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Processus De Developpement Client De La Startup Intro Découverte 1Hypothèse
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Processus De Developpement Client De La Startup Intro Découverte 1Hypothèse Processus De Developpement Client De La Startup Intro Découverte 1Hypothèse Presentation Transcript

  • Marketing de l’innovation technologiqueLe processus de développement client de la startup
    Francois@Biller.be
    06 70 84 73 24
  • Le processus de développement client pour la start-up
    2
    La startup n’est pas un modèle réduit de la grande entreprise.
    Il s’agit d’apprendre et de découvrir plutôt qu’exécuter
    La vision est les hypothèses des fondateurs (et de leur capital risque) ne sont que des suppositions
    Les faits résident à l’extérieur de la startup
  • Le processus de développement client pour la start-up
    3
    Échapper au cycle traditionnel de démarrage/d’incubation
    Est-ce que mon produit/service tel que développé ou spécifié résout un problème du client, avec une solution suffisamment convaincante tel que les clients veulent l’acheter ou l’utiliser aujourd’hui ?
    Préserver ses liquidités tandis vous recherchez un modèle de venteévolutif et reproductible
    Ne recruter personne en marketing et vente jusqu’à ce que les fondateurs aient transformé leurs hypothèses en faits et qu’ils aient trouvé un couple produit/marché.
  • Le modèle de développement client
    4
    pivot
  • Les étapes du processus de développement clients
    5
    Bâtir une organisation pour entrer dans le marché de masse
    Tester les hypothèses à partir de faits
    Conduire la demande dans le réseau de distribution
    Identifier un modèle reproductible et évolutif de ventes
    Découverte client
    Création client
    Montée en charge de l’entreprise
    Validation client
  • Les étapes du processus de développement clients
    6
    Bâtir une organisation pour entrer dans le marché de masse
    Conduire la demande dans le réseau de distribution
    Identifier un modèle reproductible et évolutif de ventes
    Transformer les hypothèses en fait
    Découverte client
    Création client
    Montée en charge de l’entreprise
    Validation client
    Itération
    Exécution
    La confirmation du business (model)
    La croissance du business
  • Les 4 types de start-up
    7
  • 8
    La courbe d’adoption des innovations
    Marché précoce
    Marché de masse
    Premiers
    adeptes
    Les visionnaires
    Majorité tardive
    Les conservateurs
    Innovateurs
    Les fan de techno ou de nouveauté
    Trainards
    Les sceptiques
    Majorité précoce
    Les pragmatiques
    33%
    33%
    14 %
    16%
    time
    3 %
    recherchent l’avantage concurrentiel, politique
    veulent des solutions (testée, complète)
    Source: d’après MOORE Geoffrey A. Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to MainstreamCustomers
  • Les premiers évangélistes = premiers adeptes + évangélistes en interne
    9
    Acceptent de prendre des risques car ils ont confiance en votre solution
    • Elle résout un problème critique et immédiat
    • Ils ont le budget pour acheter votre solution
    Parlent autour d’eux de votre produit et répandent la rumeur que votre vision est réelle
    Achètent des solutions incomplèteset/ou pas éprouvées
    Donnent du feedback
    Des fois + visionnaires que les fondateurs
  • Les clients les + importants : les premiers évangélistes
    10
    AWARE
  • Partir de la vision du produit des fondateurs
    Pour établir la liste de fonctionnalité
    Commencer la conception produit
    Rechercher les clients qui accepterait d’acheter le produit tel qu’il a été défini par les fondateurs
    11
  • Développez votre produit pour la minorité pas pour la masse
    • Dans une startup, la 1ère version du produit n’est pas conçue pour satisfaire la massede client
    • Rechercher les clients « premiers évangélistes »
    • + visionnaires que les fondateurs
    • donnent du feedback
    • achètent des produits incomplets ou non testés
    12
  • La vente et le marketing dans les entreprises établies : exécuter
    13
    Prospect
    Prospect
    Prospect
    Prospect
    Les actions de marketing opérationnel créent la demande
    Prospect
    Prospect
    Prospect
    Piste
    Piste
    opportunité
    La vente qualifie la demande et la transforme en contrat
    opportunité
    Les managers exécutent des processus bien rodé basé sur l’expérience et la connaissance du marché et du terrain
    Client
  • 14
    La vente pour une startup : d’abord apprendre
    Construire la feuille de route des ventes
    • Quels sont les problèmes clés du client ?
    • Qui est a approuvé l’achat, a influencé la vente, l’a recommandée, l’a gênée ?
    • Qu’est-ce qui a convaincu le client, pourquoi vous a t’il fait confiance, comment a t’il évalué votre solution ?
    • Qu’a t’il payé, qu’était-il prêt à payer/signer ?
    • Comment êtes vous entré en relation avec lui ?
    • Quel est le profil type de l’acheteur visionnaire
    • Combien de contacts sont nécessaires, quel temps est nécessaire pour conclure une vente ?
    Piste
    Piste
    opportunité
    opportunité
    Client
  • Beaucoup de startup recrutent rapidement un directeur commercial …
    Il fait ce qu’il a fait avant dans des entreprises établies :
    • Recruter et organiser rapidement son équipe
    • Exécuter les ventes : construire et suivre le pipeline de vente
    • Il se remplit et bien
    • mais rien n’en sort (la feuille de route des ventes n’est pas connue)
    15
    … pour s’en séparer
  • Il n’est pas possible d’apprendre et de découvrirtout en vendant et signant des contratsDes succès peuvent avoir lieumais au prix d’efforts ou de concours de circonstances
    16
    Mais dans une startup
  • La 1ère partie du processus développement client : la découverte du client
    But :
    Transformer les hypothèses initiales des fondateurs du marché et des clients en fait
    Rechercher les clients qui adhèrent à la visiondes fondateurs
    17
    • Sortir du bureau/garage
  • Aperçu des phases du processus de découverte client
    Phase 1. Ecrire vos hypothèses (Produit, client, prix, demande, marché, concurrence)
    Phase 2. Ecoute client pour comprendre son entreprise, organisation, ses problèmes, processus, besoins produit. Report à l’ingénierie (dév. Produit)
    Phase 3. En face du client : tests des fonctionnalités, model d’affaire, pricing, distribution, cycle de vente, acheteur économique
    Phase 4. Vérifiez ce que vous avez trouvé à propos du problème, produit, modèle d’affaire et réfléchissez si votre modèle d’affaires a un sens financier avec les éléments découverts à ce jour
    18
  • Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses
    Les hypothèses du produit
    19
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    20
    1.1.1 Le produit
    La liste de fonctionnalités du produit
    La liste de bénéfices produit
    La propriété intellectuelle
    Les dépendances externes
    Le plan de livraison du produit
    Coût total d’acquisition ou d’adoption
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    21
    La liste de fonctionnalités du produit
    • Liste sur une page
    • Plutôt une top 10 qu’une top 100
    • 1 ou 2 phrase pour décrire la fonctionnalité
    • Contrat avec le reste de la société
    • Le défi sera de décider quelle fonctionnalité sortir en 1er
    • sera fait à une autre étape
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    22
    La liste des bénéfices du produit
    Décrit succinctement les bénéfices
    que le produit fournira aux clients
    quelque chose de nouveau, meilleur, plus rapide, moins cher.
    Répondre avec une vision produit spécialiste
    et non la vision du client/marketing
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    23
    Propriété intellectuelle
    Résumé des suppositions et questions
    Sur la propriété intellectuelle impliquée dans le produit
    Inventer vous quelque chose d’unique, brevetable ?
    avez vous des secrets commerciaux que vous avez besoins de protéger ?
    Avez-vous vérifié si vous enfreignez des brevets ?
    Avez vous besoins de licence ou de proposer des licences ?
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    24
    Dépendances externes
    • Ce sur quoi dans votre environnement externe
    • vous ne pouvez pas agir (hors de votre contrôle)
    • Vous comptez sur
    • Technologie: « la télé transportation »
    • Changement dans : les habitudes de vie, comportement d’achat, nouvelles lois, conditions économiques
    • Ecrire une page pour expliquer
    Ce qui doit arriver et quand vous en avez besoin
    Ce qui ce passe si cela ne se produit pas
    Comment vous pouvez le mesurer si chaque changement extérieur se produit
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    25
    Planning de livraison du produit
    • Préciser
    • la date de sortie de la 1ère version
    • La date de sortie des versions suivantes et les nouvelles fonctionnalités
    • Jusqu’à 18 mois
    • Rien n’est gravé dans le marbre
    • Important pour apporter la vision produit au groupe des clients précoces
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    26
    Coût de propriété ou d’adoption
    En B2B
    Est-ce que les clients ont besoin :
    • un nouvel ordinateur,
    • de formation, …
    Est-ce que cela provoque :
    • changement d’organisation
    • coût d’un déploiement total dans toute la société ?
    En B2C
    Est-ce que le client doit :
    Changer de style de vie ?
    Changer de comportement d’usage ?
    Jeter ce qu’il utilise
    Apprendre à se servir d’un nouveau produit
  • Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses
    Les hypothèses du client et de son problème
    27
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    28
    1.1.2 Le client et ses problèmes
    Les différents types de clients
    Problèmes clients
    Un jour dans la vie du client
    Carte d’influence client
    Justification du ROI
    Le jeu de fonctionnalités minimal
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    29
    Les différents types de clients
    Un des secrets d’ une vente réussie consiste à identifier :
    les ≠ types de client que vous approcherez
    Leurs besoins vous devez satisfaire
    Le décideur
    L’acheteur
    Les prescripteurs
    Les influenceurs
    Les utilisateurs
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    Les utilisateurs finaux
    utilisateurs au jour le jour du produit
    Les influenceursinfluencent les comportements d’achat
    Les prescripteurs
    influencent les décisions d’achat
    30
    Les différents types de clients
    • Visualisez les et complétez les hypothèses que vous pouvez
    L'acheteur économiqueapprouve la dépense
    Le décideurplus haut dans la hiérarchie, celui a le dernier mot
    … et les saboteurs ne veulent pas changer leurs habitudes
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    Pour les produits et service B2C
    Certains produits ne répondent pas à un vrai « problème » ou besoin
    • Mode, divertissement, design, luxe, …
    • Les consommateurs recherchent une justification à leur achat
    • Votre marketing devra promettre que leurs achats « non nécessaires » en vaudront vraiment la peine.
    31
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    Pour les produits et service B2C
    Vos hypothèses :
    • Identifiez les type de client consommateur
    • écrivez comment votre produit leur apporte :
    • des satisfactions émotionnelles (justifications pour le client)
    • l'accomplissement de leurs besoins et de leurs désirs
    32
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    33
    1.1.2 Le client et ses problèmes
    Les différents types de clients
    Problèmes clients
    Un jour dans la vie du client
    Carte d’influence client
    Justification du ROI
    Le jeu de fonctionnalités minimal
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    Problèmes clients
    • Il est plus facile de de vendre quand vous construisez une histoire.
    • Comprendre leur problèmes nécessite de comprendre leur douleur.
    • Ecrivez vos hypothèses sur :
    Comment vos clients expérimentent le problème ?
    Pourquoi ?
    Combien cela est important pour eux ?
    Quel est l’impact organisationnel du problème en terme de type douleurs il provoque à différents niveau de l’entreprise/famille/consommateur
    34
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    Problèmes clients
    • Il est plus facile de de vendre quand vous construisez une histoire.
    • Comprendre leur problèmes nécessite de comprendre leur douleur.
    • Ecrivez vos hypothèses sur :
    Comment vos clients expérimentent le problème ?
    Pourquoi ?
    Combien cela est important pour eux ?
    Quel est l’impact organisationnel du problème en terme de type douleurs il provoque à différents niveau de l’entreprise/famille/consommateur
    35
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    Problèmes clients
    • Commencez à catégoriser vos différents type de clients ayant :
    • Un besoin latent (savent et comprennent qu’ils ont un problème)
    • Un besoin exprimé (ils souffrent et recherchent activement le remède sans pour autant avoir une ébauche de solution)
    • Une vision (a une idée de ce que pourrait être la solution, a commencé à la développer, et dans le meilleur des cas est prêt à acheter une meilleure solution).
    36
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    37
    Problèmes clients
    • Autre catégorisation que vous pouvez définir
    • En B2B : à résolution critique pour l’entreprise ?
    • En B2C(B2B): « a must to have » pour le consommateur/l’entreprise ?
    • Par opposition à « a nice to have » , dont on peut se passer.
  • 38
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    1.1.2 Le client et ses problèmes
    Les différents types de clients
    Problèmes clients
    Un jour dans la vie du client
    Carte d’influence client
    Justification du ROI
    Le jeu de fonctionnalités minimal
  • 39
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Ecrivez vos hypothèses du comment votre client fonctionne
    Un jour dans la vie de votre client
    De quoi à l’air le monde vu de votre client
    Que se passe t’il avant/sans votre produit
    Que se passe t’il après/avec votre produit
  • 40
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    1.1.2 Le client et ses problèmes
    Les différents types de clients
    Problèmes clients
    Un jour dans la vie du client
    Carte d’influence client
    Justification du ROI
    Le jeu de fonctionnalités minimal
  • 41
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Dessinez l’organigramme client
    Collègues
    Experts
    personnes autour de l’utilisateur qui peuvent influencer l’achat
    Comprendre les relations entre eux
    Patron
    Supérieur Hierarchique
    User
    • Dessinez la carte d’influence client
    Comment une vente peut-être réalisée ?
    Qui devez-vous convaincre et dans quel ordre ?
    • Servira de base à la feuille de route des ventes
  • 42
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    1.1.2 Le client et ses problèmes
    Les différents types de clients
    Problèmes clients
    Un jour dans la vie du client
    Carte d’influence client
    Justification du ROI
    Le jeu de fonctionnalités minimal
  • 43
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Calculer le ROI de votre client
    ROI = permet de vérifier que l’achat vaut le coup « bonne opération » pour votre client.
    Se mesure en temps, argent, ressources ou statut (consommateur) gagnés par apport à l’investissement.
    Tenir compte des coûts indirects de votre client et pas seulement du prix de votre produit.
    Le ROI fait parti de votre argumentaire et permet aux clients évangélistes de vendre votre produit en interne.
  • 44
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : les hypothèses
    1.1.2 Le client et ses problèmes
    Les différents types de clients
    Problèmes clients
    Un jour dans la vie du client
    Carte d’influence client
    Justification du ROI
    Le jeu de fonctionnalités minimal
  • 45
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Le jeu de fonctionnalité minimal
    Vous devez définir le jeu de fonctionnalité minimal qui déclenchera l’achat de la 1ère version de votre produit/service
    Votre mantra : moins est pluspour obtenir rapidementune 1ère livraison/installation client
    Eviter de parler explicitement de la fonctionnalité X, Y ou Z
    Demandez-vous plutôt : quel est le plus petit problème ou le moins compliqué à résoudre que le client acceptera de payer ?
  • Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses
    Les hypothèses de distribution et du prix
    46
  • 47
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    Les différents types de distribution
    VALEUR AJOUTÉE
    Revenus sur vos ventes
    OEMs
    -
    +
    Intégrateurs
    Vente directe
    Revendeurs (VARs)
    Concessionnaires
    Votre entreprise
    (votre produit ou service résout)
    Grossistes
    Vos clients
    (avec un problème)
    -
    Commerçant (brique & internet)
    +
  • 48
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Déchiffrez vos hypothèses de distribution
    Comment votre produit atteindra vos clients ?
    • Choisir un réseau selon 3 critères
    Est-ce que le canal de distribution ajoute de la valeur au processus de vente ?
    Quel est le prix et la complexité du produit ?
    Existe t’il des pratiques d’achat établie du client
  • 49
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Quel prix correspond le mieux à votre produit
    Existe-t’il des produits semblables au vôtre ?
    Combien votre client paie pour faire la même chose aujourd’hui avec un produit comme le vôtre ?
    Sans produit comme le vôtre, quels produits doit-il acheter pour résoudre son problème ?
    Combien vous pouvez prendre au cours de toute votre relation commerciale au delà de la 1ère vente ?
    Si le produit était gratuit, votre client en déploierait combien ?
  • Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses
    Les hypothèses de création de la demande
    50
  • 51
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Comment créer la demande pour conduire mes clients dans le canal de vente que j’ai choisi ?
    Publicité, Relations publiques,
    Promotions dans les magasins, …
    Télémarketing,
    Spam, Site web, newsletter, blog, …
    Bouche à oreille, Partenaires, Séminaires, …
  • 52
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Comment mes clients sont-ils informés des nouvelles sociétés ou nouveaux produits ?
    Vont-ils à des congrès, d’autres sociétés y vont ?
    Quels magasines, site web lisent-ils, font-ils confiance ?
    Qu’est-ce que leur patron lit ?
    Quels sont les meilleurs vendeurs qu’ils connaissent ?
  • 53
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Etablir votre 1ère liste d’influenceurs visionnaires
    analystes, journalistes, …
    ceux que vos clients lisent ou écoutent, respectent?
    Cette liste vous servira pour :
    composer votre comité consultatif produit
    contacter des analystes clés du secteur, des médias
  • Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses
    Les hypothèses du marché
    54
  • 55
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Réfléchissez quel type de marché vous pénétrez
    Brainstormer entre équipes produit et client
    Ce la reste une hypothèse de travail (à vérifier)
    Vous pourrez changer d’avis jusqu’à l’étape de création de la demande
    Les avis de vos clients vous aideront à vous situer
  • 56
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Comment choisir le type de marché(cas d’un marché existant)
    Existe t’il un marché établi et bien défini avec un nombre important de client ?
    Est-ce que votre produit a quelque chose de mieux que les concurrents :
    Performances,
    Fonctionnalités,
    Services, …
    OUI ?  Vous êtes dans un marché existant
  • 57
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Comment choisir le type de marché ?(cas d’un marché resegmenté)
    Existe t’il un marché établi et bien défini avec un nombre important de clientsetvotre produitest moins cher que vos concurrent
    Existe t’il un marché établi et bien défini avec un nombre important de clientset votre produit peut-être différentié d’une manière unique
  • 58
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Comment choisir le type de marché ?(création d’un nouveau marché)
    Iln’y a pas :
    de marché établi ou bien défini
    un nombre important de clients
    de concurrents existant
  • 59
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Vos hypothèses (marché existant)
    Qui sont les concurrents, qui tirent le marché, quelles sont leurs parts de marché ?
    Quel est le coût d’entrée pour concurrencer les acteurs présents
    Quel sont les attributs de performance important pour le client ? Comment les concurrent définisse la performance ?
    Quel pourcentage du marché vous voulez acquérir dans les 3 années
    Comment les concurrents définissent le marché ?
    Existe t’il des standards, allez-vous les adopter, remplacer, étendre ?
  • 60
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Marché existant : construisez et placez-vous et vos concurrents sur des matrices
    X
    +
    +
    +
    vous
    concurrent x
    Bénéfice
    Fonctionnalité
    prix
    Y
    Z
    X
    -
    -
    -
    X
    technolologie
    +
    -
    +
    -
    -
    Coût
    performance
    +
    X
    Y
    Z
    Y
    Z
  • 61
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Vos hypothèses 1/2(resegmenter marché existant)
    De quel marché existant vos clients viennent ?
    Quelles sont les caractéristiques uniques de ces clients ?
    Quels sont les besoins irréfrénables de ces clients qui ne sont pas satisfait par les fournisseurs actuels ?
    Quelles sont les fonctionnalités attrayantes de votre produit qui feront que les clients de la concurrence opteront pour votre produit ?
  • 62
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Vos hypothèses 2/2(resegmenter marché existant)
    Pourquoi les sociétés actuelles ne le feraient pas ?
    Combien de temps sera nécessaire pour éduquer les clients potentiel et atteindre un marché d’une taille suffisante ?
    Comment éduquerez vous les clients et créerez la demande
    Considérant qu’aucun clients n’existent dans votre nouveau segment, quelles sont les prévisions réalistes pour les 3 prochaines années.
  • 63
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • resegmenter un marché: Construisez vos matrices concurrentielles + dessiner la carte de la concurrence
    Représenter les marchés existants d’où vous vos clients vont provenir
    Un marché : ensemble de sociétés avec des attributs communs
  • 64
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Créer un nouveau marché : dessiner la carte de la concurrence
    Représenter les marchés existants d’où vous vos clients vont provenir
    Écrivez les fonctions qui mises ensemble égalent votre nouveau produit
    A la fin de vos hypothèses marché, imaginez pourquoi des milliers iraient vous rejoindre
  • 65
    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Vos hypothèses 1/2(créer un nouveau marché)
    Quels sont les marchés adjacents à celui que vous aller créer ?
    De quels marchés vos clients potentiels viendront ?
    Quels besoins irréfrénables de vos clients les feront acheter/utiliser votre produit ?
    Quelles fonctionnalités attrayante les feront acheter/utiliser votre produit ?
    Comment éduquerez vous les clients et créerez la demande ?
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    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Vos hypothèses 2/2(créer un nouveau marché)
    Combien de temps sera nécessaire pour éduquer les clients potentiel et atteindre un marché d’une taille suffisante ? Quelle est cette taille ?
    Quel financement sera nécessaire pour réaliser cela ?
    Considérant qu’aucun client n’existe à ce jour, quelles sont les prévisions réalistes pour les 3 prochaines années ?
    Qu’est ce qui empêchera un concurrent riche pour vous piquer le marché une fois que vous l’aurez développé ?
    Est-il possible de définir votre produit soit en reségmentant un marché ou en pénétrant dans un marché existant
  • Découverte client1ère Phase : Ecrire les hypothèses
    Les hypothèses de la concurence
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    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Les startup se concurrencent d’abord au niveau des ressources (fonds, profils techniques à recruter).
    • Les start-up gagnantes savent pourquoi les clients achètent, les perdantes pas !
    • Construire votre court exposé sur la concurrence
    Pourquoi les client achètent votre produit
    Comment et pourquoi votre produit est meilleur que vos concurrents ?
    Regardez l’ensemble du marché (concurrents installés et autres startup)
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    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Estimez la part de marché des acteurs
    80 %
    30%
    28%
    10%
    20 %
    22 %
    10%
    Il ne vous reste qu’à resegmenter
    Possibilité d’entrer sur le marché existant
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    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Vos hypothèses sur la concurrence 1/3
    Quelles sont les bases de la concurrence définies par les concurrents :
    • Est-ce sur les attributs du produit, services ?
    • Quelles sont leurs revendications, fonctionnalités ?
    • Pourquoi croyez vous que votre société ou votre produit est différent ?
    Votre produit permet à vos clients de faire quelque chose qu’il ne pouvait jamais faire avant :
    • Qu’est-ce qui vous fait penser que ces clients seront intéressés ?
    • Est-ce parce que votre produit a :
    • de meilleures fonctionnalités, performances ?
    • un meilleur canal de distribution, prix ?
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    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Vos hypothèses sur la concurrence 2/3
    Dans un magasin, quel autre produit serait sur la même étagère :
    • Quels sont vos concurrents le plus proches :
    • En fonctionnalités, performances ?
    • En canal de distribution, prix ?
    • S’il n’y a pas de concurrents proche :
    • Où va le client pour obtenir l’équivalent de ce que vous proposez ?
    Dans les produits de vos concurrents :
    • Qu’est-ce vous préférez le plus ?
    • Qu’est-ce que leurs clients aiment le plus ?
    • Si vous pouviez changer une chose, de quoi s’agirait-il ?
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    Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.1 : Ecrire les hypothèses
    • Vos hypothèses sur la concurrence 3/3
    En B2B, les questions peuvent-être :
    • Qui utilise les produits des concurrents aujourd’hui :
    • Par titre et par fonctions ?
    • Comment les produits sont utilisés, décrivez :
    • le workflow d’un utilisateur, le % de leur temps à utiliser le produit
    • ce que cela provoque dans l’entreprise, en quoi cela est essentiel ?
    Si votre produit n’existe pas encore :
    • Comment les personnes se débrouillent sans :
    • Est-ce qu’elles ne font rien de particulier ?
    • Où elle font quelque chose, mais mal, avec peu de bénéfice ?
  • Découverte client
    Tester les hypothèses
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    Si elles s’avèrent fausses, cela ne sert à rien que votre produit soit merveilleux, personne ne l’achètera 
  • Etape 1 : Découverte Client > Phase 1.2 : Tester les hypothèses
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    • Construire vos listes de contacts
    Liste de clients potentiels
    Liste d’Innovateurs
    • B2B : Les entreprise ou direction les plus innovantes, les personnes expertes dans votre domaine.
    • B2C : Achètent pour le plaisir d’explorer un nouveau joujou ou ceux que les autres regardent pour repérer une tendance
    • Recherchez les visionnaires connus pour avoir de nouvelles idées.
    • Utile également pour votre comité consultatif ou les influenceurs du secteur
    • 50 clients pour tester votre idée
    • Amis, investisseurs, fondateurs, avocat, recruteurs, leurs relations, magazine et annuaires de salons professionnels, …
    • B2B : peu importe le titre et la fonction
    • B2C : sans conséquence si peu d’intérêt pour votre produit
    • Ce qui importe est ce que vous pouvez apprendre d’eux
    • pour les rencontrer ou pour leur demander des noms
  • La 2eme partie du processus développement client : la validation client
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    Phase 1: préparer une proposition de valeur, une 1ère version des outils et collatéraux de vente, définir la feuille de route des ventes, recruter un commercial si vous n’avez pas le profil
    Phase 2 : Est-ce que vos clients premiers évangélistes valident votre concept en achetant votre produit ? échecs et succès permettent de compléter la feuille de route des ventes
    Phase 3 : Quelques ventes sous le bras, vous définissez le positionnement de votre produit et de votre société
    Phase 4 : Avez-vous assez de contrats, vos ventes et modèle d’affaire de distribution sont rentables, en savez vous assez pour développer votre affaire ?
  • Objectifs de la Validation Client : une feuille de route des ventes testées et éprouvées
    • Règle 1: Construire la feuille de route des ventes et non recruter l’équipe de vente
    • Règle 2 : Une feuille de route des ventes est un organigramme + une carte d’influence
    • Règle 3 : Pas de recrutement de l’équipe de vente avant que la feuille de route soit éprouvée
    • Règle 4 : La feuille de route devient le pipeline des ventes
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    Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre
    • La proposition de valeur
    Réduire votre business à un message clair, percutant qui vous rend et votre produit irrésistible :
    Pourquoi votre société est différente et votre produit doit être acheté
    Un « elevator pitch » suffisamment puissant pour
    augmenter le rythme cardiaque de votre client
    lui donner envie d’en savoir plus
    • et qui doit apparaître dans tous vos outils de vente
    • Faites la évoluer au fur et à mesure de vos contacts
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    Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre
    • Construire votre proposition de valeur
    Réduire votre business à un message clair, percutant qui vous rend et votre produit irrésistible :
    • Pourquoi votre société est différente et votre produit doit être acheté
    • Quelles sont ses arguments économiques :
    • Quel avantage concurrentiel procure votre produit ?
    • Quel domaine critique améliore t’elle ?
    • Un « elevator pitch » suffisamment puissant pour :
    • augmenter le rythme cardiaque de votre client
    • lui donner envie d’en savoir plus
    • et qui doit apparaître dans tous vos outils de vente
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    Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre
    • Pour bien définir votre proposition de valeur
    Quels sont les 3 problèmes remontés par vos clients :
    • Y’a-t-il une phrase qui vous vient pour décrire le problème ou la solution à ce problème
    De votre compréhension de comment votre client travaille, passe son temps, utilise d’autres produits
    • Où est ce que votre produit intéresse le plus votre client, en quoi son effet est significatif sur leur façon de travailler
    Existe-t-il des concurrents ou d’autres solutions pour résoudre le problème
    • Que fournissez-vous que vos concurrents ne font pas ?
    • Que faîtes-vous de mieux qu’eux ?
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    Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre
    • Préparer votre plan d’outils et collatéraux de vente
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    Validation Client > Phase 1 : Se préparer à vendre
    • Dessinez l’organigramme client
    Collègues
    Experts
    • personnes autour de l’utilisateur qui peuvent influencer l’achat
    • Comprendre les relations entre eux
    Patron
    Supérieur Hierarchique
    User
    • Dessinez la carte d’influence client
    • Comment une vente peut-être réalisée ?
    • Qui devez-vous convaincre et dans quel ordre ?