• Like
Fex   131029 - presentatie - in gesprek met een mt businessbooster - esmée ficheroux - yacht
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

Fex 131029 - presentatie - in gesprek met een mt businessbooster - esmée ficheroux - yacht

  • 165 views
Published

Sales & Marketing | In gesprek met een Management Team 'Businessbooster' …

Sales & Marketing | In gesprek met een Management Team 'Businessbooster'
Spreker: Esmée Ficheroux (43) is directeur sales- en accountmanagement bij Yacht, Randstad Groep

Massamarketing is dood, lang leve het salesgesprek! Management Team (MT) stelde samen met de Sales Management Association (SMA) een lijst samen van de 50 grootste saleskanonnen van 2012. Houd deze mensen in de gaten! Een van deze Businessboosters is Esmée Ficheroux van Yacht.

Bent u benieuwd hoe je een MT Businessbooster wordt? Neem dan deel aan de Flevum Executive Sales & Marketing bijeenkomst ‘In gesprek met een Management Team Businessbooster’.

Esmée Ficheroux, die in 1992 begon als intercedente bij Tempo-Team, heeft een steil carrièrepad achter de rug binnen het Randstad-concern. Als belangrijkste groeitraject noemt ze het opzetten van een nieuwe commerciële organisatie bij Tempo-Team, in 2004 en de integratie met Vedior in 2008. De overstap van Tempo-Team naar Yacht in 2011 was spannend en tevens "momentum" om alle ervaring op het gebied van flexibilisering toe te passen op het werkveld van Professionals. Bij Yacht is het voor haar wederom een ultieme uitdaging om harder te groeien dan de markt en bij te dragen om bedrijven in Nederland wendbaarder te maken.

Published in Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
165
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
5
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. FLEVUM “DE ENIGE WEG NAAR VOREN IS VOORUIT” Esmée Ficheroux Diemen, 29 oktober 2013
  • 2. EVEN VOORSTELLEN; DE HAND
  • 3. DE WEG VOORUIT… THE JOURNEY WE NEVER YACHT ALONE
  • 4. SAMEN WERKEN SAMEN VERDER
  • 5. VISUALISEREN; DE SALESWARROOM De Sales Warroom kent de volgende ‘muren’ • Inhoud (wat weten we?) • Relaties (wie kennen we?) • Acties (wat gaan we doen?) • Commitment (op wie kunnen we écht rekenen?)
  • 6. DAN DENK JE AAN YACHT Meer dan 2500 professionals Detacheren professionals op hbo- en wo-niveau Dichtbij door 13 kantoren in Nederland Acht vakgebieden MARKTLEIDER Branchekennis en kennis lokale arbeidsmarkt Onderdeel van Randstad Holding NV Integrale oplossingen door multidisciplinaire teams Maatschappelijk verantwoord ondernemen
  • 7. VAN BUITEN NAAR BINNEN Bancair Food en FMCG Publiek Technology Verzekeringen en Pensioenen Telecom en Zakelijke Dienstverlening SECTOREN Life Sciences Logistiek & Energie
  • 8. VAN BUITEN NAAR BINNEN
  • 9. YACHT INTERIM PROFESSIONALS Finance Accounting Reporting Business control Risk Management Specialties (tax, treasury) Accountancy HRM HR beleid Employabiliteit/Mobiliteit Compensation & benefits Recruitment Capacitets-/vervangingsvraag ICT Projectmanagement Software ontwikkeling Analyse Testen Beheer Beveiliging & beleid Technology Development Engineering Manufacturing Maintenance Legal Omgevingsrecht Ruimtelijke ontwikkeling Sociale zekerheid Arbeids- en ambtenarenrecht Bedrijfsrecht Logistics & Procurement Supply Chain Management Inkoop Management Operations Management Warehouse Management Marketing & Communicatie Online Marketing Corporate communicatie Interne communicatie Overheidscommunicatie Bouw, Civiel & RO Probleemanalyse Vergunningverlening Inspectie Projectbegeleiding Toezicht & handhaving
  • 10. KLANT SEGMENTATIE Klantpiramide Yacht Kernpunten groeistrategie Groeien Top Accounts 1. Verhoging van voorziening/SoW 2. Verbeteren OP 3. Werving nieuwe Top Accounts 4. Behoud Top Accounts Potentieel volume > 10 mio Dekking > 3 kantoren Potentie vakgebieden > 4 Potentie PMC’s >3 Complexiteit in vraagstelling klant Focusklanten Potentieel volume: 2,5 - 10 mio Dekking 1-3 kantoren Potentie vakgebieden > 2 Potentie PMC’s > 2 Groeien Focusklanten 1. Verhogen voorziening 2. Behoud klanten 3. Gerichte werving nieuwe klanten en win-back ‘verloren’ klanten Top Accounts Focus klanten Overige klanten Potentieel volume: 0 - 2,5 mio Dekking 1 kantoor Potentie vakgebieden > 1 NB: laatste toetscriteria Bij segmentatie is altijd Gezond boeren verstand Groeien Overige klanten 1. Werving nieuwe klanten tegen lage kosten 2. Behoud klanten vaak niet relevant vanwege incidentele vraag lokale klanten Prospects ≠ contract < 5% SOW * Klanten contract > 5% SOW * Groei in Top Accounts en Focusklanten kan alleen door waarde toe te voegen voor deze klanten: meer aandacht, visie op issues bij de klant, perspectief op oplossing en in co-creatie.
  • 11. HOE ONDERSCHEIDEN WE ONS?
  • 12. ONAFHANKELIJK ONDERZOEK: WENDBAARHEID RELEVANT Onderzoek door Intomart onder 76% van de ondernemers en DMU leden in álle bedrijfsgroottes (lezers van uitgaven Reed Business). ONDERZOEK NAAR: 1. Welke stakeholders zijn relevant voor Yacht, oftewel wie beslist (DMU)? 2. Hoe onderscheidend vindt DMU Yacht-strategie wendbaarheid? CONCLUSIES: 1. Beslisser is de lijnmanager, met een adviserende rol voor de HR-manager. High interest Topic is ‘investeren in kennis’. 2. 75% vindt thema Wendbaarheid relevant voor eigen organisatie. 3. 25% niet-klanten vindt strategie Wendbaarheid Yacht onderscheidend. 1 op 3 Yacht-klanten vindt Yacht-strategie Wendbaarheid onderscheidend. Bron: Intomart onderzoek onder 669 ondernemers in april/mei 2013
  • 13. WENDBAARHEID ONDERSCHEIDT YACHT VAN DE CONCURRENT Merendeel vindt intermediairs nauwelijks onderscheidend van elkaar. Yacht scoort relatief het beste. HOE KAN YACHT ZICH VERDER ONDERSCHEIDEN VAN DE CONCURRENT? • Meedenken met bedrijven/organisaties • Sluit aan (in gesprekken) bij high interest topic kennis • Aantal contactmomenten verhogen naar minimaal 6 per jaar • (Nog meer) laden van het thema wendbaarheid • Op een manier die dusdanig relevant is • Relevante content, afgestemd op interesses DMU Bron: Intomart onderzoek onder 669 ondernemers in april/mei 2013
  • 14. WENDBAARHEID SPOT ON!
  • 15. VIJF CATEGORIEËN
  • 16. STERKE CONCEPTEN • • • • Yacht Yacht Externen Management YachtPlaza.nl Yacht Delivery Center
  • 17. MIX SECTORCOMMUNICATIE Yacht.nl Artikelen Whitepapers Social media Ronde tafels Webinars DM Salesmateriaal
  • 18. Post & Pray focusprofiel YEM salespitch Calculatiemodel SCHUIFJESMODEL Value Drivers Marktbewerking BUZZ WORDS FOCUS pre-sales Large Scale Delivery MSP Linking pins Sales Support Centre Best in Finance Delivery Models dress rehearsel Strategische Personeels Planning Sourcing scenario’s dry run wervingsproces buckets Marktanalyse recruitment Share of Wallet DECISION MODEL MULTI COMPETENCE global sourcen Klantcase & Best Practice commitment WENDBAARHEID Sectorale aanpak Lead-to-contract IN PROJECTEN Time to Sell broker ALIGNMENT warroom
  • 19. WAT WERKT WEL? Waarde toevoegen met spot-on relevante content. Laat klanten voelen dat je ze begrijpt en gaat helpen. Oftewel, raak je doelgroep in het hart. Make them fall for you.
  • 20. DUSSSSS
  • 21. JULLIE ADVIES?
  • 22. BEDANKT EN VEEL SUCCES!