Material de clases fundamentos mercadeo

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Material para estudiantes de Fundamentos de Mercadeo.

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  • 1. DEFINICIONES DE MARKETING DEFINICION ES UNA ACTIVIDAD HUMANA CUYA FINALIDAD CONSISTE EN SATISFACER LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DEL HOMBRE POR MEDIO DE PROCESOS DE INTERCAMBIO.ADMINISTRACION (GERENCIA DE MARKETING)ES EL ANÁLISIS,PLANEACIÓN, REALIZACION Y CONTROLDESTINADOS A CREAR, ESTABLECER Y MANTENERINTERCAMBIOS UTILES CON LOS COMPRADORES META,CONEL FIN DE CONSEGUIR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN,ENTRE OTROS: UTILIDADES ,CRECIMIENTO, PRESENCIA EN ELMERCADO. PHILIP KOTLER
  • 2. Un conjunto de herramientas de acciónVentas, comercialización, publicidad, etcUn conjunto de herramientas de análisisInvestigación de mercado, planificación, etcUna filosofía de NegocióDiseño de nuevos productos, oferta
  • 3. La distinción entre las ventas y el mercadeo debe ser perfectamente clara.• La función de mercadeo ve grupos de clientes y trata con las necesidades de segmentos. • La función de ventas se enfoca en el cliente individual y está principalmente preocupada con hacer ventas.
  • 4. • El mercadeo tiene que ver con los clientes, la competencia, y otros eventos externos.• Otras funciones tal como el gerenciamiento, las finanzas, la contabilidad, producción y el procesamiento de datos apuntan internamente hacia eventos que ocurren dentro de la firma.
  • 5. Las compañías que crean el futuro hacen mas que satisfacer a sus clientes, ellas los sorprenden constantemente.Llevan a los clientes a donde ellos quieren llegar, aunque éstos no lo sepan todavía.
  • 6. Necesidades, Productos deseos y y servicios demandas Conceptos Conceptos centrales de centrales de marketing marketingMercados Valor, satisfacción y calidad Intercambio, relaciones y transacciones
  • 7. • Necesidades – estado en que se percibe una carencia de artículos básicos como alimentos y ropa, o necesidades complejas como pertenecer a un grupo. Por ejemplo: “Tengo sed.”• Deseos – forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo: “Quiero una Coca-Cola.”• Demandas – deseos humanos respaldados por el poder de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para comprar una Coca-Cola.”
  • 8. • Productos – cualquier cosa • Ser que se puede ofrecer a un vic mercado para su atención, ios adquisición, uso o – consumo y que podría act satisfacer una necesidad o ivi un deseo. da• Ejemplos: personas, des organizaciones, lugares, o actividades e ideas. be nef ici os
  • 9. • Valor para el cliente – beneficio que el cliente obtiene por poseer y usar un producto, en comparación con el costo de obtenerlo.• Satisfacción de los clientes – depende de cómo se percibe que un producto proporciona valor, relativo a las expectativas del comprador. Está ligada con la Calidad.
  • 10. ¿Por qué nos compran nuestros clientes?
  • 11. Lechugas
  • 12. ¿Quiénes compran productos¿Quiénes compran productos 1-8y servicios? y servicios? Mercado – Mercado – Comprado- compradores que Comprado- compradores que res reales comparten una res reales comparten una necesidad o deseo necesidad o deseo específico que los específico que los productos o servicios productos o servicios Comprado- de una compañía Comprado- de una compañía res en res en pueden pueden potencia satisfacer. potencia satisfacer.
  • 13. Sistema de marketing modernoSistema de marketing moderno 1-9 Proveedores Proveedores Competidores Competidores Empresa Empresa Entorno Entorno Intermediarios Intermediarios de marketing de marketing Mercado de Mercado de usuario final usuario final
  • 14. Dirección de marketingDirección de marketing 1-10 Dirección de marketing Poner en práctica programas para crear intercambios con compradores meta y así alcanzar los objetivos de la organización Administración de demanda Hallar y aumentar la demanda, y también modificar o reducir la demanda Relaciones redituables con los clientes Atraer nuevos clientes y conservar los actuales
  • 15. Contraste de los conceptosContraste de los conceptos 1-12de marketing y de ventasde marketing y de ventas Punto de Foco Medios Fines partida Utilidades Productos Vender y Fábrica por volumen existentes promover de ventas El concepto de vender El concepto de vender Necesidades de Marketing Utilidades al Mercado los clientes integrado dar satisfacción El concepto de marketing El concepto de marketing
  • 16. Preste atención a lasseñales del mercado
  • 17. SEGMENTACIÓN• Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
  • 18. Segmentación del mercado Segmentación del mercado Niveles de segmentación de mercado Niveles de segmentación de mercado Marketing masivo Marketing masivo Mismo producto a todos los consumidores Mismo producto a todos los consumidores (sin segmentación) (sin segmentación) Marketing de segmento Marketing de segmento Diferentes productos a uno o más segmentos Diferentes productos a uno o más segmentos (cierta segmentación) (cierta segmentación) Marketing de nicho Marketing de nichoDiferentes productos a subgrupos de segmentosDiferentes productos a subgrupos de segmentos (( más segmentación) más segmentación) Micromarketing MicromarketingProductos adaptados a los gustos de individuosProductos adaptados a los gustos de individuos o lugares (segmentación total) o lugares (segmentación total)
  • 19. Segmentación del mercado Segmentación del mercadoBases para segmentar mercados de consumoBases para segmentar mercados de consumoGeográfica Países, estados,regiones o ciudades Demográfica Edad, sexo, tamaño y ciclo de vida de la familia, o ingreso Psicográfica Clase social, estilo de vida o personalidad Conductual Ocasiones, beneficios, usos o respuestas
  • 20. Paso 1. Segmentación del mercadoPaso 1. Segmentación del mercado 7-8 7-8Requisitos para segmentar eficazmenteRequisitos para segmentar eficazmente Medibles Medibles • Se puede medir el tamaño, poder de compra y perfil de segmentos. Accesibles Accesibles • Se puede llegar y servir eficazmente a los segmentos. Sustanciales Sustanciales • Los segmentos deben ser grandes o muy redituables. •Los segmentos deben responder Diferenciables Diferenciables de diferente manera a distintos elementos y acciones de la mezcla de marketing. © Copyright 1999 Prentice Hall
  • 21. Mercados meta Mercados metaEvaluación de segmentos del mercadoEvaluación de segmentos del mercado Tamaño y crecimiento del segmento– Analizar ventas, crecimiento y rentabilidad potencial. Atractivo estructural del segmento– Considerar efectos de: competidores, disponibilidad de sustitutos y poder de compradores y proveedores. Objetivos y recursos de la empresa– Habilidades y recursos de la empresa relativos al o a los segmentos.– Buscar ventajas competitivas.
  • 22. Lo que sirve para un clientepuede no servir para el próximo
  • 23. Definiciones de Mercado• Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.• Es importante realizar una medición de mkt por tipo de cliente y tipo de producto. Julio C Mesa, Dirección de 5 Marketing
  • 24. Clasificación de los productos• Bienes de Consumo duraderos.• Bienes de Consumo no duraderos.• Servicios.• Bienes Industriales. Julio C Mesa, Dirección de 6 Marketing
  • 25. Clasificación de los Bienes Industriales• Materiales y conjuntos incorporados.* Materias primas* Materiales parcial y totalmente manufacturados.• Bienes de Capital* Instalaciones.* Equipos accesorios• Suministros y servicios Julio C Mesa, Dirección de 7 Marketing
  • 26. Clasificación de los bienes de consumo• Bienes de conveniencia* Bienes de compra corriente.* Bienes de compra por impulso.* Bienes de Urgencia.• Bienes de compra esporádica (Duraderos)• Bienes de especialidad Julio C Mesa, Dirección de 9 Marketing
  • 27. Definición de Mix de Marketing Es el conjunto de herramientas delmarketing que utilizan las organizacionespara conseguir sus objetivos de marketing en relación con un público objetivo Julio C Mesa, Dirección de 10 Marketing
  • 28. La Mezcla de Mercadeo y las cuatro P ´s Producto Precio Plaza Promoción Calidad Descuentos Canales Publicidad Características Listas Cubrimiento Ventas Pers Estilos Plazos Lugares Promociones Marca Intereses Inventario Exhibiciones Empaque Niveles Transporte Ventas Tamaño Márgenes Bodegaje Garantía Condiciones Despachos Servicios Julio C Mesa, Dirección de 11 Marketing
  • 29. PRODUCTO.Cualquier elem ent ot angible o int angible quepuede ofr ecer se a unm er cado par a su at ención,sat isf acción, uso oconsum o.Par a el com prador elpr oduct o es lo que hace
  • 30. ¿Qué es un producto?¿Qué es un producto?• Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.• Satisface un deseo o una necesidad.• Incluye: – Productos físicos – Servicios – Personas – Lugares – Organizaciones – Ideas – Combinaciones de lo anterior
  • 31. Productos o Servicios•La razón de existir de una empresa esproporcionar productos o servicios.•Los productos o servicios determinaque es o será de una empresa.•La utilidades miden el grado desatisfacción que brinda una empresa.
  • 32. Producto Consideraciones• Las elecciones del cliente descansan no sobre el producto, sino sobre el servicio que espera de su uso.• Productos diferentes pueden responder a la misma necesidad. (sustitutos)• Todo producto es un conjunto de atributos o características.• Un mismo producto puede responder a necesidades diferentes. Julio C Mesa, Dirección de 13 Marketing
  • 33. Niveles del Producto Instalación Empaque Características ito a Entreg Beneficio o garantíay Créd Esencial Nombre servicio Estilo Básico Real Calidad Aumentado Servicio posventa
  • 34. Esquema del Producto central y producto aumentado Ejemplo: Almacenamiento Almacenamiento Fácil de usar yyvolver Fácil de usar volver conveniente conveniente aausar usar Confianza social Confianza social Sabor agradable Sabor agradable Producto aumentado Romance Empaque con tapa Aliento fresco Romance Aliento fresco Nombre de abatible la marca saborBlanqueo de los Producto Blanqueo de los Close-up dientes dientes central Ahorro de Ahorro de Fórmula con dinero en Un Dentífrico dinero en cuentas de número fluoruro para el cuentas de dentista dentista telefónico control del sarro libre de Nombre del Ataque contra Ataque contra cargo fabricante y la formación la formación de sarro país de de sarro origen Beneficio esencial Seguridad Seguridad Limpia los dientes, previene las caries
  • 35. Conceptos básicos sobrebienes y servicios La línea de producción y la mezcla de productosProducto: versión particular de un bien o servicio en especifico.Línea de productos: grupo de productos muy relacionados que se vende al mismo grupo de consumidores; esta línea es identificada por múltiples factores.Clase de productos: productos diferentes que proporcionan beneficios parecidos a los consumidores.Mezcla de productos: son todos los productos ofertados en un mercado con el fin de ser consumidos sin importar que éstos no estén relacionados.
  • 36. Conceptos básicos sobre bienes yserviciosAsignación de marcasMarca: Nombre, señal o diseño que identifica y diferencia al producto de otrosNombre de marca: Es la parte hablada o escrita de una marcaRepresentación de la marca: Símbolo único que hace parte de éstaLogo: Nombre de marca o de una compañía escritos en forma abreviada.Marca registrada: es el nombre o representación de la marca legalmente protegidos, cuyo propietario posee derechos exclusivos sobre el uso de ésta.Dicha marca se registra en la oficina de patentes y marcas registradas en Estados Unidos o en el país que la requiera.Nombre genérico: es el nombre de uso común mediante el cual se describe una clase de producto, más que el producto del fabricante en particular. ®
  • 37. Otros Aspectos que Acompañan al Producto• Empaques • Etiquetas (atractivo, protección y (Presenta información almacenamiento) del producto)• Código Universal del • Garantía Producto (UPC) (Compromiso del• Servicio al Cliente fabricante si el (Post-venta de los producto sale productos defectuoso)
  • 38. Características de los serviciosCaracterísticas de los servicios No pueden verse, degustarse, to- Intangibilidad Intangibilidad carse ni olerse antes de la compra. Inseparabilidad No pueden separarse de los Inseparabilidad proveedores de servicios. Variabilidad Variabilidad La calidad depende de quién los presta, cuándo, dónde y cómo. Caducidad Caducidad No pueden almacenarse para venderse o usarse después.
  • 39. Estrategias de marketing para Estrategias de marketing paralas empresas de servicio las empresas de servicio • Manejo de la diferenciación del servicio – Crear oferta, entrega e imagen con ventajas competitivas. • Manejo de la calidad del servicio – Facultar a los empleados – “Obsesionarse con los clientes” – Establecer estándares de calidad de servicio altos – Vigilar de cerca el desempeño del servicio • Manejo de la productividad del servicio – Capacitar empleados actuales o nuevos – Aprovechar la tecnología
  • 40. Ventaja Competitiva Características o atributos que posee un producto o una marcaque le da una cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Julio C Mesa, Dirección de 15 Marketing
  • 41. Tipos de ventaja competitiva• Externa: “poder en el mercado”basado en una estrategia competitiva de diferenciación.* Cualidades distintivas del producto o estrategias operativas que constituyen valor para el comprador.• Interna: “ productividad” basada en una estrategia de dominio a través de los costos.* Los costos de fabricación, de administración o de gestión del producto de la empresa son inferiores a los del competidor principal. Julio C Mesa, Dirección de 16 Marketing
  • 42. LIDERAZGO EN PRODUCTO “MEJOR PRODUCTO”“Productos que redefinen lo último en sucampo”
  • 43. LIDERAZGO EN PRODUCTO “MEJOR PRODUCTO” El modelo operativo gira alrededor decuatro procesos centrales :Dominio de proceso de invención.Desarrollo de producto.Explotación del mercado.Cultura de estímulo a creatividad.
  • 44. EXCELENCIA OPERATIVA “MEJOR COSTO TOTAL” “LA MEJOR COMBINACIÓNCALIDAD/PRECIO/FACILIDAD DE COMPRA” Una excelente mezcla de todas las variables convenientes y relevantes para el consumidor: Un producto o servicio confiable. A precios competitivos. Con el menor grado de dificultad o inconveniencia.
  • 45. EXCELENCIA OPERATIVAUna excelente mezcla de todas las variablesCONVENIENTES Y RELEVANTES, para el RELEVANTES,consumidor.
  • 46. INTIMIDAD CON EL CONSUMIDOR “MEJOR SOLUCIÓN TOTAL” “Nos preocupamos de usted y de todas sus necesidades” No proporciona lo que el mercado desea sino lo que un cliente determinado necesita. Conoce a las personas con las cuales hace negocios y averigua qué clase de productos y servicios necesitan. Está adaptando continuamente sus productos y servicios y lo hace a un precio razonable.
  • 47. INTIMIDAD CON EL CONSUMIDORExiste una relación intima y personalizada.
  • 48. Forma de diferenciarse en la mente de losclientes reales y potenciales.El producto es el punto central delposicionamiento porque la distribución, precio,publicidad son los medios para colocarlo en losojos y la mente del comprador.La m ent e “ Per cibe” solam ent e lo que le int er esa deacuer do con deseos, cr eencias, act it udes, em ociones,ex per iencias y est ados de anim o.
  • 49. ¿Que es una Posición?Para las compañías es el espacio mental que un producto ocupa en lamente de los consumidores. En otras palabras. la posición es la"dirección" del producto en el mapa mental que los consumidores usanpara pensar sobre una categoría.Desde el punto de vista del consumidor, una posición es un mecanismoque usan para estructurar el mundo y simplificarlo.
  • 50. Algunos científicos creen que el cerebro puede concentrarse en nomás de siete elementos simultáneamente.Por lo que la mente humana debe encontrar una estructurasimplificada para representar la realidad. Sencillamente no puederetener toda la información que se presenta sobre todos los productos.Una forma en que parece hacerlo es resumiendo su impresión de losproductos en algunos conceptos clave, que se convierten en la"posición" del producto.  Computadores  Seguridad  Gran Empresa  Mucho Dinero  Entre Otros...
  • 51. Usted puede crear una posición — o tratar de crearla — pero aun sino la crea, el producto tendrá una de todos modos. Losconsumidores se formarán impresiones e imágenes acerca delproducto y le crearán una posición en su cuadro mental de lacategoría. Para hacer esto, los consumidores no necesitan permisodel experto en mercadeo.Una posición se construye comunicando a los consumidores —mediante la publicidad, el nombre de marca y el empaque — unmensaje reiterado acerca del producto y el sitio que le correspondeen el mercado.
  • 52. ¿QUE INCLUYE UNA POSICIÓN?Desde el punto de vista de un fabricante, hay dos elementos clave enla posición de un producto:Las cosas que describen el producto.Las cosas que diferencian al producto respecto de la competencia.Mucho del esfuerzo que se pierde al pensar sobre posicionamientoquizás se debe al hecho de concentrar la atención simplemente enlas cuestiones descriptivas, cuando las característicasdiferenciadoras son el factor clave.El aspecto crítico para encontrar una posición que tenga éxito esidentificar características que son a la vez diferenciadoras eimportantes para los consumidores.
  • 53. EL PAPEL DE LA INVESTIGACIÓN EN EL POSICIONAMIENTO ¿En dónde encaja? ¿Qué necesidades satisface? ¿Dónde parecen estar las oportunidades?1. Investigación cualitativa inicial: buscar pistas de posicionamiento y de oportunidades.2. Refinar el producto: identificar las dimensiones de la posición que son diferenciadoras y significativas.3. Pruebas cuantitativas finales: asegurarse de que la posición es efectiva.
  • 54. ASUNTOS PARA INVESTIGAR¿Dónde estamos ahora?Todo producto tiene algún tipo de posición, intencional o no. De modoque el primer paso es encontrar cuál es esa posición. Esto incluyecuestiones específicas como:¿Cómo se ve el "espacio"?¿Cuáles son las dimensiones más importantes en la categoría?¿Dónde está nuestro producto en ese espacio en cada una de lasdimensiones clave?¿Cuáles son los otros productos en ese espacio? ¿Y dónde están?¿Dónde están las brechas, posiciones sin llenar o "vacíos" en lacategoría?¿Qué dimensiones son las más importantes?¿Cómo difieren estas actitudes por segmentos del mercado?
  • 55. ¿Dónde queremos estar?Quizás precisamente donde estamos, o quizás apenas más allá o másacá en una o dos dimensiones. O quizás en una posicióncompletamente diferente. Idealmente, la investigación puede ayudara encontrar una dimensión clave que, si podemos movernos haciaella, generaría una nueva posición que sería a la vez diferenciadora ysignificativa para el producto.¿Cómo decide usted dónde quiere estar?Algunas de las oportunidades de posicionamiento para un producto incluyen:•Encontrar una necesidad no satisfecha del consumidor (o al menos una que noestá siendo satisfecha adecuadamente por la competencia).•Identificar una fortaleza del producto que sea a la vez singular e importante.•Determinar cómo corregir la debilidad de un producto y en esa forma acrecentarel atractivo del mismo. (El producto legítimamente "nuevo y mejorado" refleja estetipo de movimiento de posicionamiento.)•Cambiar los patrones de uso por el consumidor para incluir usos diferentes oadicionales para el producto.•Identificar segmentos de mercado que representan las mejores metas para unproducto.
  • 56. ¿Cómo llegamos allá desde aquí?En este punto la realidad se convierte en restricción."Llegar allá" puede provenir de una de dos fuentes: diferencias físicasdel producto y comunicación.
  • 57. CUESTIONES DE ESTRATEGIA EN POSICIONAMIENTO ¿Es mejor un segmento grande ya atendido por otras marcas, que un segmento más pequeño al cual nadie le presta atención? ¿Debería atacarles donde están o atacarles donde no están? ¿Debería concentrarse en una sola característica del producto o atacar varias simultáneamente? ¿Debería tratar de especializarse u ofrecer algo para todos?  ¿Es más efectivo destacar las fortalezas del producto o tratar de superar debilidades detectadas? ¿Puede un producto ocupar varias posiciones, quizás en diferentes segmentos del mercado? ¿Puede usted significar diferentes cosas para diferentes personas? ¿Cuál es el valor de un "truco" creativo? Algunas posiciones se prestan más fácilmente para nombres, empaques y campañas de publicidad ingeniosas. ¿Qué valor tiene esto?
  • 58. Bases de una propuesta de posicionamiento• Características del producto.• Ventajas o soluciones aportadas.• Orientación a una categoría de usuarios.• En relación a una marca competidora.• Ruptura en relación a una categoría de producto.• Relación calidad / precio. Julio C Mesa, Dirección de 18 Marketing
  • 59. Requisitos de una propuesta de posicionamiento• Sea importante para un número suficiente de consumidores.• Sea distintiva de la competencia.• Sea superior.• Comunicable.• No imitable. Micro so ft Ex cel.ln k• Adquirible. Internet Explorer.lnk• Rentable. Julio C Mesa, Dirección de 19 Marketing
  • 60. Definición de comunicaciónSu rol es comunicar a individuos, gruposu organizaciones, mediante información o persuasión, una oferta que directa o indirectamente satisfaga la relación de intercambio entre el ofertaste y el demandante. Julio C Mesa, Dirección de 20 Marketing
  • 61. Factores a considerar al establecer un mix de comunicaciones• Tipo de mercado*Bienes de consumo o industrial.• Estrategias de introducción o sostenimiento.• Situación mental del comprador.• Ciclo de vida del producto. Julio C Mesa, Dirección de 21 Marketing
  • 62. Comunicación en el mercado debienes de consumo e industrial. Consumo IndustrialPublicidad Venta personalPromoción de Ventas Promoción de VentasVenta personal PublicidadRelaciones Públ Relaciones Públ Julio C Mesa, Dirección de 22 Marketing
  • 63. La mezcla de comunicacionesLa mezcla de comunicacionesde marketingde marketing Cualquier forma pagada de Cualquier forma pagada de Publicidad Publicidad presentación no personal por presentación no personal por un patrocinador identificado. un patrocinador identificado. Ventas personales Ventas personales Presentaciones personales de la fuerza de ventas. Incentivos a corto plazo para fomentar las ventas o modificar Promoción de ventas hábitos de consumo Forjar buenas relaciones con Relaciones públicas diversos públicos que hacen publicidad favorable gratis.
  • 64. ¿Qué es la publicidad?¿Qué es la publicidad?• Cualquier forma no personal de presentar y promover ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.• Usan publicidad: – Empresas de negocios – Organizaciones sin fines de lucro – Profesionales – Organismos sociales
  • 65. Fijar objetivosFijar objetivos Objetivos de publicidad • Tarea de comunicación específica • Realizada con un público meta específico • Durante un periodo específico Publicidad informativa Publicidad informativa Publicidad persuasiva Publicidad persuasiva Crea demanda primaria Crea demanda primaria Crea demanda selectiva Crea demanda selectiva Publicidad recordatorio Publicidad recordatorio Publicidad comparativa Publicidad comparativa Mantiene el producto en la Mantiene el producto en la Compara una marca con otra Compara una marca con otra mente de los consumidores mente de los consumidores
  • 66. Fijar el presupuesto de publicidadFijar el presupuesto de publicidad Diferenciación Diferenciación Etapa en el ciclo de Etapa en el ciclo de de productos de productos vida del producto vida del producto Factores paraFrecuencia de establecer elFrecuencia de presupuesto Participación Participación la publicidad la publicidad en el mercado publicitario en el mercado Competencia Competencia
  • 67. Estrategia publicitariaEstrategia publicitariaEjecución del mensajeEjecución del mensaje Convertir la “Gran Idea” en un anuncio real que capture la atención y el interés del mercado meta. Testimonios Testimonios Segmento de vida Segmento de vidaPruebas científicasPruebas científicas Estilos Estilos Estilo de vida Estilo de vida típicos de típicos deConocimientosConocimientos ejecución ejecución Fantasía Fantasía técnicos técnicos del mensaje del mensaje Símbolo de Símbolo de Estado de ánimo Estado de ánimo personalidad personalidad o imagen o imagen Musical Musical
  • 68. ¿Qué es la promoción de ventas?¿Qué es la promoción de ventas? • Técnica de comunicación masiva que ofrece incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio. • Se ha logrado un crecimiento rápido en la industria porque: – Los gerentes de producto enfrentan una mayor presión para aumentar sus ventas actuales – Las empresas enfrentan más competencia – La eficacia de la publicidad ha bajado – Los consumidores buscan más gangas
  • 69. Herramientas de promociónHerramientas de promociónpara consumidorespara consumidores Incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio. Objetivos de promoción Herramientas de promoción para consumidores para consumidores Incitar a los consumidores Incitar a los consumidores Especialidades Muestras Muestras Especialidades a probar un nuevo producto a probar un nuevo producto publicitarias publicitarias Atraer clientes de Atraer clientes de Cupones Cupones Recompensas Patronage Patronage la competencia la competencia aRewards clientes Rewards Hacer que los consumidores Hacer que los consumidores Reembolsos Reembolsos “se surtan” de un producto “se surtan” de un producto Concursos Concursos Retener y recompensar Retener y recompensar Precio global Precio global Sorteos Sorteos a los clientes leales a los clientes leales Forjar relaciones con Forjar relaciones con Bonificaciones Juegos los consumidores Bonificaciones Juegos los consumidores Promociones de Promociones de punto de compra punto de compra
  • 70. Herramientas de promoción comercialHerramientas de promoción comercial Incentivos a corto plazo dirigidos a los detallistas y mayoristas. Objetivos de Herramientas de promoción comercial promoción comercialConvencer a detallistas mayo-Convencer a detallistas mayo- ristas de trabajar una marca Rebajas Rebajas Bonificaciones ristas de trabajar una marca Bonificaciones Dar a una marca espacio Dar a una marca espacio en anaqueles Complementos Complementos Patronage Patronage Exhibidores en anaqueles Rewards Promover una marca Rewards Promover una marca Garantías de Garantías de en publicidad en publicidad recompra Descuentos Descuentos recompra Impulsar una marca Impulsar una marca Mercancía Mercancía Apoyos Apoyos hacia los consumidores hacia los consumidores gratuita gratuita Especialida- Especialida- Concursos des de des de Concursos publicidad publicidad
  • 71. Desarrollo del programa deDesarrollo del programa depromoción de ventaspromoción de ventas Decidir la magnitud del incentivo Decidir la magnitud del incentivo Fijar condiciones para participar Fijar condiciones para participar Determinar cómo promover y Determinar cómo promover y distribuir el programa de promoción distribuir el programa de promoción Determinar la duración del programa Determinar la duración del programa Evaluar el programa Evaluar el programa
  • 72. ¿Qué son relaciones públicas?¿Qué son relaciones públicas?• Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa obteniendo publicidad favorable, fomentando una buena “imagen corporativa” y manejando o anulando los rumores, reportajes y sucesos desfavorables.• Sus principales funciones son: – Relaciones con la prensa o agentes de prensa – Publicidad de productos – Asuntos públicos – Cabildeo – Relaciones con inversionistas – Desarrollo
  • 73. Herramientas de relaciones públicasHerramientas de relaciones públicas Sitio Web Sitio Web Actividades Actividades de servicio de servicio Noticias Noticias público público Materiales Materiales de identidad de identidad corporativa corporativa Discursos Discursos Materiales Materiales Eventos audio- Eventos audio- especiales especiales visuales visuales Materiales Materiales impresos impresos
  • 74. ¿Qué son ventas personales?¿Qué son ventas personales?  Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades:  Buscar prospectos  Comunicar  Dar servicio  Recabar información  El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:  Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)  Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas)  Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)
  • 75. El papel de la fuerza de ventasEl papel de la fuerza de ventas Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden: sondear clientes para conocer mejor sus problemas, ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente, negociar las condiciones de venta, forjar relaciones personales duraderas con decisores clave. La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes porque: representa a la empresa ante los clientes, y representa a los clientes ante la empresa.