Your SlideShare is downloading. ×
0
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Executive | 140211 | Sales & Marketing | Het nieuwe saleslandschap en de rol van de directie | Presentatie | Edwin Scheperman

156

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
156
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Het nieuw Sales-landschap en de rol van de directie 11-02-2014 Avans Hogeschool Den Bosch
  • 2. DE AFGELOPEN 15 JAAR PRODUCT SELLING CONSULTATIVE SELLING SOLUTION SELLING / SPIN INSIGHT / CHALLENGER SELLING (CONVINCING) (CUSTOMER NEEDS) (SOLVING PROBLEMS) (BUSINESS PARTNERSHIP) INTERNET HEEFT DE KLANT VEEL STERKER GEMAAKT … SALES EN SALES MANAGEMENT NOG STEEDS NIET ALS VAK GEZIEN NOG STEEDS IS ER GEEN ‘VOLWAARDIGE’ OPLEIDING VERANTWOORDELIJKHEID VOOR SALES RESULTAAT NOG STEEDS VAAK BIJ DE SALES REP NEERGELEGD
  • 3. SALES LANDSCHAP EEN KLANT DIE IETS WIL WEET AL LANG WIE WE ZIJN, WAT WE DOEN EN VAAK OOK WAT WE KOSTEN. DE REST HEEFT GEEN TIJD … KLANTEN BEHEERSEN HET INKOOPPROCES STEEDS BETER (NET ALS WIJ ZELF) ONDANKS GROEIENDE COMPLEXITEIT (bv. groei aanbestedingen, tenders) STEEDS MEER PRODUCTEN EN DIENSTEN ZIJN OF WORDEN EEN COMMODITY ‘KOFFIE TOERISME’ WERKT NIET MEER!? TOP SERVICE EN TOP KWALITEIT ZIJN ‘STANDAARD’ GEWORDEN
  • 4. SALES WAT IS HET BELANGRIJKSTE IN SALES? WAT VERKOOP JE? WAAROM KOPEN KLANTEN VAN JOU?
  • 5. CIJFERS 5-10% 10-25% 60-75% ZIJN SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL DOELSTELLINGEN EN OVERPERFORMEN ZIJN WISSELVALLIG, HALEN SOMS DOELSTELLINGEN, VAAK OOK NIET ZIJN NIET SUCCESVOL, HALEN STRUCTUREEL HUN DOELSTELLINGEN NIET 8% VAN SALESMENSEN ZORGEN VOOR 80% VAN DE DEALS 9% VAN ALLE SALESGESPREKKEN EINDIGEN IN EEN DEAL 2% VAN ALLE COLD CALLS LEVEREN EEN AFSPRAAK OP 7 MENSEN ZIJN GEM. BETROKKEN IN DE BESLUITVORMING (>100 MEDEWERKERS) 91% VAN DE KLANTEN IS BEREID OM DOOR TE VERWIJZEN / REFERENTIE TE ZIJN 11% VAN SALESMENSEN VRAAGT HIEROM 14% WE VERLIEZEN GEMIDDELD ..% VAN ONZE KLANTEN PER JAAR
  • 6. MEER CIJFERS 59% VAN DE TIJD DIE EEN SALESPERSOON HEEFT WORDT NIET BESTEED AAN ‘SELLING’ 7% VAN DE SALES MANAGERS ZIJN, ZONDER TRAINING. SUCCESVOL IN HUN MANAGEMENT ROL 82% VAN DE SALES MANAGERS ZIJN NIET EFFECTIEF 80%-90% VAN DE SALES PROCESSEN ZIJN NIET EFFECTIEF OF WORDEN NIET GEVOLGD 80%-90% VAN TRAINING GAAT VERLOREN (BINNEN 1 MAAND) ZONDER FOLLOW UP EN BORGING DOOR MANAGEMENT EN EFFECTIEVE PROCESSEN 50% TOP SALES MANAGERS BESTEDEN ..% VAN HUN TIJD AAN COACHEN VAN SALESMENSEN 85% VAN DE SALES MANAGERS BESTEDEN 25% OF MINDER AAN COACHING VAN SALESMENSEN 5 .. UUR INDIVIDUELE COACHING PER MAAND LEVERT 17% MEER RESULTAAT (VERGELEKEN MET 1-2 UUR PER MAAND)
  • 7. NOG MEER CIJFERS
  • 8. WAT ZIJN DE CONCLUSIES?
  • 9. SHIFT IN MINDSET SALES IS EEN ‘SHARED RESPONSIBILTY’ DAT BETEKENT ACTIEVE SALES ROL VOOR SENIOR MANAGEMENT (82% VAN SALES MANAGERS ZIJN NIET EFFECTIEF) VEEL MEER FOCUS OP EFFECTIEVE SALES PROCESSEN (80%-90% VAN SALES PROCESSEN ZIJN NIET EFFECTIEF OF WORDEN NIET GEVOLGD) VEEL MEER FOCUS OP EFFECTIEVE, MEETBARE EN STUURBARE TARGETS (60-75% VAN ALLES SALES REPS HALEN STRUCTUREEL TARGETS NIET) VEEL MEER FOCUS OP 1E LIJN SALES MANAGEMENT (MAAR 7% VAN ALLE SALES MANAGERS ZIJN SUCCESVOL ZONDER TRAINING) (59% VAN DE BESCHIKBARE TIJD WORDT NIET BESTEED AAN SALES)
  • 10. STELLING 1 WE NEMEN STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’ SALES REPS AAN
  • 11. STELLING 2 WE NEMEN OOK STRUCTUREEL DE ‘VERKEERDE’ 1e LIJN SALESMANAGERS AAN
  • 12. STELLING 3 SENIOR MANAGEMENT GEEFT TE WEINIG PRIORITEIT AAN SALES EN IS TE WEINIG BETROKKEN
  • 13. STELLING 4 SALES IS EEN ‘DOE’ VAK: ER WORDT TE VEEL OVER GESPROKEN EN TE WEINIG GEDAAN
  • 14. STELLING 5 WE GELOVEN TE VEEL IN INTRINSIEKE MOTIVATIE EN AMBITIE. DE MEESTE SALESMENSEN HEBBEN BEHOEFTE AAN DUIDELIJKE STURING, COACHING EN CONTROLE.
  • 15. QUOTES ‘The best way to manage change is to create it’ Peter Drucker ‘The pessimist complains about the wind. The optimist expects it to change. The leader adjusts the sails.’ John Maxwell ‘If you really want to do something you'll find a way, if not you'll find an excuse.’ Jim Rohn ‘Measure results. If you don't, there won't be any.‘ ‘If you aim at nothing, you will hit it every time.’ Zig Ziglar ‘

×