Executive | 131007 | Leren Transformeren | Presentatie | Coen van Ham

300 views
140 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
300
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
8
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Executive | 131007 | Leren Transformeren | Presentatie | Coen van Ham

  1. 1. Aan de wandel van handel naar advies Flevum bijeenkomst “Leren transformeren” 7 oktober 2013 Coen van Ham, directeur Kettlitz Wulfse
  2. 2. The Perfect Storm 10-10-2013 2
  3. 3. Marktontwikkelingen • De klant kiest en heeft meer keuze – Veranderend koopgedrag – Loyaliteit neemt af, van klanten én aanbieders – Multichannel mogelijkheden • De overheid grijpt stevig in op de markt – Wft-adviesregels – Beloningsmodellen – Sturen op gewenst gedrag 3
  4. 4. Externe factoren Self assessments Zorgplicht Provisieverbod Adviesregels complexe producten Dienstverleningsdocumenten Eed of belofte Beloningsbeleid Deskundigheidseisen en diplomaplicht Gratis hersteladvies woekerpolissen 10-10-2013 4
  5. 5. O ja, en ook de crisis nog …….. 10-10-2013 5
  6. 6. Druk op business model intermediair • Steeds minder schakel in de distributieketen • Beloning steeds meer direct en steeds minder provisie • Transparantie wordt groter • Margedruk • Reputatieprobleem – geen vanzelfsprekende claim meer op het zijn van “trusted third party” 6
  7. 7. Gevolg: verschuivende focus • Van administratie naar advies • Van productverkoper naar belangenbehartiger klant • Van commissie op verkoop naar loon naar werken • Van beloning door de aanbieder op de portefeuille naar directe betaling door de individuele klant 7
  8. 8. Nieuw business model Oud: Keten Nieuw: Driehoek Verzekeraar Verzekeraar Tussenpersoon Tussenpersoon Klant Klant 10-10-2013 8
  9. 9. Nieuw verdienmodel • Oud: – Provisie op verkoop verzekeringen – Verzekeraar betaalt (klant indirect) • Nieuw: – Uurtarief of vaste prijs – Klant betaalt – Productprijs is netto 10-10-2013 9
  10. 10. Transformatieproces Klantpropositie ombouwen + Verdienmodel ombouwen = Bedrijf ombouwen 10-10-2013 10
  11. 11. Uitdagingen • Managen mindset klanten – Advies was toch altijd gratis? • Managen mindset medewerkers – Wij doen toch altijd alles voor iedere klant? • Managen mindset directie – Focus aanbrengen en keuzes maken – Rentabiliteit activiteiten scherper bewaken • Managen factor lol in je werk 10-10-2013 11
  12. 12. Lukt dat een beetje? • Ja en nee • Klanten: – Particulieren: moeizaam – Bedrijven: prima • Propositie: – Klantperceptie erg belangrijk (pensioen=moeilijk, autopolis=makkelijk) – Kernvraag is wat je toevoegt als distributieelement wegvalt 10-10-2013 12
  13. 13. Anders denken • Stel alles ter discussie – Waarom doen we dit? – Waarom doen we dit op deze manier? En de allerbelangrijkste: – Als jij klant was, zou je ons dan willen betalen voor dit element van onze dienstverlening? • Niet doordraven in ambitie en tempo 10-10-2013 13
  14. 14. Lessons learned • • • • Vraag naar het waarom Ben kritisch op het oude vertrouwde Zoek naar nieuwe wegen Vrij naar John Kotter: praat tot je erbij neervalt • Hou je opties open • Koop tijd om te onderzoeken en te implementeren 10-10-2013 14
  15. 15. Vragen? 10-10-2013 15

×