Het nieuw Sales-landschap
en de rol van de directie
11-02-2014
Avans Hogeschool Den Bosch
DE AFGELOPEN 15 JAAR
PRODUCT SELLING
CONSULTATIVE SELLING
SOLUTION SELLING / SPIN
INSIGHT / CHALLENGER SELLING

(CONVINCIN...
SALES LANDSCHAP
EEN KLANT DIE IETS WIL WEET AL LANG WIE WE ZIJN, WAT WE DOEN EN VAAK OOK
WAT WE KOSTEN.

DE REST HEEFT GEE...
SALES
WAT IS HET BELANGRIJKSTE IN SALES?
WAT VERKOOP JE?
WAAROM KOPEN KLANTEN VAN JOU?
CIJFERS
5-10%
10-25%
60-75%

ZIJN SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL DOELSTELLINGEN EN OVERPERFORMEN
ZIJN WISSELVALLIG, HALEN SO...
MEER CIJFERS
59%

VAN DE TIJD DIE EEN SALESPERSOON HEEFT WORDT NIET BESTEED AAN ‘SELLING’

7%

VAN DE SALES MANAGERS ZIJN,...
NOG MEER CIJFERS
WAT ZIJN DE CONCLUSIES?
SHIFT IN MINDSET
SALES IS EEN ‘SHARED RESPONSIBILTY’
DAT BETEKENT ACTIEVE SALES ROL VOOR SENIOR MANAGEMENT
(82% VAN SALES ...
STELLING 1

WE NEMEN STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’ SALES REPS AAN
STELLING 2

WE NEMEN OOK STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’
1e LIJN SALESMANAGERS AAN
STELLING 3

SENIOR MANAGEMENT GEEFT TE WEINIG PRIORITEIT
AAN SALES EN IS TE WEINIG BETROKKEN
STELLING 4

SALES IS EEN ‘DOE’ VAK:
ER WORDT TE VEEL OVER GESPROKEN
EN TE WEINIG GEDAAN
STELLING 5

WE GELOVEN TE VEEL IN INTRINSIEKE MOTIVATIE EN
AMBITIE. DE MEESTE SALESMENSEN HEBBEN BEHOEFTE
AAN DUIDELIJKE S...
QUOTES
‘The best way to manage change is to create it’
Peter Drucker

‘The pessimist complains about the wind. The optimis...
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman

388 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
388
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman

  1. 1. Het nieuw Sales-landschap en de rol van de directie 11-02-2014 Avans Hogeschool Den Bosch
  2. 2. DE AFGELOPEN 15 JAAR PRODUCT SELLING CONSULTATIVE SELLING SOLUTION SELLING / SPIN INSIGHT / CHALLENGER SELLING (CONVINCING) (CUSTOMER NEEDS) (SOLVING PROBLEMS) (BUSINESS PARTNERSHIP) INTERNET HEEFT DE KLANT VEEL STERKER GEMAAKT … SALES EN SALES MANAGEMENT NOG STEEDS NIET ALS VAK GEZIEN NOG STEEDS IS ER GEEN ‘VOLWAARDIGE’ OPLEIDING VERANTWOORDELIJKHEID VOOR SALES RESULTAAT NOG STEEDS VAAK BIJ DE SALES REP NEERGELEGD
  3. 3. SALES LANDSCHAP EEN KLANT DIE IETS WIL WEET AL LANG WIE WE ZIJN, WAT WE DOEN EN VAAK OOK WAT WE KOSTEN. DE REST HEEFT GEEN TIJD … KLANTEN BEHEERSEN HET INKOOPPROCES STEEDS BETER (NET ALS WIJ ZELF) ONDANKS GROEIENDE COMPLEXITEIT (bv. groei aanbestedingen, tenders) STEEDS MEER PRODUCTEN EN DIENSTEN ZIJN OF WORDEN EEN COMMODITY ‘KOFFIE TOERISME’ WERKT NIET MEER!? TOP SERVICE EN TOP KWALITEIT ZIJN ‘STANDAARD’ GEWORDEN
  4. 4. SALES WAT IS HET BELANGRIJKSTE IN SALES? WAT VERKOOP JE? WAAROM KOPEN KLANTEN VAN JOU?
  5. 5. CIJFERS 5-10% 10-25% 60-75% ZIJN SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL DOELSTELLINGEN EN OVERPERFORMEN ZIJN WISSELVALLIG, HALEN SOMS DOELSTELLINGEN, VAAK OOK NIET ZIJN NIET SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL HUN DOELSTELLINGEN NIET 8% VAN SALESMENSEN ZORGEN VOOR 80% VAN DE DEALS 9% VAN ALLE SALESGESPREKKEN EINDIGEN IN EEN DEAL 2% VAN ALLE COLD CALLS LEVEREN EEN AFSPRAAK OP 7 MENSEN ZIJN GEM. BETROKKEN IN DE BESLUITVORMING (>100 MEDEWERKERS) 91% VAN DE KLANTEN IS BEREID OM DOOR TE VERWIJZEN / REFERENTIE TE ZIJN 11% VAN SALESMENSEN VRAAGT HIEROM 14% WE VERLIEZEN GEMIDDELD ..% VAN ONZE KLANTEN PER JAAR
  6. 6. MEER CIJFERS 59% VAN DE TIJD DIE EEN SALESPERSOON HEEFT WORDT NIET BESTEED AAN ‘SELLING’ 7% VAN DE SALES MANAGERS ZIJN, ZONDER TRAINING. SUCCESVOL IN HUN MANAGEMENT ROL 82% VAN DE SALES MANAGERS ZIJN NIET EFFECTIEF 80%-90% VAN DE SALES PROCESSEN ZIJN NIET EFFECTIEF OF WORDEN NIET GEVOLGD 80%-90% VAN TRAINING GAAT VERLOREN (BINNEN 1 MAAND) ZONDER FOLLOW UP EN BORGING DOOR MANAGEMENT EN EFFECTIEVE PROCESSEN 50% TOP SALES MANAGERS BESTEDEN ..% VAN HUN TIJD AAN COACHEN VAN SALESMENSEN 85% VAN DE SALES MANAGERS BESTEDEN 25% OF MINDER AAN COACHING VAN SALESMENSEN 5 .. UUR INDIVIDUELE COACHING PER MAAND LEVERT 17% MEER RESULTAAT (VERGELEKEN MET 1-2 UUR PER MAAND)
  7. 7. NOG MEER CIJFERS
  8. 8. WAT ZIJN DE CONCLUSIES?
  9. 9. SHIFT IN MINDSET SALES IS EEN ‘SHARED RESPONSIBILTY’ DAT BETEKENT ACTIEVE SALES ROL VOOR SENIOR MANAGEMENT (82% VAN SALES MANAGERS ZIJN NIET EFFECTIEF) VEEL MEER FOCUS OP EFFECTIEVE SALES PROCESSEN (80%-90% VAN SALES PROCESSEN ZIJN NIET EFFECTIEF OF WORDEN NIET GEVOLGD) VEEL MEER FOCUS OP EFFECTIEVE, MEETBARE EN STUURBARE TARGETS (60-75% VAN ALLES SALES REPS HALEN STRUCTUREEL TARGETS NIET) VEEL MEER FOCUS OP 1E LIJN SALES MANAGEMENT (MAAR 7% VAN ALLE SALES MANAGERS ZIJN SUCCESVOL ZONDER TRAINING) (59% VAN DE BESCHIKBARE TIJD WORDT NIET BESTEED AAN SALES)
  10. 10. STELLING 1 WE NEMEN STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’ SALES REPS AAN
  11. 11. STELLING 2 WE NEMEN OOK STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’ 1e LIJN SALESMANAGERS AAN
  12. 12. STELLING 3 SENIOR MANAGEMENT GEEFT TE WEINIG PRIORITEIT AAN SALES EN IS TE WEINIG BETROKKEN
  13. 13. STELLING 4 SALES IS EEN ‘DOE’ VAK: ER WORDT TE VEEL OVER GESPROKEN EN TE WEINIG GEDAAN
  14. 14. STELLING 5 WE GELOVEN TE VEEL IN INTRINSIEKE MOTIVATIE EN AMBITIE. DE MEESTE SALESMENSEN HEBBEN BEHOEFTE AAN DUIDELIJKE STURING, COACHING EN CONTROLE.
  15. 15. QUOTES ‘The best way to manage change is to create it’ Peter Drucker ‘The pessimist complains about the wind. The optimist expects it to change. The leader adjusts the sails.’ John Maxwell ‘If you really want to do something you'll find a way, if not you'll find an excuse.’ Jim Rohn ‘Measure results. If you don't, there won't be any.‘ ‘If you aim at nothing, you will hit it every time.’ Zig Ziglar ‘

×