JamesGwee-Setiap Orang Sales

RESUME BUKU“Setiap Orang SALESHARUS BACA BUKUINI!”Karangan James Gwee Firmansyah Wahyudiarto

BAB 1 UBAHLAH PIKIRAN ANDA DAN HIDUP ANDA AKAN BERUBAHTidak ada seorang pun didunia yang dilahirkan untuk menjadi orang sukses secara langsung.Tentunya, setiap hidup ada pilihan yang terkadang menentukan suatu pilihan tersebut sangatsulit. Nah, begitu pula tidak seorang pun dilahirkan sebagai pemenang ataupun pecundang.Mereka menjadi sukses atau gagal karena pilihan mereka sendiri atau melalui latihan. Jadi, agarsukses perlu bagi setiap individu untuk memilih hidup SUKSES dengan cara berlatih danberperilaku layaknya orang sukses. Right? Lebih spesifik lagi adalah membahas profesi sebagai seorang salesman. Kebanyakan individu yang menyandang profesi ini adalah orang-orang yang fanatik akan profesi, perusahaan, produk bahkan diri mereka sendiri. Mereka memiliki keyakinan dan citra diri yang tinggi. Inilah yang menjadikan kesuksesan mereka dikarenakan setiap harinya energi positif selalu mengalir dalamdirinya dengan melafalkan, menghafalkan, dan mengamalkan kata “Saya adalah yang terbaik,saya adalah yang terbaik”.Ternyata dari apa yang dipikirkan dan dibayangkan seorang salesman setiap sebelumberaktifitas maka secara otomatis pikiran dan tubuh mereka pun akan bergerak untukmewujudkan bayangan itu. Hukum Law of Attraction memberikan kekuatan bahwa segala apayang kita pikirkan berulang ulang secara tidak langsung alam akan merespon dan bergerakbersama mewujudkan apa yang diinginkan.Untuk menjadi seorang yang sukses diperlukan tiga faktor yang setidak-tidaknya harus melekatsecara seimbang dan berkesinambungan pada diri setiap orang. Apa itu faktor-faktor yang Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 2

menentukan kesuksesan? Ada tiga yaitu A = Attitude (sikap), S = Skill (Keahlian), dan K =Knowledge (Pengetahuan). Lalu bagaimana piramida hubungan antar ketiganya? Berikut inidiagramnya. Gambar 1. Diagram tiga faktor penentu kesuksesan.Attitude (sikap) memiliki porsi yang sangat besar sebagai fondasi setiap individu. Mengapademikian? Karena sikap ini merupakan perspektif terhadap dunia sekeliling, reaksi terhadapdunia sekeliling, sampai pada apa yang kita katakana pada diri kita sendiri. Hal ini padagilirannya terlihat pada cara kita berbicara, keputusan-keputusan dan pilihan-pilihan yang kitaambil (atau tidak kita ambil), aksi-aksi apa yang kita lakukan (atau tidak kita lakukan).Skill (keahlian) lebih mudah didapat. Supaya bisa berhasil dalam pekerjaan, profesi, atau bisnis,Anda harus kompeten pada beberapa keahlian yang diperlukan. Keahlian bisa didapat dengancara berlatih secara konsisten dan bisa pula melalui training dari para mentor (ahlinya).Kemudian, pertanyaannya adalah, “Keahlian apa saja yang harus dimiliki sebagai seorangsalesman?”. Wajib bagi setiap diri kita untuk mempelajari, memahami, kemudianmempraktekkan seluk beluk menjadi salesman sukses, langsung dari para mentor. Keahlian terbaik Anda telah membawa Anda pada posisi Anda hari ini. Keahlian terburuk Anda menyebabkan Anda diam di tempat dan membatasi Anda dari kesuksesan.Knowledge (pengetahuan) menjadi suatu implikasi dari keahlian yang telah melekat pada dirikita. Setelah mengetahui apa saja keahlian yang diperlukan, pengetahuan akan menjadi“human capital” dan akan melekat pada diri setiap orang. Continuous learning merupakan salahsatu kunci utama untuk mencapai kesuksesan tersebut. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 3

Orang sukses melihat dan mendengar sesuatu dan dengan cepat mulai bertindak setelah itu.Melalui hasil pengamatan, ditemukan bahwa orang yang sukses memiliki banyak kegagalandaripada orang yang tidak sukses. Dalam setiap industry, pasti memiliki Selling formulacontohnya “10:3:1”. Ini berarti bahwa jika bertemu dengan 10 orang, maka 3 orang akantertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda.Rasa optimis, penuh harapan, dan kegembiraan inilah menjadi sebab setiap penjualan pastiakan terjadi.Dalam setiap tujuan yang diinginkan, pasti terdapat suatu prosesyang dinamakan dengan menentukan tujuan, kemudianmerencanakan apa yang dilakukan, lalu melakukan eksekusi danselanjutnya adalah perbaikan secara berkesinambungan. Berikut, inisecara garis besar gambaran umum tahapan proses yang dilakukan: Gambar 2. Tahapan proses menentukan tujuan suksesSelain hal tersebut diatas, terdapat pula segitiga sukses dimana kita harus menguasainya.Artinya kesuksesan seseorang tergantung dari kemampuannya untuk menguasai bagaimana iaberkomunikasi dengan dirinya sendiri (komunikasi internal), menguasai bagaiamana ia Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 4

berkomunikasi dengan orang-orang yang di sekitarnya (komunikasi eksternal), serta menguasaikeahlian-keahlian yang dibutuhkan dalam profesinya (pengetahuan teknis). Secara garis besarberikut ini gambarnya: komunikasi internal pengetahuan komunikasi teknis eksternal Gambar 3. Segitiga SuksesDalam implementasinya, ketiga komponen diatas harus saling bersinergi satu dengan yang lain.Komunikasi internal dapat direfleksikan dalam suatu kata-kata seperti “Anda menjadi sepertiapa yang dipikirkan setiap waktu”, “kekuatan pikiran bawah sadar”, dan “berpikir menjadikaya”. Agar mendapatkan hasil yang diinginkan, akan lebih baik bila tahapan berikut inidilakukan: Internal Result Thinking Action Dialog Gambar 4. Tahapan Komunikasi InternalSetiap orang pasti ingin sukses. Namun dalam kenyataannya tidak banyak orang yang bisasukses seperti yang didambakan. Mengapa? Jawabannya sederhana: TIDAK PUNYA TUJUANYANG JELAS. Salah satu hal yang harus dilakukan adalah mendefinisikan apa tujuan kesuksesanyang akan dicapai. Ketika sudah memiliki tujuan yang jelas dan bisa memvisualisasikan hasilakhirnya secara jelas, otomatis Anda akan memiliki tingkat kepentingan yang lebih kuat. Ketikaingin lebih cepat mencapai tujuan kita, secara otomatis kita akan menemukan jalan yang lebihbaik dan lebih cepat untuk mencapai tujuan tersebut (akselerasi tujuan). Jangan hanya berpikir“apa” yang ingin Anda raih, Anda juga harus paham “mengapa” Anda meraihnya. Pemahamanini akan membantu memotivasi Anda untuk bekerja keras serta menghadapi dan mengatasikesulitan. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 5

BAB 2 INILAH YANG HARUS DIKETAHUI TENTANG SELLING THE TRUTH ABOUT SELLING (The 4 Basic Principles) 1. Selling is a processSeperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai darikegiatan-kegiatan lain. Jika Anda menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika Andamenjalankan setiap tahap dalam proses penjualan dengan benar, Anda memiliki kesempatanbesar untuk dapat menjual dengan lebih baik. 2. Selling is a numbers gamePenjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas hokum rata-rata.Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan Anda. Lebih banyak pelanggan yang ditemui,lebih besar peluangnya. Lebih banyak menawarkan, lebih besar kemungkinan melakukanclosing. Lebih banyak pelanggan bahagia yang dimiliki, lebih besar kesempatan untukmemperoleh referensi dari mereka. 3. Selling is all about having good interpersonal communication and relationshipPenjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Sebagai mahkluksosial, masyarakat saat ini membuat keputusan lebih karena emosional daripada rasional. Saatkonsumen membeli, sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak kepada Anda,menghargai Anda, mempercayai Anda, menyayangi Anda, merasa memiliki kewajiban membelidari Anda. Ini semua karena interaksi yang dibangun dan masalah komunikasi pribadidengannya. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 6

4. Selling is all about disciplinePenjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara penjual sukses dan penjual yangtidak sukses. Sudah bukan rahasia lagi, penjual yang sukses lebih disiplin dan mereka tetapmengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun kadang-kadang mereka tidakmenyukainya). Disisi lain, penjual yang tidak sukses akan mencoba mencari 1.001 alasan untukmenghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak sukamengerjakan hal tersebut.Secara umum sales process meliputi beberapa tahapan, yaitu: Step 1 Leads Step 8 Reference Step 2 Follow Up Telephone Cross Sell Step 7 THE SALES Step 3 Service PROCESS Rapport Step 4 Step 6 Presentations Delivery and Objections Step 5 Closing Gambar 6. The Sales Process Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 7

TAHAP 1. LEADS & REFERRALS “Leads” atau bank nama calon pelanggan bagi seorang penjual ibaratnya darah yang mengalir di dalam tubuh. Tenaga penjual memerlukan leads untuk dapat bertahan dalam bisnis ini. Pahamilah “Hukum rata-rata”. Semakin banyak anak panah yang Anda lempar, semakin besar pula peluang Anda mengenai sasaran yang tepat. Semakin banyak leads yang Anda miliki, semakin besar peluang untuk mendapatkan pelanggan. BACA : “The Power of 500” dan “Bagaimana Meningkatkan Rasio Closing hingga 300%”.TAHAP 2. MAKING APPOINTMENTS BY TELEPHONE Bila Anda memiliki keahlian bagus untuk membuat janji lewat telepon, “Leads:Appointment Ratio” akan meningkat. Bila hal ini meningkat, peluang untuk mendapatkan janji jadi lebih tinggi dan jumlah lead yang terbuang semakin berkurang. Banyak tenaga penjual kehilangan motivasi karena mereka bahkan tidak berhasil untuk membuat janji untuk bertemu dengan klien. Mereka mempunyai lead (bank nama), tetapi tidak bisa mendapatkan janji. Jadi, mereka tidak mendapatkan pesanan. Anda harus meningkatkan keahlian berbicara telepon untuk dapat meningkatkan “Leads: Appointment Ratio”. BACA : “Membuat dan Mendapatkan Janji Lewat Telepon”TAHAP 3. ESTABLISHING RAPPORTDalam bahasa Indonesia, arti “rapport” kurang lebih adalah “keakraban”. Jika Anda berhasilmembuat janji dengan calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah menemuinya secaratatap muka. Kenapa membangun keakraban yang baik dengan pelanggan Anda begitupenting? Ada dua alasan. Pertama, karena orang melakukan pembelian berdasarkan 3pertimbangan utama, yaitu perusahaan Anda (reputasi dan realibilitasnya), produk Anda(sebagai solusi atas mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA. Alasan kedua,ketika pertama kali menemui calon pelanggan, Anda tidak tahu banyak tentang dirinya. Bilatidak tahu apa-apa tetnang dirinya, bagaimana Anda bisa menawarkan suatu SOLUSI yangsesuai dengan semua masalah diatas. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 8

Agar terjadi penjualan, maka harus SUNGGUH-SUNGGUH membangun keakraban dengancalon pelanggan sebelum beranjak ke tahap berikutnya. Logikanya, makin baik keakrabanyang terjalin dengan calon pelanggan, makin lengkap dan akurat informasi yang ia berikan.Oleh karena itu, menjual adalah tentang memiliki komunikasi dan hubungan interpersonalyang baik dengan para prospek dan pelanggan Anda. BACA: “Ide-ide Praktis untuk Mengesankan Calon Pelanggan”,“Selling by Asking”, dan “Dongkrak Penjualan Anda dengan SalesScript”.TAHAP 4. PRESENTATION AND OVERCOMING OBJECTIONSDalam melakukan presentasi, lakukan beberapa langkah-langkah agar mampu memberikanpresentasi yang baik dengan konsep AIDA yaitu, A I Attention Interest D A Desire ActionAttentionKata-kata pembuka dari presentasi Anda harus mampu menangkap atau mendapatkanperhatian dari seluruh audience Anda.InterestBegitu Anda mendapatkan perhatian dari audience, Anda harus mempertahankan minatmereka pada presentasi Anda. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 9

DesireIni adalah tahapan penting dalam presentasi Anda. Bila audience tidak mempunyaikeinginan untuk menggunakan produk Anda, yakinlah mereka juga tidak akan membelinya.Jadi, setelah Anda berhasil membuat mereka tertarik, Anda harus menimbulkan keinginandalam diri mereka untuk menggunakan produk Anda. Caranya dengan meminta kepadamereka untuk membayangkan keuntungan-keuntungan apa saja yang bisa mereka perolehsetelah menggunakan produk Anda.ActionIni adalah tahapan yang paling penting dalam presetnasi Anda. Dalam tahap ini, Anda harusmembuat mereka mengambil tindakan.Ingatlah bahwa Anda sedang menawarkan solusi untuk masalah mereka. Fokus Andaadalah mereka dan kebutuhan mereka; bukan pada Anda, perusahaan Anda, dankebutuhan Anda (untuk mengejar target dan insentif). Baca: “How to Overcome Nervous When You Have to Deliver A Presentation”, dan “Closing A Powerful, Convincing, and Entertaining Presentation”.TAHAP 5. CLOSINGDalam langkah menutup penjualan, tahap ini merupakan bagian yang paling penting darisemua proses penjualan. Tahap ini adalah klimaks dari beberapa tahap yang“membosankan” dan penuh tekanan. Bagaimanapun, sama seperti tahap-tahap lain darisales-process, ada beberapa teknik yang dapat memperbaiki tahap kesuksesan Anda.Berikut ini adalah contoh 3 skenario dari pada saat Closing Time:1. Pelanggan Tertarik2. Pelanggan ingin membeli dan tahu harganya tapi punya kendala keuangan3. Pelanggan tidak tertarikSelain ketiga skenario diatas, gunakan pula teknik “trial closing”. Ini akan membantumenutup penjualan lebih cepat. Baca: “The Power of Risk Reversal” dan “Pelajari Keterampilan ini & Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat”. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 10

TAHAP 6. THE DELIVERY Tahap delivery adalah tahap yang penting karena ini menandakan tahap “perubahan status”. Bila Anda menangani tahap delivery dengan sangat baik, ini bisa merupakan awal dari hubungan yang bagus dan menguntungkan antara Anda dan pelanggan. Sebaliknya, bila Anda mengabaikan tahap ini dan membuat pelanggan marah dan kecewa,maka itu adalah akhir dari hubungan antara Anda dan pelanggan, serta semua tahapsebelumnya –mulai dari lead, telephone, rapport, presentation and handling objection,dan closing – akan menjadi percuma karena Anda pasti tidak akan mendapatkan repeatorder dari pelanggan tadi.TAHAP 7. AFTER-SALES SERVICELayanan purna jual adalah tahap yang membedakan antara penjual professional –yangserius dan berkomitmen untuk membangun bisnis jangka panjang- dan penjual biasa yangmendapatkan penjualan kemudian lupa akan pelanggannya untuk mencari “korban”berikutnya. Tipe penjual pertama, si professional, meningkatkan image tenaga penjual.Tipe penjual yang kedua menghancurkan image tenaga penjual. BACA: “Stay in Touch with Your Customer” dan “Menangani Keluhan Pelanggan”.TAHAP 8. FOLLOW-UP and CROSS-SELLTahap ke-delapan sering dianggap sebagai tahap yang paling menyenangkan dalam salesprocess. Akan tetapi, banyak sales people yang justru berpendapat bahwa tahap ini adalahtahap yang paling memalukan dan sulit untuk dilakukan. Ingatlah bahwa Anda bisamendapatkan lebih banyak order dan pendapatan dengan usaha yang lebih sedikit melaluicross-selling terhadap pelanggan Anda yang sudah ada.Jika seorang tenaga penjual sudah melayani pelanggannya dengan baik (lihat babsebelumnya tentang bagaimana memberikan pelayanan yang baik kepada pelangganAnda), dan produk sudah menjalankan fungsinya dengan baik, pelanggan akan menjadi Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 11

sangat gembira, sampai-sampai menunjukkan rasa penghargaannya kepada sang tenagapenjual.Bila Anda sudah melayani pelanggan dengan baik pada tahap 6 (delivery) dan tahap 7(after-sales service), maka melakukan janji follow-up dan cross-selling dengan pelanggantersebut menjadi sangat sederhana. Namun, bila Anda gagal dan mengecewakanpelanggan pada kedua tahap tersebut, maka tahap ini menjadi sangat sulit untukdijalankan. KEAHLIAN TERBAIK dan TERBURUK AndaAda beberapa ide yang sederhana tetapi “brilian”, yaitu: • To Suceed, you need a RANGE of skills • Untuk dapat berhasil, Anda membutuhkan BEBERAPA 1 MACAM keahlian • Your BEST skills have brought to your CURRENT Situation • Keahlian TERBAIK Anda telah membawa Anda pada situasi 2 sekarang • Your WEAKEST skills will LIMIT your success • Keahlian TERBURUK Anda akan membatasi kesuksesan Anda 3Hal yang lebih penting, tindakan apa yang akan Anda ambil untuk mengembangkankeahlian terburuk tersebut supaya 6 bulan – 1 tahun ke depan, keahlian terburuk Andatelah berkembang menjadi baik dan performance Anda mulai meningkat. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 12

BAB 3 CARA PRAKTIS & POWERFUL UNTUK MENINGKATKAN PENJUALANDalam melakukan penjualan, tidak semua orang mampu mendapatkan dengan suatu hasil yangmengesankan. Terdapat buku-buku yang mengajarkan tentang bagaimana mencapai penjualanyang memukau, tetapi tidak semuanya berhasil, karena tergantung dari kepribadian seseorang,perilaku pelanggan, dan gaya yang berbeda-beda pula. Sehingga, salah satu cara terbaik adalahmenentukan pola kesuksesan yang paling tepat bagi setiap orang yang ingin menjadi salesman.Salah satu cara atau langkah-langkah agar mampu menemukan pola kesuksesan adalah: 1. Buat daftar Utama yang berisi semua pelanggan Anda 2. Kenali 10% pelanggan Top Anda (Siapa Mereka?) 3. Karakteristik yang mirip (Apa saja?) misal rentang umur, gender, tipe bisnis, profesi, jabatan atau posisi, dan lain sebagainya. 4. Mengapa mereka menjadi 10% pelanggan top Anda (Mengapa mereka membeli dari Anda atau sangat menyukai Anda?). 5. Dimana Anda bisa menemukan pelanggan yang seperti itu? 6. Saatnya beraksi!Selain langkah diatas, terdapat pula The Power of 500 (oleh Zig Ziglar) artinya bahwa kita dapatmemiliki teman sebanyak 500 orang. Begitu pula bila setiap orang yang kita kenal memilikikenalan lagi, maka total jumlahnya adalah 500x500=250.000. Jika kita mengambil persentasedari jumlah referral ini, maka Anda memiliki database nama-nama calon pelanggan yang kelaksangat potensial untuk menjadi prospek. Sekali Anda percaya dengan prinsip The Power of 500,pikiran Anda akan terbuka dan akan menangkap semua peluang seperti ikan yang kelaparan.Bayangkan jika setiap teman tadi kenal dengan 500 nama juga, kemudian setiap orang dari Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 13

mereka juga mewakili pasar potensial dari 500 nama lain. Tentunya juga tidak setiap orang akanmembeli, tetapi YAKINLAH bahwa setiap orang akhirnya tahu apa yang Anda jual, cepat ataulambat! Setiap orang punya NILAI POTENSIAL dan NILAI PENARIK.Kemudian bagaimana meningkatkan closing hingga 300%? Ada tiga cara untuk mendapatkanprospecting, diantaranya yaitu Cold Selling, Leads (dari seseorang yang ditemui), dan Referensi.Salah satu yang baik adalah dengan menambah banyak referensi. Lakukan prospek dari ATAS(Puncak Perusahaan) semisal CEO. Dapatkan leads yang berkualitas, ya itu tadi dengan caramencari referensi dari level top management. Mengapa penjual harus mulai memprospek suatuorganisasi dari atas? Karena sang bos selalu menjadi decision maker dan selalu tahu ke manamengalokasikan budget-nya.Salah satu tantangan terbesar yang harus dihadapi oleh seorang tenaga penjual adalahmembuat janji (appointment) untuk bertemu dengan pelanggan prospektifnya. Sayangnya,menelepon calon pelanggan atau pelanggan untuk membuat janji bertemu adalah satu tahapyang sering kali dilakukan tanpa persiapan oleh para tenaga penjual. Meskipun terkadangmendapat penolakan, lakukan secara konsisten menelepon sebanyak 30 prospek dalam satuhari, karena kebanyakan penjual sukses telah melakukannya.Ada lagi cara selain diatas, yaitu berikan ide-ide praktis untuk mengesankan calon pelanggan.Hal ini agar prospek tersebut berkesan dengan kita. Beberapa contoh misal dengan Andamengetahui informasi pribadi calon pelanggan, buatlah kartu nama Anda yang unik, IngatlahTANGGAL lahir dari prospek, ketahui sebanyak mungkin tentang bisnisnya atau perusahaanatau profesinya, kemudian buatlah mereka tertawa dan lakukan itu semuanya dengan sepenuhhati.Salah satu keahlian paling penting yang harus dimiliki oleh seorang penjual adalah kemampuanuntuk bertanya. Bilamana jawabannya YA, maka itu sudah sangat baik. Ada pula jawaban dariprospek yang mengatakan MUNGKIN, yaitu adalah kemungkinan besar dikemudian hari akanmembeli dari kita karena belum tentu hari ini juga mereka membutuhkan produk kita. Apabilapelanggan berkata TIDAK, selalulah bersifat POSITIF, karena TIDAK disini bukan berarti “Tidak”tetapi diartikan sebagai “Mungkin Nanti”. Atau bisa jadi TIDAK disini adalah prospek “TIDAKYAKIN”. Selalu berusahalah untuk belajar meyakinkan prospek dengan cara berlatih danberlatih.Ada pula suatu saat dimana kita akan merasa gugup dan gelisah semisal inginmempresentasikan produk kita kepada calon pelanggan. Pada awalnya akan merasa susah dansangat berat, tetapi yakinlah bahwa proses ini yang akan menempa menjadi suatu hal yangbiasa. Mengawali terkadang sulit, tapi kesudahannya adalah hal yang biasa karena pengalamansebelumnya menjadi nilai lebih agar lebi baik kedepannya. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 14

Tak hanya pandai dalam melakukan presentasi, tapi melupakan hal-hal penting di awal dan diakhir dari presentasi. Berikan awal pembuka presentasi maupun penutup yang mengesankan.Tinggalkan mereka dalam kegembiraan, tinggalkan mereka menangis, tinggalkan merekadengan harapan, tetapi mohon, jangan hanya meninggalkan mereka. Katakan kepada merekaapa yang telah Anda katakana, akhiri presentasi dengan sebuah kutipan yang apik dan menarik,ajak audiens untuk bertindak, pertontonkan sebuah klip video/film, menyanyikan lagu bersama,dan lain sebagainya. Inl semua merupakan contoh akan menjadikan presentasi lebih berkesandi hati.Kebanyakan aktivitas yang kita lakukan sebagai penjual sangatlah standar. Mulai dari bertemuorang, meminta petunjuk, membuat janji lewat telepon, membangun hubungan, presentasi,mengatasi keberatan, dan menutup penjualan. Karena tahap-tahapnya begitu standar, makasangatlah mungkin untuk mengembangkan sales script untuk menangani tiap-tiap situasi inisecara optimal. Sales script ini dapat berisi panduan (guideline) terhadap apa yang akandilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan. Catat respons atau jawaban keberatan dari calonpelanggan baik kemudian perbaiki, perhalus, dan latihlah sales script tersebut.Agar mampu meningkatkan penjualan, terdapat istilah risk-reversal. Risk reversal dapatdiartikan sebagai proses pengambilan semua risiko dari pembeli ke penjual, di mana penjualakan menanggung semua beban resiko transaksi yang akan terjadi. Beberapa contoh risk-reversal adalah jaminan uang kembali, coba dulu bayar kemudian, dan beli dulu dapatkanhadiah. Sadarilah bahwa dalam situasi jual-beli seringkali si pembelilah yang menanggung risikopaling banyak. Inilah sebabnya mengapa pembeli enggan sekali untuk mengucapkan kata “ya”.Maka bila Anda membalikkan resiko dan menggeser resiko dari pembeli ke penjual, maka resikotidak hanya ditanggung oleh pembeli. Bila ini terjadi, akan lebih mudah bagi si pembeli untukmengatakan , “Ya, saya akan membelinya.”, dan penjualan Anda akan meningkat secarasignifikan.Pada saat akan melakukan penjualan, tidak terlepas dari proses negosiasi. Menurut HerbCohen, ada beberapa prinsip dasar negosiasi yang harus diketahui oleh semua negosiator. Iamenamakan prinsip-prinsip ini sebagai “The Nucleus of Negotiation”. Prinsip-prinsip dasar yangterkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat menggunakanistilah “TIP”. “T” berarti “TIME”, “I” berarti “INFORMATION”, dan “P” berarti “POWER”.Masih terdapat keahlian atau keterampilan yang diperlukan bagi seorang salesman, yaitukemampuan seorang salesman untuk mengamati, mengenali, dan mendeteksi buying signaldari pelanggan –mata dan bahasa tubuh dari pelanggan yang mengatakan bahwa “Saya siapuntuk membeli”. Ada dua prinsip yang harus dipegang, yaitu seorang salesman harus mampumendeteksi sinyal-sinyal kapan harus berhenti bicara dan untuk memberikan pelanggan sedikit“dorongan” dan dukungan yang diperlukan untuk bisa melakukan pembelian kemudian prinsip Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 15

kedua adalah salesman harus mampu kapan melihat signal untuk menutup penjualan tersebut.Jangan menunggu pelanggan mengatakan “Oke, saya akan membeli”, karena kebanyakanapabila pelanggan mengatakan hal tersebut tidak akan terjadi penjualan.Ada lagi pelajaran dari Joe Girrard mengenai “Stay with your customer”. Lakukan cara-carauntuk bisa menggaet hati pelanggan misalnya dengan cara mengirimkan kartu ucapan setiapbulannya agar mereka merasa berkesan dengan Anda dan selalu mengingat Anda. Berikanpenghormatan tertinggi kepada pelanggan dengan kata-kata positif misalnya “I Like You”, danlain sebagainya. Selalu berikan kontak Anda supaya lain waktu pelanggan akan membeli, makaakan mengingat dan mungkin akan mereferensikan kepada orang lain. Jaga terus-menerushubungan antara penjual dengan pelanggannya.Persaingan dalam bisnis tidak mungkin dapat terelakkan. Ada kalanya menjadi nomor satu ataumenjadi follower dan berada di urutan kedua maupun ketiga. Bila Anda tidak bisa menjadinomor satu, maka pastikan Anda menjadi yang terbaik kedua. Dalam bisnis, situasi berubah.Jadi apabila, dengan alasan apapun, seorang pemasok terbaik tidak mampu memenuhikebutuhan pelanggan, maka Anda sebagai terbaik kedualah yang akan mendapatkannya. Olehkarena itu, apabila Anda belum mendapatkan pesanan, tetap lakukan yang terbaik untukmempertahankan posisi Anda sebagai yang terbaik berikutnya. Lakukan yang terbaik secarakonsisten dan cepat atau lambat peluang Anda akan datang.Dalam bisnis, kenyatannya kita tidak dapat selalu memuaskan semua pelanggan. Sekali waktu,kita membuat kesalahan dan pelanggan kecewa serta mengajukan complain. Bila pelanggancomplain, sangatlah penting untuk dapat menangani komplain tersebut dengan baik sehinggamasalahnya tidak bertambah berat. Bila Anda dapat mengatasi keluhan tersebut dengan cukupbaik, Anda akan mampu mempertahankan pelanggan tersebut, sekaligus membuatnya terkesandan bahkan menjadi semakin setia. Ada 3 tahap untuk mengatasi keluhan, yaitu tahap 1 adalahmenangani emosi, kemudian tahap 2 adalah memecahkan masalah, dan tahap terakhir adalahmembuat pelanggan Anda gemibra kembali. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 16

BAB 4KELOLALAH SALES TEAMANDA SECARA EFEKTIF! PEKERJAAN SEORANG MANAJER PENJUALAN Pada saat mengelola sebuah sales team, diperlukan seorang manajer penjualan. Sudah pasti tugas seorang manajer adalah mengelola, artinya bahwa istilah “manajer” itu berarti seseorang yang dapat menyelesaikan pekerjaan “melalui orang lain”. Tugas utama seorang manajer penjualan adalah mencapai target penjualan yang diberikan kepada Anda (dan Anda sudah berkomitmen untuk mencapainya) MELALUI ORANG LAIN (artinya tenaga-tenaga penjual Anda).Agar dapat menjadi manajer penjualan yang sukses dan efektif, Anda harus mengerti denganjelas fungsi-fungsi umum Anda sebagai seorang manajer, misalnya menerjemahkan ide-ide darimanajemen kepada tenaga penjual dengan bahasa yang dapat diterima dan dimengerti merekaatau sebaliknya Anda sebagai penerjemah dari aspirasi, permintaan, kebutuhan, dan keinginantenaga penjual ke pihak manajemen. Selain itu, seorang manajer haruslah mempunyai rencana(planning). Planning berarti melihat ke depan yaitu harus mampu memvisualisasikan keadaanmasa depan dalam pencapaian dan target perusahaan. Dua keahlian paling penting yangmenentukan apakah Anda akan sukses atau tidak adalah sebagai berikut:  Kemampuan Anda untuk melakukan negosisasi dengan efektif kepada top management agar bisa mendapatkan sumber daya yang Anda butuhkan.  Kemampuan Anda untuk merekrut orang yang tepat yang akan bergabung dalam tim Anda. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 17

BAGAIMANA MEMOTIVASI TENAGA PENJUAL ANDA Faktanya, dari semua orang atau pegawai di perusahaan, yang paling mudah kehilangan motivasi adalah tenaga penjual dan dari semua profesi, salesman adalah profesi yang paling sering mengalami turnover daripada profesi lain di seluruh dunia. Jadi apa yang dapat dilakukan oleh perusahaan, manajer penjualan, atau supervisor untuk dapat memotivasi tenaga penjual mereka dan mengurangi turn over ? Mari kita lihat beberapa faktormengapa tenaga penjual (pada umumnya) mudah kehilangan motivasi. 1. Bukan pekerjaan pilihan mereka 2. Hanya sebagai batu loncatan 3. Karena mereka tidak menganggap serius profesi ini 4. Harapan yang tidak realistis 5. Tidak mempunyai keahlian dasar yang diperlukan untuk menjual 6. Tidak ada jenjang karier yang jelas untuk tenaga penjual 7. Perusahaan enggan mempromosikan tenaga penjual yang berhasil 8. Manajer penjualan/supervisor yang tidak berkompetenLalu, bagaimana memotivasi tenaga penjual? Semua tergantung pada permasalahan yang adapada perusahaan Anda. Lihatlah situasi yang ada dalam perusahaan Anda sendiri secara jujur,dan mengidentifikasi manakah dari delapan penyebab masalah tadi yang sedang terjadi didalam perusahaan Anda. Bila Anda ingin meningkatkan performance para tenaga penjual danseluruh tim penjualan Anda, maka Anda harus  Memahami sales process  Melakukan pengukuran performance setiap tenaga penjual Anda pada setiap tahap sales process  Bila Anda mampu meningkatkan performance setiap tenaga penjual Anda di setiap tahap sales process, maka Anda akan dengan mudah mampu menaikkan performance penjualan seluruh tim penjualan Anda berkali-kali lipat.Agar mampu mengatasi delapan faktor diatas mengenai tenaga penjual yang mudah kehilanganmotivasi, buatlah sebuah program orientasi yang baik yang mencakup: 1. Rasa bangga akan profesi sales 2. Harapan yang realistis terhadap penghasilan dan juga jumlah penolakan yang akan mereka hadapi dalam upaya memperoleh sebuah order 3. Jenjang karier yang jelas. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 18

Selain itu berikanlah training secara berkelanjutan yang mencakup training kemampuanmenjual, training tentang product knowledge, motivasi, dan awarding serta apresiasi untukmereka yang telah bekerja dengan baik. MENYELENGGARAKAN RAPAT PENJUALAN YANG EFEKTIF DAN BERMANFAAT Rapat penjualan merupakan media komunikasi yang paling penting bagi lini depan perusahaan Anda. Pada saat rapat, sangat penting untuk menginformasikan kebijakan dan arah perusahaan, memperkenalkan produk baru, member kesempatan saling berinteraksi antar sales, membuat forum bertukar ide, memotivasi semua staf, dan lain sebagainya. Terkadang banyak sekali salesman yang tidak menghadiri rapatpenjualan. Buatlah beberapa ide misal memiliki keahlian dasar dalam memimpin rapat, adanyarotasi jabatan ketua, kemudian mengubah lokasi rapat dan tema yang selalu baru serta variasi-variasi yang lain.Beberapa ide untuk membuat rapat penualan rutin menjadi lebih baik secara signifikan, lebihmotivasional, dan bermanfaat bagi tenaga penjual Anda adalah dengan mempersiapkan hal-halberikut sebelum rapat dimulai, yaitu: 1. Tujuan Rapat Anda harus mendapatkan kejelasan tentang tujuan rapat. Apa yang ingin dicapai dalam rapat ini dan buatlah tujuan yang tidak terlalu banyak misal 3 poin penting yang harus dicapai. 2. Agenda Rapat Fungsi agenda rapat adalah untuk mengundang karyawan ke dalam rapat, dan kedua adalah untuk menginformasikan karyawan tentang apa yang akan Anda bahas dalam rapat. Buatlah agenda yang jelas dan terstruktur, karena bila sebuah rapat yang diadakan tanpa agenda yang jelas, menunjukkan bahwa rapat tersebut hanyalah sebuah sesi obrolan yang sia-sia tanpa arah dan tujuan yang jelas. 3. Aturan Main Untuk meyakinkan bahwa rapat berlangsung dengan lancar, sebaiknya harus ada “aturan main”. Aturan main dapat diputuskan oleh para anggota rapat. Semua anggota rapat sebaiknya menyetujui dan mematuhi aturan main yang telah dibuat pertama kali. BAGAIMANA MENINGKATKAN KESUKSESAN TIM PENJUAL ANDA HINGGA TIGA KALI LIPATBisnis adalah Proses.Proses harus dapat Diukur. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 19

Segala sesuatu yang dapat Diukur pasti Bisa ditingkatkan. Pada semua bisnis, diperlukan pengukuran beberapa aspek yang kelak akan dicapai. Setiap tujuan yang akan dicapai terdapat tahapan-tahapan atau proses yang dilalui. Setiap langkah atau proses tersebut harus dapat diukur, karena sesuatu yang dapat diukur selalu dapat ditingkatkan. Maka dari itu, bila Anda ingin meningkatkan output atau kualitas tim penjual Anda, ukurlah setiap tahapan dari keseluruhan proses penjualan tersebut. Semakin Anda melakukan pengukuran, semakin akurat pula Anda dapat mengidentifikasi masalah yang ada, dan semakin Anda dapat menyelesaikan solusi yang diperlukan.Pada saat merancang proses penjualan, tentunya akan menemui beberapa hambatan ataupermasalahan. Lakukan perancangan solusi dari setiap permasalahan dengan memperhatikanSEMUA kemungkinan yang ada dengan cara memeriksa secara detail dan teliti. Tenaga penjualhanya bisa mempersiapkan sebuah solusi yang paling cocok untuk si pelanggan SETELAH iamengumpulkan sebanyak mungkin fakta tentang pelanggan. Semakin banyak fakta terkumpul,semakin bagus dan cocok solusi yang bisa diberikan kepada pelanggan, dan hasilnya akansemakin sedikit keluhan yang akan dilontarkan oleh pelanggan. Lakukan pengukuran kembalidan selalu perbaiki dari waktu ke waktu agar tercapai hasil yang optimal dalam penjualan. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 20

INSIGHTS *Setelah membaca buku ini, terdapat beberapa pandangan kedepan terhadap apa yang akandilakukan dan apa yang akan dibenahi dalam lingkungan perusahaan. 1. Mencoba mengimplementasikan secara KONSISTEN seperti apa yang telah disebutkan pada buku ini mulai dari bab 1 hingga bab 4. 2. Membuat suatu target dan pengukuran terhadap proses pencapaian dari setiap langkah yang ada dalam buku ini. 3. Mengimplementasikan keseluruhan seperti apa yang telah disebutkan dalam buku ini secara PERLAHAN dan melalui PROSES SATU PER SATU. 4. Membuat dan menjadikan budaya tersendiri mengenai apa yang telah disebutkan dalam buku ini kepada salesman yang ada di perusahaan. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto 21

JamesGwee-Setiap Orang Sales

by firmansyahw on Dec 21, 2011

Accessibility

Upload Details

Usage Rights

Statistics

JamesGwee-Setiap Orang Sales — Document Transcript