Come affrontare il “nodo” del ritardo nei pagamenti
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Come affrontare il “nodo” del ritardo nei pagamenti

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Intervento di Lino Giuliani, Credit Manager di Safilo, al seminario "Banca vs impresa, banca vs banca, impresa vs impresa" del RiskCenter (www.riskcenter.it)

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Come affrontare il “nodo” del ritardo nei pagamenti Come affrontare il “nodo” del ritardo nei pagamenti Presentation Transcript

  • Come affrontare il “nodo” del ritardo nei pagamentiLino GiulianiCredit ManagerSafilo3 giugno 2013Fondazione CuoaDddd
  • CREDIT MANAGEMENTSafilo Group
  • 4 Macro-interventi per aumentare l’efficacia della collection:1. Matrice e segmentazione delle condizioni di pagamento2. Sistema Fido per i limiti di credito3. Collection Tool4. Gestione agenti2Credit management - Action Plan View slide
  • PRE-REQUISITO:GESTIONE DELL’ORDER-TO-CASH IN MODO INTEGRATOE’ essenziale che il Credit Manager sia coinvolto già in fase ideativain tutti i processi che avranno un impatto sul cash flow.Le procedure di Credito devono pertanto essere condivise e chiare atutti i dipartimenti, così come i principali processi.3Credit management - Action Plan View slide
  • Processo:• Analisi del portafoglio clienti e delle condizioni di pagamento esistenti• Incrocio con dati di fatturato, potenzialità, affidabilità, marginalità• Revisione dei termini, mirata alla riduzione dei giorni medi dipagamento e della numerosità delle condizioni esistenti• Elaborazione di una procedura snella e chiara per la gestione delleeccezioni sui termini per specifici ordini / promozioni.4Matrice delle condizioni di pagamento
  • Vantaggi:• Riduzione DSO• Maggiore coerenza nelle condizioni• Maggiore chiarezza anagrafica e facilità di analisi• Possibilità di una leva commerciale aggiuntiva sui singoli ordini: terminipiù estesi offerti come bonus nelle operazioni a più alta marginalità• Interesse del cliente alla puntualità nei pagamenti per mantenere terminimigliori5Matrice delle condizioni di pagamento
  • Processo:• Il limite di credito deve riflettere, oltre ai giorni medi di pagamentoconcessi e alla proiezione del fatturato basata sui precedenti 12/18mesi, anche l’affidabilità patrimoniale del cliente, le prospettivecommerciali e la storia dei pagamenti• E’ consigliabile anche la presenza di un check di blocco su scaduto, checonsideri ageing dello scaduto e peso specifico sul fatturato del cliente• Questo può essere ottenuto attraverso correttivi finanziari ecommerciali che, se pur marginalmente, influiscano sul limite di creditorisultante dall’algoritmo di calcolo• E’ necessaria un’analisi continua dei fidi per valutare eventualiestensioni manuali attraverso una procedura autorizzativa definita econdivisa6Sistema Fido per i limiti di credito
  • Vantaggi:• Controllo su ordini anomali, errori di inserimento e performance dipagamento insoddisfacenti• La presenza di correttivi permette la concessione di limiti di credito piùflessibili qualora il cliente lo meriti, mentre il check sullo scadutoattenua sensibilmente il rischio da ciò derivante.• Questa combinazione è quindi coerente con le normali strategiecommerciali di ogni azienda, prevedendo un margine di crescitacommerciale per il cliente, in presenza di abitudini di pagamentopuntuali e comunque controllate.• Riduzione delle attività manuali quotidiane dei collector, che possonodedicare maggior tempo alle attività di sollecito7Sistema Fido per i limiti di credito
  • Funzionalità minime necessarie:• Invio automatico o manuale di corrispondenza via posta, fax ed email;Integrazione con Postel.• Solleciti di massa automaticamente proposti in funzione delle strategiedi recupero che lo staff può liberamente verificare, personalizzare,modificare ed aggiornare.• Carico di lavoro per collector generato automaticamente in base allestrategie di recupero ed assegnabile allo staff sulla base di diversiparametri e gruppi di clienti.• Possibilità di pianificazione automatica o manuale delle azioni direcupero (promesse e piani di pagamento, contestazioni) conarchiviazione automatica di ogni azione eseguita dallo staff e possibilitàdi visualizzazione della storia del sollecito per ogni cliente.8Collection Tool
  • Vantaggi:• Sicurezza nel sollecito, almeno per via scritta, dell’intero portafoglioclienti con partite scadute• Maggiore efficienza nella gestione dei collector• Standardizzazione delle procedure, anche con il fine di creare nelcliente la consapevolezza del controllo su eventuali mancati pagamenti• Analisi incrociate tra dati finanziari e storia del cliente, con unareportistica facilmente condivisibile con altri dipartimenti• Dossier già pronti per affidamento a società di recupero/ legali9Collection Tool
  • Linee per un coinvolgimento efficace:• Necessità di autorizzazione formale da parte del Credit Manager per ognicambio nelle condizioni di pagamento.• Invio periodico delle esposizioni dei clienti, in modo da facilitareun’azione integrata anche sul recupero, preferibilmente attraversol’utilizzo di sistemi di Salesforce Automation.• Condivisione delle politiche e procedure del credito• Pagamento delle provvigioni solo ad avvenuto incasso.10Gestione agenti