• Save
Ew academy vragen stellen frank de lannoit_nl
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
654
On Slideshare
640
From Embeds
14
Number of Embeds
2

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
0

Embeds 14

http://www.linkedin.com 10
https://www.linkedin.com 4

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. EW Academy Goede vragen stellen
  • 2. Structuur van de training) Actief luisteren ) Een verhaaltje… ) Belang van actief luisteren – HALT!) Sales gesprek ) Voorbereiding van een klant/prospect gesprek – 1 zin ) 4 essentiële vragen ) Opbouw van een gesprek (type vragen)) Enkele tips ) Suggestieve vragen ) Waarom?
  • 3. Actief luisteren
  • 4. Een verhaaltje…“Juist zouden de lichten in de winkel wordenuitgedraaid, toen een man met een pet op de winkelbinnenkwam en om geld vroeg.De eigenaar opende een kasregister en uit de geldladewerd een aantal bankbiljetten gehaald, waarmee deman zich weg spoedde.De politieagent die even later verscheen noteerde degegevens, terwijl hem werd verteld wat er gebeurd was”
  • 5. Zijn de volgende beweringen juist of fout?1. Een man met een pet op kwam de winkel binnen, juist toen de lichten worden uitgedraaid.2. De overvaller had een pet op.3. Iemand opende een kasregister.4. De man vroeg geen geld.5. De man die om geld vroeg, haalde een aantal bankbiljetten uit de geldlade.6. Het verhaal vertelt niet hoeveel bankbiljetten.7. De politieagent werd gewaarschuwd.8. Bij het voorval waren twee mensen aanwezig: de eigenaar en de man die om geld vroeg. De politieagent verscheen even later.9. Het volgende gebeurde: iemand vroeg om geld, een kasregister werd geopend, uit de geldlade werd een aantal bankbiljetten gehaald, en de man rende weg.10. De politieagent noteerde de gegevens die hem werden verteld.
  • 6. De HALT - Techniek H ou op met spreken A andacht voor de gesprekspartner => JUISTE VRAGEN STELLENL uister actief naar zijn referentiekader T oon begrip voor zijn standpunt
  • 7. Actief Luisteren 1.Wachten met het geven van eigen mening Zender uit 2. Herhalen wat de andere zegt zonder daar eigen interpretaties aan toe te voegen De anderer kennen en begrijpen 3. Nagaan of mijn herformulering overeenkomt met de boodschap van de ander Toetsen (4. Daarna eventueel eigen mening geven)
  • 8. Klant/prospect gesprek
  • 9. Voorbereiding van klant-prospect-gesprekHoe kan ik in één enkele zin tegenover de klant-prospect het nut benadrukken wat Electrawinds hem zal opleveren?
  • 10. 4 essentiële vragen bij het begin van het klant-prospect-gesprek) Hoe kom ik er achter wat de klant precies wil?) Welke vragen moet ik stellen om te ontdekken wat zijn problemen, zijn behoeften en zijn speciale wensen zijn?) Welke referenties moet ik inbrengen om de voordelen te illustreren?) Hoe maak ik het de klant makkelijker tot een beslissing te komen? Welke informatie en/of uitleg is daarbij nodig?
  • 11. Opbouw van eengesprek (type vragen)
  • 12. 1. Open vragen = meer info verzamelen ) Wie ) Wat ) Waar ) Waarom ) Waardoor ) Wanneer ) Hoe ) Hoezo ) Hoeveel ) Welke
  • 13. 1. Open vragen: Voorbeelden ) Wat vindt u belangrijk in de samenwerking? ) Waar hecht u speciale waarde aan? ) Wanneer wilt u de beslissing nemen? ) Wie neemt er later de grond over?
  • 14. 1. Open vragen: Meer voorbeelden) Wat verwacht u van ons product?) Wat verwacht u van een leverancier?) Wat wil u met een samenwerking bereiken?) Hoe ziet voor u een optimale situatie eruit?) Met wie heeft u reeds samengewerkt?) Met wie heeft u een moeizame samenwerking gehad?) Welk proces wenst u te doorlopen alvorens een beslissing te nemen?) Wat zouden volgens u mogelijke verdere stappen zijn?) Waar liggen uw prioriteiten vandaag?) Wat is uw grootste zorg?) Waar voorziet u eventueel weerstanden?
  • 15. Opbouw van eengesprek (type vragen)
  • 16. 2. Gesloten vragen = een duidelijk antwoord ) Moet het morgen klaar zijn? ) Bent u tevreden hiermee? ) Wat vindt je van dit concept? ) Hoe vaak heb je last van dit probleem? ) Waar kijk je naar als je een nieuwe leverancier zoekt? ) Vindt u dit een goed idee?
  • 17. 2. Gesloten vragen: Direct & confronterend) Wat is uw mening over deze oplossing?) Wanneer gaat u de beslissing nemen?) Wie neemt de beslissing?) Wat zijn de drie belangrijkste beslissingscriteria?) Waar gaat het nu in de kern om?
  • 18. Oefening: Nooit meer zonder vragen zitten Hoe kunnen we het komende jaar onze klanten overtuigen van het nut aangaande onze samenwerking?
  • 19. Opbouw van eengesprek (type vragen)
  • 20. 3. Keuze vragen ) Vergelijk… en … ) Wat is de overeenkomst tussen… ) Wat zijn de verschillen tussen … en … ) Geef voorbeelden van … en …. ) Maak een onderverdeling … ) Hoe groot is … en …. ) Beschrijf met eigen woorden … en …
  • 21. Opbouw van eengesprek (type vragen)
  • 22. 4. Controle vragen: Afstemmen) Ben je het eens met…) Wat is je mening over…) Is het goed dat…) Geloof je…) Klopt het dat…) Houd je van…) Wat vind jij van…) Welke criteria hanteren jullie bij kiezen van een partner…
  • 23. 4. Controle vragen: Beslissing) Wanneer gaan we de deal rond maken?) Wat word de volgende stap?) Wanneer gaat u beslissen?) Zullen we het maar doen?) Heeft u genoeg informatie?) Is dit uw enige bezwaar?
  • 24. Opbouw van eengesprek (type vragen)
  • 25. 5. Samenvattingsvragen: Commitment) Klopt het dat u akkoord gaat met de voorwaarden die we besproken hebben?) Is het correct dat ik veronderstel dat we een overeenkomst hebben?) Zijn we het met elkaar eens dat we deze mogelijkheden verder onderzoeken?) Hebben we dus afgesproken dat u van mij een voorstel ontvangt en u volgende week de beslissing neemt?
  • 26. 5. Samenvattingsvragen: Durf ookgevoelens afstemmen) Wat denkt u nu?) Wat voor een gevoel hebt u bij ons bedrijf?) Hoe heeft u dit gesprek ervaren?
  • 27. Nog enkele tips
  • 28. Tip1: Af en toe suggestieve vragen stellen ) Dat is werkelijk een mooi aanbod, vindt je niet? ) Je bent toch met me eens dat het veel beter is om nu direct ook de logistiek aan te passen? ) 80 euro is toch niet duur? ) Op de vraag volgt een ja of een nee, tenzij de klant nog geen beslissing wil nemen. Dan is het antwoord ontwijkend. De vraag vormt min of meer het resultaat van hetgeen reeds besproken werd.INTRODUCTION | TECHNOLOGY | ROADMAP
  • 29. Tip 2: Omkeervragen) K-‟dat werkt niet‟ ) O-” wanneer zou het wel werken,?”) K- „dat zei ik niet zitten‟ ) O- wanneer ziet u het wel zitten?‟) K- „ik zie geen mogelijkheden voor deze toepassing‟ ) O-”Wat voor een toepassing ziet u wel?”) K- „ik vindt de oplossing van de concurrent goed‟ ) O-‟ Wat vindt u minder goed aan de oplossing van de concurrent?‟
  • 30. Tip 3: Waarom heeft u niet…? ) « Waarom » heeft dikwijls een negatieve connotatie, vooral nadat uw gesprekspartner juist gesproken heeft ) Alternatieven : ) Ik geloof niet in wind turbine, want het is niet doeltreffend. ) Wat brengt u op dat idee ?
  • 31. Tip 3: Waarom heeft u niet…? ) Wat heeft u er toe aangezet om… ) Uw ervaring heeft u waarschijnlijk tot deze conclusie gebracht… ) Kunt u mij hier meer over vertellen ?
  • 32. Opdracht) Doe er wat mee!