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Multiculturalidad En Negocios Int
 

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Tema para discusión en clase de Negocios Internacionales

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    Multiculturalidad En Negocios Int Multiculturalidad En Negocios Int Presentation Transcript

    • UNIVERSIDAD DEL CARIBE Multiculturalidad en los Negocios Internacionales Catedrática: Lucy Zárraga Cano Enero – Mayo del 2005
    • ¿ Qué es cultura ? La cultura es el comportamiento del ser humano. Cada individuo tiene su guía de comportamiento, lo que se puede llamar cultura personal Spradley y McCurdy ( 1975 ) Cultura es definida como el conocimiento adquirido que as personas l i i t d i id utilizan para interpretar su experiencia y generar comportamientos Collingwood define la cultura como todo lo que una persona necesita saber para actuar adecuadamente dentro de un grupo social
    • Concepto Estética D ib b j Describe trabajos y práctica d á i de actividades i id d intelectuales y específicamente artísticas, como en cultura musical literatura pintura y escultura teatro musical, literatura, escultura, y cine.(Raymond Williams) Concepto Antropológico. Indica una forma particular de vida de gente, de un periodo, o de un grupo humano. ( Fisher) p , g p ) Concepto Sociológico Concepto abstracto que describe procesos de desarrollo intelectual espiritual y estético. (Fisher)
    • Concepto psicoanálitico “La cultura humana comprende, por parte, todo saber y el poder adquirido por los hombres para dominar las fuerzas de la naturaleza; y por otra, todas las otra organizaciones necesarias para fijar las relaciones entre ellos (Campos de Fisher, ellos” Fisher 1992,Intervención en Psicología Social)
    • LA CULTURA CONSISTE EN PAUTAS DE COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO, EXPLÍCITAS O IMPLÍCITAS, ADQUIRIDAS Y TRANSMITIDAS MEDIANTE SÍMBOLOS Y CONSTITUYE EL PATRIMONIO SINGULARIZADOR DE LOS GRUPOS HUMANOS INCLUIDA SU HUMANOS, PLASMACIÓN EN OBJETOS; EL NÚCLEO ESENCIAL DE LA CULTURA SON LAS IDEAS TRADICIONALES ( ES DECIR, HISTÓRICAMENTE GENERADAS Y SELECCIONADAS) Y ESPECIALMENTE, LOS VALORES VINCULADOS A ELLAS; LOS SISTEMAS DE CULTURAS, PUEDEN SER CONSIDERADOS, POR UNA PARTE COMO PRODUCTOS DE LA ACCIÓN Y POR OTRA PARTE, ACCIÓN, OTRA, COMO ELEMENTOS CONDICIONANTES DE LA ACCIÓN FUTURA) Kroeber Cl ckhoholom K oebe y Cluckhoholom
    • Elementos de la Cultura Conocimientos Comportamientos p Artefactos Ejemplos: El Metabolismo Humano Supervivencia Física Reproducción Salud Confort
    • Entendiendo las Culturas Extranjeras Por P que es i importante aprender acerca t t d de la cultura Simplemente para evitar errores, cuando se esta negociando con países diferentes al nuestro. En los modales y costumbres es su costumbres, vestimenta, en cuanto a su religión, en la alimentación, etc. alimentación etc Hay que entender que esto varia ampliamente de país en país.
    • Entendiendo al país en cuanto a sus costumbres y todas las variables culturales es critico para tener éxito a nivel internacional. La falta de familiaridad con el país culturalmente puede debilitar la posición de la compañía en el mercado y podría eventualmente fracasar. Ejemplos : Nike Colombia Pictures American Motors
    • Preguntas claves para entender las culturas de otros países Seis Preguntas para acercarse: ¿Que es lo que los miembros de una sociedad asumen acerca de la otra? ¿Qué es lo que los miembros de una sociedad asumen acerca d la relación entre una persona y la naturaleza? de l l ió t l t l ? ¿Cómo las personas actúan en sociedad? Trabajan solos o realizan tareas en grupo? ¿Cómo son formulados y llevados a cabo los planes en la sociedad? Son respetados los horarios? ¿Cuál es la concepción del espacio en la sociedad? p p Que tan importante es la orientación temporal del pasado, presente o futuro dentro de la sociedad
    • Las cuatro dimensiones ( Edward T Hall, 1990) : La cantidad de información que se necesita para transferir cierta i f t f i i t información. ió El concepto de espacio. La i i i L importancia asignada al tiempo y horario. d l i h i La velocidad a la cual la información fluye entre los individuos y las organizaciones. organizaciones
    • The Hofstede Model Poder Individual o Grupal Incertidumbre Genero
    • Estas preparado para comportarte adecuadamente en cuando estas g realizando negocios? ¿Q é tan familiarizado estas tu con los ¿Qué f ili i d l factores culturales que impactan los q p negocios internacionales?
    • Importancia de la Cultura en los Negocios Internacionales Raju creo un modelo que ilustra cuatro niveles en los cuales la cultura puede afectar transacciones internacionales: Comportamiento del consumidor Características de Consumo Eliminación Cross - Cultural Literacy
    • Se necesita estar preparado adaptándose a la cultura en la cual se quiere hacer negocios, una posibilidad es mandar a ejecutivos a ibilid d d j ti esos países. En donde: E d d Se eviten prejuicios culturales. Se desarrolle empatía y sensibilidad a las culturas extranjeras Se le de importancia a la experiencia obtenida Se eviten los estereotipos y las generalizaciones ( exageradas)
    • ¿Cómo las culturas extranjeras ó impactan a tu negocio? Impacta en dos caminos: Por la demanda Por la administración
    • ¿Qué es lo que se requiere para tener éxito é it en l negocios en las culturas los i l lt extranjeras? Los administradores necesitan obtener más que un entendimiento superficial de sus clientes potenciales y el comportamiento del consumidor. consumidor Los administradores deben asegurarse de que su mensaje sea entendido en las otras naciones. Entender el concepto de espacio espacio. Entender el lenguaje corporal. Entender el concepto del tiempo
    • ¿C ál es el impacto de las ¿Cuál li t d l culturas en las Negociaciones? Las negociaciones exitosas tienen la habilidad de crear tres distintas e importantes tareas durante la negociación. Ellos son capaces de ser congruentes con sus palabras y sus acciones y no mandar señales malas malas. Son capaces de entender el significado de los socios. socios Son capaces de monitorear y entender las palabras y las acciones de el otro socio
    • NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
    • NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Para negociar exitosamente fuera de nuestras fronteras, fronteras será necesario poner atención a los detalles, realzar tu sensibilidad hacia otras culturas y además cambiar tus patrones de comportamiento. En esencia las negociaciones ocurren no de esencia, forma independiente, sino dentro del contexto del ámbito político, económico, p , , social y cultural del sistema del país con el cual estemos negociando.
    • El Arte de Negociar La palabra negociación viene del latín “neg “ y “otium” que significan no y conveniencia o otium facilidad. Una definición: sería una discusión entre dos o más socios con algo en común teniendo conflictos de intereses lo cual producirá un acuerdo.
    • Principios Básicos de Negociación Hay que recordad que se tiene cuatro principios básicos de negociación los i i i bá i d i ió l cuales son: Intereses comunes Conflicto de intereses ( ejemplos: distribución, ganancias o beneficios,responsabilidades y calidad) Compromisos Criterio
    • Importancia de la Negociación Ejecutivos internacionales destinan más del 20 % de un día a negociar. Parte de esto es que en negociaciones internacionales consumen más tiempo en tratar de resolver todos los obstáculos que existen. q Esto obstáculos se crean ya que tenemos una creencia ego centrista en la cual nuestra g posición es la correcta mientras que la otra parte ha tomado cierta posición porque: Son irracionales Quieren obtener ventajas
    • Estilos de Negociación Aunque las negociaciones nacionales e internacionales son influenciadas por una amplia variedad de factores, estas negociaciones requieren cambiar perspectivas y seleccionar tácticas y estrategias para cada una Además un negociador internacional requiere tener los conceptos del hacer lo correcto, ser p , razonable y apropiado así como tener humos para las negociaciones y tener referencias culturales. l l
    • Otros puntos que hay que tener en cuenta son: las diferencias entre las sub- culturas,, las diferencias ideológicas, la burocracia, las leyes, el gobierno, la inseguridad financiera g , g debido a los factores monetarios internacionales, la inestabilidad política, , p , cambios de repente en la política y cambios económicos.
    • Cada cultura tiene diferentes tipos de negociación en E.U. Encontramos que hay i ió EU E t h una gran variedad: A i Ti Americano. Tiene habilidad verbal, sabe el valor h bilid d b l b l l del producto. Japones. Japones Es dedicado capaz de percibir y manifestar poder, posee la habilidad de ganar respetando y teniendo confianza, siendo integro, b h d bueno escuchando y expresando. d Chino. Es efectivo a la hora de negociar, es una persona interesante que tiene un buen juicio juicio, siendo capaz de demostrar que tiene conocimiento del producto e inteligente.
    • Adoptando culturas especificas de Negociación según el país ( cultrura) país. Conocimientos Status Futuro Incertidumbre
    • Hacer o no hacer dentro de la negociación HACER: Usar lenguaje simple Preparase bien Tener objetivos claros j Desarrollar relaciones personales Escuchar más que hablar siendo razonable d d Buscar oportunidades Seguir el protocolo Valorar la flexibilidad de tu oponente Ser paciente y usar tiempos limites Entender como es el proceso para tomar mejores decisiones.
    • Tomar notas para no olvidar lo que se ha estado diciendo. diciendo Periódicamente hacer un recuento de la negociación Recordar que la confianza es frecuentemente la llave de una negociación exitosa
    • No Hacer: Permitir ser manipulado. P iti i l d Llegar hacer emotivo o diferir con algún miembro de tu equipo Ser obstinado Saltar los niveles de autoridad Buscar puntos de desarme, pasarte de la raya. D d d i ió Demandar una decisión que el otro no pueda cumplir. l t d li
    • “ LA PAZ NO ES LA ELIMINACIÓN DE LAS DIFERENCIAS SINO SIMPLEMENTE EL MANEJO CONSTRUCTIVO DE LAS MISMAS” (Willi (William Ury, Profesor de Negociación, U P f d N i ió Harvard Law school)
    • En resumen .... Debemos de tener en cuenta cuando negociamos con g otras culturas: Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de E t d l dif i d t i t tit d d negociación. Explicar claramente las diferencias culturales Mostrar respeto y tolerancia Entender el interés detrás de la postura Ver cuales son los intereses que motivan a la otra parte No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores No tomar en cuenta actitudes ni palabras como ataques N t t tit d i l b t personales Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.
    • Puntos importantes Les L serán de gran utilidad contar con á d tilid d t los papeles de trabajo elaborados por el equipo de respaldo de protocolo para p proceder e incorporarlos a su p estrategias o refinarlos conforme a sus propios objetivos. objetivos
    • Cuándo Dónde Quiénes: conocer jerarquías Cuántos Sexos Inteligencia de información:recopilación de datos g p Acciones a realizar: llegada y partida Qué se deberá tener en cuenta en el caso de ser negociador local Preparar escenarios alternativos Elaborar distintos tipos de mesas El b di ti t ti d Asesorar sobre la correcta ubicación de delegaciones Como recibir y presentar. C ibi t
    • Check List: Aspectos a estudiar para la negociación con personas de otras culturas: Forma de trabajar ( orientación hacia la tarea o interacción social) Tiempo y espacio espacio. Idioma y pensamiento ( contexto) Forma de administración ( management) Relación grupo – individuo Rituales Importancia de clase social y status Valores Climatología:relacionada con la vestimenta Jet lag Cultura del anfitrión: usos y costumbres “ fuera de la mesa” Horario de reuniones: si la primera reunión es el lunes llegar el sábado anterior
    • Pasajes, pasaportes y visas Tipo de cambio Medios de comunicación Hotel elegido Lugar de reuniones: neutral Conocimiento previo de fumadores y no fumadores Prever la agenda en función a fechas, feriados y días g , festivos por religión Necesidad de traducción: ideal que sea miembro del propio equipo Si no lo es: procurar que sea especialista en negociación; al hablar y mirar al interlocutor no al traductor; el intérprete se sienta detrás no a la mesa: no expresar en público el desagrado con el interprete
    • Obsequios, estudiar atentamente la cultura al respecto para que no se confunda una “ atención” con “ soborno” Tarjetas de presentación de doble cara con traducción al reverso
    • CULTURA CHINA China es una de las civilizaciones más viejas, se tienen datos registrados de 3500 años, sin embargo los Chinos creen que su civilización tiene más de 5000 años y empezaron con 2 tribus “Yan Di” y “Huan Di” con el dragón como símbolo. Es por eso que los chinos se hacen llamar descendientes Yanhúan o descendientes del Dragón. agó
    • Religión Ideología de Confusio FILOSOFÍA CONFUSISTA Daoism, la cual enfatiza la importancia de la naturaleza y la interacción de esta con el humano. Budismo, fue introducido hace unos 2000 años y llego a ser una religión dominante cerca de los 600 A.C. Cuando se declaro, Religión Nacional.
    • Entendiendo a los Chinos Chinese “Face” Puede tener muchos roles según la teoría de Confusio, por ejemplo como un Gerente de una compañía, debería de tener el cuidado propio de todos sus empleados y sus clientes y al mismo t d l d li t l i tiempo respeto. Chinese “Saving” Saving La razón de ahorrar es para el futuro; casa, matrimonio, mayores inversiones. La gente de negocio en china tiende a invitar a sus clientes a los mejores restaurantes y los hospedan en los mejores hoteles para enseñar su hospitalidad hospitalidad.
    • Los roles del hombre y de la mujer j
    • La cultura de los Negocios en China Horarios: Ellos llevan una agenda detallada. Nombres y Títulos: Los trabajadores no llman a sus colegas de nivel superior por su nombre, no importa si ellos no tienen relación directa.Los subordinados , llaman a sus superiores por su apellido más su título. P ejemplo, un gerente con apellido Chen es Por j l t llid Ch usualmente llamado Chen Jingli donde Jingli es Gerente en chino chino. Cena y entretenimiento son parte integral de las actividades del chino de negocios. negocios
    • Puntos clave para mejorar los negocios en china. Tajetas de Presentaciónó Aprenda hablar de medidas No espere mucho contacto de ojos Hable despacio y sin slang p g Especial significado de números Si o la siguiente vez.
    • Puntos Interesantes Población y Natalidad Desarrollo desequilibrado Corrupción Protección ambiental A crowd of people in downtown Shanghai. a g a Pollution control remains a topic for debate in Life in rural China. China.
    • C t d Hacer N Costos de H Negocios con i China Fuerza Laboral Sindicatos Si di t Salarios y Beneficios Bancos y Servicios
    • Formalidad en los contactos Respecto por edad y jerarquía R d d j í Paciencia, mucha paciencia para negociar. Usan títulos y apellidos El apretón de manos no es el uso común. Es p suficiente inclinar la cabeza en dirección al dueño de la casa. No le dicen no, encuentran varias formas cordiales para hacerle entender ( no es fácil) que quieran decir que no. i d i Tenga siempre presente en sus planes la dimensión del país y de la población. di ió d l í d l bl ió
    • Es común el aplauso para decir que están de acuerdo. acuerdo Es muy difícil establecer una relación de amistad. amistad La cortesía y la formalidad son las marcas registradas del área área. Es probable que se pueda descubrir el nivel jerárquico de una delegación cuando entre a una sala, si observa el orden (en fila india) con que entran. Normalmente el jefe es el entran último. No le extrane las frecuentes invitaciones a comidas y cenas.
    • Frases Negativas son consideradas de pésima educación. Al hablar, cuando la palabra no es indispensable, hay que colocarla sólo al final de la ó frase, casi desapercibida para no ofender al interlocutor. interlocutor Lleve una buena reserva de tarjetas de presentación. Los chinos son muchísimos Prepare su viaje con mucha anticipación e informe escrupulosamente los detalles de la visita (nada de sorpresas) Si puede no viaje solo, los chinos siempre negocian en grupo. Lleve catálogos traducidos en el idioma de la provincia que va a visitar.
    • Mucho cuidado con las presentaciones. Tenga paciencia con las preguntas, más si son repetitivas (nunca le dirán que no entienden) Las relaciones personales prevalecen sobre las relaciones jurídicas. Abandonen l idea de agilizar los encuentros Ab d la id d ili l t prometiendo favores personales a sus interlocutores ya que el resultado puede ser un desastre (no olvide que negocian en grupo) No piense que están bromeando si con una gran sonrisa le dan una mala noticia. Es parte de la cordialidad china.
    • Argumentos para una buena conversación: Cultura, tradiciones. Consejo vital: Estudie la historia y tradiciones locales