ostavat?

3,315 views
3,158 views

Published on

Frank selvitti miten yrityksissä tehdään päätöksiä hankinnoista ja mitkä asiat niihin vaikuttavat.

Kooste tuloksista kertoo monia seikkoja yrityspäättäjien ostokäyttäytymisestä.

Miten b2b päättäjät-ostavat?

  1. 1. Yrityspäättäjien ostokäyttäytyminen Kyselytutkimus, kesäkuu 2012 Frank CommunicationsFRANK COMMUNICATIONS OY Tel. +358 (0)9 4241 3377 frank@frankcommunications.fiRuoholahdenkatu 8, 00180 Helsinki, Finland Fax +358 (0)9 670 377 www.frankcommunications.fi
  2. 2. Näin kysely tehtiinTavoite• Selvittää, miten yrityksissä tehdään päätöksiä hankinnoista ja mitkä asiat niihin vaikuttavatToteutus• Internetkysely, henkilökohtaiset sähköpostiviestit sekä sosiaalisen median eri kanavien kauttaVastaajat• 52 vastaajaa (4,3 % vastaanottajista)• 69 % parhaassa työiässä (34 - 54 -vuotiaita)• Ylintä tai keskijohtoa (57 % vastaajista)• 77 % Päättää tai vaikuttaa päätöksentekoon merkittävissä hankinnoissa• Liike-elämän palvelut suurin toimiala (77 % vastaajista)• Useimmat työskentelevät alle 50 hengen yrityksessä
  3. 3. Ostoprosessin käynnistää sisäinen tarve Ostoprosessin käynnistänyt tekijä viimeisimmän merkittävän hankinnan yhteydessä Tarve, jonka havaitsin itse (81 %) Tarve, jonka joku toinenorganisaatiossamme havaitsi (70 %) 0 20 40 60 80 100
  4. 4. Ulkopuolisilla harvoin vaikutusta Vähän merkitystä ostoprosessin käynnistymiseen viimeisimmän merkittävän hankinnan yhteydessä Myyntiedustajan yhteydenotto (87 %) Minulle / yritykselleni kohdistettu markkinointimateriaali (85 %) Messuilta, yritystapahtumasta tai seminaarista saatu uusi tieto (82 %)Yhteistyökumppanimme ehdotus (75 %) Hajoaminen, onnettomuus tai muu äkillinen tapahtuma (58 %) 0 20 40 60 80 100
  5. 5. Netillä suuri merkitys hankinnoissa Tärkeimmät tietolähteet hankinnoissa yleensä Internetin hakupalvelut (esim. Google, Bing) (64 %) Yritysten www-sivut (61 %)Kollegat omassa yrityksessä (50 %) Internetin uutispalvelut (43 %) 0 20 40 60 80 100
  6. 6. Suurissa hankinnoissa luotetaan asiantuntijoihin Tärkeimmät tietolähteet suurten hankintojen yhteydessäKollegat muissa yrityksissä (50 %) Riippumattomat asiantuntijat / konsultit (48 %) Yritysten asiantuntijat (43 %) 0 20 40 60 80 100
  7. 7. Hakemistoilla vähän merkitystä ”En käytä tietolähteenä hankintojen yhteydessä” Yrityshakemistot (80 %) Keskustelut sosiaalisen median kanavissa (55 %)Internetin vertaisarvostelut (52 %) 0 20 40 60 80 100
  8. 8. Ostajat pohjustavat valintaa itsenäisesti Shortlistille valitaan näiden perusteella Oma selvitystyö (89 %)Luotettavan tahon suositus (83 %)Ennestään tuttu toimittaja (79 %) 0 20 40 60 80 100
  9. 9. Tärkeintä on vastata tarpeisiin Ostopäätökseen vaikuttavat eniten Tarjottu kokonaisuus vastasi tarpeitamme (80 %) Hinta oli sopiva (56 %)Toimittajan asiantuntemus vakuutti (40 %) 0 20 40 60 80 100
  10. 10. Näillä on vähän vaikutusta ostopäätökseen Henkilökemiat toimivat (18 %)Kiire, pakottava tarve, aikataulupaine (12 %) Toimittaja perusteli hyödyt hyvin (8 %) Myyntiedustaja piti lupauksensa (8 %) Myyntiedustaja piti aktiivisesti yhteyttä (2 %) 0 20 40 60 80 100
  11. 11. Nämä ärsyttävät ostajia Epäselvät tarjoukset (73 %)Myyntiedustajan ylimielinen käytös (67 %) Myyntiedustaja puhuu paljon ja kuuntelee vähän (60 %)Tökerö sähköpostimainonta (56 %)Tarjouspyyntöihin ei vastata (50 %) 0 20 40 60 80 100
  12. 12. Mitä vastaajat myyjissäarvostavat• Asiantuntijuutta• Asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä• Perehtyneisyyttä asiakasyrityksen toimialaan• Täsmällisyyttä• Ongelmanratkaisukykyä• Nöyrää asennetta• Osaa myöntää, jos ei pystykään tarjoamaan ratkaisua
  13. 13. Tärkeimmät havainnot• Tietoa on saatavilla paljon, ja ostajat osaavat hyödyntää sitä• Ostajat ottavat usein itsenäisen ja aktiivisen roolin• Myyjä otetaan mukaan vasta ostoprosessin ollessa jo pitkällä• Hyödyt pitää perustella usein jo ennen kuin ostajaa pääsee tapaamaan• Asiantuntemuksella on paljon merkitystä suurissa hankinnoissa• Myyjän henkilökohtaisilla ominaisuuksilla ja toiminnalla on vähän positiivista vaikutusta, mutta suuri negatiivinen vaikutus
  14. 14. Onnistuneen b to b –myynnin avaintekijöitä• Hyötytiedon tarjoaminen niissä kanavissa, joita ostajat käyttävät (mm. www-sivut)• Asiantuntemuksen esiin tuominen – jo ennen kuin asiakasta pääsee tapaamaan• Internet-näkyvyys ja hakukonelöydettävyys• Asiakkaan kuunteleminen ja kunnioittaminen
  15. 15. Haluatko kuullalisää?Frank Communicationsp. 09-4241 3377frank@frankcommunications.fihttp://frankcommunications.fihttp://twitter.com/frankcommshttp://storify.com/frankcommshttp://www.linkedin.com/company/frank-communications
  16. 16. Lisää tietoa muista lähteistä• Harvard Business Review: The End of Solution Sales (http://bit.ly/PAaIEH)

×