DIFERENCIARSE o MORIR ¿Cómo Sobrevivir En Un Entorno Competitivo De Alto Riesgo? Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

INTRODUCCIÓN Cuando definimos el Posicionamiento , esto quiere decir ser diferente, significa lograr una posición diferencial y preferente en la mente de los clientes actuales y potenciales. Para ser diferente hay que utilizar una idea diferenciadora tanto para defenderse como para atacar, flanquear o actuar como un guerrillero, en relación a la competencia. La apertura de las economías, la saturación de equipos básicos de producción en el mercado y el descenso de la demanda, fragmenta mucho más al mercado imponiendo fuertes retos a la productividad de las empresas. Es decir, que la competencia económica entre las empresas y las naciones se vuelve mucho más compleja. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

LA TIRANÍA DE LA ELECCIÓN En los comienzos de la humanidad, la elección no era ningún problema , cuando nuestros más lejanos antepasados se preguntaban ¿qué hay para cenar?, la respuesta no era complicada, podía ser cualquier animal que merodeaba por ahí, que se pudiera capturar, matar y arrastrar hasta la cueva. Fijar Objetivos Reunir Información Identificar Opciones Alternativas Evaluar Opciones Elegir la mejor opción Implementar y monitorear la decisión La mejor elección……. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

Fijar Objetivos

Reunir Información

Identificar Opciones Alternativas

Evaluar Opciones

Elegir la mejor opción

Implementar y monitorear la decisión

LA TIRANÍA DE LA ELECCIÓN “ HOY EL CLIENTE TIENE EL PODER DE NEGOCIACIÓN EXIGE CALIDAD, SERVICIO Y TRATO PERSONALIZADO” Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

CÓMO DECIDE LA GENTE Intuitivos.- evitan los detalles y tienden a ver el conjunto, están muy interesados en la potencialidad, para ello suele ser efectivo el ofrecer un nuevo tipo de producto. Reflexivos. - analíticos, precisos y lógicos, procesan mucha información a menudo ignorando los aspectos emocionales o sentimentales de una situación. Sentimentales. - están interesado en los sentimientos de los demás, no les agrada el análisis intelectual, son muy leales y les gusta trabajar con mucha gente. Sensoriales.- ven las cosas tal y como son, tienen un gran respeto por los hechos, no suelen cometer errores y poseen gran capacidad para los detalles. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

Intuitivos.- evitan los detalles y tienden a ver el conjunto, están muy interesados en la potencialidad, para ello suele ser efectivo el ofrecer un nuevo tipo de producto.

Reflexivos. - analíticos, precisos y lógicos, procesan mucha información a menudo ignorando los aspectos emocionales o sentimentales de una situación.

Sentimentales. - están interesado en los sentimientos de los demás, no les agrada el análisis intelectual, son muy leales y les gusta trabajar con mucha gente.

Sensoriales.- ven las cosas tal y como son, tienen un gran respeto por los hechos, no suelen cometer errores y poseen gran capacidad para los detalles.

ACTITUD DIFERENCIADORA En la actualidad la superioridad es cuestión de habilidad y no de antigüedad (fama de una marca), se trata de que las personas perciban que usted es el mejor, el líder en su actividad. ES MUY PODEROSO QUE LOS CLIENTES PERCIBAN QUE USTED ES "DIFERENTE" Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

ACTITUD DIFERENCIADORA SE SABE QUIÉN ES EL PRIMERO EN ALGUNA ACTIVIDAD U OTRA, PERO RARAMENTE LAS PERSONAS RECUERDAN QUIEN ES SEGUNDO O TERCERO. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

ACTITUD DIFERENCIADORA La diferenciación trata de "pegar" el nombre de la compañía en la mente de las personas. "Nunca hay una segunda oportunidad de dejar una primera impresión". No se trata de persuadir a un cliente potencial a hacer negocio con usted en este momento, el truco es fijar su nombre, en todo momento, en la conciencia de su prospecto. “ Un Cliente verdadero NO es el que compra. Un Cliente es aquel que ha tenido una experiencia positiva en mi negocio. Es aquel que ha pasado por aquí y ha salido mejor de lo que entró. La venta es lo de menos. Ya ocurrirá.....” Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

ACTITUD DIFERENCIADORA La satisfacción del cliente es una consecuencia directa de la satisfacción del empleado. ¿Cómo se le puede exigir a un empleado que sea capaz de " vender satisfacción " si él mismo no sabe qué es eso? Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

COMPARACIÓN DEL VALOR ACTITUD DIFERENCIADORA Para incrementar el valor de la transacción es necesario : Aumentar el beneficio ofrecido (b) R educir el sacrificio requerido (c) Combinación de ambas cosas. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

Para incrementar el valor de la transacción es necesario :

Aumentar el beneficio ofrecido

(b) R educir el sacrificio requerido

(c) Combinación de ambas cosas.

ACTITUD DIFERENCIADORA COMPARACIÓN DEL VALOR 1- Establecer límites , ya sea a los grupos de clientes a atender o a los productos/servicios a ofrecer, o a ambos, para definir una línea de acceso al mercado. 2- Hacer concesiones , o trade-offs , es decir, dejar de hacer algo deliberadamente con el fin de ser único y exclusivo en otra actividad. 3- Crear sistemas de actividades totalmente integradas , en oposición a manejar en forma aislada Factores Críticos de Éxito y/o Competencias Centrales. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

Stephen Covey El Líder del Futuro será el que cree una cultura o un sistema de valores centrado en principios que tengan la visión, la valentía y la humildad de aprender y crecer constantemente. Escuchar activamente para aprender. Ver las tendencias que surgen. Percibir y prever las necesidades del mercado. Evaluar éxitos y equivocaciones y absorber las lecciones que los principios nos enseñan. Adopta el cambio sin oposición. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

Alineación Estratégica Socio Estratégico Experto Administrativo Agente de Cambio Empleado Modelo LIDERAR LAS ESTRATEGIAS DE RECURSOS HUMANOS LIDERAR LAS TRANSFORMACIONES Y CAMBIO Procesos Personas Visión de Futuro y Estrategia Operación y Rutinas LIDERAR LA INFRAESTRUCTURA LIDERAR LA CONTRIBUCIÓN DE LOS EMPLEADOS Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

TIPS Conocimientos, habilidades, aptitudes y experiencia HACEN PERSONAS DE ÉXITO RAPIDEZ Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

TIPS Más importante que hacer las cosas como se debe, es hacer las cosas que deben hacerse. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

TIPS Los productos …… convencen Los servicios …… arrasan e impactan “ LA SATISFACCIÓN PERMANECE” Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

TIPS Mis Clientes Mis Colaboradores Mis Pares Mi Jefe YO Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

TIPS “ En promedio, las empresas pierden el 10% de sus clientes cada año...” COSTOS DE PERDER CLIENTES Cuesta 6 veces más venderle a un cliente nuevo Un cliente insatisfecho contamina a 8 70% de los clientes maltratados volverán, sí los atendemos como ellos desean Reteniendo el 5% de Clientes las utilidades suben en 85% a 5 años 100% 50% 0% Tiempo 5 Años Fuente: Harvard Business Review Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

TIPS “ No hay nada más difícil de planificar, ni más peligroso que gestionar, ni menos probable de tener éxito, que la creación de una nueva manera de hacer las cosas. Ya que el reformador tiene grandes enemigos en todos aquellos que se beneficiarían de lo antiguo y solamente un tibio apoyo de los que ganarán con lo nuevo. Nicolás Maquiavelo - 1513 Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

LEYES DE MURPHY "Nada está tan mal que no pueda empeorar". “ El modo más rápido de encontrar una cosa, es buscar otra. Siempre encontramos aquello que no estamos buscando”. “ Nada es tan fácil como parece, ni tan difícil como la explicación del manual”. “ Si consigues mantener la cabeza cuando a tu alrededor todos la están perdiendo, probablemente no estés al tanto de la gravedad de la situación”. Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.

“ SON LOS EFECTOS Y LAS CONSECUENCIAS DE COMPARTIR EL CONOCIMIENTO, LOS QUE PONEN EL SELLO DE GRANDEZA O DE PEQUEÑEZ” Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.