• Save
The sales carousel article   03
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share

The sales carousel article 03

  • 219 views
Uploaded on

Creating a process for - sales repetition - is a kind of dream for any new commercial adventure... ...

Creating a process for - sales repetition - is a kind of dream for any new commercial adventure...

I really appreciate if you take time to rate, share, comment this document.
Your suggestions help me expand and correct it, and i will quote any contribution.
www.business-explorati...

the sales carousel is an excerpt from m book the "Roadmap to market".
This framework gives a general model to rationalize your go-to-market and increase its effectiveness.

Creating a process for - sales repetition - is a kind of dream for any new commercial adventure. But designing a mechanism that cookie-cutters orders for a new product is difficult. Most of the companies rely on gut, experience, luck and try & error, without a clear model or plan.

In reality this model exists, I call it “the sales Carousel”

I have applied the sales Carousel framework to many commercial initiatives, getting faster results, with less stress and clearer vision.

This framework has helped one of my clients enter the largest aerospace company of its sector, and another one build the customer base of its new internet business.

If you want to know more:

read the Sales Carousel chapter in my book: The Roadmap to market,

Or call me for a preliminary talk, without obligation,

Phone: +39 349 648 2225 - skype: flavio.tosi - Email: info@ingtosi.it

I can help you not only assess your business case, but also design a sales process that boost your orders and connect you to key decision makers.


The sales Carousel:

Using the sales Carousel to model your sales, will focus your attention on 3 key components of the sales framework:

Traffic ( creating a stream of prospects )
Engagement ( meeting your prospects )
Conversion ( making your offer accepted )

And design a funnel process that will go from the first point of contact
to one of the 4 landing offers:

NO offer ( when prospect is not converted at all)
Last offer ( when prospect leaves you at least an explanation )
Soft offer ( when prospect accepts to keep in touch )
Hard offer ( when prospect buys from you and become customer)

Along one of the 3 main directions he can follow:

The directories ( listing of solutions )
The advisors ( comparisons of solutions )
The referrals ( endorsement of solutions )

If you want to know all the details,

read the Sales Carousel chapter in my book: The Roadmap to market,

Or call me for a preliminary talk, without obligation,

Phone: +39 349 648 2225 - skype: flavio.tosi - Email: info@ingtosi.it

More in: Business , Technology
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
219
On Slideshare
219
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1.      Business  Exploration ® C ‐ Which is our “Sales Carousel”?  We cannot think that the pieces of accessibility just mentioned:   • getting the idea in the Customer mind, and   • managing the transaction process, will stick together and magically generate orders.  If you are experiencing this, probably you are in a market in Demand: your fishes will bite anything can merely seems edible.   The Customer Access has to be rationalized into what I call the “sales carousel”. We  should  create  a  single  system  that  assures    that  the  potential  Customer  is identified, informed, convinced, served and leveraged for further sales.   The  “sales  carousel”  is  a  model  that  works  well  for  B2B  business,  where  Customer knows  to  have  a  problem,  and  is  looking  for  a  solution.  It  works  well  for  internet based business too: people using internet to find solutions are generally conscious of having  a  problem.  But  I  think  it  works  also  for  B2C  in  general,  at  least  as  a framework. The  “sales  carousel”  is  that  framework  of  activities  we  have  to  put  in  place  to transform a potential Customer into a Customer that signs an order. The “Sales Carousel”:   “the sales Carousel”    © 2012 – www.business‐exploration.com – all rights reserved  32/48                               Ing. Flavio Tosi, Albo Ingg. Firenze n° 3581 – via 8 marzo, 22 ‐ Castelfiorentino – 50051 Firenze               
  • 2.      Business  Exploration ® Using the sales Carousel to model your sales, will focus your attention on  3 key components of the sales framework: ∙ Traffic ( creating a stream of prospects ) ∙ Engagement ( meeting your prospects ) ∙ Conversion ( making your offer  accepted )  And design a funnel process that will go from the first point of contact to one of  the 4 landing offers: ∙ NO offer (  when prospect is not converted at all) ∙ Last offer ( when prospect leaves you at least an explanation ) ∙ Soft offer ( when prospect accepts to keep in touch ) ∙ Hard offer ( when prospect buys from you and become customer) Along one of the 3 main directions he can follow: ∙ The directories ( listing of solutions ) ∙ The advisors ( comparisons of solutions )  ∙ The referrals ( endorsement of solutions ) The Traffic Arena: The first scope of any sales initiative is to reach out as many customer is possible. As main advertising professionals say: coverage is more important than frequency. But who are you really trying to reach out? Internet based businesses divide into 3 category the prospect customers: prospect customers:  ‐ Browsers –  want to made up their mind and are looking for information  ‐ Shoppers – they know the solutions and want to compare – find out the best  ‐ Buyers – they know what they want and look for the best deal.   Each of prospect category has therefore its trigger: Prospect’s triggers:  ‐ Browser look for DATA  ‐ Shoppers look for DELTA ( or differences)  ‐ Buyers look for DEALS ( prices, or shopping convenience, or delivery)   Every one of us would love to deal just with buyers, people that come to us already sold. But unfortunately is not like that: most of the prospects need to get to know that there is a specific solution for their problem ( someone does not even know to have problem, by the way…) and those that have identified a potential category for solutions, need to be convinced of our product superiority.   © 2012 – www.business‐exploration.com – all rights reserved Ing. Flavio Tosi, Albo Ingg. Firenze n° 3581 – via 8 marzo, 22 ‐ Castelfiorentino – 50051 Firenze                                   33/48  
  • 3.      Business  Exploration ®  So we need to offer them  a point of contact that is relevant to their need. The points of contact can be summarized for each prospect category as follows: Type of points of contacts: ‐ Browsers: offer them information    o Live information – like blogs or forums   o Systemic information – like editorials ( books, articles) or courses, lessons ‐ Shoppers: offer them comparison of products:  o Claims – like any type of advertising, whose job is to proof superiority  o Tests – like third party reviews, laboratory tests and comparisons ‐ Buyers: offer them a market place.  o Markets – like any physical or virtual place where they know they can buy  o Agents  –  like  any  person  that  can  refer  your  solution  and  facilitate  the  transaction,  for free (referrals) or at a cost ( sales agencies )  Prospects reach out the relevant trigger following precise  Traffic directions: ‐ Browser get to DATA through LISTS:  o Google ( after all: the best directory so far)  o Catalogues  o Yellow pages and other directories ‐ Shoppers get to DELTAS through ADVISORS:  o Advertising: Pay Per Click, but also any other communication media  o Consulting: they may need someone explaining them the differences  o Rating agencies: from Standard & Poor’s, to your pal ‐ Buyers get to DEALS through NETWORK  o Can be our own personal network  o Referred by partners   o And of partners of partners ( up to the 3rd degree: the one that allows at  least one person to be known by both the others)  Is  up  to  us  to  assure  that  prospects’  traffic  along  each  direction  is  maximized.  The more  prospect  we  are  able  to  capture,  the  greatest  the  chances  of  business.  We need to be present on the LISTS, be recognized by ADVISORS and on the mouth of our  NETWORK.  And  for  each  type  of  prospect  we  must  be  able  to  offer  what  she wants: whether great DATA, clear advantages ( or DELTAS), or great DEALS.  But the ultimate scope of the TRAFFIC ARENA is to convey the prospect to the     © 2012 – www.business‐exploration.com – all rights reserved  34/48                               Ing. Flavio Tosi, Albo Ingg. Firenze n° 3581 – via 8 marzo, 22 ‐ Castelfiorentino – 50051 Firenze               
  • 4.      Business  Exploration ® The Engagement Arena.  In  internet  you  may  call  it  “landing  page”,  in  daily  life  the  landing  page  can  be  a corner, a SHOP, an office reception, or your smiling face.  The  engagement  arena  is  the  moment  when  you  make  your  first  impression, declaring the benefit you can offer to your Customer. And    since  everyone  is  emotional,  keep  in  mind  that  people  tend  to  buy  based  on how they anticipate feeling as a result of owning and enjoying a particular product or service.  There are two type of type of benefits you can present:  1) You can offer to ELIMINATE a problem. 2) You can offer your help to ACHIEVE a result.  Your first impression should be able to address the pain, or feeling, of your customer, caused by the problem he needs to eliminate. Or  it  should  be  able  to  address  the  desired  outcomes,  and  therefore  the  state  of mind that reaching the results can produce.  Making  a  good  first  impression  is  important,  wherever  you  meet  the  Customer,  if you want to engage him, and transfer him to the Conversion arena. The Conversion arena.  If you have been able to capture Customer attention, there are only  4 options  you can offer to him: The 4 offers:  ‐ No offer: when customer leaves you with nothing in the hand  ‐ Last offer: when you can ask him to leave at least her phone number, e‐mail or  business card, or as a minimum an explanation why you have not been able to  satisfy her needs.  ‐ Soft offer: when you are able to convince your customer to receive a small gift, in  exchange  of  the  permission  to  record  his  contacts  and  get  back  to  him  with  better offering in the future  ‐ Hard offer: when you can sign a deal with your customer, and hopefully deliver  the solution to his problems  Everything in your Conversion Arena should be made to funnel the Customer to one of the last 3 type of options: LAST, SOFT, HARD.  The first option: leaving without any explanation, is a defeat. We should investigate. Is an occasion for learning from our own mistakes.   © 2012 – www.business‐exploration.com – all rights reserved Ing. Flavio Tosi, Albo Ingg. Firenze n° 3581 – via 8 marzo, 22 ‐ Castelfiorentino – 50051 Firenze                                   35/48  
  • 5.      Business  Exploration ® The Sales Funnel: Creating the right sales funnel is tough and requires a bit of try and error. If you have budget you can do more than rely just on good judgment and experience. You can use advanced statistical methodology as DOE (design of experiments)  to test what works best to bring the prospect to an agreement.  The Funnel can be quite complex: think to this example of the Defense industry: For  items  sold  to  the  Defense  industry  you  may  need  to  intercept  the  Political representative,  make  sure  he  is  aware  of  your  company,  and  then  you  can  contact the  CEO  of  your  Client  and  make  sure  he  approves  a  visit  of  his  strategic  sourcing manager. If you pass the visit You will be contacted by a sourcing manager that will ask an offer for the evaluation by his technical team. The team could then endorse the offer and you will get an audit from a Quality Inspector. If you pass this and get the  order,  the  first  pilot  production  will  be  under  the  radar  screen  of  the manufacturing manager of your Client. Each role takes a precise step in the approval process. You must be ready to link the actors, not only to feed them.  My advice is that whatever is the string of logical steps you have arranged to bring your prospect to buy, define their effectiveness relying on data and, if you can, get back to the ultimate judge: the Customer. If the Customer likes it – leave it like it is. The occasion to buy: Starting to design the sales funnel, you may want to step back and try to see what is the occasion that brings the customer to a purchasing decision. When you think to the “occasion to buy”, could be useful to clearly understand if the purchase is made by  impulse  (B2C)  or  it  was  planned  (generated  by  a  business  program)(B2B).  The “occasion  to  buy”  can  be  fostered  (  is  made  after  an  initiative  that  motivate  the Customer ) or can be forced ( induced by a change coming from the outside of the Client: new market demand, or new regulations, new technology ) This  gives  you  the  context,  and  helps  design  a  funnel  that  respect  customer expectations in terms of usability. The point of contact: The next thing is to identify where the Client has the first contact with you and your offer. The “point of Contact” is the origin of the sales funnel.  The bait:  When  you  identify  the  “point  of  Contact”  you  can  organize  your  bait,  and  from there link all the actors till a successful order.  The usability: On internet, but I think is valid in life too, the chances to convert your prospect and    © 2012 – www.business‐exploration.com – all rights reserved  36/48                               Ing. Flavio Tosi, Albo Ingg. Firenze n° 3581 – via 8 marzo, 22 ‐ Castelfiorentino – 50051 Firenze               
  • 6.      Business  Exploration ® made  him  apply  to  one  of  your  offers  are  limited.  For  this  reason  simplicity  is mandatory in your Conversion arena. In internet they talk about web “usability”. The main factors increasing the usability ( and therefore to reduce the chances of a NO‐OFFER) are 2:   ‐ creating  pages  that  can  be  scanned  in  an  instant  and  where  the  visitor  can  immediately identify the possible options ( better if the options are 1 only)   ‐ Understand  that  visitor  tend  to  click  on  the  first  reasonable  option,  not  on  the  one that is more colorful or the one that is more logical. They have always the  chance to re‐try, so be sure that the reasonable option is the one you want they  pursue. Measuring the conversion rate: If  your  Conversion  Arena  is  well  structured,  every  step  your  prospect  does,  is  a logical consequence of the preceding one. This means that the conversion effectiveness of each step can be measured. For  Example:  participating  to  an  Expo  can  generate  Customer  Contacts.  Those Contacts can be used to  check interest and deliver a sample. Samples can be linked to  feedback  and  feedbacks  to  offers.  Hopefully  we  will  get  orders  and  an  happy Customer that will refer our Stand to a new Visitor. Measuring  the  effectiveness  of  each  initiative  is  not  only  good  to  adjust  our  sales funnel, but, as a minimum, to justify our marketing work in the eyes of the Business owner.  What if the funnel fails? If we have been able to profile our Customer and her needs with a LAST offer survey, we will  have more tangible  data to better tune our Conversion arena mechanisms. And  if  we  have  been  authorized  to  tease  the  Customer  we  can  get  back  to  him organizing a refresh to his memory about our services, on a planned, automated or random base.   ‐ Planned contacts: like birthday greetings  ‐ Automated contacts: like quarterly newsletters  ‐ Random contacts: like forwarding an article that can be of his interest If your prospect is engaged on your internet platform, could be worth also direct him to an in person contact,   ‐ inviting him to a face to face meeting,   ‐ or proposing to attend an event of common interest,   ‐ or advising him of your occasional trip near to his location. The Customer relationship’s lifetime value The  Sales  carousel  can  be  limited  to  capturing  of  new  Clients/orders,  or  can  be extended to cover customer’s sales through his whole life‐relationship with us. Not all Customers are equally opened to actions that tend to increase the bonding   © 2012 – www.business‐exploration.com – all rights reserved Ing. Flavio Tosi, Albo Ingg. Firenze n° 3581 – via 8 marzo, 22 ‐ Castelfiorentino – 50051 Firenze                                   37/48  
  • 7.      Business  Exploration ® with  our  company.  Creating  fidelity  through  activities  that  aims  at  increasing customer  satisfaction  is  an  effort  that  helps  reducing  Customer’s  acquisition  costs but will be offered only if the lifetime value of the Customer allows it.  We  can  increase  Customer  relationship  lifetime  (and  hopefully  its  value)  finding dedicated  activities  to  bring  the  relationship  status  from:  1)  we  have  been  able  to convince  2)  retuning  customer  after  we  tested  positively  3)  customer  receiving consistently  better  products  than  competition  4)  Customers  selecting  us  without even  comparing  us  to  the  competition  5)  Customers  becoming  Partners,  equally sharing the value of the cooperation.    Measuring  Customers  retention  rate  and  the  average  duration  of  customer relationship  is  the  primary  indicator  of  our  ability  to  retain  Customers,  but  the lifetime value ( or Customer Equity ) measures how much our Customer satisfaction efforts are worth.    © 2012 – www.business‐exploration.com – all rights reserved  38/48                               Ing. Flavio Tosi, Albo Ingg. Firenze n° 3581 – via 8 marzo, 22 ‐ Castelfiorentino – 50051 Firenze