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La Distribution, les produits, les conditions commerciales

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  • 1. LA DISTRIBUTION en France Intervention du 07/10/2013 M. DELAPORTE
  • 2. LA DISTRIBUTION Les Détaillants Indépendants Sélectionnent leurs produits dans les collections des fournisseurs, en fonction de leur zone de chalandise et du type de consommateurs Choisissent le positionnement de leur assortiment ( style , prix , cible…) Vendent les produits sous la marque du fournisseur  Grande liberté de choix mais pouvoir de négociation limité
  • 3. LA DISTRIBUTION Les Chaînes Nationales HetM, Zara,Jules,Célio, Jennifer, Pimckie…  Les collections sont créées par l’enseigne qui s’adresse à des sous- traitants pour la fabrication ou parfois possède ses propres usines  Positionnement : « créer la mode à prix abordables »  Les produits sont vendus sous la marque de l’enseigne => Donc pas de marque fournisseur  Tout est piloté par la Centrale : le style ,les thèmes , le choix des matières premières , les couleurs, le planning de sortie des produits , les prix de vente, la communication…. => La fonction du point de vente = mettre en œuvre les plans donnés par la Centrale et Vendre!
  • 4. LA DISTRIBUTION Les Grands Magasins et Magasins Populaires Galeries Lafayette, Printemps, Monoprix Les assortiments sont réalisés par la Centrale entre des produits de Marque Nationale et des produits à leur marque . Proposition par module Chaque magasin se positionne dans un module en fonction de sa taille , sa clientèle… Pour les marques nationales : vente en consignation
  • 5. LA DISTRIBUTION Les Grandes Surfaces Spécialisées (GSS) Kiabi,La Halle aux Vêtements, Gémo,Décathlon…  Les collections sont créées par l’enseigne qui s’adresse à des sous-traitants pour la fabrication ou parfois possède ses propres usines  Positionnement : « la mode à petits prix »  Les produits sont vendus sous la marque de l’enseigne => Donc pas de marque fournisseur  Tout est piloté par la Centrale : le style ,les thèmes , le choix des matières premières , les couleurs, le planning de sortie des produits , les prix de vente => Le point de vente n’a aucune autonomie
  • 6. LA DISTRIBUTION Les Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) Carrefour, Auchan , Leclerc ,Système U Intermarché, Géant , Cora  2 Formats : les Supermarchés les Hypermarchés  1 principe : « Tout sous le même toit »  1 positionnement prix : « le moins cher » (!!!)  2 Types d’organisation : -Les enseignes centralisées: Carrefour , Auchan, Géant, Cora - Les enseignes d’indépendants: Leclerc, Système U Intermarché
  • 7. LA DISTRIBUTION Les GMS : Enseignes Centralisées En Centrale d’achat , le Marketing et les Acheteurs créent les collections , montent les assortiments , les planogrammes , font le choix des fournisseurs , fixent les prix de vente conso , les marges à obtenir ,négocient avec les fournisseurs, passent les commandes Le Fournisseur a donc un seul contact : la Centrale . Sa Force de Vente ne va pas dans les magasins
  • 8. LA DISTRIBUTION GMS : Les Enseignes d’Indépendants Organisation : des équipes d’acheteurs en Centrale assistant des Commissions constituées de Patrons de magasin C’est la Commission qui a le contrôle des collections , des prix , du choix des fournisseurs et des négociations commerciales Intervention Fournisseur à 2 niveaux:  Opérations nationales décidées en Centrale  Fond de rayon travaillé magasin par magasin
  • 9. LA DISTRIBUTION Le Hard Discount Lidl, Leader Price, Netto… Forme de distribution populaire en Europe du Nord Positionnement prix : moins cher que moins cher! Tout est décidé en Centrale Très peu de marques nationales
  • 10. LA DISTRIBUTION Les Soldeurs Foirfouille, Bamboo… A l’origine spécialisés dans l’écoulement des sur- stocks ,fins de série des Fabricants Maintenant développent leurs propres produits Les Cash & Carry Metro Réseau distribution réservé aux professionnels
  • 11. LA DISTRIBUTION • Internet Site par : Les Fabricants Les Distributeurs classiques Les Nouveaux Distributeurs Les Sites Ventes Privées Les Sites de Commercialisation, d’échange…
  • 12. LES PRODUITS
  • 13. Les produits Les Marques Nationales  Recherche et développement par le fabricant  Moyens marketing importants : création, packaging , communication , promotions, opérations nationales ….  Les attentes de la GMS :  Du trafic magasin  De la rotation  Des opérations exclusives pour se distinguer des autres enseignes sur le même  Du merchandising ( gestion du linéaire)  Des linéaires « clean » ( participation aux soldes, reprise d’invendus)  De la marge ( remises sur facture et différées)
  • 14. Les produits Les Marques de Distributeur ( MDD) Tex, Tissaïa,Tout Simplement Objectifs:  maîtriser son niveau de prix et de marge sur des produits comparables  augmenter sa marge tout en maintenant les prix conso en éliminant des intermédiaires et des étapes dans le processus produit : marketing, forces de vente …
  • 15. Les produits MDD Principe : L’enseigne conçoit ses produits ( équipe marketing , stylisme, packaging…) Elle maîtrise la fabrication :  Soit avec les fournisseurs de MN  Soit avec des sous-traitants ( cellule trading en Asie) Elle assume toute la vie du produit : recherche te développement , fabrication, merchandising , promotion , invendus…
  • 16. Les produits MDD Constats: Les MDD deviennent des Marques Nationales Les prix des MDD ont plus augmenté que ceux des MN Produits originaux ou Copies ?
  • 17. Les produits Les 1ers Prix: Objectifs  Offrir des petits prix  Répondre aux attaques du Hard Discount, des GSS…  Améliorer leur image de « meilleurs prix »
  • 18. Les produits 1er prix Principe :  Développement par l’enseigne  Maîtrise de la fabrication , des appros , des stocks…
  • 19. Intervention du Fournisseur Marque Nationale MDD 1er Prix Centrale Magasins Centrale Magasins Centrale Magasins Indépendants x Grands Magasins x x Chaînes Nationales x x GSS x x x GMS Centralisées x x x GMS Indépendants x x x x Hard Discount x x Cash & Carry x x x Soldeurs x x Centrale : Compte-clé Magasins : Force de Vente
  • 20. Les Conditions Commerciales La loi dit : « Les Conditions Générales de Vente (CGV) du fournisseur servent de socle à la négociation Commerciale » La réalité : Les Conditions Générales d’Achat l’emportent
  • 21. Les Conditions Commerciales Les Conditions générales d’achat : Fixent le champ de collaboration et surtout les devoirs du Fournisseur :  Référencement  Qualité  Délais de livraison  Pénalités  Prix  Remises  Coopérations Commerciales
  • 22. Les Conditions Commerciales Les différents types de remises ( sur MN) 1. Remises sur facture  Remise commerciale  Entrepôt 2. Remises arrière  Référencement  Catalogue  Précocité  Opérations
  • 23. Les Conditions Commerciales 3. Coopérations Commerciales  Services Distincts  Conditions Particulières de Vente
  • 24. Les Conditions Commerciales Le Seuil de Revente à Perte: Loi Galland SRP = Prix tarif du Fournisseur + TVA Circulaire Dutreil SRP = (Tarif - remises sur facture) +TVA
  • 25. Les Conditions Commerciales Décret Chatel SRP = Tarif Fournisseur - Remises sur facture - Remises Arrière dans la limite de 15% = SRP Hors Taxes + TVA = SRP TTC
  • 26. Les Conditions Commerciales Loi de Modernisation de l’Economie (LME) SRP = Tarif Fournisseur - Remises sur facture - Remises Arrière (100%) = SRP Hors Taxes + TVA = SRP TTC
  • 27. Les Conditions Commerciales Loi de Modernisation de l’Economie (LME) Révision des délais de paiement : Avant : pas de contrainte LME : 60 jours date de facture ou 45 Jours Fin de Mois
  • 28. Les Conditions Commerciales Structure de Prix du Fournisseur : CA Tarif Brut - Remises sur facture = CA Net - Remises arrière = CA Net Net
  • 29. Les Conditions Commerciales Structure de Prix du Fournisseur : CA Net Net - Prix de revient Industriel = Marge Brute - Coûts MKG - Frais Structure - Charges = Marge Nette
  • 30. MERCI DE VOTRE ATTENTION