Marketing de l’innovation technologiqueLe processus de développement client de la startup<br />Francois@Biller.be<br />06 ...
Le processus de développement client pour la start-up<br />2<br />La startup n’est pas un modèle réduit de la grande entre...
Le processus de développement client pour la start-up<br />3<br />Échapper au cycle traditionnel de démarrage/d’incubation...
Le modèle de développement client<br />4<br />pivot<br />
Les étapes du processus de développement clients<br />5<br />Bâtir une organisation pour entrer dans le marché de masse<br...
Les étapes du processus de développement clients<br />6<br />Bâtir une organisation pour entrer dans le marché de masse<br...
Les 4 types de start-up<br />7<br />
8<br />La courbe d’adoption des innovations<br />Marché précoce<br />Marché de masse<br />Premiers<br />adeptes<br />Les v...
Les premiers évangélistes = premiers adeptes + évangélistes en interne<br />9<br />Acceptent de prendre des risques car il...
Ils ont le budget pour acheter votre solution</li></ul>Parlent autour d’eux de votre produit et répandent la rumeur que vo...
Les clients les + importants : les premiers évangélistes<br />10<br />AWARE<br />
Partir de la vision du produit des fondateurs<br />Pour établir la liste de fonctionnalité<br />Commencer la conception pr...
Développez votre produit pour la minorité pas pour la masse<br /><ul><li>Dans une startup, la 1ère version du produit n’es...
Rechercher les clients « premiers évangélistes »
+ visionnaires que les fondateurs
donnent du feedback
achètent des produits incomplets ou non testés</li></ul>12<br />
La vente et le marketing dans les entreprises établies : exécuter <br />13<br />Prospect<br />Prospect<br />Prospect<br />...
14<br />La vente pour une startup : d’abord apprendre <br />Construire la feuille de route des ventes<br /><ul><li>Quels s...
Qui est a approuvé l’achat, a influencé la vente, l’a recommandée, l’a gênée ?
Qu’est-ce qui a convaincu le client, pourquoi vous a t’il fait confiance, comment a t’il évalué votre solution ?
Qu’a t’il payé, qu’était-il prêt à payer/signer ?
Comment êtes vous entré en relation avec lui ?
Quel est le profil type de l’acheteur visionnaire
Combien de contacts sont nécessaires, quel temps est nécessaire pour conclure une vente ?</li></ul>Piste<br />Piste<br />o...
Beaucoup de startup recrutent rapidement un directeur commercial …<br />Il fait ce qu’il a fait avant dans des entreprises...
Exécuter les ventes : construire et suivre le pipeline de vente
Il se remplit et bien
mais rien n’en sort (la feuille de route des ventes n’est pas connue)</li></ul>15<br />… pour s’en séparer <br />
Il n’est pas possible d’apprendre et de découvrirtout en vendant et signant des contratsDes succès peuvent avoir lieumais ...
La 1ère partie du processus développement client : la découverte du client<br />But :<br />Transformer les hypothèses init...
Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses<br />Les hypothèses du produit<br />19<br />
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />20<br />1.1.1 Le produit<br />La liste de fonctionnalités d...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />21<br />La liste de fonctionnalités du produit<br /><ul><li...
Plutôt une top 10 qu’une top 100
1 ou 2 phrase pour décrire la fonctionnalité
Contrat avec le reste de la société
Le défi sera de décider quelle fonctionnalité sortir en 1er
sera fait à une autre étape 	</li></li></ul><li>Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />22<br />La ...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />23<br />Propriété intellectuelle<br />Résumé des suppositio...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />24<br />Dépendances externes<br /><ul><li>Ce sur quoi dans ...
vous ne pouvez pas agir (hors de votre contrôle)
Vous comptez sur
Technologie:  « la télé transportation »
Changement dans : les habitudes de vie, comportement d’achat, nouvelles lois, conditions économiques
Ecrire une page pour expliquer</li></ul>Ce qui doit arriver et quand vous en avez besoin<br />Ce qui ce passe si cela ne s...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />25<br />Planning de livraison du produit<br /><ul><li>Préciser
la date de sortie de la 1ère version
La date de sortie des versions suivantes et les nouvelles fonctionnalités
Jusqu’à 18 mois
Rien n’est gravé dans le marbre
Important pour apporter la vision produit au  groupe des clients précoces</li></li></ul><li>Etape 1 : Découverte Client > ...
de formation, …</li></ul>Est-ce que cela provoque :<br /><ul><li> changement d’organisation
coût d’un déploiement total dans toute la société ?</li></ul>En B2C<br />Est-ce que le client doit :<br />Changer de style...
Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses<br />Les hypothèses du client et de son problème<br />27<br />
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />28<br />1.1.2 Le client et ses problèmes <br />Les différen...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />29<br />Les différents types de clients<br />Un des secrets...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />Les utilisateurs finaux<br />utilisateurs au jour le jour d...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />Pour les produits et service B2C<br />Certains produits ne ...
Les consommateurs recherchent une justification à leur achat
Votre marketing devra promettre que leurs achats « non nécessaires » en vaudront vraiment la peine.</li></ul>31<br />
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />Pour les produits et service B2C<br />Vos hypothèses :<br /...
écrivez comment votre produit leur apporte :
des satisfactions émotionnelles (justifications pour le client)
l'accomplissement de leurs besoins et de leurs désirs</li></ul>32<br />
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />33<br />1.1.2 Le client et ses problèmes <br />Les différen...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />Problèmes clients<br /><ul><li>Il est plus facile de ...
Comprendre leur problèmes nécessite de comprendre leur douleur.
 Ecrivez vos hypothèses sur :</li></ul>Comment vos clients expérimentent le problème ?<br />Pourquoi ?<br />Combien cela e...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />Problèmes clients<br /><ul><li>Il est plus facile de ...
Comprendre leur problèmes nécessite de comprendre leur douleur.
 Ecrivez vos hypothèses sur :</li></ul>Comment vos clients expérimentent le problème ?<br />Pourquoi ?<br />Combien cela e...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />Problèmes clients<br /><ul><li>Commencez à catégorise...
Un besoin latent (savent et comprennent qu’ils ont un problème)
Un besoin exprimé (ils souffrent et recherchent activement le remède sans pour autant avoir une ébauche de solution)
Une vision (a une idée de ce que pourrait être la solution, a commencé à la développer, et dans le meilleur des cas est pr...
Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />37<br />Problèmes clients<br /><ul><li>Autre catégori...
En B2B : à résolution critique pour l’entreprise ?
En B2C(B2B): « a must to have »  pour le consommateur/l’entreprise  ?
Par opposition à « a nice to have » , dont on peut se passer.</li></li></ul><li>38<br />Etape 1 : Découverte Client > Phas...
39<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Ecrivez vos hypothèses du comment vot...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Processus De Developpement Client De La Startup Intro Découverte 1Hypothèse

4,371

Published on

Published in: Business, Technology
0 Comments
7 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
4,371
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
7
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
7
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Processus De Developpement Client De La Startup Intro Découverte 1Hypothèse"

  1. 1. Marketing de l’innovation technologiqueLe processus de développement client de la startup<br />Francois@Biller.be<br />06 70 84 73 24<br />
  2. 2. Le processus de développement client pour la start-up<br />2<br />La startup n’est pas un modèle réduit de la grande entreprise.<br />Il s’agit d’apprendre et de découvrir plutôt qu’exécuter<br />La vision est les hypothèses des fondateurs (et de leur capital risque) ne sont que des suppositions<br />Les faits résident à l’extérieur de la startup<br />
  3. 3. Le processus de développement client pour la start-up<br />3<br />Échapper au cycle traditionnel de démarrage/d’incubation<br />Est-ce que mon produit/service tel que développé ou spécifié résout un problème du client, avec une solution suffisamment convaincante tel que les clients veulent l’acheter ou l’utiliser aujourd’hui ?<br />Préserver ses liquidités tandis vous recherchez un modèle de venteévolutif et reproductible<br />Ne recruter personne en marketing et vente jusqu’à ce que les fondateurs aient transformé leurs hypothèses en faits et qu’ils aient trouvé un couple produit/marché.<br />
  4. 4. Le modèle de développement client<br />4<br />pivot<br />
  5. 5. Les étapes du processus de développement clients<br />5<br />Bâtir une organisation pour entrer dans le marché de masse<br />Tester les hypothèses à partir de faits<br />Conduire la demande dans le réseau de distribution<br />Identifier un modèle reproductible et évolutif de ventes <br />Découverte client<br />Création client<br />Montée en charge de l’entreprise<br />Validation client<br />
  6. 6. Les étapes du processus de développement clients<br />6<br />Bâtir une organisation pour entrer dans le marché de masse<br />Conduire la demande dans le réseau de distribution<br />Identifier un modèle reproductible et évolutif de ventes <br />Transformer les hypothèses en fait<br />Découverte client<br />Création client<br />Montée en charge de l’entreprise<br />Validation client<br />Itération<br />Exécution<br />La confirmation du business (model)<br />La croissance du business<br />
  7. 7. Les 4 types de start-up<br />7<br />
  8. 8. 8<br />La courbe d’adoption des innovations<br />Marché précoce<br />Marché de masse<br />Premiers<br />adeptes<br />Les visionnaires<br />Majorité tardive<br />Les conservateurs<br />Innovateurs<br />Les fan de techno ou de nouveauté<br />Trainards<br />Les sceptiques<br />Majorité précoce<br />Les pragmatiques<br />33%<br />33%<br />14 %<br />16%<br />time<br />3 %<br />recherchent l’avantage concurrentiel, politique<br />veulent des solutions (testée, complète)<br />Source: d’après MOORE Geoffrey A. Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to MainstreamCustomers<br />
  9. 9. Les premiers évangélistes = premiers adeptes + évangélistes en interne<br />9<br />Acceptent de prendre des risques car ils ont confiance en votre solution<br /><ul><li>Elle résout un problème critique et immédiat
  10. 10. Ils ont le budget pour acheter votre solution</li></ul>Parlent autour d’eux de votre produit et répandent la rumeur que votre vision est réelle<br />Achètent des solutions incomplèteset/ou pas éprouvées<br />Donnent du feedback<br />Des fois + visionnaires que les fondateurs<br />
  11. 11. Les clients les + importants : les premiers évangélistes<br />10<br />AWARE<br />
  12. 12. Partir de la vision du produit des fondateurs<br />Pour établir la liste de fonctionnalité<br />Commencer la conception produit<br />Rechercher les clients qui accepterait d’acheter le produit tel qu’il a été défini par les fondateurs<br />11<br />
  13. 13. Développez votre produit pour la minorité pas pour la masse<br /><ul><li>Dans une startup, la 1ère version du produit n’est pas conçue pour satisfaire la massede client
  14. 14. Rechercher les clients « premiers évangélistes »
  15. 15. + visionnaires que les fondateurs
  16. 16. donnent du feedback
  17. 17. achètent des produits incomplets ou non testés</li></ul>12<br />
  18. 18. La vente et le marketing dans les entreprises établies : exécuter <br />13<br />Prospect<br />Prospect<br />Prospect<br />Prospect<br />Les actions de marketing opérationnel créent la demande <br />Prospect<br />Prospect<br />Prospect<br />Piste<br />Piste<br />opportunité<br />La vente qualifie la demande et la transforme en contrat<br />opportunité<br />Les managers exécutent des processus bien rodé basé sur l’expérience et la connaissance du marché et du terrain<br />Client<br />
  19. 19. 14<br />La vente pour une startup : d’abord apprendre <br />Construire la feuille de route des ventes<br /><ul><li>Quels sont les problèmes clés du client ?
  20. 20. Qui est a approuvé l’achat, a influencé la vente, l’a recommandée, l’a gênée ?
  21. 21. Qu’est-ce qui a convaincu le client, pourquoi vous a t’il fait confiance, comment a t’il évalué votre solution ?
  22. 22. Qu’a t’il payé, qu’était-il prêt à payer/signer ?
  23. 23. Comment êtes vous entré en relation avec lui ?
  24. 24. Quel est le profil type de l’acheteur visionnaire
  25. 25. Combien de contacts sont nécessaires, quel temps est nécessaire pour conclure une vente ?</li></ul>Piste<br />Piste<br />opportunité<br />opportunité<br />Client<br />
  26. 26. Beaucoup de startup recrutent rapidement un directeur commercial …<br />Il fait ce qu’il a fait avant dans des entreprises établies : <br /><ul><li>Recruter et organiser rapidement son équipe
  27. 27. Exécuter les ventes : construire et suivre le pipeline de vente
  28. 28. Il se remplit et bien
  29. 29. mais rien n’en sort (la feuille de route des ventes n’est pas connue)</li></ul>15<br />… pour s’en séparer <br />
  30. 30. Il n’est pas possible d’apprendre et de découvrirtout en vendant et signant des contratsDes succès peuvent avoir lieumais au prix d’efforts ou de concours de circonstances<br />16<br />Mais dans une startup <br />
  31. 31. La 1ère partie du processus développement client : la découverte du client<br />But :<br />Transformer les hypothèses initiales des fondateurs du marché et des clients en fait<br />Rechercher les clients qui adhèrent à la visiondes fondateurs<br />17<br /><ul><li>Sortir du bureau/garage</li></li></ul><li>Aperçu des phases du processus de découverte client<br />Phase 1. Ecrire vos hypothèses (Produit, client, prix, demande, marché, concurrence) <br />Phase 2. Ecoute client pour comprendre son entreprise, organisation, ses problèmes, processus, besoins produit. Report à l’ingénierie (dév. Produit)<br />Phase 3. En face du client : tests des fonctionnalités, model d’affaire, pricing, distribution, cycle de vente, acheteur économique<br />Phase 4. Vérifiez ce que vous avez trouvé à propos du problème, produit, modèle d’affaire et réfléchissez si votre modèle d’affaires a un sens financier avec les éléments découverts à ce jour<br />18<br />
  32. 32. Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses<br />Les hypothèses du produit<br />19<br />
  33. 33. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />20<br />1.1.1 Le produit<br />La liste de fonctionnalités du produit<br />La liste de bénéfices produit<br />La propriété intellectuelle<br />Les dépendances externes<br />Le plan de livraison du produit <br />Coût total d’acquisition ou d’adoption<br />
  34. 34. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />21<br />La liste de fonctionnalités du produit<br /><ul><li>Liste sur une page
  35. 35. Plutôt une top 10 qu’une top 100
  36. 36. 1 ou 2 phrase pour décrire la fonctionnalité
  37. 37. Contrat avec le reste de la société
  38. 38. Le défi sera de décider quelle fonctionnalité sortir en 1er
  39. 39. sera fait à une autre étape </li></li></ul><li>Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />22<br />La liste des bénéfices du produit<br />Décrit succinctement les bénéfices<br />que le produit fournira aux clients<br />quelque chose de nouveau, meilleur, plus rapide, moins cher. <br />Répondre avec une vision produit spécialiste<br />et non la vision du client/marketing<br />
  40. 40. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />23<br />Propriété intellectuelle<br />Résumé des suppositions et questions <br />Sur la propriété intellectuelle impliquée dans le produit<br />Inventer vous quelque chose d’unique, brevetable ? <br />avez vous des secrets commerciaux que vous avez besoins de protéger ?<br />Avez-vous vérifié si vous enfreignez des brevets ?<br />Avez vous besoins de licence ou de proposer des licences ?<br />
  41. 41. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />24<br />Dépendances externes<br /><ul><li>Ce sur quoi dans votre environnement externe
  42. 42. vous ne pouvez pas agir (hors de votre contrôle)
  43. 43. Vous comptez sur
  44. 44. Technologie: « la télé transportation »
  45. 45. Changement dans : les habitudes de vie, comportement d’achat, nouvelles lois, conditions économiques
  46. 46. Ecrire une page pour expliquer</li></ul>Ce qui doit arriver et quand vous en avez besoin<br />Ce qui ce passe si cela ne se produit pas<br />Comment vous pouvez le mesurer si chaque changement extérieur se produit<br />
  47. 47. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />25<br />Planning de livraison du produit<br /><ul><li>Préciser
  48. 48. la date de sortie de la 1ère version
  49. 49. La date de sortie des versions suivantes et les nouvelles fonctionnalités
  50. 50. Jusqu’à 18 mois
  51. 51. Rien n’est gravé dans le marbre
  52. 52. Important pour apporter la vision produit au groupe des clients précoces</li></li></ul><li>Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />26<br />Coût de propriété ou d’adoption<br />En B2B <br />Est-ce que les clients ont besoin :<br /><ul><li>un nouvel ordinateur,
  53. 53. de formation, …</li></ul>Est-ce que cela provoque :<br /><ul><li> changement d’organisation
  54. 54. coût d’un déploiement total dans toute la société ?</li></ul>En B2C<br />Est-ce que le client doit :<br />Changer de style de vie ?<br />Changer de comportement d’usage ? <br />Jeter ce qu’il utilise<br />Apprendre à se servir d’un nouveau produit<br />
  55. 55. Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses<br />Les hypothèses du client et de son problème<br />27<br />
  56. 56. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />28<br />1.1.2 Le client et ses problèmes <br />Les différents types de clients<br />Problèmes clients<br />Un jour dans la vie du client<br />Carte d’influence client<br />Justification du ROI <br />Le jeu de fonctionnalités minimal<br />
  57. 57. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />29<br />Les différents types de clients<br />Un des secrets d’ une vente réussie consiste à identifier :<br />les ≠ types de client que vous approcherez<br />Leurs besoins vous devez satisfaire<br />Le décideur<br />L’acheteur<br />Les prescripteurs<br />Les influenceurs<br />Les utilisateurs<br />
  58. 58. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />Les utilisateurs finaux<br />utilisateurs au jour le jour du produit <br />Les influenceursinfluencent les comportements d’achat<br />Les prescripteurs<br /> influencent les décisions d’achat<br />30<br />Les différents types de clients<br /><ul><li>Visualisez les et complétez les hypothèses que vous pouvez</li></ul>L'acheteur économiqueapprouve la dépense<br />Le décideurplus haut dans la hiérarchie, celui a le dernier mot <br />… et les saboteurs ne veulent pas changer leurs habitudes<br />
  59. 59. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />Pour les produits et service B2C<br />Certains produits ne répondent pas à un vrai « problème » ou besoin<br /><ul><li>Mode, divertissement, design, luxe, …
  60. 60. Les consommateurs recherchent une justification à leur achat
  61. 61. Votre marketing devra promettre que leurs achats « non nécessaires » en vaudront vraiment la peine.</li></ul>31<br />
  62. 62. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />Pour les produits et service B2C<br />Vos hypothèses :<br /><ul><li>Identifiez les type de client consommateur
  63. 63. écrivez comment votre produit leur apporte :
  64. 64. des satisfactions émotionnelles (justifications pour le client)
  65. 65. l'accomplissement de leurs besoins et de leurs désirs</li></ul>32<br />
  66. 66. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />33<br />1.1.2 Le client et ses problèmes <br />Les différents types de clients<br />Problèmes clients<br />Un jour dans la vie du client<br />Carte d’influence client<br />Justification du ROI <br />Le jeu de fonctionnalités minimal<br />
  67. 67. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />Problèmes clients<br /><ul><li>Il est plus facile de de vendre quand vous construisez une histoire.
  68. 68. Comprendre leur problèmes nécessite de comprendre leur douleur.
  69. 69. Ecrivez vos hypothèses sur :</li></ul>Comment vos clients expérimentent le problème ?<br />Pourquoi ?<br />Combien cela est important pour eux ?<br />Quel est l’impact organisationnel du problème en terme de type douleurs il provoque à différents niveau de l’entreprise/famille/consommateur<br />34<br />
  70. 70. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />Problèmes clients<br /><ul><li>Il est plus facile de de vendre quand vous construisez une histoire.
  71. 71. Comprendre leur problèmes nécessite de comprendre leur douleur.
  72. 72. Ecrivez vos hypothèses sur :</li></ul>Comment vos clients expérimentent le problème ?<br />Pourquoi ?<br />Combien cela est important pour eux ?<br />Quel est l’impact organisationnel du problème en terme de type douleurs il provoque à différents niveau de l’entreprise/famille/consommateur<br />35<br />
  73. 73. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />Problèmes clients<br /><ul><li>Commencez à catégoriser vos différents type de clients ayant :
  74. 74. Un besoin latent (savent et comprennent qu’ils ont un problème)
  75. 75. Un besoin exprimé (ils souffrent et recherchent activement le remède sans pour autant avoir une ébauche de solution)
  76. 76. Une vision (a une idée de ce que pourrait être la solution, a commencé à la développer, et dans le meilleur des cas est prêt à acheter une meilleure solution).</li></ul>36<br />
  77. 77. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />37<br />Problèmes clients<br /><ul><li>Autre catégorisation que vous pouvez définir
  78. 78. En B2B : à résolution critique pour l’entreprise ?
  79. 79. En B2C(B2B): « a must to have » pour le consommateur/l’entreprise ?
  80. 80. Par opposition à « a nice to have » , dont on peut se passer.</li></li></ul><li>38<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />1.1.2 Le client et ses problèmes <br />Les différents types de clients<br />Problèmes clients<br />Un jour dans la vie du client<br />Carte d’influence client<br />Justification du ROI <br />Le jeu de fonctionnalités minimal<br />
  81. 81. 39<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Ecrivez vos hypothèses du comment votre client fonctionne</li></ul>Un jour dans la vie de votre client<br />De quoi à l’air le monde vu de votre client<br />Que se passe t’il avant/sans votre produit<br />Que se passe t’il après/avec votre produit <br />
  82. 82. 40<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />1.1.2 Le client et ses problèmes <br />Les différents types de clients<br />Problèmes clients<br />Un jour dans la vie du client<br />Carte d’influence client<br />Justification du ROI <br />Le jeu de fonctionnalités minimal<br />
  83. 83. 41<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Dessinez l’organigramme client</li></ul>Collègues<br />Experts<br />personnes autour de l’utilisateur qui peuvent influencer l’achat<br />Comprendre les relations entre eux<br />Patron<br />Supérieur Hierarchique<br />User<br /><ul><li>Dessinez la carte d’influence client</li></ul>Comment une vente peut-être réalisée ?<br />Qui devez-vous convaincre et dans quel ordre ?<br /><ul><li>Servira de base à la feuille de route des ventes</li></li></ul><li>42<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />1.1.2 Le client et ses problèmes <br />Les différents types de clients<br />Problèmes clients<br />Un jour dans la vie du client<br />Carte d’influence client<br />Justification du ROI <br />Le jeu de fonctionnalités minimal<br />
  84. 84. 43<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Calculer le ROI de votre client</li></ul>ROI = permet de vérifier que l’achat vaut le coup « bonne opération » pour votre client.<br />Se mesure en temps, argent, ressources ou statut (consommateur) gagnés par apport à l’investissement.<br />Tenir compte des coûts indirects de votre client et pas seulement du prix de votre produit.<br />Le ROI fait parti de votre argumentaire et permet aux clients évangélistes de vendre votre produit en interne.<br />
  85. 85. 44<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses <br />1.1.2 Le client et ses problèmes <br />Les différents types de clients<br />Problèmes clients<br />Un jour dans la vie du client<br />Carte d’influence client<br />Justification du ROI <br />Le jeu de fonctionnalités minimal<br />
  86. 86. 45<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Le jeu de fonctionnalité minimal</li></ul>Vous devez définir le jeu de fonctionnalité minimal qui déclenchera l’achat de la 1ère version de votre produit/service<br />Votre mantra : moins est pluspour obtenir rapidementune 1ère livraison/installation client<br />Eviter de parler explicitement de la fonctionnalité X, Y ou Z<br />Demandez-vous plutôt : quel est le plus petit problème ou le moins compliqué à résoudre que le client acceptera de payer ?<br />
  87. 87. Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses<br />Les hypothèses de distribution et du prix<br />46<br />
  88. 88. 47<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br />Les différents types de distribution<br />VALEUR AJOUTÉE<br />Revenus sur vos ventes<br />OEMs<br />-<br />+<br />Intégrateurs<br />Vente directe<br />Revendeurs (VARs)<br />Concessionnaires<br />Votre entreprise<br />(votre produit ou service résout)<br />Grossistes<br />Vos clients<br />(avec un problème) <br />-<br />Commerçant (brique & internet)<br />+<br />
  89. 89. 48<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Déchiffrez vos hypothèses de distribution</li></ul>Comment votre produit atteindra vos clients ?<br /><ul><li>Choisir un réseau selon 3 critères</li></ul>Est-ce que le canal de distribution ajoute de la valeur au processus de vente ?<br />Quel est le prix et la complexité du produit ?<br />Existe t’il des pratiques d’achat établie du client<br />
  90. 90. 49<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Quel prix correspond le mieux à votre produit </li></ul>Existe-t’il des produits semblables au vôtre ?<br />Combien votre client paie pour faire la même chose aujourd’hui avec un produit comme le vôtre ?<br />Sans produit comme le vôtre, quels produits doit-il acheter pour résoudre son problème ?<br />Combien vous pouvez prendre au cours de toute votre relation commerciale au delà de la 1ère vente ?<br />Si le produit était gratuit, votre client en déploierait combien ?<br />
  91. 91. Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses<br />Les hypothèses de création de la demande<br />50<br />
  92. 92. 51<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Comment créer la demande pour conduire mes clients dans le canal de vente que j’ai choisi ?</li></ul>Publicité, Relations publiques, <br />Promotions dans les magasins, …<br />Télémarketing, <br />Spam, Site web, newsletter, blog, …<br />Bouche à oreille, Partenaires, Séminaires, …<br />
  93. 93. 52<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Comment mes clients sont-ils informés des nouvelles sociétés ou nouveaux produits ?</li></ul>Vont-ils à des congrès, d’autres sociétés y vont ?<br />Quels magasines, site web lisent-ils, font-ils confiance ?<br />Qu’est-ce que leur patron lit ?<br />Quels sont les meilleurs vendeurs qu’ils connaissent ?<br />
  94. 94. 53<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Etablir votre 1ère liste d’influenceurs visionnaires</li></ul>analystes, journalistes, …<br />ceux que vos clients lisent ou écoutent, respectent?<br />Cette liste vous servira pour :<br />composer votre comité consultatif produit<br />contacter des analystes clés du secteur, des médias<br />
  95. 95. Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses<br />Les hypothèses du marché<br />54<br />
  96. 96. 55<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Réfléchissez quel type de marché vous pénétrez</li></ul>Brainstormer entre équipes produit et client<br />Ce la reste une hypothèse de travail (à vérifier)<br />Vous pourrez changer d’avis jusqu’à l’étape de création de la demande<br />Les avis de vos clients vous aideront à vous situer<br />
  97. 97. 56<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Comment choisir le type de marché(cas d’un marché existant)</li></ul>Existe t’il un marché établi et bien défini avec un nombre important de client ?<br />Est-ce que votre produit a quelque chose de mieux que les concurrents :<br />Performances,<br />Fonctionnalités,<br />Services, …<br />OUI ?  Vous êtes dans un marché existant<br />
  98. 98. 57<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Comment choisir le type de marché ?(cas d’un marché resegmenté)</li></ul>Existe t’il un marché établi et bien défini avec un nombre important de clientsetvotre produitest moins cher que vos concurrent<br />Existe t’il un marché établi et bien défini avec un nombre important de clientset votre produit peut-être différentié d’une manière unique<br />
  99. 99. 58<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Comment choisir le type de marché ?(création d’un nouveau marché)</li></ul>Iln’y a pas :<br />de marché établi ou bien défini <br />un nombre important de clients<br />de concurrents existant<br />
  100. 100. 59<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Vos hypothèses (marché existant) </li></ul>Qui sont les concurrents, qui tirent le marché, quelles sont leurs parts de marché ?<br />Quel est le coût d’entrée pour concurrencer les acteurs présents<br />Quel sont les attributs de performance important pour le client ? Comment les concurrent définisse la performance ?<br />Quel pourcentage du marché vous voulez acquérir dans les 3 années<br />Comment les concurrents définissent le marché ?<br />Existe t’il des standards, allez-vous les adopter, remplacer, étendre ?<br />
  101. 101. 60<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Marché existant : construisez et placez-vous et vos concurrents sur des matrices </li></ul>X<br />+<br />+<br />+<br />vous<br />concurrent x<br />Bénéfice<br />Fonctionnalité<br />prix<br />Y<br />Z<br />X<br />-<br />-<br />-<br />X<br />technolologie<br />+<br />-<br />+<br />-<br />-<br />Coût<br />performance<br />+<br />X<br />Y<br />Z<br />Y<br />Z<br />
  102. 102. 61<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Vos hypothèses 1/2(resegmenter marché existant) </li></ul>De quel marché existant vos clients viennent ?<br />Quelles sont les caractéristiques uniques de ces clients ?<br />Quels sont les besoins irréfrénables de ces clients qui ne sont pas satisfait par les fournisseurs actuels ?<br />Quelles sont les fonctionnalités attrayantes de votre produit qui feront que les clients de la concurrence opteront pour votre produit ?<br />
  103. 103. 62<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Vos hypothèses 2/2(resegmenter marché existant) </li></ul>Pourquoi les sociétés actuelles ne le feraient pas ?<br />Combien de temps sera nécessaire pour éduquer les clients potentiel et atteindre un marché d’une taille suffisante ?<br />Comment éduquerez vous les clients et créerez la demande<br />Considérant qu’aucun clients n’existent dans votre nouveau segment, quelles sont les prévisions réalistes pour les 3 prochaines années.<br />
  104. 104. 63<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>resegmenter un marché: Construisez vos matrices concurrentielles + dessiner la carte de la concurrence</li></ul>Représenter les marchés existants d’où vous vos clients vont provenir<br />Un marché : ensemble de sociétés avec des attributs communs<br />
  105. 105. 64<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Créer un nouveau marché : dessiner la carte de la concurrence</li></ul>Représenter les marchés existants d’où vous vos clients vont provenir<br />Écrivez les fonctions qui mises ensemble égalent votre nouveau produit<br />A la fin de vos hypothèses marché, imaginez pourquoi des milliers iraient vous rejoindre <br />
  106. 106. 65<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Vos hypothèses 1/2(créer un nouveau marché) </li></ul>Quels sont les marchés adjacents à celui que vous aller créer ?<br />De quels marchés vos clients potentiels viendront ?<br />Quels besoins irréfrénables de vos clients les feront acheter/utiliser votre produit ?<br />Quelles fonctionnalités attrayante les feront acheter/utiliser votre produit ?<br />Comment éduquerez vous les clients et créerez la demande ?<br />
  107. 107. 66<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Vos hypothèses 2/2(créer un nouveau marché) </li></ul>Combien de temps sera nécessaire pour éduquer les clients potentiel et atteindre un marché d’une taille suffisante ? Quelle est cette taille ?<br />Quel financement sera nécessaire pour réaliser cela ?<br />Considérant qu’aucun client n’existe à ce jour, quelles sont les prévisions réalistes pour les 3 prochaines années ?<br />Qu’est ce qui empêchera un concurrent riche pour vous piquer le marché une fois que vous l’aurez développé ?<br />Est-il possible de définir votre produit soit en reségmentant un marché ou en pénétrant dans un marché existant<br />
  108. 108. Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses<br />Les hypothèses de la concurence<br />67<br />
  109. 109. 68<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Les startup se concurrencent d’abord au niveau des ressources (fonds, profils techniques à recruter).
  110. 110. Les start-up gagnantes savent pourquoi les clients achètent, les perdantes pas !
  111. 111. Construire votre court exposé sur la concurrence </li></ul>Pourquoi les client achètent votre produit<br />Comment et pourquoi votre produit est meilleur que vos concurrents ?<br />Regardez l’ensemble du marché (concurrents installés et autres startup)<br />
  112. 112. 69<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Estimez la part de marché des acteurs </li></ul>80 %<br />30%<br />28%<br />10%<br />20 %<br />22 %<br />10%<br />Il ne vous reste qu’à resegmenter <br />Possibilité d’entrer sur le marché existant<br />
  113. 113. 70<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Vos hypothèses sur la concurrence 1/3</li></ul>Quelles sont les bases de la concurrence définies par les concurrents :<br /><ul><li>Est-ce sur les attributs du produit, services ?
  114. 114. Quelles sont leurs revendications, fonctionnalités ?
  115. 115. Pourquoi croyez vous que votre société ou votre produit est différent ?</li></ul>Votre produit permet à vos clients de faire quelque chose qu’il ne pouvait jamais faire avant :<br /><ul><li>Qu’est-ce qui vous fait penser que ces clients seront intéressés ?
  116. 116. Est-ce parce que votre produit a :
  117. 117. de meilleures fonctionnalités, performances ?
  118. 118. un meilleur canal de distribution, prix ?</li></li></ul><li>71<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Vos hypothèses sur la concurrence 2/3</li></ul>Dans un magasin, quel autre produit serait sur la même étagère :<br /><ul><li>Quels sont vos concurrents le plus proches :
  119. 119. En fonctionnalités, performances ?
  120. 120. En canal de distribution, prix ?
  121. 121. S’il n’y a pas de concurrents proche :
  122. 122. Où va le client pour obtenir l’équivalent de ce que vous proposez ?</li></ul>Dans les produits de vos concurrents :<br /><ul><li>Qu’est-ce vous préférez le plus ?
  123. 123. Qu’est-ce que leurs clients aiment le plus ?
  124. 124. Si vous pouviez changer une chose, de quoi s’agirait-il ?</li></li></ul><li>72<br />Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses<br /><ul><li>Vos hypothèses sur la concurrence 3/3</li></ul>En B2B, les questions peuvent-être :<br /><ul><li>Qui utilise les produits des concurrents aujourd’hui :
  125. 125. Par titre et par fonctions ?
  126. 126. Comment les produits sont utilisés, décrivez :
  127. 127. le workflow d’un utilisateur, le % de leur temps à utiliser le produit
  128. 128. ce que cela provoque dans l’entreprise, en quoi cela est essentiel ?</li></ul>Si votre produit n’existe pas encore :<br /><ul><li>Comment les personnes se débrouillent sans :
  129. 129. Est-ce qu’elles ne font rien de particulier ?
  130. 130. Où elle font quelque chose, mais mal, avec peu de bénéfice ?</li></li></ul><li>Découverte client<br />Tester les hypothèses<br />73<br />Si elles s’avèrent fausses, cela ne sert à rien que votre produit soit merveilleux, personne ne l’achètera <br />
  131. 131. Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.2 : Tester les hypothèses <br />74<br /><ul><li>Construire vos listes de contacts</li></ul>Liste de clients potentiels<br />Liste d’Innovateurs<br /><ul><li>B2B : Les entreprise ou direction les plus innovantes, les personnes expertes dans votre domaine.
  132. 132. B2C : Achètent pour le plaisir d’explorer un nouveau joujou ou ceux que les autres regardent pour repérer une tendance
  133. 133. Recherchez les visionnaires connus pour avoir de nouvelles idées.
  134. 134. Utile également pour votre comité consultatif ou les influenceurs du secteur
  135. 135. 50 clients pour tester votre idée
  136. 136. Amis, investisseurs, fondateurs, avocat, recruteurs, leurs relations, magazine et annuaires de salons professionnels, …
  137. 137. B2B : peu importe le titre et la fonction
  138. 138. B2C : sans conséquence si peu d’intérêt pour votre produit
  139. 139. Ce qui importe est ce que vous pouvez apprendre d’eux
  140. 140. pour les rencontrer ou pour leur demander des noms</li></li></ul><li>La 2eme partie du processus développement client : la validation client<br />75<br />Phase 1: préparer une proposition de valeur, une 1ère version des outils et collatéraux de vente, définir la feuille de route des ventes, recruter un commercial si vous n’avez pas le profil<br />Phase 2 : Est-ce que vos clients premiers évangélistes valident votre concept en achetant votre produit ? échecs et succès permettent de compléter la feuille de route des ventes<br />Phase 3 : Quelques ventes sous le bras, vous définissez le positionnement de votre produit et de votre société<br />Phase 4 : Avez-vous assez de contrats, vos ventes et modèle d’affaire de distribution sont rentables, en savez vous assez pour développer votre affaire ?<br />
  141. 141. Objectifs de la Validation Client : une feuille de route des ventes testées et éprouvées<br /><ul><li>Règle 1: Construire la feuille de route des ventes et non recruter l’équipe de vente
  142. 142. Règle 2 : Une feuille de route des ventes est un organigramme + une carte d’influence
  143. 143. Règle 3 : Pas de recrutement de l’équipe de vente avant que la feuille de route soit éprouvée
  144. 144. Règle 4 : La feuille de route devient le pipeline des ventes</li></ul>76<br />
  145. 145. 77<br />Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre<br /><ul><li>La proposition de valeur</li></ul>Réduire votre business à un message clair, percutant qui vous rend et votre produit irrésistible :<br />Pourquoi votre société est différente et votre produit doit être acheté<br />Un « elevator pitch » suffisamment puissant pour<br />augmenter le rythme cardiaque de votre client<br />lui donner envie d’en savoir plus<br /><ul><li>et qui doit apparaître dans tous vos outils de vente
  146. 146. Faites la évoluer au fur et à mesure de vos contacts</li></li></ul><li>78<br />Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre<br /><ul><li>Construire votre proposition de valeur</li></ul>Réduire votre business à un message clair, percutant qui vous rend et votre produit irrésistible :<br /><ul><li>Pourquoi votre société est différente et votre produit doit être acheté
  147. 147. Quelles sont ses arguments économiques :
  148. 148. Quel avantage concurrentiel procure votre produit ?
  149. 149. Quel domaine critique améliore t’elle ?
  150. 150. Un « elevator pitch » suffisamment puissant pour :
  151. 151. augmenter le rythme cardiaque de votre client
  152. 152. lui donner envie d’en savoir plus
  153. 153. et qui doit apparaître dans tous vos outils de vente</li></li></ul><li>79<br />Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre<br /><ul><li>Pour bien définir votre proposition de valeur </li></ul>Quels sont les 3 problèmes remontés par vos clients :<br /><ul><li>Y’a-t-il une phrase qui vous vient pour décrire le problème ou la solution à ce problème</li></ul>De votre compréhension de comment votre client travaille, passe son temps, utilise d’autres produits<br /><ul><li>Où est ce que votre produit intéresse le plus votre client, en quoi son effet est significatif sur leur façon de travailler</li></ul>Existe-t-il des concurrents ou d’autres solutions pour résoudre le problème<br /><ul><li>Que fournissez-vous que vos concurrents ne font pas ?
  154. 154. Que faîtes-vous de mieux qu’eux ?</li></li></ul><li>80<br />Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre<br /><ul><li>Préparer votre plan d’outils et collatéraux de vente </li></li></ul><li>81<br />Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre<br /><ul><li>Dessinez l’organigramme client</li></ul>Collègues<br />Experts<br /><ul><li>personnes autour de l’utilisateur qui peuvent influencer l’achat
  155. 155. Comprendre les relations entre eux</li></ul>Patron<br />Supérieur Hierarchique<br />User<br /><ul><li>Dessinez la carte d’influence client
  156. 156. Comment une vente peut-être réalisée ?
  157. 157. Qui devez-vous convaincre et dans quel ordre ?</li>

×