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L’evoluzione e i motivi di successo del Gruppo assicurativo Poste Vita
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L’evoluzione e i motivi di successo del Gruppo assicurativo Poste Vita

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L'intervento di Luigi Capasso, Responsabile commerciale Poste Vita e Poste Assicura, al workshop 'Evoluzione del sistema distributivo assicurativo: scenari di mercato e interventi legislativi'

L'intervento di Luigi Capasso, Responsabile commerciale Poste Vita e Poste Assicura, al workshop 'Evoluzione del sistema distributivo assicurativo: scenari di mercato e interventi legislativi'

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  • 1. WorkshopEvoluzioni in atto nella distribuzione assicurativa: attori a confronto 26 gennaio 2011 Fondazione CUOA Poste Vita Luigi Capasso Versione: 1 31/01/2011 Commerciale - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 2. 2Indice L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo Perché il Ramo danni I motivi di una Storia di Successo La presenza capillare sul territorio La specificità dell’offerta Competizione Intelligente L’evoluzione dell’area non retail Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 3. 3 Gruppo assicurativo Poste Vita Ris Pr parm ev ide io, nz Inv a es tim en to, Prot ezion eVersione:Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 4. I canali… dal monopolio a …. I canali, ieri … e oggi - Agenti - Banche - Poste - Promotori - Reti alternative - Vendita direttaLa crescita del mercato assicurativo è statapossibile anche grazie all’ampliamento dei canalidistributivi degli ultimi 15/20 anni.Dalle compagnie tradizionali, con le loro reti di AgentiAgenti, siamo passati per il canale dei promotorifinanziari, quello bancassicurativo e postale, perarrivare oggi ai nuovi canali “tecnologici” divendita telefonica o su internet e la vendita dipolizze standardizzate al supermercato! Versione: Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 5. 5L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo 10 anni di storia: non solo business… Istituzione primo tavolo di conciliazione leadership del mercato con associazioni di consumatori riconoscimenti nazionali ed Clienti con contratti prescritti Iniziative a supporto dei clienti internazionali possessori di alcuni tipi di index 20 09 A ward nce sura al In Glob Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 6. Poste Vita: prima fra le compagnie Vita Premi totali 2007-2009 Miliardi di euro 1 18,1 In 10 anni di 2 12,6 storia, Poste Vita è arrivata davanti a chi di anni ne 3 11,9 ha più di 100 4 11,7 5 10,6 Versione: Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 7. 7Riepilogando…. •Proteggere e accrescere •Accantonare risorse per il capitale mantenere il tenore di vita all’età della pensione •Redditività e sicurezza, anche con piccoli importi •Investire in piani di risparmio previdenziale •Diversificazione del ad integrazione della rischio pensione •Investimento nei mercati con migliori prospettive Investimento Previdenza •Tutelare il reddito e la •Creare un capitale con sicurezza della famiglia piani di accumulo •Sostenere il nucleo personalizzati familiare in casi di Risparmio Protezione malattia, infortunio, morte •Accantonare in maniera flessibile con rendimento del Capofamiglia sicuro •Tutelare il patrimonio da conseguenze di danni a cose e persone Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 8. La timeline dei bisogni coperti Le nostre tappe fondamentali, le pietre miliari della crescita di Poste nell’offerta assicurativa. 1999 2000 ... 2002 ... 2004 ... INV INV INV INV RIS RIS P.NE RIS P.NE 1999 2000 2002 2004 Ramo I Protezione Protezione Ramo I • Investimento • Beni/Patrimonio • Beni/Patrimonio • Investimento • Risparmio Casa Infortuni Ramo III Capofamiglia Furto • Investimento Tutela Giudiziaria (Index Linked CPI Prestiti Programma Dinamico) Versione: Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 9. La timeline dei bisogni coperti Le nostre tappe fondamentali, le pietre miliari della crescita di Poste nell’offerta assicurativa. 2005 2006 2007 INV P.ZA INV P.ZA INV P.ZA RIS P.NE RIS P.NE RIS P.NE 2005 2006 2007 Ramo I Ramo III Ramo I • Previdenza Integrativa (FIP) • Investimento • Previd. Integrativa (PIP) Ramo III Index/Unit Linked Protezione • Investimento (Unit Linked) (Programma Guidattiva) • Linea persona Protezione Infortuni • Beni/Patrimonio Malattia CPI Mutui Incendio Mutui Versione: Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 10. La timeline dei bisogni coperti Le nostre tappe fondamentali, le pietre miliari della crescita di Poste nell’offerta assicurativa. 2008 2008 2009 ... INV P.ZA INV P.ZA INV P.ZA RIS P.NE RIS P.NE RIS P.NE 2008 2008 2009 Ramo I Protezione Protezione – Ramo I • Investimento • Beni/Patrimonio Linea persona • Risparmio Assistenza Temporanea Caso Morte (unico prodotto) Infortuni Senior 2009 Ramo III • Investimento Index Linked (Programma Garantito) Versione: Ramo I • Reinvestimento capitali Finance CUOA a scadenza Commerciale. - Supporto Alla Rete
  • 11. La timeline dei bisogni coperti Le nostre tappe fondamentali, le pietre miliari della crescita di Poste nell’offerta assicurativa. 2010... INV P.ZA RIS P.NE 2010 Protezione Poste Assicura • Persona Infortuni Salute • Beni/Patrimonio Casa Prestito Mutuo • Area non retail Piccola Impresa Versione: Condominio Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 12. 12Indice L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo Perché il Ramo danni I motivi di una Storia di Successo La presenza capillare sul territorio La specificità dell’offerta Competizione Intelligente L’evoluzione dell’area non retail Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 13. Perché il Ramo Danni: l’integrazione delle tutele 13 Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 14. 14I Clienti Poste Vita: Vita e danni N.ro clienti (in migliaia) 4.000 12,0% 3.500 10,0% 3.000 2.327 8,0% 2.500 2.000 1.862 2.000 1.749 6,0% 1.521 1.500 1.243 4,0% 1.000 2,0% 500 - 0,0% 2004 2005 2006 2007 2008 Giugno 2010 Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 15. 15La raccolta Vita Dati in € milioni Premi Emessi Cagr 10% 7.100 5.835 5.989 5.535 5.522 4.445 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 16. Poste Assicura: distribuzione per area di prodotto 16 Dati aggregati Ramo Danni 28,5 % 33,6 % PROTEZIONE PERSONA PROTEZIONE BENI 37,7 % CPI Fonte: DNA periodo 1/04/2010 – 11/11/2010 Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 17. Nuova produzione danni: numero pezzi Versione: Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 18. 18Indice L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo Perché il Ramo danni I motivi di una Storia di Successo La presenza capillare sul territorio La specificità dell’offerta Competizione Intelligente L’evoluzione dell’area non retail Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 19. Motivi di una storia di successo 19 QUALI SONO LE RAGIONI DI QUESTA STORIA DI SUCCESSO? LA STRUTTURA DI POSTE Presenza capillare su tutto il territorio nazionale con 13.000 uffici abilitati e 18.000 “addetti Isvap” Possibilità di interazione costante con il cliente Conoscenza delle caratteristiche e delle esigenze del cliente Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 20. Motivi di una storia di successo 20 LA SPECIFICITA’ DELL’OFFERTA: PRODOTTI PER “TUTTI” Standardizzazione associata a completezza Estrema semplicità e chiarezza Costi competitivi Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 21. Motivi di una storia di successo 21 ADOZIONE DELLA LOGICA “PICCOLI TAGLI IN PICCOLE REALTA’” Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 22. Competizione Intelligente 22 In natura esiste “concorrenza” quando due o più individui concorrono per la fruizione di una medesima risorsa limitata. La Competizione Intelligente consiste nella capacità di specializzarsi per Target + DISPERSIONE + CONCORRENZA Clienti Affluent - INTERAZIONE CON IL CLIENTE + PROSSIMITA’ AL CLIENTE - CONCORRENZA + INTERAZIONE CON IL CLIENTE Clienti Mass Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 23. 23Il mercato di Poste Vita – Poste Assicura> TARGET: Un operaio pensionato che intenda sottoscrivere una polizza Temporanea Caso Morte Una casalinga che intenda tutelarsi contro i danni che possono occorrerle nell’abitazione, nello svolgimento delle attività quotidiane Un giovane appena assunto con basso reddito che intenda stipulare un piano individuale di previdenza con piccoli versamenti mensili Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 24. 24Indice L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo Perché il Ramo danni I motivi di una Storia di Successo La presenza capillare sul territorio La specificità dell’offerta Competizione Intelligente L’evoluzione dell’area non retail Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 25. 25Evoluzione area non retail Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 26. 26Postaprotezione Impresa Danni subiti e causati nei passati 5 anni L’Azienda ha subito incendi o altri danni ai beni: 14.7% L’Azienda ha causato danni a terzi o dipendenti: 9.0% 60 Adozione di strumenti di 50 prevenzione contro furto e danni 40 oltre quelle obbligatorie 30 SI NO Presenza: 54,86% 20 10 Assenza: 45,14% 0 SI NO 80 Aziende cha hanno accantonato 70 60 fondi per far fronte ad eventuali 50 rischi 40 SI 30 NO Accantonato : 27,11% 20 10 Non accantonato : 72,99% 0 SI NO Versione: 31/01/2011 Fonte: Dati Ania febbraio 2010 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 27. 27Evoluzione area non retail Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 28. 28Evoluzione area non retail POSTA PROTEZIONE PICCOLA IMPRESA Obiettivo: tutelare l’attività d’impresa da Danni materiali e diretti subiti dai beni assicurati (es: incendio, eventi atmosferici, acqua condotta, danni a vetri e insegne) Danni da interruzione di esercizio Furto, rapina, estorsione e rischio portavalori POSTA PROTEZIONE CONDOMINIO Obiettivo: Tutelare i condomini dai danni materiali e diretti occorsi al fabbricato e al suo contenuto (ad es. causati da incendio, fumi, terremoti, alluvioni, fenomeni elettrici, grandine, spargimento di acqua Dalle conseguenze dei danni involontariamente cagionati a terzi Versione: 31/01/2011 Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 29. In conclusione… Versione: Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance
  • 30. In conclusione… Verso la realizzazione della Mission Il Gruppo opera affinché ogni persona, indipendentemente dalla propria nazionalità, ceto e condizione economica, possa trovare presso gli Uffici Postali soluzioni concrete ed efficaci ai principali bisogni di natura sociale (protezione, previdenza, risparmio, investimento). Versione: Commerciale. - Supporto Alla Rete CUOA Finance

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