Marcelo Ermini - Abras - For Traders

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Marcelo Ermini - Abras - For Traders

  1. 1. “ Desmistificando Trade Marketing” Novo mercado e Oportunidades Estratégicas
  2. 2. <ul><li>Marcelo Ermini </li></ul><ul><li>VP Educação e Treinamento POPAI Brasil (Associação Brasileira de Merchandising); </li></ul><ul><li>Membro do Conselho Consultivo da ABRATRADE (Assoc. Bras. de Trade Marketing); </li></ul><ul><li>Professor : </li></ul><ul><ul><ul><li>ESPM, FIA – Provar e FGV </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>MBA, Pós Graduação, In Company e Intensivo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cursos : Trade Marketing, Gestão por Canais e Merchandising </li></ul></ul></ul><ul><li>Palestrante sobre os temas: “Trade Marketing Estratégico” “Giro no Ponto de Venda”, “Times de Venda Informados e Motivados”, ”Merchandising Estratégico”; </li></ul><ul><li>Diretor da Titanium Trade Marketing e Ativação de Marca; </li></ul><ul><li>Experiência adquirida em empresas do mercado consumo: Parmalat - Batavo, Arla Foods (Danubio), Revlon/Bozzano, Bunge (Santista Alimentos), e Vigor. </li></ul>
  3. 3. Trade Marketing UM NOVO OLHAR PARA O MERCADO
  4. 4. Por quê Trade Marketing?
  5. 5. <ul><li>Evolução </li></ul><ul><li>Mudança nos hábitos dos consumidores & shopper; </li></ul><ul><li>Globalização e concentração do varejo; </li></ul><ul><li>Expansão da concorrência e novos competidores; </li></ul><ul><li>Necessidade do desenvolvimento de novos canais; </li></ul><ul><li>Dispersão da audiência e custos maiores da mídia tradicional. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Evolução </li></ul><ul><li>Indústria </li></ul><ul><li>Varejo </li></ul><ul><li>Agências de publicidade </li></ul><ul><li>Consumidores </li></ul><ul><li>Lojas próprias </li></ul><ul><li>Fábricas, marcas próprias </li></ul><ul><li>Agências de promoção </li></ul><ul><li>Shoppers </li></ul>
  7. 7. Conflito? Departamentos Tradicionais Armazenagem (depósito) Transporte Compras PCP Fábrica Logística SUPPLY CHAIN
  8. 8. Conflito? Departamentos Tradicionais Vendas Marketing Promoção Merchandising Administração de vendas Operações de vendas = TRADE MARKETING ?
  9. 9. <ul><li>Merchandising </li></ul><ul><li>Promoções </li></ul><ul><li>Promotores </li></ul><ul><li>Treinamento </li></ul><ul><li>Eventos </li></ul><ul><li>... </li></ul><ul><li>Análise quali e quanti </li></ul><ul><li>Pesquisas comportamento </li></ul><ul><li>Análises financeiras </li></ul><ul><li>Gerenciamento por categoria </li></ul><ul><li>Design de embalagem </li></ul><ul><li>Planos estratégicos por canal </li></ul><ul><li>... </li></ul>
  10. 10. <ul><li>TRANSFORMAÇÃO NA COMUNICAÇÃO </li></ul><ul><li>Dispersa e cara; </li></ul><ul><li>Novas ferramentas; </li></ul><ul><li>pontos de relacionamento; </li></ul><ul><li>Interação; </li></ul><ul><li>Decisão de compra no PDV. </li></ul>O TRADE ESTÁ ATENTO A ISTO !!!
  11. 11. A comunicação é um desafio a ser vencido.
  12. 12. <ul><li>Surgiu na indústria de bens de consumo não duráveis no final de 80 e início da década de 90; </li></ul><ul><li>Primeiramente na Europa e depois demais países, foi uma das inovações da área de marketing; </li></ul><ul><li>Em resposta a necessidade de equilibrar a relação com o fortalecimento dos varejos e o maior conhecimento do comportamento do consumidor no momento da compra. </li></ul>TRADE MARKETING
  13. 13. <ul><li>A carga tributária passou de 24% para quase 40% </li></ul><ul><li>nos últimos 10 anos. </li></ul><ul><li>A taxa de juros no Brasil ainda é uma das maiores do mundo . </li></ul>A abertura dos mercados e a concorrência acirrada provocou uma redução de quase 20% na margem de 70% das empresas de bens de consumo... NO BRASIL
  14. 14. Processo que permite maximizar as estratégias das marcas, permitindo atingir os objetivos estabelecidos, com excelência no PDV, desenvolvendo planos de ação para os principais clientes e canais, de maneira eficiente e contribuindo para melhor relação e atuação profissional, em termos de disponibilidade continua ao consumidor, preço justo e rentabilidade. O CONCEITO DE TRADE MARKETING Complexo????
  15. 15. O varejo desenvolveu conhecimento sobre o comportamento de compra dos consumidores e converteu em ações que pudessem transformar a rotina de visita a loja, em oportunidade real de compra. A ADEQUAÇÃO DO VAREJO
  16. 16. Buscaram criar relacionamentos fortes ao ponto de diminuir a importância das marcas dos fabricantes. Ampliaram a importância dos pontos de contatos com os consumidores, transformando-os em pontos de relacionamento e convergência.
  17. 17. O estudo do comportamento do consumidor proporcionou um vasto repertório de atividades com o objetivo de transformar o momento de compra em uma experiência diferenciada. Com prazer, fazemos melhor.
  18. 19. Temos que conviver com diferentes públicos e compreender as necessidades, desejos e comportamentos de CADA UM DELES Quem é o meu consumidor e o que ele precisa?
  19. 20. <ul><ul><li>“ O marketing, a propaganda, as promoções e a </li></ul></ul><ul><ul><li>localização podem atrair os consumidores, mas </li></ul></ul><ul><ul><li>depois cabe à loja, aos funcionários, ao produto, </li></ul></ul><ul><ul><li>enfim ao merchandising, fazê-los comprar algo.” </li></ul></ul><ul><ul><li>( Paco Underhill ) </li></ul></ul>COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
  20. 21. <ul><li>Atualmente o mercado tem uma grande capacidade de produzir muito mais bens e serviços do que os consumidores são capazes de comprar </li></ul>SUPER OFERTA <ul><li>HIPERCOMPETIÇÃO </li></ul>O concorrente não se restringe mais apenas ao segmento.
  21. 22. É tudo aquilo que disputa uma fatia no coração, na mente e no bolso do consumidor REFLEXÃO ESTAMOS PREPARADOS PARA ENTENDER E ATENDER ESTE NOVO CONSUMIDOR E MERCADO?
  22. 23. Toda esta complexidade visa a conquista do shopper no PDV O trabalho em loja, consolida a proposta do produto fazendo a interface com o consumidor no ponto de venda
  23. 24. Qual é o segredo para que as empresas atuem adequadamente neste novo mercado?
  24. 25. A gestão por canais precisa ser efetiva e, para isto, precisam de especialistas.
  25. 26. E dominar a relação com os canais e shoppers , passou a ser condição fundamental para o sucesso de muitas empresas...
  26. 27. ... assim como ocorreu com a área de marketing para entender o consumidor, surge a área de “Trade de Marketing” como uma importante função organizacional, mais ampla que Gerenciamento de Merchandising, Eventos e Promoções...
  27. 28. ... integrada com planejamento estratégico e gestão por canais, gestão de contas chaves, planos por clientes. Aplicando ferramentas estratégicas como gerenciamento por categorias, shopper understanding, e também merchandising, promoção, eventos, relacionamento com Trade, incentivo, com foco estratégico e não somente tático.
  28. 29. ALTERAÇÃO DO FOCO COMERCIAL “ O meu cliente não compra o meu produto, ele o vende. Temos que fornecer atributos para facilitar a venda do produto ao consumidor. Juntos nós vendemos ao consumidor.” “ Elias Suzuki – Abratrade”
  29. 30. Qual o papel do Trade Marketing?
  30. 31. Elabora o plano de marketing visando o consumidor Subsidia as áreas e elabora o plano de ação visando o giro Elabora o plano de abastecimento e reposição Vendas Marketing Trade Marketing TRADE MARKETING
  31. 32. Vende ao consumidor Facilita o processo Abastece o mercado Vendas Marketing Trade Marketing TRADE MARKETING
  32. 33. O que buscamos? Explorar ao máximo a nossa capacidade de supreender e encantar nossos consumidores/ shoppers o tempo todo…
  33. 34. “ O que não é visto, não é lembrado e não vende”
  34. 35. <ul><li>“ Eu sei que metade do dinheiro que gasto em propaganda é desperdício, só não sei qual metade.” </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>John Wanamaker, </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Comerciante - início do século XX </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  35. 36. O Ponto de venda deixou de ser tático para ser estratégico!
  36. 37. Faça parte do “Trem de Marte” OBRIGADO!!! Marcelo Ermini [email_address] @marceloermini

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