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Comportamento Comprador Organizacional
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Comportamento Comprador Organizacional

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Um estudo do comportamento do comprador oganizacional numa relação B2B.

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  • 1. APRESENTA...
  • 2. O GRUPO
  • 3. COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL Ana Paula Resende Fábio Machado Jônatas Paiva Juliana Sória Patrícia Vianna Renata Koyama Turma 1G Universidade Presbiteriana Mackenzie
  • 4. A Empresa Fundada em 1987 por 5 cirurgiões-dentistas; Soluções completas em assistência odontológica; Tecnologia inovadora; A partir de 2008, torna-se um Grupo, com a fusão e incorporação de outras marcas.
  • 5. A EmpresaLinha do Tempo
  • 6. A Empresa Números  Cobertura nacional;  6 milhões de beneficiários;  45 mil clientes corporativos;  25 mil cirurgiões-dentistas credenciados;  Presença em mais de 2 mil municípios;  14 anos de liderança no mercado de planos odontológicos;  500 mil tratamentos qualificados por mês;  50 mil horas de treinamento a cada ano para a rede credenciada;  Fornecimento anual de R$ 5 milhões em material odontológico de alta qualidade para os dentistas da rede credenciada.
  • 7. A Empresa
  • 8. Cenário Dados de Saúde Bucal  11,7% da população nunca foi ao dentista e dentre estes 47,9% tinham até 4 anos de idade;  Dos que foram a um dentista, apenas 40% o fizeram há menos de um ano;  Atualmente existem cerca de 240.000 dentistas, sendo que se formam 10.000 novos dentistas/ano;  No Brasil temos cerca de 790 habitantes por dentista, porém existe uma má distribuição;  O estado de São Paulo deveria ter cerca de 34.000 dentistas, porém tem 55.000;  O Maranhão deveria ter cerca de 5.700 dentistas, porém tem apenas 1.000. Fonte IBGE/PNAD 2008
  • 9. CenárioDados de Saúde BucalNúmero de Dentistas e Penteração de Mercado em 2010 (%)
  • 10. CenárioCrescimento do mercado de planos odontológicos
  • 11. CenárioBrasileiros que nunca foram ao dentista X Crescimento do mercado de planos odontológicos
  • 12. CenárioPotencial do Mercado OdontológicoBrasil: 190 milhões de habitantes
  • 13. Objetivo O objetivo desde trabalho é identificar o comportamento dos consumidores organizacionais que contratam os serviços da OdontoPrev em suas empresas, assim como reconhecer os processos de escolha e decisão de compras, tais como preço, qualidade e quantidade de serviços realizados no mercado.
  • 14. ProblemaClientes vão sempre avaliar a oferta que lhe proporciona mais valor, de forma asempre maximizar este valor, dentro dos limites dos custos envolvidos e também doconhecimento disponível que o cliente possui. (Kotler)No caso da empresa escolhida, o problema é a necessidade identificada pelo RHdas empresas de trazer um benefício odontológico que agregue esse valor àempresa e aos funcionários. A busca pela OdontoPrev é uma maneira de suprir essanecessidade.
  • 15. ProblemaPrincipais problemas: 3º benefício mais requisitado pelos colaboradores de uma empresa (1º transporte, 2º alimentação e 3º saúde); Tíquete médio plano odontológico: R$12 a R$15 (Para planos sem cobertura de Ortodontia e Prótese); Share de 33% do mercado de planos odontológicos do Brasil; Empresas mais cautelosas – processo de compra de um plano pode levar meses.
  • 16. Problema
  • 17. Papéis no Processo de Compra Quase sempre as decisões sobre compras organizacionais envolvem várias pessoas que apresentam interesses e critérios diferentes e freqüentemente, conflitantes. No processo de compra (aquisição de bens e serviços com um determinado fim) existem vários papéis (ou funções) que tanto podem ser desempenhadas pela mesma pessoa, como por pessoas diferentes. O que fará essa diferenciação é o contexto em que ocorre.
  • 18. Papéis no Processo de CompraPodemos identificar esses papéis no processo de Compra com a OdontoPrev como:Iniciadores RH das empresas identificam necessidade. Funcionários que fazem suas indicações pelo queInfluenciadores conhecem através de conhecidos.Decisores e Aprovadores / RH, Depto. De Compras e Diretoria.Compradores Funcionários, dependentes e agregados.UsuáriosAvaliadores RH aplica pesquisa de satisfação do benefício.Barreiras internas Barreiras contratuais e políticas da companhia.
  • 19. Comportamentos do compradororganizacional Comprador Organizacional x Consumidor; Comportamentos diferentes; Canais de distribuição; Atacado – pessoas jurídicas; Varejo – pessoas físicas através de parcerias; Internet – propostas on-line.
  • 20. Fatores Culturais“A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos deuma pessoa”(KOTLER e KELLER, 2006)O comportamento de compra, para o serviço odontológico é altamenteinfluenciado pela:  cultura em suas preferências;  subcultura de acordo com as regiões geográficas.
  • 21. Fatores CulturaisBrasil Fonte: Site Cosmos Clínica O sorriso está relacionado a estética harmônica.
  • 22. Fatores Culturais Cultura Ocidental Fonte: Site Cosmos Clínica
  • 23. Fatores Culturais Cultura Oriental: Yaeba – dente duplo Fonte: Site mdig- Jeito mais felino-Cute “Fofinhas”-Sentir mais jovem -Mais acessíveis
  • 24. Fatores Culturais Talvez seja essa a explicação do Ronaldinho ser tão querido por lá... Fonte: www.globoesporte.com
  • 25. Fatores Sociais influenciamGrupos de pensamentos, Odontoprev sentimentos ereferências comportamentos Empresa Grupos de exercem a afinidades influência direta família, amigos, vizinhos e Primários colegas de trabalho
  • 26. Fatores Pessoais necessidades e tratamentos diferentes para a criança,Idade e estágio no ciclo de vida o adolescente, o adulto e o idoso. a renda disponível e a capacidade de endividamentoCircunstâncias econômicas relacionadas com o plano e a política de custeio imagem positiva da OdontoPrev = percepção dePersonalidade e auto-imagem benefício eficaz e imagem positiva para a corporação. O estilo de vida representa a pessoa por inteiro, interagindo com seu ambiente.Estilo de vida e valores Sorriso saudável do colaborador agrega confiança e segurança em seu ambiente social e está ligado a um dos valores da OdontoPrev: a confiança.
  • 27. Processo de Decisão de Compra
  • 28. Processo de Decisão de CompraReconhecimento doproblema A necessidade de oferecer um benefício odontológico de qualidade aos funcionários da empresa; Proporcionar saúde bucal e bem-estar; Atender a necessidades e desejos dos funcionários.
  • 29. Processo de Decisão de Compra Busca de Informações - RH ou Compras envolvidos no processo de compra; - Envolvimento permanente: estão sempre de olho no mercado (mesmo que não haja a troca por outro plano); - Muitas opções de planos no mercado.
  • 30. Processo de Decisão de Compra Avaliação de alternativas  Preço;  Diferenciais competitivos;  Facilidades no dia-a-dia;  Melhores benefícios aos colaboradores;  Avaliação dos riscos.
  • 31. Processo de Decisão de Compra
  • 32. Processo de Decisão de CompraComportamento pós compra Avaliação de desempenho do plano; Feedback dos funcionários; Relacionamento com a empresa; Atendimento das exigências.
  • 33. Bibliografia KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2006. CHURCHILL, Gilbert; PETER, J.Paul. Marketing: criando valor para os clientes. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2000. http://cosmosclinica.com.br/blog/page/2/ - 14/09/2012 http://www.mdig.com.br/index.php?itemid=21382 - 14/09/2012 http://japancultpopbr.blogspot.com.br/2012/08/yaeba.html - 14/09/2012 http://www.odontoprev.com.br/home/portugues/index.xhtml - 14/09/2012

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