Elementos que componen el modelo de negociacion Harvard

1. CONFLICTO
SE INICIA CUANDO UNA PERSONA (U ORGANIZACIÓN HACE
UN RECLAMO O EXIGENCIA A OTRA QUE LA RECHAZA)
Tomado de : Ury, Brett y Goldberg, , Getting Disputes Resolved , Jossey Bass
Publishers, San Francisco 1998
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2. METODOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIÓN
NEGOCIACIÓN
• “ DOS O MAS PARTES
RECONOCEN QUE
EXISTEN ENTRE ELLAS
DIFERENCIAS DE INTERÉS
Y VALORES, EN LAS
CUALES QUIEREN
BUSCAR UNA
AVENIENCIA A TRAVÉS DE
LA NEGOCIACIÓN, O EN
LAS CUALES UNA O MÁS
DE LAS PARTES ESTÁN
OBLIGADAS HACERLO”
RAIFFA, H. 1994. EL ARTE Y LA
CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
• Estratégia GANA-GANA.
• El éxito de
la negociación esta en
relación con alcanzar el
objetivo es decir el
acuerdo, con la
satisfacción de las partes
involucradas.
• Se construyen relaciones a
largo plazo.
• Existe el dialogo directo
entre las partes
Magister Angela Maria Arias Toro 2
Características Negociación
Harvard:

3. 3

4. METODOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIÓN
• Es un instrumento de
autocomposición de un conflicto
por la voluntad concertada o el
consenso de las partes.
• Es una Actividad preventiva
• No tiene estricto sentido de
carácter judicial
• Es un mecanismo útil para la
solución del conflicto
• La conciliación tiene un ámbito
de lo conciliable, es decir los
susceptibles de ser negociados o
transigidos
.
• La Conciliación se encuentra
regulada por la Ley 640de
2001 del Congreso de la
Republica de Colombia.
• En la Conciliación, el tercero
(conciliador) debe ser un
funcionario público,
administrativo o judicial.
• Requiere de un acta escrito
(acta de conciliación).
• El acuerdo conciliatorio se
instrumentara en un acta
especial. Los términos del
acuerdo deberán ser
expresadas claramente en el
acta especial.
Angela Maria Arias Toro 4
CONCILIACIONCaracterísticas:

5. METODOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIÓN
Características:
• De otra parte el acta de conciliación
presta mérito ejecutivo dentro de los
términos de los artículos 78 del
Código Procesal del Trabajo y 66 de
la Ley 446 de 1998, Ley 446 de 1998,
dando efectividad a los acuerdos.
• Tercera persona encargada de crear
espacios para el debate, el ambiente
para que las partes lleguen acercarse
, y puedan llegar a un acuerdo.
• Figura pasiva, promociona el dialogo,
más no interviene en el desarrollo
del acuerdo.
• Conciliar es un método
alternativo de solución de
conflictos donde las partes,
con ayuda de un tercero
neutral llamado conciliador,
solucionan directamente sus
diferencias, haciendo poner
a cada uno en los zapatos del
otro para que abran las
posibilidades de ver y
entender la posición de la
contraparte para finalmente
llegar a un acuerdo. Lo
bueno de este método es
que establece de nuevo la
posibilidad de diálogo entre
las partes, un diálogo que
muchas veces se ha perdido.
Tomado de: http://conciliacion.gov.co/portal/conciliacion/conciliacion-
definicion En 21-05-2018
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CONCILIACIÓN

6. METODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
ARBITRAJE , Ley 1563 de 2012
• El arbitraje es un mecanismo
alternativo de solución de conflictos
mediante el cual las partes defieren a
árbitros la solución de una
controversia relativa a asuntos de
libre disposición o aquellos que la ley
autorice.
Características:
• Estrategia Gana-Pierde.
• Tercera persona imparcial,
profesional del tema a
arbitrar, no busca cómo
ayudar a las partes a
resolver el problema,
sino quién tiene la razón.
En el arbitraje sólo hay un
resultado posible, un
ganador y un perdedor, ya
que el árbitro se basa en
los datos objetivos y en la
norma para imponer la
solución.

7. METODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
Características:
• Tercero, cuyo objetivo es lograr
un acuerdo satisfactorio entre las
partes. Gana-Gana
• Tiene un papel activo , puede
sugerir, promover, intervenir en
discusiones, y formular
recomendaciones.
• Las características de la
mediación son cuatro:
• 1. voluntaria
• 2. libre toma de decisiones
• 3. imparcialidad
• 4. Confidencialidad
Mediación:
• La Mediación se encuentra regulada por
la Ley 640 de 2001
• En la Mediación, el tercero (mediador)
puede ser cualquier persona de la
comunidad (alumnos de colegio, padres,
profesores, etc.).
• La Mediación fomenta el acuerdo de
palabra, fortalece las relaciones humanas.
• La designación del Mediador, puede
efectuarse por acuerdo de las partes,
cuando las partes eligen al Mediador por
convenio.

8. METODOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIÓN
La Ley 1563 de 2012 del Congreso
de la República en su artículo
59 define a la amigable
composición como un
mecanismo alternativo de
solución de conflictos, por medio
del cual, dos o más particulares,
un particular y una o más
entidades públicas, o varias
entidades públicas, o quien
desempeñe funciones
administrativas, delegan en un
tercero, denominado amigable
componedor, la facultad de
definir, con fuerza vinculante
para las partes, una controversia
contractual de libre disposición.
1. Contractual: Tiene esta
connotación por lo que los
amigables componedores están
vinculados por un contrato de
mandato.
2. Los amigables componedores
no administran justicia, es decir
que la amigable composición no
ejerce función estatal.
3. Autonomía: la amigable
composición tiene esta
característica ya que las partes
don las que deciden libremente
como llevar a cabo la decisión
Angela Maria Arias Toro 8
Características:Amigable componedor:

9. negociación desde
el modelo
Harvard?“Negociar es un proceso de interacción
potencialmente beneficioso, por el que dos o más
partes con algún conflicto potencial o no, buscan
mejorarsus opciones a través de acciones decididas
conjuntamente”
David Lax& JimSebenius
Harvard BusinessSchool
“Lanegociaciónes un mediobásicodeconseguir de
los demás aquelloqueusteddesea. Es una
comunicación de ida y vuelta diseñada para
alcanzar un acuerdo,cuando ustedy la otra parte
compartenalgunosinteresesytienenotrosqueson
opuestos entresí”
RogerFisher
Harvard BusinessSchool
“Aparte del sexo, la negociación es la másfrecuente y
problemática relación interpersonal y,además,
ambas no sondel todo independientes.”
J.KGalbraith
Harvard BusinessSchool
“La negociación es unproceso
mediante elcual un grupo de
entidades intentallegar a un
acuerdo mutuamente
aceptable sobrealguna
cuestión(...).”
.”
HowardRaiffa
KennedySchool of
Government
HarvardUniversity
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua
comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay
algunos intereses compartidos y otrosopuestos..”
WilliamUry
Harvard LawSchool

10. NEGOCIACIÓN
ARTE
• “Es el conjunto de habilidades
interpersonales, la capacidad de
convencer y ser convencido, la
capacidad de emplear tácticas
de regateo y tener la sabiduría
de cuando y cómo utilizarlas”
CIENCIA
• “Análisis sistemático para
resolver problemas.”
Angela Maria Arias Toro 10

11. Estilosde Negociación
• NegociadorDuro
• NegociadorSuave o
Relacional
• Negociadorpor
Principios
• Es aquel cuyo objetivo esla victoria acualquier precio. No
le importan laspretensiones de la otra parte ni las
consecuencias futuras de suactuar.Afronta las
negociaciones desdela perspectiva del cortoplazo.
• Esfirme partidario de la creencia de que con una buena
relación esposible realizar negociacionesen lasque todos
salganbeneficiados. Fundamentasuestrategia negociadora
en utilizar una comunicación amistosa como armaprincipal.
• Afronta la negociación desdepostulados objetivos, sabe
adaptar sutendencia natural en función de lascaracterísticas
particulares de la negociación. Secentra en los intereses
separandolaspersonasdel problema.

12. Tiposde
Estrategia
Estrategias
Distributivas
Estrategias
Cooperativas
Estrategias
Posicionales
Método
Harvard
Ganara
toda costa
Ganar
Ganar
Anclaje
sobre
puntos de
partida
CrearValor
ReclamarValor
Dirigir el Dilema

13. Fases de la Negociación & los siete
elementos del modelo basado en
principios• Identificar el PROBLEMA, separándolo de las personas.
• Identificar las POSICIONES de las partes.
1. Identificar y priorizar INTERESES.
2. Generar OPCIONES.
3. Considerar y evaluar las opciones basándose en
CRITERIOS OBJETIVOS (legitimidad).
4. Identificar y evaluar ALTERNATIVAS (MAAN)
5. Formular PROPUESTAS (COMUNICACIÓN).
6. Elaborar y formalizar acuerdos (COMPROMISOS).
7. “SUAVE CON LAS PERSONAS DURO CON LOS
PROBLEMAS” (RELACIÓN)
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14. Negociación Avanzada.
Fases del Proceso de
Negociación
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15. Con el cual se logra diferenciar:
• Conflictos internos vs externos.
• Sincronizar negociaciones
externas e internas.
• Identificación de contendientes
y su cantidad.
• Identificar si es necesario un
acuerdo o un contrato.
• Verificar si es posible y necesario
el uso de amenazas. Es necesario
un tercero?
• Responder a las restricciones de
costo y tiempo a través de la
planeación.
• Identificar las normas de la
negociación.
Angela Maria Arias Toro 15

16. LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
• 3. DIRIGIRELDILEMADELNEGOCIADOR
– LOSTRAMOS
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
• 1. LOSOBJETIVOSDELASPARTES
– CORTO,MEDIOYLARGOPLAZO
– VISIBLESY OCULTOS
– STAKEHOLDERSDELAS PARTES
• 2. ELPROCESO.:LOSSIETEELEMENTOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
MAANCOMPROMISO

17. Posibles suposiciones y posiciones:
Negociador duro
• La negociación es una batalla.
• Lo que importa es el
resultado.
• Nuestros intereses son
opuestos.
• La torta es fija.
• Nosotros tenemos la razón,
ellos están equivocados.
• Ser confiable es importante,
pero lo es más el poder
Negociador siguiendo el
modelo Harvard:
• La negociación es una oportunidad
conjunta para resolver un problema.
• Podemos tomar la iniciativa en la
negociación mostrarles el camino.
• Como logremos el resultado puede
ser tan importante como el resultado
mismo.
• Nuestros intereses pueden ser
similares.
• Podemos aumentar la torta.
• Los dos podemos tener razón.
• Ser confiable aumenta mi poder en
la negociación.
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18. Estratégias de NEGOCIACION:
•MODELO INTEGRATIVO
GANAR
GANAR
•MODELO DE SUMA 0
GANAR-
PERDER
•MODELO COMPETITIVO
PERDER-
PERDER
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19. Modelo de Negociación de la Escuela
Harvard:
• Modelo de negociación colaborativa.
• Centrado en los principios y no en las posiciones.
• Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación entre las
partes.
• Basado en la aplicación de los siete elementos de
negociación.
• Concibe la negociación como un proceso dinámico
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20. Bases de la negociación integrativa
Método Harvard
Si presentamos esta estrategia de forma más concreta podemos detallar que las
bases de esta estrategia son estos cuatro pilares:
• Separar las personas del problema objeto de negociación: Los temas deben
tratarse en función de los méritos que presenten más que a partir de las
emociones de los individuos implicados
• Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones: Los
intereses que llevan a una negociación entre distintas partes son finalmente
bastante similares. Centrándose en los intereses, las partes pueden darse cuenta
de que no están tan opuestas como en un primer momento pudieron pensar.
Toda discusión sobre intereses debe proponer detalles concretos y específicos,
esto permite concebir los intereses como más reales y creíbles
• Generar distintas opciones para ganancias mutuas: A veces la gente es
demasiado estricta generando ideas, por ejemplo, se pueden llegar a juzgar
negativamente las ideas expuestas en la fase de lluvia de ideas cuando
realmente deberíamos dejar creatividad durante la fase de proposición y
evaluar estas ideas a posteriori
• Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos: Por ejemplo, si dos partes
están involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos
pueden aplicarse a la transacción como por ejemplo los precios comparables de
otras ventas en la zona o el análisis de un experto inmobiliario independiente
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