Cenni di marketing immobiliare
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Strategia, organizzazione e marketing come fattori di successo nei mercati attuali.

Strategia, organizzazione e marketing come fattori di successo nei mercati attuali.
Fondazione CUOA, 29 febbraio 2012

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Cenni di marketing immobiliare Cenni di marketing immobiliare Presentation Transcript

  • MARKETING Cenni di Marketing immobiliare Strategia, organizzazione e marketing come fattori di successo nei mercati attuali Fondazione Cuoa 29 febbraio 2012Eugenio Tebaldi
  • Il marketing immobiliareIl marketing immobiliare consiste nell’applicare l’approccio e le tecniche del marketing al settore immobiliare ed edile.
  • Il MarketingIl Marketing si occupa:di quelle tattiche e strategie usate per identificare, creare e mantenererapporti soddisfacenti con i clienti, il cui risultato ha un valore tanto per ilcliente quanto per l’azienda.Senza una forte percezione del valore, è impensabile che si possa costruire unrapporto duraturo.
  • Etica nel Marketing• Accuratezza e obiettività nella descrizione del prodotto o servizio• Impegno nella gestione di tutti i claims, sia sulle performance di prodotto, sia quelli relativi alla insoddisfazione sui servizi correlati• Disponibilità ad accettare di pronunciare la parola “gratis”(prodotti o servizi offerti senza costi o obbligazioni)• Uso di linee guida etiche per la promozione dei prodotti rispetto ai concorrenti (oggettività, verificabilità, che non crei confusione al cliente….)
  • Lo scopo del Marketing immobiliareLo scopo del marketing immobiliare è di agevolare l’incontro tra la domanda e l’offerta di beni immobili, capire il mercato, considerare i bisogni e le esigenze degli acquirenti.Ma in estrema sintesi il marketing immobiliare dovrebbe rispondere alla domanda: «per quale motivo la mia azienda dovrebbe essere preferita per l’acquisto o l’affitto di un immobile?»
  • Uno schema di riferimento del processo di Marketing Organizzare Progettare eMarket Strategie di Attuazione processo di gestire la reteassessment Marketing del MKTNG MKTNG di vendita-Orientamento al -La segmentazione -Le variabili del -Il piano di -Compiti e strutturamercato -Il targeting MKTNG mix MKTNG della rete di vendita-Obiettivi di -Il posizionamento -Il prodotto, il ser- -L’audit di -Progettazione emarketing vizio e la percezio- MKTNG organizzazione-Analisi interna ed ne del cliente -Gestione eesterna -Comunicazione controllo-Comportamento -Distribuzione e -Pianificazionedi Acquisto canali di vendita attività di vendita -Pricing
  • La fase di analisi del mercatoStruttura e trend della domanda Descrizione del sistema mercatoSegmentazione Identità e comportamenti della concorrenzaModello di acquisto Condizioni del Macro ambiente Ipotesi relative al mercato SWOT Analisys
  • Il comportamento dei clienti• Di fatto il concetto più stimolante del marketing riguarda il capire perché chi compra fa ciò che fa (o non fa).• Usando queste informazioni, le aziende possono creare programmi di marketing che esse ritengano di interesse per i clienti.• Purtroppo i fattori che influenzano le decisioni dei clienti sono estremamente complessi.
  • Il comportamento dei clientiIl numero di fattori che influenzano ilcomportamento del cliente è illimitato.Tuttavia, le aziende devono essere ingrado di capire quali sono le influenze“chiave”.Così facendo esse possono adattare iloro sforzi di marketing per trarrevantaggio da queste influenze in mododa soddisfare il cliente e l’aziendastessa (ricordiamoci che questa è lachiave della definizione di marketing).
  • Il comportamento dei clienti•Bisogna inoltre puntualizzare che chi compra non è necessariamente coluiche usa ciò che ha acquistato e che altri possono essere coinvolti nelladecisione di acquisto oltre al reale acquirente.•Così, capire il comportamento di acquisto del cliente comporta non solo dicapire come sono prese le decisioni, ma anche capire le dinamiche cheinfluenzano gli acquisti.
  • SWOT AnalisysSWOT Analisys
  • Definire la strategia di MarketingSignifica definire le seguenti variabili: STRATEGIA OBIETTIVI TARGET POSIZIONAMENTO COMPETITIVA
  • Segmenti targetAcquisita la conoscenza del cliente, è ora il momento di rivolgere la nostraattenzione alle attività utili per indirizzare i bisogni dei clienti:•Selezionare i segmenti target•Sviluppare Prodotti/Servizi•Creare promozioni•Organizzare la distribuzione•Stabilire i prezzi•Aggiungere servizi di supportoIn altre parole: Sviluppare una strategia di marketing che piaccia al/ai target diriferimento selezionato/I
  • Cos’è un segmento?1)Il primo requisito per definire un segmento è l’esistenza di clienti qualificatiper fare acquisti.I clienti qualificati sono coloro che:•Cercano una soluzione ai loro bisogni•Hanno i requisiti per fare acquisti•Possiedono le risorse finanziarie per fare acquisti•Hanno l’autorità per prendere decisioni in merito all’acquisto.2)Un secondo elemento per definire un segmento risiede nella capacità diun’azienda di servire il segmento.Per un’organizzazione, un segmento può esistere solo se le soluzioni cercatedai clienti sono quelle che l’azienda può soddisfare con la sua offerta.
  • Sviluppare la strategia di marketing1) Strategia di marketing indifferenziata– Con questo tipo di strategia, l’azienda tenta di accattivarsi una buona parte del mercato con un’unica strategia.Sebbene questo approccio offra dei vantaggi in termini di riduzione dei costi di sviluppo e produzione, grazie al fatto che viene promosso un unico prodotto/servizio, esistono pochi mercati in cui tutti i clienti cercano gli stessi vantaggi.Mentre questo approccio era molto popolare agli albori del marketing (es. Il Modello-T di Ford), oggi poche aziende la ritengono una strategia realizzabile.
  • Sviluppare la strategia di marketing2) Strategia di marketing differenziata– Le aziende optano per questa strategiaper cercare di far presa su mercati più piccoli con una strategia per ciascunmercato/segmento.Il concetto basilare è che I mercati più grandi possono essere divisi in più sotto-mercati e che un’organizzazione sceglie strategie di marketing diverse perraggiungere ciascun sotto-mercato target.(es. Soluzioni per neo sposi (mutuo come alternativa all’affitto) vs abitazioni dipregio per redditi elevati vs. immobili per investimento. Ecc.)
  • Sviluppare la strategia di marketing3) Strategia di marketing concentrata o di nicchia– Questa strategiacombina concetti delle strategie precedenti utilizzando una singola strategia dimarketing per raggiungere uno o più mercati molto piccoli.Viene utilizzata prevalentemente da piccole aziende che hanno identificatopiccoli sotto-segmenti di segmenti più grandi che le aziende produttrici piùgrandi non servono bene in quanto adottano un’approccio di segmentazionepiù ampio.In questi casi, un’azienda più piccola può fare un buon lavoro, promuovendo untipo di prodotto in un mercato target molto ben definito. (es. Affitti per studenti)
  • PosizionamentoL’obbiettivo del posizionamento è quello di convincere I clienti a credere che l’offerta dell’azienda sia in qualche misura diversa da quelle proposte dai concorrentigrazie ad un vantaggio particolare.Per un posizionamento di successo, l’azienda deve avere una conoscenzacompleta dei vantaggi chiave cercati dal mercato.Ovviamente, più l’azienda lavora sulla segmentazione, più probabilmente conosceràI vantaggi cercati dal mercato. Una volta in possesso di questa informazione,l’azienda deve:1)assicurarsi che l’offerta soddisfi la maggior parte delle aspettative di vantaggio2) comunicare al mercato in modo da differenziarsi dalla concorrenza.
  • Definizione del Marketing MixIl marketing MIX è la promessa fatta al mercato in termini di offerta ed ècomposto da:PRODOTTO - COMUNICAZIONE DISTRIBUZIONE PREZZOSERVIZIO
  • Schema di brief di comunicazione Prodotto/servizio/azienda da comunicare: caratteristiche, mercato, competitors,posizionamento Obiettivo della comunicazione: lancio, riposizionamento, etc. Target Messaggi prioritari: elenco dei messaggi da veicolare in ordine prioritario tenendopresente che in ogni comunicazione è possibile lanciare un solo messaggioprioritario Budget Media, se si è deciso quali coinvolgere Vincoli: legali, etici, di format o di marchi aziendali, etc Timing
  • I Gruppi e i Franchising immobiliariAcquistare casa è unoperazione importante e delicata, è consigliabile affidarsi aun professionista in grado di valutare il mercato immobiliare sotto tutti i suoi aspettie risolvere quelle problematiche legate ai mutui e alle operazioni catastali econtrattuali da svolgere dinanzi ad un notaio. La figura professionale in grado diaffrontare e risolvere questi problemi è lagente immobiliare.I Gruppi e Franchising Immobiliari permettono di aprire unattività di consulenzaper la compravendita immobiliare avvalendosi della visibilità di un marchio giàaffermato, del know-how e dei percorsi di formazione che questi possonogarantire ai propri affiliati.
  • I benefici della affiliazioneIl marchio : è importante nel caso in cui il valore del Brand sia riconosciuto dalCliente e che il posizionamento del Brand sia confermato dal nostro MIX diMarketing.La formazione : deve essere qualificata e in quantità adeguata, Solo i migliorifranchisor effettivamente ne sostengono totalmente il costo perché è elevato. Ha loscopo di adeguare le competenze verso il mutare delle esigenze del mercato.L’assistenza legale, fiscale e tecnica sull’intero processo di compravendita (es.tecniche di vendita, stime, mutui, contrattualistica, catasto).La strategica di comunicazione ( WEB e altri strumenti) Consideriamo il fatto cheoggi il 70% dei clienti consultano Internet, siti e portali per cercare casa.Le sinergie di sistema per la condivisione di informazioni, ricerche di mercato,confronto con colleghi, software di supporto alla vendita .
  • Il marketing relazionale
  • «Follia è fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi»A. Einstein