Het exportplan - Leidraad bij internationaal ondernemen

  • 2,790 views
Uploaded on

Het opstellen van een exportplan is een van de sleutelfactoren voor succes. Flanders Investment & Trade wil Vlaamse bedrijven daarin begeleiden. Daarbij willen we uw sporadische verkoop naar het …

Het opstellen van een exportplan is een van de sleutelfactoren voor succes. Flanders Investment & Trade wil Vlaamse bedrijven daarin begeleiden. Daarbij willen we uw sporadische verkoop naar het buitenland - gebaseerd op toeval en geluk - integreren in een methodiek, die leidt tot succes op lange termijn.

More in: Education
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
2,790
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. HET EXPORTPLANLeidraad bij internationaal ondernemen
    Tuesday, 08 December 2009
  • 2. Exporteren: waarom?
    Verhogen van omzet en winst
    Volgen van klanten die internationaliseren
    Anticiperen op verzadiging lokale markt
    Optimaliseren van productiecapaciteit
    Spreiden van risico
  • 3. Exporteren: een uitdaging voor de hele organisatie!
    Voldoende middelen?
    Financieel: slagkracht
    Mensen: motivatie en flexibiliteit
    Andere talen, culturen, extra administratie,...
    Engagement van het management
    en ... van de hele organisatie!
    • Is uw bedrijf klaar voor export?
    • 4. Exportmeter , begeleiding door provinciale kantoren van FIT, ...
    • 5. Indien ja: opstellen van een Exportplan
    Yes, we can!
  • 6. Strategisch Exportplan: verschillende redenen
    • Overzicht van sterke en zwakke punten: hulp bij het exact formuleren, evalueren en bijstellen van de exportstrategie
    • 7. Plannen: van groot belang bij het verwerven van ondersteuning door overheden, banken, verzekeraars, handelspartners, …
    • 8. Duidelijkheid draagt bij tot resultaatsverbintenis: schept beeld van de gewenste resultaten voor alle betrokkenen en departementen
  • Een traject in 4 fases
    Analyse
    Eigen organisatie en exportmarkt
    Positionering
    T.o.v. doelgroep en concurrenten
    Marktbenadering
    Keuze distributiekanaal, bepaling marketingmix
    Budgettering en planning
    Risicobeperking, tijdsplanning en financiële planning
  • 9. Fase 1 – De organisatieanalyse
    Personeel
    Motivatie, talenkennis, buffercapaciteit?
    Financiële middelen
    Eigen middelen of krediet voorhanden om
    investeringen, langere betalingstermijnen,
    opstartverliezen te overbruggen?
    Productie
    Voldoende flexibel voor bijkomende belasting? Lokaal voldoende en betrouwbare middelen ter beschikking lokaal voor de opstart?
    Logistiek
    Kunt u korte levertermijnen aanhouden? Is het transport geregeld?
  • 10. Fase 1 – De organisatieanalyse (2)
    Management
    Voldoende tijd voor lokale opvolging zonder verwaarlozing huidige klantenbestand? Stuurgroep voor product- en marktontwikkeling?
    Verkoop
    Opvolgingssysteem voor verkoop aanwezig? Wat is de lokale perceptie van uw product?
    Innovatiebeleid
    Kan uw product aan lokale noden worden aangepast?
    Product en / of dienst
    Wat zijn sterktes en zwaktes van uw product of dienst? Welke klantensegmenten spreekt u aan?
  • 11. Fase 1 – De organizatieanalyse (3)
    Laat u begeleiden!
    • Flanders Investment & Trade stelt voor: de Exportmeter
    • 12. Bent u klaar voor export? Zo ja, in welke mate?
    • 13. Objectief en onderbouwd
    • 14. Ontwikkeld door F.I.T. en Möbius, spin-off Ugent
    • 15. Grondig onderzoek van 8 bedrijfsdomeinen
    • 16. Resultaat: confidentieel rapport en bijkomend advies op uw maat
    • 17. Meer weten? Adviseurs internationaal ondernemen in uw provinciaal kantoor
  • Fase 1 – Analyse exportregio
    Een exportplan voor elke exportmarkt!
    Bedrijfstakanalyse
    Kies uw exportmarkt
    Desk research:
    Marktstudies, internet search
    Bezoek http://www.flandersinvestmentandtrade.be/
    voor landendossiers en sectoreninfo
  • 18. Fase 1 – Analyse exportregio
    Test uw doelmarkt
    Direct mailing
    Contactdagen met buitenlandse aankopers in België
    Publiciteit via buitenlandse journalisten, promotiedagen, ...
    Field research
    Prospectiereis en / of beursbezoek
    Bereid u voor: lees ook ‘Het Beursplan’
    F.I.T. helpt bij voorbereiding prospectiereizen
    SWOT-analyse
    Verzamel alle gegevens en besluit met een
    SWOT- analyse van uw bedrijf in dit land of deze regio
  • 19. Fase 1 – Analyse exportregio
    Ten opzichte van uw concurrenten
    Namen en gegevens
    Marktpositionering en marktsegmentatie
    Distributiekanalen en prijspolitiek
    Analyseer hun sterktes en zwaktes
    Porter Analyse
    Dreiging van potentiële toetreders
    Concurrentie tussen bestaande aanbieders
    Onderhandelingsmacht van leveranciers
    Onderhandelingsmacht van afnemers
    Dreiging van substitutieproducten
    Bron: Porter
  • 20. Fase 2 – Positionering doelgroep
    Tools: b2b-segmentatie volgens Bonoma & Shapiro
  • 21. Fase 2 – Positionering doelgroep
    Tools: b2c-segmentatie volgens Kotler
  • 22. Fase 2 – Positionering
    Tools: McCarthy’s marketingmix
    • Product
    Productvariëteiten, kwaliteit, ontwerp, merknaam, verpakking, afmetingen, service, garantie, regeling voor terugname, specifieke kenmerken
    • Prijs
    Catalogusprijs, kwantumkortingen, overige handelskortingen
    en promotiebijdragen, krediettermijn, kredietvoorwaarden
    • Promotie
    Promotionele acties, reclame, persoonlijke verkoop,
    public relations en direct marketing
    • Plaats
    Kanalen, distributiedekking, assortiment, vestigingsplaatsen, voorraden, transport
  • 23. Fase 3 – Marktbenadering
    Belangrijkste vragen:
    Eigen start-up of samenwerking?
    Voorbeelden samenwerking:
    Agent: werkt op commissie van uw factuur aan de eindklant
    Distributeur: factureert zelf, u factureert aan hem
    Commerciële vertegenwoordiger: werknemer vergelijkbaar met agent met bezolding via vaste wedde en / of commissie
  • 24. Fase 3 – Marktbenadering
    Stel een contract op met uw buitenlandse partner
    Uw verwachtingen
    Grondige markt- en productkennis juiste marktbenadering
    Exclusieve samenwerking
    Inzage klantenbestand en verkoopcijfers
    Tijdige betaling

    Verwachtingen van uw partner
    Exclusiviteit
    Realistische prijsstelling
    Ondersteuning : service, promotie, opleiding, patenten, nieuwe producten, ...
  • 25. Fase 3 – Marktbenadering
    Herevalueer marketingmix met focus op
    Prijssetting
    ABC pricing
    Value pricing
  • 26. Fase 4 – Budgettering en planning
    Beperk de financiële risico’s
  • 27. Fase 4 – Budgettering en planning
    Tijdsplan
    Respecteer de timing!
    Informeer
    betrokken afdelingen
    en vraag regelmatig
    een update via op-
    volgingsvergadering
  • 28. Fase 4 – Budgettering en planning
    Financieel plan
    Zo gedetailleerd mogelijk
    Sector
    Producttype
    Regio
    Voorspel minimum 3-5 jaar
    Uw gids voor
    financieringsdiscussies
    lokale aankopen
    voorraadbeheer, ...
  • 29. Exportplan