Este documento describe diferentes modelos de negociación y cómo se ven influenciados por factores culturales. Brevemente resume cuatro modelos culturales de negociación: el modelo de confrontación, el modelo de armonía, el modelo de regulación y el modelo elicitivo. También compara el modelo de negociación occidental con modelos no occidentales, destacando diferencias en propósito, proceso, escenario, manejo del tiempo, comunicación, roles y resolución. Finalmente, define conceptos clave como cultura y política y su relevancia para los negocios internacionales.

1. ¿ QUE OTROS MODELOS DE
NEGOCIACION HAY?
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2. Video : Cultura y Negociación
• Tema: Describe la relevancia del conocimiento previo de la cultura en
procesos de negociación.
• Objetivo: Identificar las variables culturales y su importancia en la
planeación de la negoiación. Temas centrales de estudio del módulo.
• Introducción tiempo 5:57
https://www.youtube.com/watch?v=rTbWNpEQbk4
Fundamentos de Negocios Internacionales-nociones. Fuente:
Czinkota, 2000
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3. Modelos culturales de Administración del
Conflicto-herramientas de análisis
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de laNegociación-3
- Kamil
Kozan-
• Modelo de :
• La
Armonía
• Confrontaci
ón
• Regulación
Visiones de
negociación:
 Colectivista.
 Individualista
Auruch & Black
Etnoconflicto:
• Consiste en complejas e interdependientes determinantes que varían de
cultura a cultura.
•La forma como una sociedad conceptualiza y responde al conflicto.
•Sentido común local y cultural sobre el conflicto : ¿ como me veo en el
conflicto?
Etnopraxis:Técnicas y prácticas culturales para manejar el conflicto.

4. Determinantes: Variables que influencian los
patrones de comportamiento
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de laNegociación-4
1. Estructura social: valores, instituciones/
unidades sociales,
etc.
2. Estructura política: instituciones políticas que
regulan.
3. Estructura económica: esfera simbólica llena
de
significados.
4. Religión:Valores supremos y poder
último de una sociedad.
5. Lenguaje: el lenguaje no solo comunica sino
genera
significado.

5. Modelos de negociación
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
Paso
s:
Prescriptivo –ej.
Médico-
 Es un modelo que
incluye estratégias y
técnicas de
resolución de
conflictos. El objetivo
es aprender el
modelo.
 Asume:
cierta
universalid
1. Descripción
cognocitiva del
problema.
2. Se guía por las
demostraciones
dirigidas .
3. Se realizan
demostraciones.
4. Hay ejercicios para
conocer el modelo.
5. Evaluación y
retroalimentación.
6. Operación de
análisis de

6. Modelo Elicitivo.
 Construir o recrear estratégias o técnicas de
resolución de conflictos teniendo como fuente los
recursos culturales disponibles.
 El objetivo del modelo es destacar el conocimiento
implícito y hacerlo explícito.
 El entrenador es un facilitador.
 Los recursos primarios son la cultura y el
conocimiento de los participantes sobre cómo la
gente maneja sus conflictos.
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de laNegociación-6

7. Modelo Elicitivo
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
Problemas
 Toma tiempo y
requiere
compromiso.
 Los resultados no
son
fácilmente medibles.
 El proceso de
creación
puede ser
doloroso.
Componentes:
 Descubrimie
nto
 Categorizaci
ón.
 Evaluación.
 Adaptación.
 Práctica.

8. Casos de toma de decisiones
influenciados por la cultura:
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
 En Zaire, un mesero
lleva un menú a
cuatro personas en
una mesa y se lo
entrega al mayor del
grupo, quien ordena
por todos. –
Jerarquía-
 En Francia, cada
miembro del grupo
ordena una entrada
diferente en el
restaurante. –
individualismo-
En la India, le proponen
a un ingeniero
trasladarse a
NewYorkcon un
salario 25 veces más
alto del que tiene en
Nueva Delhi, pero
rechaza la oferta. –
cultural-
En California, le
proponen a un
ingeniero trasladarse
a NY con un salario
que es 50% mayor

9. Casos de toma de decisiones
influenciados por la cultura:
 En una calle en Moscú, una
mujer mayor regaña a una
mamá porque el bebe que
lleva esta desabrigado.-
protección colectiva-
 En NY, una mujer pide ayuda
en la calle cuando su novio
la golpea, nadie la ayuda. –
individualismo-
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
En Japón, un
supervisor conoce a
fondo la vida de sus
subordinados y facilita
para uno de sus
empleados una cita
con una mujer con
quien el empleado se
puede casar –
colectivismo-

10. MODELO DE LA CONFRONTACION
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de laNegociación-10
 El conflicto es un evento natural y la competencia
es sana.
 Se promueve el individualismo y la competencia.
 Se promueve el comportamiento pragmático.
 Lo importante son los resultados individuales o
el cierre de
negocio en corto plazo.
 Culturas de la confrontación: países de habla
inglesa.

11. Modelo de la confrontación
 Para resolver los conflictos , las culturas tienden a:
 Manejar el conflicto dentro de normas de juego limpio,
mutuas
 Concesiones y división de ganancias y pérdidas.
 La negociación es la herramienta predilecta.
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de laNegociación-11

12. Modelo de la Armonía
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de laNegociación-
 Evitala confrontación, busca el consenso
y la armonía :
obediencia, autoridad, armonía , cumplimiento
del rol.
 Promueve la independencia:
 Normas y valores sociales priman sobre las
individuales.
 Los lazos de familia o del clan so altamente
valorados.
 Es importante la conservación de las
relaciones personales en el largo plazo.10

13. Modelo de la Armonía
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de laNegociación-13
 Para resolver los conflictos estas
culturas tienden a:
Enfatizar la norma social sobre el
razonamiento individual.
Fomentar el comportamiento
cooperativo.
Resolver conflictos a través de
terceros (no cara a cara).

14. Modelo de la Regulación
 Para resolver los
conflictos
estas culturas tienden
a:
 Usar principios,
procedimientos y
aspectos legales
(énfasis
ideológicos).
 Las negociaciones
son más formales y
rígidas.
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
 El conflicto se debe
evitar. Cuando se
presenta debe ser
canalizado a través de
los conductos
regulares.
 La estructura
social
y canaliza
el
(autoridad
y
contiene
conflicto
burocraci
a)
 Cultura
s
de la
regulación:España, Francia
y Alemania
(Europa continental).

15. Modelo de negociación
ión del conflicto-TeoriaModelos culturales de
Administrac de la
Negociación-
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no occidentales
Propósito Centrado en los temas que
generan el conflicto
Centrados en restaurar las
relaciones y preservar la
armonía.
Proceso Formal, dirigido,burocrático.
Consensual.
Basado en el individuo
Informal, no dirigido,
interpersonal.
Consensual y/o coercitivo
(dado que no todos estánde
acuerdo.
Basado en la comunidad.
Escenario Privado, no familiar,espacios
internos y confidenciales.
Público,espacios
comunitarios.
Manejo de tiempo
3
Intervalo entre conflicto y
mediación.
Monocromático.
Limitaciones de tiempo y hora
Proceso inmediato
Policromático (global y dura
tanto como sea necesario)
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16. Modelo de negociación
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no occidentales
Temas Centrado en los temas
que generan el conflicto
sintener en cuenta el
contextosocial
Relacionados con el
contexto del conflicto.
Comunicación Verbal , directa.
Proceso lineal ( face to
face) Relacionado con
los hechos. Analítica
Indirectas ( historias).
Proceso circular
Relacionado con
hechos y
sentimientos.
Relacional.
Roles y responsabilidad de
las partes
Expresar
intereses y
necesidades.
Expresar quejas y
demandar derechos.
Negociar acuerdos
concretos.
Expresar
sentimientos.
Autoanálisis.
Restaurar relaciones.
14 de la
Negociación-

17. ción del conflicto-TeoriaModelos culturales de
Administra
5 de la Negociación-
1
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no occidentales
Roles y responsabilidades de los
terceros
Profesional externo y
anónimo.
Imparcial y neutral. Facilita la
comunicación directa.
No posee poder directo.
Persona respetable,conocida.
Prima la verdad.
Facilita la comunicación
indirecta .
Tiene poder para decidir.
Roles y Responsabilidades de
la comunidad
No participa. Participa.
Puede presionar a las partes para
que resuelvan.
Resolución Obtener resultados aceptables para
las partes ( ganar- ganar) No hay
relación entre las terceras partes y
elacuerdo.
El acuerdo busca promoverla
justicia y la armonía ( ganar-
perder) .
Acuerdos orales.
El tercero es responsable del
cumplimiento de los acuerdos.
Conclusión Ninguna. Ritual de reconciliación ( multas,
regalos,perdón , etc)

18. TIPOS DE ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN:
• Negociación integrativa-Modelo Harvard- negociación amigable
• Negociación distributiva-competitiva-intransigente
• La negociación colectiva
• Negociación internacional
• Estilo de negociación americano
• Estilo de negociación japonés
• Estilo de negociación árabe
• Estilo de negociación europeo
fuente: http://www.dinero.com/edicion-impresa/management/articulo/negociacion-tercera-dimension/43698

19. CULTURA
• Es un punto de anclaje, una identidad así como códigos de conducta
• Es la forma correcta de hacer las cosas.
• La cultura es aprendida, compartida y transmitida de una generación
a otra.
• Abarca lo material e inmaterial.
• Involucra elementos interdependientes.
Fundamentos de Negocios Internacionales-nociones. Fuente:
Czinkota, 2000
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20. Elementos de la cultura
• Idioma.
• Religión.
• Valores y actitudes.
• Maneras y costumbres.
• Elementos materiales.
• Estética.
• Educación.
• Instituciones sociales .
Fundamentos de Negocios Internacionales-nociones. Fuente:
Czinkota, 2000
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21. POLÍTICA
• Es el proceso orientado
ideológicamente en la toma de
decisiones en pro de la
consecución de objetivos.
• Política Gubernamental:
Acciones que afectan el comercio
y la inversión de manera directa
o indirecta
• Política doméstica: busca
aumentar el estándar de vida de
los ciudadanos y mejorar su
calidad de vida.
• Política exterior: diseñadas para
mejorar las condiciones
domésticas , está dirigida a
impactar por fuera de la frontera
nacional.
Fundamentos de Negocios Internacionales-nociones. Fuente:
Czinkota, 2000
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22. Perspectivas geográficas
1. Ubicación.
2. Plaza.
3. Características naturales.
4. Características humanas.
5. Interacción.
6. Movimiento.
• Regiones.
• Gobierno.
Fundamentos de Negocios Internacionales-nociones. Fuente:
Czinkota, 2000
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23. Video : Conocer la cultura, clave a la hora de
hacer negocios internacionales
• Tema: Describe la relevancia del conocimiento previo de la cultura en
procesos de negociación.
• Objetivo: Identificar las variables culturales y su importancia en la
planeación de la negoiación. Temas centrales de estudio del módulo.
• Introducción tiempo 11:36
https://www.youtube.com/watch?v=vE_ogCvzfo8
Fundamentos de Negocios Internacionales-nociones. Fuente:
Czinkota, 2000
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