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Ecroissance-Prospection btob 12032013
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Ecroissance-Prospection btob 12032013

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Trouver de nouveaux clients sur internet ? …

Trouver de nouveaux clients sur internet ?
Méthode de plan d'action pour gagner de nouveaux prospects sur internet

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  • 1. Trouver de nouveaux clientsavec Internet ?Les Morning du Web. CCI St Etienne Montbrison – Numélink.12 mars 2013
  • 2. Ecroissance Sarl www.ecroissance.comEcroissance accompagne les entreprisesdans leurs stratégies de développement sur internetObjectifs Moyens Valeurs●Intégration du e-marketing ●Méthodologie pragmatique ● Expertisedans la stratégie dentreprise et opérationnelle ● Indépendance●Vision stratégique et ● Expertise webmarketingopérationnelle du projet (15 ans dexpérience) ● Confiance● Mise en oeuvre du plan ● Accompagnement et ● Performance.d’action et mesure des formationrésultats ● Réseau de partenaires● Pilotage des activités enligne, autonomie
  • 3. Logique de prospection en ligne Prospects Internautes Visiteurs Clients Audience Visibilité Conversion qualifiée Moteurs de recherche Réseaux sociaux Site internet Places de marchés Blog Processus de Comparateurs Profil sociaux conversion Portails métiers ... ...
  • 4. ProblématiqueComment utiliser internet pour améliorerma prospection commerciale ?● Dans un contexte économique tendu● Face à mes concurrents● Avec mes forces et faiblesses...● Quelle démarche ?● Quels outils ?● Quels résultats ?● Quel investissement € et temps ?● …● Quelle remise en question de mon fonctionnement actuel ?
  • 5. Certitudes et incertitudesMa connaissance marché● Expérience du marché physique (dynamique, acteurs, tendances...)● Connaissance de la filière (intermédiaire, métiers, fonctionnement...)et de la concurrence via clients, appels doffre, salons, syndicats...● Connaissance des cibles et de leurs besoins● Discours commercial adaptéUne équation à X inconnues● Mon marché sur internet est-il différend de mon marché physique ?● Comment sexprime la demande en ligne ?● Où trouver mes cibles sur internet ? Quels sont leurs usages ?● Mes concurrents sont-ils actifs et de quelles façons ?● Comment me positionner sur ce nouveau canal de prospection ?
  • 6. Réfléchir avant dagirUn peu de Webmarketing stratégique...Etude de lenvironnement● Analyse du marché et de la demande en ligne● Etude de concurrence (visibilité)● Benchmark des bons et mauvais exemples● Analyse et synthèse● Faisabilité
  • 7. Etude de lenvironnementEtude du marché et de la demande en ligneAnalyse de tendances de marché (dynamisme, niveau concurrentiel) ● Dans les moteurs de recherche, le web social (...) ● Dans les données statistiques du site existant (MC entrants et MC de recherche sur le site) ● Données sectorielles (Fevad, Insee, Credoc, Org. Sectoriels...)Objectifs ● Qualifier le dynamisme du marché ● Evaluer le niveau concurrentiel ● Evaluer leffort pour créer la visibilité ● Evaluer un potentiel daudience
  • 8. Etude de lenvironnementExemple de demande identifiée1. Les pré-occupations de charges de copropriété (eau, énergies,chauffage), de leur coût, de la gestion des charges, de leur répartitionet de leur réduction (baisser, réduire, diminuer).2. La grande source de conflits provoquée par des installationsdouteuses, la méfiance vis-à-vis des syndics de copropriété et desinstitutionnels (ERDF, Veolia, Suez, Saur...)3. Les recours juridiques disponibles pour obtenir une consommationprécise4. Linnovation, les solutions techniques de comptage et déconomiede maîtrise des dépenses dénergie.
  • 9. Etude de lenvironnementExemple danalyse de dynamisme de marché Dynamisme Avec 215000 requêtes mensuelles pour 66 expressions, nous sommes dans une niche btoc active qui représente un bon potentiel daudience. La longue traîne des expressions les plus qualifiées ne totalise que 9 % des requêtes exprimées (20570) alors que les 6 premiers MC accumulent le reste (195000 requêtes). Cette concentration pousse à lextrême le rapport habituel entre les requêtes qui font le cœur daudience et celles plus qualifiée qui convertissent mieux. Il conviendra de se positionner ds les moteurs de recherches sur les 2 ensembles.
  • 10. Etude de lenvironnementExemple danalyse de niveau concurrentiel Niveau de Le niveau de concurrence est élevé mais accessible concurrence en référencement naturel. Les expressions les plus porteuses daudience sont accessibles. Quelques requêtes dépassent 0,8 de niveau concurrentiel mais on peut imaginer un bon positionnement après la conquête de toutes celles qui se situent entre 0,5 et 0,7. Achat de mots-clés et Une première approche montre des coûts au clic entre coût par clics 1 et 2 € pour paraître dans les 5 premières positions dans Google Adwords. La rentabilité reste à démontrer (Coût dacquisition client).
  • 11. Etude de lenvironnementExemple danalyse de niveau concurrentiel Conclusion Le champ sémantique de niche envisagé révèle déjà un bon potentiel daudience. Accessibles en référencement naturel, moyennant un effort constant, les bonnes positions devraient être rentables en achat de mots-clés. Le champ sémantique étendu révèle un potentiel daudience 7 x supérieur mais séloigne de notre positionnement de niche. Il peut être testé sur les requêtes qualifiées en rapport avec loffre (foulard rouge pour étole rouge...). Lachat de mots-clés permet de mettre en place rapidement les tests adéquats. La concurrence est plus vive sur ce champ étendu.
  • 12. Etude de lenvironnementEtude de la concurrenceLa concurrence prend les meilleures places !
  • 13. Etude de lenvironnementEtude de la concurrence Les comparateurs et places deLa concurrence est multiple... marché Amazon, Ebay, PriceministerLes VADistes et pure-players leguide.com, shopzilla,La Redoute shopping.com,etole.comacces-soirs.com Les plateformes vidéosmon-foulard.fr YouTube, Viméo, Daily Motionwww.monnierfreres.frallee-du-foulard.com ; Les enseignes spécialisées et lesfoulardumonde.com ; marquesbohemianchic.fr Galeries Lafayettes... Camaïeu, AgnesB, Pimekie, Louis Vuitton, Hugo Boss...
  • 14. Etude de lenvironnementEtude de la concurrenceLa concurrence est active... La concurrence dans lachat de MC vient des comparateurs et places deLes pure-players se placent marché, des VADistesbien sur les requêtes (Laredoute), de quelquesgénéralistes mais les marques et pure-players. Lacomparateurs occupent relative absence des cesmieux les requêtes plus derniers nous questionne sur laprécises (nom+couleur par rentabilité à envisager. Nousexemple), qui génèrent un trafic les retrouvons par contre dansplus qualifié... les comparateurs de prix...
  • 15. Etude de lenvironnementEtude de la concurrenceVoire féroce...… La concurrence des adwords dans lespages Google est forte.Actifs sur pratiquement toutes lesrequêtes, les adwords cannibalisent lavisibilité des résultats naturels... lespremières positions naturelles nerapportent pas le trafic envisagé. Lestaux de clic attendus ci-dessous sontréduits de 50-70 %.
  • 16. Etude de lenvironnementEtude de la concurrence (Benchmark)Sites Cible V. Qualités/IntérêtWww. BtoC FR Qualité du positionnement ds Googlemounier EN Activité de la page Facebook traduite en 3 languesfreres.fr DE Qualité ergonomique et de navigation pour la partie produits IT Design dépouillé noir et blanc en phase avec le positionnement ht de gamme Catalogue Mise en avant des marques/designer et valorisation produits : catalogue sur tte la largeur de page, roll-over sur seconde image ; fond uniforme des img... fiche produit : visuel produit centré (pb de zoom), bouton évident... lien vers le designer Accès direct aux nouveautés ; - 10 % pour inscription à la newsletter. Rx sociaux : accès Facebook et Twitter aisés ; avis internaute Mais, Entête : logo central perturbant, manque despace; recherche produits peu visible, accès compte, langues et abonnement newsletter pas intuitifs Pages Marque/designer confuse
  • 17. Etude de lenvironnementAnalyse et synthèse, faisabilitéXXX se lance sur un marché concurrentiel avec une offre moyende gamme originale et de qualité, mais restreinte et méconnue.Ses atouts sont la créativité, la durabilité (matière et tissage) et la fabricationfrançaise.Les concurrents sont nombreux, aussi bien en référencement naturelquen achat de MC. Lenvironnement Google présente une certainesaturation et ne devrait pas monopoliser les actionswebmarketing...La qualité de réalisation des sites concurrents est bonne. XXX doit àminima atteindre ce niveau fonctionnel et ergonomique et deplus, proposer une identité de marque réellement différenciante,basée sur un discours et des visuels aboutis.
  • 18. Etude de lenvironnementAnalyse et synthèse, faisabilitéQuelles que soient les performances en acquisition et fidélisation detrafic, loffre produits actuelle risque de se révéler insuffisante etpénalisante (mono-catégorie, profondeur réduite).A contrario, loffre concurrente, indirecte mais bien réelle, estpléthorique...
  • 19. Etude de lenvironnement INTERNEAnalyse et FORCES Projet porté par la Direction FAIBLESSESSynthèse, Capacité de création Positionnement produit en cours,faisabilité Capacité de production Capacité danimation commerciale à renforcer ; différenciation insuffisante Offre restreinte face à la concurrence Produit : en ligne - Innovation et créativité Pas de communication - bon rapport qualité/prix Pas de culture btoc chez - test marché validé sur le terrain Pas de compétences wmkg - pas de pb dfe livraison/casse Nécessité dinvestissement € et H Valeurs portées par le produit Capacité dinvestissement € et H OPPORTUNITES Dynamisme du marché des accessoires de mode MENACES Mode du foulard/étole/écharpe Manque de visibilité/notoriété Innovation produit Concurrents online actifs (adwords) Environnement web social en accord Offre indirecte très fournie avec les valeurs éthiques du produit, Concurrence des marques référentes propices au bouche à oreille Crise 2012-2013 Pas de concurrent vu sur un Niche trop réduite ? positionnement social différend type Archiduchesse... EXTERNE
  • 20. Recommandation et plan dactionRecommandation stratégique, plan daction● Définitions des objectifs webmarketing● Positionnement● Mix-webmarketing● Indicateurs et tableaux de bord● Organisation interne-externe● Budgets et planning
  • 21. Recommandation et plan dactionObjectifs webmarketing1. Reprise des objectifs et stratégie de lentreprise2. Définition des objectifs webmarketingExemple ● Créer la notoriété de XXX sur internet auprès des cibles retenues (visibilité, audience) ; privilégier langle féminin (la femme est motrice dans la décision) ● Générer des contacts entrants à partir du site internet (téléphone, formulaire, projet...) ● Générer des visites sur les lieux de vente : showroom, salons et foires, revendeurs ● Recruter un réseau de revendeurs qualifiés
  • 22. Recommandation et plan dactionObjectifs webmarketing
  • 23. Recommandation et plan dactionObjectifs webmarketing
  • 24. Recommandation et plan dactionPositionnementExemple Spas haut de gamme australiens ●15 ans dexpérience et de savoir-faire ●Conception robuste et fiable validée par une sélection rigoureuse ●Qualité de fabrication ◦ Garantie Conseil et services sur-mesure ●Conseil dimplantation ●Installation et mise en route ●Formation à lutilisation Suivi et SAV de proximité ●Equipe de techniciens dans la France entière ●Fabricant de pièces détachées à Lyon
  • 25. Recommandation et plan dactionMix-webmarketing , 4 points à détailler ● Loffre de contenus et de services ● Limplication demandée à linternaute ● Les canaux de diffusion ● Les leviers webmarketing à prioriserObjectifs Prospects Internautes Visiteurs Clients
  • 26. Recommandation et plan dactionOffre de contenus et de services www.mozy.fr, www.gpf.com● Entrées par besoins/cibles ● Identification du besoin/cible et discours adapté ● Présentation de la solution ● Avantages clients liés aux besoins ● Action à réaliser : pdf, prise de contact, abonnement, achat...● Entrées par Solutions/expertises/Services (Gammes, méthode...)● Identité dentreprise● Références et cas clients ; témoignages● Contact – Assistance – compte client...● Blog expert : analyse sectorielle, actu développée...
  • 27. Recommandation et plan dactionContrepartie, implication demandée à linternauteConversion par étape● Téléchargement de PDF, Brochure, fiche produit, livres Blanc...● Prise de contact (téléphone, formulaire, mise en relation)● Description/configuration du besoin www.gpf.com● Abonnement à la newsletter (flux RSS du blog)● Visite de pages-clés : blog, réalisations...● I Like Facebook (…) ; mise en relation Viadéo ; Follow Twitter...→ Autant dobjectifs à mesurer et valoriser
  • 28. Recommandation et plan dactionRecommandation et Mix-webmarketingCanaux de diffusionObjectif diffusion et visibilité● Site internet (compatibilité multi-écrans Responsive Design)● Blog et forums● Page Facebook, Google+, Twitter● Profils Pro Linked In et Viadéo●...
  • 29. Recommandation et plan dactionLeviers webmarketing envisagésObjectif visibilité et trafic qualifié● Stratégie de contenus et diffusion multi-supports (Web et Print etvidéo)● Référencement naturel et achat de mots-clés (selon la saturation delenvironnement Google)●Réseaux sociaux : diffusion de contenus et recherche active deprospects = community management● Emailing et prospection● Webinar : présentation et démo en ligne
  • 30. Recommandation et plan dactionWebmarketing et cycle dachatPrésence sociale Référencement naturel Achat de mots-clésProspection sociale Places de marché Emailing et newsletterExpertise sociale,Recommandations,prescription
  • 31. Recommandation et plan dactionContenus et cycle de vente BtoB
  • 32. Recommandation et plan daction« Content is King »●Contenus originaux,de qualité et renouvelés...et optimisés.● Stratégie éditoriale ● Ligne éditoriale ● Planning ● Veille et rédaction ● Diffusion
  • 33. Recommandation et plan dactionBtoB – BtoC et réseaux sociaux
  • 34. Prospection BtoBCycle de prospection BtoB : objectif prise de rendez-vous1. Emailing qualifié (base prospects segmentée; fichier qualifié) ● Analyse des emails ouverts et cliqués2. Renvoi sur une page dédiée du site (offre, Livre Blanc, process) ● Analyse des visites sur le site et valorisation des prospects les + actifs dans le CRM3. Rappel téléphonique à J+2 pour prise de rdv ● Proposition de mise en relation ds Viadéo/linkedIn (message adéquat) ● Abonnement à la newsletter ; ● Historique et relance ds le CRM→ Mémorisation, short-list et consultation... Rendez-vous !
  • 35. Prospection BtoBCycle de prospection BtoB : objectif prise de rendez-vous1. Emailing qualifié (base prospects segmentée; fichier qualifié) ● Analyse des emails ouverts et cliqués2. Renvoi sur une page dédiée du site (offre, Livre Blanc, process) ● Analyse des visites sur le site et valorisation des prospects les + actifs dans le CRM3. Rappel téléphonique à J+2 pour prise de rdv ● Proposition de mise en relation ds Viadéo/linkedIn (message adéquat) ● Abonnement à la newsletter ; ● Historique et relance ds le CRM→ Mémorisation, short-list et consultation... Rendez-vous !
  • 36. Prospection BtoBMarketing automation : nourrir et qualifier le prospect Off-line Contacts (salons, bouche à oreille, prospection...) Prospects CRM qualifiés Contact au bon moment Mkg Emails Auto° Cibles Analyse de navigation et visites qualification prospects Site internet Contenus/offres spécifiques
  • 37. Prospection BtoBMesure des performances
  • 38. Prospection BtoBMesure des performances
  • 39. Prospection BtoBMesure des performances
  • 40. SIPME, financement régionSIPME une aide ciblée pour les PME-PMI,pour financer la phase conseil de projets informatiques● Accompagnement individuel. Exemple (...) ● Stratégie et plan daction webmarketing ● Cahier des charges de site internet www.si-pme.fr ● Aide au choix de prestataires● Formation collective (webmarketing, réseaux sociaux...)● Finance les 2/3 du coût globalContactsYves Bouret CCI St Etienne Montbrison ; Bruno Demont CCI Roanne