NOUS REPTES COMERCIALS: A LA RECERCA        DE VALOR EN L’EMPRESA ACTUAL                       Oriol Cesena Mèlich
Client eix de negociENS CAL ENTENDRE EL MERCAT ON ENS MOVEM                                          (Client amb un pes   ...
CONNECTIVITAT    DELCONSUMIDO0R
EXCÉS D’OFERTES EN LA NOSTRA MENT
INDIFERENCIACIÓ COMERCIAL
CANVIS EN ELS HÀBITS DEL CONSUMIDORFont: GCK
INDIFERENCIACIÓ COMERCIAL
EL NOU PERFIL DE CONSUMIDOR        INTELIGENT I EXIGENT EN EL SEU CONSUM                     SAP EL QUE VOL           ENTE...
SEGONA PART: PERÒ, PERQUÈ ÉS TANT IMPORTANT CONÈIXER EL MERCAT? POSSIBLES CONSEQÜÈNCIES DE LA FALTA DE        CONEIXEMENT ...
CONSEQÜÈNCIA 1: SALT AL BUIT                               Vincent Dixon ©
l   CONSEQÜÈNCIA 2: MILLOR QUE ENCERTI                                         Vincent Dixon ©
l   CONSEQÜÈNCIA 3:    L’EFECTE MIOPIA                      Vincent Dixon ©
CONSEQÜÈNCIA 4:TINDREM SORT??    Vincent Dixon ©
l   CONSEQÜÈNCIA 5:    L’OPINÀTICA
l   CONSEQÜÈNCIA 6:    LA INFOXICACIÓ
TERCERA PART: NOUS REPTES COMERCIALS                EL PROCÉS   UN DECÀLEG PER MILLORAR LACAPACITAT D’INNOVACIÓ I LA ADAPT...
Vinculació i                                          compromis amb el                        Arribar al                  ...
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A                     LA COMPRA                                    El consu...
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A                     LA COMPRA               No comprem una flor sinó que ...
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A                     LA COMPRA                     No comprem una planta p...
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A                     LA COMPRA                         No dissenyem un jar...
“El Màrqueting és una batalla de percepcions, no de productes.En allò referent a tenir el millor producte, la idea que “la...
2. SOLUCIONS A CANVI D’ESFORÇOS“L’esforç de compra o consum que realitza el consumidor depèn del valor                 que...
“Hi ha solucions que van més enllà de la   necessitat,… icobreixen un desig”
3. PROCÉS DE COMPRA I                   RELACIÓ AMB EL CLIENT  La captació de consumidors es pot obteniranalitzant els esf...
4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE                    COMPRA AMB EL CLIENT      Ens cal fer actuacions de contacte amb el   consu...
4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE    COMPRA AMB EL CLIENT
5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL   PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL   PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL   PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
6. CAL TREBALLAR PERQUÈ EL CONSUMIDOR DESVINCULI              LA MARCA DEL PRODUCTE
6. CAL TREBALLAR PERQUÈ EL CONSUMIDOR DESVINCULI              LA MARCA DEL PRODUCTE
7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL     NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)
7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL     NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)TRADICIÓ 1.0                 M...
8. PROMOURE ESPAIS DE SUPORT I CONTACTE      DIRECTE AMB EL CONSUMIDOR
8. PROMOURE ESPAIS DE SUPORT I CONTACTE      DIRECTE AMB EL CONSUMIDOR
9. CONNECTIVITAT DIGITAL AMB EL CONSUMIDOR  Observar      Connectar-nos   Especialitzar-nos   Diferenciar-nos             ...
9. CONNECTIVITAT DIGITAL AMB EL CONSUMIDOR
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALSDESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…                  …. I CENTRAR-SE EN EL CLIENT!
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN                OBLIDAR-SE DE LA VENDA,……. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN                OBLIDAR-SE DE LA VENDA,……. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN                OBLIDAR-SE DE LA VENDA,……. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
11. SABER-SE ANTICIPAR AL MERCAT          CREIX.     CREIX.INICI                           MADURESA           DECLIVI     ...
UNA ÚLTIMA CONCLUSIÓ,…“El Màrqueting està pensat per crear valor en el client. Aquest valor escrea a partir de la gestió d...
 Currículum ponent   o   Economista i Master en Direcció de Marketing i comercialització a ESADE       BUSINESS SCHOOL.  ...
48
www.focalizza.com         ocesena@focalizza.com          www.oriolcesena.com          Twitter: OriolCesenaLinledin: www.li...
Oriol Cesena
Oriol Cesena
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Oriol Cesena

348

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
348
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
13
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Oriol Cesena

  1. 1. NOUS REPTES COMERCIALS: A LA RECERCA DE VALOR EN L’EMPRESA ACTUAL Oriol Cesena Mèlich
  2. 2. Client eix de negociENS CAL ENTENDRE EL MERCAT ON ENS MOVEM (Client amb un pes molt important) Orientació a la venda (Aparició de nous formats) SOLUCIONS (Increment de la venda) (Es venia més fàcilment) INNOVACIÓ (Noves situacions de compra) CLIENT Producte eix de negoci Producte eix de negoci Client-eix principal O<D O>D PRODUCTES SOLUCIONS
  3. 3. CONNECTIVITAT DELCONSUMIDO0R
  4. 4. EXCÉS D’OFERTES EN LA NOSTRA MENT
  5. 5. INDIFERENCIACIÓ COMERCIAL
  6. 6. CANVIS EN ELS HÀBITS DEL CONSUMIDORFont: GCK
  7. 7. INDIFERENCIACIÓ COMERCIAL
  8. 8. EL NOU PERFIL DE CONSUMIDOR INTELIGENT I EXIGENT EN EL SEU CONSUM SAP EL QUE VOL ENTEN DE MARKETING I PUBLICITAT CONEIX LLENGUATGES I ESTRATÈGIES CONSCIENT DEL PREU BUSCA BONA RELACIÓ QUALITAT-PREU NO DEIXA QUE LES MARQUES ESCOLLEIXIN PER ELLS ESTÀ INFORMAT I S’AVANÇACONEIX EL VALOR DIFERENCIAL I ELS LÍMITS DE CADA MARCA SAP EL QUE POT EXIGIR ES EXIGENT I VALORA L’ELABORACIÓ DEL PROCES EL CONTACTE AMB LA MARCA ESCOLLEIX AMB CRITERI/ ESCOLTA A SELECTIU I CRÍTIC PRESCRIPTORS NO FORMALS BUSCA BENEFICIS REALS LA FUNCIONALITAT
  9. 9. SEGONA PART: PERÒ, PERQUÈ ÉS TANT IMPORTANT CONÈIXER EL MERCAT? POSSIBLES CONSEQÜÈNCIES DE LA FALTA DE CONEIXEMENT DEL MERCAT
  10. 10. CONSEQÜÈNCIA 1: SALT AL BUIT Vincent Dixon ©
  11. 11. l CONSEQÜÈNCIA 2: MILLOR QUE ENCERTI Vincent Dixon ©
  12. 12. l CONSEQÜÈNCIA 3: L’EFECTE MIOPIA Vincent Dixon ©
  13. 13. CONSEQÜÈNCIA 4:TINDREM SORT?? Vincent Dixon ©
  14. 14. l CONSEQÜÈNCIA 5: L’OPINÀTICA
  15. 15. l CONSEQÜÈNCIA 6: LA INFOXICACIÓ
  16. 16. TERCERA PART: NOUS REPTES COMERCIALS EL PROCÉS UN DECÀLEG PER MILLORAR LACAPACITAT D’INNOVACIÓ I LA ADAPTACIÓ ALS NOUS ENTORNS
  17. 17. Vinculació i compromis amb el Arribar al consumidor consumidor:Procés principal per entendre I arribar Comercialització i Intangibilitzant: comunicació Producte i preu al client actual Creant Valor al consumidor: Conquerint la Marca i concepte de negoci ment del consumidor: Posicionament Identificant el consumidor: Entenent el Noves necessitats, motivacions i actituds del mercat: client. Entorn, context, competencia, noves tendencies,..
  18. 18. 1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A LA COMPRA El consumidor desitja comprar solucions
  19. 19. 1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A LA COMPRA No comprem una flor sinó que busquem un regal íntim,...
  20. 20. 1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A LA COMPRA No comprem una planta per casa sinó que busquem millorar la decoració
  21. 21. 1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A LA COMPRA No dissenyem un jardí sinó que pensem en un estil de vida....
  22. 22. “El Màrqueting és una batalla de percepcions, no de productes.En allò referent a tenir el millor producte, la idea que “la veritatsempre triomfa” lamentablement tampoc és certa”. Jack Trout
  23. 23. 2. SOLUCIONS A CANVI D’ESFORÇOS“L’esforç de compra o consum que realitza el consumidor depèn del valor que li atorgui a la solució de compra”
  24. 24. “Hi ha solucions que van més enllà de la necessitat,… icobreixen un desig”
  25. 25. 3. PROCÉS DE COMPRA I RELACIÓ AMB EL CLIENT La captació de consumidors es pot obteniranalitzant els esforços del client durant el procés de compra Etapa A: la planificació Etapa B: la compra Etapa C: La post venda
  26. 26. 4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE COMPRA AMB EL CLIENT Ens cal fer actuacions de contacte amb el consumidor per reduir la possible dissonància decompra (dubtes a la compra), especialment quan es tracta de productes o serveis d’elevada implicació. Etapa A: la planificació Etapa B: la compra Etapa C: La post venda
  27. 27. 4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE COMPRA AMB EL CLIENT
  28. 28. 5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
  29. 29. 5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
  30. 30. 5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
  31. 31. 6. CAL TREBALLAR PERQUÈ EL CONSUMIDOR DESVINCULI LA MARCA DEL PRODUCTE
  32. 32. 6. CAL TREBALLAR PERQUÈ EL CONSUMIDOR DESVINCULI LA MARCA DEL PRODUCTE
  33. 33. 7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)
  34. 34. 7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)TRADICIÓ 1.0 MODERNITAT 2.0PRODUCTE CLIENTELAPROPOSAR ESCOLTAR
  35. 35. 8. PROMOURE ESPAIS DE SUPORT I CONTACTE DIRECTE AMB EL CONSUMIDOR
  36. 36. 8. PROMOURE ESPAIS DE SUPORT I CONTACTE DIRECTE AMB EL CONSUMIDOR
  37. 37. 9. CONNECTIVITAT DIGITAL AMB EL CONSUMIDOR Observar Connectar-nos Especialitzar-nos Diferenciar-nos Identitat Xarxes digital Xarxes especialitzades socials Webs Fer-nos Guanyar valor Esdevenir una marca digital visibles Consumir informació-actiu +actiu
  38. 38. 9. CONNECTIVITAT DIGITAL AMB EL CONSUMIDOR
  39. 39. 10. LES BONES ACCIONS COMERCIALSDESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,… …. I CENTRAR-SE EN EL CLIENT!
  40. 40. 10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,……. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
  41. 41. 10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,……. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
  42. 42. 10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,……. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
  43. 43. 11. SABER-SE ANTICIPAR AL MERCAT CREIX. CREIX.INICI MADURESA DECLIVI ACCELERAT DESACCEL. Evolució del mercat Un mercat hiperfregmentat i altament competitiu Mercat inicialment amb poc atractiu Poc atractiu per al client
  44. 44. UNA ÚLTIMA CONCLUSIÓ,…“El Màrqueting està pensat per crear valor en el client. Aquest valor escrea a partir de la gestió de relacions amb els consumidors. I és que hempassat d’oferir productes al client, a crear solucions de formacol·laborativa”. Oriol Cesena (*) (*) Con la ayuda de un elevado grupo de amigos y buenos profesionales del marketing.
  45. 45.  Currículum ponent o Economista i Master en Direcció de Marketing i comercialització a ESADE BUSINESS SCHOOL. o Director dels programes de Direcció de Màrqueting i vendes, i Màrqueting digital i xarxes socials de la UdG. o Autor del blog www.oriolcesena.com o Professor col·laborador i convidat en les universitats UdG, UOC, UB, UdA (Universitat d’Andorra) o Director de la consultora FOCALIZZA, ASISTENCIA COMERCIAL Y MARKETING, S.L. (www.focalizza.com), (www.oriolcesena.com) 47
  46. 46. 48
  47. 47. www.focalizza.com ocesena@focalizza.com www.oriolcesena.com Twitter: OriolCesenaLinledin: www.linkedin.com/in/oriolcesena Telèfon 93 432 58 10
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×